इस पुस्तक को लिखने के लिए लेखक की प्रेरणा
एजाइल सेल्स और एआई-असिस्टेड सेलिंग लिखना शुरू करने से पहले ही मेरे मन में एक सवाल था: ऐसा क्यों है कि व्यवसाय में, हम सहज रूप से समझ जाते हैं कि 'नेतृत्व बनाम प्रबंधन' कहने का क्या मतलब है - यह एक अवस्था है! प्रबंधक के बजाय नेता होने का वास्तव में क्या मतलब है? और अधिक विशेष रूप से, बिक्री में इसका समतुल्य क्या है? जब कोई व्यक्ति सिर्फ़ "बिक्री में" नहीं होता, बल्कि ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन की स्थिति में रहता है, तो यह कैसा दिखता है?
यहाँ मैं नेतृत्व बनाम प्रबंधन के मुद्दे पर पहुँचा: नेतृत्व प्रेरणा, दृष्टि और लोगों के बारे में है - यह लोगों को दिन-प्रतिदिन की भागदौड़ से कहीं बड़ी चीज़ की ओर आगे बढ़ाता है। प्रबंधन का मतलब ट्रेनों को चालू रखना, यह सुनिश्चित करना कि सब कुछ व्यवस्थित, कुशल है, और उन सभी महत्वपूर्ण मीट्रिक को पूरा करना है। नेतृत्व लोगों को उनके काम के पीछे के कारण की ओर मार्गदर्शन करने के बारे में है, जबकि प्रबंधन इस बारे में है कि वे परिणाम प्राप्त करने के लिए कैसे और क्या करते हैं।
तो, यह बिक्री पर कैसे लागू होता है? जब हम बिक्री का प्रबंधन करते हैं, तो हम विवरणों पर ध्यान केंद्रित करते हैं - कोटा, क्षेत्र, मीट्रिक। हम सुनिश्चित करते हैं कि पाइपलाइन बह रही है और लोग सही गतिविधियाँ कर रहे हैं। लेकिन जिस तरह नेतृत्व प्रबंधन से परे होता है, बिक्री में भी कुछ बड़ा होता है: वह है ग्राहक-केंद्रितता या मूल्य सृजन।
जिस तरह नेतृत्व लोगों को कार्य पूरा करने से परे कुछ करने के लिए प्रेरित करता है, उसी तरह ग्राहक-केंद्रितता सेल्सपर्सन को सिर्फ़ बिक्री करने से परे ले जाती है। यह ग्राहक की ज़रूरतों को समझने, दीर्घकालिक संबंध बनाने और लगातार मूल्य प्रदान करने के बारे में है। यही कारण है कि बिक्री का अस्तित्व है: ग्राहक की मदद करने के लिए, न कि सिर्फ़ सौदा बंद करने के लिए।
मैं ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन को बिक्री में नेतृत्व के समकक्ष मानता हूँ। जिस तरह एक नेता एक टीम को एक विज़न की ओर ले जाता है, उसी तरह एक विक्रेता जो ग्राहक-केंद्रितता को अपनाता है, वह विश्वास बनाने, मूल्य जोड़ने और स्थायी संबंध बनाने की ओर अग्रसर होता है। वे सिर्फ़ "बिक्री कार्य" नहीं कर रहे हैं, वे उच्च स्तर पर काम कर रहे हैं, अपने प्राथमिक लक्ष्य के रूप में मूल्य सृजन पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
संक्षेप में, ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन की स्थिति में होना बिक्री को एक संबंध-निर्माण प्रयास के रूप में देखना है जहाँ ग्राहक पहले आता है, और सब कुछ उनके लिए सार्थक, स्थायी मूल्य बनाने के बारे में है। यह बिक्री में अग्रणी होने के बारे में है - न केवल लक्ष्य हासिल करना, बल्कि ग्राहकों के लिए वास्तव में समस्याओं को हल करना और वास्तविक समाधान प्रदान करना।
जब मैं अपनी पुस्तक के लिए इन अवधारणाओं में गोता लगा रहा था, तो एक और बड़ी प्रेरणा कॉलेज और विश्वविद्यालय में अपने छात्रों के लिए कुछ उपयोगी और मुफ़्त प्रदान करना था। मैं चाहता था कि उनके पास एक ऐसा संसाधन हो जो सिर्फ़ एक और पाठ्यपुस्तक न हो, बल्कि कुछ ऐसा व्यावहारिक हो जिसका वे अपने करियर में उपयोग और अनुप्रयोग कर सकें। नेतृत्व बनाम प्रबंधन और ग्राहक-केंद्रित मूल्य निर्माण की स्थिति का यह पूरा अन्वेषण, उस चीज़ के केंद्र में है जो मैं उन्हें देना चाहता था: बड़ा सोचने और अपनी बिक्री और व्यावसायिक यात्रा में बुनियादी बातों से आगे जाने के लिए उपकरण।
थॉमस होर्माज़ा डॉव
सह-लेखक, एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो
किताब के बारे में
एजाइल सेल्स क्या है? | व्यवसाय में एजाइल सेल्स के लाभ | एजाइल सेल्स को कैसे लागू करें
एजाइल सेल्स की तेज गति वाली, अनुकूलनीय दुनिया में आपका स्वागत है।
आज के लगातार विकसित होते बाजार में, कठोर कोटा, स्थिर रणनीति और लंबे समय तक चलने वाले बिक्री चक्रों के दिनों की जगह एक अधिक गतिशील दृष्टिकोण ने ले ली है: एजाइल सेल्स। एजाइल प्रोजेक्ट मैनेजमेंट से प्रेरित होकर, एजाइल सेल्स प्राथमिकता देता है अनुकूलन क्षमता, सहयोग, और निरंतर सुधारजिससे टीमों को ग्राहक प्रतिक्रिया और बाजार के रुझान पर त्वरित प्रतिक्रिया देने में सहायता मिलती है।
लेकिन एजाइल सेल्स को क्या अलग बनाता है, और यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को कैसे बदल सकता है?
चुस्त बिक्री के मूल सिद्धांत:
- ग्राहक मूल्य पर ध्यान केंद्रित करें: एजाइल सेल्स का हर कदम इस बारे में है मूल्य प्रदान करना ग्राहक के लिए। यह मूल्य-संचालित मानसिकता अधिक व्यक्तिगत बिक्री रणनीतियों की ओर ले जाती है, जहां AI-सहायता प्राप्त उपकरण पहचानने में मदद कर सकते हैं डेटा-संचालित समाधान जो ग्राहकों की ज़रूरतों के साथ संरेखित होते हैं। आप अध्याय 5 में इस बारे में अधिक जानकारी पा सकते हैं कि मूल्य पर यह फ़ोकस AI उपकरणों के साथ कैसे एकीकृत होता है: आठ-चरणीय चुस्त बिक्री और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री प्रक्रिया, जो के सिद्धांत पर चर्चा करता है ग्राहक-केंद्रित मूल्य सृजन.
- पुनरावृत्तीय बिक्री चक्र: पारंपरिक बिक्री में अक्सर लंबे चक्र होते हैं, लेकिन एजाइल सेल्स इन्हें निम्नलिखित चरणों में विभाजित करती है: लघु, केंद्रित दौड़प्रत्येक स्प्रिंट के दौरान, टीमें वास्तविक समय की प्रतिक्रिया एकत्र करती हैं, नई रणनीतियों का परीक्षण करती हैं, और समायोजन करती हैं। यह पुनरावृत्त प्रक्रिया बिक्री पेशेवरों को सक्षम बनाती है तुरन्त अनुकूलन करें, प्रत्येक बातचीत के साथ ग्राहक अनुभव में सुधार। बिक्री में पुनरावृत्त चक्रों के महत्व पर अधिक जानकारी के लिए, अध्याय 9 देखें: बिक्री में स्क्रम और कानबन.
- क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग: Agile Sales के बारे में है साइलो को तोड़नाबिक्री टीमें विपणन, उत्पाद विकास और ग्राहक सेवा के साथ समन्वय में काम करती हैं, जिससे एक बेहतर ग्राहक अनुभव बनता है। एकीकृत टीम प्रयासयह समग्र दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि सभी विभाग ग्राहक संतुष्टि के सामान्य लक्ष्य की ओर अग्रसर हों। क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमों के लाभों का अध्याय 10 में पता लगाया गया है: चुस्त बिक्री नेतृत्व और टीम निर्माण, जहां यह के महत्व पर जोर देता है अंतर-विभागीय सहयोग.
- ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण: ग्राहक एजाइल सेल्स के केंद्र में है। शुरुआती आउटरीच से लेकर अंतिम फॉलो-अप तक, बिक्री की रणनीतियां इसके आधार पर विकसित होती हैं ग्राहक व्यवहार और प्राथमिकताएँयह दृष्टिकोण न केवल वफ़ादारी का निर्माण करता है बल्कि यह सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें ग्राहकों की ज़रूरतों का अनुमान लगाने में हमेशा एक कदम आगे रहें। इस पर गहराई से विचार करने के लिए, अध्याय 5 में बताया गया है कि कैसे ग्राहक-केंद्रित रणनीतियाँ संपूर्ण चुस्त बिक्री प्रक्रिया को आकार देना।
- डेटा-संचालित समायोजन: एजाइल सेल्स काफी हद तक प्रदर्शन मीट्रिक्स पर निर्भर करती है। डेटा संग्रहण और विश्लेषण हर स्प्रिंट में अंतर्निहित होते हैं, जिससे टीमों को प्रमुख संकेतकों को ट्रैक करने की अनुमति मिलती है जैसे लीड रूपांतरण दरें, ग्राहक संतुष्टि, और बिक्री वेगये जानकारियां समायोजन की जानकारी देती हैं, जिससे प्रक्रिया आसान हो जाती है होशियार और प्रत्येक पुनरावृत्ति के साथ अधिक प्रतिक्रियाशील। अध्याय 5 में यह भी चर्चा की गई है कि कैसे एआई उपकरण डेटा-संचालित निर्णय लेने को बढ़ाते हैं बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में.
चुस्त बिक्री के लाभ:
- अनुकूलन क्षमता में वृद्धि: ऐसी दुनिया में जहां ग्राहकों की प्राथमिकताएं और बाजार की स्थितियां तेजी से बदलती हैं, एजाइल सेल्स टीमों को सक्षम बनाती है जल्दी से घूमोचाहे वह नए ग्राहक की मांग हो या कोई उभरता हुआ रुझान, Agile Sales आपकी टीम को चुस्त-दुरुस्त रखता है - हमेशा नए अवसरों को भुनाने के लिए तैयार। इस लाभ पर अध्याय 9 में चर्चा की गई है, जो इस बात पर केंद्रित है कि स्क्रम और कानबन जैसे Agile फ्रेमवर्क टीमों को लचीला बने रहने में कैसे मदद करते हैं।
- बढ़ी हुई ग्राहक संतुष्टि: वितरित करके व्यक्तिगत, मूल्य-संचालित समाधान वास्तविक समय में, बिक्री टीमें निर्माण करती हैं मजबूत ग्राहक संबंधएजाइल सेल्स की अनुकूलनशीलता का मतलब है कि ग्राहक महसूस करते हैं कि उनकी बात सुनी गई है, उन्हें महत्व दिया गया है और उन्हें समझा गया है - जिससे संतुष्टि और वफ़ादारी बढ़ती है। अध्याय 10 में विस्तार से बताया गया है कि कैसे ग्राहक संतुष्टि निरंतर सहभागिता और फीडबैक के माध्यम से इसे बढ़ावा मिलता है।
- अधिकाधिक टीम सहयोग: चंचल बिक्री को बढ़ावा देता है सहयोग की संस्कृतिबिक्री पेशेवर अब अलग-थलग होकर काम नहीं करते, बल्कि मार्केटिंग, उत्पाद और ग्राहक सहायता टीमों के साथ मिलकर काम करते हैं। यह तालमेल न केवल बेहतर बनाता है ग्राहक अनुभव बल्कि बिक्री प्रक्रिया के भीतर नवाचार को भी बढ़ावा देता है। अध्याय 10 देखें कि कैसे टीमों के बीच सहयोग बिक्री दक्षता और नवाचार दोनों को बढ़ाता है।
- बेहतर संसाधन आवंटन: एजाइल सेल्स व्यर्थ प्रयास को समाप्त करता है। पुरानी रणनीतियों का पीछा करने के बजाय, टीमें उन गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करती हैं जो वास्तविक मूल्य बनाएंसंसाधनों के इस अनुकूलन से बेहतर परिणाम प्राप्त होते हैं लागत पर लाभ और यह सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें चुस्त और कुशल बनी रहें। मूल्य को अधिकतम करना अध्याय 5 में इस पर जोर दिया गया है, जहां संसाधन आवंटन को ग्राहक-केंद्रित लक्ष्यों से जोड़ा गया है।
- निरंतर सीखना और सुधार: नियमित रूप से लघु-दौड़ और पुनरावलोकन, चंचल बिक्री एक चक्र को बढ़ावा देता है निरंतर सीखनाबिक्री टीमें नियमित रूप से इस बात पर विचार करती हैं कि क्या कारगर रहा, क्या नहीं रहा और अगले स्प्रिंट में वे कैसे सुधार कर सकते हैं - जिससे निरंतर नवाचार और विकास की संस्कृति का निर्माण होता है। सीखना और पुनरावृत्त सुधार अध्याय 9 में इस पर प्रकाश डाला गया है।
अपने संगठन में एजाइल सेल्स को कैसे लागू करें:
- सही फ्रेमवर्क चुनें: एजाइल सेल्स को निम्नलिखित फ्रेमवर्क का उपयोग करके संरचित किया जा सकता है जमघट या Kanban, जिन्हें अध्याय 9 में विस्तार से कवर किया गया है। जमघट टीमों को छोटे, संरचित स्प्रिंट में काम करने में मदद करता है, जबकि Kanban उन टीमों के लिए कार्यप्रवाह को अनुकूलित करने पर ध्यान केंद्रित करता है जिन्हें निरंतर अनुकूलनशीलता की आवश्यकता होती है।
- क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमें एकत्रित करें: चंचल बिक्री फलती-फूलती है विविध कौशल सेट. क्रॉस-फ़ंक्शनल टीमें बनाएँ जो बिक्री, मार्केटिंग, उत्पाद विकास और ग्राहक सेवा को एकीकृत करती हैं। यह ग्राहक यात्रा के लिए एक समग्र, 360-डिग्री दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है, जहाँ हर विभाग का परिणाम में हिस्सा होता है। प्रभावी क्रॉस-फ़ंक्शनल टीम बनाने के सुझावों के लिए, अध्याय 10 देखें: चुस्त बिक्री नेतृत्व और टीम निर्माण.
- अपने स्प्रिंट और बिक्री बैकलॉग को परिभाषित करें: बड़े बिक्री लक्ष्यों को विभाजित करें प्रबंधनीय कार्य. गतिविधियों को प्राथमिकता दें बिक्री बकाया ग्राहकों को दिए जाने वाले मूल्य के आधार पर, फिर इन कार्यों को निष्पादित करें लघु-दौड़ जो आम तौर पर 1-4 सप्ताह के बीच रहता है। अध्याय 5 बताता है कि ग्राहक की ज़रूरतों और एजाइल सिद्धांतों के आधार पर अपने बिक्री बैकलॉग को कैसे संरचित किया जाए।
- डेटा और फीडबैक को अपनाएं: चंचल बिक्री में, डेटा आपका कम्पास है. समय-से-समापन, ग्राहक प्रतिक्रिया और लीड रूपांतरण दर जैसे मीट्रिक ट्रैक करें। एआई उपकरण इस डेटा का विश्लेषण करने के लिए, बिक्री टीमें अपनी रणनीतियों को बेहतर बना सकती हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि प्रत्येक स्प्रिंट अधिक स्मार्ट और ग्राहक की ज़रूरतों के साथ अधिक संरेखित है। अध्याय 5 में चर्चा की गई है कि कैसे एआई डेटा विश्लेषण और ग्राहक प्रतिक्रिया को बढ़ाता है एजाइल सेल्स में लूप्स.
- छोटे से शुरू करें और धीरे-धीरे आगे बढ़ें: एजाइल सेल्स रातोंरात क्रांति नहीं है। शुरुआत करें आरंभिक परियोजना या एक छोटी टीम, एजाइल सिद्धांतों को धीरे-धीरे एकीकृत करना। जैसे-जैसे आपकी टीम अधिक सहज होती जाती है, संगठन भर में एजाइल प्रथाओं को बढ़ाएँ, एजाइल के उपयोग का विस्तार करें एआई उपकरण और बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने के लिए सहयोगी ढाँचे। क्रमिक कार्यान्वयन प्रक्रिया अध्याय 10 में उल्लिखित है छह महीने की तैनाती योजना एक चुस्त बिक्री मॉडल में परिवर्तन के लिए।
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