토마스 호르마자 다우 교수 저자 노트: 5년 전 저는 애자일 영업 선언문 크리스토프 마르티노와 함께. 이는 오늘날 영업 교육 현황에 대한 고찰입니다.
애자일 영업이 고객 신뢰를 회복하는 방법
비즈니스 리더, 영업 관리자 및 비즈니스 학생을 위한 전문 읽기 자료
| 중심 주장 현대의 많은 영업 교육은 영업사원에게 고객을 관리하거나 설득하거나 프로세스를 통해 이동시키도록 가르쳐 고객의 신뢰를 약화시키는 반면, 이러한 방식은 고객이 더 나은 결정을 내리도록 돕는 데 초점을 맞추지 않습니다. 애자일 세일즈 선언은 영업을 고객의 니즈, 가치 창출, 투명성, 적응성, 책임감과 다시 연결하기 때문에 더 나은 모델을 제공합니다. |
현대의 영업 교육은 쓸모없는 것이 아니다. 최상의 경우, 이는 의사소통, 자신감, 규율, 파이프라인 정리, 후속 조치 및 의사 결정 지침을 개선한다. 문제는 많은 프로그램들이 여전히 시대에 뒤떨어진 가정을 담고 있다는 것이다. 즉, 고객은 프로세스를 통해 이동해야 하는 대상이라는 것이다.
그 가정은 점점 더 해롭다. 현대 고객은 정보에 밝고, 신중하며, 바쁘고, 주장을 빠르게 확인할 능력이 있다. 그들은 더 많은 압박을 필요로 하지 않는다. 그들은 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 필요하다.
애자일 세일즈 선언문은 고객과 함께 가치를 창출하는 활동으로 영업을 재정의합니다. 여섯 가지 가치는 현대 영업 교육을 위한 실용적인 신뢰 복구 모델을 제공합니다.
| 1. 고객 우선 솔루션을 제시하기 전에 고객의 현실을 이해하십시오. | 2. 가치를 창출하고, 마무리를 짓지 마세요 결과를 사용성의 결과로 만들고, 강압의 결과로 만들지 마세요. | 3. 약속을 지키다 교차 기능 협업을 통해 영업과 배송을 연결하십시오. |
| 4. 고객에게 맞춰주세요 스크립트에 모든 고객을 억지로 끼워 맞추기보다 프로세스를 지능적으로 활용하세요. | 5. 먼저 내면을 돌아보라 나쁜 결과를 비난하기 전에 학습 신호로 받아들이세요. | 6. 명확성은 신뢰를 구축합니다 비용, 노력, 제한 사항, 지원 및 절충 사항을 명확하게 설명하세요. |
판매의 문제
현대적인 영업 교육은 쓸모없는 것이 아닙니다. 최고의 영업 교육은 영업사원이 명확하게 소통하고, 기회를 정리하고, 고객의 니즈를 이해하고, 후속 조치를 관리하고, 전문적인 태도로 의사결정을 안내하는 데 도움이 됩니다. 좋은 영업 교육은 자신감, 규율, 그리고 비즈니스 성과를 개선할 수 있습니다.
문제는 현대 영업 교육의 상당 부분이 여전히 구식 가정, 즉 고객은 프로세스를 거치도록 이동시켜야 하는 대상이라는 가정을 가지고 있다는 것입니다.
그 가정은 점점 더 해롭습니다. 현대 고객들은 정보에 밝고, 신중하며, 바쁘고, 주장을 빠르게 확인할 수 있습니다. 그들은 영업 사원과 이야기하기 전에 대안을 비교하고, 후기를 읽고, 경쟁사를 조사하고, 시연을 보고, 동료와 대화하고, 과장을 식별할 수 있습니다. 그들은 더 많은 압박이 필요하지 않습니다. 그들은 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 필요합니다.
현대 영업 교육이 부족한 부분이 바로 여기에 있습니다. 주로 잠재 구매자를 선별하고, 설득하고, 반대 의견을 처리하고, 긴박감을 조성하고, 거래를 성사시키는 방법을 가르치지만, 항상 신뢰를 얻는 방법을 가르치지는 않습니다. 정돈된 모습을 보이지만 충분한 가치를 창출하지 못하는 영업 사원을 만들어낼 수 있습니다. 신뢰성 없는 자신감, 유용하지 않은 활동, 책임감 없는 거래 성사를 보상할 수 있습니다.
문제는 영업사원이 판매를 중단해야 한다는 것이 아닙니다. 기업은 수익이 필요합니다. 영업사원은 구조가 필요합니다. 고객은 종종 안내가 필요합니다. 설득은 비즈니스에서 정당한 자리를 차지합니다. 문제는 설득이 고객 가치와 분리될 때 시작됩니다.
애자일 세일즈 선언문은 더 나은 길을 제시합니다. 이는 세일즈를 고객을 합의로 몰아가는 기술이 아니라, 고객과 함께 가치를 창출하는 규율로 재정의합니다.
| 여섯 가지 신뢰 회복 가치 1. 고객은 "반복적인" 제안 프로세스에 대한 요구사항이 있습니다 2. "항상 닫기" 대신 "항상 가치 창출하기" 3. 계약 협상을 둘러싼 고객과의 교차 기능적이고 반복적인 참여 4. 획일적인 규정보다 적응성 5. 비난 대신 용기 있는 자기 성찰과 개인적 책임 6. 비밀보다 투명성을 |
1. 고객에게 제안하는 것에서 고객의 현실을 이해하는 것으로
애자일 영업 가치 "반복적인" 제안 프로세스에 대한 고객의 니즈
영업사원은 먼저 고객의 세계를 이해함으로써 솔루션을 제시할 권리를 얻습니다.
| 신뢰 회복 통찰 영업사원은 먼저 고객의 세계를 이해함으로써 솔루션을 제시할 권리를 얻습니다. |
현대 영업 교육의 많은 첫 번째 약점은 영업사원들에게 제안으로 시작하도록 가르치는 것입니다.
영업 사원은 제품, 기능, 이점, 이상적인 고객 프로필, 반대 의견, 그리고 판매 마무리 멘트를 익힙니다. 그런 다음 고객과의 대화는 준비된 메시지에 고객을 맞추려는 시도가 됩니다.
이는 회사에는 효율적일 수 있지만 고객에게는 공허하게 느껴질 수 있습니다. 반복적인 판매 제안은 판매자가 이미 무엇이 중요한지 안다고 가정합니다. 애자일 영업은 다른 가정에서 시작합니다. 고객의 현실을 이해하기 전에는 가치를 창출할 수 없습니다.
고객은 회사의 메시지를 기다리는 빈 공간이 아닙니다. 고객은 기존의 압박감, 제약, 실망, 목표, 위험, 내부 정치, 예산 현실, 그리고 다른 판매자들과의 이전 경험을 가지고 있습니다. 영업사원이 그러한 현실을 이해하지 못하면, 제안은 전문적으로 들릴지라도 핵심을 벗어날 수 있습니다.
예를 들어, 고객 관계 관리 플랫폼을 판매하는 영업 사원은 대시보드, 자동화 기능, 통합 및 성공 사례부터 시작해서는 안 됩니다. 이러한 것들은 결국 중요할 수 있지만, 시작점이 되지는 않습니다. 더 나은 시작점은 고객이 정리된 데이터를 가지고 있는지, 체계적인 후속 조치를 수행하는 습관이 있는지, 명확한 영업 프로세스를 가지고 있는지, 교육받은 직원이 있는지, 리더십의 지원이 있는지를 이해하는 것입니다. 이러한 조건이 없다면 플랫폼은 가치를 창출하지 못할 수 있습니다. 단순히 고객이 제대로 사용하지 못하는 또 다른 값비싼 도구가 될 수도 있습니다.
이것은 어질 세일즈가 현대적인 영업 교육에 도입한 최초의 혁신입니다. 영업사원들이 처방 전에 진단하도록 가르칩니다. 먼저 고객의 세계를 이해함으로써 솔루션을 제시할 권리를 얻도록 요구합니다.
전략은 관심을 끌 수 있습니다. 이해는 신뢰를 만듭니다.
2. 마감 압박에서 가치 창출로
애자일 영업 가치 "영업 마감"보다 "끊임없이 가치를 창출하라"
유용함을 통해 얻을 때 가까워짐은 더욱 강해진다.
| 신뢰 회복 통찰 유용함을 통해 얻을 때 가까워짐은 더욱 강해진다. |
현대 영업 교육의 두 번째 주요 약점은 클로징에 대한 집착입니다.
영업 사원들은 종종 고객을 계약으로 이끌고, 판매를 요청하고, 긴박감을 조성하고, 망설임을 극복하고, 다음 단계를 확보하도록 훈련받습니다. 이러한 기술들이 자동으로 잘못된 것은 아닙니다. 결정을 안내하지 못하는 영업 사원은 일을 잘하고 있지 않은 것입니다.
영업 대화의 중심이 클로징이 될 때 문제가 시작됩니다. 세일즈맨이 클로징에 너무 집중하면 고객의 망설임은 저항으로 취급됩니다. 하지만 망설임에는 종종 유용한 정보가 담겨 있습니다. 고객은 가치가 불분명하거나, 시기가 좋지 않거나, 구현 위험이 높거나, 예산이 불확실하거나, 세일즈맨이 인지하는 것보다 내부 의사 결정 과정이 더 복잡하기 때문에 망설일 수 있습니다.
만약 영업사원이 반박을 "처리"하기 위해 서두른다면, 그 안에 담긴 진실을 놓칠 수 있습니다. 이러한 가치는 클로징을 거부하는 것이 아닙니다. 클로징을 올바른 위치에 두는 것입니다. 클로징은 가치 창출의 결과여야 하며, 그 대체가 되어서는 안 됩니다.
예를 들어, 고객이 솔루션이 너무 비싸다고 말할 때, 약한 영업 교육은 영업 담당자에게 가격을 재구성하거나, 투자 수익률을 방어하거나, 제안에 대한 긴급성을 조성하도록 가르칠 수 있습니다. 애자일 세일즈는 영업 담당자에게 더 깊이 파고들 것을 요구합니다. 가격 문제는 고객이 아직 충분한 가치를 보지 못하고 있거나, 솔루션이 현재 필요에 비해 너무 크거나, 영업 담당자가 솔루션을 중요 비즈니스 결과에 연결하지 못했음을 의미할 수 있습니다.
그런 상황에서 영업사원은 비즈니스 사례를 명확히 하거나, 권장 사항을 조정하거나, 장단점을 설명하거나, 심지어 시기가 적절하지 않음을 인정함으로써 가치를 창출합니다. 그것은 수동적인 판매가 아닙니다. 그것은 더 나은 판매입니다.
3. 계약 수주부터 약속 이행까지
애자일 영업 가치 계약 협상 과정에서 고객과의 부서 간 협업 및 반복적 참여
계약은 거래를 종결할 수 있지만, 배송은 관계의 진실을 증명한다.
| 신뢰 회복 통찰 계약은 거래를 종결할 수 있지만, 배송은 관계의 진실을 증명한다. |
현대 영업 교육의 세 번째 약점은 종종 계약 체결을 끝으로 간주한다는 것입니다. 이것은 영업에서 가장 위험한 가정 중 하나입니다.
영업사원이 계약을 수주하더라도 조직이 약속한 것을 이행하지 못하면 신뢰를 잃을 수 있습니다. 고객은 영업, 마케팅, 제품, 운영, 서비스, 리더십을 별개의 내부 부서로 경험하지 않습니다. 고객은 하나의 기업으로 경험합니다.
마케팅이 제품이 충족시킬 수 없는 기대를 만들어내면 신뢰는 손상됩니다. 영업이 운영이 제공할 수 없는 구현 지원을 약속하면 신뢰는 손상됩니다. 고객 서비스가 영업 과정에서 약속된 내용을 이해하지 못하면 신뢰는 손상됩니다. 리더십이 단기 수익은 보상하지만 고객의 실망은 무시하면 신뢰는 손상됩니다.
이 가치는 판매 교육을 계약에 대한 강박에서 약속 이행으로 전환시킵니다. 영업사원들은 고객 경험 전체를 이해해야 합니다. 그들은 계약이 체결된 후에 무슨 일이 일어나는지 알아야 합니다. 온보딩, 구현, 서비스 제한, 일반적인 고객 불만, 배송 일정, 성공에 필요한 조건 등을 이해해야 합니다.
예를 들어, 디지털 전환 프로젝트를 판매하는 영업사원은 제안서를 서명 후 넘길 수 있는 깔끔한 패키지로 취급해서는 안 됩니다. 영업사원은 성공이 리더십의 헌신, 직원 참여, 데이터 품질, 내부 커뮤니케이션, 교육 및 변경 관리에 달려 있음을 이해해야 합니다. 판매 과정에서 이러한 요인들이 무시된다면, 고객은 나중에 프로젝트가 과대 광고되었다고 느낄 수 있습니다.
애자일 영업은 영업 대화에서 이루어진 약속을 조직이 실제로 지킬 수 있도록 영업 담당자가 여러 기능을 넘나들며 일하도록 요청합니다.
4. 스크립트 및 수식에서 적응형 판단으로
애자일 영업 가치 유연성이 규범성보다 우위에 있다
스크립트는 영업사원이 시작하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 적응력은 영업사원이 유용해지는 데 도움이 됩니다.
| 신뢰 회복 통찰 스크립트는 영업사원이 시작하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 적응력은 영업사원이 유용해지는 데 도움이 됩니다. |
현대 영업 교육의 네 번째 약점은 스크립트, 템플릿, 말하는 순서, 공식, 반복 가능한 순서에 과도하게 의존하는 것입니다.
구조는 유용합니다. 신입 영업사원은 지도가 필요합니다. 팀은 공유된 언어가 필요합니다. 조직은 일관성이 필요합니다. 하지만 구조는 판단을 대체할 때 문제가 됩니다.
고객들은 판매원이 공식을 따르고 있다는 것을 느낄 수 있습니다. 질문이 기계적으로 이루어지는 것을 알아차립니다. 답변이 외워놓은 듯한 것을 알아차립니다. 판매원이 실제로 말한 것에 응대하기보다 다음 단계로 넘어가려고 하는 것을 알아차립니다. 이것은 인위적인 전문성을 만들어 냅니다. 숙련된 것처럼 들리지만 반드시 신뢰할 수 있는 것처럼 들리지는 않습니다.
적응성이란 프로세스 없이 판매하는 것을 의미하는 것이 아닙니다. 그것은 프로세스를 지능적으로 사용하는 것을 의미합니다.
두 명의 고객이 같은 제품에 관심을 가질 수 있지만 완전히 다른 대화가 필요할 수 있습니다. 한 명은 기술적인 증거를 필요로 할 수 있습니다. 다른 한 명은 재정적인 타당성을 필요로 할 수 있습니다. 또 다른 한 명은 구현에 대한 안심이 필요할 수 있습니다. 또 다른 한 명은 내부 지원 구축에 도움이 필요할 수 있습니다. 또 다른 한 명은 영업 사원이 속도를 늦추고 아무것도 하지 않을 때의 위험을 설명해주기를 바랄 수 있습니다.
예를 들어, 분석 소프트웨어를 판매하는 영업사원은 기술적 가치를 이미 이해했지만 재무팀에 구매를 정당화하는 데 도움이 필요한 고객을 만날 수 있습니다. 또 다른 고객은 예산은 있지만 신뢰할 수 있는 데이터가 부족할 수 있습니다. 세 번째 고객은 경영진의 관심은 있지만 운영 준비가 미흡할 수 있습니다. 동일한 제품이 관련될 수 있지만 판매 대화는 같아서는 안 됩니다.
이것이 바로 영업 교육이 단순한 기술이 아닌 판단력을 길러야 하는 이유입니다.
5. 남 탓에서 용감한 책임으로
애자일 영업 가치 비난 대신 용감한 자기 성찰과 개인적 책임
실망을 통해 배우는 영업 문화는 시간이 지남에 따라 더욱 신뢰할 수 있게 됩니다.
| 신뢰 회복 통찰 실망을 통해 배우는 영업 문화는 시간이 지남에 따라 더욱 신뢰할 수 있게 됩니다. |
현대 영업 교육의 다섯 번째 약점은 종종 충분한 책임감을 가르치지 않는다는 것입니다.
영업사원들은 보통 판매 전에 일어나는 일, 즉 잠재 고객 발굴, 니즈 파악, 제안, 반대 의견 처리, 협상, 클로징에 대해 교육받습니다. 그들은 파이프라인 관리, 기회 진척, 목표 달성에 대해 교육받습니다. 하지만 고객 경험이 잘못되었을 때 자신의 역할을 되돌아보도록 항상 교육받는 것은 아닙니다.
고객이 실망했을 때, 조직은 종종 고객의 낮은 수용도를 탓하거나, 서비스 팀의 부실한 지원, 제품 팀의 기능 부족, 또는 시장 상황 변화를 탓한다. 때로는 이러한 설명이 사실을 담고 있을 수도 있다. 하지만 그것이 변명이 되어서는 안 된다. 영업 또한 스스로를 돌아봐야 한다.
이 질문은 영업사원과 영업 리더들이 불편한 문제들을 전문적인 시각으로 검토하도록 요청합니다. 고객이 올바르게 이해되었습니까? 기대치는 현실적이었습니까? 한계점은 설명되었습니까? 구현 노력은 명확했습니까? 적절한 이해관계자가 참여했습니까? 수치가 중요했기 때문에 거래가 성사된 것인가, 아니면 적합한 거래였습니까?
예를 들어, 고객이 플랫폼에서 가치를 얻지 못했다고 해서 영업팀이 즉시 고객이 제대로 사용하지 않았다고 결론 내려서는 안 됩니다. 팀은 준비 상태를 평가했는지, 필요한 작업을 설명했는지, 올바른 의사 결정권자를 참여시켰는지, 그리고 고객 측에서 성공을 위해 무엇이 필요할지 명확히 했는지 조사해야 합니다.
이러한 책임은 약함이 아닙니다. 이것이 영업을 더욱 전문적으로 만드는 방법입니다. 스스로를 점검할 수 없는 영업 문화는 동일한 신뢰 실패를 계속 반복할 것입니다.
6. 숨겨진 제한 사항에서 급진적인 투명성으로
애자일 영업 가치 투명성 대 비공개
투명성은 판매의 적이 아닙니다. 신뢰도가 낮은 시장에서 투명성은 가장 강력한 판매 형태 중 하나입니다.
| 신뢰 회복 통찰 투명성은 판매의 적이 아닙니다. 신뢰도가 낮은 시장에서 투명성은 가장 강력한 판매 형태 중 하나입니다. |
현대 영업 교육의 여섯 번째 약점은 투명성이 종종 위험으로 간주된다는 것이다.
영업사원들은 계약이 약해질까 봐 한계를 논의하는 것을 피할 수 있습니다. 그들은 과정을 나중에 어려운 세부 사항으로 미룰 수 있습니다. 그들은 구현 문제를 단순화할 수 있습니다. 그들은 숨겨진 비용, 서비스 제약, 고객의 노력, 또는 절충점에 대해 이야기하는 것을 피할 수 있습니다.
이것은 단기적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있지만, 나중에는 문제를 일으킵니다. 제품에 한계가 있다고 해서 고객이 신뢰를 잃는 것은 아닙니다. 모든 제품에는 한계가 있습니다. 고객은 이러한 한계가 숨겨지거나, 축소되거나, 너무 늦게 밝혀질 때 신뢰를 잃습니다.
투명성이란 고객에게 가능한 모든 세부 사항을 지나치게 제공하는 것을 의미하지 않습니다. 투명성은 고객이 명확하고 책임감 있는 결정을 내리는 데 필요한 정보를 제공하는 것을 의미합니다.
투명한 영업사원은 솔루션이 잘하는 점, 약한 점, 구현에 필요한 사항, 포함된 내용, 나중에 추가 비용이 발생할 수 있는 부분, 이용 가능한 지원, 그리고 고려해야 할 절충점을 설명합니다.
예를 들어, 비즈니스 혁신 프로젝트를 판매하는 컨설팅 회사는 외부 컨설턴트만이 결과를 만들어낼 수 있다고 암시해서는 안 됩니다. 투명한 영업사원은 성공이 리더십의 의지, 직원의 참여, 내부 커뮤니케이션, 데이터 접근성, 그리고 고객의 의사 결정 의지에 달려 있다는 것을 설명합니다.
솔직함이 판매를 더 복잡하게 만들 수는 있지만, 관계를 더 실제적으로 만듭니다.
가장 강력한 반대: 영업사원은 여전히 영업해야 한다
합리적인 반론은 영업사원이 단순히 설득을 피하는 상담자가 될 수 없다는 것입니다. 기업은 수익이 필요합니다. 영업사원은 의사 결정을 안내해야 합니다. 고객은 때때로 불필요하게 지연하거나, 가치를 오해하거나, 변화가 필요할 때조차 행동을 피하기도 합니다.
그 이견은 타당합니다. 애자일 세일즈가 수동적인 판매를 의미하는 것은 아닙니다. 클로징을 피하는 것을 의미하는 것도 아닙니다. 고객이 끝도 없이 불확실성 속을 헤매도록 내버려 두는 것을 의미하는 것도 아닙니다. 비즈니스 개발을 예의 바른 대화로 대체하는 것도 아닙니다.
훌륭한 영업은 여전히 자신감, 구조, 타이밍, 그리고 고객이 결정을 내리도록 돕는 능력을 필요로 합니다. 다만, 애자일 영업은 설득을 가치 창출이라는 훈련 안에 둡니다.
판매원은 여전히 고객에게 도전할 수 있지만, 그 도전은 고객의 결과에 기여해야 합니다. 판매원은 여전히 약속을 요청할 수 있지만, 그 약속은 명확한 가치에서 나와야 합니다. 판매원은 여전히 결정을 안내할 수 있지만, 그 안내는 투명하고, 증거에 기반하며, 고객의 실제 상황과 연결되어야 합니다.
다시 말해, 애자일 세일즈는 영업을 약화시키는 것이 아니라 전문화하는 것입니다.
변화에 민첩하게 대응하는 영업 선언문: 신뢰 회복 모델로서
애자일 영업 선언문의 여섯 가지 가치는 현대 영업 교육의 약점에 직접적으로 대응합니다.
| 현대 세일즈 교육의 약점 | 애자일 세일즈 매니페스토 수정 |
| 영업 사원들은 세일즈맨십을 앞세우도록 훈련받는다 | "반복적인" 제안 프로세스에 대한 고객의 니즈 |
| 영업사원들은 너무 일찍 마감을 밀어붙이도록 훈련받습니다 | "항상 마감에 집중하라"보다 항상 가치를 창출하라 |
| 영업 사원들은 납품을 보호하기 위해서가 아니라 계약을 따내기 위해 훈련됩니다 | 계약 협상 과정에서 고객과의 부서 간 협업 및 반복적 참여 |
| 영업사원들은 판단력을 사용하기보다는 스크립트를 따르도록 훈련받습니다. | 유연성이 규범성보다 우위에 있다 |
| 영업 문화는 종종 결과가 좋지 않을 때 고객, 서비스 또는 제품을 탓합니다. | 비난 대신 용감한 자기 성찰과 개인적 책임 |
| 판매원은 나중에 단점을 숨기도록 권장됩니다 | 투명성 대 비공개 |
더 나은 영업 교육이 가르쳐야 할 것
더 나은 영업 교육에서도 여전히 커뮤니케이션, 발굴, 협상, 후속 조치, 마감 기술을 가르쳐야 합니다. 이러한 기술은 중요합니다. 하지만 더욱 강화된 전문적인 틀 안에서 가르쳐야 합니다.
- 솔루션을 추천하기 전에 고객의 상황을 이해하십시오.
- 이의를 제기하기보다는 이해하세요.
- 트레이드오프를 솔직하게 설명해 주세요.
- 신뢰 문제가 되기 전에 잘못된 판매를 인지하십시오.
- 다른 부서와 협업한 후에 약속하세요.
- 소음을 만들기보다는 가치를 창출하는 방식으로 후속 조치를 취하십시오.
- 판매 후에도 책임을 다하십시오.
| 핵심 원리 신뢰는 부드러운 결과가 아닙니다. 신뢰는 비즈니스 자산입니다. 고객이 영업사원을 신뢰할 때, 그들은 더 나은 정보를 공유하고, 위험에 대해 더 공개적으로 논의하며, 권장 사항을 더 진지하게 고려하고, 더 자주 돌아오며, 더 자신감 있게 추천합니다. |
미래의 판매 교육은 신뢰를 기반으로 합니다
현대 많은 영업 교육의 문제는 영업사원에게 판매를 가르친다는 것이 아니라, 판매는 필요하다는 것이다. 문제는 종종 고객을 관리하는 과정으로서 판매를 가르치지, 고객이 더 나은 결정을 내리도록 돕는 과정으로서 판매를 가르치지 않는다는 것이다.
고객은 밀려나거나, 형식적으로 대우받거나, 정해진 대본대로 말하거나, 조종당한다고 느낄 때 신뢰를 잃습니다. 고객은 이해받고, 존중받고, 정보를 얻고, 지지받는다고 느낄 때 신뢰를 얻습니다.
애자일 세일즈 선언문은 영업 교육에 더 나은 기반을 제공하기 때문에 도움이 됩니다. 피치에서 필요로, 클로징에서 가치로, 계약에서 협업으로, 스크립트에서 적응성으로, 비난에서 책임으로, 비밀에서 투명성으로 초점을 전환합니다.
이것은 영업의 부드러운 버전이 아니라, 영업의 더 성숙한 버전입니다.
Agile Sales Training: Six Trust-Repair Values
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