Agile AI Sales Book Chapter 9 - Business Agility+AI

L'excellence agile dans la vente : Intégrer Scrum et Kanban

Objectifs d'apprentissage :

Comprendre comment Scrum et Kanban, deux cadres agiles, peuvent être adaptés aux environnements de vente.
Identifier les composants et les principes clés de Scrum et de Kanban et la manière dont ils s'appliquent à la vente.
Apprenez à mettre en œuvre Scrum et Kanban dans les équipes de vente afin d'améliorer l'efficacité, la collaboration et l'adaptabilité.
Explorer des études de cas réels démontrant l'intégration réussie de Scrum et Kanban dans le domaine de la vente.
Choisir le cadre agile approprié (Scrum ou Kanban) en fonction du contexte commercial et des besoins de l'équipe.

Introduction : Cadres agiles au-delà du développement de logiciels

L'agilité dans les affaires ne se limite plus au développement de logiciels ; c'est une philosophie qui imprègne tous les aspects de l'entreprise moderne, y compris les ventes. Dans le paysage actuel du marché, qui évolue rapidement et constamment, les méthodologies de vente traditionnelles sont souvent insuffisantes pour répondre aux exigences des clients et à la complexité des processus de vente. C'est là qu'interviennent Scrum et Kanban, deux cadres agiles conçus à l'origine pour le développement de logiciels, mais de plus en plus adoptés par les équipes de vente pour favoriser la flexibilité, la collaboration et les progrès itératifs.

Ce chapitre examine comment Scrum et Kanban peuvent être adaptés à l'environnement commercial, en améliorant l'efficacité et l'efficience des équipes de vente. En alignant les processus de vente sur ces cadres agiles, les organisations peuvent obtenir de meilleurs résultats, des temps de réponse plus rapides et une amélioration continue de leurs opérations de vente. Nous nous pencherons sur les principes, les pratiques et les études de cas qui démontrent le pouvoir de transformation de Scrum et Kanban dans la vente, en fournissant un guide complet pour les professionnels de la vente qui cherchent à adopter l'agilité.

Comprendre Scrum et Kanban dans la vente

Le cadre de Scrum : Un plan d'action pour la vente agile

Origines et évolution de Scrum Scrum est un cadre solide conçu pour faciliter le travail d'équipe, la responsabilisation et les progrès itératifs. Créé au début des années 1990 par Jeff Sutherland et Ken Schwaber, Scrum a d'abord été développé pour répondre aux complexités du développement de logiciels. Cependant, ses principes fondamentaux - transparence, inspection et adaptation - sont universels et ont depuis été appliqués dans divers secteurs, y compris celui de la vente.

Dans le contexte de la vente, Scrum fournit un cadre structuré mais flexible qui permet aux équipes de décomposer des processus de vente complexes en tâches gérables, de fournir de la valeur en continu et de s'adapter à l'évolution des conditions du marché. Cette approche favorise un environnement dans lequel les équipes de vente peuvent prospérer, atteindre leurs objectifs et améliorer leurs processus à chaque itération.

Composants clés de Scrum

Rôles dans Scrum :

Scrum Master : Dans le domaine de la vente, le Scrum Master joue le rôle de facilitateur, s'assurant que l'équipe adhère aux principes et pratiques agiles, élimine les obstacles et encourage la collaboration.
Propriétaire de produit : Le directeur ou le responsable des ventes joue souvent ce rôle, en hiérarchisant le carnet de commandes, en alignant les activités de vente sur les objectifs de l'entreprise et en veillant à ce que l'accent soit mis sur les opportunités à forte valeur ajoutée.
Équipe de développement : Dans ce contexte, l'équipe de vente est l'équipe de développement, responsable de l'exécution des tâches de vente et de la réalisation des objectifs de vente.

Les artefacts de Scrum :

Backlog du produit : Une liste dynamique de tâches et d'opportunités de vente, affinée en permanence pour refléter l'évolution des conditions du marché et le retour d'information des clients.
Backlog de sprint : Un sous-ensemble de tâches priorisées du Backlog de produit que l'équipe de vente s'engage à réaliser au cours d'un sprint spécifique.
Augmentation : Les résultats tangibles obtenus au cours d'un sprint, tels que les affaires conclues, les nouveaux prospects ou l'amélioration des relations avec les clients.

Les événements dans Scrum :

Sprint : Période de 2 à 4 semaines pendant laquelle l'équipe de vente travaille à la réalisation d'objectifs spécifiques.
Planification du sprint : Un événement collaboratif au cours duquel l'équipe sélectionne les éléments du carnet de commandes pour le sprint et établit un objectif pour le sprint.
Scrum quotidien : Une courte réunion quotidienne au cours de laquelle les membres de l'équipe discutent des progrès, synchronisent les activités et relèvent les défis.
Revue Sprint : Une réunion pour présenter les résultats du sprint, recueillir les commentaires et ajuster le carnet de commandes en conséquence.
Rétrospective du sprint : Une réflexion sur le sprint afin d'identifier les domaines à améliorer et d'optimiser les performances futures.

Le cadre Kanban : La flexibilité dans la vente

Origine et évolution du Kanban Le Kanban, une méthodologie allégée et agile, a été développé par Toyota dans les années 1940 pour améliorer l'efficacité de la fabrication. Aujourd'hui, les principes du Kanban, à savoir la visualisation du travail, la limitation des travaux en cours et la promotion de l'amélioration continue, ont été adaptés à divers secteurs d'activité, dont la gestion des ventes.

Dans le domaine de la vente, Kanban fournit un cadre flexible qui aide les équipes à visualiser leur flux de travail, à gérer efficacement les tâches et à garantir des progrès réguliers.

Principes et pratiques clés de Kanban

Visualiser le travail : Les tableaux Kanban sont utilisés pour représenter le pipeline des ventes, les colonnes correspondant aux différentes étapes du processus de vente. Chaque affaire se déplace sur le tableau au fur et à mesure de sa progression, ce qui permet d'avoir une vision claire et en temps réel du flux de travail de l'équipe.
Limites des travaux en cours (WIP) : En limitant le nombre de tâches en cours à tout moment, les équipes évitent la surcharge et se concentrent sur les affaires prioritaires.
Gestion des flux : Les équipes suivent des indicateurs tels que la durée du cycle (temps nécessaire pour conclure une affaire) et le délai d'exécution (temps écoulé entre la génération d'une affaire et sa conclusion) afin d'identifier les goulets d'étranglement et d'optimiser le processus.
Amélioration continue : L'examen régulier du processus et la mise en œuvre de petits changements progressifs permettent aux équipes de vente d'améliorer continuellement leurs performances.
Système de traction : Le travail n'est transféré à l'étape suivante que lorsqu'il y a de la place, ce qui évite les goulets d'étranglement et garantit une progression sans heurts dans le pipeline de vente.
L'accent est mis sur le client : Les activités de vente sont alignées sur les besoins des clients, ce qui garantit que les efforts de l'équipe apportent une réelle valeur ajoutée.

Études de cas de Scrum et Kanban dans la vente

Étude de cas 1 : Application de Scrum dans un environnement de bureau de vente

Contexte Une agence commerciale a adapté Scrum pour gérer les ventes plus efficacement en alignant chaque phase sur les principes de Scrum. Le résultat a été une amélioration de la collaboration, de l'efficacité et des résultats dans un environnement concurrentiel.

Étape 1 : Création du carnet de commandes : Le directeur des ventes a hiérarchisé toutes les activités de vente dans un carnet de commandes, en veillant à ce que l'équipe se concentre sur les tâches les plus importantes.
Étape 2 : Planification du sprint : L'équipe a fonctionné par sprints de deux semaines, planifiant des objectifs à court terme tels que le suivi de prospects clés et la préparation de propositions.
Étape 3 : Le sprint (cycle de vente) : Au cours du sprint, les vendeurs se sont concentrés sur les tâches qui leur étaient assignées, dans le but d'atteindre des objectifs spécifiques à court terme.
Étape 4 : Scrum quotidien (réunion de vente quotidienne) : Une réunion quotidienne de 15 minutes a permis aux membres de l'équipe de fournir des mises à jour, de discuter des défis et de synchroniser les efforts.
Étape 5 : Revue de sprint : L'équipe a organisé une revue à la fin de chaque sprint afin d'évaluer les performances, de recueillir des commentaires et d'ajuster le carnet de commandes pour le cycle suivant.
Étape 6 : Rétrospective du sprint : L'équipe a réfléchi sur le sprint, en identifiant les domaines à améliorer, et a utilisé ces informations pour affiner son approche dans le cycle suivant.

Résultats : L'équipe de vente a amélioré ses performances en évaluant régulièrement les résultats, en s'attaquant aux obstacles et en restant concentrée sur les tâches prioritaires.

Étude de cas n° 2 : mise en œuvre du système Kanban dans un bureau de vente

Introduction à Kanban Cette équipe de vente a utilisé Kanban pour visualiser le pipeline de vente, gérer le flux de travail et favoriser l'amélioration continue.

Étape 1 : Visualisation du pipeline de vente : Un tableau Kanban a été créé, représentant chaque étape du processus de vente, de la "prospection" à la "conclusion".
Étape 2 : Application des limites de l'encours de production : Des limites d'encours ont été fixées pour chaque étape, ce qui a permis à l'équipe de se concentrer sur l'avancement des affaires prioritaires.
Étape 3 : Gestion des flux : L'équipe a suivi les cycles et les délais pour identifier les goulets d'étranglement et optimiser les performances.
Étape 4 : Amélioration continue : Des rétrospectives régulières ont permis à l'équipe de réfléchir au processus et de mettre en œuvre des changements progressifs.
Étape 5 : Tirer le système : Les affaires ne passaient à l'étape suivante que lorsqu'il y avait de la place, ce qui garantissait une progression régulière et sans heurts.

Résultats : Kanban a amélioré la capacité de l'équipe à gérer les tâches, à optimiser le flux de travail et à se concentrer sur la fourniture de valeur ajoutée aux clients.

Choisir entre Scrum et Kanban dans la vente

Quand choisir Scrum

Scrum est idéal pour les processus de vente complexes qui nécessitent une planification structurée, une coordination et un examen régulier. Son approche basée sur les sprints est parfaite pour les environnements de vente où le retour d'information et l'adaptation sont essentiels, ce qui la rend très efficace pour la gestion des processus de vente en plusieurs étapes, tels que les ventes aux entreprises ou la vente consultative.

Quand choisir Kanban

Kanban est adapté aux environnements de vente à fort volume et à rythme soutenu, où les tâches s'enchaînent en continu, comme les ventes internes, la télévente ou les ventes en ligne. L'accent mis sur la visualisation en temps réel et la limitation de l'encombrement aide les équipes à établir des priorités de manière efficace et à s'adapter rapidement à l'évolution de la demande.

Type de vendeur et alignement du cadre de travail

Type de vendeur	Meilleur cadre	Pourquoi ce cadre ?
Ventes internes	Kanban	Gestion flexible d'activités variées et d'un volume élevé de commandes.
Ventes externes	Scrum	Planification et révision structurées pour la gestion du territoire.
Ventes directes	Kanban	Capacité d'adaptation pour gérer les efforts de vente personnels.
Ventes sur le terrain	Scrum	Planification stratégique et exécution des territoires de vente.
Télévente	Kanban	Les volumes importants et les rotations rapides bénéficient d'une gestion flexible des tâches.
Ventes complexes	Scrum	L'approche structurée, en plusieurs phases, s'adapte aux cycles de vente complexes.
Ventes B2B	Scrum	Efficace dans la gestion de processus de vente complexes et à long terme.
Ventes B2C	Kanban	Convient aux environnements de vente à fort volume et axés sur la clientèle.

Conclusion : Exploiter la puissance des cadres agiles dans la vente

Scrum et Kanban, conçus à l'origine pour le développement de logiciels, sont des cadres de transformation qui peuvent grandement améliorer les processus de vente. L'approche structurée de Scrum profite aux équipes de vente qui gèrent des cycles de vente complexes en plusieurs phases, tandis que la flexibilité et la gestion visuelle de Kanban sont parfaites pour les environnements à rythme rapide et à fort volume.

En adoptant ces cadres agiles, les équipes de vente peuvent améliorer la collaboration, optimiser les processus et parvenir à une amélioration continue. Qu'il s'agisse de la planification basée sur les sprints de Scrum ou de la gestion visuelle des tâches de Kanban, l'approche agile aide les équipes de vente à rester adaptables, centrées sur le client et concentrées sur la fourniture d'une valeur constante.

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