एजाइल सेल्स और एआई-असिस्टेड सेलिंग लिखना शुरू करने से पहले ही मेरे मन में एक सवाल था: ऐसा क्यों है कि व्यवसाय में, हम सहज रूप से समझ जाते हैं कि 'नेतृत्व बनाम प्रबंधन' कहने का क्या मतलब है - यह एक अवस्था है! प्रबंधक के बजाय नेता होने का वास्तव में क्या मतलब है? और अधिक विशेष रूप से, बिक्री में इसका समतुल्य क्या है? जब कोई व्यक्ति सिर्फ़ "बिक्री में" नहीं होता, बल्कि ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन की स्थिति में रहता है, तो यह कैसा दिखता है?
यहाँ मैं नेतृत्व बनाम प्रबंधन के मुद्दे पर पहुँचा: नेतृत्व प्रेरणा, दृष्टि और लोगों के बारे में है - यह लोगों को दिन-प्रतिदिन की भागदौड़ से कहीं बड़ी चीज़ की ओर आगे बढ़ाता है। प्रबंधन का मतलब ट्रेनों को चालू रखना, यह सुनिश्चित करना कि सब कुछ व्यवस्थित, कुशल है, और उन सभी महत्वपूर्ण मीट्रिक को पूरा करना है। नेतृत्व लोगों को उनके काम के पीछे के कारण की ओर मार्गदर्शन करने के बारे में है, जबकि प्रबंधन इस बारे में है कि वे परिणाम प्राप्त करने के लिए कैसे और क्या करते हैं।
तो, यह बिक्री पर कैसे लागू होता है? जब हम बिक्री का प्रबंधन करते हैं, तो हम विवरणों पर ध्यान केंद्रित करते हैं - कोटा, क्षेत्र, मीट्रिक। हम सुनिश्चित करते हैं कि पाइपलाइन बह रही है और लोग सही गतिविधियाँ कर रहे हैं। लेकिन जिस तरह नेतृत्व प्रबंधन से परे होता है, बिक्री में भी कुछ बड़ा होता है: वह है ग्राहक-केंद्रितता या मूल्य सृजन।
जिस तरह नेतृत्व लोगों को कार्य पूरा करने से परे कुछ करने के लिए प्रेरित करता है, उसी तरह ग्राहक-केंद्रितता सेल्सपर्सन को सिर्फ़ बिक्री करने से परे ले जाती है। यह ग्राहक की ज़रूरतों को समझने, दीर्घकालिक संबंध बनाने और लगातार मूल्य प्रदान करने के बारे में है। यही कारण है कि बिक्री का अस्तित्व है: ग्राहक की मदद करने के लिए, न कि सिर्फ़ सौदा बंद करने के लिए।
मैं ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन को बिक्री में नेतृत्व के समकक्ष मानता हूँ। जिस तरह एक नेता एक टीम को एक विज़न की ओर ले जाता है, उसी तरह एक विक्रेता जो ग्राहक-केंद्रितता को अपनाता है, वह विश्वास बनाने, मूल्य जोड़ने और स्थायी संबंध बनाने की ओर अग्रसर होता है। वे सिर्फ़ "बिक्री कार्य" नहीं कर रहे हैं, वे उच्च स्तर पर काम कर रहे हैं, अपने प्राथमिक लक्ष्य के रूप में मूल्य सृजन पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
संक्षेप में, ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन की स्थिति में होना बिक्री को एक संबंध-निर्माण प्रयास के रूप में देखना है जहाँ ग्राहक पहले आता है, और सब कुछ उनके लिए सार्थक, स्थायी मूल्य बनाने के बारे में है। यह बिक्री में अग्रणी होने के बारे में है - न केवल लक्ष्य हासिल करना, बल्कि ग्राहकों के लिए वास्तव में समस्याओं को हल करना और वास्तविक समाधान प्रदान करना।
जब मैं अपनी पुस्तक के लिए इन अवधारणाओं में गोता लगा रहा था, तो एक और बड़ी प्रेरणा कॉलेज और विश्वविद्यालय में अपने छात्रों के लिए कुछ उपयोगी और मुफ़्त प्रदान करना था। मैं चाहता था कि उनके पास एक ऐसा संसाधन हो जो सिर्फ़ एक और पाठ्यपुस्तक न हो, बल्कि कुछ ऐसा व्यावहारिक हो जिसका वे अपने करियर में उपयोग और अनुप्रयोग कर सकें। नेतृत्व बनाम प्रबंधन और ग्राहक-केंद्रित मूल्य निर्माण की स्थिति का यह पूरा अन्वेषण, उस चीज़ के केंद्र में है जो मैं उन्हें देना चाहता था: बड़ा सोचने और अपनी बिक्री और व्यावसायिक यात्रा में बुनियादी बातों से आगे जाने के लिए उपकरण।
थॉमस होर्माज़ा डॉव सह-लेखक, एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो
किताब के बारे में
एजाइल सेल्स क्या है? | व्यवसाय में एजाइल सेल्स के लाभ | एजाइल सेल्स को कैसे लागू करें
एजाइल सेल्स की तेज गति वाली, अनुकूलनीय दुनिया में आपका स्वागत है।
आज के लगातार विकसित होते बाजार में, कठोर कोटा, स्थिर रणनीति और लंबे समय तक चलने वाले बिक्री चक्रों के दिनों की जगह एक अधिक गतिशील दृष्टिकोण ने ले ली है: एजाइल सेल्स। एजाइल प्रोजेक्ट मैनेजमेंट से प्रेरित होकर, एजाइल सेल्स प्राथमिकता देता है अनुकूलन क्षमता, सहयोग, और निरंतर सुधारजिससे टीमों को ग्राहक प्रतिक्रिया और बाजार के रुझान पर त्वरित प्रतिक्रिया देने में सहायता मिलती है।
लेकिन एजाइल सेल्स को क्या अलग बनाता है, और यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को कैसे बदल सकता है?
चुस्त बिक्री के मूल सिद्धांत:
ग्राहक मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें: एजाइल सेल्स का हर कदम इस बारे में है मूल्य प्रदान करना ग्राहक के लिए। यह मूल्य-संचालित मानसिकता अधिक व्यक्तिगत बिक्री रणनीतियों की ओर ले जाती है, जहां AI-सहायता प्राप्त उपकरण पहचानने में मदद कर सकते हैं डेटा-संचालित समाधान जो ग्राहकों की ज़रूरतों के साथ संरेखित होते हैं। आप अध्याय 5 में इस बारे में अधिक जानकारी पा सकते हैं कि मूल्य पर यह फ़ोकस AI उपकरणों के साथ कैसे एकीकृत होता है: आठ-चरणीय चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री प्रक्रिया, जो के सिद्धांत पर चर्चा करता है ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन.
पुनरावृत्तीय बिक्री चक्र: पारंपरिक बिक्री में अक्सर लंबे चक्र होते हैं, लेकिन एजाइल सेल्स इन्हें निम्नलिखित चरणों में विभाजित करती है: लघु, केंद्रित दौड़प्रत्येक स्प्रिंट के दौरान, टीमें वास्तविक समय की प्रतिक्रिया एकत्र करती हैं, नई रणनीतियों का परीक्षण करती हैं, और समायोजन करती हैं। यह पुनरावृत्त प्रक्रिया बिक्री पेशेवरों को सक्षम बनाती है तुरन्त अनुकूलन करें, प्रत्येक बातचीत के साथ ग्राहक अनुभव में सुधार। बिक्री में पुनरावृत्त चक्रों के महत्व पर अधिक जानकारी के लिए, अध्याय 9 देखें: बिक्री में स्क्रम और कानबन.
क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग: Agile Sales के बारे में है साइलो को तोड़नाबिक्री टीमें विपणन, उत्पाद विकास और ग्राहक सेवा के साथ समन्वय में काम करती हैं, जिससे एक बेहतर ग्राहक अनुभव बनता है। एकीकृत टीम प्रयासयह समग्र दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि सभी विभाग ग्राहक संतुष्टि के सामान्य लक्ष्य की ओर अग्रसर हों। क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमों के लाभों का अध्याय 10 में पता लगाया गया है: चुस्त बिक्री नेतृत्व और टीम निर्माण, जहां यह के महत्व पर जोर देता है अंतर-विभागीय सहयोग.
ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण: ग्राहक एजाइल सेल्स के केंद्र में है। शुरुआती आउटरीच से लेकर अंतिम फॉलो-अप तक, बिक्री की रणनीतियां इसके आधार पर विकसित होती हैं ग्राहक व्यवहार और प्राथमिकताएँयह दृष्टिकोण न केवल वफ़ादारी का निर्माण करता है बल्कि यह सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें ग्राहकों की ज़रूरतों का अनुमान लगाने में हमेशा एक कदम आगे रहें। इस पर गहराई से विचार करने के लिए, अध्याय 5 में बताया गया है कि कैसे ग्राहक-केंद्रित रणनीतियाँ संपूर्ण चुस्त बिक्री प्रक्रिया को आकार देना।
डेटा-संचालित समायोजन: एजाइल सेल्स काफी हद तक प्रदर्शन मीट्रिक्स पर निर्भर करती है। डेटा संग्रहण और विश्लेषण हर स्प्रिंट में अंतर्निहित होते हैं, जिससे टीमों को प्रमुख संकेतकों को ट्रैक करने की अनुमति मिलती है जैसे लीड रूपांतरण दरें, ग्राहक संतुष्टि, और बिक्री वेगये जानकारियां समायोजन की जानकारी देती हैं, जिससे प्रक्रिया आसान हो जाती है होशियार और प्रत्येक पुनरावृत्ति के साथ अधिक प्रतिक्रियाशील। अध्याय 5 में यह भी चर्चा की गई है कि कैसे एआई उपकरण डेटा-संचालित निर्णय लेने को बढ़ाते हैं बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में.
चुस्त बिक्री के लाभ:
अनुकूलन क्षमता में वृद्धि: ऐसी दुनिया में जहां ग्राहकों की प्राथमिकताएं और बाजार की स्थितियां तेजी से बदलती हैं, एजाइल सेल्स टीमों को सक्षम बनाती है जल्दी से घूमोचाहे वह नए ग्राहक की मांग हो या कोई उभरता हुआ रुझान, Agile Sales आपकी टीम को चुस्त-दुरुस्त रखता है - हमेशा नए अवसरों को भुनाने के लिए तैयार। इस लाभ पर अध्याय 9 में चर्चा की गई है, जो इस बात पर केंद्रित है कि स्क्रम और कानबन जैसे Agile फ्रेमवर्क टीमों को लचीला बने रहने में कैसे मदद करते हैं।
बढ़ी हुई ग्राहक संतुष्टि: वितरित करके व्यक्तिगत, मूल्य-संचालित समाधान वास्तविक समय में, बिक्री टीमें निर्माण करती हैं मजबूत ग्राहक संबंधएजाइल सेल्स की अनुकूलनशीलता का मतलब है कि ग्राहक महसूस करते हैं कि उनकी बात सुनी गई है, उन्हें महत्व दिया गया है और उन्हें समझा गया है - जिससे संतुष्टि और वफ़ादारी बढ़ती है। अध्याय 10 में विस्तार से बताया गया है कि कैसे ग्राहक संतुष्टि निरंतर सहभागिता और फीडबैक के माध्यम से इसे बढ़ावा मिलता है।
अधिकाधिक टीम सहयोग: चंचल बिक्री को बढ़ावा देता है सहयोग की संस्कृतिबिक्री पेशेवर अब अलग-थलग होकर काम नहीं करते, बल्कि मार्केटिंग, उत्पाद और ग्राहक सहायता टीमों के साथ मिलकर काम करते हैं। यह तालमेल न केवल बेहतर बनाता है ग्राहक अनुभव बल्कि बिक्री प्रक्रिया के भीतर नवाचार को भी बढ़ावा देता है। अध्याय 10 देखें कि कैसे टीमों के बीच सहयोग बिक्री दक्षता और नवाचार दोनों को बढ़ाता है।
बेहतर संसाधन आवंटन: एजाइल सेल्स व्यर्थ प्रयास को समाप्त करता है। पुरानी रणनीतियों का पीछा करने के बजाय, टीमें उन गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करती हैं जो वास्तविक मूल्य बनाएंसंसाधनों के इस अनुकूलन से बेहतर परिणाम प्राप्त होते हैं लागत पर लाभ और यह सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें चुस्त और कुशल बनी रहें। मूल्य को अधिकतम करना अध्याय 5 में इस पर जोर दिया गया है, जहां संसाधन आवंटन को ग्राहक-केंद्रित लक्ष्यों से जोड़ा गया है।
निरंतर सीखना और सुधार: नियमित रूप से लघु-दौड़ और पुनरावलोकन, चंचल बिक्री एक चक्र को बढ़ावा देता है निरंतर सीखनाबिक्री टीमें नियमित रूप से इस बात पर विचार करती हैं कि क्या कारगर रहा, क्या नहीं रहा और अगले स्प्रिंट में वे कैसे सुधार कर सकते हैं - जिससे निरंतर नवाचार और विकास की संस्कृति का निर्माण होता है। सीखना और पुनरावृत्त सुधार अध्याय 9 में इस पर प्रकाश डाला गया है।
अपने संगठन में एजाइल सेल्स को कैसे लागू करें:
सही फ्रेमवर्क चुनें: एजाइल सेल्स को निम्नलिखित फ्रेमवर्क का उपयोग करके संरचित किया जा सकता है जमघट या Kanban, जिन्हें अध्याय 9 में विस्तार से कवर किया गया है। जमघट टीमों को छोटे, संरचित स्प्रिंट में काम करने में मदद करता है, जबकि Kanban उन टीमों के लिए कार्यप्रवाह को अनुकूलित करने पर ध्यान केंद्रित करता है जिन्हें निरंतर अनुकूलनशीलता की आवश्यकता होती है।
क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमें एकत्रित करें: चंचल बिक्री फलती-फूलती है विविध कौशल सेट. क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमें बनाएँ जो बिक्री, मार्केटिंग, उत्पाद विकास और ग्राहक सेवा को एकीकृत करती हैं। यह ग्राहक यात्रा के लिए एक समग्र, 360-डिग्री दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है, जहाँ हर विभाग का परिणाम में हिस्सा होता है। प्रभावी क्रॉस-फ़ंक्शनल टीम बनाने के सुझावों के लिए, अध्याय 10 देखें: चुस्त बिक्री नेतृत्व और टीम निर्माण.
अपने स्प्रिंट और बिक्री बैकलॉग को परिभाषित करें: बड़े बिक्री लक्ष्यों को विभाजित करें प्रबंधनीय कार्य. गतिविधियों को प्राथमिकता दें बिक्री बकाया ग्राहकों को दिए जाने वाले मूल्य के आधार पर, फिर इन कार्यों को निष्पादित करें लघु-दौड़ जो आम तौर पर 1-4 सप्ताह के बीच रहता है। अध्याय 5 बताता है कि ग्राहक की ज़रूरतों और एजाइल सिद्धांतों के आधार पर अपने बिक्री बैकलॉग को कैसे संरचित किया जाए।
डेटा और फीडबैक को अपनाएं: चंचल बिक्री में, डेटा आपका कम्पास है. समय-से-समापन, ग्राहक प्रतिक्रिया और लीड रूपांतरण दर जैसे मीट्रिक ट्रैक करें। एआई उपकरण इस डेटा का विश्लेषण करने के लिए, बिक्री टीमें अपनी रणनीतियों को बेहतर बना सकती हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि प्रत्येक स्प्रिंट अधिक स्मार्ट और ग्राहक की ज़रूरतों के साथ अधिक संरेखित है। अध्याय 5 में चर्चा की गई है कि कैसे एआई डेटा विश्लेषण और ग्राहक प्रतिक्रिया को बढ़ाता है एजाइल सेल्स में लूप्स.
छोटे से शुरू करें और धीरे-धीरे आगे बढ़ें: एजाइल सेल्स रातोंरात क्रांति नहीं है। शुरुआत करें आरंभिक परियोजना या एक छोटी टीम, एजाइल सिद्धांतों को धीरे-धीरे एकीकृत करना। जैसे-जैसे आपकी टीम अधिक सहज होती जाती है, संगठन भर में एजाइल प्रथाओं को बढ़ाएँ, एजाइल के उपयोग का विस्तार करें एआई उपकरण और बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए सहयोगी ढाँचे। क्रमिक कार्यान्वयन प्रक्रिया अध्याय 10 में उल्लिखित है छह महीने की तैनाती योजना एक चुस्त बिक्री मॉडल में परिवर्तन के लिए।
26-सप्ताह एजाइल सेल्स कोच हस्तक्षेप: एजाइल और एआई के साथ बिक्री में बदलाव
बिक्री संगठनों को ग्राहकों की लगातार विकसित होने वाली जरूरतों को पूरा करने के लिए चुस्त और अनुकूल बने रहना चाहिए। इस 26-सप्ताह की हस्तक्षेप योजना का उद्देश्य आपके बिक्री संगठन को एआई उपकरणों द्वारा संवर्धित एक चुस्त बिक्री मॉडल में परिवर्तन के माध्यम से व्यवस्थित रूप से मार्गदर्शन करना है। इसका लक्ष्य ग्राहकों की जरूरतों के साथ तालमेल बिठाना, डेटा-संचालित निर्णय लेने का लाभ उठाना और टिकाऊ दीर्घकालिक सुधार हासिल करना है। नीचे प्रारंभिक निदान से लेकर दीर्घकालिक रणनीति विकास तक परिवर्तन यात्रा के प्रत्येक चरण का विस्तृत विवरण दिया गया है।
सीखने के मकसद:
एजाइल सेल्स के प्रमुख सिद्धांतों को समझें और जानें कि एआई उपकरण किस प्रकार बिक्री प्रक्रियाओं को बढ़ाते हैं।
एजाइल सेल्स परिवर्तन और एआई एकीकरण के लिए संगठनात्मक तत्परता का आकलन करना सीखें।
विक्रय परिवेश में स्क्रम और कानबन जैसी एजाइल पद्धतियों को क्रियान्वित करने में व्यावहारिक कौशल विकसित करना।
जानें कि पुनरावृत्तीय फीडबैक और डेटा-संचालित निर्णय-निर्माण का लाभ उठाकर निरंतर सुधार की संस्कृति का निर्माण कैसे किया जाए।
क्रॉस-फंक्शनल सहयोग को एकीकृत करने के लिए रणनीतियों में महारत हासिल करें, जिससे बिक्री, विपणन, ग्राहक सेवा और परिचालन का निर्बाध संरेखण सुनिश्चित हो सके।
बिक्री में एआई की दीर्घकालिक भूमिका का अन्वेषण करें, जिसमें पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण, एआई-संचालित ग्राहक जुड़ाव और नैतिक एआई उपयोग के लिए शासन ढांचे शामिल हैं।
चरण 1: निदान और तैयारी (सप्ताह 1-4)
पहला चरण संगठन की वर्तमान स्थिति का निदान करने और एक सुचारु परिवर्तन के लिए तैयारी करने पर केंद्रित है। प्रमुख गतिविधियों में शामिल हैं:
संगठनात्मक और ग्राहक निदान: आंतरिक बिक्री प्रक्रियाओं का आकलन करने और ग्राहक प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए एजाइल सेल्स ट्रांसफ़ॉर्मेशन रेडीनेस (एएसटीआर) और वैल्यू क्रिएशन सर्वे (वीसीएस) जैसे उपकरणों का उपयोग करें। इससे सुधार के क्षेत्रों को पहचानने और ग्राहक-केंद्रित परिवर्तनों को प्राथमिकता देने में मदद मिलेगी।
नेतृत्व संरेखण: वरिष्ठ नेताओं के साथ रणनीति कार्यशालाओं की मेज़बानी करें, ताकि व्यापक संगठनात्मक उद्देश्यों के साथ संरेखण सुनिश्चित करते हुए एक परिवर्तनकारी दृष्टिकोण का सह-निर्माण किया जा सके। एजाइल कोच और एआई चैंपियन की नियुक्ति करते हुए स्पष्ट भूमिकाएँ और ज़िम्मेदारियाँ परिभाषित करें।
एआई तैयारी मूल्यांकन: प्रौद्योगिकी ऑडिट का संचालन करें और ऐसे अवसरों की पहचान करें जहां बिक्री प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के लिए पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण और चैटबॉट जैसे एआई उपकरणों को एकीकृत किया जा सके।
परिवर्तन प्रबंधन योजना: एक संचार रणनीति विकसित करें और परिवर्तन चैंपियनों की पहचान करें जो नई एजाइल और एआई-संचालित प्रक्रियाओं की वकालत करेंगे।
चरण 2: प्रारंभिक प्रशिक्षण और पायलट कार्यान्वयन (सप्ताह 5-8)
इस चरण में, बिक्री टीम के भीतर आधारभूत ज्ञान का निर्माण करने और पायलट कार्यक्रम चलाने पर ध्यान केंद्रित करें।
चुस्त बिक्री और एआई प्रशिक्षण: स्क्रम और कानबन जैसे एजाइल फ्रेमवर्क के साथ-साथ सीआरएम डेटा एनालिटिक्स और प्रेडिक्टिव एनालिटिक्स जैसे एआई-सहायता प्राप्त विक्रय उपकरणों को पेश करने के लिए एक प्रशिक्षण कार्यक्रम तैयार करें।
पायलट कार्यक्रम डिजाइन: एक पायलट टीम का चयन करें और लीड स्कोरिंग और ग्राहक जुड़ाव के लिए एआई उपकरणों को एकीकृत करते हुए आठ-चरणीय एजाइल सेल्स फ्रेमवर्क को लागू करें।
उपकरण एकीकरण: CRM प्रणालियों में AI को एकीकृत करने और स्वचालित फॉलो-अप और लीड स्कोरिंग जैसे वर्कफ़्लो को स्वचालित करने के लिए एक रोडमैप विकसित करें।
सफलता के लिए मापदंड: पायलट कार्यक्रम की सफलता का मूल्यांकन करने के लिए ग्राहक संतुष्टि (CSAT), बिक्री वेग और रूपांतरण दर जैसे प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) परिभाषित करें।
चरण 3: पुनरावृत्ति और विस्तार (सप्ताह 9-16)
यह चरण पायलट फीडबैक के आधार पर पुनरावृत्ति करने और पूरे संगठन में एजाइल प्रथाओं का विस्तार करने पर केंद्रित है।
पुनरावृत्तीय फीडबैक लूप: डेटा-संचालित फीडबैक के आधार पर एजाइल प्रक्रियाओं और एआई टूल उपयोग को परिष्कृत करने के लिए द्वि-साप्ताहिक पूर्वव्यापीकरण आयोजित करें।
कार्यान्वयन को व्यापक बनाना: विशिष्ट बिक्री क्षेत्रों या प्रोफाइलों के लिए AI मॉडल तैयार करते हुए, धीरे-धीरे अतिरिक्त टीमों के लिए एजाइल सेल्स प्रथाओं को लागू करें।
सतत प्रशिक्षण: टीम की एजाइल विशेषज्ञता को गहन करने के लिए उन्नत कार्यशालाएं और सहकर्मी-शिक्षण के अवसर प्रदान करें।
नेतृत्व कोचिंग: टीम स्वायत्तता और जवाबदेही की संस्कृति को बढ़ावा देने के महत्व पर बल देते हुए एजाइल नेतृत्व सेमिनार आयोजित करें।
चरण 4: अन्य विभागों के साथ एकीकरण और स्केलिंग (सप्ताह 17-24)
इस चरण में विभागों में एजाइल सेल्स प्रथाओं को निर्बाध रूप से एकीकृत करना मुख्य फोकस है।
क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग: बिक्री, विपणन, ग्राहक सेवा और संचालन टीमों को संरेखित करने के लिए संयुक्त कार्यशालाओं की मेज़बानी करें। ग्राहक यात्रा मानचित्रण सहयोग को सुव्यवस्थित करने और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में मदद करेगा।
एआई उपकरण परिशोधन: पायलट डेटा के आधार पर एआई मॉडल को पुनः प्रशिक्षित करना तथा मैन्युअल कार्य को कम करने और प्रतिक्रिया समय में सुधार करने के लिए स्वचालित वर्कफ़्लो को अनुकूलित करना।
संगठनात्मक निदान: ASTR और VCS उपकरणों का उपयोग करके संगठन की प्रगति का पुनर्मूल्यांकन करें, मध्यावधि नैदानिक अंतर्दृष्टि के आधार पर रणनीतियों को समायोजित करें।
स्केलिंग रणनीति: संगठन-व्यापी स्तर पर एजाइल सेल्स प्रथाओं के विस्तार के लिए एक रोडमैप तैयार करें, निरंतर संचार सुनिश्चित करें और परिवर्तन के प्रति किसी भी प्रतिरोध का समाधान करें।
चरण 5: निरंतर सुधार और दीर्घकालिक रणनीति (सप्ताह 25-26)
अंतिम चरण में, निरंतर अनुकूलन और विकास के लिए एजाइल और एआई प्रथाओं को संगठन के डीएनए में शामिल करें।
लागू करने की समीक्षा पोस्ट करें: KPI के विरुद्ध प्रदर्शन का विश्लेषण करें, सीखे गए सबकों का दस्तावेजीकरण करें, तथा भविष्य में सुधार के अवसरों की पहचान करें।
सतत सीखने की संस्कृति: ऐसे शिक्षण समुदाय स्थापित करें जहां टीमें अंतर्दृष्टि साझा कर सकें और एजाइल सेल्स प्रथाओं को अपनाने में आने वाली चुनौतियों पर चर्चा कर सकें।
दीर्घकालिक एआई रणनीति: एनएलपी और वर्चुअल असिस्टेंट जैसी उभरती हुई एआई प्रौद्योगिकियों का अन्वेषण करें, साथ ही एक एआई गवर्नेंस ढांचा विकसित करें जो पारदर्शिता, नैतिक उपयोग और डेटा गोपनीयता सुनिश्चित करे।
नेतृत्व विकास: बिक्री में नवाचार को बढ़ावा देने के लिए अनुकूली नेतृत्व और रणनीतियों पर केंद्रित चल रहे नेतृत्व कार्यक्रमों को लागू करना।
निष्कर्ष
26-सप्ताह का एजाइल सेल्स कोच इंटरवेंशन आपके बिक्री संगठन को एक चुस्त, ग्राहक-केंद्रित पावरहाउस में बदलने के लिए एक संरचित दृष्टिकोण प्रदान करता है, जिसे AI टूल द्वारा बढ़ाया गया है। इस योजना का पालन करके, बिक्री टीमें हमेशा बदलते व्यावसायिक परिदृश्य के प्रति उत्तरदायी रहते हुए टिकाऊ, दीर्घकालिक सफलता प्राप्त कर सकती हैं। AI के साथ संयुक्त एजाइल सेल्स अभ्यास न केवल प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करते हैं बल्कि ग्राहकों की गहरी सहभागिता और डेटा-संचालित निर्णय लेने को भी बढ़ावा देते हैं, जो भविष्य के विकास और नवाचार की नींव रखते हैं।
परिचय: बिक्री और ग्राहक सेवा में एआई उपकरण—वर्तमान और भविष्य
आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (AI) नियमित कार्यों को स्वचालित करके, पूर्वानुमानित अंतर्दृष्टि उत्पन्न करके और ग्राहक जुड़ाव को बढ़ाकर बिक्री और ग्राहक सेवा संचालन को बदल रहा है। चैटबॉट, पूर्वानुमानित विश्लेषण और ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सिस्टम जैसे AI उपकरण बिक्री टीमों को ग्राहकों के लिए अत्यधिक व्यक्तिगत अनुभव प्रदान करते हुए अधिक कुशलता से काम करने में मदद कर रहे हैं। ये तकनीकें आधुनिक बिक्री रणनीतियों के आवश्यक घटक बन गई हैं, जिससे व्यवसायों को ग्राहकों की अपेक्षाओं को पूरा करने और तेजी से विकसित हो रहे बाजार के रुझानों के साथ बने रहने की अनुमति मिलती है।
जैसे-जैसे AI का विकास जारी है, भविष्य के नवाचार जैसे कि संवर्धित वास्तविकता (AR), आभासी वास्तविकता (VR), और वॉयस असिस्टेंट बिक्री प्रक्रिया में अधिक इमर्सिव और मानवीय अनुभव पेश करेंगे। AI अब एक परिधीय उपकरण नहीं है, बल्कि बिक्री अनुकूलन का एक मुख्य घटक है, जो पूर्वानुमानित मॉडल, डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि और स्वचालित प्रक्रियाएँ प्रदान करता है जो ग्राहक इंटरैक्शन को सुव्यवस्थित करते हैं। इस ब्लॉग में, हम बिक्री प्रबंधकों को बिक्री और ग्राहक सेवा में AI के वर्तमान अनुप्रयोगों और भविष्य के रुझानों को समझने में मदद करने के लिए छह प्रमुख क्षेत्रों में गोता लगाएँगे, साथ ही यह भी समझाएँगे कि इन तकनीकों को अधिक प्रतिक्रियाशील और कुशल बिक्री रणनीतियों के लिए चुस्त व्यावसायिक प्रथाओं में कैसे एकीकृत किया जाए।
भाग 1. एआई टैक्सोनॉमी: बिक्री प्रबंधकों को क्या जानना चाहिए
कृत्रिम बुद्धिमत्ता क्या है?
आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस कंप्यूटर विज्ञान का एक व्यापक क्षेत्र है जो ऐसी मशीनें बनाने पर केंद्रित है जो ऐसे कार्य करने में सक्षम हैं जिनके लिए आमतौर पर मानवीय बुद्धिमत्ता की आवश्यकता होती है। AI के अनुप्रयोगों का दायरा बहुत व्यापक है, सरल स्वचालन से लेकर जटिल निर्णय लेने वाली प्रणालियों तक। बिक्री प्रबंधकों के लिए, AI के वर्गीकरण को समझना - इसकी श्रेणियाँ और क्षमताएँ - AI उपकरणों का लाभ उठाने के तरीके के बारे में सूचित निर्णय लेने में मदद कर सकती हैं।
1.1 एआई प्रकारों का अवलोकन
एआई को आम तौर पर दो श्रेणियों में विभाजित किया जाता है:
संकीर्ण एआई (कमजोर एआई): AI का यह रूप विशिष्ट कार्यों के लिए डिज़ाइन किया गया है, जैसे कि चैटबॉट के माध्यम से प्रतिक्रियाओं को स्वचालित करना या अंतर्दृष्टि के लिए बिक्री डेटा को संसाधित करना। संकीर्ण AI अत्यधिक केंद्रित है और लीड जनरेशन या ग्राहक विभाजन जैसे विशिष्ट अनुप्रयोगों में उत्कृष्टता प्राप्त करता है।
सामान्य एआई (मजबूत एआई): अभी भी एक सैद्धांतिक अवधारणा, जनरल एआई किसी भी संज्ञानात्मक कार्य को करने में सक्षम होगी जो एक इंसान कर सकता है। हालाँकि हम अभी भी जनरल एआई को प्राप्त करने से बहुत दूर हैं, लेकिन भविष्य की प्रगति से ऐसी एआई प्रणालियाँ बन सकती हैं जो मानव जैसी लचीलेपन और अनुकूलनशीलता के साथ बिक्री कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला को संभाल सकती हैं।
1.2 मशीन लर्निंग (एमएल)
मशीन लर्निंग, एआई का एक उपसमूह है, जिसमें डेटा से सीखने और समय के साथ सुधार करने के लिए मशीनों को प्रशिक्षित करना शामिल है। इसका उपयोग आमतौर पर बिक्री में लीड स्कोरिंग, चर्न प्रेडिक्शन और अनुशंसा इंजन जैसे कार्यों के लिए किया जाता है।
पर्यवेक्षित अध्ययनइस दृष्टिकोण में, AI को पूर्वानुमान लगाने के लिए लेबल किए गए डेटा के साथ प्रशिक्षित किया जाता है। बिक्री में, इसका उपयोग ऐतिहासिक डेटा के आधार पर ग्राहक व्यवहार की भविष्यवाणी करने के लिए किया जा सकता है, जैसे कि ग्राहक द्वारा खरीदारी करने की संभावना।
अपर्यवेक्षित शिक्षणएआई मानव पर्यवेक्षण के बिना असंरचित डेटा से सीखता है, जिससे यह व्यवहार पैटर्न, जनसांख्यिकी या खरीदारी की आदतों के आधार पर ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए आदर्श है।
सुदृढीकरण सीखनाइस विधि में AI सिस्टम सफलताओं और असफलताओं से सीखकर अपने निर्णय लेने की प्रक्रिया को बेहतर बनाता है। यह गतिशील मूल्य निर्धारण को अनुकूलित करने या ग्राहक प्रतिक्रिया के जवाब में विपणन रणनीतियों को बेहतर बनाने के लिए उपयोगी है।
1.3 डीप लर्निंग (डीएल)
डीप लर्निंग, एमएल का एक अधिक उन्नत उपसमूह है, जिसमें तंत्रिका नेटवर्क शामिल हैं जो जटिल डेटा को संसाधित करने के लिए मानव मस्तिष्क की संरचना की नकल करते हैं। डीप लर्निंग मॉडल बड़े डेटा सेट में पैटर्न को पहचान सकते हैं, जिससे वे ग्राहक भावना विश्लेषण और भविष्य की बिक्री प्रवृत्तियों का पूर्वानुमान लगाने जैसे कार्यों के लिए बिक्री में अत्यधिक उपयोगी होते हैं।
कन्वोल्यूशनल न्यूरल नेटवर्क (सीएनएन): विज्ञापनों या उत्पाद छवियों के साथ ग्राहक की बातचीत जैसे दृश्य डेटा का विश्लेषण करने के लिए आदर्श।
पुनरावर्ती तंत्रिका नेटवर्क (आरएनएन)अनुक्रमिक डेटा के प्रसंस्करण के लिए प्रयुक्त, आरएनएन विशेष रूप से ग्राहक प्रतिक्रिया का विश्लेषण करने या क्रय व्यवहार में रुझान की पहचान करने के लिए प्रभावी हैं।
ट्रांसफार्मर मॉडलजीपीटी (जेनरेटिव प्री-ट्रेन्ड ट्रांसफॉर्मर) जैसे ये मॉडल मशीनों द्वारा भाषा को संभालने के तरीके में क्रांतिकारी बदलाव ला रहे हैं, जिससे एआई सिस्टम ग्राहकों के साथ अधिक स्वाभाविक बातचीत करने में सक्षम हो रहे हैं।
1.4 प्राकृतिक भाषा प्रसंस्करण (एनएलपी)
प्राकृतिक भाषा प्रसंस्करण मशीनों को मानव भाषा को समझने और उस पर प्रतिक्रिया करने में सक्षम बनाता है। NLP बिक्री में ग्राहक सेवा इंटरैक्शन को स्वचालित करने, ग्राहक प्रतिक्रिया से भावना का विश्लेषण करने और प्राकृतिक और मानवीय जैसी प्रतिक्रियाएँ उत्पन्न करने के लिए महत्वपूर्ण है।
प्रारंभिक एनएलपी प्रणालियाँ: कठोर, नियम-आधारित दृष्टिकोणों पर निर्भर थे जो जटिल मानव भाषा को संभालने में अक्सर अप्रभावी थे।
आधुनिक एनएलपी प्रणालियाँअब बड़े डेटासेट को संसाधित करने के लिए मशीन लर्निंग का उपयोग करें, जिससे अधिक सटीक और लचीली भाषा समझ प्राप्त होगी।
1.5 एनएलपी में ट्रांसफॉर्मर
ट्रांसफॉर्मर्स, विशेष रूप से BERT और GPT जैसे मॉडलों ने मशीनों को वार्तालाप के संदर्भ को समझने और मानव जैसा पाठ उत्पन्न करने की अनुमति देकर NLP के क्षेत्र को बदल दिया है।
बर्ट: यह AI प्रणालियों को केवल व्यक्तिगत शब्दों को ही नहीं, बल्कि संपूर्ण वाक्यों के संदर्भ को संसाधित करके ग्राहक इंटरैक्शन की सूक्ष्मताओं को समझने में सहायता करता है।
जीपीटीयह मॉडल पाठ उत्पन्न करने पर केंद्रित है, जिससे यह व्यक्तिगत विपणन सामग्री बनाने या वास्तविक समय में ग्राहक पूछताछ का जवाब देने के लिए उपयोगी है।
भाग 2. बिक्री और ग्राहक सेवा में एआई उपकरण: बिक्री प्रबंधकों के लिए व्यापक मार्गदर्शिका
2.1 चैटबॉट और वर्चुअल असिस्टेंट
चैटजीपीटी, गूगल का डायलॉगफ्लो और आईबीएम वॉटसन असिस्टेंट जैसे एआई-संचालित चैटबॉट और वर्चुअल असिस्टेंट 24/7 सहायता प्रदान करके, सामान्य पूछताछ का उत्तर देकर और बिक्री प्रक्रियाओं के माध्यम से ग्राहकों का मार्गदर्शन करके ग्राहक सेवा में क्रांति ला रहे हैं।
वर्तमान क्षमताएंचैटबॉट ग्राहकों के बुनियादी प्रश्नों को संभाल सकते हैं, उत्पाद विकल्पों को समझने में ग्राहकों की मदद कर सकते हैं और यहां तक कि लेनदेन भी पूरा कर सकते हैं।
भविष्य के रुझानजैसे-जैसे एआई प्रौद्योगिकी विकसित होगी, चैटबॉट और भी अधिक संवादात्मक और व्यक्तिगत हो जाएंगे, ग्राहकों की भावनाओं को समझेंगे और उनके जवाबों को तदनुसार समायोजित करेंगे।
2.2 पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण
Salesforce Einstein, Microsoft Azure ML और IBM Watson Analytics जैसे पूर्वानुमानित विश्लेषण उपकरण भविष्य के ग्राहक व्यवहार और रुझानों का पूर्वानुमान लगाने के लिए ऐतिहासिक डेटा का विश्लेषण करते हैं। ये उपकरण बिक्री टीमों के लिए अमूल्य हैं जो ग्राहकों की ज़रूरतों का अनुमान लगाना और सक्रिय निर्णय लेना चाहते हैं।
वर्तमान क्षमताएंपूर्वानुमानात्मक विश्लेषण से बिक्री टीमों को यह पहचानने में मदद मिलती है कि किन लीड्स के परिवर्तित होने की सबसे अधिक संभावना है, किन ग्राहकों के ग्राहक छोड़ने का जोखिम है, और कौन सी मार्केटिंग रणनीतियाँ सबसे अधिक प्रभावी हैं।
भविष्य के रुझानइन उपकरणों के भविष्य के संस्करण असंरचित डेटा, जैसे ग्राहक ईमेल और सोशल मीडिया पोस्ट का विश्लेषण करने में और भी अधिक कुशल हो जाएंगे, जिससे और भी गहन जानकारी मिल सकेगी।
2.3 बिक्री स्वचालन
हबस्पॉट सीआरएम और ज़ोहो सीआरएम जैसे बिक्री स्वचालन उपकरण दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करते हैं, जिससे बिक्री टीमें अधिक रणनीतिक गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित कर पाती हैं।
वर्तमान क्षमताएंलीड योग्यता, फॉलो-अप और डेटा प्रविष्टि जैसे कार्यों को स्वचालित करने से बिक्री टीम की दक्षता में उल्लेखनीय वृद्धि हो सकती है।
भविष्य के रुझानएआर/वीआर प्रौद्योगिकियों के साथ एआई के एकीकरण से बिक्री टीमों को ग्राहकों के लिए इमर्सिव, हैंड्स-फ्री अनुभव बनाने की अनुमति मिलेगी, जिससे बिक्री प्रक्रिया को और अधिक सुव्यवस्थित किया जा सकेगा।
2.4 ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणालियाँ
सेल्सफोर्स और ज़ोहो जैसे CRM प्लेटफ़ॉर्म ग्राहक इंटरैक्शन को ट्रैक करने और रिश्तों को प्रबंधित करने के लिए केंद्रीय हब के रूप में काम करते हैं। AI एकीकरण इन प्रणालियों को अधिक स्मार्ट बनने की अनुमति देता है, जिससे बिक्री टीमों को कार्रवाई योग्य जानकारी मिलती है।
वर्तमान क्षमताएंसीआरएम बिक्री टीमों को ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करने, बातचीत को ट्रैक करने और फॉलो-अप को स्वचालित करने में मदद करते हैं।
भविष्य के रुझानएआई-संचालित सीआरएम अगली सर्वोत्तम कार्रवाई की सिफारिशें प्रदान करेगा और पूर्वानुमान मॉडल के आधार पर व्यक्तिगत ग्राहक संचार को स्वचालित करेगा।
2.5 जनरेटिव एआई
जीपीटी-एक्स जैसे जनरेटिव एआई उपकरण बड़े पैमाने पर व्यक्तिगत विपणन सामग्री, बिक्री स्क्रिप्ट और ग्राहक प्रतिक्रियाएं बना सकते हैं।
वर्तमान क्षमताएंये उपकरण ईमेल, विज्ञापन और ग्राहक सेवा इंटरैक्शन के लिए उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री उत्पन्न करते हैं।
भविष्य के रुझानजनरेटिव एआई अंततः वास्तविक समय के ग्राहक डेटा के आधार पर वीडियो और आभासी उत्पाद प्रदर्शन जैसी और भी अधिक गतिशील सामग्री का उत्पादन करेगा।
भाग 3. बिक्री और ग्राहक सेवा में एआई समुदायों और ढांचे की भूमिका
3.1 एआई समुदायों को समझना
हगिंग फेस और ओपनएआई जैसे एआई समुदाय सुलभ संसाधन प्रदान करके और डेवलपर्स, डेटा वैज्ञानिकों और व्यवसायों के बीच सहयोग को बढ़ावा देकर एआई प्रौद्योगिकियों को आगे बढ़ाने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। ये समुदाय बिक्री टीमों को गहन तकनीकी विशेषज्ञता की आवश्यकता के बिना अत्याधुनिक एआई उपकरणों का लाभ उठाने में सक्षम बनाते हैं।
गले लगाता चेहरा: एनएलपी मॉडल में विशेषज्ञता, पूर्व प्रशिक्षित मॉडल प्रदान करना जिन्हें विशिष्ट ग्राहक सेवा कार्यों जैसे भावना विश्लेषण और व्यक्तिगत प्रतिक्रियाओं के लिए ठीक किया जा सकता है।
3.2 प्रमुख एआई फ्रेमवर्क
PyTorch और TensorFlow जैसे AI फ्रेमवर्क आज बिक्री में इस्तेमाल किए जाने वाले कई AI मॉडल के पीछे इंजन हैं। वे व्यवसायों को AI समाधान बनाने और तैनात करने की अनुमति देते हैं जो ग्राहक विभाजन से लेकर बिक्री पूर्वानुमान तक सब कुछ संभालते हैं।
पायटॉर्च: यह अपने लचीलेपन के लिए जाना जाता है, जो इसे ग्राहक सेवा अनुप्रयोगों में अनुसंधान और विकास के लिए आदर्श बनाता है।
टेंसरफ्लो: बड़े पैमाने पर बिक्री कार्यों में एआई को एकीकृत करने की इच्छा रखने वाले व्यवसायों के लिए एक अधिक स्केलेबल विकल्प।
3.3 ओपन-सोर्स एआई फ्रेमवर्क का मूल्य
ओपन-सोर्स फ्रेमवर्क, जैसे कि हगिंग फेस से ट्रांसफॉर्मर्स लाइब्रेरी, कस्टम डेवलपमेंट में बड़े पैमाने पर निवेश की आवश्यकता के बिना व्यवसायों को शक्तिशाली एआई टूल तक पहुंच प्रदान करते हैं। इन फ्रेमवर्क को विशिष्ट बिक्री प्रक्रियाओं के लिए आसानी से अनुकूलित किया जा सकता है, जिससे एआई समाधानों की तैनाती में तेजी आती है।
भाग 4. बिक्री में एआई मॉडल के व्यावहारिक अनुप्रयोग
4.1 बिक्री पूर्वानुमान के लिए रैखिक प्रतिगमन
ऐतिहासिक डेटा के आधार पर भविष्य के रुझानों का पूर्वानुमान लगाने के लिए बिक्री में रैखिक प्रतिगमन मॉडल का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। यह बिक्री प्रबंधकों को आगामी अवधि के लिए योजना बनाने, संसाधनों को आवंटित करने और यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करने की अनुमति देता है।
यह काम किस प्रकार करता हैप्रचार संबंधी व्यय, मौसमी मांग और पिछली बिक्री जैसे चरों का विश्लेषण करके, रेखीय प्रतिगमन मॉडल भविष्य की बिक्री के संदर्भ में क्या उम्मीद की जाए, इसकी स्पष्ट तस्वीर प्रदान करते हैं।
4.2 मंथन भविष्यवाणी के लिए लॉजिस्टिक रिग्रेशन
लॉजिस्टिक रिग्रेशन मॉडल का उपयोग खरीद आवृत्ति, ग्राहक सेवा इंटरैक्शन और संतुष्टि स्तर जैसे कारकों का विश्लेषण करके ग्राहक चर्न की भविष्यवाणी करने के लिए किया जाता है। यह बिक्री टीमों को जोखिम वाले ग्राहकों पर प्रतिधारण प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम बनाता है।
यह काम किस प्रकार करता हैप्रत्येक ग्राहक को एक संभाव्यता स्कोर प्रदान करके, बिक्री टीमें उन ग्राहकों की पहचान कर सकती हैं, जो खरीदारी बंद करने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं, तथा व्यक्तिगत प्रतिधारण रणनीतियों के साथ सक्रिय रूप से उन तक पहुंच सकती हैं।
4.3 ग्राहक निर्णय विश्लेषण के लिए निर्णय वृक्ष
निर्णय वृक्ष मॉडल बिक्री टीमों को उन कारकों को समझने में मदद करते हैं जो ग्राहक के क्रय निर्णयों को प्रभावित करते हैं। संभावित निर्णय मार्गों का मानचित्रण करके, बिक्री टीमें ग्राहकों की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए अपनी रणनीतियों को तैयार कर सकती हैं।
यह काम किस प्रकार करता हैनिर्णय वृक्ष की प्रत्येक शाखा एक अलग ग्राहक निर्णय मार्ग का प्रतिनिधित्व करती है, जिससे विक्रय प्रतिनिधियों को सबसे संभावित परिणाम के आधार पर अपने दृष्टिकोण को समायोजित करने की सुविधा मिलती है।
4.4 ग्राहक विभाजन के लिए रैंडम फ़ॉरेस्ट
रैंडम फ़ॉरेस्ट मॉडल का उपयोग बड़े डेटासेट का विश्लेषण करके ग्राहक विभाजन को बेहतर बनाने के लिए किया जाता है ताकि पैटर्न की पहचान की जा सके और समान व्यवहार के आधार पर ग्राहकों को समूहीकृत किया जा सके। इससे ज़्यादा लक्षित मार्केटिंग और बिक्री प्रयासों की अनुमति मिलती है।
यह काम किस प्रकार करता हैअनेक निर्णय वृक्षों का निर्माण करके और उनके परिणामों को एकत्रित करके, रैंडम फ़ॉरेस्ट मॉडल अधिक सटीक विभाजन प्रदान करते हैं, जिससे बिक्री टीमों को सबसे मूल्यवान ग्राहक समूहों पर ध्यान केंद्रित करने में सहायता मिलती है।
4. बिक्री अनुकूलन के लिए 5 ग्रेडिएंट बूस्टिंग मशीनें
ग्रेडिएंट बूस्टिंग मॉडल उन क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करके पूर्वानुमान मॉडल को परिष्कृत करते हैं जहां पिछले मॉडल खराब प्रदर्शन करते हैं। बिक्री में, यह रूपांतरण दरों और समग्र प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए रणनीतियों को अनुकूलित करने में मदद कर सकता है।
यह काम किस प्रकार करता हैमॉडल के पूर्वानुमानों में क्रमिक रूप से सुधार करके, ग्रेडिएंट बूस्टिंग बिक्री टीमों को सूक्ष्म पैटर्न की पहचान करने में मदद करती है जिससे प्रदर्शन में महत्वपूर्ण सुधार होता है।
भाग 5. बिक्री में एआई टूल्स के साथ त्वरित जीत के लिए 12 कदम
चरण 1: नेतृत्व प्रतिबद्धता
बिक्री पूर्वानुमान और ग्राहक अंतर्दृष्टि पर एआई के प्रभाव को प्रदर्शित करके अधिकारियों को आरंभ से ही संलग्न करें, तथा भविष्य की एआई पहलों के लिए खरीद सुनिश्चित करें।
चरण 2: निदान
आंतरिक निदान करने के लिए आईबीएम वॉटसन जैसे एआई-संचालित उपकरणों का उपयोग करें, बाधाओं और ग्राहक की परेशानी बिंदुओं की शीघ्र पहचान करें।
चरण 3: हितधारकों को शिक्षित करना
हितधारकों को शामिल करने और बिक्री टीमों में एआई को अपनाने में तेजी लाने के लिए इंटरैक्टिव फीडबैक टूल के साथ एआई कार्यशालाओं की मेजबानी करें।
चरण 4: चुस्त बिक्री प्रथाएँ
वास्तविक समय पर फीडबैक देने और बाजार में बदलावों के प्रति टीम की तत्परता में सुधार करने के लिए एआई-संवर्धित बिक्री प्रशिक्षण प्लेटफॉर्म प्रस्तुत करना।
चरण 5: चुस्त बिक्री प्रक्रिया को लागू करें
लीड स्कोरिंग और अनुसंधान के लिए एआई उपकरणों का लाभ उठाएं, ताकि बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को, संभावनाओं की तलाश से लेकर समापन तक बढ़ाया जा सके।
चरण 6: बिक्री नेताओं को सशक्त बनाएं
बिक्री नेताओं को टीम के प्रदर्शन की निगरानी करने और वास्तविक समय के आंकड़ों के आधार पर कोचिंग विधियों को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए एआई-आधारित कोचिंग प्लेटफॉर्म प्रदान करें।
चरण 7: चुस्त बिक्री मीट्रिक्स
वास्तविक समय में बिक्री वेग और लीड रूपांतरण जैसे प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों को ट्रैक करने के लिए एआई डैशबोर्ड का उपयोग करें, जिससे त्वरित समायोजन संभव हो सके।
चरण 8: शासन संरचनाएं
नैतिक एआई उपयोग और डेटा विनियमों के अनुपालन को सुनिश्चित करने के लिए एआई-संचालित शासन उपकरण स्थापित करें।
चरण 9: सभी AI उपकरण लागू करें
संसाधन आवंटन को अनुकूलित करने और बिक्री पाइपलाइन प्रबंधन में सुधार करने के लिए CRM और लीड प्रबंधन प्रणालियों में AI उपकरणों को एकीकृत करें।
चरण 10: एक एजाइल फ्रेमवर्क चुनें
स्क्रम या कानबन फ्रेमवर्क को लागू करने के लिए एआई-संचालित परियोजना प्रबंधन उपकरणों का उपयोग करें, जिससे टीम की दक्षता और प्रदर्शन में वृद्धि हो।
चरण 11: फीडबैक लूप्स
ग्राहकों और बिक्री टीमों से निरंतर जानकारी एकत्र करने के लिए एआई-संचालित फीडबैक टूल को लागू करना, जिससे निरंतर सुधार की संस्कृति को बढ़ावा मिले।
चरण 12: नैतिक एआई शासन
सुनिश्चित करें कि सभी AI उपकरण और प्रक्रियाएं नैतिक मानकों के अनुरूप हों, तथा किसी भी संभावित समस्या को चिह्नित करने के लिए AI-आधारित निगरानी उपकरणों का उपयोग करें।
भाग 6. बिक्री के लिए उपकरण और AI संसाधन
यहां बिक्री टीमों के लिए उपलब्ध कुछ सर्वोत्तम AI उपकरणों का चयन किया गया है:
चैटबॉट्सड्रिफ्ट और जेनडेस्क के आंसर बॉट जैसे उपकरण ग्राहक इंटरैक्शन को स्वचालित करते हैं, व्यक्तिगत सहायता प्रदान करते हैं और बिक्री टीमों को अधिक जटिल कार्यों के लिए मुक्त करते हैं।
भविष्य बतानेवाला विश्लेषकसेल्सफोर्स आइंस्टीन, आईबीएम वॉटसन और क्लिक ग्राहक व्यवहार के बारे में पूर्वानुमानित अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं, जिससे सक्रिय बिक्री रणनीतियां संभव होती हैं।
बिक्री स्वचालनहबस्पॉट और ज़ोहो सीआरएम डेटा प्रविष्टि, लीड प्रबंधन और फॉलो-अप को स्वचालित करते हैं, जिससे दक्षता और उत्पादकता में सुधार होता है।
जनरेटिव एआईओपनएआई से जीपीटी-4 और गूगल से लाएमडीए जैसे उपकरण व्यक्तिगत बिक्री स्क्रिप्ट और विपणन सामग्री तैयार करने में मदद करते हैं, जिससे ग्राहक जुड़ाव में सुधार होता है।
लीड प्रबंधनलीडआईक्यू और इनसाइडसेल्स लीड योग्यता और प्राथमिकता निर्धारण में एआई-संचालित अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं, जिससे बिक्री प्रयासों का अनुकूलन होता है।
AI वर्गीकरण को समझकर, सही उपकरणों का लाभ उठाकर और AI समुदायों में भाग लेकर, बिक्री प्रबंधक अपनी टीमों की दक्षता और प्रभावशीलता को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकते हैं। बिक्री में व्यावहारिक AI अनुप्रयोग, पूर्वानुमानित विश्लेषण से लेकर ग्राहक विभाजन तक, व्यवसायों को अपनी रणनीतियों को अनुकूलित करने, ग्राहक इंटरैक्शन में सुधार करने और बेहतर परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देते हैं।
2025 में कनाडा में सेल्स एग्जीक्यूटिव के लिए जॉब मार्केट पूर्वानुमान मजबूत बना हुआ है, भले ही कुछ आर्थिक अनिश्चितताएं हों। यहाँ प्रमुख रुझानों, मांग, लोकप्रिय उद्योगों, उभरते कौशल और संभावित विकास क्षेत्रों का अवलोकन दिया गया है:
सेल्स एग्जीक्यूटिव की मांग: बिक्री और विपणन भूमिकाओं में लगातार ठोस मांग देखी जा रही है, जो कंपनियों की डिजिटल-प्रथम रणनीतियों को अपनाने और ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से जुड़ने की ज़रूरतों से प्रेरित है। हालाँकि आर्थिक स्थितियों के कारण भर्ती में थोड़ी कमी आई है, लेकिन प्रौद्योगिकी, डिजिटल मार्केटिंग और वित्त जैसे क्षेत्रों में अभी भी विकसित हो रही बाज़ार स्थितियों से निपटने के लिए कुशल बिक्री पेशेवरों की ज़रूरत है।
लोकप्रिय उद्योग: बिक्री अधिकारियों के पास कई उद्योगों में अवसर हैं, खास तौर पर प्रौद्योगिकी, खुदरा, वित्त और B2B सेवाओं में। व्यवसायों के डिजिटल परिवर्तन ने बिक्री भूमिकाओं के महत्व को उजागर किया है जो सॉफ्टवेयर, क्लाउड सेवाओं और डेटा एनालिटिक्स का समर्थन करते हैं। ई-कॉमर्स और डिजिटल-फर्स्ट उपभोक्ता ब्रांड भी विकास के प्रमुख क्षेत्र हैं, क्योंकि वे अपनी बाजार पहुंच का विस्तार करना जारी रखते हैं।
उभरते कौशलनियोक्ता तेजी से ऐसे सेल्स एग्जीक्यूटिव की तलाश कर रहे हैं जो डिजिटल टूल्स, जैसे कि CRM प्लेटफॉर्म, में दक्षता रखते हों और ग्राहक अंतर्दृष्टि के लिए डेटा का विश्लेषण करने की क्षमता रखते हों। प्रभावी संचार, संबंध-निर्माण और समस्या-समाधान जैसे सॉफ्ट स्किल्स महत्वपूर्ण बने हुए हैं, जबकि AI और ऑटोमेशन टूल्स का ज्ञान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन रहा है।
एजाइल सेल्स और एआई-असिस्टेड सेलिंग आउटलुक 2025
अगले 2-3 वर्षों के लिए विकास के क्षेत्र
रिमोट और हाइब्रिड सेलिंग: दूरस्थ और हाइब्रिड कार्य वातावरण की ओर बदलाव जारी है, कई संगठन प्रतिभाओं को आकर्षित करने के लिए ये विकल्प प्रदान कर रहे हैं। वर्चुअल क्लाइंट प्रबंधन और डिजिटल संचार उपकरणों में कुशल सेल्स एक्जीक्यूटिव को प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त मिलेगी।
एआई एकीकरण: बिक्री प्रक्रियाओं में जनरेटिव एआई और ऑटोमेशन का उदय एआई-सहायता प्राप्त बिक्री और डेटा-संचालित निर्णय लेने पर ध्यान केंद्रित करने वाली भूमिकाओं के लिए अवसर प्रदान करता है। ये कौशल बाजार के रुझानों से आगे रहने का लक्ष्य रखने वाले बिक्री अधिकारियों के लिए एक विभेदक हो सकते हैं। कनाडा हायर्स पर इस बारे में अधिक जानें।
ग्राहक-केंद्रित विक्रय: व्यक्तिगत अनुभव प्रदान करने पर जोर देने का मतलब है कि बिक्री अधिकारियों की मांग बढ़ने की संभावना है जो ग्राहक अंतर्दृष्टि का लाभ उठाकर जुड़ाव रणनीतियों को अनुकूलित कर सकते हैं। यह ई-कॉमर्स और बी2बी बिक्री जैसे क्षेत्रों में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
संभावित रूप से मध्यम आर्थिक परिदृश्य के बावजूद, उन्नत डिजिटल कौशल और तकनीकी प्रगति के अनुकूल होने की क्षमता वाले बिक्री अधिकारियों को इस उभरते बाजार में अवसर मिलेंगे। अधिक व्यापक विश्लेषण के लिए, Indeed Trends, Canada Hires और Randstad's Insights पर अधिक रिपोर्ट देखें।
भाग 1: छह महीने की एजाइल और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री परिवर्तन योजना
परिचय: बिक्री प्रबंधन का विकास
बिक्री संगठनों को अधिक चुस्त कार्यप्रणाली अपनानी चाहिए और दक्षता, ग्राहक फोकस और नवाचार को बढ़ाने के लिए एआई उपकरणों को अपनाना चाहिए। चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री यह छह महीने की परिवर्तन योजना पर केंद्रित है, जो बिक्री संगठनों को एआई-सहायता प्राप्त विक्रय उपकरणों के साथ एकीकृत चुस्त मॉडल की ओर स्थानांतरित करने के लिए मार्गदर्शन करता है।
इस योजना को अपनाकर, बिक्री नेता ग्राहकों की ज़रूरतों के साथ अधिक निकटता से जुड़ सकते हैं, क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग को बढ़ावा दे सकते हैं और प्रक्रियाओं में निरंतर सुधार कर सकते हैं। एआई इस परिवर्तन में कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि प्रदान करके, दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करके और बेहतर निर्णय लेने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह ब्लॉग पोस्ट योजना को लागू करने के लिए चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका, एआई को एकीकृत करने के लाभ और प्रमुख सीखने के उद्देश्यों की रूपरेखा प्रस्तुत करता है।
सीखने के मकसद:
एजाइल सेल्स के मूल सिद्धांतों को समझें और जानें कि उन्हें एआई-सहायता प्राप्त बिक्री के साथ कैसे एकीकृत किया जा सकता है।
छह महीने में एक विक्रय संगठन को चुस्त मॉडल में परिवर्तित करने के चरणों को जानें।
जानें कि AI उपकरण किस प्रकार ग्राहक-केंद्रितता, निरंतर सुधार और बिक्री में नवाचार को बढ़ा सकते हैं।
एआई सहायता से एजाइल सेल्स के सफल कार्यान्वयन के लिए प्रमुख चुनौतियों और रणनीतियों की पहचान करें।
विक्रय प्रक्रियाओं में परिवर्तन लाने में धैर्य और दीर्घकालिक फोकस के महत्व को पहचानें।
एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन के लिए वर्गीकृत थीम
सफल रूपांतरण सुनिश्चित करने के लिए, छह महीने की योजना को वर्गीकृत विषयों में विभाजित किया गया है, जो तीव्र बिक्री के विशिष्ट पहलुओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
1. ग्राहक केन्द्रितता और अनुभव
अपने ग्राहक से पूछें: ग्राहक प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए, AI-सहायता प्राप्त विश्लेषण द्वारा संवर्धित मूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि सर्वेक्षण का उपयोग करें। AI डेटा को अधिक कुशलता से संसाधित और विश्लेषण करने में मदद कर सकता है, जिससे कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि का पता चलता है।
ग्राहक व्यक्तित्व का विकास करें: विस्तृत ग्राहक व्यक्तित्व बनाने और उसे परिष्कृत करने के लिए AI-संचालित विश्लेषण का लाभ उठाएँ। ये व्यक्तित्व ग्राहक की प्राथमिकताओं, व्यवहारों और ज़रूरतों की गहरी समझ प्रदान करते हैं, जिससे अधिक व्यक्तिगत बिक्री दृष्टिकोण की अनुमति मिलती है।
समाधान विक्रय में संलग्न हों: एआई-सहायता प्राप्त उपकरण ग्राहकों की समस्याओं को पहचानने और उनके अनुरूप समाधान सुझाने में मदद कर सकते हैं, जिससे बिक्री बातचीत की प्रासंगिकता में सुधार हो सकता है।
ग्राहक यात्रा का मानचित्र बनाएं: एआई-संचालित यात्रा मानचित्रण उपकरण ग्राहक संपर्क बिंदुओं का अवलोकन प्रदान करते हैं, जिससे बिक्री चक्र के दौरान निर्बाध और व्यक्तिगत अनुभव सुनिश्चित करने में मदद मिलती है।
2. निरंतर सुधार और अनुकूलनशीलता
संस्थान की नियमित पुनरावलोकन: एआई उपकरण बिक्री डेटा का विश्लेषण कर पैटर्न और सुधार के क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं, जिससे पूर्वव्यापी विश्लेषण अधिक डेटा-संचालित और प्रभावी हो जाता है।
रोलिंग पूर्वानुमान अपनाएं: एआई वास्तविक समय के आंकड़ों के आधार पर पूर्वानुमानों को लगातार अपडेट कर सकता है, जिससे बिक्री टीमों को अपनी रणनीतियों को गतिशील रूप से अनुकूलित करने में मदद मिलती है।
डेटा एनालिटिक्स का उपयोग करें: बिक्री प्रदर्शन की निगरानी करने, रुझानों को उजागर करने और निर्णय लेने में सहायता करने के लिए एआई-संचालित विश्लेषण का उपयोग करें, जिससे निरंतर सुधार हो सके।
3. सहयोग और संचार
क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमों को बढ़ावा देना: एआई-संचालित संचार उपकरण विभागों के बीच सहयोग को बढ़ा सकते हैं, सूचना साझाकरण को सुव्यवस्थित कर सकते हैं और तालमेल के अवसरों की पहचान कर सकते हैं।
सहयोगात्मक उपकरण लागू करें: एआई-संचालित सीआरएम प्रणालियां और संचार प्लेटफॉर्म नियमित कार्यों को स्वचालित करते हैं, जिससे बिक्री टीमें अधिक रणनीतिक गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित कर पाती हैं।
सहकर्मी कोचिंग को प्रोत्साहित करें: एआई पूरक कौशल के आधार पर टीम के सदस्यों की जोड़ी बनाकर सहकर्मी कोचिंग की सुविधा प्रदान कर सकता है, तथा व्यक्तिगत विकास सुनिश्चित करने के लिए प्रगति पर नज़र रख सकता है।
4. नवाचार और मूल्य सृजन
आधुनिक बिक्री उपकरणों का लाभ उठाएँ: पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण, चैटबॉट और वर्चुअल असिस्टेंट जैसी एआई प्रौद्योगिकियां ग्राहक इंटरैक्शन को बढ़ा सकती हैं, रुझानों का पूर्वानुमान लगा सकती हैं और दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित कर सकती हैं।
रचनात्मक समस्या समाधान को प्रोत्साहित करें: एआई डेटा और ऐतिहासिक रुझानों के आधार पर नवीन समाधान सुझाकर बिक्री टीमों को नए तरीके से सोचने में मदद कर सकता है।
उत्पाद नवाचारों के बारे में जानकारी रखें: बिक्री टीमों को उत्पाद विकास के बारे में अद्यतन रखने के लिए एआई उपकरणों का उपयोग करें, जिससे यह सुनिश्चित हो सके कि वे ग्राहकों को नवीनतम जानकारी प्रदान करने में सक्षम हैं।
5. सशक्तिकरण और नेतृत्व
चुस्त नेतृत्व शैली अपनाएं: बेहतर निर्णय लेने और टीम प्रबंधन के लिए AI अंतर्दृष्टि द्वारा समर्थित चुस्त कार्यप्रणाली का उपयोग करने के लिए बिक्री नेताओं को प्रशिक्षित करें।
निर्णय लेने के लिए टीमों को सशक्त बनाना: बिक्री टीमों को एआई-संचालित उपकरणों से सुसज्जित करें जो वास्तविक समय की सिफारिशें प्रदान करते हैं, जिससे उन्हें शीघ्रता से निर्णय लेने में मदद मिलती है।
भावनात्मक बुद्धिमत्ता को बढ़ावा दें: एआई उपकरण संचार शैलियों पर फीडबैक दे सकते हैं और सुधार का सुझाव दे सकते हैं, जिससे ग्राहक बातचीत में टीम के सदस्यों की भावनात्मक बुद्धिमत्ता में वृद्धि हो सकती है।
6. नैतिक आचरण और स्थिरता
पारदर्शी मूल्य निर्धारण मॉडल लागू करें: एआई उपकरण पारदर्शी मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित कर सकते हैं जो वास्तविक समय के बाजार डेटा के आधार पर समायोजित होते हैं, जिससे मूल्य को प्रतिबिंबित करने वाले उचित मूल्य निर्धारण को सुनिश्चित किया जा सकता है।
नैतिक विक्रय पद्धतियाँ अपनाएँ: एआई बिक्री प्रथाओं की निगरानी में मदद कर सकता है, तथा यह सुनिश्चित कर सकता है कि टीमें अल्पकालिक लाभ की तुलना में दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों को प्राथमिकता दें।
टिकाऊ बिक्री लक्ष्य निर्धारित करें: एआई-संचालित पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण बाजार की स्थितियों और ग्राहक व्यवहार पूर्वानुमानों के आधार पर यथार्थवादी और टिकाऊ लक्ष्य निर्धारित करने में मदद कर सकता है।
7. लचीलापन और जवाबदेही
लचीले अनुबंध को अपनाएं: एआई-संचालित अनुबंध प्रबंधन प्रणालियां ग्राहकों की आवश्यकताओं और बाजार में बदलावों के आधार पर अनुबंधों में समायोजन को स्वचालित कर सकती हैं, जिससे अनुपालन और लचीलापन सुनिश्चित होता है।
बिक्री मीट्रिक और KPI समायोजित करें: एआई उपकरण निरंतर प्रदर्शन मीट्रिक्स का विश्लेषण कर सकते हैं और KPI में समायोजन का सुझाव दे सकते हैं, जिससे व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ संरेखण सुनिश्चित हो सके।
परिवर्तन को अवसर के रूप में स्वीकारें: एआई बदलती बाजार स्थितियों में अवसरों की पहचान कर सकता है, जिससे टीमों को अनिश्चितता को नवप्रवर्तन और विकास के अवसर के रूप में देखने में मदद मिलती है।
छह महीने की कार्यान्वयन समयसीमा
महीना 1: तैयारी और त्वरित मूल्यांकन
आचरण निदान और संगठनात्मक तत्परता सर्वेक्षण संगठन की वर्तमान स्थिति का आकलन करने के लिए एआई उपकरणों का उपयोग करना।
सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने के लिए मौजूदा बिक्री पद्धतियों का मूल्यांकन करें।
स्पष्ट रूप से गतिशील विक्रय उद्देश्यों को परिभाषित करें और रणनीति में AI उपकरणों को एकीकृत करें।
बिक्री टीमों के लिए चुस्त सिद्धांतों और एआई-सहायता प्राप्त उपकरणों को पेश करने के लिए एक प्रशिक्षण कार्यक्रम डिजाइन करें।
एक छोटा, क्रॉस-फ़ंक्शनल चुनें पायलट टीम चुस्त दृष्टिकोण का परीक्षण करने के लिए.
महीना 2: गहन प्रशिक्षण और सेटअप
ऐसे प्रशिक्षण सत्र आयोजित करें जो चुस्त कार्यप्रणाली और एआई उपकरणों दोनों पर केंद्रित हों।
एआई उपकरणों द्वारा समर्थित नियमित बैठकों के माध्यम से क्रॉस-फंक्शनल सहयोग स्थापित करें।
बिक्री प्रक्रिया का समर्थन करने के लिए AI-संचालित CRM सिस्टम, पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण और सहयोग प्लेटफार्मों को लागू करें।
महीने 3-4: केंद्रित कार्यान्वयन और पुनरावृत्ति
एआई-संवर्धित ग्राहक व्यक्तित्व और यात्रा मानचित्रण के आधार पर बिक्री दृष्टिकोण तैयार करना शुरू करें।
पूर्वव्यापी और रोलिंग पूर्वानुमान के माध्यम से निरंतर सुधार को आगे बढ़ाने के लिए एआई का उपयोग करें।
एक सहयोगात्मक वातावरण को बढ़ावा देना जहां क्रॉस-फंक्शनल टीमें संरेखण और निर्णय लेने के लिए एआई उपकरणों का उपयोग करती हैं।
ग्राहक संपर्क बढ़ाने और प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करने के लिए एआई प्रौद्योगिकियों के सक्रिय उपयोग को प्रोत्साहित करें।
महीना 5: समीक्षा करें, समायोजन करें और स्केलिंग के लिए योजना बनाएं
एआई-संचालित मेट्रिक्स और एनालिटिक्स का उपयोग करके पायलट टीम के प्रदर्शन की निरंतर निगरानी और मूल्यांकन करें।
हितधारकों से फीडबैक एकत्र करें और आगे के परिशोधन के लिए अंतर्दृष्टि का विश्लेषण करने के लिए एआई का उपयोग करें।
व्यापक कार्यान्वयन की तैयारी करते हुए, चुस्त और एआई-सहायता प्राप्त दृष्टिकोण की व्यापक समीक्षा करें।
महीना 6: त्वरित स्केलिंग और अनुकूलन
एआई उपकरणों द्वारा समर्थित, चुस्त प्रथाओं को अतिरिक्त टीमों तक विस्तारित करें।
AI उपकरणों से प्राप्त निरंतर फीडबैक और प्रदर्शन डेटा के साथ प्रक्रियाओं को परिष्कृत और अनुकूलित करें।
पूरे संगठन में चुस्त मानसिकता और एआई एकीकरण को सुदृढ़ करें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि ये सिद्धांत कंपनी संस्कृति का हिस्सा बन जाएं।
भाग 2: मूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि सर्वेक्षण और AI-सहायता प्राप्त एजाइल बिक्री परिवर्तन के साथ बिक्री
एआई-सहायता प्राप्त बिक्री के साथ एक चुस्त बिक्री मॉडल में संक्रमण संगठनों द्वारा अपने ग्राहकों से संपर्क करने के तरीके में एक महत्वपूर्ण बदलाव दर्शाता है। लाभ, जैसे कि बढ़ी हुई लचीलापन, बेहतर बिक्री प्रदर्शन और बढ़ी हुई ग्राहक संतुष्टि, पर्याप्त हैं। हालाँकि, इसके लिए समय, समर्पण और धैर्य की आवश्यकता होती है। इस परिवर्तन को प्राप्त करना एक रात में होने वाली प्रक्रिया नहीं है, बल्कि इसके लिए नेतृत्व, बिक्री टीमों और पूरे संगठन से दीर्घकालिक प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है।
इस परिवर्तन के सबसे महत्वपूर्ण पहलुओं में से एक मूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि सर्वेक्षण के माध्यम से ग्राहक संतुष्टि को समझना और ट्रैक करना है। इसे AI-सहायता प्राप्त विश्लेषण के साथ जोड़ने से गहन अंतर्दृष्टि मिलती है, डेटा संग्रह स्वचालित होता है, और ग्राहक प्रवृत्तियों की भविष्यवाणी करने में मदद मिलती है। यह एकीकरण सुनिश्चित करता है कि आपका बिक्री संगठन निरंतर सुधार करते हुए विकसित हो रही ग्राहक आवश्यकताओं के अनुरूप बना रहे।
मूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि के लिए त्वरित निदान
बिक्री प्रबंधन और नेतृत्व को इस परिवर्तन के दीर्घकालिक लाभों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, यह पहचानते हुए कि चुस्त बनने का वास्तविक मूल्य एक अधिक लचीला, अनुकूली और ग्राहक-केंद्रित संगठन बनाने में निहित है। मूल्य निर्माण-आधारित ग्राहक संतुष्टि मीट्रिक का उपयोग 5-बिंदु पैमाने पर किया जा सकता है, जो बिक्री प्रयासों को मापने, विश्लेषण करने और मार्गदर्शन करने के लिए AI द्वारा समर्थित है। पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण, भावना विश्लेषण और वास्तविक समय के डैशबोर्ड जैसे AI उपकरणों का लाभ उठाकर, संगठन क्लाइंट की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से समझ सकते हैं और तदनुसार रणनीतियों को समायोजित कर सकते हैं।
मूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि प्रश्न (AI एकीकरण के साथ 5-बिंदु स्केल)
समाधान की प्रासंगिकता
सवाल“हमारी टीम द्वारा प्रदान किए गए उत्पाद या सेवाएँ आपकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के साथ कितनी अच्छी तरह मेल खाती हैं?”
एआई समर्थनपूर्वानुमानात्मक विश्लेषण और ग्राहक प्रतिक्रिया भावना विश्लेषण यह आकलन कर सकता है कि आपके उत्पाद ग्राहक की आवश्यकताओं के साथ कितनी अच्छी तरह संरेखित हैं, तथा शुरुआत में ही विसंगतियों की पहचान कर सकता है।
व्यवसाय पर प्रभाव
सवाल“हमारी टीम द्वारा प्रदान किए गए समाधानों ने आपके व्यवसाय की सफलता में किस हद तक योगदान दिया है?”
एआई समर्थनएआई-संचालित आरओआई विश्लेषण सीधे आपके प्रस्तावों को ग्राहक सफलता मेट्रिक्स से जोड़ सकता है, जो व्यवसाय प्रदर्शन पर प्रभाव को मापने वाली रिपोर्ट तैयार करता है।
समस्या-समाधान प्रभावशीलता
सवाल“हमारे उत्पादों/सेवाओं ने आपकी व्यावसायिक चुनौतियों का कितने प्रभावी ढंग से समाधान किया है?”
एआई समर्थनएआई-आधारित सहायता प्रणालियाँ आवर्ती ग्राहक समस्याओं की पहचान कर सकती हैं और ऐतिहासिक डेटा के आधार पर समाधान सुझा सकती हैं।
दीर्घकालिक मूल्य
सवाल: “आप इस बात को लेकर कितने आश्वस्त हैं कि हमारी टीम द्वारा प्रदान किया गया मूल्य दीर्घावधि में आपके व्यवसाय को लाभान्वित करेगा?”
एआई समर्थनएआई पूर्वानुमान उपकरण आपके उत्पादों के भविष्य के लाभों का अनुकरण कर सकते हैं, जिससे ग्राहकों को दीर्घकालिक मूल्य की स्पष्ट तस्वीर मिल सकती है।
निवेश पर प्रतिफल (आरओआई)
सवाल: “आप हमारे उत्पादों या सेवाओं द्वारा प्रदान किए गए निवेश पर प्रतिफल (आरओआई) से कितने संतुष्ट हैं?”
एआई समर्थनएआई-आधारित वित्तीय ट्रैकिंग वास्तविक समय में आरओआई की गणना कर सकती है, जिससे ग्राहकों को उत्पन्न मूल्य पर अद्यतन डेटा उपलब्ध हो सकता है।
नवाचार और अनुकूलनशीलता
सवाल: “आप हमारी नवाचार करने की क्षमता और अपने समाधानों को आपकी बदलती जरूरतों के अनुसार ढालने की क्षमता को किस प्रकार आंकेंगे?”
एआई समर्थनएआई-संचालित प्रवृत्ति विश्लेषण उपकरण बिक्री टीमों को बाजार की मांगों से आगे रहने, उत्पादों और सेवाओं को तदनुसार अनुकूलित करने में मदद कर सकते हैं।
ग्राहक सहायता और संबंध निर्माण
सवाल: “हमारी टीम बिक्री प्रक्रिया के दौरान और उसके बाद आपके व्यवसाय को कितनी अच्छी तरह समझती और समर्थन देती है?”
एआई समर्थनएआई-संचालित सीआरएम प्रणालियां बिक्री टीमों को ग्राहक इंटरैक्शन के आधार पर व्यक्तिगत सिफारिशें प्रदान करके रिश्तों को गहरा करने के लिए अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकती हैं।
समाधान की सरलता
सवाल: “हमारे समाधानों को क्रियान्वित करना और आपकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं में एकीकृत करना कितना आसान और सीधा है?”
एआई समर्थनएआई-संचालित ऑनबोर्डिंग उपकरण ग्राहकों के लिए एकीकरण प्रक्रिया को सरल बना सकते हैं, स्वचालित मार्गदर्शन और समर्थन प्रदान कर सकते हैं।
समाधान की स्थिरता
सवाल“आप हमारे समाधानों को अपने दीर्घकालिक व्यावसायिक विकास के लिए कितना टिकाऊ मानते हैं?”
एआई समर्थनपूर्वानुमानित स्थिरता मॉडलिंग उपकरण आपके प्रस्तावों की मापनीयता और दीर्घकालिक व्यवहार्यता को प्रदर्शित कर सकते हैं।
नैतिक और जिम्मेदार व्यवहार
सवाल“बिक्री और सेवा वितरण प्रक्रिया के दौरान हमारी टीम द्वारा प्रदर्शित नैतिक मानकों और पारदर्शिता से आप कितने संतुष्ट हैं?”
एआई समर्थनएआई उपकरण नैतिक मानकों के अनुपालन की निगरानी कर सकते हैं, जिससे बिक्री प्रक्रिया में पारदर्शिता और निष्पक्षता सुनिश्चित हो सकती है।
डेटा को मापने और विश्लेषण करने के लिए AI का उपयोग करना
ग्राहक संतुष्टि डेटा के मापन और विश्लेषण को स्वचालित और बेहतर बनाने में AI महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यहाँ कुछ प्रमुख तरीके दिए गए हैं जिनसे AI इस प्रक्रिया का समर्थन कर सकता है:
वास्तविक समय डेटा संग्रहएआई स्वचालित रूप से सीआरएम उपकरण और ग्राहक पोर्टल जैसे एकीकृत प्रणालियों के माध्यम से फीडबैक एकत्र कर सकता है, तथा तत्काल जानकारी देने के लिए वास्तविक समय में डेटा का विश्लेषण कर सकता है।
भावना विश्लेषणएआई-आधारित उपकरण भावनात्मक पहलुओं को समझने के लिए गुणात्मक प्रतिक्रिया (जैसे, खुले सर्वेक्षण के जवाब, ईमेल) का आकलन कर सकते हैं, जिससे संगठनों को ग्राहक की भावना को अधिक सटीकता से समझने में मदद मिलती है।
भविष्य बतानेवाला विश्लेषकएआई रुझानों की पहचान कर सकता है और भविष्य की संतुष्टि के स्तर की भविष्यवाणी कर सकता है, तथा उत्पाद पेशकश या ग्राहक इंटरैक्शन को समायोजित करने के लिए कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है।
स्वचालित अनुवर्तीफीडबैक के आधार पर, AI अनुवर्ती कार्रवाइयों को स्वचालित कर सकता है, जैसे ग्राहक मीटिंग शेड्यूल करना या उन लोगों को अतिरिक्त सहायता प्रदान करना जो कुछ पहलुओं को खराब रेटिंग देते हैं।
डैशबोर्ड विज़ुअलाइज़ेशनएआई-संचालित डैशबोर्ड वास्तविक समय की प्रतिक्रिया प्रवृत्तियों को प्रस्तुत कर सकते हैं, और स्पष्ट जानकारी के लिए विभिन्न ग्राहक खंडों, उत्पादों या बिक्री टीमों के स्कोर को विभाजित कर सकते हैं।
मूल्य सृजन स्कोर (वीसीएस) का वर्गीकरण
समग्र मूल्य प्रदत्त का आकलन करने के लिए, मूल्य सृजन स्कोर (VCS) को निम्नलिखित श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है:
१-२: कम मूल्य सृजन
3: तटस्थ मूल्य सृजन
4: अच्छा मूल्य सृजन
5: उत्कृष्ट मूल्य सृजन
भाग 3: संगठनात्मक निदान: चुस्त बिक्री परिवर्तन तत्परता की स्थिति
एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन की ओर यात्रा सिर्फ़ नई प्रथाओं को अपनाने के बारे में नहीं है; यह आपके बिक्री संगठन के संचालन, सोचने और ग्राहकों के प्रति प्रतिक्रिया करने के तरीके को फिर से आकार देने के बारे में है। इस बदलाव के लिए एक ईमानदार मूल्यांकन की आवश्यकता है कि एजाइल सेल्स मूल्यों, सिद्धांतों और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री उपकरणों के एकीकरण को अपनाने के लिए आपकी संस्था वर्तमान में कहाँ खड़ी है।
यह ब्लॉग पोस्ट एक व्यापक रूपरेखा प्रस्तुत करता है एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन रेडीनेस डायग्नोस्टिक टूल जो आपके संगठन को अपनी वर्तमान स्थिति का आकलन करने और परिवर्तन यात्रा के लिए तैयार होने में मदद करेगा। डायग्नोस्टिक टूल एजाइल सेल्स के प्रमुख मूल्यों और सिद्धांतों पर आधारित है, जो ग्राहक-केंद्रितता, अनुकूलनशीलता, आत्मनिरीक्षण, पारदर्शिता, सहयोग, सशक्तिकरण और नैतिक प्रथाओं पर ध्यान केंद्रित करता है। प्रत्येक प्रश्न को 5-पॉइंट स्केल पर स्कोर किया जाता है ताकि यह मापा जा सके कि आपका संगठन इन मूल्यों के साथ कितनी निकटता से जुड़ा हुआ है।
एजाइल बिक्री परिवर्तन तत्परता के लिए नैदानिक सर्वेक्षण
अनुभाग 1: ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण
ग्राहकों की ज़रूरतों को समझना
कथनहम सामान्य विक्रय प्रस्तावों को दोहराने की अपेक्षा ग्राहकों की आवश्यकताओं को प्राथमिकता देते हैं।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = सदैव)
समापन पर मूल्य सृजन
कथनहमारी बिक्री टीम सौदों को अंतिम रूप देने के बजाय बिक्री प्रक्रिया के दौरान ग्राहकों के लिए मूल्य सृजन पर ध्यान केंद्रित करती है।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = पूर्णतः)
क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग
कथनहमारी बिक्री टीम ग्राहकों की आवश्यकताओं की पूर्ति सुनिश्चित करने के लिए नियमित रूप से अन्य विभागों (जैसे, विपणन, उत्पाद विकास) के साथ सहयोग करती है।
अंक: (1 = कभी नहीं, 5 = सदैव)
अनुभाग 2: अनुकूलनशीलता और लचीलापन
परिवर्तन का जवाब
कथनहमारी बिक्री टीम ग्राहकों की आवश्यकताओं, फीडबैक या बाजार की गतिशीलता में होने वाले परिवर्तनों के अनुसार तत्परता से ढल जाती है।
अंक: (1 = कभी नहीं, 5 = सदैव)
बिक्री प्रक्रिया लचीलापन
कथनहम अक्सर कठोर, पूर्व-निर्धारित स्क्रिप्ट या योजनाओं का पालन करने के बजाय ग्राहक प्रतिक्रिया के आधार पर अपनी बिक्री प्रक्रिया को समायोजित करते हैं।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = पूरी तरह से)
अनुभाग 3: आत्मनिरीक्षण और व्यक्तिगत जवाबदेही
आत्म-चिंतन और जवाबदेही
कथनहमारी बिक्री टीम सक्रिय रूप से आत्मनिरीक्षण में संलग्न रहती है और प्रदर्शन में सुधार के लिए व्यक्तिगत जिम्मेदारी लेती है।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = लगातार)
Continuous Learning and Improvement
कथनहमारे यहां निरंतर सीखने की संस्कृति है, जिसमें बिक्री पेशेवर नियमित रूप से अपनी सफलताओं और असफलताओं पर विचार करते रहते हैं।
अंक: (1 = कोई सीख नहीं, 5 = सीखने की मजबूत संस्कृति)
अनुभाग 4: पारदर्शिता और सहयोग
परिचालन में पारदर्शिता
कथनहमारी बिक्री प्रक्रियाएं पारदर्शी हैं और सभी टीम सदस्य खुले तौर पर जानकारी साझा करते हैं।
अंक: (1 = कोई पारदर्शिता नहीं, 5 = पूर्ण पारदर्शिता)
दल का सहयोग
कथनबिक्री टीम के सदस्य एक दूसरे के साथ सहयोग करते हैं और एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने के बजाय बिक्री प्रक्रिया का स्वामित्व साझा करते हैं।
अंक: (1 = कभी नहीं, 5 = सदैव)
अनुभाग 5: ग्राहक संतुष्टि और सतत मूल्य विनिमय
एक मीट्रिक के रूप में ग्राहक संतुष्टि
कथनहम सफलता को मुख्य रूप से बिक्री संख्या के बजाय ग्राहक संतुष्टि और वफादारी के आधार पर मापते हैं।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = पूरी तरह से)
सतत मूल्य विनिमय
कथनहमारी बिक्री प्रक्रिया पारस्परिक रूप से सहमत गति को बनाए रखती है और कंपनी और ग्राहक दोनों के लिए दीर्घकालिक मूल्य सुनिश्चित करती है।
अंक: (1 = कभी नहीं, 5 = सदैव)
अनुभाग 6: सशक्तिकरण और प्रेरणा
सशक्त बिक्री टीमें
कथनहमारी बिक्री टीम को निर्णय लेने, अपने काम को व्यवस्थित करने और ग्राहक संबंधों का स्वामित्व लेने का अधिकार है।
अंक: (1 = कोई सशक्तिकरण नहीं, 5 = पूर्णतः सशक्त)
प्रेरणा और वातावरण
कथनहम अपनी बिक्री टीम को प्रेरित और उच्च प्रदर्शन करने के लिए सही वातावरण और समर्थन प्रदान करते हैं।
अंक: (1 = कोई प्रेरणा या समर्थन नहीं, 5 = पूर्णतः सहायक वातावरण)
अनुभाग 7: नैतिक और जिम्मेदार बिक्री प्रथाएँ
नैतिक बिक्री प्रथाएँ
कथनहम अपनी सभी बिक्री गतिविधियों में नैतिक प्रथाओं का पालन करते हैं और जिम्मेदार बिक्री समाधानों को प्राथमिकता देते हैं।
अंक: (1 = बिलकुल नहीं, 5 = पूर्णतः नैतिक)
बिक्री उत्कृष्टता पर निरंतर ध्यान
कथनहमारी टीम बिक्री समाधान प्रदान करने और ग्राहक अनुभव को बेहतर बनाने में उत्कृष्टता के लिए निरंतर प्रयास करती है।
अंक: (1 = कभी नहीं, 5 = सदैव)
डायग्नोस्टिक स्कोरिंग
सभी 15 प्रश्नों के कुल स्कोर से आपके संगठन की एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन के लिए तैयारी के बारे में जानकारी मिलेगी।
स्कोर रेंज: 15–30 आपका संगठन एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन के लिए तैयार नहीं है। एजाइल सेल्स प्रथाओं और मूल्यों के साथ तालमेल बिठाने के लिए महत्वपूर्ण बदलावों की आवश्यकता होगी।
स्कोर रेंज: 31–45 आपके संगठन में एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन के लिए कुछ आधारभूत तत्व हैं, लेकिन उनमें उल्लेखनीय कमियाँ हैं। अनुकूलनशीलता, ग्राहक-केंद्रित प्रक्रियाएँ और टीम सहयोग विकसित करने पर ध्यान दें।
स्कोर रेंज: 46–60 आपका संगठन एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन की ओर अग्रसर है। प्रथाओं में कुछ सुधार आवश्यक हो सकता है, लेकिन एजाइल के मुख्य सिद्धांत और मूल्य पहले से ही मौजूद हैं।
स्कोर रेंज: 61–75 आपका संगठन एजाइल सेल्स ट्रांसफॉर्मेशन के लिए पूरी तरह तैयार है। आपके पास ग्राहक-केंद्रितता, सहयोग, पारदर्शिता और निरंतर सुधार की एक मजबूत संस्कृति है।
अपने संगठनात्मक स्थिति की चंचल बिक्री परिवर्तन तत्परता की व्याख्या करना
1. ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण (प्रश्न 1, 2, और 3) यहां कम अंक दीर्घकालिक ग्राहक मूल्य और अंतर-कार्यात्मक सहयोग पर ध्यान केंद्रित न करने का संकेत देते हैं।
कैसे सुधारें:
बिक्री टीमों को ग्राहकों की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद करने के लिए ग्राहक सहानुभूति कार्यशालाओं का क्रियान्वयन करें।
बिक्री रणनीति को सौदों को पूरा करने से हटाकर ग्राहक मूल्य सृजन पर केंद्रित करें।
बिक्री, विपणन और उत्पाद टीमों के बीच नियमित सहयोग को प्रोत्साहित करें।
एआई-संवर्धित उपकरण:
ग्राहक डेटा प्लेटफ़ॉर्म (उदाहरण के लिए, सेल्सफोर्स आइंस्टीन) ग्राहक व्यवहार का विश्लेषण करने और भविष्य की जरूरतों का अनुमान लगाने के लिए।
भावना विश्लेषण उपकरण वास्तविक समय में ग्राहकों की प्रतिक्रिया और मनोदशा का पता लगाने के लिए।
2. अनुकूलनशीलता और लचीलापन (प्रश्न 4 और 5) कम स्कोर फीडबैक के प्रति प्रतिरोध या बाजार या ग्राहक परिवर्तनों के आधार पर बिक्री रणनीतियों को शीघ्रता से समायोजित करने में असमर्थता का संकेत देते हैं।
कैसे सुधारें:
बिक्री के लिए स्क्रम या कानबन जैसी एजाइल पद्धतियों पर टीमों को प्रशिक्षित करें।
विक्रय प्रक्रिया में सुधार लाने के लिए ग्राहक फीडबैक का उपयोग करें।
एआई-संवर्धित उपकरण:
भविष्य बतानेवाला विश्लेषक (उदाहरण के लिए, गोंग) ग्राहकों की बदलती प्राथमिकताओं और प्रवृत्तियों के बारे में जानकारी के लिए।
3. आत्मनिरीक्षण और जवाबदेही (प्रश्न 6 और 7) कम अंक व्यक्तिगत जवाबदेही और सीखने की संस्कृति की कमी को दर्शाते हैं।
कैसे सुधारें:
असफलताओं और सफलताओं से सीखने पर केंद्रित “दोष-मुक्त” संस्कृति को बढ़ावा दें।
प्रमुख बिक्री अभियानों के बाद नियमित पुनरावलोकन को प्रोत्साहित करें।
एआई-संवर्धित उपकरण:
प्रदर्शन विश्लेषण उपकरण (उदाहरण के लिए, Chorus.ai) व्यक्तिगत प्रतिक्रिया और आत्म-चिंतन के लिए।
4. पारदर्शिता और सहयोग (प्रश्न 8 और 9) कम अंक खराब संचार और टीमों के बीच अलगाव की उपस्थिति को दर्शाते हैं।
कैसे सुधारें:
जानकारी को खुले तौर पर साझा करने के लिए स्लैक या ट्रेलो जैसे उपकरणों का उपयोग करके पारदर्शिता को बढ़ावा दें।
नियमित बैठकों और सहयोगात्मक परियोजनाओं के माध्यम से टीम सहयोग को प्रोत्साहित करें।
एआई-संवर्धित उपकरण:
एआई-संचालित सहयोग प्लेटफ़ॉर्म (उदाहरण के लिए, माइक्रोसॉफ्ट टीम्स) संचार को सुव्यवस्थित करने के लिए।
5. ग्राहक संतुष्टि और सतत मूल्य विनिमय (प्रश्न 10 और 11) कम स्कोर दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों के बजाय लेन-देन संबंधी बिक्री पर अधिक ध्यान दर्शाते हैं।
कैसे सुधारें:
केवल बिक्री लक्ष्य हासिल करने पर ही नहीं, बल्कि दीर्घकालिक ग्राहक वफादारी और संतुष्टि बनाने पर ध्यान केंद्रित करें।
कार्यभार को संतुलित करके एक स्थायी बिक्री वातावरण बनाएं।
एआई-संवर्धित उपकरण:
ग्राहक अनुभव प्लेटफ़ॉर्म (उदाहरण के लिए, क्वाल्ट्रिक्स) ग्राहक संतुष्टि को मापने और सुधारने के लिए।
6. सशक्तिकरण और प्रेरणा (प्रश्न 12 और 13) यहां कम अंक टीम के भीतर स्वायत्तता और प्रेरणा की कमी की ओर इशारा करते हैं।
कैसे सुधारें:
विक्रयकर्मियों को उनकी रणनीतियों और निर्णयों पर अधिक नियंत्रण प्रदान करें।
एक सहायक वातावरण प्रदान करें जो रचनात्मकता और प्रयास को महत्व देता हो।
एआई-संवर्धित उपकरण:
एआई सेल्स कोचिंग प्लेटफॉर्म (उदाहरण के लिए, InsideSales) वैयक्तिकृत फीडबैक के लिए।
7. नैतिक और जिम्मेदार बिक्री प्रथाएँ (प्रश्न 14 और 15) कम अंक अनैतिक बिक्री प्रथाओं या उत्कृष्टता पर ध्यान की कमी का संकेत देते हैं।
कैसे सुधारें:
बिक्री टीम के लिए नियमित नैतिकता प्रशिक्षण प्रदान करें।
आक्रामक विक्रय रणनीति की तुलना में जिम्मेदार, दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों पर जोर दें।
एआई-संवर्धित उपकरण:
एआई नैतिकता निगरानी उपकरण (उदाहरण के लिए, सेल्सफोर्स एथिकल एआई) नैतिक बिक्री प्रथाओं के अनुपालन को ट्रैक करने और सुनिश्चित करने के लिए।
परिवर्तन के लिए कार्य योजना
इस डायग्नोस्टिक टूल का उपयोग करके, संगठन उन क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं जहाँ सफल एजाइल सेल्स ट्रांसफ़ॉर्मेशन के लिए सुधार की आवश्यकता है। इस प्रक्रिया में AI टूल का एकीकरण एजाइल सेल्स मूल्यों के साथ संरेखण को तेज़ करता है, जो दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करने के लिए वास्तविक समय की अंतर्दृष्टि, पूर्वानुमानित विश्लेषण और निरंतर फ़ीडबैक लूप प्रदान करता है।
एआई द्वारा समर्थित एजाइल सेल्स परिवर्तन, आपके संगठन को नई ऊंचाइयों तक पहुंचा सकता है, सहयोग, अनुकूलनशीलता, ग्राहक-केंद्रितता और नैतिक प्रथाओं की संस्कृति को बढ़ावा दे सकता है।
भाग 4: बिक्री प्रबंधन के लिए चुस्त बिक्री मीट्रिक और प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI)
एजाइल सेल्स के माहौल में, मेट्रिक्स और मुख्य प्रदर्शन संकेतक (KPI) पारंपरिक बिक्री लक्ष्यों से आगे बढ़कर निरंतर सुधार, ग्राहक-केंद्रितता, अनुकूलनशीलता और नैतिक प्रथाओं पर जोर देते हैं। ये एजाइल-संरेखित KPI बिक्री प्रबंधन के लिए दीर्घकालिक ग्राहक संतुष्टि को बढ़ावा देने, टीम सहयोग में सुधार करने और संधारणीय व्यावसायिक प्रथाओं को सुनिश्चित करने के लिए एक रोडमैप के रूप में काम करते हैं। यह ब्लॉग पोस्ट एजाइल सेल्स मेट्रिक्स और KPI के उदाहरण प्रदान करता है जो स्मार्ट (विशिष्ट, मापने योग्य, प्राप्त करने योग्य, प्रासंगिक और समयबद्ध) उद्देश्यों पर ध्यान केंद्रित करते हुए मुख्य एजाइल मूल्यों के साथ संरेखित होते हैं।
ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण
एजाइल सेल्स व्यक्तिगत बातचीत और क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग के माध्यम से ग्राहकों के लिए मूल्य बनाने को प्राथमिकता देता है। इस श्रेणी में KPI ग्राहक संतुष्टि और प्रतिधारण को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि यह सुनिश्चित करते हैं कि विभिन्न विभाग व्यापक समाधान प्रदान करने के लिए एक साथ काम करते हैं।
ग्राहक संतुष्टि स्कोर (CSAT)
मीट्रिकसर्वेक्षण के माध्यम से ग्राहक संतुष्टि को मापें।
केपीआई: 6 महीने में CSAT में XX% सुधार।
चंचल संरेखण: सामान्य पिच प्रक्रियाओं की तुलना में ग्राहकों की ज़रूरतों और मूल्य निर्माण को प्राथमिकता देता है। सार्थक बातचीत से ग्राहक और कर्मचारी दोनों को लाभ होता है, जिससे संतुष्टि में सुधार होता है।
ग्राहक प्रतिधारण दर
मीट्रिक: दोबारा आने वाले ग्राहकों के प्रतिशत पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 माह में ग्राहक प्रतिधारण में XX% की वृद्धि।
चंचल संरेखण: ग्राहक संतुष्टि पर दीर्घकालिक ध्यान केंद्रित करने, बिक्री टीम और अन्य विभागों के बीच सहयोग और स्थायी मूल्य विनिमय को बढ़ावा देने को प्रोत्साहित करता है।
क्रॉस-फ़ंक्शनल जुड़ाव आवृत्ति
मीट्रिकविभागों (जैसे, बिक्री, विपणन, उत्पाद विकास) में सहयोग की आवृत्ति को ट्रैक करें।
केपीआई: 6 महीनों में क्रॉस-फंक्शनल सहयोग में XX% की वृद्धि।
चंचल संरेखणसहयोग को बढ़ावा देकर, ग्राहक संतुष्टि में सुधार करके और आंतरिक संसाधनों को ग्राहक आवश्यकताओं के अनुरूप बनाकर व्यापक ग्राहक समाधान सुनिश्चित करता है।
अनुकूलनशीलता और लचीलापन
एक चुस्त बिक्री टीम को ग्राहकों की ज़रूरतों और बाज़ार की गतिशीलता में होने वाले बदलावों के प्रति संवेदनशील होना चाहिए। ये KPI टीम की अपनी बिक्री प्रक्रियाओं को तेज़ी से और प्रभावी ढंग से अनुकूलित करने की क्षमता को मापते हैं।
ग्राहक प्रतिक्रिया पर प्रतिक्रिया समय
मीट्रिकग्राहक प्रतिक्रिया पर कार्रवाई करने में लगने वाले समय को मापें।
केपीआई: 3 महीने में प्रतिक्रिया समय में XX% कमी।
चंचल संरेखणग्राहकों की बदलती जरूरतों को शीघ्रता से पूरा करने के लिए चपलता और जवाबदेही पर जोर दिया जाता है, तथा कर्मचारियों को शीघ्रता से अनुकूलन करने के लिए सशक्त बनाया जाता है।
बिक्री प्रक्रिया लचीलापन सूचकांक
मीट्रिकग्राहक इनपुट के आधार पर किए गए समायोजनों की संख्या पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 माह में लचीली बिक्री प्रक्रिया समायोजन में XX% की वृद्धि।
चंचल संरेखण: बिक्री टीमों को उनके दृष्टिकोण में लचीलापन लाने के लिए प्रोत्साहित करके चपलता को बढ़ावा देता है, जिसके परिणामस्वरूप बेहतर ग्राहक अनुभव प्राप्त होता है।
परिवर्तन से ग्राहक संतुष्टि
मीट्रिकअनुकूली रणनीतियों के परिणामस्वरूप ग्राहक संतुष्टि को मापें।
केपीआई: 6 माह में ग्राहक संतुष्टि में XX% सुधार।
चंचल संरेखण: यह दर्शाता है कि अनुकूलनशीलता किस प्रकार बेहतर ग्राहक परिणाम की ओर ले जाती है और कर्मचारियों को वैयक्तिकृत समाधान प्रदान करने में सहायता करती है।
आत्मनिरीक्षण और जवाबदेही
एजाइल का एक मुख्य मूल्य निरंतर आत्म-चिंतन और व्यक्तिगत जवाबदेही है। ये KPI बिक्री पेशेवरों को अपने प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए आत्म-मूल्यांकन और व्यक्तिगत विकास में संलग्न होने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
स्व-मूल्यांकन पूर्णता दर
मीट्रिक: पूर्ण किये गये आत्म-चिंतन अभ्यासों के प्रतिशत पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीने में XX% पूर्णता दर।
चंचल संरेखण: आत्मनिरीक्षण और निरंतर सुधार की संस्कृति को बढ़ावा देता है, जिससे कर्मचारियों को आगे बढ़ने और ग्राहक सेवा में सुधार करने में मदद मिलती है।
व्यक्तिगत विकास प्रगति
मीट्रिक: व्यक्तिगत प्रदर्शन लक्ष्य सुधारों पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीने में व्यक्तिगत विकास लक्ष्यों में XX% सुधार।
चंचल संरेखण: व्यक्तिगत विकास को प्रोत्साहित करता है और सफलता और असफलता दोनों से सीखने को प्रोत्साहित करता है, जिससे बेहतर ग्राहक सेवा मिलती है।
टीम पुनरावलोकन सत्र
मीट्रिक: टीम के नियमित पुनरावलोकन और कार्यान्वयन योग्य परिणामों पर नज़र रखें।
केपीआई: मासिक पुनरावलोकन.
चंचल संरेखण: निरंतर सीखने और जवाबदेही के एजाइल सिद्धांतों को प्रतिबिंबित करता है, टीम के प्रदर्शन और ग्राहक परिणामों में सुधार करता है।
पारदर्शिता और सहयोग
एजाइल सेल्स टीमों के बीच खुले संचार और सहयोग पर पनपती है। ये KPI ट्रैक करते हैं कि जानकारी कितनी अच्छी तरह साझा की जाती है और ग्राहक समस्याओं को हल करने के लिए टीमें कितनी बार सहयोग करती हैं।
सूचना साझा करने में पारदर्शिता
मीट्रिकटीमों के बीच सूचना साझा करने की आवृत्ति पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीनों में साझा अपडेट में XX% की वृद्धि।
चंचल संरेखणपारदर्शिता और सहयोग को बढ़ावा देता है, यह सुनिश्चित करता है कि सभी हितधारकों को आवश्यक जानकारी तक पहुंच हो, जिससे ग्राहकों और कर्मचारियों दोनों को लाभ हो।
टीम सहयोग आवृत्ति
मीट्रिक: विभागों के बीच सहयोग की आवृत्ति पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीनों में सहयोगी परियोजनाओं में XX% की वृद्धि हुई।
चंचल संरेखण: टीमवर्क के माध्यम से ग्राहकों के लिए समग्र समाधान को प्रोत्साहित करता है, कर्मचारी संतुष्टि और बेहतर ग्राहक सेवा दोनों को बढ़ावा देता है।
सहयोग पर कर्मचारियों की प्रतिक्रिया
मीट्रिकसर्वेक्षण के माध्यम से सहयोग से कर्मचारी संतुष्टि को मापें।
केपीआई: 6 माह में सहयोग से संतुष्टि में XX% सुधार।
चंचल संरेखणयह सुनिश्चित करता है कि कर्मचारी सहयोग से समर्थित महसूस करें, मनोबल में सुधार करें और उन्हें अधिक सुसंगत समाधान देने में सक्षम बनाएं।
स्थिरता और ग्राहक संतुष्टि
एजाइल सेल्स में काम की एक स्थायी गति बर्नआउट को रोकने और दीर्घकालिक ग्राहक संतुष्टि को बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण है। ये KPI कर्मचारी कल्याण का समर्थन करते हुए मूल्य सृजन पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
मूल्य सृजन स्कोर (VCS)
मीट्रिकमूल्य सृजन-आधारित ग्राहक संतुष्टि पर त्वरित निदान।
केपीआई: 6 माह में VCS में X-पॉइंट की वृद्धि।
चंचल संरेखण: टिकाऊ मूल्य सृजन और दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों पर ध्यान केंद्रित करता है।
कर्मचारी कार्यभार संतुलन
मीट्रिककार्यभार संतुलन सुनिश्चित करने के लिए काम किए गए औसत घंटों पर नज़र रखें।
केपीआई: 3 महीनों में ओवरटाइम में XX% की कमी।
चंचल संरेखण: कर्मचारियों के लिए एक स्थायी कार्य-जीवन संतुलन का समर्थन करता है, जिससे उन्हें उच्च गुणवत्ता वाले ग्राहक इंटरैक्शन प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलती है।
ग्राहक द्वारा बार-बार खरीदारी की दर
मीट्रिक: दोबारा आने वाले ग्राहकों के प्रतिशत पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीनों में दोबारा आने वाले ग्राहकों में XX% की वृद्धि हुई।
चंचल संरेखण: टिकाऊ कार्य प्रथाओं को सुनिश्चित करते हुए दीर्घकालिक ग्राहक वफादारी को प्रोत्साहित करता है।
सशक्तिकरण और प्रेरणा
बिक्री टीमों को निर्णय लेने और अपने काम की जिम्मेदारी लेने के लिए सशक्त बनाने से प्रदर्शन और ग्राहक परिणामों में सुधार होता है। ये KPI कर्मचारी सशक्तिकरण और प्रेरणा को मापते हैं।
कर्मचारी सशक्तिकरण स्कोर
मीट्रिकसर्वेक्षण के माध्यम से मापें कि कर्मचारी कितना सशक्त महसूस करते हैं।
केपीआई: 6 महीने में सशक्तिकरण में XX% सुधार।
चंचल संरेखण: यह निर्णय लेने के लिए कर्मचारियों को सशक्त बनाने के एजाइल मूल्यों के अनुरूप है, जिससे कर्मचारियों और ग्राहकों दोनों को लाभ होगा।
कर्मचारी प्रेरणा सूचकांक
मीट्रिक: गुमनाम सर्वेक्षणों के माध्यम से प्रेरणा के स्तर पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 महीने में प्रेरणा में XX% वृद्धि।
चंचल संरेखणयह सुनिश्चित करता है कि कर्मचारी प्रेरित और समर्थित महसूस करें, जिससे ग्राहकों को प्रभावी ढंग से सेवा देने की उनकी क्षमता में सुधार हो।
कर्मचारी प्रतिधारण दर
मीट्रिककर्मचारी टर्नओवर की दर पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 माह में कारोबार में XX% की कमी।
चंचल संरेखणप्रेरित कर्मचारियों को बनाए रखने से ग्राहकों के साथ निरंतर संबंध सुनिश्चित होते हैं और कर्मचारी कल्याण को बढ़ावा मिलता है।
नैतिक और जिम्मेदार बिक्री प्रथाएँ
नैतिक बिक्री प्रथाएँ दीर्घकालिक ग्राहक विश्वास और टीम अखंडता के लिए मौलिक हैं। ये KPI सुनिश्चित करते हैं कि संगठन सभी बिक्री गतिविधियों में उच्च नैतिक मानकों का पालन करता है।
नैतिक बिक्री अनुपालन
मीट्रिकनैतिक मानकों का अनुपालन करने वाली विक्रय गतिविधियों का प्रतिशत मापें।
केपीआई: 6 महीने में XX% अनुपालन।
चंचल संरेखणनैतिक मानकों को कायम रखने से ग्राहकों में विश्वास और कर्मचारियों में ईमानदारी बढ़ती है।
ग्राहक शिकायतों में कमी
मीट्रिकअनैतिक प्रथाओं से संबंधित ग्राहक शिकायतों की संख्या पर नज़र रखें।
केपीआई: 6 माह में शिकायतों में XX% की कमी।
चंचल संरेखणजिम्मेदार बिक्री प्रथाओं को बढ़ावा देता है, जिससे शिकायतें कम होती हैं और ग्राहक संबंध मजबूत होते हैं।
बिक्री उत्कृष्टता स्कोर
मीट्रिकबिक्री समाधान की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए ग्राहक प्रतिक्रिया का उपयोग करें।
केपीआई: 6 माह में बिक्री उत्कृष्टता में XX% सुधार।
चंचल संरेखणउत्कृष्टता पर निरंतर ध्यान देने, बेहतर समाधानों के माध्यम से ग्राहकों को लाभान्वित करने और कर्मचारियों के बीच विकास की संस्कृति को बढ़ावा देने को प्रोत्साहित करता है।
इन एजाइल सेल्स मेट्रिक्स और KPI को ट्रैक करके, बिक्री प्रबंधन एक अधिक ग्राहक-केंद्रित, अनुकूलनीय और सशक्त बिक्री संगठन की ओर प्रगति को माप सकता है। ये मेट्रिक्स एजाइल सिद्धांतों के साथ संरेखित होते हैं, जो ग्राहकों और कर्मचारियों दोनों के लिए निष्पक्षता और पारस्परिक लाभ सुनिश्चित करते हैं, जबकि बिक्री प्रक्रिया के दौरान निरंतर सुधार को आगे बढ़ाते हैं।
बिक्री में एजाइल उत्कृष्टता: स्क्रम और कानबन का एकीकरण
सीखने के मकसद:
समझें कि स्क्रम और कानबन, दो चुस्त ढांचे, को बिक्री वातावरण के लिए कैसे अनुकूलित किया जा सकता है।
स्क्रम और कानबन के प्रमुख घटकों और सिद्धांतों की पहचान करें और जानें कि वे बिक्री पर कैसे लागू होते हैं।
दक्षता, सहयोग और अनुकूलनशीलता में सुधार के लिए बिक्री टीमों में स्क्रम और कानबन को लागू करने का तरीका जानें।
बिक्री में स्क्रम और कानबन के सफल एकीकरण को प्रदर्शित करने वाले वास्तविक दुनिया के केस अध्ययनों का अन्वेषण करें।
बिक्री संदर्भ और टीम की आवश्यकताओं के आधार पर उपयुक्त एजाइल फ्रेमवर्क (स्क्रम या कानबन) चुनें।
परिचय: सॉफ्टवेयर विकास से परे एजाइल फ्रेमवर्क
व्यवसाय में चपलता अब केवल सॉफ्टवेयर विकास तक सीमित नहीं है; यह एक ऐसा दर्शन है जो बिक्री सहित आधुनिक उद्यम के सभी पहलुओं में व्याप्त है। आज के तेज़-तर्रार और लगातार बदलते बाजार परिदृश्य में, पारंपरिक बिक्री पद्धतियाँ अक्सर ग्राहकों की माँगों और बिक्री प्रक्रियाओं की जटिलताओं को पूरा करने के लिए अपर्याप्त होती हैं। स्क्रम और कानबन का आगमन हुआ - दो चुस्त ढाँचे जो मूल रूप से सॉफ्टवेयर विकास के लिए डिज़ाइन किए गए थे, लेकिन अब बिक्री टीमों द्वारा लचीलेपन, सहयोग और पुनरावृत्त प्रगति को बढ़ावा देने के लिए तेजी से अपनाए जा रहे हैं।
यह अध्याय बताता है कि बिक्री के माहौल में स्क्रम और कानबन को कैसे अनुकूलित किया जा सकता है, जिससे बिक्री टीमों की दक्षता और प्रभावशीलता में वृद्धि हो सकती है। बिक्री प्रक्रियाओं को इन चुस्त ढाँचों के साथ जोड़कर, संगठन बेहतर परिणाम, तेज़ प्रतिक्रिया समय और अपने बिक्री संचालन में निरंतर सुधार प्राप्त कर सकते हैं। हम उन सिद्धांतों, प्रथाओं और केस स्टडीज़ पर गहराई से चर्चा करेंगे जो बिक्री में स्क्रम और कानबन की परिवर्तनकारी शक्ति को प्रदर्शित करते हैं, जो चपलता को अपनाने की चाह रखने वाले बिक्री पेशेवरों के लिए एक व्यापक मार्गदर्शिका प्रदान करते हैं।
बिक्री में स्क्रम और कानबन को समझना
स्क्रम फ्रेमवर्क: एजाइल बिक्री के लिए एक खाका
स्क्रम की उत्पत्ति और विकास स्क्रम एक मजबूत ढांचा है जिसे टीमवर्क, जवाबदेही और पुनरावृत्त प्रगति को सुविधाजनक बनाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। 1990 के दशक की शुरुआत में जेफ सदरलैंड और केन श्वाबर द्वारा शुरू किया गया, स्क्रम को शुरू में सॉफ्टवेयर विकास की जटिलताओं को संबोधित करने के लिए विकसित किया गया था। हालाँकि, इसके मूल सिद्धांत - पारदर्शिता, निरीक्षण और अनुकूलन - सार्वभौमिक हैं और तब से बिक्री सहित विभिन्न उद्योगों में लागू किए गए हैं।
बिक्री के संदर्भ में, स्क्रम एक संरचित लेकिन लचीला ढांचा प्रदान करता है जो टीमों को जटिल बिक्री प्रक्रियाओं को प्रबंधनीय कार्यों में विभाजित करने, निरंतर मूल्य प्रदान करने और बदलती बाजार स्थितियों के अनुकूल होने में सक्षम बनाता है। यह दृष्टिकोण एक ऐसा वातावरण तैयार करता है जहाँ बिक्री टीमें कामयाब हो सकती हैं, अपने लक्ष्य हासिल कर सकती हैं और प्रत्येक पुनरावृत्ति के साथ अपनी प्रक्रियाओं में सुधार कर सकती हैं।
स्क्रम के प्रमुख घटक
स्क्रम में भूमिकाएँ:
जमघट मास्टर: विक्रय में, स्क्रम मास्टर एक सुविधाप्रदाता के रूप में कार्य करता है, तथा यह सुनिश्चित करता है कि टीम गतिशील सिद्धांतों और प्रथाओं का पालन करे, बाधाओं को दूर करे, तथा सहयोग को बढ़ावा दे।
उत्पाद स्वामी: बिक्री प्रबंधक या निदेशक अक्सर यह भूमिका निभाते हैं, बिक्री बैकलॉग को प्राथमिकता देते हैं, बिक्री गतिविधियों को व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ जोड़ते हैं, और उच्च-मूल्य वाले अवसरों पर ध्यान केंद्रित करना सुनिश्चित करते हैं।
विकास टीम: इस संदर्भ में बिक्री टीम विकास टीम है, जो बिक्री कार्यों को निष्पादित करने और बिक्री लक्ष्यों की ओर वृद्धि प्रदान करने के लिए जिम्मेदार है।
स्क्रम की कलाकृतियाँ:
उत्पाद बैकलॉग: विक्रय कार्यों और अवसरों की एक गतिशील सूची, जो बदलती बाजार स्थितियों और ग्राहक प्रतिक्रिया को प्रतिबिंबित करने के लिए निरंतर परिष्कृत होती है।
स्प्रिंट बैकलॉग: उत्पाद बैकलॉग से प्राथमिकता वाले कार्यों का एक उपसमूह जिसे बिक्री टीम एक विशिष्ट स्प्रिंट के भीतर पूरा करने के लिए प्रतिबद्ध होती है।
वेतन वृद्धि: स्प्रिंट के दौरान प्राप्त ठोस परिणाम, जैसे कि सौदे पूरे होना, नए लीड्स प्राप्त होना या ग्राहकों के साथ बेहतर संबंध।
स्क्रम में घटनाएँ:
स्प्रिंट: 2-4 सप्ताह की समय-सीमा वाली अवधि जिसमें बिक्री टीम विशिष्ट उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए काम करती है।
स्प्रिंट योजना: एक सहयोगात्मक घटना जहां टीम स्प्रिंट के लिए बैकलॉग आइटम का चयन करती है और स्प्रिंट लक्ष्य स्थापित करती है।
दैनिक स्क्रम: एक छोटी दैनिक बैठक जिसमें टीम के सदस्य प्रगति पर चर्चा करते हैं, गतिविधियों को समन्वित करते हैं, तथा चुनौतियों का समाधान करते हैं।
स्प्रिंट समीक्षा: स्प्रिंट के परिणाम प्रस्तुत करने, फीडबैक एकत्र करने और तदनुसार बैकलॉग को समायोजित करने के लिए एक बैठक।
स्प्रिंट पूर्वव्यापी: सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने और भविष्य के प्रदर्शन को अनुकूलित करने के लिए स्प्रिंट पर चिंतन।
कानबन फ्रेमवर्क: बिक्री में लचीलापन
कानबन की उत्पत्ति और विकास कानबन, एक दुबली और चुस्त कार्यप्रणाली, 1940 के दशक में टोयोटा द्वारा विनिर्माण दक्षता में सुधार के लिए विकसित की गई थी। आज, कानबन के सिद्धांत - काम की कल्पना करना, कार्य-प्रगति (WIP) को सीमित करना, और निरंतर सुधार को बढ़ावा देना - बिक्री प्रबंधन सहित विभिन्न उद्योगों में अनुकूलित किए गए हैं।
बिक्री में, कानबन एक लचीला ढांचा प्रदान करता है जो टीमों को उनके कार्यप्रवाह को देखने, कार्यों को कुशलतापूर्वक प्रबंधित करने और स्थिर प्रगति सुनिश्चित करने में मदद करता है।
कानबन के प्रमुख सिद्धांत और अभ्यास
कार्य की कल्पना: बिक्री पाइपलाइन को दर्शाने के लिए कानबन बोर्ड का उपयोग किया जाता है, जिसमें बिक्री प्रक्रिया के विभिन्न चरणों के अनुरूप कॉलम होते हैं। प्रत्येक सौदा बोर्ड के माध्यम से आगे बढ़ता है, जिससे टीम के वर्कफ़्लो का स्पष्ट, वास्तविक समय दृश्य मिलता है।
कार्य-प्रगति (WIP) सीमाएँ: किसी भी समय प्रगति पर चल रहे कार्यों की संख्या को सीमित करके, टीमें ओवरलोडिंग को रोकती हैं और उच्च प्राथमिकता वाले सौदों पर ध्यान केंद्रित करती हैं।
प्रवाह प्रबंधन: टीमें बाधाओं की पहचान करने और प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए चक्र समय (सौदा पूरा होने में लगने वाला समय) और लीड समय (लीड जनरेशन से लेकर सौदा पूरा होने तक का समय) जैसे मैट्रिक्स पर नज़र रखती हैं।
निरंतर सुधार: प्रक्रिया की नियमित समीक्षा करने और छोटे, वृद्धिशील परिवर्तनों को लागू करने से बिक्री टीमों को लगातार प्रदर्शन में सुधार करने में मदद मिलती है।
व्यवस्था चलाना: कार्य को अगले चरण में तभी आगे बढ़ाया जाता है जब क्षमता उपलब्ध हो, ताकि बाधाओं को रोका जा सके तथा बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से सुचारू प्रगति सुनिश्चित की जा सके।
ग्राहक फोकस: बिक्री गतिविधियों को ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुरूप बनाया जाता है, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि टीम के प्रयास वास्तविक मूल्य प्रदान करें।
बिक्री में स्क्रम और कानबन के केस अध्ययन
केस स्टडी 1: बिक्री कार्यालय के माहौल में स्क्रम का प्रयोग
पृष्ठभूमि एक बिक्री कार्यालय ने स्क्रम को अधिक प्रभावी ढंग से बिक्री का प्रबंधन करने के लिए प्रत्येक चरण को स्क्रम सिद्धांतों के साथ संरेखित करके अनुकूलित किया। इसका परिणाम प्रतिस्पर्धी माहौल में बेहतर सहयोग, दक्षता और परिणाम था।
चरण 1: बिक्री बैकलॉग बनाना: बिक्री प्रबंधक ने बैकलॉग में सभी बिक्री गतिविधियों को प्राथमिकता दी, जिससे यह सुनिश्चित हुआ कि टीम सबसे अधिक प्रभावकारी कार्यों पर ध्यान केंद्रित करे।
चरण 2: स्प्रिंट योजना: टीम ने दो सप्ताह के स्प्रिंट में काम किया, जिसमें प्रमुख सुरागों का अनुसरण करने और प्रस्ताव तैयार करने जैसे अल्पकालिक उद्देश्यों की योजना बनाई गई।
चरण 3: स्प्रिंट (बिक्री चक्र): स्प्रिंट के दौरान, विक्रयकर्मियों ने अपने निर्धारित कार्यों पर ध्यान केंद्रित किया, तथा विशिष्ट अल्पकालिक लक्ष्यों को पूरा करने का लक्ष्य रखा।
चरण 4: दैनिक स्क्रम (दैनिक बिक्री बैठक): प्रतिदिन 15 मिनट के स्टैंड-अप से टीम के सदस्यों को अपडेट देने, चुनौतियों पर चर्चा करने और प्रयासों में समन्वय स्थापित करने का अवसर मिला।
चरण 5: स्प्रिंट समीक्षा: टीम ने प्रत्येक स्प्रिंट के अंत में प्रदर्शन का आकलन करने, फीडबैक एकत्र करने और अगले चक्र के लिए बैकलॉग को समायोजित करने के लिए समीक्षा आयोजित की।
चरण 6: स्प्रिंट पूर्वव्यापी: टीम ने स्प्रिंट पर विचार किया, सुधार के क्षेत्रों की पहचान की, तथा इन जानकारियों का उपयोग अगले चक्र में अपने दृष्टिकोण को परिष्कृत करने के लिए किया।
परिणाम: बिक्री टीम ने परिणामों का नियमित मूल्यांकन करके, बाधाओं को दूर करके, तथा उच्च प्राथमिकता वाले कार्यों पर ध्यान केन्द्रित करके प्रदर्शन में सुधार किया।
केस स्टडी 2: बिक्री कार्यालय के माहौल में कानबन का क्रियान्वयन
कानबन का परिचय इस बिक्री टीम ने बिक्री पाइपलाइन को देखने, कार्यप्रवाह का प्रबंधन करने और निरंतर सुधार को बढ़ावा देने के लिए कानबैन का उपयोग किया।
चरण 1: बिक्री पाइपलाइन की कल्पना करना: एक कानबन बोर्ड बनाया गया, जो बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को दर्शाता है, "संभावित खोज" से लेकर "समाप्त" तक।
चरण 2: WIP सीमाएँ लागू करना: प्रत्येक चरण के लिए WIP सीमा निर्धारित की गई, जिससे यह सुनिश्चित हो सके कि टीम उच्च प्राथमिकता वाले सौदों को आगे बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करे।
चरण 3: प्रवाह प्रबंधन: टीम ने बाधाओं की पहचान करने और प्रदर्शन को अनुकूलित करने के लिए चक्र और लीड समय पर नज़र रखी।
चरण 4: निरंतर सुधार: नियमित पुनरावलोकन से टीम को प्रक्रिया पर विचार करने और वृद्धिशील परिवर्तनों को लागू करने का अवसर मिला।
चरण 5: पुल सिस्टम: सौदों को अगले चरण में तभी लाया जाता था जब क्षमता उपलब्ध होती थी, ताकि सुचारू और स्थिर प्रगति सुनिश्चित हो सके।
परिणाम: कानबन ने टीम की कार्यों को प्रबंधित करने, कार्यप्रवाह को अनुकूलित करने, तथा ग्राहकों को मूल्य प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करने की क्षमता में सुधार किया।
बिक्री में स्क्रम और कानबन के बीच चयन करना
स्क्रम कब चुनें?
स्क्रम जटिल बिक्री प्रक्रियाओं के लिए आदर्श है, जिसके लिए संरचित नियोजन, समन्वय और नियमित समीक्षा की आवश्यकता होती है। इसका स्प्रिंट-आधारित दृष्टिकोण बिक्री वातावरण के लिए एकदम सही है, जहाँ फीडबैक और अनुकूलन आवश्यक हैं, जिससे यह बहु-चरणीय बिक्री प्रक्रियाओं, जैसे कि एंटरप्राइज़ बिक्री या परामर्शी बिक्री के प्रबंधन के लिए अत्यधिक प्रभावी हो जाता है।
कानबन कब चुनें
कानबन उच्च-मात्रा, तेज़-गति वाले बिक्री वातावरण के लिए उपयुक्त है जहाँ कार्य निरंतर चलते रहते हैं, जैसे कि आंतरिक बिक्री, टेलीसेल्स या ऑनलाइन बिक्री। वास्तविक समय के विज़ुअलाइज़ेशन और WIP को सीमित करने पर इसका ध्यान टीमों को प्रभावी ढंग से प्राथमिकता देने और बदलती मांगों के अनुसार जल्दी से अनुकूलन करने में मदद करता है।
विक्रेता प्रकार और रूपरेखा संरेखण
विक्रेता का प्रकार
सर्वश्रेष्ठ फ्रेमवर्क
यह ढांचा क्यों?
अंदर की बिक्री
Kanban
विविध गतिविधियों का लचीला प्रबंधन और उच्च लीड वॉल्यूम।
बाहरी बिक्री
जमघट
क्षेत्र प्रबंधन के लिए संरचित योजना और समीक्षा।
प्रत्यक्ष बिक्री
Kanban
व्यक्तिगत बिक्री प्रयासों को प्रबंधित करने की अनुकूलनशीलता।
क्षेत्र बिक्री
जमघट
बिक्री क्षेत्रों की रणनीतिक योजना और कार्यान्वयन।
टेलीसेल्स
Kanban
लचीले कार्य प्रबंधन से उच्च मात्रा और त्वरित कारोबार को लाभ मिलता है।
जटिल बिक्री
जमघट
संरचित, बहु-चरणीय दृष्टिकोण जटिल बिक्री चक्रों के लिए उपयुक्त है।
बी2बी बिक्री
जमघट
जटिल, दीर्घकालिक बिक्री प्रक्रियाओं के प्रबंधन के लिए प्रभावी।
बी2सी बिक्री
Kanban
उच्च मात्रा, ग्राहक-संचालित बिक्री वातावरण के लिए उपयुक्त।
निष्कर्ष: बिक्री में एजाइल फ्रेमवर्क की शक्ति का उपयोग
स्क्रम और कानबन, मूल रूप से सॉफ्टवेयर विकास के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, परिवर्तनकारी ढांचे हैं जो बिक्री प्रक्रियाओं को बहुत बढ़ा सकते हैं। स्क्रम का संरचित दृष्टिकोण जटिल, बहु-चरणीय बिक्री चक्रों से निपटने वाली बिक्री टीमों को लाभ पहुंचाता है, जबकि कानबन का लचीलापन और दृश्य प्रबंधन तेज़ गति वाले, उच्च-मात्रा वाले वातावरण के लिए एकदम सही है।
इन चुस्त ढाँचों को अपनाकर, बिक्री टीमें सहयोग में सुधार कर सकती हैं, प्रक्रियाओं को अनुकूलित कर सकती हैं और निरंतर सुधार प्राप्त कर सकती हैं। चाहे स्क्रम की स्प्रिंट-आधारित योजना को लागू करना हो या कानबन के विज़ुअल टास्क मैनेजमेंट को, चुस्त दृष्टिकोण बिक्री टीमों को अनुकूलनीय, ग्राहक-केंद्रित और निरंतर मूल्य प्रदान करने पर केंद्रित रहने में मदद करता है।
चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री संवर्द्धन के साथ बिक्री व्यवसायों का स्पेक्ट्रम
सीखने के मकसद:
विक्रय पद्धतियों, विक्रय चक्रों, लक्षित बाजारों और विक्रय दृष्टिकोणों के आधार पर वर्गीकृत विभिन्न विक्रय व्यवसायों को समझें।
जानें कि किस प्रकार एजाइल सेल्स सिद्धांत पूरे स्पेक्ट्रम में विभिन्न बिक्री भूमिकाओं को बेहतर बना सकते हैं।
दक्षता, निर्णय लेने और ग्राहक जुड़ाव में सुधार पर एआई-सहायता प्राप्त बिक्री के प्रभाव का अन्वेषण करें।
विक्रय संगठनों में प्रमुख भूमिकाओं की पहचान करें तथा जानें कि वे समग्र व्यावसायिक सफलता में किस प्रकार योगदान करते हैं।
तकनीकी प्रगति और बदलती बाजार गतिशीलता के जवाब में बिक्री व्यवसायों की विकसित प्रकृति को पहचानें।
परिचय
बिक्री किसी भी संगठन की जीवनरेखा है, जो विभिन्न उद्योगों में राजस्व और विकास को बढ़ाती है। हालाँकि, बिक्री पेशा एकरस नहीं है; इसमें विभिन्न बाज़ारों, उत्पादों और ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने वाली भूमिकाओं का एक व्यापक दायरा शामिल है। एजाइल सेल्स पद्धतियों और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री के आगमन के साथ, ये भूमिकाएँ विकसित हो रही हैं, जिससे बिक्री टीमें अपने संचालन में अधिक उत्तरदायी, कुशल और प्रभावी हो सकती हैं।
एजाइल सेल्स, एजाइल मैनिफेस्टो के सिद्धांतों से प्रेरित है, जो अनुकूलनशीलता, ग्राहक सहयोग और परिवर्तन के प्रति त्वरित प्रतिक्रिया पर जोर देता है। दूसरी ओर, एआई-सहायता प्राप्त बिक्री, निर्णय लेने को बढ़ाने, प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने और व्यक्तिगत ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए कृत्रिम बुद्धिमत्ता का लाभ उठाती है। साथ में, ये नवाचार बिक्री परिदृश्य को बदल रहे हैं, जिससे पेशेवरों को अधिक सटीकता और गति के साथ बेहतर परिणाम प्राप्त करने में मदद मिल रही है।
इस अध्याय में, हम बिक्री के तरीकों, बिक्री चक्रों, लक्षित बाजारों और बिक्री दृष्टिकोणों के आधार पर वर्गीकृत बिक्री व्यवसायों के पूरे स्पेक्ट्रम का पता लगाएंगे। प्रत्येक श्रेणी के लिए, हम यह भी जांच करेंगे कि एजाइल सेल्स सिद्धांत और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री इन भूमिकाओं को कैसे प्रभावित और बढ़ा रही है, जिससे पाठकों को आधुनिक बिक्री परिदृश्य की व्यापक समझ मिलती है।
1. विक्रय पद्धति द्वारा विक्रय व्यवसाय
बिक्री करने का तरीका बिक्री पेशे की प्रकृति को आकार देने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। नीचे एक विस्तृत तालिका दी गई है जो बिक्री के विभिन्न तरीकों, ग्राहक जुड़ाव के प्राथमिक तरीके (इनबाउंड, आउटबाउंड या दोनों), सामान्य वातावरण और एजाइल सेल्स और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री किस तरह से प्रत्येक भूमिका को बेहतर बना रही है, के आधार पर वर्गीकृत की गई विभिन्न बिक्री भूमिकाओं के बारे में जानकारी प्रदान करती है।
विक्रेता का प्रकार
भीतर का बाहर का
सामान्य वातावरण और संगठन
चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री संवर्द्धन
अंदर की बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
तकनीकी कंपनियाँ, SaaS, व्यावसायिक सेवाएँ
एआई उपकरण लीड स्कोरिंग और ग्राहक विभाजन को अनुकूलित करते हैं; एजाइल कार्यप्रणाली ग्राहक प्रतिक्रिया और बाजार परिवर्तनों के लिए तेजी से अनुकूलन को सक्षम बनाती है।
बाहरी बिक्री
आउटबाउंड
विनिर्माण, उपकरण, फार्मास्यूटिकल्स, B2B सेवाएँ
एजाइल सिद्धांत मार्ग नियोजन और ग्राहक संलग्नता रणनीतियों को बढ़ाते हैं; एआई व्यक्तिगत बिक्री पिचों के लिए वास्तविक समय डेटा प्रदान करता है।
प्रत्यक्ष बिक्री
आउटबाउंड
मल्टी-लेवल मार्केटिंग, घरेलू सामान, सौंदर्य प्रसाधन, स्वास्थ्य
एआई-संचालित विश्लेषण व्यक्तिगत नेटवर्क के भीतर उच्च-संभावित संभावनाओं की पहचान करता है; एजाइल तकनीक बिक्री रणनीति में निरंतर सुधार का समर्थन करती है।
सामाजिक बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
खुदरा, फैशन, विपणन एजेंसियां, डिजिटल उत्पाद
एआई सोशल मीडिया इंटरैक्शन के लिए व्यक्तिगत सामग्री तैयार करता है; एजाइल फ्रेमवर्क सोशल सेलिंग अभियानों को प्रबंधित करने और उन पर पुनरावृत्ति करने में मदद करता है।
एआई पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण और वैयक्तिकृत अनुशंसाओं के माध्यम से उपयोगकर्ता अनुभव को बढ़ाता है; एजाइल दृष्टिकोण ऑनलाइन बिक्री फ़नल के तीव्र परीक्षण और अनुकूलन की सुविधा प्रदान करता है।
क्षेत्र बिक्री
आउटबाउंड
कृषि, निर्माण उपकरण, उच्च-स्तरीय B2B बिक्री
एजाइल पद्धतियां क्षेत्रीय प्रबंधन और ग्राहक सहभागिता को सुव्यवस्थित करती हैं; एआई क्षेत्रीय बाजार के रुझान और ग्राहक प्राथमिकताओं के बारे में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है।
टेलीसेल्स
आउटबाउंड
दूरसंचार, बीमा, वित्तीय सेवाएँ
एआई कॉल स्क्रिप्ट और अनुवर्ती प्रक्रियाओं को स्वचालित करता है, जिससे दक्षता बढ़ती है; एजाइल कार्यप्रणाली टेलीसेल्स रणनीतियों के पुनरावृत्तीय सुधार का समर्थन करती है।
वेब बिक्री
भीतर का
ऑनलाइन सेवाएँ, वेब विकास एजेंसियाँ, SaaS
एआई-संचालित चैटबॉट और स्वचालित ग्राहक सेवा उपयोगकर्ता की सहभागिता को बढ़ाती है; एजाइल सिद्धांत वास्तविक समय के आंकड़ों के आधार पर वेब बिक्री रणनीतियों में त्वरित समायोजन को सक्षम करते हैं।
खुदरा बिक्री
भीतर का
ईंट-और-मोर्टार स्टोर, डिपार्टमेंट स्टोर, विशेष दुकानें
एआई-सहायता प्राप्त इन्वेंट्री प्रबंधन और ग्राहक अंतर्दृष्टि बिक्री दक्षता में सुधार करती है; चुस्त बिक्री दृष्टिकोण स्टोर टीमों को बदलती ग्राहक आवश्यकताओं के अनुकूल ढलने में मदद करते हैं।
चैनल बिक्री
आउटबाउंड
सॉफ्टवेयर, आईटी समाधान, हार्डवेयर, चैनल-संचालित उद्योग
एआई चैनल प्रदर्शन डेटा का विश्लेषण करके साझेदार प्रबंधन को बढ़ाता है; एजाइल प्रथाएं चैनल साझेदारों के साथ सहयोग और संचार में सुधार करती हैं।
2. बिक्री चक्र के अनुसार बिक्री पेशे
बिक्री चक्र की लंबाई और जटिलता बिक्री भूमिका की प्रकृति को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करती है। नीचे एक विस्तृत तालिका दी गई है जो बिक्री व्यवसायों को उनके बिक्री चक्रों के आधार पर वर्गीकृत करती है, यह दर्शाती है कि वे इनबाउंड, आउटबाउंड या दोनों हैं, वे विशिष्ट वातावरण जहाँ ये भूमिकाएँ पाई जाती हैं, और कैसे एजाइल सेल्स और AI-सहायता प्राप्त बिक्री इन भूमिकाओं को बदल रही है।
विक्रेता का प्रकार
भीतर का बाहर का
सामान्य वातावरण और संगठन
चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री संवर्द्धन
लेन-देन संबंधी बिक्री
भीतर का
खुदरा, एफएमसीजी, ई-कॉमर्स
एआई मूल्य निर्धारण रणनीतियों को अनुकूलित करता है और लेनदेन प्रसंस्करण को स्वचालित करता है; चुस्त कार्यप्रणाली मूल्य निर्धारण और प्रचार रणनीति में तेजी से समायोजन को सक्षम बनाती है।
जटिल बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
प्रौद्योगिकी समाधान, उद्यम सॉफ्टवेयर, औद्योगिक समाधान
एआई जटिल बिक्री रणनीतियों का मार्गदर्शन करने के लिए क्रय संकेतों का विश्लेषण करता है; एजाइल बिक्री ढांचे कई हितधारकों के साथ विस्तारित बिक्री चक्रों के प्रबंधन का समर्थन करते हैं।
सदस्यता बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
मीडिया, सॉफ्टवेयर, सदस्यता सेवाएँ
एआई-संचालित ग्राहक संलग्नता उपकरण प्रतिधारण और अधिक बिक्री के अवसरों को बढ़ाते हैं; एजाइल प्रथाएं सदस्यता पेशकशों के पुनरावृत्तीय विकास का समर्थन करती हैं।
अनुबंध बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
परामर्श, बड़े पैमाने पर परियोजना सेवाएँ, सरकारी अनुबंध
एआई अनुबंध विश्लेषण और अनुपालन प्रबंधन में सहायता करता है; एजाइल कार्यप्रणाली यह सुनिश्चित करती है कि अनुबंध की शर्तें परियोजना परिणामों के आधार पर लचीली और समायोज्य हों।
स्पॉट बिक्री
भीतर का
इवेंट बिक्री, पॉप-अप दुकानें, बाज़ार स्टॉल
एआई वास्तविक समय की बिक्री ट्रैकिंग और घटनाओं में ग्राहक संलग्नता को बढ़ाता है; चुस्त बिक्री दृष्टिकोण घटनाओं की बदलती गतिशीलता के लिए त्वरित अनुकूलन की अनुमति देता है।
परामर्शी बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
परामर्श फर्म, व्यावसायिक सेवाएँ, प्रौद्योगिकी समाधान
एआई उपकरण अनुकूलित समाधानों के लिए गहन ग्राहक अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं; एजाइल सिद्धांत परामर्शी विक्रय तकनीकों के निरंतर परिशोधन का मार्गदर्शन करते हैं।
3. लक्ष्य बाजार के अनुसार बिक्री पेशे
बिक्री की भूमिकाएँ लक्षित बाज़ार के आधार पर काफ़ी हद तक अलग-अलग होती हैं। नीचे बिक्री व्यवसायों को उनके लक्षित बाज़ारों के अनुसार वर्गीकृत करने वाली एक विस्तृत तालिका दी गई है, जिसमें ग्राहक जुड़ाव का प्राथमिक तरीका, वे विशिष्ट वातावरण जहाँ ये भूमिकाएँ पाई जाती हैं, और इन भूमिकाओं पर एजाइल सेल्स और AI-सहायता प्राप्त बिक्री का प्रभाव दर्शाया गया है।
विक्रेता का प्रकार
भीतर का बाहर का
सामान्य वातावरण और संगठन
चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री संवर्द्धन
बिजनेस-टू-बिजनेस (B2B)
इनबाउंड और आउटबाउंड
थोक, विनिर्माण, सॉफ्टवेयर, पेशेवर सेवाएं
एआई पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण के साथ खाता प्रबंधन को बढ़ाता है; एजाइल प्रथाएं बी2बी ग्राहकों के साथ सहयोग और दीर्घकालिक संबंध प्रबंधन में सुधार करती हैं।
एआई ग्राहक विभाजन को अनुकूलित करता है और विपणन प्रयासों को वैयक्तिकृत करता है; त्वरित बिक्री दृष्टिकोण उपभोक्ता प्रवृत्तियों और व्यवहारों में बदलाव के प्रति त्वरित प्रतिक्रिया को सक्षम बनाता है।
खाता-आधारित विपणन (एबीएम)
इनबाउंड और आउटबाउंड
उच्च तकनीक, SaaS, वित्तीय सेवाएँ
एआई-संचालित अंतर्दृष्टि अत्यधिक लक्षित एबीएम रणनीतियों के लिए अनुमति देती है; एजाइल फ्रेमवर्क अभियानों और व्यक्तिगत आउटरीच पर निरंतर पुनरावृत्ति का समर्थन करते हैं।
व्यवसाय-से-सरकार (बी2जी)
आउटबाउंड
रक्षा, बुनियादी ढांचा, सार्वजनिक सेवाएं
एआई उपकरण जटिल बोली प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करते हैं और अनुपालन सुनिश्चित करते हैं; एजाइल कार्यप्रणाली अनुकूली परियोजना प्रबंधन और सरकारी ग्राहकों के साथ संबंध निर्माण में सहायता करती है।
एआई सहकर्मी से सहकर्मी लेनदेन में विश्वास और पारदर्शिता को बढ़ावा देता है; एजाइल सिद्धांत प्लेटफॉर्म प्रयोज्यता और ग्राहक जुड़ाव के निरंतर सुधार का मार्गदर्शन करते हैं।
व्यवसाय-से-कर्मचारी (B2E)
भीतर का
कॉर्पोरेट लाभ प्रदाता, आंतरिक कंपनी बिक्री, कर्मचारी सेवाएं
एआई कर्मचारी की प्राथमिकताओं के आधार पर पेशकश को वैयक्तिकृत करता है; एजाइल प्रथाएं यह सुनिश्चित करती हैं कि B2E बिक्री रणनीतियां बदलती कर्मचारी आवश्यकताओं और कॉर्पोरेट नीतियों के साथ संरेखित हों।
उद्यम बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
बड़ी तकनीकी कम्पनियाँ, एंटरप्राइज़ सॉफ्टवेयर, बड़े पैमाने पर सेवा प्रदाता
एआई-संचालित डेटा अंतर्दृष्टि जटिल सौदा संरचना का समर्थन करती है; चुस्त बिक्री तकनीकें लंबे बिक्री चक्रों का प्रबंधन करने और क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमों को समन्वित करने में मदद करती हैं।
4. बिक्री दृष्टिकोण द्वारा बिक्री पेशे
एक विक्रेता द्वारा अपनाया गया दृष्टिकोण विभिन्न उद्योगों में उनकी सफलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है। नीचे बिक्री व्यवसायों को उनके बिक्री दृष्टिकोणों के आधार पर वर्गीकृत करने वाली एक तालिका दी गई है, जो यह दर्शाती है कि वे इनबाउंड, आउटबाउंड या दोनों हैं, और वे विशिष्ट वातावरण जहाँ ये दृष्टिकोण सबसे सफल हैं। यह इस बात पर भी प्रकाश डालता है कि एजाइल सेल्स और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री इन दृष्टिकोणों को कैसे बढ़ा रही है।
विक्रेता का प्रकार
भीतर का बाहर का
सामान्य वातावरण और संगठन
चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री संवर्द्धन
परामर्शी बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
उच्च-मूल्य वाली व्यावसायिक सेवाएँ, कस्टम समाधान प्रदाता
एआई उपकरण अनुकूलित समाधानों के लिए गहन ग्राहक अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं; एजाइल सिद्धांत परामर्शी विक्रय तकनीकों के निरंतर परिशोधन का मार्गदर्शन करते हैं।
समाधान बेचना
इनबाउंड और आउटबाउंड
आईटी समाधान, व्यापार परामर्श, विशेष उपकरण
एआई ग्राहकों की समस्याओं की पहचान करने और इष्टतम समाधान सुझाने में मदद करता है; एजाइल कार्यप्रणाली पुनरावृत्तीय समस्या-समाधान और समाधान वितरण का समर्थन करती है।
संबंध बेचना
इनबाउंड और आउटबाउंड
बैंकिंग, विलासिता के सामान, रियल एस्टेट, दीर्घ-चक्र B2B क्षेत्र
एआई संबंध प्रबंधन को बढ़ाने के लिए ग्राहक व्यवहार का विश्लेषण करता है; एजाइल बिक्री तकनीक यह सुनिश्चित करती है कि समय के साथ संबंधों को पोषित और विकसित किया जाए।
चैलेंजर सेलिंग
आउटबाउंड
नवीन प्रौद्योगिकी कम्पनियाँ, विपणन और बिक्री परामर्शदाता
एआई ग्राहक धारणाओं के लिए डेटा-संचालित चुनौतियों का समर्थन करता है; एजाइल फ्रेमवर्क बिक्री टीमों को ग्राहक प्रतिक्रिया के आधार पर अपने दृष्टिकोण को अनुकूलित करने में मदद करता है।
उत्पाद बेचना
इनबाउंड और आउटबाउंड
उपभोक्ता सामान, ऑटोमोटिव, प्रौद्योगिकी हार्डवेयर
एआई उत्पाद ज्ञान और ग्राहक मिलान को बढ़ाता है; एजाइल प्रथाएं उत्पाद फीडबैक के आधार पर बिक्री रणनीतियों के त्वरित अनुकूलन की सुविधा प्रदान करती हैं।
मूल्य विक्रय
इनबाउंड और आउटबाउंड
उच्च-निवेश उद्योग, B2B सेवाएँ, लागत-बचत समाधान
एआई ROI की गणना करता है और ग्राहकों को दिखाता है; एजाइल दृष्टिकोण यह सुनिश्चित करता है कि ग्राहक परिणामों के आधार पर मूल्य प्रस्तावों को लगातार परिष्कृत किया जाता है।
रणनीतिक बिक्री
इनबाउंड और आउटबाउंड
बड़े पैमाने पर समाधान, रणनीतिक साझेदारी, अंतर-उद्योग गठबंधन
एआई दीर्घकालिक बाजार प्रवृत्तियों और साझेदारी के अवसरों के बारे में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है; चुस्त बिक्री प्रथाएं बिक्री रणनीतियों को व्यापक व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ संरेखित करती हैं।
निष्कर्ष
बिक्री व्यवसायों का पूरा स्पेक्ट्रम क्षेत्र के भीतर विविधता और जटिलता को दर्शाता है। प्रत्येक भूमिका, चाहे वह बिक्री पद्धति, बिक्री चक्र, लक्षित बाजार या बिक्री दृष्टिकोण द्वारा परिभाषित हो, व्यापक बिक्री पारिस्थितिकी तंत्र में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। इन भूमिकाओं को समझने से संगठनों को अपनी बिक्री टीमों को प्रभावी ढंग से संरचित करने, व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ रणनीतियों को संरेखित करने और विभिन्न बाजारों और उद्योगों में सफलता प्राप्त करने की अनुमति मिलती है।
इस अध्याय में दी गई विस्तृत तालिकाएँ बिक्री पेशे के भीतर विविध भूमिकाओं का एक स्पष्ट और व्यापक अवलोकन प्रदान करती हैं, जो ग्राहक जुड़ाव के प्राथमिक तरीके और सामान्य वातावरण को उजागर करती हैं जहाँ प्रत्येक भूमिका फलती-फूलती है। चूँकि बिक्री परिदृश्य तकनीकी प्रगति, बदलते उपभोक्ता व्यवहार और उभरते बाजारों के साथ विकसित होता रहता है, इसलिए बिक्री व्यवसायों के पूर्ण स्पेक्ट्रम के बारे में जानकारी रखना किसी भी संगठन या व्यक्ति के लिए आवश्यक होगा जो बिक्री में सफल होना चाहता है।
प्रत्येक बिक्री भूमिका के अद्वितीय योगदान को पहचानकर, व्यवसाय अपनी बिक्री टीमों की क्षमता का बेहतर उपयोग कर सकते हैं, विकास, ग्राहक संतुष्टि और दीर्घकालिक सफलता को बढ़ावा दे सकते हैं। यह अध्याय पाठकों को बिक्री टीमों की संरचना और बिक्री करियर विकसित करने के बारे में सूचित निर्णय लेने के लिए ज्ञान से लैस करता है, यह सुनिश्चित करता है कि वे बिक्री की हमेशा बदलती दुनिया में नेविगेट करने के लिए अच्छी तरह से तैयार हैं।
विक्रय पद्धतियों, रूपरेखाओं और विशिष्ट विक्रय तकनीकों के बीच अंतर को समझें।
उन संदर्भों का अन्वेषण करें जिनमें विभिन्न बिक्री दृष्टिकोण सबसे अधिक प्रभावी हैं।
आधुनिक बिक्री में उभरते रुझानों और प्रौद्योगिकियों के महत्व को पहचानें।
विक्रय प्रथाओं में नैतिक विचारों और ग्राहक-केंद्रित सिद्धांतों को लागू करें।
मुख्य प्रदर्शन संकेतकों (KPI) और डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि का उपयोग करके बिक्री प्रदर्शन को मापने का तरीका जानें।
परिचय
पेशेवरों को सौदे बंद करने और स्थायी ग्राहक संबंध बनाने की अपनी क्षमता को बढ़ाने के लिए डिज़ाइन की गई विभिन्न रणनीतियों में महारत हासिल करके आगे रहना चाहिए। यह मार्गदर्शिका बिक्री पद्धतियों, रूपरेखाओं और तकनीकों के बीच अंतर की गहन समझ प्रदान करती है, और यह पता लगाती है कि इन तरीकों को विभिन्न बिक्री संदर्भों में प्रभावी ढंग से कैसे लागू किया जा सकता है। इसके अतिरिक्त, इसमें उभरते रुझान, नैतिक विचार, एजाइल सेल्स सिद्धांत और बिक्री प्रदर्शन को मापने के लिए व्यावहारिक सलाह शामिल है, जो इसे किसी भी महत्वाकांक्षी बिक्री पेशेवर के लिए एक व्यापक संसाधन बनाता है।
बिक्री पद्धतियाँ
बिक्री पद्धतियाँ व्यापक, अंत-से-अंत दृष्टिकोण हैं जो बिक्री पेशेवरों को संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से मार्गदर्शन करते हैं। प्रारंभिक संभावना चरण से लेकर सौदे के अंतिम समापन तक, पद्धतियाँ संभावित ग्राहकों के साथ जुड़ने के लिए एक संरचित खाका प्रदान करती हैं। ये प्रणालियाँ बिक्री फ़नल के माध्यम से संभावनाओं को प्रभावी ढंग से आगे बढ़ाने के लिए संबंध-निर्माण, समस्या-समाधान और रणनीतिक संचार पर जोर देती हैं।
स्पिन सेलिंग
विवरण: किसी संभावित ग्राहक की मूल आवश्यकताओं को उजागर करने के लिए चार प्रकार के प्रश्न पूछने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है - स्थिति, समस्या, निहितार्थ, और आवश्यकता-लाभ।
सर्वोत्तम संदर्भ: जटिल B2B बिक्री के लिए आदर्श, जहां खरीदार की स्थिति को समझना और निर्णय लेने की प्रक्रिया में उनका मार्गदर्शन करना महत्वपूर्ण है।
NEAT सेलिंग™
विवरण: संभावित ग्राहकों को प्रभावी रूप से योग्य बनाने के लिए क्रेता की आवश्यकता, आर्थिक प्रभाव, प्राधिकरण तक पहुंच और समयसीमा को समझने पर जोर दिया जाता है।
सर्वोत्तम संदर्भ: आधुनिक बिक्री परिवेश के लिए उपयुक्त, जहां BANT जैसी पारंपरिक योग्यता पद्धतियां अत्यधिक कठोर हो सकती हैं।
चैलेंजर सेल
विवरण: यह विक्रय प्रतिनिधियों को यथास्थिति को चुनौती देने तथा "सिखाओ-अनुकूलित करो-नियंत्रण करो" दृष्टिकोण का उपयोग करके संभावित ग्राहकों को नए दृष्टिकोण सिखाने के लिए प्रोत्साहित करता है।
सर्वोत्तम संदर्भ: यह उन उद्योगों के लिए सर्वोत्तम है जहां खरीदार अपने तरीकों से बंधे हुए हैं और उन्हें परिवर्तन पर विचार करने के लिए एक नया दृष्टिकोण दिखाने की आवश्यकता है।
सैंडलर सेलिंग सिस्टम
विवरण: विक्रेताओं को विश्वसनीय सलाहकार के रूप में स्थापित करना, संबंध निर्माण, लीड्स को योग्य बनाना, तथा पारस्परिक लाभ के आधार पर सौदे को पूरा करने पर ध्यान केन्द्रित करना।
सर्वोत्तम संदर्भ: यह उन बिक्री टीमों के लिए आदर्श है जो ग्राहकों के साथ मजबूत, विश्वास-आधारित संबंध बनाना चाहते हैं, विशेष रूप से लंबे बिक्री चक्र वाले उद्योगों में।
समाधान बेचना
विवरण: प्रत्येक ग्राहक की विशिष्ट चुनौतियों और समस्याओं को समझकर उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए समाधान तैयार करने को प्राथमिकता दी जाती है।
सर्वोत्तम संदर्भ: इसका सबसे अच्छा उपयोग उन परिदृश्यों में होता है जहां ग्राहकों की जटिल आवश्यकताएं होती हैं और वे मानक उत्पादों के बजाय अनुकूलित समाधान की अपेक्षा रखते हैं।
परामर्शी विक्रय
विवरण: इसमें विक्रेता विश्वसनीय सलाहकार के रूप में कार्य करते हैं, तथा क्रेता को विश्वास और विशेषज्ञता के आधार पर खरीद निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन देने हेतु गहन, व्यावहारिक प्रश्न पूछते हैं।
सर्वोत्तम संदर्भ: ऐसे उद्योगों के लिए आदर्श जहां खरीदार विशेषज्ञता और उद्योग ज्ञान को महत्व देता है, जैसे पेशेवर सेवाएं या उच्च तकनीक बिक्री।
बिक्री ढांचे या योग्यता प्रक्रियाएं
बिक्री ढांचे और योग्यता प्रक्रियाएं बिक्री प्रक्रिया के विशिष्ट चरणों या पहलुओं पर ध्यान केंद्रित करती हैं। कार्यप्रणाली के विपरीत, जो पूरी बिक्री यात्रा का मार्गदर्शन करती हैं, ढांचे लीड को योग्य बनाने, प्रमुख खातों का प्रबंधन करने या जटिल संगठनात्मक संरचनाओं को नेविगेट करने के लिए लक्षित उपकरण प्रदान करते हैं।
मेडिक
विवरण: एक लीड योग्यता ढांचा जो मेट्रिक्स, आर्थिक क्रेता, निर्णय मानदंड, निर्णय प्रक्रिया, दर्द की पहचान और चैंपियन पर केंद्रित है।
सर्वोत्तम संदर्भ: जटिल B2B विक्रय परिवेशों के लिए आदर्श, विशेष रूप से प्रौद्योगिकी या उद्यम विक्रय में, जहां संपूर्ण लीड योग्यता महत्वपूर्ण होती है।
लक्ष्य खाता विक्रय (TAS)
विवरण: विशिष्ट, उच्च-संभावित ग्राहकों को लक्ष्य करके उच्च-मूल्य वाले खातों पर ध्यान केंद्रित करने और उन्हें बंद करने के लिए एक रणनीतिक ढांचा।
सर्वोत्तम संदर्भ: खाता-आधारित विक्रय रणनीतियों के लिए प्रभावी, जहां फोकस बड़े, रणनीतिक खातों को प्राप्त करने पर होता है।
बंट
विवरण: बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता और समयसीमा पर ध्यान केंद्रित करने वाला एक क्लासिक बिक्री योग्यता ढांचा।
सर्वोत्तम संदर्भ: सीधे-सादे विक्रय वातावरण के लिए सबसे उपयुक्त, जहां ये चारों कारक स्पष्ट और आकलन करने में आसान हैं।
विजेता
विवरण: चुनौतियों, अधिकार, धन और प्राथमिकता के आधार पर लीड्स को योग्य बनाने के लिए एक रूपरेखा, जो उच्च गुणवत्ता वाले संभावित ग्राहकों की पहचान करने पर केंद्रित है।
सर्वोत्तम संदर्भ: प्रतिस्पर्धी बाजारों में लीड्स को शीघ्रता से योग्य बनाने और प्राथमिकता देने की चाहत रखने वाली बिक्री टीमों के लिए आदर्श।
विशेषीकृत विक्रय तकनीकें
विशेषीकृत विक्रय तकनीकें विशिष्ट उद्योगों, उत्पाद प्रकारों या ग्राहक खंडों को संबोधित करने के लिए डिज़ाइन किए गए अनुरूप दृष्टिकोण हैं। ये तकनीकें अक्सर विशिष्ट बाजारों या अत्यधिक तकनीकी बिक्री वातावरण में उत्पन्न होने वाली अनूठी चुनौतियों पर काबू पाने पर ध्यान केंद्रित करती हैं।
SaaS (विज्ञान के रूप में बिक्री)
विवरण: सॉफ्टवेयर-एज़-ए-सर्विस उद्योग के लिए तैयार, यह दीर्घकालिक सफलता के लिए ऑनबोर्डिंग और खाता विस्तार जैसी बिक्री-पश्चात गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करता है।
सर्वोत्तम संदर्भ: SaaS कंपनियों के लिए सर्वोत्तम, जहां ग्राहक प्रतिधारण और खाता वृद्धि प्रारंभिक बिक्री जितनी ही महत्वपूर्ण है।
टीएएस (तकनीकी खाता विक्रय)
विवरण: तकनीकी ज्ञान और बिक्री प्रक्रिया में सटीक तकनीकी आवश्यकताओं को पूरा करने के महत्व पर जोर दिया जाता है।
सर्वोत्तम संदर्भ: ऐसे विक्रय वातावरण के लिए आदर्श जहां तकनीकी विशेषज्ञता महत्वपूर्ण है, जैसे आईटी, इंजीनियरिंग या विनिर्माण।
एजाइल सेल्स किस प्रकार कार्यप्रणाली, रूपरेखा और तकनीकों का पूरक है
एजाइल सेल्स अनुकूलनशीलता, निरंतर सुधार और ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण को बढ़ावा देकर बिक्री पद्धतियों, रूपरेखाओं और विशेष तकनीकों की एक विस्तृत श्रृंखला का पूरक है। चाहे SPIN सेलिंग में प्रश्न पूछने की रणनीतियों को बढ़ाने के लिए इस्तेमाल किया जाए, MEDDIC में लीड योग्यता को परिष्कृत करने के लिए इस्तेमाल किया जाए या LAMP में दीर्घकालिक खाता प्रबंधन का समर्थन करने के लिए इस्तेमाल किया जाए, एजाइल सेल्स आज के गतिशील बिक्री वातावरण में सफल होने के लिए आवश्यक लचीलापन और जवाबदेही प्रदान करता है।
स्पिन सेलिंग
पूरक होना: एजाइल सेल्स अनुकूलनशीलता और ग्राहक-केन्द्रितता पर जोर देती है, तथा बिक्री प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहक से प्राप्त वास्तविक समय की प्रतिक्रिया के आधार पर अपने प्रश्नों को दोहराने के लिए प्रोत्साहित करती है।
सैंडलर सेलिंग सिस्टम
पूरक होना: पारदर्शिता और सहयोग पर एजाइल सेल्स का जोर, ग्राहकों के साथ अधिक खुले संवाद को बढ़ावा देकर, तथा ग्राहकों की आवश्यकताओं के साथ संरेखण सुनिश्चित करके सैंडलर सेलिंग सिस्टम को बढ़ाता है।
मेडिक
पूरक होना: एजाइल सेल्स निरंतर फीडबैक और आत्मनिरीक्षण को बढ़ावा देकर MEDDIC का पूरक है, जिससे बिक्री टीमों को अपनी योग्यता प्रक्रिया को परिष्कृत करने की अनुमति मिलती है क्योंकि वे मैट्रिक्स, निर्णय मानदंड और दर्द बिंदुओं के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करते हैं।
बंट
पूरक होना: एजाइल सेल्स योग्यता प्रक्रिया में लचीलेपन को प्रोत्साहित करके BANT को बढ़ाता है, जिससे बिक्री टीमों को बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता और समयसीमा के बारे में अधिक जानकारी एकत्र करने के साथ-साथ अपने दृष्टिकोण को अनुकूलित करने की अनुमति मिलती है।
उभरते रुझान और प्रौद्योगिकियां
उभरते रुझान और प्रौद्योगिकियां बिक्री परिदृश्य को बदल रही हैं, और इन परिवर्तनों से आगे रहना बिक्री पेशेवरों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त बनाए रखने के लिए महत्वपूर्ण है।
एआई और स्वचालन: पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण और नियमित कार्यों के स्वचालन जैसे एआई-संचालित उपकरण बिक्री में क्रांति ला रहे हैं, जिससे बिक्री टीमें दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित करके और ग्राहक व्यवहार के बारे में गहन जानकारी प्रदान करके रणनीतिक गतिविधियों पर अधिक ध्यान केंद्रित करने में सक्षम हो रही हैं।
सामाजिक विक्रय: लीड जनरेशन, रिलेशनशिप बिल्डिंग और इंडस्ट्री इनसाइट हासिल करने के लिए सोशल मीडिया प्लेटफॉर्म का लाभ उठाना तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है। सोशल सेलिंग सेल्स प्रोफेशनल्स को व्यक्तिगत स्तर पर संभावित ग्राहकों से जुड़ने और डिजिटल स्पेस में विश्वसनीयता स्थापित करने में मदद मिलती है।
बिक्री सक्षमता: बिक्री सक्षमता प्लेटफ़ॉर्म बिक्री टीमों को सफल होने के लिए आवश्यक उपकरण, संसाधन और प्रशिक्षण प्रदान करते हैं। ये प्लेटफ़ॉर्म सुनिश्चित करते हैं कि बिक्री करने वालों के पास संभावित ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से जुड़ने के लिए आवश्यक जानकारी और सहायता हो।
बिक्री में नैतिक विचार
ग्राहकों के साथ विश्वास और दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए नैतिक बिक्री प्रथाएँ आवश्यक हैं। अल्पकालिक लाभों पर ग्राहकों की ज़रूरतों और संतुष्टि को प्राथमिकता देना स्थायी सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
पारदर्शिता और ईमानदारी: मूल्य निर्धारण में पारदर्शिता, भ्रामक रणनीति से बचना, तथा ग्राहक की गोपनीयता का सम्मान करना सहित नैतिक बिक्री प्रथाएं ग्राहकों के साथ विश्वास बनाने के लिए आवश्यक हैं।
ग्राहक-केन्द्रितता: ग्राहकों की आवश्यकताओं को सर्वप्रथम रखना, उनकी संतुष्टि सुनिश्चित करना तथा मूल्य प्रदान करना दीर्घकालिक संबंध बनाने तथा बार-बार व्यापार प्राप्त करने के लिए आधारभूत हैं।
बिक्री प्रदर्शन मापना
निरंतर सुधार और सफलता सुनिश्चित करने के लिए बिक्री प्रदर्शन को प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों (केपीआई) और डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि का उपयोग करके मापा जाना चाहिए।
प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI): KPI के उदाहरणों में रूपांतरण दरें, औसत डील आकार और ग्राहक संतुष्टि मीट्रिक शामिल हैं। ये मीट्रिक बिक्री प्रबंधकों को प्रदर्शन को ट्रैक करने और सुधार के क्षेत्रों की पहचान करने में मदद करते हैं।
डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि: डेटा एनालिटिक्स ग्राहक व्यवहार, वरीयताओं और दर्द बिंदुओं में अंतर्दृष्टि प्रदान करके बिक्री रणनीतियों को अनुकूलित कर सकता है। बिक्री डेटा का विश्लेषण करके, टीमें ग्राहकों की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए अपने दृष्टिकोण को परिष्कृत कर सकती हैं।
निष्कर्ष
बिक्री दृष्टिकोणों के लिए यह व्यापक मार्गदर्शिका विभिन्न बिक्री पद्धतियों, रूपरेखाओं और तकनीकों को समझने और लागू करने के लिए एक ठोस आधार प्रदान करती है। उभरते रुझानों, नैतिक विचारों, एजाइल बिक्री सिद्धांतों और प्रदर्शन माप पर व्यावहारिक सलाह को शामिल करके, बिक्री पेशेवर आज के प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में सफल होने के लिए आवश्यक ज्ञान और उपकरणों से खुद को लैस कर सकते हैं। चाहे जटिल B2B बिक्री को नेविगेट करना हो, एजाइल सिद्धांतों को अपनाना हो, या विशिष्ट ग्राहक आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए समाधान तैयार करना हो, यह मार्गदर्शिका बिक्री में स्थायी सफलता प्राप्त करने के लिए आवश्यक अंतर्दृष्टि प्रदान करती है।
आधिकारिक चुस्त बिक्री एआई सहायता प्राप्त बिक्री पुस्तक
एआई-संचालित सक्षमता के साथ चुस्त बिक्री का विलय
सीखने के मकसद
एआई-संचालित बिक्री सक्षमता के साथ एजाइल सेल्स सिद्धांतों के एकीकरण को समझें।
प्रभावी बिक्री सक्षमता रणनीति के प्रमुख घटकों की पहचान करें।
जानें कि AI उपकरण बिक्री सामग्री निर्माण, प्रशिक्षण और प्रक्रिया अनुकूलन को कैसे बढ़ाते हैं।
समेकित रणनीतियों के लिए बिक्री और विपणन टीमों को संरेखित करने के महत्व को जानें।
प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त बनाए रखने में निरंतर सुधार की भूमिका को पहचानें।
परिचय
आज के तेज़-तर्रार कारोबारी माहौल में, प्रतिस्पर्धी और ग्राहक-केंद्रित बने रहने के लिए बिक्री रणनीतियों को अनुकूलित और विकसित किया जाना चाहिए। एजाइल सेल्स सिद्धांत अनुकूलनशीलता, सहयोग और निरंतर सीखने पर जोर देते हैं - एक गतिशील बाजार को नेविगेट करने के लिए आवश्यक गुण। जब AI-संचालित सक्षमता के साथ जोड़ा जाता है, तो ये सिद्धांत बिक्री टीमों को डेटा-समृद्ध, ग्राहक-केंद्रित परिदृश्य में सफल होने के लिए आवश्यक उपकरण, अंतर्दृष्टि और रणनीतियाँ प्रदान करते हैं। यह शक्तिशाली संलयन संगठनों को बिक्री उत्पादकता बढ़ाने और एक व्यक्तिगत, उत्तरदायी ग्राहक अनुभव प्रदान करने की अनुमति देता है। बिक्री सक्षमता के भविष्य में आपका स्वागत है, जहाँ चपलता एक अनुकूलनीय और कुशल बिक्री रणनीति बनाने के लिए बुद्धिमत्ता से मिलती है।
बिक्री सक्षमता क्या है?
बिक्री सक्षमता एक रणनीतिक दृष्टिकोण है जो बिक्री टीमों को संभावित ग्राहकों और ग्राहकों के साथ प्रभावी ढंग से जुड़ने के लिए आवश्यक संसाधनों, प्रशिक्षण और जानकारी के साथ सशक्त बनाता है। इसे बिक्री उत्पादकता को बढ़ावा देने, बिक्री चक्रों की लंबाई को कम करने, रूपांतरण दरों को बढ़ाने और राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस रणनीति में एजाइल सेल्स सिद्धांतों का एकीकरण एक मूल्य-संचालित, ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है, जबकि एआई-संचालित सक्षमता डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि प्रदान करके, कार्यों को स्वचालित करके और ग्राहक इंटरैक्शन को वैयक्तिकृत करके परिष्कार की एक परत जोड़ती है। यह संयोजन बिक्री सक्षमता को अधिक अनुकूली, कुशल और प्रभावशाली बनाता है।
बिक्री सक्षमता के प्रमुख घटक
1. सामग्री निर्माण और प्रबंधन
विवरण:
सामग्री बिक्री सक्षमता के लिए केंद्रीय है। यह बिक्री टीमों को संभावनाओं को जोड़ने, दर्द बिंदुओं को संबोधित करने और बिक्री फ़नल के माध्यम से ग्राहकों का मार्गदर्शन करने में मदद करती है। एजाइल सेल्स सिद्धांत मूल्य-संचालित सामग्री वितरित करने पर जोर देते हैं जो ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करती है। AI-संचालित उपकरण डेटा का विश्लेषण करके सामग्री निर्माण को और बढ़ा सकते हैं ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि संभावनाओं के साथ क्या प्रतिध्वनित होता है, व्यक्तिगत और लक्षित वितरण सुनिश्चित करता है।
उदाहरण:
मामले का अध्ययनवास्तविक दुनिया के उदाहरण जो दर्शाते हैं कि कोई उत्पाद या सेवा ग्राहकों की चुनौतियों का समाधान कैसे करती है।
श्वेत पत्रउद्योग के रुझानों पर गहन रिपोर्ट जो कंपनी की विशेषज्ञता को प्रदर्शित करती है।
बिक्री डेक: प्रस्तुतियाँ जो किसी उत्पाद या सेवा के मूल्य का संचार करती हैं।
उत्पाद डेमोवीडियो या लाइव प्रदर्शन जो उत्पाद की प्रमुख विशेषताओं और लाभों पर प्रकाश डालते हैं।
स्पष्टीकरण:
उच्च-गुणवत्ता वाली, प्रासंगिक सामग्री के साथ, बिक्री प्रतिनिधि विश्वास का निर्माण कर सकते हैं और खुद को जानकार सलाहकार के रूप में स्थापित कर सकते हैं। AI उपकरण व्यक्तिगत संभावनाओं की ज़रूरतों और प्राथमिकताओं से मेल खाने के लिए सामग्री को अनुकूलित कर सकते हैं, जबकि Agile Sales सिद्धांत यह सुनिश्चित करते हैं कि सामग्री लचीली, ग्राहक-केंद्रित और अद्यतित बनी रहे।
2. प्रशिक्षण और विकास
विवरण:
निरंतर प्रशिक्षण सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें नवीनतम बिक्री तकनीकों, उत्पाद अपडेट और बाजार के रुझानों के बारे में सूचित रहें। एजाइल सेल्स निरंतर सीखने को प्रोत्साहित करता है, जबकि एआई उपकरण व्यक्तिगत प्रदर्शन के आधार पर प्रशिक्षण कार्यक्रमों को वैयक्तिकृत कर सकते हैं, जिससे प्रशिक्षण अधिक कुशल और प्रभावी हो जाता है।
उदाहरण:
बिक्री कार्यशालाएं: इंटरैक्टिव सत्र जो नई बिक्री रणनीतियों का परिचय देते हैं।
भूमिका निभाने के परिदृश्य: विभिन्न विक्रय स्थितियों से निपटने के लिए अभ्यास।
उत्पाद प्रशिक्षण: नए उत्पादों, सुविधाओं या सेवाओं पर अपडेट।
प्रमाणन कार्यक्रमऐसे पाठ्यक्रम जो विक्रय प्रतिनिधि की विशेषज्ञता को औपचारिक रूप से मान्यता देते हैं।
स्पष्टीकरण:
प्रतिस्पर्धात्मक बढ़त बनाए रखने के लिए निरंतर प्रशिक्षण महत्वपूर्ण है। AI-संचालित प्रशिक्षण उपकरण उन क्षेत्रों की पहचान करने में मदद करते हैं जहाँ व्यक्तिगत प्रतिनिधियों को अधिक ध्यान देने की आवश्यकता होती है, जिससे व्यक्तिगत शिक्षण पथ सुनिश्चित होते हैं जो अनुकूलनशीलता और जवाबदेही के Agile Sales सिद्धांतों के साथ संरेखित होते हैं।
3. बिक्री तत्परता मूल्यांकन
विवरण:
नियमित मूल्यांकन यह सुनिश्चित करते हैं कि बिक्री टीमों के पास सफल होने के लिए आवश्यक कौशल और ज्ञान है। एजाइल सिद्धांत निरंतर आत्मनिरीक्षण और अनुकूलनशीलता पर जोर देते हैं, और एआई टीम की तत्परता में डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है, उन कमियों की पहचान कर सकता है जो पारंपरिक मूल्यांकन में छूट सकती हैं।
उदाहरण:
कौशल मूल्यांकनसंचार, बातचीत और उत्पाद ज्ञान में दक्षता का मूल्यांकन करें।
ज्ञान जाँचउत्पाद अद्यतन और बाजार के रुझान के ज्ञान का परीक्षण करने के लिए नियमित प्रश्नोत्तरी।
उपकरण योग्यता: मूल्यांकन करें कि विक्रय प्रतिनिधि CRM और अन्य उपकरणों का कितनी प्रभावी रूप से उपयोग करते हैं।
स्पष्टीकरण:
बिक्री तत्परता आकलन कौशल अंतराल को इंगित करने में मदद करता है, जिससे लक्षित प्रशिक्षण और सहायता की अनुमति मिलती है। AI गहन अंतर्दृष्टि प्रदान करके इस प्रक्रिया को बढ़ाता है, जबकि Agile Sales सिद्धांत सुनिश्चित करते हैं कि आकलन का उपयोग निरंतर सुधार को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है।
4. बिक्री कोचिंग और सलाह
विवरण:
बिक्री प्रतिनिधियों को आगे बढ़ने, चुनौतियों से पार पाने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए निरंतर कोचिंग और सलाह आवश्यक है। एजाइल सेल्स क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग और पुनरावृत्त फ़ीडबैक को बढ़ावा देता है, जबकि AI टूल डेटा विश्लेषण के आधार पर व्यक्तिगत कोचिंग अनुशंसाएँ प्रदान करते हैं।
उदाहरण:
एक-पर-एक कोचिंगप्रदर्शन की समीक्षा के लिए प्रबंधकों और प्रतिनिधियों के बीच नियमित सत्र।
मेंटरशिप कार्यक्रममार्गदर्शन के लिए नए प्रतिनिधियों को अनुभवी सलाहकारों के साथ जोड़ना।
प्रदर्शन समीक्षाविकास के क्षेत्रों की पहचान के लिए फीडबैक सत्र।
स्पष्टीकरण:
कोचिंग और मेंटरिंग पेशेवर विकास के लिए अभिन्न अंग हैं। AI उपकरण पिछले इंटरैक्शन का विश्लेषण करके और सुधार के लिए क्षेत्रों का सुझाव देकर मदद करते हैं, जबकि एजाइल सिद्धांत सुनिश्चित करते हैं कि कोचिंग एक सतत और पुनरावृत्त प्रक्रिया बनी रहे।
5. प्रौद्योगिकी और उपकरण
विवरण:
बिक्री प्रक्रिया की दक्षता और प्रभावशीलता को बढ़ाने के लिए बिक्री प्रौद्योगिकी महत्वपूर्ण है। एजाइल सेल्स सिद्धांत लचीले, पारदर्शी उपकरणों की वकालत करते हैं जो ग्राहकों की जरूरतों के लिए त्वरित प्रतिक्रिया सक्षम करते हैं। AI-संचालित उपकरण नियमित कार्यों को स्वचालित करते हैं, वास्तविक समय की जानकारी प्रदान करते हैं, और ग्राहक इंटरैक्शन को वैयक्तिकृत करने में मदद करते हैं।
उदाहरण:
सीआरएम सॉफ्टवेयरग्राहक संबंधों के प्रबंधन के लिए सेल्सफोर्स या हबस्पॉट जैसे प्लेटफॉर्म।
बिक्री सक्षमता प्लेटफ़ॉर्महाईस्पॉट या सिस्मिक जैसे उपकरण जो सामग्री, विश्लेषण और प्रशिक्षण प्रदान करते हैं।
ईमेल स्वचालन उपकरणआउटरीच जैसी प्रणालियाँ जो अनुवर्ती कार्रवाई को स्वचालित करती हैं।
एनालिटिक्स उपकरणबिक्री डेटा को ट्रैक और विज़ुअलाइज़ करने के लिए Tableau जैसा सॉफ़्टवेयर।
स्पष्टीकरण:
AI उपकरण कार्यों को स्वचालित करके और डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि प्रदान करके बिक्री प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित करने में मदद करते हैं, जिससे बिक्री प्रतिनिधि बिक्री पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। एजाइल सेल्स सिद्धांत यह सुनिश्चित करते हैं कि प्रौद्योगिकी ग्राहकों की ज़रूरतों के अनुकूल और उत्तरदायी बनी रहे।
6. बिक्री विश्लेषण और रिपोर्टिंग
विवरण:
बिक्री प्रदर्शन को समझने के लिए मुख्य प्रदर्शन संकेतकों (KPI) को ट्रैक करना और डेटा का विश्लेषण करना आवश्यक है। एजाइल सेल्स डेटा-संचालित निर्णयों के माध्यम से निरंतर सुधार पर जोर देता है। AI उपकरण पूर्वानुमानित अंतर्दृष्टि प्रदान करके इसे बढ़ाते हैं, जिससे बिक्री टीमों को वास्तविक समय में अपनी रणनीतियों को समायोजित करने में मदद मिलती है।
उदाहरण:
केपीआई ट्रैकिंगरूपांतरण दरों, सौदे के आकार और बिक्री चक्रों की निगरानी करें।
प्रवृत्ति विश्लेषणग्राहक व्यवहार और बाजार के रुझान में पैटर्न की पहचान करना।
प्रभावशीलता माप: प्रदर्शन पर बिक्री सक्षमता रणनीतियों के प्रभाव का मूल्यांकन करें।
स्पष्टीकरण:
बिक्री विश्लेषण मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं जो टीमों को अपनी रणनीतियों को परिष्कृत करने और परिणामों को बेहतर बनाने में मदद करते हैं। एआई वास्तविक समय, पूर्वानुमानित विश्लेषण की पेशकश करके परिष्कार की एक और परत जोड़ता है, जो अनुकूलनशीलता और निरंतर सुधार के एजाइल सेल्स सिद्धांतों का समर्थन करता है।
7. बिक्री प्रक्रिया अनुकूलन
विवरण:
बिक्री प्रक्रिया अनुकूलन बिक्री गतिविधियों की दक्षता में सुधार करने पर केंद्रित है। एजाइल सेल्स अपशिष्ट को कम करने और मूल्य बनाने के लिए एक पुनरावृत्त दृष्टिकोण की वकालत करता है। AI उपकरण प्रक्रिया के कई पहलुओं को स्वचालित करते हैं, जिससे बिक्री प्रतिनिधि उच्च-मूल्य वाली गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित कर पाते हैं।
उदाहरण:
बिक्री प्लेबुकविभिन्न विक्रय परिदृश्यों को संभालने के लिए सर्वोत्तम अभ्यास और रणनीतियाँ।
लीड स्कोरिंग मॉडल: लीड्स को उनके रूपांतरित होने की संभावना के आधार पर रैंक करें।
बिक्री फ़नल प्रबंधन: बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में सुधार के लिए तकनीकें।
स्पष्टीकरण:
बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने से यह सुनिश्चित होता है कि बिक्री टीमें सबसे आशाजनक लीड पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं। AI उपकरण अक्षमताओं की पहचान करने और सुधार का सुझाव देने के लिए डेटा का विश्लेषण करते हैं, जबकि Agile सिद्धांत यह सुनिश्चित करते हैं कि प्रक्रिया ग्राहक-केंद्रित बनी रहे।
8. ग्राहक सफलता के साथ एकीकरण
विवरण:
बिक्री और ग्राहक सफलता टीमों के बीच निर्बाध संक्रमण एक सुसंगत ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए महत्वपूर्ण है। एजाइल सेल्स क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग को बढ़ावा देता है, जबकि एआई उपकरण हैंडओवर प्रक्रिया को स्वचालित करने में मदद करते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि कोई भी विवरण छूट न जाए।
उदाहरण:
हैंडओवर प्रक्रियाएंग्राहकों को बिक्री से ग्राहक सफलता की ओर स्थानांतरित करने के लिए स्पष्ट दिशानिर्देश।
सहयोगात्मक ऑनबोर्डिंगबिक्री और ग्राहक सफलता टीमें नए ग्राहकों को जोड़ने के लिए मिलकर काम करती हैं।
फ़ीडबैक लूप्सग्राहक सेवा में सुधार के लिए टीमों के बीच नियमित संचार।
स्पष्टीकरण:
बिक्री और ग्राहक सफलता के बीच मजबूत एकीकरण ग्राहक संतुष्टि और प्रतिधारण में सुधार करता है। एआई उपकरण स्थिरता सुनिश्चित करने के लिए बदलावों की निगरानी करते हैं, जबकि एजाइल सेल्स सिद्धांत सहयोग और निरंतर सुधार पर जोर देते हैं।
9. बिक्री और विपणन के बीच संरेखण
विवरण:
बिक्री और विपणन संरेखण सुनिश्चित करता है कि दोनों टीमें सुसंगत संदेश का उपयोग करके सामान्य लक्ष्यों की ओर काम करें। Agile Sales सहयोग और प्रतिक्रिया को महत्व देता है, और AI उपकरण डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं ताकि टीमों को वास्तविक समय में अपनी रणनीतियों को ठीक करने में मदद मिल सके।
उदाहरण:
सहयोगात्मक सामग्री निर्माणप्रासंगिक सामग्री बनाने के लिए बिक्री और विपणन एक साथ काम करते हैं।
साझा मीट्रिक्सदोनों टीमें लीड गुणवत्ता और रूपांतरण दर जैसे मेट्रिक्स पर नज़र रखती हैं।
नियमित प्रतिक्रियासंरेखण सुनिश्चित करने के लिए टीमों के बीच निरंतर संचार।
स्पष्टीकरण:
बिक्री और विपणन को एक साथ लाने से एक एकीकृत रणनीति बनती है जो राजस्व को बढ़ाती है और ग्राहक जुड़ाव को बेहतर बनाती है। एआई उपकरण ऐसी अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं जो दोनों टीमों को एक साथ रखते हैं, जबकि एजाइल सिद्धांत निरंतर प्रतिक्रिया और सुधार सुनिश्चित करते हैं।
10. निरंतर सुधार
विवरण:
निरंतर सुधार, बदलती बाजार स्थितियों और ग्राहकों की ज़रूरतों के अनुकूल ढलने की कुंजी है। एजाइल सेल्स फीडबैक और पुनरावृत्ति के महत्व पर ज़ोर देता है, जबकि एआई उपकरण सुधारों का मार्गदर्शन करने के लिए वास्तविक समय प्रदर्शन डेटा प्रदान करते हैं।
उदाहरण:
रणनीति समीक्षासुधार के क्षेत्रों की पहचान के लिए आवधिक मूल्यांकन।
ग्राहक प्रतिक्रिया विश्लेषण: रणनीतियों को परिष्कृत करने के लिए ग्राहक इनपुट का उपयोग करना।
बाजार प्रवृत्ति अनुकूलनउभरते रुझानों के आधार पर रणनीतियों को समायोजित करना।
स्पष्टीकरण:
निरंतर सुधार सुनिश्चित करता है कि बिक्री सक्षमता रणनीतियाँ प्रासंगिक और प्रभावी बनी रहें। AI उपकरण वास्तविक समय के डेटा के आधार पर अंतर्दृष्टि प्रदान करके मदद करते हैं, जिससे तेजी से समायोजन संभव होता है, जबकि Agile सिद्धांत सुनिश्चित करते हैं कि सुधार हमेशा ग्राहकों की ज़रूरतों पर केंद्रित हों।
निष्कर्ष
बिक्री सक्षमता एक व्यापक, गतिशील रणनीति है जो बिक्री टीमों को केवल उपकरण और संसाधन प्रदान करने से कहीं आगे तक फैली हुई है। एआई-संचालित सक्षमता के साथ एजाइल सेल्स सिद्धांतों को एकीकृत करने से बिक्री सक्षमता अधिक अनुकूल, ग्राहक-केंद्रित और डेटा-संचालित हो जाती है। यह संयोजन न केवल बिक्री उत्पादकता में सुधार करता है बल्कि निरंतर सीखने, वैयक्तिकरण और सुधार की संस्कृति को भी बढ़ावा देता है - जो आज के प्रतिस्पर्धी बाज़ार में दीर्घकालिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
एजाइल सेल्स और एआई-असिस्टेड सेलिंग प्रक्रिया को दक्षता बढ़ाने, ग्राहक संतुष्टि में सुधार करने और दीर्घकालिक संबंधों को बढ़ावा देने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह लेख आपको एजाइल सेल्स प्रक्रिया के आठ चरणों के बारे में बताएगा और समझाएगा कि प्रत्येक चरण में एआई कैसे महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।
एजाइल एआई सेल्स प्रोसेस वीडियो
सीखने के मकसद
त्वरित विक्रय प्रक्रिया के प्रमुख सिद्धांतों और AI उपकरणों के साथ इसके एकीकरण को समझें।
त्वरित विक्रय प्रक्रिया के आठ चरणों की पहचान करें और उन्हें लागू करें।
जानें कि AI किस प्रकार दक्षता और वैयक्तिकरण में सुधार के लिए बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को बढ़ाता है।
व्यावहारिक बिक्री परिदृश्यों में एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो के मूल्यों और सिद्धांतों को पहचानें।
जानें कि आपत्तियों को कैसे निपटाया जाए और त्वरित एवं ग्राहक-केंद्रित तरीके से सौदे कैसे निपटाए जाएं।
दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने में निरंतर अनुवर्ती कार्रवाई और पुनरावृत्तीय सुधार के महत्व को समझें।
चरण 1: चुस्त संभावना तलाशना
चुस्त पूर्वेक्षण प्रक्रिया का पहला चरण है, जहाँ बिक्री पेशेवर उच्च-संभावित लीड की पहचान करने के लिए बड़ी मात्रा में डेटा को छानने के लिए AI टूल का उपयोग करते हैं। पारंपरिक प्रॉस्पेक्टिंग के विपरीत, जो अक्सर कोल्ड कॉलिंग या व्यापक आउटरीच पर निर्भर करता है, एजाइल प्रॉस्पेक्टिंग अधिक लक्षित और रणनीतिक दृष्टिकोण की अनुमति देता है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: AI उपकरण विशिष्ट उद्योगों में पैटर्न, प्रवृत्तियों और व्यवहारों का विश्लेषण कर सकते हैं, जिससे बिक्री टीमों को उन लीड्स की पहचान करने में मदद मिलती है, जिन्हें उनके उत्पाद या सेवा से सबसे अधिक लाभ होने की संभावना है। ये उपकरण संभावित ग्राहकों की समस्याओं और ज़रूरतों के बारे में जानकारी देकर आउटरीच को निजीकृत करने में भी मदद करते हैं।
कुंजी ले जाएं: एआई, संभावना तलाशने की प्रक्रिया को अधिक डेटा-संचालित और व्यक्तिगत बनाकर उसे सरल बनाता है, जिससे बिक्री पेशेवरों को सही लीड्स से तेजी से जुड़ने में मदद मिलती है।
चरण 2: जुड़ें और योग्य बनें
संभावित लीड की पहचान करने के बाद अगला कदम है जुड़ें और योग्य बनेंइस चरण में लीड के साथ बातचीत करके उनकी ज़रूरतों, अधिकार, बजट और समयसीमा को बेहतर ढंग से समझना शामिल है। लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि लीड आपके समाधान के लिए उपयुक्त है या नहीं।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: AI संभावित ग्राहक की प्रतिक्रियाओं के आधार पर वास्तविक समय की जानकारी प्रदान करके डिस्कवरी कॉल के दौरान सहायता कर सकता है। AI उपकरण BANT (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता और समयरेखा) जैसे योग्यता ढांचे को परिष्कृत कर सकते हैं ताकि सेल्सपर्सन को सही प्रश्न पूछने और लीड को अधिक कुशलता से योग्य बनाने में मदद मिल सके।
कुंजी ले जाएं: एआई-संचालित अंतर्दृष्टि बिक्री पेशेवरों को अधिक उत्पादक डिस्कवरी कॉल करने में सक्षम बनाती है, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि वे उन लीड्स पर ध्यान केंद्रित करें जिनके परिवर्तित होने की संभावना है।
चरण 3: पूर्व दृष्टिकोण और अनुसंधान
औपचारिक प्रस्ताव बनाने से पहले, योग्य संभावित ग्राहक के बारे में गहन शोध करना आवश्यक है। पूर्व दृष्टिकोण और अनुसंधान सुनिश्चित करें कि आगामी बातचीत प्रासंगिक हो और संभावित ग्राहक की आवश्यकताओं के अनुरूप हो।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: AI उपकरण संभावित ग्राहक के उद्योग, प्रतिस्पर्धियों और व्यावसायिक चुनौतियों के बारे में व्यापक जानकारी एकत्र कर सकते हैं। यह डेटा सेल्सपर्सन को सवालों का अनुमान लगाने, बाजार की गतिशीलता को समझने और अधिक व्यक्तिगत पिच पेश करने में मदद कर सकता है।
कुंजी ले जाएं: एआई अनुसंधान से अनुमान लगाने की प्रक्रिया को समाप्त कर देता है, जिससे विक्रयकर्ता बेहतर तैयारी कर सकते हैं तथा संभावित ग्राहक के सामने आने वाली विशिष्ट चुनौतियों का समाधान प्रस्तुत कर सकते हैं।
चरण 4: चुस्त दृष्टिकोण
The चुस्त दृष्टिकोण संभावित ग्राहकों के साथ वास्तविक संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है। यह कदम विक्रेता को एक विश्वसनीय सलाहकार के रूप में स्थापित करने के बारे में है, जो संभावित ग्राहक की व्यावसायिक ज़रूरतों को समझता है और उन्हें सफल बनाने में मदद करने के लिए प्रतिबद्ध है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: AI अंतर्दृष्टि सेल्सपर्सन को अपनी बातचीत को संभावित ग्राहक की चुनौतियों, लक्ष्यों और प्राथमिकताओं के अनुरूप ढालने में मदद कर सकती है। प्रासंगिक उद्योग रुझानों और पिछले सफल समाधानों को प्रस्तुत करके, AI बिक्री टीमों को अधिक प्रभावी ढंग से विश्वसनीयता और भरोसा बनाने में सक्षम बनाता है।
कुंजी ले जाएं: एआई विक्रयकर्मियों को कार्रवाई योग्य डेटा प्रदान करके संबंध-निर्माण प्रक्रिया को मजबूत करता है, जिससे वे अपने संभावित ग्राहकों के साथ अधिक सार्थक बातचीत करने में सक्षम हो जाते हैं।
चरण 5: समाधान विकास
में समाधान विकास चरण में, विक्रेता एक समाधान प्रस्तुत करता है जो सीधे संभावित ग्राहक की ज़रूरतों को संबोधित करता है। यह प्रस्तुति एकतरफा पिच नहीं है, बल्कि एक संवादात्मक संवाद है जो संभावित ग्राहक की प्रतिक्रिया के आधार पर विकसित हो सकता है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: एआई उपकरण संभावित ग्राहक की प्रतिक्रियाओं के आधार पर वास्तविक समय में फीडबैक प्रदान कर सकते हैं, जिससे सेल्सपर्सन को मौके पर ही अपने समाधान को समायोजित करने की सुविधा मिलती है। यह लचीलापन सुनिश्चित करता है कि समाधान प्रासंगिक और व्यक्तिगत बना रहे।
कुंजी ले जाएं: एआई सेल्सपर्सन को ऐसे गतिशील समाधान विकसित करने में सक्षम बनाता है जो ग्राहक की आवश्यकताओं के अनुरूप विकसित होते हैं, जिससे सफलता की संभावना बढ़ जाती है।
चरण 6: आपत्तियों का निपटारा
आपत्तियाँ विक्रय प्रक्रिया का एक स्वाभाविक हिस्सा हैं, लेकिन एक सक्रिय विक्रय दृष्टिकोण में, उन्हें गहन सहभागिता के अवसर के रूप में देखा जाता है। आपत्तियों पर कार्रवाई इसमें संभावित ग्राहक की चिंताओं के प्रति सहानुभूति रखना और उन्हें प्रभावी ढंग से संबोधित करना शामिल है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: एआई उपकरण पिछले इंटरैक्शन और उद्योग के रुझानों के आधार पर संभावित आपत्तियों का अनुमान लगा सकते हैं। ये उपकरण चिंताओं को दूर करने के तरीके पर वास्तविक समय के सुझाव भी देते हैं, जिससे सेल्सपर्सन को अपने समाधान को बेहतर बनाने के लिए आपत्तियों को मूल्यवान फीडबैक में बदलने में मदद मिलती है।
कुंजी ले जाएं: एआई आपत्तियों को आगे के परिशोधन के अवसरों में बदल देता है, जिससे विक्रयकर्ताओं को संभावित ग्राहक की चुनौतियों की गहरी समझ प्रदर्शित करने में मदद मिलती है।
चरण 7: एजाइल क्लोजिंग
चुस्त समापन यह एक आपसी समझौते पर पहुंचने के बारे में है जहां दोनों पक्ष मूल्य विनिमय में आश्वस्त हैं। समापन प्रक्रिया का अंत नहीं है बल्कि दीर्घकालिक साझेदारी की शुरुआत है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: एआई उपकरण डेटा का विश्लेषण करके किसी सौदे के सफलतापूर्वक बंद होने की संभावना का अनुमान लगा सकते हैं। वे सेल्सपर्सन को संभावित ग्राहक की भविष्य की ज़रूरतों के हिसाब से लचीली शर्तें सुझाने में भी मदद करते हैं, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि रिश्ता लंबे समय तक बना रहे।
कुंजी ले जाएं: एआई, पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण प्रदान करके तथा दोनों पक्षों के लिए लाभकारी शर्तें प्रस्तुत करके, बिक्री पेशेवरों को आत्मविश्वास के साथ सौदे पूरे करने में मदद करता है।
चरण 8: एजाइल फॉलो-अप
एक चुस्त बिक्री प्रक्रिया में, पालन करें ग्राहक के साथ मजबूत संबंध बनाए रखने के लिए यह बहुत ज़रूरी है। निरंतर फ़ॉलो-अप सुनिश्चित करता है कि ग्राहक संतुष्ट है और भविष्य में सहयोग के लिए दरवाज़ा खोलता है।
एआई इस कदम को कैसे बढ़ाता है: AI उपकरण अनुवर्ती प्रक्रियाओं को स्वचालित कर सकते हैं, अनुस्मारक भेज सकते हैं, प्रतिक्रिया एकत्र कर सकते हैं, और अपसेलिंग या क्रॉस-सेलिंग के अवसरों की पहचान कर सकते हैं। ये उपकरण समय के साथ ग्राहक संतुष्टि का भी विश्लेषण करते हैं, जिससे सेल्सपर्सन को अपने दृष्टिकोण में पुनरावृत्तीय सुधार करने की अनुमति मिलती है।
कुंजी ले जाएं: एआई नियमित कार्यों को स्वचालित करके और विक्रयकर्ताओं को दीर्घकालिक संबंध विकसित करने में मदद करने वाली अंतर्दृष्टि प्रदान करके अनुवर्ती कार्रवाई को अधिक कुशल और प्रभावी बनाता है।
निष्कर्ष
आठ-चरणीय एजाइल बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलनीय, ग्राहक-केंद्रित और मूल्य-संचालित होने के लिए डिज़ाइन किया गया है। एआई उपकरणों द्वारा बढ़ाया गया प्रत्येक चरण बिक्री टीमों को अपने संभावित ग्राहकों की गतिशील आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अधिक कुशल और बेहतर ढंग से सुसज्जित बनने में मदद करता है। एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो के मूल्यों और सिद्धांतों को एकीकृत करके, यह प्रक्रिया सुनिश्चित करती है कि बिक्री बातचीत न केवल प्रभावी हो बल्कि विश्वास और निरंतर सुधार के आधार पर मजबूत, स्थायी संबंध भी बनाए।
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