लेखक का नोट, प्रोफेसर थॉमस होर्माज़ा डो द्वारा: पांच साल पहले मैंने बनाया था एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो क्रिस्टोफ़ मार्टिनोट के साथ। यह आज की बिक्री प्रशिक्षण की स्थिति पर एक विचार है।

एजाइल सेल्स ग्राहक का विश्वास कैसे सुधार सकती है

यह व्यावसायिक नेताओं, बिक्री प्रबंधकों और व्यापार के छात्रों के लिए एक पेशेवर पठन दस्तावेज़ है

मुख्य तर्क अधिकांश आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण ग्राहकों को किसी प्रक्रिया से प्रबंधित करने, समझाने और आगे बढ़ाने के बजाय बेहतर निर्णय लेने में मदद करने पर ध्यान केंद्रित करके बिक्री कर्मियों के ग्राहक विश्वास को कमजोर करता है। एजाइल सेल्स मैनिफ़ेस्टो एक बेहतर मॉडल प्रदान करता है क्योंकि यह बिक्री को ग्राहक की ज़रूरतों, मूल्य सृजन, पारदर्शिता, अनुकूलन क्षमता और जवाबदेही से फिर से जोड़ता है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण बेकार नहीं है। अपने सर्वोत्तम रूप में, यह संचार, आत्मविश्वास, अनुशासन, पाइपलाइन संगठन, अनुवर्ती कार्रवाई और निर्णय मार्गदर्शन में सुधार करता है। समस्या यह है कि कई कार्यक्रम अभी भी एक पुरानी धारणा को बनाए रखते हैं: ग्राहक वह व्यक्ति है जिसे एक प्रक्रिया के माध्यम से आगे बढ़ाया जाना है।

यह धारणा तेजी से हानिकारक होती जा रही है। आधुनिक ग्राहक सूचित, सतर्क, व्यस्त और दावों की तुरंत जांच करने में सक्षम हैं। उन्हें और अधिक दबाव की आवश्यकता नहीं है। उन्हें बेहतर निर्णय लेने में मदद की आवश्यकता है।

एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो सेल्स को ग्राहकों के साथ मूल्य बनाने के अनुशासन के रूप में पुनः प्रस्तुत करता है। इसके छह मूल्य आधुनिक सेल्स प्रशिक्षण के लिए एक व्यावहारिक विश्वास-मरम्मत मॉडल प्रदान करते हैं।

1. ग्राहक पहले समाधान प्रस्तुत करने से पहले ग्राहक की वास्तविकता को समझें।	2. मूल्य निर्माण करें, समाधान नहीं परिणाम को उपयोगिता का परिणाम बनाएं, दबाव का नहीं।	3. वादा निभाओ क्रॉस-फंक्शनल सहयोग के माध्यम से बिक्री को डिलीवरी से जोड़ें।
4. ग्राहक के अनुसार ढलें प्रक्रिया का बुद्धिमानी से उपयोग करें, न कि हर ग्राहक को किसी स्क्रिप्ट में जबरदस्ती फिट करें।	5. पहले भीतर देखो बुरा परिणाम आने पर दोषारोपण करने से पहले उसे सीखने का संकेत मानें।	6. स्पष्टता विश्वास बनाती है लागत, प्रयास, सीमाएँ, समर्थन और ट्रेडऑफ़ को स्पष्ट रूप से समझाएँ।

बिक्री की समस्या

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण बेकार नहीं है। अपने सर्वोत्तम रूप में, यह बिक्री कर्मियों को स्पष्ट रूप से संवाद करने, अवसरों को व्यवस्थित करने, ग्राहकों की ज़रूरतों को समझने, फॉलो-अप का प्रबंधन करने और व्यावसायिकता के साथ निर्णय लेने में मदद करता है। अच्छा बिक्री प्रशिक्षण आत्मविश्वास, अनुशासन और व्यावसायिक प्रदर्शन में सुधार कर सकता है।

समस्या यह है कि आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण का अधिकांश हिस्सा अभी भी एक पुरानी धारणा रखता है: ग्राहक वह है जिसे किसी प्रक्रिया से गुजारना है।

यह धारणा तेज़ी से हानिकारक होती जा रही है। आधुनिक ग्राहक सूचित, सतर्क, व्यस्त और दावों को तेज़ी से जांचने में सक्षम हैं। वे विकल्पों की तुलना कर सकते हैं, समीक्षाएं पढ़ सकते हैं, प्रतिस्पर्धियों पर शोध कर सकते हैं, प्रदर्शन देख सकते हैं, साथियों से बात कर सकते हैं, और सेल्सपर्सन से बात करने से पहले ही अतिशयोक्ति की पहचान कर सकते हैं। उन्हें और अधिक दबाव की ज़रूरत नहीं है। उन्हें बेहतर निर्णय लेने में सहायता की ज़रूरत है।

यहीं पर आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण की बहुत सारी कमी खली। यह अक्सर सेल्सपर्सन को योग्यता प्राप्त करना, राजी करना, आपत्तियों को संभालना, तात्कालिकता पैदा करना और समापन करना सिखाता है, लेकिन यह हमेशा उन्हें विश्वास अर्जित करना नहीं सिखाता है। यह ऐसे सेल्सपर्सन पैदा कर सकता है जो परिष्कृत लगते हैं लेकिन पर्याप्त मूल्य नहीं बनाते हैं। यह विश्वसनीयता के बिना आत्मविश्वास, अनुपयोगी गतिविधि, और जवाबदेही के बिना समापन को पुरस्कृत कर सकता है।

मुद्दा यह नहीं है कि सेल्सपर्सन को बेचना बंद कर देना चाहिए। व्यवसायों को राजस्व की आवश्यकता होती है। सेल्सपर्सन को संरचना की आवश्यकता होती है। ग्राहकों को अक्सर मार्गदर्शन की आवश्यकता होती है। अनुनय (persuasion) का व्यवसाय में एक वैध स्थान है। समस्या तब शुरू होती है जब अनुनय (persuasion) ग्राहक मूल्य से अलग हो जाता है।

एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो एक बेहतर रास्ता प्रदान करता है। यह सेल्स को ग्राहकों को समझौते की ओर धकेलने की कला के रूप में नहीं, बल्कि ग्राहकों के साथ मूल्य बनाने के अनुशासन के रूप में पुनः परिभाषित करता है।

छः विश्वास-मरम्मत के मूल्य 1. ग्राहक को "रिंस एंड रिपीट" पिच प्रक्रिया पर ज़रूरतें 2. "हमेशा समापन करने" पर "हमेशा मूल्य निर्माण करते रहें" 3. अनुबंध वार्ता के दौरान ग्राहकों के साथ क्रॉस-फंक्शनल और पुनरावृत्तीय सहभागिता अनुकूलनशीलता, नुस्खे पर हावी 5. दोषारोपण करने के बजाय साहसी आत्मनिरीक्षण और व्यक्तिगत जवाबदेही 6. पारदर्शिता गोपनीयता पर

1. ग्राहकों को पिच करने से लेकर उनकी वास्तविकता को समझने तक

एजाइल सेल्स वैल्यू ग्राहक को "खंगालें और दोहराएं" पिच प्रक्रिया की आवश्यकता है

ग्राहक की दुनिया को समझकर ही सेल्सपर्सन समाधान प्रस्तुत करने का अधिकार अर्जित करता है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि ग्राहक की दुनिया को समझकर ही सेल्सपर्सन समाधान प्रस्तुत करने का अधिकार अर्जित करता है।

आधुनिक सेल्स ट्रेनिंग में पहली कमजोरी यह है कि यह सेल्सपर्सन को पिच से शुरुआत करना सिखाती है।

विक्रेता उत्पाद, विशेषताओं, लाभों, आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल, आपत्तियों और समापन भाषा को सीखता है। फिर ग्राहक बातचीत तैयार किए गए संदेश से ग्राहक का मिलान करने का प्रयास बन जाती है।

यह कंपनी के लिए कुशल हो सकता है, लेकिन ग्राहक के लिए यह खालीपन जैसा महसूस हो सकता है। एक दोहराए जाने योग्य पिच यह मानती है कि विक्रेता पहले से ही जानता है कि क्या मायने रखता है। एजाइल सेल्स एक अलग धारणा से शुरू होती है: जब तक ग्राहक की वास्तविकता को समझा नहीं जाता, तब तक मूल्य नहीं बनाया जा सकता।

ग्राहक कंपनी के संदेश के इंतज़ार में कोई खाली जगह नहीं है। ग्राहक पर मौजूदा दबाव, बाधाएं, निराशाएं, लक्ष्य, जोखिम, आंतरिक राजनीति, बजट की वास्तविकताएं और अन्य विक्रेताओं के साथ पिछले अनुभव होते हैं। यदि सेल्सपर्सन उस वास्तविकता को नहीं समझता है, तो पिच पेशेवर लग सकती है, फिर भी उसका उद्देश्य चूक सकता है।

उदाहरण के लिए, ग्राहक संबंध प्रबंधन मंच बेचने वाले विक्रेता को डैशबोर्ड, ऑटोमेशन सुविधाओं, एकीकरण और केस स्टडीज प्रस्तुत करके शुरुआत नहीं करनी चाहिए। ये चीजें अंततः महत्वपूर्ण हो सकती हैं, लेकिन वे शुरुआती बिंदु नहीं हैं। बेहतर शुरुआती बिंदु यह समझना है कि क्या ग्राहक के पास स्वच्छ डेटा, अनुशासित अनुवर्ती आदतें, एक स्पष्ट बिक्री प्रक्रिया, प्रशिक्षित कर्मचारी और नेतृत्व समर्थन है। उन शर्तों के बिना, मंच मूल्य नहीं बना सकता है। यह केवल एक और महंगा उपकरण बन सकता है जिसका ग्राहक पूरी तरह से उपयोग नहीं करता है।

यह आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में एगोइल सेल्स द्वारा की गई पहली सुधारात्मक कार्रवाई है। यह सेल्सपर्सन को निदान करने से पहले सलाह देना सिखाता है। यह उनसे पहले ग्राहक की दुनिया को समझकर समाधान प्रस्तुत करने का अधिकार अर्जित करने के लिए कहता है।

पिच ध्यान आकर्षित कर सकती है। समझ विश्वास पैदा करती है।

2. समापन दबाव से मूल्य निर्माण तक

एजाइल सेल्स वैल्यू "ऑलवेज बी क्लोजिंग" पर "हमेशा मूल्य निर्माण करते रहें"

जब यह उपयोगिता के माध्यम से कमाया जाता है तो नज़दीकी और मज़बूत हो जाती है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि जब यह उपयोगिता के माध्यम से कमाया जाता है तो नज़दीकी और मज़बूत हो जाती है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में दूसरी प्रमुख कमजोरी क्लोजिंग पर अत्यधिक ध्यान केंद्रित करना है।

बिक्री प्रतिनिधि को अक्सर ग्राहक को प्रतिबद्धता की ओर ले जाने, बिक्री के लिए कहने, तात्कालिकता पैदा करने, हिचकिचाहट दूर करने और अगले कदम को सुरक्षित करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। ये कौशल स्वतः गलत नहीं होते। जो बिक्री प्रतिनिधि निर्णय लेने में ग्राहक का मार्गदर्शन नहीं कर सकता, वह अपना काम अच्छी तरह नहीं कर रहा है।

समस्या तब शुरू होती है जब बिक्री वार्ता का केंद्र समापन पर आ जाता है। जब विक्रेता समापन पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करता है, तो ग्राहक की झिझक को प्रतिरोध माना जाता है। लेकिन झिझक में अक्सर उपयोगी जानकारी होती है। कोई ग्राहक इसलिए झिझक सकता है क्योंकि मूल्य स्पष्ट नहीं है, समय ठीक नहीं है, कार्यान्वयन का जोखिम अधिक है, बजट अनिश्चित है, या आंतरिक निर्णय प्रक्रिया विक्रेता द्वारा महसूस की गई तुलना में अधिक जटिल है।

यदि सेल्सपर्सन आपत्ति को “संभालने” के लिए जल्दबाजी करता है, तो वह उसके अंदर की सच्चाई को चूक सकता है। यह मूल्य समापन को अस्वीकार नहीं करता है। यह समापन को सही स्थान पर रखता है। समापन मूल्य निर्माण का परिणाम होना चाहिए, न कि उसका विकल्प।

उदाहरण के लिए, जब कोई ग्राहक कहता है कि कोई समाधान बहुत महंगा है, तो कमजोर बिक्री प्रशिक्षण विक्रेता को कीमत का दोबारा मूल्यांकन करने, निवेश पर रिटर्न का बचाव करने, या प्रस्ताव के आसपास तात्कालिकता पैदा करने के लिए सिखा सकता है। चपल बिक्री विक्रेता से गहराई में जाने के लिए कहती है। मूल्य संबंधी चिंता का मतलब यह हो सकता है कि ग्राहक को अभी तक पर्याप्त मूल्य नहीं दिख रहा है, समाधान वर्तमान आवश्यकता के लिए बहुत बड़ा है, या विक्रेता ने समाधान को ऐसे व्यावसायिक परिणाम से नहीं जोड़ा है जो मायने रखता है।

उस स्थिति में, विक्रेता व्यवसाय के तर्क को स्पष्ट करके, सिफारिश को समायोजित करके, ट्रेडऑफ़ को समझाकर, या यहाँ तक ​​कि यह स्वीकार करके भी मूल्य बनाता है कि समय सही नहीं है। यह निष्क्रिय बिक्री नहीं है। यह बेहतर बिक्री है।

3. अनुबंध जीतने से लेकर वादे निभाने तक

एजाइल सेल्स वैल्यू अनुबंध वार्ता के दौरान ग्राहकों के साथ क्रॉस-फंक्शनल और पुनरावृत्ति जुड़ाव

अनुबंध बिक्री को समाप्त कर सकता है, लेकिन डिलीवरी रिश्ते की सच्चाई को साबित करती है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि अनुबंध बिक्री को समाप्त कर सकता है, लेकिन डिलीवरी रिश्ते की सच्चाई को साबित करती है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में तीसरी कमजोरी यह है कि यह अक्सर हस्ताक्षरित सौदे को अंतिम लक्ष्य मानता है। बिक्री में यह सबसे खतरनाक धारणाओं में से एक है।

एक सेल्सपर्सन अनुबंध जीत सकता है और फिर भी विश्वास को नुकसान पहुंचा सकता है यदि संगठन वादे के अनुसार डिलीवरी नहीं कर पाता है। ग्राहक सेल्स, मार्केटिंग, प्रोडक्ट, ऑपरेशन्स, सर्विस और लीडरशिप को अलग-अलग आंतरिक विभागों के रूप में अनुभव नहीं करता है। ग्राहक एक व्यवसाय का अनुभव करता है।

अगर मार्केटिंग ऐसी उम्मीदें पैदा करती है जिन्हें उत्पाद पूरा नहीं कर सकता, तो विश्वास को ठेस पहुँचती है। अगर सेल्स ऐसी कार्यान्वयन सहायता का वादा करती है जो ऑपरेशंस प्रदान नहीं कर सकता, तो विश्वास को ठेस पहुँचती है। अगर ग्राहक सेवा को यह समझ में नहीं आता कि सेल्स प्रक्रिया के दौरान क्या वादा किया गया था, तो विश्वास को ठेस पहुँचती है। अगर नेतृत्व अल्पकालिक राजस्व को पुरस्कृत करता है लेकिन ग्राहक की निराशा को नज़रअंदाज़ करता है, तो विश्वास को ठेस पहुँचती है।

यह मूल्य बिक्री प्रशिक्षण को अनुबंध के जुनून से दूर और वादे निभाने की ओर ले जाता है। सेल्सपर्सन को पूर्ण ग्राहक अनुभव को समझना होगा। उन्हें यह जानना होगा कि सौदा हस्ताक्षरित होने के बाद क्या होता है। उन्हें ऑनबोर्डिंग, कार्यान्वयन, सेवा की सीमाएं, सामान्य ग्राहक निराशा, डिलीवरी की समय-सीमा और सफलता के लिए आवश्यक शर्तें को समझना होगा।

उदाहरण के लिए, डिजिटल परिवर्तन परियोजना बेचने वाले सेल्सपर्सन को प्रस्ताव को एक सुव्यवस्थित पैकेज के रूप में नहीं मानना चाहिए जिसे हस्ताक्षरित होने के बाद सौंप दिया जाए। सेल्सपर्सन को यह समझना चाहिए कि सफलता नेतृत्व की प्रतिबद्धता, कर्मचारियों की भागीदारी, डेटा की गुणवत्ता, आंतरिक संचार, प्रशिक्षण और परिवर्तन प्रबंधन पर निर्भर करती है। यदि बिक्री के दौरान इन कारकों को नज़रअंदाज़ किया जाता है, तो ग्राहक बाद में यह महसूस कर सकता है कि परियोजना को अतिरिक्त बेच दिया गया था।

एजाइल सेल्स सेल्सपर्सन से विभिन्न विभागों में काम करने के लिए कहती है ताकि सेल्स बातचीत में किया गया वादा संगठन द्वारा वास्तव में पूरा किया जा सके।

4. लिपियों और सूत्रों से अनुकूलनीय निर्णय तक

एजाइल सेल्स वैल्यू अनुकूलनशीलता, निरूपण से बेहतर

स्क्रिप्ट एक सेल्सपर्सन को शुरुआत करने में मदद कर सकती हैं। अनुकूलनशीलता एक सेल्सपर्सन को उपयोगी बनने में मदद करती है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि स्क्रिप्ट एक सेल्सपर्सन को शुरुआत करने में मदद कर सकती हैं। अनुकूलनशीलता एक सेल्सपर्सन को उपयोगी बनने में मदद करती है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में चौथी कमजोरी स्क्रिप्ट, टेम्प्लेट, टॉक ट्रैक, फ़ार्मुलों और दोहराए जाने वाले अनुक्रमों पर अत्यधिक निर्भरता है।

संरचना उपयोगी होती है। नए सेल्सपर्सन को मार्गदर्शन की आवश्यकता होती है। टीमों को साझा भाषा की आवश्यकता होती है। संगठनों को निरंतरता की आवश्यकता होती है। लेकिन जब संरचना निर्णय की जगह ले लेती है तो यह एक समस्या बन जाती है।

ग्राहक यह महसूस कर सकते हैं जब कोई सेल्सपर्सन एक सूत्र का पालन कर रहा होता है। वे तब नोटिस करते हैं जब सवाल यांत्रिक रूप से पूछे जाते हैं। वे तब नोटिस करते हैं जब प्रतिक्रिया पहले से तैयार लगती है। वे तब नोटिस करते हैं जब सेल्सपर्सन वास्तव में जो कहा गया है, उसका जवाब देने के बजाय उन्हें अगले चरण में ले जाने की कोशिश कर रहा होता है। इससे कृत्रिम व्यावसायिकता पैदा होती है। सेल्सपर्सन प्रशिक्षित लगता है, लेकिन जरूरी नहीं कि भरोसेमंद लगे।

अनुकूलन क्षमता का मतलब प्रक्रिया के बिना बेचना नहीं है। इसका मतलब है प्रक्रिया का बुद्धिमानी से उपयोग करना।

दो ग्राहक एक ही उत्पाद में रुचि रख सकते हैं, लेकिन उन्हें पूरी तरह से अलग बातचीत की आवश्यकता हो सकती है। किसी को तकनीकी प्रमाण की आवश्यकता हो सकती है। किसी अन्य को वित्तीय औचित्य की आवश्यकता हो सकती है। किसी अन्य को कार्यान्वयन के बारे में आश्वासन की आवश्यकता हो सकती है। किसी अन्य को आंतरिक समर्थन बनाने में मदद की आवश्यकता हो सकती है। किसी अन्य को बिक्री व्यक्ति की आवश्यकता हो सकती है कि वह धीमा हो जाए और कुछ न करने के जोखिमों को समझाए।

उदाहरण के लिए, एनालिटिक्स सॉफ्टवेयर बेचने वाला सेल्सपर्सन एक ऐसे ग्राहक से मिल सकता है जो पहले से ही तकनीकी मूल्य को समझता है, लेकिन उसे फाइनेंस विभाग से खरीद को सही ठहराने में मदद की आवश्यकता है। दूसरे ग्राहक के पास बजट हो सकता है, लेकिन विश्वसनीय डेटा की कमी है। तीसरे ग्राहक की कार्यकारी दिलचस्पी हो सकती है, लेकिन संचालन तत्परता कमजोर है। उत्पाद एक ही हो सकता है, लेकिन बिक्री वार्तालाप समान नहीं होना चाहिए।

यही कारण है कि बिक्री प्रशिक्षण को केवल तकनीक ही नहीं, बल्कि निर्णय क्षमता भी विकसित करनी चाहिए।

5. दोषारोपण से साहसी जवाबदेही तक

एजाइल सेल्स वैल्यू दोषारोपण के बजाय साहसी आत्मनिरीक्षण और व्यक्तिगत जवाबदेही

एक बिक्री संस्कृति जो निराशा से सीखती है, वह समय के साथ अधिक विश्वसनीय हो जाती है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि एक बिक्री संस्कृति जो निराशा से सीखती है, वह समय के साथ अधिक विश्वसनीय हो जाती है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में पाँचवीं कमजोरी यह है कि यह अक्सर पर्याप्त जवाबदेही नहीं सिखाता है।

बिक्री एजेंटों को आम तौर पर बिक्री से पहले क्या होता है, उसके लिए प्रशिक्षित किया जाता है: संभावना तलाशना, खोज, प्रस्तुति, आपत्ति प्रबंधन, बातचीत और समापन। उन्हें पाइपलाइन प्रबंधित करने, अवसरों को आगे बढ़ाने और लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। लेकिन उन्हें हमेशा ग्राहक अनुभव के गलत होने पर अपनी भूमिका की जांच करने के लिए प्रशिक्षित नहीं किया जाता है।

जब कोई ग्राहक निराश होता है, तो संगठन अक्सर खराब अपनाने के लिए ग्राहक को, कमजोर समर्थन के लिए सेवा दल को, छूटी हुई सुविधाओं के लिए उत्पाद दल को, या बदलती परिस्थितियों के लिए बाजार को दोषी ठहराते हैं। कभी-कभी उन स्पष्टीकरणों में सच्चाई हो सकती है। लेकिन उन्हें बहाना नहीं बनना चाहिए। बिक्री को भी खुद को देखना चाहिए।

यह मूल्य बिक्री कर्मियों और बिक्री नेताओं से पेशेवर दृष्टिकोण से असहज मुद्दों की जांच करने के लिए कहता है। क्या ग्राहक को ठीक से समझा गया था? क्या उम्मीदें यथार्थवादी थीं? क्या सीमाओं को समझाया गया था? क्या कार्यान्वयन के प्रयास को स्पष्ट किया गया था? क्या सही हितधारकों को शामिल किया गया था? क्या सौदा एक अच्छा फिट था, या यह इसलिए मजबूर किया गया था क्योंकि संख्या मायने रखती थी?

उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक किसी प्लेटफॉर्म से मूल्य प्राप्त करने में विफल रहता है, तो बिक्री टीम को तुरंत यह निष्कर्ष नहीं निकालना चाहिए कि ग्राहक ने इसका ठीक से उपयोग नहीं किया। टीम को यह जांचना चाहिए कि क्या उसने तत्परता का आकलन किया, आवश्यक कार्य समझाया, सही निर्णय निर्माताओं को शामिल किया, और स्पष्ट किया कि ग्राहक की ओर से सफलता के लिए क्या आवश्यक होगा।

इस तरह की जवाबदेही कमजोरी नहीं है। यही तरीका है जिससे बिक्री अधिक पेशेवर बनती है। एक बिक्री संस्कृति जो खुद का मूल्यांकन नहीं कर सकती, वही विश्वास की असफलताएँ दोहराती रहेगी।

6. छिपी हुई सीमाओं से लेकर आमूल स्पष्टता तक

एजाइल सेल्स वैल्यू पारदर्शिता गोपनीयता से बेहतर है

पारदर्शिता बेचने की दुश्मन नहीं है। कम भरोसे वाले बाज़ार में, पारदर्शिता बेचने का एक सबसे मज़बूत तरीका है।

विश्वास-मरम्मत अंतर्दृष्टि पारदर्शिता बेचने की दुश्मन नहीं है। कम भरोसे वाले बाज़ार में, पारदर्शिता बेचने का एक सबसे मज़बूत तरीका है।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में छठी कमजोरी यह है कि पारदर्शिता को अक्सर जोखिम के रूप में माना जाता है।

बिक्री प्रतिनिधि अपनी चिंताओं के कारण सीमाओं पर चर्चा करने से बच सकते हैं कि इससे डील कमजोर हो जाएगी। वे प्रक्रिया में बाद में कठिन विवरणों को टाल सकते हैं। वे कार्यान्वयन की चुनौतियों को सरल बना सकते हैं। वे छिपी हुई लागतों, सेवा की बाधाओं, ग्राहक द्वारा आवश्यक प्रयास, या ट्रेड-ऑफ़ के बारे में बात करने से बच सकते हैं।

यह अल्पावधि में किसी सौदे को आगे बढ़ाने में मदद कर सकता है, लेकिन यह बाद में समस्याएं पैदा करता है। ग्राहकों का विश्वास इसलिए नहीं टूटता कि किसी उत्पाद में सीमाएं होती हैं। हर उत्पाद में सीमाएं होती हैं। ग्राहक तब भरोसा खो देते हैं जब उन सीमाओं को छुपाया जाता है, कम करके बताया जाता है, या बहुत देर से उजागर किया जाता है।

पारदर्शिता का मतलब ग्राहक को हर संभव जानकारी से अभिभूत करना नहीं है। इसका मतलब ग्राहक को एक स्पष्ट और जिम्मेदार निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी देना है।

एक पारदर्शी विक्रेता स्पष्ट करता है कि समाधान क्या अच्छा करता है, यह कहाँ कमजोर है, कार्यान्वयन में क्या आवश्यक है, इसमें क्या शामिल है, बाद में क्या महंगा हो सकता है, क्या समर्थन उपलब्ध है, और किन ट्रेड-ऑफ पर विचार किया जाना चाहिए।

उदाहरण के लिए, एक कंसल्टिंग फर्म को एक व्यवसाय परिवर्तन परियोजना बेचते समय यह नहीं बताना चाहिए कि बाहरी सलाहकार अकेले ही परिणाम प्राप्त कर सकता है। एक पारदर्शी विक्रेता यह बताएगा कि सफलता नेतृत्व की प्रतिबद्धता, कर्मचारियों की भागीदारी, आंतरिक संचार, डेटा तक पहुँच और निर्णय लेने की ग्राहक की इच्छा पर भी निर्भर करती है।

ईमानदारी बिक्री को अधिक जटिल बना सकती है, लेकिन यह रिश्ते को अधिक वास्तविक बनाती है।

सबसे मजबूत आपत्ति: सेल्सपर्सन को अभी भी बेचना होगा

एक उचित आपत्ति यह है कि विक्रेता केवल सलाहकार नहीं बन सकते जो अनुनय से बचते हैं। व्यवसायों को राजस्व की आवश्यकता होती है। विक्रेताओं को निर्णय लेने में मार्गदर्शन करने की आवश्यकता होती है। ग्राहक कभी-कभी अनावश्यक रूप से विलंबित करते हैं, मूल्य को गलत समझते हैं, या कार्रवाई से बचते हैं, भले ही परिवर्तन आवश्यक हो।

वह आपत्ति मान्य है। एजाइल सेल्स का मतलब निष्क्रिय बिक्री नहीं है। इसका मतलब क्लोजिंग से बचना नहीं है। इसका मतलब ग्राहकों को अनिश्चितता में अनिश्चित काल तक भटकने देना नहीं है। यह व्यावसायिक विकास का स्थान शिष्टाचारपूर्ण बातचीत से नहीं लेता है।

अच्छी बिक्री के लिए अभी भी आत्मविश्वास, संरचना, समय और ग्राहक को निर्णय लेने की ओर बढ़ने में मदद करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। अंतर यह है कि एजाइल सेल्स अनुनय को मूल्य-निर्माण अनुशासन के भीतर रखता है।

विक्रेता अब भी ग्राहक को चुनौती दे सकता है, लेकिन चुनौती का उद्देश्य ग्राहक के परिणाम के लिए होना चाहिए। विक्रेता अब भी प्रतिबद्धता मांग सकता है, लेकिन प्रतिबद्धता स्पष्ट मूल्य से आनी चाहिए। विक्रेता अब भी निर्णय का मार्गदर्शन कर सकता है, लेकिन मार्गदर्शन पारदर्शी, साक्ष्य-आधारित और ग्राहक की वास्तविक स्थिति से जुड़ा होना चाहिए।

दूसरे शब्दों में, एजाइल सेल्स बिक्री को कमजोर नहीं करती है। यह उसे पेशेवर बनाती है।

 

एजाइल सेल्स मैनिफ़ेस्टो एक विश्वास मरम्मत मॉडल के रूप में

एजाइल सेल्स मैनिफ़ेस्टो के छह मान आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण की कमजोरियों का सीधे जवाब देते हैं।

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में कमजोरी	एजाइल सेल्स मैनिफ़ेस्टो सुधार
विक्रेताओं को पिच से शुरुआत करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है	ग्राहक को "खंगालें और दोहराएं" पिच प्रक्रिया की आवश्यकता है
बिक्री प्रतिनिधियों को बहुत जल्दी क्लोज करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है	"हमेशा क्लोजिंग पर रहने" के बजाय "हमेशा मूल्य निर्माण"
बिक्री प्रतिनिधियों को अनुबंध जीतने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है, हमेशा डिलीवरी की रक्षा के लिए नहीं	अनुबंध वार्ता के दौरान ग्राहकों के साथ क्रॉस-फंक्शनल और पुनरावृत्ति जुड़ाव
विक्रेताओं को निर्णय लेने के बजाय स्क्रिप्ट का पालन करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है	अनुकूलनशीलता, निरूपण से बेहतर
बिक्री की संस्कृतियाँ अक्सर परिणामों के विफल होने पर ग्राहकों, सेवा या उत्पाद को दोषी ठहराती हैं।	दोषारोपण के बजाय साहसी आत्मनिरीक्षण और व्यक्तिगत जवाबदेही
बिक्री प्रतिनिधियों को सीमाओं को बाद में छिपाने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है	पारदर्शिता गोपनीयता से बेहतर है

बेहतर बिक्री प्रशिक्षण में क्या सिखाया जाना चाहिए

बेहतर बिक्री प्रशिक्षण में अभी भी संचार, खोज, वार्ता, फॉलो-अप और समापन सिखाया जाना चाहिए। ये कौशल मायने रखते हैं। लेकिन इन्हें एक मजबूत पेशेवर ढांचे के भीतर सिखाया जाना चाहिए।

• किसी समाधान की सिफारिश करने से पहले ग्राहक की स्थिति को समझें।
• आपत्तियों को हराने के बजाय उनकी व्याख्या करें।
• ईमानदारी से समझौते समझाएं।
• विश्वास की समस्या बनने से पहले ही खराब-फिट बिक्री को पहचानें।
• वादे करने से पहले दूसरे विभागों के साथ सहयोग करें।
• ऐसे फॉलो-अप करें जो शोर के बजाय मूल्य पैदा करें।
• बिक्री के बाद भी जवाबदेह बने रहें।

मुख्य सिद्धांत विश्वास कोई नरम परिणाम नहीं है। विश्वास एक व्यावसायिक संपत्ति है। जब ग्राहक किसी सेल्सपर्सन पर भरोसा करते हैं, तो वे बेहतर जानकारी साझा करते हैं, जोखिमों पर अधिक खुलकर चर्चा करते हैं, सिफारिशों पर अधिक गंभीरता से विचार करते हैं, अधिक बार लौटते हैं, और अधिक आत्मविश्वास से दूसरों को संदर्भित करते हैं।

बिक्री प्रशिक्षण का भविष्य विश्वास-आधारित है

आधुनिक बिक्री प्रशिक्षण में बहुत कुछ गलत यह है कि इसमें बिक्री सिखाना गलत नहीं है। बेचना आवश्यक है। समस्या यह है कि यह अक्सर ग्राहक को एक बेहतर निर्णय लेने में मदद करने के बजाय ग्राहक को प्रबंधित करने की प्रक्रिया के रूप में बिक्री सिखाता है।

जब ग्राहक खुद को धकेला हुआ, प्रक्रियाबद्ध, स्क्रिप्टेड या हेरफेर किया हुआ महसूस करते हैं तो वे विश्वास खो देते हैं। जब वे समझे हुए, सम्मानित, सूचित और समर्थित महसूस करते हैं तो वे विश्वास हासिल करते हैं।

एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो इसलिए मदद करता है क्योंकि यह सेल्स ट्रेनिंग को एक बेहतर आधार देता है। यह पिच से जरूरत की ओर, क्लोजिंग से मूल्य की ओर, कॉन्ट्रैक्ट से सहयोग की ओर, स्क्रिप्ट से अनुकूलनशीलता की ओर, दोषारोपण से जवाबदेही की ओर, और गोपनीयता से पारदर्शिता की ओर ध्यान केंद्रित करता है।

यह बिक्री का नरम संस्करण नहीं है, यह बिक्री का अधिक परिपक्व संस्करण है।

दृश्य सारांश: छह विश्वास-सुधार मूल्य

1. ग्राहक की ज़रूरतें पहले	2. मूल्य निर्माण करें, केवल समाप्ति नहीं	3. वादे को पूरा करने के लिए मिलकर काम करें
4. ग्राहक के अनुरूप ढलें	5. बाहर दोष देने से पहले भीतर देखें	6. स्पष्टता विश्वास बनाती है

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