Toujours créer de la valeur : Pourquoi le fait de se concentrer sur les résultats plutôt que sur les actions favorise une croissance durable
Dans le paysage en constante évolution de la vente et du marketing, le succès ne dépend plus uniquement de la conclusion d'affaires, mais de la création d'une valeur significative pour les clients. Le mantra "Always Be Closing" (ABC), autrefois pierre angulaire des stratégies de vente, a cédé la place à "Always Be Creating Value" (ABCV) - une philosophie qui donne la priorité à la résolution des problèmes des clients et à l'obtention de résultats plutôt qu'à la réalisation d'actions. Dans le marché dynamique d'aujourd'hui, les organisations qui adoptent ce changement ouvriront la voie, favorisant une croissance durable et la fidélité en se concentrant sur ce qui compte vraiment pour leurs clients : les résultats.
De "Toujours fermer" à "Toujours créer de la valeur".
L'approche ABC traditionnelle met indûment l'accent sur les transactions immédiates, négligeant souvent les relations à long terme et la confiance des clients. Bien qu'elle permette des gains à court terme, elle comporte des risques importants :
- Objectif à court terme : L'ABC privilégie les ventes immédiates au détriment de l'entretien de relations durables avec les clients, ce qui nuit souvent à la valeur du cycle de vie du client.
- Résistance accrue : Les tactiques de clôture agressives peuvent aliéner les prospects, ce qui engendre de la méfiance et des opportunités manquées pour de futures affaires.
- Préoccupations éthiques : Les stratégies de vente sous pression peuvent donner lieu à des pratiques contraires à l'éthique et nuire à la réputation de la marque et à la fidélité des clients.
- Des idées manquées : En se concentrant uniquement sur la clôture, les équipes de vente perdent des occasions précieuses de recueillir les commentaires des clients et d'affiner leurs offres.
- Burnout : La pression constante pour conclure des affaires crée un environnement stressant pour les équipes de vente, ce qui entraîne un taux de rotation élevé et une baisse de la productivité.
En revanche, l'état d'esprit "Toujours créer de la valeur" met l'accent sur la résolution des problèmes, l'obtention de résultats et l'instauration d'une confiance à long terme. Cette approche s'aligne sur les principes suivants Ventes et marketing agilesqui mettent l'accent sur l'adaptabilité, la collaboration et l'orientation client.
Pourquoi se concentrer sur les résultats plutôt que sur les actions ?
1. Livraison de valeur centrée sur le client
Les résultats trouvent un écho auprès des clients parce qu'ils répondent à leurs objectifs et à leurs aspirations. Plutôt que de demander une action, les organisations démontrent comment leurs produits ou services résolvent des problèmes réels ou améliorent des vies.
Exemple :
- Action (CTA) : "S'inscrire pour un essai gratuit".
- Résultat (CTO) : "Simplifiez le flux de travail de votre équipe et respectez les délais sans effort.
En se concentrant sur les résultats, on crée un lien convaincant entre les besoins du client et la solution proposée, ce qui favorise la confiance et l'engagement.
2. Construire des relations à long terme
En donnant la priorité aux résultats, les entreprises soulignent leur engagement en faveur de la réussite des clients. Cela permet d'instaurer la confiance et la loyauté, et de transformer les clients en défenseurs à long terme.
Principaux avantages : Les clients considèrent l'entreprise comme un partenaire de leur réussite, et non comme un simple fournisseur.
3. Des taux d'engagement et de conversion plus élevés
Les messages axés sur les résultats font appel aux émotions et aux aspirations des clients, créant ainsi des liens plus profonds. Cette approche se traduit souvent par un engagement plus fort et de meilleurs taux de conversion.
Exemple :
- Action (CTA) : "Inscrivez-vous à notre lettre d'information".
- Résultat (CTO) : "Recevez chaque semaine des informations qui vous permettront de développer votre activité.
4. Adaptabilité et amélioration continue
Les stratégies axées sur les résultats sont en parfaite adéquation avec Cadres agilespermettant aux organisations de s'adapter à l'évolution des besoins des clients. Grâce à des processus itératifs et à un retour d'information fondé sur des données, les équipes affinent leurs messages et leurs stratégies pour rester pertinentes.
Exemple :
- Si le message "Réduisez vos coûts grâce à notre solution" n'est pas assez performant, le retour d'information pourrait conduire à l'affiner en "Maximisez votre rentabilité grâce à l'assistance d'un expert".
Le rôle des ventes et du marketing agiles dans l'obtention de résultats
Les méthodologies de vente et de marketing agiles renforcent l'évolution vers la création de valeur en se concentrant sur quatre domaines clés :
1. Retour d'information et adaptation continus
Les méthodologies agiles s'appuient sur des boucles de rétroaction constantes pour améliorer les messages et les stratégies. Les équipes s'appuient sur des données pour s'assurer que leurs campagnes trouvent un écho auprès de leur public.
Exemple : Un éditeur de logiciel de gestion de projet peut passer de "Commencez votre essai gratuit" à "Alignez votre équipe et respectez les délais avec facilité" en fonction des commentaires de ses clients.
2. Personnalisation grâce à l'IA et à l'analyse des données
Les outils d'IA permettent aux équipes d'adapter leurs messages aux besoins spécifiques des clients, améliorant ainsi la pertinence et l'efficacité des campagnes axées sur les résultats.
Exemple : Une application de soins de santé pourrait utiliser l'IA pour promouvoir des résultats tels que
- "Les patients peuvent bénéficier d'une surveillance médicale 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, en toute tranquillité d'esprit.
- "Simplifiez la planification et optimisez votre pratique" pour les prestataires de soins de santé.
3. Collaboration entre les équipes
Les environnements agiles favorisent la collaboration entre les équipes de vente, de marketing et d'assistance à la clientèle afin de garantir la cohérence des résultats.
Exemple : Les commentaires de l'équipe de vente selon lesquels les clients apprécient la simplicité pourraient amener le service marketing à reformuler le message en passant de "Explorez les fonctionnalités" à "Simplifiez vos opérations quotidiennes".
4. Itération et expérimentation
Les principes du marketing agile mettent l'accent sur le test et l'amélioration des campagnes dans le cadre de sprints courts. Cette approche itérative garantit que les messages axés sur les résultats restent pertinents et percutants.
Exemple concret : Passer des actions aux résultats
Un logiciel de gestion de projet est traditionnellement utilisé :
- Action (CTA) : "Commencez votre essai gratuit".
- Résultat (CTO) : "Éliminez les goulets d'étranglement et augmentez la productivité de votre équipe grâce à 30%".
Grâce à des pratiques agiles, ils ont affiné ce concept pour le faire résonner avec des segments de clientèle spécifiques :
- Pour les startups : "Lancez vos projets plus rapidement grâce à des outils simplifiés.
- Pour les entreprises : "Assurer une collaboration transparente entre les différents services.
Le résultat ? Un engagement plus fort, de meilleures conversions et une plus grande fidélité des clients.
Principaux avantages d'une approche axée sur les résultats
- Amélioration de l'engagement des clients : Les messages axés sur les résultats établissent un lien émotionnel avec les clients en répondant à leurs besoins.
- Des taux de conversion plus élevés : Les clients sont plus enclins à agir lorsqu'ils voient des avantages tangibles liés à leurs objectifs.
- Des relations plus fortes : Se concentrer sur la valeur favorise la confiance, la loyauté et la défense des intérêts.
- Croissance durable : Les relations à long terme fondées sur la confiance permettent d'obtenir des commandes répétées et des recommandations.
100 résultats au lieu d'actions pour améliorer les ventes et le marketing
| Classification | CTA (clôture) | CTO (Démonstration de la valeur) |
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Conclusion : Se concentrer sur ce qui compte vraiment
Le passage de "Toujours conclure" à "Toujours créer de la valeur" représente un changement transformateur dans les domaines de la vente et du marketing. Les organisations qui adoptent cet état d'esprit donnent la priorité aux résultats des clients plutôt qu'aux actions transactionnelles, créant ainsi les bases d'une croissance et d'une fidélité durables.
En s'alignant sur les principes Agile et en tirant parti de stratégies axées sur les résultats, les entreprises peuvent non seulement répondre aux attentes des clients, mais aussi les dépasser, en établissant des partenariats durables et en conduisant à un succès à long terme. Dans le marché dynamique d'aujourd'hui, ceux qui se concentrent sur la valeur ajoutée ouvriront sans aucun doute la voie.
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