Ventes Marketing Agilité de l'IA

Collaboration entre les ventes et le marketing à l'ère de l'IA et de l'agilité commerciale

La réalité des tensions entre les ventes et le marketing

L'une des plus grandes idées fausses dans le monde des affaires est que l'alignement des ventes et du marketing signifie qu'ils doivent être parfaitement synchronisés, travailler de manière transparente et sans tension, et être entièrement d'accord sur tout. En réalité, ce n'est pas possible. Ces deux équipes ont des objectifs, des motivations et des approches opérationnelles distincts. Toutefois, cela ne signifie pas qu'elles ne peuvent pas collaborer efficacement.

Au lieu de forcer l'harmonie, les entreprises devraient mettre en place des systèmes structurés qui permettent aux deux équipes de fonctionner comme des forces complémentaires plutôt que comme des adversaires. Il ne s'agit pas d'exercices de renforcement de l'esprit d'équipe ou de coopération artificielle, mais de tirer parti de l'IA, d'adopter les principes de l'agilité commerciale et de favoriser une culture axée sur les données afin d'obtenir des résultats mesurables.

Pourquoi les ventes et le marketing sont naturellement en désaccord

- Les ventes sont axées sur les revenus à court terme → elles ont besoin de résultats immédiats, veulent des pistes de haute qualité qui se concluent rapidement et sont souvent confrontées à des comportements imprévisibles de la part des clients.
- Le marketing est axé sur la croissance à long terme de la marque → Il se concentre sur le positionnement sur le marché, la sensibilisation, la génération de la demande et les stratégies qui peuvent prendre des mois avant de produire des résultats.
- Les commerciaux considèrent que le marketing est déconnecté de la réalité → Les commerciaux se plaignent souvent que les efforts du marketing produisent des prospects de faible qualité ou qu'ils se concentrent trop sur des messages de marque abstraits plutôt que sur les véritables points de douleur de l'acheteur.
- Le marketing considère les ventes comme tactiques et à courte vue → Les spécialistes du marketing se sentent souvent frustrés par le fait que les ventes ne suivent pas les pistes assez rapidement ou les rejettent trop vite sans les entretenir.

Comment l'IA et l'agilité de l'entreprise répondent à ce problème

1. L'IA pour le Lead Scoring et l'analyse prédictive → Le lead scoring piloté par l'IA peut aider à définir les leads qui valent la peine d'être poursuivis, réduisant ainsi les frictions entre les ventes et le marketing.
2. Cadres agiles pour les ventes et le marketing → Les principes de l'agilité commerciale encouragent la collaboration itérative, les boucles de rétroaction fréquentes et la responsabilité partagée.
3. L'IA pour la personnalisation du contenu et le ciblage → L'IA peut fournir des informations en temps réel sur les comportements des clients, ce qui permet au marketing de créer des messages et des argumentaires de vente plus pertinents.
4. Sales Enablement piloté par l'IA → Les outils de coaching automatisés, les chatbots et les assistants virtuels aident les commerciaux à s'engager avec les leads en temps réel sans dépendre uniquement du marketing.

Les pièges d'une relation dysfonctionnelle entre les ventes et le marketing

1. Gestion des prospects et taux de conversion médiocres
- Solution AI : L'analyse prédictive permet de s'assurer que seules les pistes les plus intéressantes sont transmises au service des ventes.
- Solution agile : Des réunions quotidiennes entre les services des ventes et du marketing garantissent une amélioration continue de la qualité des prospects.
2. Messages contradictoires et confusion des clients
- Solution IA : Les outils de gestion de la relation client alimentés par l'IA garantissent la cohérence des messages en suivant chaque interaction avec le client.
- Solution agile : Examens réguliers des sprints entre le marketing et les ventes pour aligner les messages et la stratégie.
3. Gaspillage de budget et de ressources
- Solution IA : L'IA peut analyser le retour sur investissement des campagnes en temps réel, ce qui permet au marketing de pivoter rapidement.
- Solution agile : Les rétrospectives permettent d'identifier les efforts inutiles et d'améliorer les investissements futurs en matière de marketing.
4. Absence de responsabilité et désignation des coupables
- Solution AI : Les tableaux de bord de performance pilotés par l'IA mettent en évidence les points de chute des prospects dans l'entonnoir, ce qui rend la responsabilité transparente.
- Solution agile : Les OKR (objectifs et résultats clés) partagés pour les ventes et le marketing permettent d'éviter les silos.

A quoi ressemble un véritable alignement dans l'ère de l'IA et de l'agilité ?

1. Définitions communes et critères de réussite clairs
- Qualification des leads pilotée par l'IA → Les modèles de notation de l'IA garantissent que seuls les leads à fort potentiel de conversion atteignent les ventes.
- Collaboration interfonctionnelle agile → Les équipes de marketing et de vente participent à des sessions conjointes de planification de sprints.
2. Collaboration sur les messages de vente et de marketing
- L'IA pour l'analyse des sentiments → L'IA peut analyser les commentaires des clients pour affiner les argumentaires de vente et les campagnes de marketing.
- Ateliers de messagerie agile → Des ateliers conjoints permettent aux deux équipes d'affiner la messagerie sur la base d'un retour d'information itératif.
3. Un cadre de test de l'argumentaire de vente
- Tests améliorés par l'IA → Les analyses alimentées par l'IA permettent de savoir quels sont les arguments de vente qui trouvent le plus d'écho auprès des prospects.
- Boucles de rétroaction agiles → Les représentants des ventes testent les nouveaux messages en temps réel et fournissent un retour d'information immédiat.
4. Prise de décision fondée sur les données
- AI Predictive Insights → Les outils d'IA prévoient les stratégies de marketing qui généreront les meilleurs prospects.
- Cycles d'itération agiles → Les cycles d'amélioration continue garantissent une prise de décision fondée sur des données.
5. Responsabilité au niveau exécutif
- Suivi des performances piloté par l'IA → Les tableaux de bord offrent une visibilité en temps réel sur les performances des ventes et du marketing.
- Les deux équipes partagent la responsabilité de la croissance du chiffre d'affaires et de la réussite des clients.

Passer du dysfonctionnement à la collaboration

Les meilleures entreprises garantissent l'alignement en faisant en sorte qu'il soit impossible pour l'une des deux équipes de réussir sans l'autre. L'IA et l'agilité de l'entreprise créent un système qui se renforce lui-même, dans lequel les ventes et le marketing s'alignent naturellement.

Étapes vers un alignement ventes-marketing agile et alimenté par l'IA

Étape 1 : Impliquer les ventes dans le positionnement dès le départ
- L'IA analyse les transactions passées pour fournir des informations sur les segments de clientèle les plus rentables.
- La collaboration agile permet aux deux équipes de contribuer en temps réel à l'affinement du positionnement.

Étape 2 : Co-créer l'argumentaire de vente à l'aide des connaissances de l'IA
- Les outils d'optimisation du contenu alimentés par l'IA permettent d'affiner les messages les plus efficaces.
- L'itération agile permet au marketing et aux ventes de tester et d'affiner en permanence l'argumentaire de vente.

Étape 3 : Établir une boucle de rétroaction continue
- L'IA fournit des informations automatisées sur les performances à partir de la gestion de la relation client, des médias sociaux et des commentaires des clients.
- Les cycles de rétroaction agiles permettent aux ventes et au marketing d'évoluer rapidement pour maximiser l'efficacité.

Étape 4 : Responsabiliser les deux équipes grâce à l'IA et aux mesures agiles
- L'IA fournit des modèles d'attribution qui montrent exactement quels efforts génèrent des revenus.
- Les indicateurs clés de performance partagés en mode agile garantissent la responsabilité mutuelle et la réussite.

Conclusion : L'avenir de la collaboration entre les ventes et le marketing

L'alignement des ventes et du marketing ne consiste pas à en faire les meilleurs amis du monde, mais à créer un système dans lequel les deux équipes travaillent de manière interdépendante. En tirant parti de l'IA, en intégrant l'agilité commerciale et en favorisant une culture de collaboration continue, les entreprises peuvent briser les silos, éliminer les inefficacités et maximiser le potentiel de revenus.

Photo par Vardan Papikyan