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敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷銷售人工智慧影片 2024

Thomas Hormaza Dow 教授 2024 年第 4 季 YouTube 頻道概述

2024 年最後一個季度您的 YouTube 頻道取得了重大成就,凸顯了您在以下方面的專業知識: 敏捷銷售和人工智慧輔助銷售。和 總觀看時間 802 小時累計觀看次數 45,100 次,您的內容繼續提供對尖端銷售方法和人工智慧整合的深入見解。以下是您對第四季亮點的詳細了解:

表現最佳的視頻

  • “為什麼我寫了‘敏捷銷售和人工智慧輔助銷售’這本書” 仍然是您內容策略的基石,在第四季度領先 38,152 次觀看 和一個特殊的 84.7% 平均觀看百分比。其個人化、價值驅動的故事敘述引起了深刻的共鳴,鞏固了您作為銷售創新思想領袖的地位。

內容表現亮點

  1. 教育深度:
    • 以章節為中心的影片保持了強烈的觀眾參與度,特別是:
      • 《敏捷銷售與人工智慧輔助銷售書籍第一章:傳統銷售挑戰》 (2,222 次瀏覽)。
      • “敏捷銷售、ABM 和人工智慧輔助銷售實踐” (1,246 次瀏覽)。
    • 這些影片展現了對實用、可操作的見解的一貫興趣,符合您讓商業專業人士了解複雜主題的目標。
  2. 參與度指標:
    • 觀眾保留指標反映了觀眾對關鍵影片的持續興趣:
      • “銷售中的人工智慧模型:實際應用解釋” 取得了非凡的 86.9%觀看率.
      • “利用敏捷性和人工智慧工具在銷售中快速獲勝的 12 個步驟” 保留 83.9% 的觀眾。
      • “頂級人工智慧銷售工具:第 12 章第 6 部分” 看到了一個傑出的 98.6% 直通.

第四季的新興主題

  • 人工智慧驅動的銷售洞察:探索人工智慧在銷售流程中的變革作用的內容引起了強烈反響,尤其是強調實用工具和道德考慮的影片。
  • 可行的策略:您專注於提供逐步指南和可操作的框架,繼續滿足專業受眾的需求。
  • 個人聯繫:故事驅動的視頻,例如您對撰寫 敏捷銷售和人工智慧輔助銷售 本書強調了個人敘事吸引觀眾的力量。

第四季的主要經驗教訓

  • 將個人見解與專業知識結合的影片產生了很高的參與。
  • 解決特定挑戰的簡短而集中的內容或表現出色的工具。
  • 教育內容仍具有重要吸引力,觀眾尋求詳細、實用的指導。

2025 年展望

第四季的勢頭為 2025 年進一步擴大頻道的影響奠定了基礎。利用分析、改進影片格式並保持對教育深度和可行見解的關注將確保觀眾的持續成長和參與。

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敏捷銷售書籍動機

作者寫這本書的動機

在我開始寫《敏捷銷售與人工智慧輔助銷售》之前,我腦子裡有一個問題:為什麼在商業中,我們直觀地理解「領導力與管理」的含義——這是一種狀態存在!成為領導者而不是管理者到底意味著什麼?更具體地說,銷售額相當於多少?當某人不僅“從事銷售”,而且生活在以客戶為中心的價值創造狀態時,會是什麼樣子?

這就是我談到領導力與管理這一塊的地方:領導力就是靈感、願景和人員——它推動人們朝著比日常工作更偉大的目標前進。管理更多的是保持列車運行,確保一切井然有序、高效,並達到這些最重要的指標。領導力是引導人們了解他們所做的事情背後的原因,而管理是關於他們如何以及做什麼來取得成果。

那麼,這如何應用於銷售?當我們管理銷售時,我們專注於細節——配額、區域、指標。我們確保管道暢通,人們進行正確的活動。但就像領導力超越管理一樣,銷售也有更重要的東西:那就是以顧客為中心或價值創造。

就像領導力激勵人們追求完成任務以外的目標一樣,以客戶為中心也促使銷售人員不僅只是完成銷售。它涉及了解客戶的需求、建立長期關係並持續交付價值。這就是銷售存在的原因:幫助客戶,而不僅僅是達成交易。

我認為以客戶為中心的價值創造相當於銷售中的領導力。正如領導者推動團隊實現願景一樣,體現以客戶為中心的銷售人員也致力於建立信任、增加價值和建立持久的關係。他們不僅僅是“執行銷售任務”,他們還在更高的層面上運作,專注於價值創造作為他們的首要目標。

簡而言之,處於以客戶為中心的價值創造狀態就是將銷售視為建立關係的努力,客戶至上,一切都是為了為他們創造有意義的、持久的價值。這是關於成為銷售領域的領導者——不僅僅是實現目標,而是真正為客戶解決問題並提供真正的解決方案。

當我在書中深入研究這些概念時,另一個很大的動機是為我的學院和大學的學生提供有用且免費的東西。我希望他們擁有的資源不僅僅是另一本教科書,而是他們可以在職業生涯中使用和應用的實用資源。對領導力與管理的整個探索,以及以客戶為中心的價值創造狀態,是我想為他們提供的核心:在他們自己的銷售和業務旅程中思考更大並超越基礎知識的工具。

托马斯-霍尔马扎-道
敏捷銷售宣言合著者

關於本書

什麼是敏捷銷售? |敏捷銷售在商業上的好處|如何實施敏捷銷售

歡迎來到快節奏、適應性強的敏捷銷售世界。

在當今不斷發展的市場中,嚴格的配額、靜態策略和漫長的銷售週期的時代正在讓位給更動態的方法:敏捷銷售。受敏捷專案管理的啟發,敏捷銷售優先考慮 適應性, 合作, 和 持續改進,使團隊能夠快速回應客戶回饋和市場趨勢。

但是,是什麼讓敏捷銷售與眾不同?

敏捷銷售的核心原則:

  1. 關注客戶價值: 敏捷銷售的每一步都是關於 創造價值 給客戶。這種價值驅動的思維方式會帶來更個人化的銷售策略,其中人工智慧輔助工具可以幫助識別 數據驅動的解決方案 符合客戶需求。您可以在第 5 章中找到有關如何將這種對價值的關注與人工智慧工具整合的更多詳細資訊: 八步敏捷銷售和人工智慧輔助銷售流程,其中討論了原理 以客戶為中心的價值創造.
  2. 迭代銷售週期: 傳統銷售通常遵循較長的周期,但敏捷銷售將其分解為 短而集中的衝刺。在每次衝刺期間,團隊都會收集即時回饋、測試新策略並做出調整。這個迭代過程使銷售專業人員能夠 即時適應,改善每次互動的顧客體驗。有關迭代周期在銷售中的重要性的更多見解,請參閱第 9 章: 銷售中的 Scrum 和看板.
  3. 跨職能協作: 敏捷銷售是關於 打破孤島。銷售團隊與行銷、產品開發和客戶服務同步工作,創建一個 團結的團隊努力。這種整體方法確保所有部門都朝著客戶滿意度的共同目標保持一致。第 10 章探討了跨職能團隊的好處: 敏捷銷售領導力與團隊建設,其中強調了 部門間協作.
  4. 以客戶為中心的方法: 客戶是敏捷銷售的核心。從最初的推廣到最終的跟進,銷售策略的演變是基於 客戶行為和偏好。這種方法不僅可以建立忠誠度,還可以確保銷售團隊在預測客戶需求方面始終領先一步。為了更深入地探討這一點,第 5 章概述如何 以客戶為中心的策略 塑造整個敏捷銷售流程。
  5. 數據驅動的調整: 敏捷銷售很大程度上依賴績效指標。 資料收集與分析 嵌入到每個衝刺中,使團隊能夠追蹤關鍵指標,例如 潛在客戶轉換率, 客戶滿意度, 和 銷售速度。這些見解為調整提供信息,使流程 更聰明 且每次迭代的反應速度都更快。第 5 章也討論如何 人工智慧工具增強數據驅動的決策 在銷售過程的每個步驟中。

敏捷銷售的好處:

  1. 增強適應力: 在客戶偏好和市場條件快速變化的世界中,敏捷銷售使團隊能夠 快速轉動。無論是新的客戶需求還是新興趨勢,敏捷銷售都能讓您的團隊保持敏捷,隨時準備好抓住新機會。這項好處將在第 9 章中討論,該章將重點放在 Scrum 和看板等敏捷框架如何幫助團隊保持靈活性。
  2. 提高客戶滿意度: 透過交付 個性化、價值驅動的解決方案 銷售團隊即時構建 更牢固的客戶關係。敏捷銷售的適應性意味著客戶感到被傾聽、被重視和被理解,從而帶來更高的滿意度和忠誠度。第 10 章詳細介紹如何 客戶滿意度 透過持續的參與和回饋而提升。
  3. 更好的團隊協作: 敏捷銷售培養了 合作文化。銷售專業人員不再孤立工作,而是與行銷、產品和客戶支援團隊密切聯繫。這種協同作用不僅改善了 客戶體驗 而且也推動了銷售流程中的創新。請參閱第 10 章以了解具體方法 團隊之間的協作 提高銷售效率和創新。
  4. 更好的資源分配: 敏捷銷售消除了浪費精力。團隊不再追逐過時的策略,而是專注於以下活動: 創造真正的價值。這種資源優化可以帶來更好的結果 投資報酬率 並確保銷售團隊保持精簡和有效率。這個原則 價值最大化 第 5 章強調了這一點:資源分配與以客戶為中心的目標緊密相關。
  5. 持續學習與改進: 與常規的 衝刺回顧展、敏捷銷售促進循環 持續學習。銷售團隊定期反思哪些有效、哪些無效,以及如何在下一個衝刺中改進——創造一種不斷創新和成長的文化。的重要性 學習和迭代改進 第 9 章重點介紹了這一點。

如何在您的組織中實施敏捷銷售:

  1. 選擇正確的框架: 敏捷銷售可以使用以下框架來構建 Scrum 或者 看板,第 9 章對此進行了詳細介紹。 Scrum 幫助團隊以簡短、結構化的衝刺方式工作,同時 看板 專注於優化需要持續適應性的團隊的工作流程。
  2. 組成跨職能團隊: 敏捷銷售蓬勃發展 多樣化的技能組合。創建整合銷售、行銷、產品開發和客戶服務的跨職能團隊。這確保了對客戶旅程採取全面、360 度的方法,每個部門都對結果有利害關係。有關建立有效的跨職能團隊的提示,請參閱第 10 章: 敏捷銷售領導力與團隊建設.
  3. 定義您的 Sprint 和銷售待辦事項清單: 將大型銷售目標分解為 可管理的任務。確定活動的優先順序 銷售積壓 基於他們為客戶提供的價值,然後執行這些任務 衝刺 通常持續 1-4 週。第 5 章解釋如何根據客戶需求和敏捷原則建立銷售待辦事項清單。
  4. 擁抱數據和回饋: 在敏捷銷售中, 數據是你的指南針。追蹤成交時間、客戶回饋和潛在客戶轉換率等指標。透過使用 人工智慧工具 為了分析這些數據,銷售團隊可以微調他們的策略,確保每個衝刺都更聰明並且更符合客戶需求。第 5 章討論如何 人工智慧增強數據分析和客戶回饋 敏捷銷售中的循環。
  5. 從小規模開始,逐步擴大規模: 敏捷銷售不是一夕之間的革命。從一個開始 試點計畫 或是一個小團隊,逐漸融入敏捷原則。隨著您的團隊變得更加舒適,在整個組織中擴展敏捷實踐,擴大敏捷的使用 人工智慧工具 和協作框架來優化銷售流程。第 10 章概述了逐步實施過程 六個月部署計劃 過渡到敏捷銷售模式。
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給敏捷銷售教練和人工智慧專家的建議

26 週敏捷銷售教練介入:利用敏捷和人工智慧轉變銷售

銷售組織必須保持敏捷性和適應性,以滿足客戶不斷變化的需求。這項為期 26 週的干預計畫旨在系統地指導您的銷售組織轉型為由人工智慧工具增強的敏捷銷售模式。目標是滿足客戶需求,利用數據驅動的決策,並實現可持續的長期改善。以下是轉型之旅每個階段的詳細分解,從最初的診斷到長期策略的發展。

學習目標:

  1. 了解敏捷銷售的關鍵原則以及人工智慧工具如何增強銷售流程。
  2. 了解如何評估組織對敏捷銷售轉型和人工智慧整合的準備。
  3. 培養在銷售環境中實施敏捷方法(例如 Scrum 和看板)的實用技能。
  4. 了解如何透過利用迭代回饋和數據驅動的決策來建立持續改進文化。
  5. 掌握整合跨職能協作的策略,確保銷售、行銷、客戶服務和營運的無縫銜接。
  6. 探索人工智慧在銷售中的長期作用,包括預測分析、人工智慧驅動的客戶參與以及道德人工智慧使用的治理框架。

第 1 階段:診斷與準備(第 1-4 週)

第一階段的重點是診斷組織的當前狀態並為平穩過渡做好準備。主要活動包括:

  • 組織和客戶診斷: 使用敏捷銷售轉型準備 (ASTR) 和價值創造調查 (VCS) 等工具來評估內部銷售流程並收集客戶回饋。這將有助於查明需要改進的領域並優先考慮以客戶為中心的變革。
  • 領導協調: 與高階領導者舉辦策略研討會,共同製定轉型願景,確保與更廣泛的組織目標保持一致。定義明確的角色和職責,任命敏捷教練和人工智慧冠軍。
  • 人工智慧就緒評估: 進行技術審核並確定可以整合人工智慧工具(例如預測分析和聊天機器人)以優化銷售流程的機會。
  • 變革管理計畫: 制定溝通策略並確定變革倡導者,他們將倡導新的敏捷和人工智慧驅動流程。

第 2 階段:初始訓練和試點實施(第 5-8 週)

在此階段,重點關注在銷售團隊中建立基礎知識並運行試點計劃。

  • 敏捷銷售和人工智慧培訓: 設計一個培訓計畫來介紹 Scrum 和看板等敏捷框架,以及 CRM 數據分析和預測分析等人工智慧輔助銷售工具。
  • 試辦方案設計: 選擇一個試點團隊並應用八步驟敏捷銷售框架,整合用於潛在客戶評分和客戶參與的人工智慧工具。
  • 工具整合: 制定將人工智慧整合到 CRM 系統和自動化工作流程(例如自動跟進和潛在客戶評分)的路線圖。
  • 成功的衡量標準: 定義關鍵績效指標 (KPI),例如客戶滿意度 (CSAT)、銷售速度和轉換率,以評估試點計畫的成功。

第 3 階段:迭代和擴展(第 9-16 週)

此階段的重點是根據試點回饋進行迭代並在整個組織中擴展敏捷實踐。

  • 迭代反饋循環: 每兩週舉行一次回顧,根據數據驅動的回饋完善敏捷流程和人工智慧工具的使用。
  • 擴大實施範圍: 逐步向其他團隊推廣敏捷銷售實踐,為特定銷售區域或概況客製化人工智慧模型。
  • 持續培訓: 提供高級研討會和同儕學習機會,以加深團隊的敏捷專業知識。
  • 領導力輔導: 舉辦敏捷領導研討會,強調培養團隊自主和問責文化的重要性。

第 4 階段:與其他部門的整合與擴展(第 17-24 週)

跨部門無縫整合敏捷銷售實務是此階段的重點。

  • 跨職能協作: 舉辦聯合研討會,協調銷售、行銷、客戶服務和營運團隊。客戶旅程地圖將有助於簡化協作並改善客戶體驗。
  • AI工具精進: 根據試點資料重新訓練人工智慧模型並優化自動化工作流程,以減少手動工作並縮短回應時間。
  • 組織診斷: 使用 ASTR 和 VCS 工具重新評估組織的進展,根據中期診斷見解調整策略。
  • 擴展策略: 建立在整個組織範圍內擴展敏捷銷售實踐的路線圖,確保持續溝通並解決任何變革阻力。

第 5 階段:持續改善與長期策略(第 25-26 週)

在最後階段,將敏捷和人工智慧實踐嵌入到組織的 DNA 中,以實現持續適應和成長。

  • 實施後檢討: 根據 KPI 分析績效、記錄經驗教訓並確定未來改進的機會。
  • 持續學習文化: 建立學習社區,團隊可以在其中分享見解並討論適應敏捷銷售實踐的挑戰。
  • 長期人工智慧戰略: 探索 NLP 和虛擬助理等新興人工智慧技術,同時開發確保透明度、道德使用和資料隱私的人工智慧治理框架。
  • 領導力發展: 實施持續的領導力計劃,重點關注適應性領導力和促進銷售創新的策略。

结论

為期 26 週的敏捷銷售教練介入提供了一種結構化方法,可將您的銷售組織轉變為敏捷、以客戶為中心的強大機構,並透過人工智慧工具進行增強。透過遵循此計劃,銷售團隊可以實現可持續的長期成功,同時保持對不斷變化的業務環境的回應。敏捷銷售實踐與人工智慧結合不僅簡化了流程,還推動了更深入的客戶參與和數據驅動的決策,為未來的成長和創新奠定了基礎。

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敏捷人工智慧銷售書籍第12章

簡介:銷售和客戶服務中的人工智慧工具—當前和未來

人工智慧 (AI) 正在透過自動化日常任務、產生預測性見解和增強客戶參與度來改變銷售和客戶服務營運。聊天機器人、預測分析和客戶關係管理 (CRM) 系統等人工智慧工具正在幫助銷售團隊更有效率地工作,同時為客戶提供高度個人化的體驗。這些技術已成為現代銷售策略的重要組成部分,使企業能夠滿足客戶的期望並跟上快速發展的市場趨勢。

隨著人工智慧的不斷發展,擴增實境(AR)、虛擬實境(VR)和語音助理等未來創新將為銷售流程帶來更身臨其境、更擬人化的體驗。人工智慧不再是外圍工具,而是銷售優化的核心組成部分,提供預測模型、數據驅動的見解以及簡化客戶互動的自動化流程。在本部落格中,我們將深入探討六個關鍵領域,幫助銷售經理了解人工智慧在銷售和客戶服務中的當前應用和未來趨勢,同時解釋如何將這些技術整合到敏捷的業務實踐中,以實現更快速回應和更有效率的銷售策略。


部分 1. 人工智慧分類法:銷售經理需要了解什麼

什麼是人工智慧?

人工智慧是電腦科學的一個廣泛領域,專注於創建能夠執行通常需要人類智慧的任務的機器。人工智慧具有廣泛的應用範圍,從簡單的自動化到複雜的決策系統。對於銷售經理來說,了解人工智慧的分類(其類別和功能)可以幫助如何利用人工智慧工具做出明智的決策。

1.1 AI類型概述

人工智慧通常分為兩類:

  • 狹義人工智慧(弱人工智慧): 這種形式的人工智慧專為特定任務而設計,例如透過聊天機器人自動回應或處理銷售數據以獲得見解。狹義人工智慧高度專注,並且在潛在客戶開發或客戶細分等特定應用中表現出色。
  • 通用人工智慧(強人工智慧): 通用人工智慧仍然是一個理論概念,它將能夠執行人類可以執行的任何認知任務。雖然我們距離實現通用人工智慧還很遙遠,但未來的進步可能會創建人工智慧系統,以類似人類的靈活性和適應性來處理廣泛的銷售任務。

1.2 機器學習(ML)

機器學習是人工智慧的一個子集,涉及訓練機器從資料中學習並隨著時間的推移進行改進。它通常用於銷售任務,例如銷售線索評分、客戶流失預測和推薦引擎。

  • 監督學習:在這種方法中,人工智慧使用標記資料進行訓練以做出預測。在銷售中,它可用於根據歷史資料預測客戶行為,例如客戶購買的可能性。
  • 無監督學習:人工智慧無需人工監督即可從非結構化資料中學習,非常適合根據行為模式、人口統計或購買習慣來細分客戶。
  • 強化學習:這種方法涉及人工智慧系統透過從成功和失敗中學習來改進其決策。它對於優化動態定價或改進行銷策略以回應客戶回饋非常有用。

1.3 深度學習(DL)

深度學習是機器學習的一個更高級的子集,涉及模仿人腦結構來處理複雜資料的神經網路。深度學習模型可以識別大型資料集中的模式,這使得它們在客戶情緒分析和預測未來銷售趨勢等銷售任務中非常有用。

  • 卷積神經網路 (CNN):非常適合分析視覺數據,例如客戶與廣告或產品圖像的互動。
  • 循環神經網路 (RNN):RNN 用於處理順序數據,對於分析客戶回饋或識別購買行為趨勢特別有效。
  • 變壓器型號:這些模型,例如 GPT(生成式預訓練變壓器),正在徹底改變機器處理語言的方式,使人工智慧系統能夠與客戶進行更自然的對話。

1.4 自然語言處理(NLP)

自然語言處理使機器能夠理解並回應人類語言。 NLP 在銷售中至關重要,它可以實現客戶服務互動自動化、分析客戶回饋中的情緒以及產生自然且人性化的回應。

  • 早期 NLP 系統:依賴嚴格的、基於規則的方法,這些方法在處理複雜的人類語言時通常無效。
  • 現代自然語言處理系統:現在使用機器學習來處理大型資料集,提供更準確和靈活的語言理解。

1.5 NLP 中的 Transformer

Transformer,特別是像 BERT 和 GPT 這樣的模型,讓機器能夠理解對話的上下文並產生類似人類的文本,從而改變了 NLP 領域。

  • 伯特:透過處理整個句子的上下文(而不僅僅是單字),幫助人工智慧系統理解客戶互動的微妙之處。
  • GPT:此模型專注於生成文本,使其可用於創建個人化行銷內容或即時回應客戶詢問。

部分 2. 銷售與客戶服務中的人工智慧工具:銷售經理綜合指南

2.1 聊天機器人和虛擬助手

ChatGPT、Google Dialogflow 和 IBM Watson Assistant 等人工智慧聊天機器人和虛擬助理正在透過提供 24/7 支援、回答常見問題並引導客戶完成銷售流程來徹底改變客戶服務。

  • 目前的能力:聊天機器人可以處理基本的客戶問題,幫助客戶瀏覽產品選項,甚至完成交易。
  • 未來趨勢:隨著人工智慧技術的發展,聊天機器人將變得更加對話和個性化,了解客戶的情緒並相應地調整他們的反應。

2.2 預測分析

Salesforce Einstein、Microsoft Azure ML 和 IBM Watson Analytics 等預測分析工具可分析歷史資料以預測未來的客戶行為和趨勢。這些工具對於尋求預測客戶需求並做出主動決策的銷售團隊來說非常寶貴。

  • 目前的能力:預測分析可協助銷售團隊確定哪些潛在客戶最有可能轉換、哪些客戶面臨流失風險以及哪些行銷策略最有效。
  • 未來趨勢:這些工具的未來版本將更擅長分析非結構化數據,例如客戶電子郵件和社交媒體帖子,以提供更深入的見解。

2.3 銷售自動化

HubSpot CRM 和 Zoho CRM 等銷售自動化工具可自動執行重複性任務,讓銷售團隊專注於更具策略性的活動。

  • 目前的能力:自動化銷售線索資格、後續和資料輸入等任務可以顯著提高銷售團隊的效率。
  • 未來趨勢:人工智慧與 AR/VR 技術的整合將使銷售團隊能夠為客戶創造身臨其境的免持體驗,進一步簡化銷售流程。

2.4 客戶關係管理(CRM)系統

Salesforce 和 Zoho 等 CRM 平台可作為追蹤客戶互動和管理關係的中心樞紐。人工智慧整合使這些系統變得更加智能,為銷售團隊提供可行的見解。

  • 目前的能力:CRM 幫助銷售團隊管理客戶關係、追蹤互動並自動跟進。
  • 未來趨勢:人工智慧驅動的 CRM 將提供下一步最佳行動建議,並根據預測模型自動進行個人化客戶溝通。

2.5 生成式人工智慧

GPT-X 等生成式 AI 工具可以大規模創建個人化行銷內容、銷售腳本和客戶回應。

  • 目前的能力:這些工具為電子郵件、廣告和客戶服務互動產生高品質的內容。
  • 未來趨勢:生成式人工智慧最終將根據即時客戶資料產生更動態的內容,例如視訊和虛擬產品演示。

部分 3. 人工智慧社群和框架在銷售和客戶服務中的作用

3.1 了解人工智慧社區

Hugging Face 和 OpenAI 等人工智慧社群透過提供可存取的資源並促進開發人員、資料科學家和企業之間的合作,在推動人工智慧技術方面發揮關鍵作用。這些社群使銷售團隊能夠利用尖端的人工智慧工具,而無需深厚的技術專業知識。

  • 抱臉:專注於 NLP 模型,提供預訓練模型,可以針對特定的客戶服務任務(例如情緒分析和個人化回應)進行微調。

3.2 關鍵人工智慧框架

PyTorch 和 TensorFlow 等 AI 框架是當今銷售中使用的許多 AI 模型背後的引擎。它們允許企業建立和部署人工智慧解決方案,處理從客戶細分到銷售預測的所有事務。

  • 火炬:以其靈活性而聞名,非常適合客戶服務應用的研究和開發。
  • TensorFlow:對於尋求將人工智慧整合到大規模銷售業務中的企業來說,這是一個更具可擴展性的選擇。

3.3 開源人工智慧框架的價值

開源框架(例如 Hugging Face 的 Transformers 庫)使企業能夠存取強大的人工智慧工具,而無需在客製化開發方面進行大量投資。這些框架可以輕鬆適應特定的銷售流程,並加快人工智慧解決方案的部署。


部分 4. AI模型在銷售上的實際應用

4.1 銷售預測的線性迴歸

線性迴歸模型廣泛應用於銷售中,根據歷史資料預測未來趨勢。這使得銷售經理能夠規劃未來的時期、分配資源並設定切合實際的目標。

  • 它是如何運作的:透過分析促銷支出、季節性需求和過去銷售等變量,線性迴歸模型可以清楚顯示未來銷售的預期。

4.2 流失預測的邏輯迴歸

邏輯迴歸模型用於透過分析購買頻率、客戶服務互動和滿意度水準等因素來預測客戶流失。這使得銷售團隊能夠將保留工作的重點放在有風險的客戶上。

  • 它是如何運作的:透過為每位客戶分配機率分數,銷售團隊可以識別那些最有可能停止購買的客戶,並主動採取個人化的保留策略。

4.3 用於顧客決策分析的決策樹

決策樹模型幫助銷售團隊了解影響顧客購買決策的因素。透過規劃可能的決策路徑,銷售團隊可以調整策略以更好地滿足客戶需求。

  • 它是如何運作的:決策樹的每個分支代表不同的客戶決策路徑,允許銷售代表根據最可能的結果調整他們的方法。

4.4 用於客戶細分的隨機森林

隨機森林模型用於透過分析大型資料集來識別模式並根據相似行為對客戶進行分組,從而改善客戶細分。這使得行銷和銷售工作更有針對性。

  • 它是如何運作的:透過創建多個決策樹並聚合其結果,隨機森林模型提供更準確的細分,使銷售團隊能夠專注於最有價值的客戶群。

4. 5 個用於銷售優化的梯度提昇機

梯度增強模型透過專注於先前模型表現不佳的領域來完善預測模型。在銷售方面,這可以幫助優化提高轉換率和整體績效的策略。

  • 它是如何運作的:透過逐步改進模型的預測,梯度提升可以幫助銷售團隊識別微妙的模式,從而顯著提高績效。

部分 5. 利用 AI 工具在銷售中快速獲勝的 12 個步驟

第 1 步:領導承諾

透過展示人工智慧對銷售預測和客戶洞察的影響,儘早吸引高階主管參與,確保未來人工智慧計畫的支援。

第 2 步:診斷

使用 IBM Watson 等人工智慧驅動的工具進行內部診斷,快速辨識瓶頸和客戶痛點。

第三步:教育利害關係人

使用互動式回饋工具舉辦人工智慧研討會,以吸引利害關係人並加快銷售團隊對人工智慧的採用。

第四步:敏捷銷售實踐

引入人工智慧增強的銷售培訓平台,提供即時回饋,提高團隊應對市場變化的敏捷性。

第 5 步:實施敏捷銷售流程

利用人工智慧工具進行銷售線索評分和研究,以增強銷售流程的每一步,從勘探到成交。

第 6 步:授權銷售領導者

提供以人工智慧為基礎的輔導平台,幫助銷售領導監控團隊績效,並根據即時數據改進輔導方法。

第 7 步:敏捷銷售指標

使用人工智慧儀表板即時追蹤銷售速度和潛在客戶轉換等關鍵績效指標,從而實現快速調整。

步驟 8:治理結構

建立人工智慧驅動的治理工具,以確保人工智慧的道德使用和資料法規的遵守。

第9步:應用所有人工智慧工具

將人工智慧工具整合到 CRM 和銷售線索管理系統中,以優化資源分配並改善銷售管道管理。

第 10 步:選擇敏捷框架

使用人工智慧驅動的專案管理工具來實施 Scrum 或看板框架,提高團隊效率和績效。

第 11 步:回饋循環

實施人工智慧驅動的回饋工具,從客戶和銷售團隊收集持續的見解,培養持續改善的文化。

第 12 步:人工智慧治理道德

確保所有人工智慧工具和流程符合道德標準,使用基於人工智慧的監控工具來標記任何潛在問題。


第 6 部分:銷售工具和 AI 資源

以下是一些可供銷售團隊使用的最佳人工智慧工具:

  • 聊天機器人:Drift 和 Zendesk 的 Answer Bot 等工具可自動執行客戶交互,提供個人化協助並讓銷售團隊騰出時間來處理更複雜的任務。
  • 預測分析:Salesforce Einstein、IBM Watson 和 Qlik 提供對客戶行為的預測性見解,從而實現主動的銷售策略。
  • 銷售自動化:HubSpot 和 Zoho CRM 可自動執行資料輸入、潛在客戶管理和跟進,從而提高效率和生產力。
  • 生成式人工智慧:OpenAI 的 GPT-4 和 Google 的 LaMDA 等工具可協助產生個人化的銷售腳本和行銷內容,進而提高客戶參與度。
  • 潛在客戶管理:LeadIQ 和 InsideSales 提供人工智慧驅動的潛在客戶資格和優先洞察,從而優化銷售工作。

透過了解人工智慧分類法、利用正確的工具並參與人工智慧社區,銷售經理可以顯著提高團隊的效率和效益。從預測分析到客戶細分,人工智慧在銷售中的實際應用使企業能夠優化策略、改善客戶互動並取得更好的結果。

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

2025 年銷售主管工作展望

即使存在一些經濟不確定性,2025 年加拿大銷售主管的就業市場預測仍然強勁。以下是主要趨勢、需求、熱門產業、新興技能和潛在成長領域的概述:

對銷售主管的需求:在公司適應數位優先策略並有效與客戶互動的需求的推動下,銷售和行銷職位的需求持續強勁。儘管由於經濟狀況,招聘略有放緩,但技術、數位行銷和金融等行業仍然需要熟練的銷售專業人員來應對不斷變化的市場條件。

熱門產業:銷售主管在多個行業都有機會,特別是在科技、零售、金融和 B2B 服務領域。企業的數位轉型凸顯了支援軟體、雲端服務和數據分析的銷售角色的重要性。電子商務和數位優先消費品牌也是關鍵的成長領域,因為它們不斷擴大市場覆蓋範圍。

新興技能:雇主越來越多地尋求精通數位工具(例如 CRM 平台)以及分析資料以獲取客戶見解的能力的銷售主管。有效溝通、建立關係和解決問題等軟技能仍然至關重要,而人工智慧和自動化工具的知識正在成為一種競爭優勢。

敏捷銷售與人工智慧輔助銷售展望 2025

未來2-3年的成長領域

遠端和混合銷售:向遠端和混合工作環境的轉變仍在繼續,許多組織提供這些選項來吸引人才。精通虛擬客戶管理和數位通訊工具的銷售主管將擁有競爭優勢。

人工智慧整合:銷售流程中生成式人工智慧和自動化的興起為專注於人工智慧輔助銷售和數據驅動決策的角色提供了機會。這些技能可以成為旨在維持市場趨勢領先地位的銷售主管的優勢。在加拿大招募中探索更多相關資訊。

以客戶為中心的銷售: 對提供個人化體驗的重視意味著對能夠利用客戶洞察來客製化參與策略的銷售主管的需求可能會增加。這在電子商務和 B2B 銷售等領域尤其重要。

儘管經濟前景可能溫和,但擁有先進數位技能和適應技術進步能力的銷售主管將在這個不斷發展的市場中找到機會。如需更全面的分析,請參閱有關 Indeed Trends、Canada Hires 和 Randstad's Insights 的更多報告。

参考资料

https://canadahires.com/blog/canadas-2024-job-market-forecast-key-skills-and-booming-industries

https://ca.indeed.com/leadershiphub/jobs-and-hiring-trends-report-canada

https://www.randstad.ca/job-seeker/career-resources/career-development/trending-job-skills

摄影师 檉柳布朗

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷人工智慧銷售書籍第10章

第 1 部分:六個月敏捷和人工智慧輔助銷售轉型計劃

簡介:銷售管理的演變

銷售組織必須適應更敏捷的方法並採用人工智慧工具來提高效率、以客戶為中心和創新。第10章 敏捷銷售和人工智慧輔助銷售 專注於制定為期六個月的轉型計劃,引導銷售組織轉向與人工智慧輔助銷售工具整合的敏捷模式。

透過採用此計劃,銷售領導者可以更緊密地滿足客戶需求,促進跨職能協作並不斷改進流程。人工智慧透過提供可行的見解、自動執行重複任務並推動更明智的決策,在這項轉型中發揮至關重要的作用。這篇部落格文章概述了實施該計劃的分步指南、整合人工智慧的好處以及關鍵學習目標。

學習目標:

  • 了解敏捷銷售的核心原則以及如何將它們與人工智慧輔助銷售結合。
  • 了解在六個月內將銷售組織轉變為敏捷模型的步驟。
  • 探索人工智慧工具如何增強以客戶為中心、持續改進和銷售創新。
  • 確定在人工智慧輔助下成功實施敏捷銷售的關鍵挑戰和策略。
  • 認識耐心和長期關注在轉變銷售流程方面的重要性。

敏捷銷售轉型的分類主題

為了確保成功轉型,六個月的計劃被分為不同的主題,重點是敏捷銷售的特定方面。

1. 以客戶為中心和體驗

  • 詢問您的客戶: 使用基於價值創造的客戶滿意度調查,並透過人工智慧輔助分析來增強,以捕捉客戶回饋。人工智慧可以幫助更有效地處理和分析數據,揭示可操作的見解。
  • 開發客戶角色: 利用人工智慧驅動的分析來創建和完善詳細的客戶角色。這些角色可以深入了解客戶的偏好、行為和需求,從而實現更個人化的銷售方法。
  • 參與解決方案銷售: 人工智慧輔助工具可以幫助識別客戶痛點並提出量身定制的解決方案,從而提高銷售互動的相關性。
  • 繪製客戶旅程地圖: 由人工智慧驅動的旅程地圖工具提供了客戶接觸點的概述,有助於確保在整個銷售週期中提供無縫和個性化的體驗。

2. 持續改進和適應性

  • 定期回顧: 人工智慧工具可以分析銷售數據,以確定模式和需要改進的領域,使回顧更加數據驅動和有效。
  • 採用滾動預測: 人工智慧可以根據即時數據不斷更新預測,使銷售團隊能夠動態調整策略。
  • 使用數據分析: 採用人工智慧驅動的分析來監控銷售業績、發現趨勢並為決策提供信息,從而推動持續改進。

3. 協作與溝通

  • 促進跨職能團隊: 人工智慧驅動的通訊工具可以加強部門之間的協作,簡化資訊共享並發現協同機會。
  • 實施協作工具: 由人工智慧驅動的 CRM 系統和通訊平台可自動執行日常任務,使銷售團隊能夠專注於更具策略性的活動。
  • 鼓勵同儕輔導: 人工智慧可以根據互補技能對團隊成員進行配對,並追蹤進度以確保個人化發展,從而促進同儕輔導。

4. 創新與價值創造

  • 利用現代銷售工具: 預測分析、聊天機器人和虛擬助理等人工智慧技術可以增強客戶互動、預測趨勢並自動執行重複任務。
  • 鼓勵創造性地解決問題: 人工智慧可以根據數據和歷史趨勢提出創新解決方案,幫助銷售團隊跳脫框架思考。
  • 隨時了解產品創新: 使用人工智慧工具讓銷售團隊了解最新的產品開發訊息,確保他們有能力為客戶提供最新資訊。

5. 賦權與領導力

  • 採用敏捷領導風格: 培訓銷售領導者使用由人工智慧見解支援的敏捷方法,以實現更好的決策和團隊管理。
  • 授權團隊做決策: 為銷售團隊配備人工智慧驅動的工具,提供即時建議,使他們能夠快速做出明智的決策。
  • 培養情緒智商: 人工智慧工具可以提供有關溝通方式的回饋並提出改進建議,從而增強團隊成員在客戶互動中的情緒智商。

6. 道德實踐與永續性

  • 實施透明的定價模式: 人工智慧工具可以製定透明的定價策略,根據即時市場數據進行調整,確保公平定價,反映價值。
  • 採取道德銷售實務: 人工智慧可以幫助監控銷售實踐,確保團隊優先考慮長期客戶關係而不是短期收益。
  • 設定永續的銷售目標: 人工智慧驅動的預測分析可以幫助根據市場狀況和客戶行為預測設定現實且可持續的目標。

7. 靈活性和回應能力

  • 採用靈活的承包方式: 人工智慧驅動的合約管理系統可以根據客戶需求和市場變化自動調整合約,確保合規性和靈活性。
  • 調整銷售指標和 KPI: 人工智慧工具可以持續分析績效指標並建議對 KPI 進行調整,確保與業務目標保持一致。
  • 擁抱變化作為機會: 人工智慧可以在不斷變化的市場條件中識別機會,幫助團隊將不確定性視為創新和成長的機會。

六個月的實施時間表

第 1 個月:準備與快速評估

  • 執行 診斷和組織準備調查 使用人工智慧工具來評估組織的當前狀態。
  • 評估現有的銷售方法以確定需要改進的領域。
  • 明確定義敏捷銷售目標並將人工智慧工具整合到策略中。
  • 為銷售團隊設計培訓計劃,介紹敏捷原則和人工智慧輔助工具。
  • 選擇一個小型的、跨職能的 試點團隊 測試敏捷方法。

第 2 個月:強化訓練與設置

  • 進行重點關注敏捷方法和人工智慧工具的培訓課程。
  • 在人工智慧工具的支援下,透過定期會議建立跨職能協作。
  • 實施人工智慧驅動的 CRM 系統、預測分析和協作平台來支援銷售流程。

第 3-4 個月:重點實施與迭代

  • 開始根據人工智慧增強的客戶角色和旅程圖客製化銷售方法。
  • 使用人工智慧透過回顧和滾動預測來推動持續改進。
  • 營造一個協作環境,讓跨職能團隊使用人工智慧工具進行協調和決策。
  • 鼓勵主動使用人工智慧技術來增強客戶互動並簡化流程。

第 5 個月:審查、調整和規劃擴展

  • 使用人工智慧驅動的指標和分析持續監控和評估試點團隊的績效。
  • 收集利害關係人的回饋並使用人工智慧分析見解以進一步完善。
  • 對敏捷和人工智慧輔助方法進行全面審查,為更廣泛的實施做好準備。

第 6 個月:加速擴展和優化

  • 將人工智慧工具支援的敏捷實踐擴展到更多團隊。
  • 利用人工智慧工具的持續回饋和效能數據來完善和優化流程。
  • 加強整個組織的敏捷思維和人工智慧集成,以確保這些原則成為公司文化的一部分。

第 2 部分:基於價值創造的客戶滿意度調查和人工智慧輔助敏捷銷售轉型的銷售

過渡到採用人工智慧輔助銷售的敏捷銷售模式代表著組織與客戶接觸方式的重大轉變。其好處是巨大的,例如增強的靈活性、提高的銷售業績和提高的客戶滿意度。然而,它們需要時間、奉獻和耐心。實現這一轉變不是一朝一夕的過程,而是需要領導階層、銷售團隊和整個組織的長期承諾。

這一轉變最關鍵的方面之一是透過基於價值創造的客戶滿意度調查來了解和追蹤客戶滿意度。將此與人工智慧輔助分析結合,可以提供更深入的見解,自動收集數據,並幫助預測客戶趨勢。這種整合可確保您的銷售組織在不斷改進的同時與不斷變化的客戶需求保持一致。

基於價值創造的客戶滿意度的快速診斷

銷售管理和領導階層必須關注這種轉型的長期利益,並認識到敏捷的真正價值在於建立一個更具彈性、適應性和以客戶為中心的組織。基於價值創造的客戶滿意度指標可以採用 5 分制,並在人工智慧的支援下衡量、分析和指導銷售工作。透過利用預測分析、情緒分析和即時儀表板等人工智慧工具,組織可以更好地了解客戶需求並相應地調整策略。

基於價值創造的客戶滿意度問題(人工智慧整合的 5 分制)

  1. 解決方案的相關性
    • 問題:“我們團隊提供的產品或服務與您的業務需求的契合程度如何?”
    • 人工智慧支援:預測分析和客戶回饋情緒分析可以評估您的產品與客戶需求的契合程度,及早發現偏差。
  2. 對業務的影響
    • 問題:“我們團隊提供的解決方案在多大程度上對您的業務成功做出了貢獻?”
    • 人工智慧支援:人工智慧驅動的投資報酬率分析可以直接將您的產品與客戶成功指標連結起來,產生量化對業務績效影響的報告。
  3. 解決問題的效率
    • 問題:“我們的產品/服務如何有效地解決您的業務挑戰?”
    • 人工智慧支援:基於人工智慧的支援系統可以識別反覆出現的客戶問題,並根據歷史數據提出解決方案。
  4. 長期價值
    • 問題:“從長遠來看,您對我們團隊提供的價值將使您的業務受益有多大信心?”
    • 人工智慧支援:人工智慧預測工具可以模擬產品的未來效益,讓客戶更清楚地了解長期價值。
  5. 投資報酬率(ROI)
    • 問題:“您對我們的產品或服務提供的投資回報率 (ROI) 是否滿意?”
    • 人工智慧支援:基於人工智慧的財務追蹤可以即時計算投資回報率,為客戶提供有關所產生價值的最新數據。
  6. 創新和適應性
    • 問題:“您如何評估我們的創新能力以及我們的解決方案適應您不斷變化的需求的能力?”
    • 人工智慧支援:人工智慧驅動的趨勢分析工具可以幫助銷售團隊領先市場需求,並相應地調整產品和服務。
  7. 客戶支援和關係建立
    • 問題:“我們的團隊在整個銷售過程及其他過程中對您的業務的理解和支持程度如何?”
    • 人工智慧支援:人工智慧驅動的 CRM 系統可以根據客戶互動提供個人化建議,為銷售團隊提供深化關係的見解。
  8. 解決方案的簡單性
    • 問題:“我們的解決方案實施和整合到您的業務流程中有多容易和直接?”
    • 人工智慧支援:人工智慧驅動的入職工具可以簡化客戶的整合流程,提供自動化指導和支援。
  9. 解決方案的可持續性
    • 問題:“您認為我們的解決方案對您的長期業務增長的可持續性如何?”
    • 人工智慧支援:預測可持續性建模工具可以展示您的產品的可擴展性和長期可行性。
  10. 道德和負責任的做法
  • 問題:“您對我們團隊在銷售和服務交付過程中所表現出的道德標準和透明度是否滿意?”
  • 人工智慧支援:人工智慧工具可以監控道德標準的遵守情況,確保整個銷售過程的透明度和公平性。

使用人工智慧測量和分析數據

人工智慧在自動化和增強客戶滿意度數據的測量和分析方面發揮著至關重要的作用。以下是人工智慧支援這一過程的一些關鍵方式:

  1. 即時數據採集:人工智慧可以透過 CRM 工具和客戶入口網站等整合系統自動收集回饋,即時分析數據以提供即時見解。
  2. 情緒分析:基於人工智慧的工具可以評估定性回饋(例如開放式調查回應、電子郵件)以捕捉情緒暗示,幫助組織更準確地了解客戶情緒。
  3. 預測分析:人工智慧可以識別趨勢並預測未來的滿意度水平,為調整產品或客戶互動提供可操作的見解。
  4. 自動跟進:根據回饋,人工智慧可以自動執行後續行動,例如安排客戶會議或為對某些方面評價不佳的人提供額外支援。
  5. 儀表板可視化:人工智慧驅動的儀表板可以呈現即時回饋趨勢,細分不同客戶群、產品或銷售團隊的分數,以獲得更清晰的見解。

價值創造分數(VCS)分類

為了評估交付的整體價值,價值創造分數 (VCS) 可分為以下範圍:

  • 1–2:價值創造低
  • 3:中性價值創造
  • 4:良好的價值創造
  • 5:卓越的價值創造

第 3 部分:組織診斷:敏捷銷售轉型準備狀態

敏捷銷售轉型的旅程不僅僅是採用新的實踐;它涉及重塑銷售組織的運作、思考和回應客戶的方式。這種轉變需要對您的組織目前在接受敏捷銷售價值、原則和人工智慧輔助銷售工具的整合方面的準備情況進行誠實的評估。

這篇文章概述了全面的 敏捷銷售轉型準備診斷工具 這將幫助您的組織評估其當前狀態並為轉型之旅做好準備。此診斷工具基於敏捷銷售的關鍵價值和原則,重點在於以客戶為中心、適應性、內省、透明度、協作、授權和道德實踐。每個問題均以 5 分制評分,以衡量您的組織與這些價值觀的一致性程度。

敏捷銷售轉型準備診斷調查

第 1 部分:以客戶為中心的方法

  1. 了解客戶需求
    • 陳述:我們始終優先考慮客戶需求,而不是重複通用的銷售宣傳。
    • 分數:(1 = 完全不,5 = 總是)
  2. 價值創造勝過交割
    • 陳述:我們的銷售團隊專注於在整個銷售過程中為客戶創造價值,而不是優先考慮完成交易。
    • 分數:(1 = 完全沒有,5 = 完全)
  3. 跨職能協作
    • 陳述:我們的銷售團隊定期與其他部門(例如行銷、產品開發)合作,以確保滿足客戶需求。
    • 分數:(1 = 從不,5 = 總是)

第 2 部分:適應性和靈活性

  1. 应对变化
    • 陳述:我們的銷售團隊很容易適應客戶需求、回饋或市場動態的變化。
    • 分數:(1 = 從不,5 = 總是)
  2. 銷售流程彈性
    • 陳述:我們經常根據客戶回饋調整我們的銷售流程,而不是遵循嚴格的、預先定義的腳本或計畫。
    • 分數:(1 = 完全沒有,5 = 完全)

第三部分:內省和個人責任

  1. 自我反省與責任
    • 陳述:我們的銷售團隊積極反思,並為提高績效承擔個人責任。
    • 分數:(1 = 完全沒有,5 = 持續)
  2. Continuous Learning and Improvement
    • 陳述:我們擁有持續學習的文化,銷售專業人員定期反思他們的成功和失敗。
    • 分數:(1 = 沒有學習,5 = 濃厚的學習文化)

第 4 節:透明度和協作

  1. 營運透明度
    • 陳述:我們的銷售流程是透明的,所有團隊成員公開分享資訊。
    • 分數:(1 = 無透明度,5 = 完全透明)
  2. 團隊協作
    • 陳述:銷售團隊成員相互協作並共享銷售流程的所有權,而不是相互競爭。
    • 分數:(1 = 從不,5 = 總是)

第 5 節:顧客滿意度與永續價值交換

  1. 客戶滿意度作為衡量標準
  • 陳述:我們主要透過客戶滿意度和忠誠度來衡量成功,而不僅僅是銷售數字。
  • 分數:(1 = 完全沒有,5 = 完全)
  1. 永續的價值交換
  • 陳述:我們的銷售流程保持雙方商定的節奏,確保公司和客戶的長期價值。
  • 分數:(1 = 從不,5 = 總是)

第 6 節:賦權與激勵

  1. 授權銷售團隊
  • 陳述:我們的銷售團隊有權做出決策、組織工作並掌控客戶關係。
  • 分數:(1 = 未授權,5 = 完全授權)
  1. 動機和環境
  • 陳述:我們提供合適的環境和支持,以維持我們的銷售團隊的積極性和高績效。
  • 分數:(1 = 沒有動力或支持,5 = 完全支持的環境)

第 7 節:道德和負責任的銷售實踐

  1. 道德銷售實踐
  • 陳述:我們在所有銷售活動中都遵守道德規範,並優先考慮負責任的銷售解決方案。
  • 分數:(1 = 完全不符合道德標準,5 = 完全符合道德標準)
  1. 持續專注於卓越銷售
  • 陳述:我們的團隊在提供銷售解決方案和改善客戶體驗方面始終追求卓越。
  • 分數:(1 = 從不,5 = 總是)

診斷評分

所有 15 個問題的總分將讓您深入了解您的組織是否為敏捷銷售轉型做好了準備。

  • 分數範圍:15–30
    您的組織尚未準備好進行敏捷銷售轉型。需要進行重大改變才能與敏捷銷售實務和價值觀保持一致。
  • 分數範圍:31–45
    您的組織擁有一些敏捷銷售轉型的基本要素,但存在顯著的差距。專注於開發適應性、以客戶為中心的流程和團隊協作。
  • 分數範圍:46–60
    您的組織正在順利邁向敏捷銷售轉型。實踐中的一些改進可能是必要的,但關鍵的敏捷原則和價值觀已經到位。
  • 分數範圍:61–75
    您的組織已為敏捷銷售轉型做好充分準備。您擁有以客戶為中心、協作、透明和持續改進的強大文化。

解讀您的組織敏捷銷售轉型準備狀態

1. 以顧客為中心的方法(問題 1、2 和 3)
這裡的低分錶示缺乏對長期客戶價值和跨職能協作的關注。

如何改進:

  • 舉辦客戶同理心研討會,幫助銷售團隊更了解客戶需求。
  • 將銷售策略從專注於完成交易轉變為創造客戶價值。
  • 鼓勵銷售、行銷和產品團隊之間的定期合作。

人工智慧增強工具:

  • 客戶數據平台 (例如,Salesforce Einstein)分析客戶行為並預測未來需求。
  • 情緒分析工具 衡量即時客戶回饋和情緒。

2. 適應性和彈性(問題 4 和問題 5)
低分錶示對回饋的抵製或無法根據市場或客戶的變化快速調整銷售策略。

如何改進:

  • 對團隊進行敏捷方法論(如 Scrum 或銷售看板)的培訓。
  • 使用客戶回饋來迭代改善銷售流程。

人工智慧增強工具:

  • 預測分析 (例如,Gong)了解不斷變化的客戶偏好和趨勢。

3. 內省和問責(問題 6 和 7)
低分反映出缺乏個人責任感和學習文化。

如何改進:

  • 培養著重於從失敗和成功中學習的「無責備」文化。
  • 鼓勵在重大銷售活動後定期進行回顧。

人工智慧增強工具:

  • 績效分析工具 (例如,Chorus.ai)用於個人回饋和自我反思。

4. 透明度和協作(問題 8 和 9)
低分錶示團隊之間溝通不良且存在孤島。

如何改進:

  • 使用 Slack 或 Trello 等工具公開分享訊息,提高透明度。
  • 透過定期會議和協作專案鼓勵團隊協作。

人工智慧增強工具:

  • 人工智慧驅動的協作平台 (例如,Microsoft Teams)以簡化溝通。

5. 顧客滿意度和永續價值交換(問題 10 和 11)
低分錶示過度關注交易銷售而不是長期客戶關係。

如何改進:

  • 專注於建立長期的客戶忠誠度和滿意度,而不僅僅是達到銷售目標。
  • 透過平衡工作負載創造可持續的銷售環境。

人工智慧增強工具:

  • 客戶體驗平台 (例如,Qualtrics)來衡量和提高客戶滿意度。

6. 賦權和激勵(問題 12 和 13)
這裡的低分數表示團隊內部缺乏自主性和動力。

如何改進:

  • 讓銷售人員更能掌控自己的策略和決策。
  • 提供一個重視創造力和努力的支持環境。

人工智慧增強工具:

  • 人工智慧銷售輔導平台 (例如,InsideSales)以獲得個人化回饋。

7. 道德和負責任的銷售實務(問題 14 和 15)
低分錶示銷售行為不道德或缺乏對卓越的關注。

如何改進:

  • 為銷售團隊提供定期道德培訓。
  • 強調負責任的長期客戶關係,而不是激進的銷售策略。

人工智慧增強工具:

  • 人工智慧道德監控工具 (例如,Salesforce Ethical AI)追蹤並確保遵守道德銷售實踐。

轉型行動計劃

透過使用此診斷工具,組織可以確定需要改進的領域以實現成功的敏捷銷售轉型。將人工智慧工具整合到此流程中可加速與敏捷銷售價值觀的結合,提供即時洞察、預測分析和持續反饋循環,以確保長期成功。

由人工智慧支援的敏捷銷售轉型可以將您的組織推向新的高度,培養協作、適應性、以客戶為中心和道德實踐的文化。

第 4 部分:銷售管理的敏捷銷售指標和關鍵績效指標 (KPI)

在敏捷銷售環境中,指標和關鍵績效指標 (KPI) 超越了傳統的銷售目標,強調持續改進、以客戶為中心、適應性和道德實踐。這些與敏捷相關的 KPI 可作為銷售管理的路線圖,以培養長期客戶滿意度、改善團隊協作並確保可持續的業務實踐。這篇部落格文章提供了敏捷銷售指標和 KPI 的範例,這些指標和 KPI 與核心敏捷價值保持一致,同時保持對 SMART(具體、可衡量、可實現、相關和有時限)目標的關注。

以客戶為中心的方法

敏捷銷售優先考慮透過個人化互動和跨職能協作為客戶創造價值。此類別中的關鍵績效指標著重於提高客戶滿意度和保留率,同時確保不同部門共同努力提供全面的解決方案。

  1. 顧客滿意度分數 (CSAT)
    • 公制:透過調查衡量客戶滿意度。
    • 關鍵績效指標:6 個月內 CSAT 的 XX% 改善。
    • 敏捷調整:優先考慮客戶需求和價值創造,而不是通用推廣流程。客戶和員工都從有意義的互動中受益,從而提高滿意度。
  2. 客戶保留率
    • 公制:追蹤回頭客的百分比。
    • 關鍵績效指標: XX% 客戶保留率在 6 個月內增加。
    • 敏捷調整:鼓勵長期關注客戶滿意度,促進銷售團隊和其他部門之間的協作和可持續的價值交換。
  3. 跨職能參與頻率
    • 公制:追蹤跨部門(例如銷售、行銷、產品開發)協作的頻率。
    • 關鍵績效指標:XX% 跨職能協作在 6 個月內增加。
    • 敏捷調整:透過促進協作、提高客戶滿意度以及根據客戶需求調整內部資源,確保提供全面的客戶解決方案。

適應性和靈活性

敏捷銷售團隊必須能夠回應客戶需求和市場動態的變化。這些 KPI 衡量團隊快速有效地調整銷售流程的能力。

  1. 客戶回饋的回應時間
    • 公制:衡量根據客戶回饋採取行動所需的時間。
    • 關鍵績效指標:XX% 回應時間縮短了 3 個月以上。
    • 敏捷調整:強調敏捷性和回應能力,以確保快速滿足客戶不斷變化的需求,使員工能夠快速適應。
  2. 銷售流程靈活性指數
    • 公制:追蹤根據客戶輸入所做的調整數量。
    • 關鍵績效指標:XX% 在 6 個月內增加了彈性的銷售流程調整。
    • 敏捷調整:透過鼓勵銷售團隊採取靈活的方法來提高敏捷性,從而帶來更好的客戶體驗。
  3. 變化帶來的客戶滿意度
    • 公制:衡量適應性策略帶來的顧客滿意度。
    • 關鍵績效指標: XX% 客戶滿意度在 6 個月內改善。
    • 敏捷調整:展示適應性如何帶來更好的客戶成果並支持員工提供個人化解決方案。

自省和問責

敏捷的一個關鍵價值是持續的自我反思和個人責任。這些關鍵績效指標鼓勵銷售專業人員進行自我評估和個人發展,以提高他們的績效。

  1. 自評完成率
    • 公制:追蹤完成自我反思練習的百分比。
    • 關鍵績效指標:XX% 6 個月內的完成率。
    • 敏捷調整:培養自省和持續改進的文化,幫助員工成長並改善客戶服務。
  2. 個人發展進度
    • 公制:追蹤個人績效目標的改進。
    • 關鍵績效指標: XX% 6 個月內個人發展目標的改善。
    • 敏捷調整:鼓勵個人成長並從成功和失敗中學習,從而提供更好的客戶服務。
  3. 團隊回顧會議
    • 公制:定期追蹤團隊回顧和可行的要點。
    • 關鍵績效指標:每月回顧。
    • 敏捷調整:反映了持續學習和責任、提高團隊績效和客戶成果的敏捷原則。

透明度與協作

敏捷銷售依靠團隊之間的開放溝通和協作而蓬勃發展。這些 KPI 追蹤資訊共享的程度以及團隊協作解決客戶問題的頻率。

  1. 資訊共享的透明度
    • 公制:追蹤團隊之間資訊共享的頻率。
    • 關鍵績效指標: XX% 6 個月內共享更新增加。
    • 敏捷調整:促進透明度和協作,確保所有利害關係人都能獲得必要的資訊,使客戶和員工受益。
  2. 團隊協作頻率
    • 公制:追蹤跨部門協作的頻率。
    • 關鍵績效指標: XX% 合作計畫在 6 個月內增加。
    • 敏捷調整:鼓勵透過團隊合作為客戶提供整體解決方案,提高員工滿意度並改善客戶服務。
  3. 員工對協作的回饋
    • 公制:透過調查衡量員工對協作的滿意度。
    • 關鍵績效指標:XX% 在 6 個月內的協作滿意度有所提升。
    • 敏捷調整:確保員工感受到協作的支持,提高士氣並使他們能夠提供更具凝聚力的解決方案。

永續性和客戶滿意度

在敏捷銷售中,永續的工作節奏對於防止倦怠和維持長期客戶滿意度至關重要。這些關鍵績效指標著重於創造價值,同時支持員工福祉。

  1. 價值創造分數 (VCS)
    • 公制:基於價值創造的客戶滿意度的快速診斷。
    • 關鍵績效指標:6 個月內 VCS 增加 X 點。
    • 敏捷調整:專注於永續價值創造和長期客戶關係。
  2. 員工工作負載平衡
    • 公制:追蹤平均工作時間以確保工作量平衡。
    • 關鍵績效指標: XX% 3 個月內加班時間減少。
    • 敏捷調整:支持員工可持續的工作與生活平衡,幫助他們專注於提供高品質的客戶互動。
  3. 客戶重複購買率
    • 公制:追蹤回頭客的百分比。
    • 關鍵績效指標: XX% 回頭客在 6 個月內增加。
    • 敏捷調整:鼓勵長期客戶忠誠度,同時確保可持續的工作實踐。

賦權和激勵

授權銷售團隊做出決策並掌控自己的工作可以提高績效和客戶成果。這些關鍵績效指標衡量員工的授權和積極性。

  1. 員工賦權得分
    • 公制:透過調查衡量員工對被授權的感受。
    • 關鍵績效指標: XX% 在 6 個月內賦權方面得到改善。
    • 敏捷調整:與賦予員工決策權、讓員工和顧客雙贏的敏捷價值觀一致。
  2. 員工積極性指數
    • 公制:透過匿名調查追蹤動機水平。
    • 關鍵績效指標:XX% 動力在 6 個月內增加。
    • 敏捷調整:確保員工感受到動力和支持,進而提升他們有效服務顧客的能力。
  3. 員工留任率
    • 公制:追蹤員工流動率。
    • 關鍵績效指標:XX% 6 個月內營業額減少。
    • 敏捷調整:留住積極進取的員工可確保穩定的客戶關係並促進員工福祉。

道德和負責任的銷售實踐

道德銷售實務是長期客戶信任和團隊誠信的基礎。這些關鍵績效指標確保組織在所有銷售活動中遵守高道德標準。

  1. 道德銷售合規
    • 公制:衡量符合道德標準的銷售活動的百分比。
    • 關鍵績效指標: XX% 合規性超過 6 個月。
    • 敏捷調整:堅持道德標準可以培養顧客的信任和員工的誠信。
  2. 減少客戶投訴
    • 公制:追蹤與不道德行為相關的客戶投訴數量。
    • 關鍵績效指標: XX% 6 個月內投訴減少。
    • 敏捷調整:促進負責任的銷售實踐,從而減少投訴並加強客戶關係。
  3. 銷售卓越得分
    • 公制:使用客戶回饋來評估銷售解決方案的品質。
    • 關鍵績效指標:XX% 在 6 個月內銷售卓越性有所提升。
    • 敏捷調整:鼓勵持續關注卓越,透過卓越的解決方案使客戶受益,並在員工中培養成長文化。

透過追蹤這些敏捷銷售指標和關鍵績效指標,銷售管理階層可以衡量在建立一個更以客戶為中心、適應性強和授權的銷售組織方面取得的進展。這些指標符合敏捷原則,確保客戶和員工的公平和互惠互利,同時推動整個銷售流程的持續改善。

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷人工智慧銷售書籍第 9 章

敏捷卓越的銷售:整合 Scrum 和看板

學習目標:

  • 了解 Scrum 和看板這兩個敏捷框架如何適應銷售環境。
  • 確定 Scrum 和看板的關鍵組成部分和原則以及它們如何應用於銷售。
  • 了解如何在銷售團隊中實施 Scrum 和看板,以提高效率、協作和適應性。
  • 探索現實世界的案例研究,展示 Scrum 和看板在銷售中的成功整合。
  • 根據銷售環境和團隊需求選擇適當的敏捷框架(Scrum 或看板)。


簡介:軟體開發之外的敏捷框架

業務敏捷性不再侷限於軟體開發;這是一種滲透到現代企業各個層面的概念,包括銷售。在當今快節奏、不斷變化的市場格局中,傳統的銷售方法往往不足以滿足客戶的需求和銷售流程的複雜性。 Scrum 和看板這兩個敏捷框架最初是為軟體開發而設計的,但現在越來越多地被銷售團隊採用,以推動靈活性、協作和迭代進度。

本章探討了 Scrum 和看板如何適應銷售環境,從而提高銷售團隊的效率和有效性。透過使銷售流程與這些敏捷框架保持一致,組織可以實現更好的結果、更快的回應時間並持續改善其銷售營運。我們將深入研究展示 Scrum 和看板在銷售中的變革力量的原則、實踐和案例研究,為尋求敏捷性的銷售專業人員提供全面的指南。


了解銷售中的 Scrum 和看板

Scrum 框架:敏捷銷售的藍圖

Scrum 的起源與演變 Scrum 是一個強大的框架,旨在促進團隊合作、問責制和迭代進度。 Scrum 起源於 20 世紀 90 年代初,由 Jeff Sutherland 和 Ken Schwaber 提出,最初是為了解決軟體開發的複雜性而開發的。然而,其核心原則——透明度、檢查和適應性——是普遍適用的,並已應用於包括銷售在內的各個行業。

在銷售環境中,Scrum 提供了一個結構化且靈活的框架,使團隊能夠將複雜的銷售流程分解為可管理的任務,持續交付價值並適應不斷變化的市場條件。這種方法創造了一個銷售團隊可以蓬勃發展、實現目標並在每次迭代中改進流程的環境。

Scrum 的關鍵元件

Scrum 中的角色:

  • 敏捷大師: 在銷售中,Scrum Master 扮演促進者的角色,確保團隊遵守敏捷原則和實踐、消除障礙並促進協作。
  • 產品負責人: 銷售經理或總監經常扮演這個角色,優先考慮銷售積壓,使銷售活動與業務目標保持一致,並確保專注於高價值機會。
  • 開發團隊: 在這種情況下,銷售團隊就是開發團隊,負責執行銷售任務並交付增量以實現銷售目標。

Scrum 的產物:

  • 產品待辦事項: 銷售任務和機會的動態列表,不斷改進以反映不斷變化的市場狀況和客戶回饋。
  • 衝刺待辦事項清單: 產品待辦事項清單中的優先任務子集,銷售團隊承諾在特定衝刺內完成。
  • 增量: 在衝刺期間取得的實際成果,例如完成交易、新的潛在客戶或增強的客戶關係。

Scrum 中的事件:

  • 短跑: 銷售團隊在 2-4 週的時間內努力實現特定目標。
  • 衝刺計畫: 團隊為衝刺選擇待辦事項並建立衝刺目標的協作活動。
  • 每日站會: 每日簡短會議,團隊成員討論進度、同步活動並解決挑戰。
  • 衝刺回顧: 召開會議,展示衝刺的結果、收集回饋並相應地調整待辦事項清單。
  • 衝刺回顧: 對衝刺的反思,以確定需要改進的領域並優化未來的績效。

看板框架:銷售的靈活性

看板的起源和演變 看板是一種精益敏捷的方法,由豐田公司在 20 世紀 40 年代開發,旨在提高製造效率。如今,看板的原則——視覺化工作、限制在製品 (WIP) 和促進持續改進——已經適用於各個行業,包括銷售管理。

在銷售中,看板提供了一個靈活的框架,可以幫助團隊視覺化其工作流程、有效管理任務並確保穩步進展。

看板的關鍵原則和實踐

  • 可視化工作: 看板用於表示銷售管道,其中的欄位對應於銷售流程的不同階段。每筆交易的進展都會在看板中進行,從而提供團隊工作流程的清晰即時視圖。
  • 在製品 (WIP) 限制: 透過隨時限制正在進行的任務數量,團隊可以防止超載並確保專注於高優先級交易。
  • 流量管理: 團隊追蹤週期時間(完成交易的時間)和交付週期(從潛在客戶生成到關閉的時間)等指標,以識別瓶頸並優化流程。
  • 持續改進: 定期審查流程並實施小的增量變更可以使銷售團隊持續提高績效。
  • 拉動系統: 只有在有能力的情況下,工作才會進入下一階段,防止瓶頸並確保銷售管道順利進行。
  • 客戶關注點: 銷售活動與客戶需求保持一致,確保團隊的努力帶來真正的價值。

Scrum 和看板在銷售中的案例研究

案例研究 1:在銷售辦公室環境中應用 Scrum

背景 銷售辦公室採用 Scrum,透過使每個階段與 Scrum 原則保持一致來更有效地管理銷售。其結果是在競爭環境中提高了協作、效率和成果。

  • 步驟 1:建立銷售待辦事項清單: 銷售經理對待辦事項中的所有銷售活動進行了優先排序,確保團隊專注於最有影響力的任務。
  • 第 2 步:衝刺計畫: 團隊以兩週的衝刺進行運作,規劃短期目標,例如跟進關鍵線索和準備提案。
  • 第 3 步:衝刺(銷售週期): 在衝刺期間,銷售人員專注於分配給他們的任務,旨在實現特定的短期目標。
  • 第 4 步:每日 Scrum(每日銷售會議): 每天 15 分鐘的站立會議讓團隊成員提供最新動態、討論挑戰並協調工作。
  • 第 5 步:衝刺評審: 團隊在每個衝刺結束時進行審查,以評估績效、收集回饋並調整下一個週期的積壓工作。
  • 第 6 步:衝刺回顧: 團隊反思了衝刺,確定了需要改進的領域,並利用這些見解來完善下一個週期的方法。

結果: 銷售團隊透過定期評估結果、解決障礙並專注於高優先任務來提高績效。


案例研究 2:在銷售辦公室環境中實施看板

看板簡介 這個銷售團隊使用看板來視覺化銷售管道、管理工作流程並促進持續改進。

  • 第 1 步:可視化銷售管道: 創建了一個看板,代表銷售流程的每個階段,從「勘探」到「結束」。
  • 第 2 步:應用 WIP 限制: 每個階段都設定了在製品限制,確保團隊專注於推動高優先交易。
  • 第 3 步:管理流程: 該團隊追蹤週期和交付週期,以識別瓶頸並優化效能。
  • 第 4 步:持續改善: 定期回顧讓團隊能夠反思流程並實施增量變更。
  • 第5步:拉動系統: 有產能時才將交易拉入下一階段,確保進展順利、平穩。

結果: 看板提高了團隊管理任務、優化工作流程和專注於為客戶提供價值的能力。


銷售中 Scrum 與看板之間的選擇

何時選擇 Scrum

Scrum 非常適合需要結構化規劃、協調和定期審查的複雜銷售流程。其基於衝刺的方法非常適合反饋和適應至關重要的銷售環境,使其對於管理多階段銷售流程(例如企業銷售或諮詢銷售)非常有效。

何時選擇看板

看板適用於任務持續流動的大批量、快節奏的銷售環境,例如內部銷售、電話銷售或線上銷售。它專注於即時視覺化和限制 WIP,幫助團隊有效地確定優先順序並快速適應不斷變化的需求。

銷售人員類型和框架調整

營業員類型最佳框架為什麼選擇這個框架?
內部銷售看板靈活管理各種活動和高潛在客戶量。
外部銷售Scrum區域管理的結構化規劃和審查。
直銷看板適應管理個人銷售工作。
現場銷售Scrum銷售區域的策略規劃與執行。
電話銷售看板高產量和快速週轉得益於靈活的任務管理。
綜合銷售Scrum結構化、多階段的方法適合複雜的銷售週期。
企業對企業銷售Scrum可有效管理複雜的長期銷售流程。
B2C銷售看板適合大量、客戶驅動的銷售環境。

結論:在銷售中利用敏捷框架的力量

Scrum 和看板最初是為軟體開發而設計的,它們是變革性框架,可以大大增強銷售流程。 Scrum 的結構化方法有助於銷售團隊處理複雜、多階段的銷售週期,而看板的靈活性和視覺化管理非常適合快節奏、大批量的環境。

透過採用這些敏捷框架,銷售團隊可以改善協作、優化流程並實現持續改進。無論是實施 Scrum 基於衝刺的計畫還是看板的視覺化任務管理,敏捷方法都可以幫助銷售團隊保持適應性、以客戶為中心,並專注於提供一致的價值。

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷人工智慧銷售書籍第 8 章

具有敏捷銷售和人工智慧輔助銷售增強功能的銷售職業範圍

學習目標:

  • 了解按銷售方法、銷售週期、目標市場和銷售方法分類的各種銷售職業。
  • 了解敏捷銷售原則如何增強各領域的不同銷售角色。
  • 探討人工智慧輔助銷售對提高效率、決策和客戶參與度的影響。
  • 確定銷售組織內的關鍵角色以及他們如何為整體業務成功做出貢獻。
  • 認識到銷售職業隨著技術進步和不斷變化的市場動態而不斷變化的性質。


介紹

銷售是任何組織的命脈,推動不同產業的收入和成長。然而,銷售業遠非鐵板一塊。它涵蓋了滿足不同市場、產品和客戶需求的廣泛角色。隨著敏捷銷售方法論和人工智慧輔助銷售的出現,這些角色正在不斷發展,使銷售團隊在營運中更加敏感、有效率和有效。

敏捷銷售受到敏捷宣言原則的啟發,強調適應性、客戶協作和對變化的快速反應。另一方面,人工智慧輔助銷售利用人工智慧來增強決策、優化流程並提供個人化的客戶體驗。這些創新共同改變了銷售格局,使專業人士能夠以更高的精準度和速度取得更好的成果。

在本章中,我們將探討銷售職業的全部範圍,依銷售方法、銷售週期、目標市場和銷售方法進行分類。對於每個類別,我們還將研究敏捷銷售原則和人工智慧輔助銷售如何影響和增強這些角色,讓讀者全面了解現代銷售格局。


1. 依銷售方式劃分的銷售職業

進行銷售的方法在塑造銷售職業的性質方面起著至關重要的作用。以下是一個詳細的表格,提供了按銷售方法分類的各種銷售角色、客戶參與的主要模式(呼入、呼出或兩者兼而有之)、常見環境以及敏捷銷售和人工智慧輔助銷售如何增強每個角色的見解。

營業員類型入境/出境共同環境和關聯敏捷銷售和人工智慧輔助銷售增強
內部銷售入境和出境科技公司、SaaS、商業服務人工智慧工具優化潛在客戶評分和客戶細分;敏捷方法論能夠快速適應客戶回饋和市場變化。
外部銷售出境製造、設備、製藥、B2B 服務敏捷原則增強了路線規劃和客戶參與策略;人工智慧為個人化銷售宣傳提供即時數據。
直銷出境多層次傳銷、家居用品、化妝品、健康人工智慧驅動的分析可識別個人網路中的高潛力前景;敏捷技術支援銷售策略的持續改進。
社會銷售入境和出境零售、時尚、行銷代理商、數位產品人工智慧為社群媒體互動策劃個人化內容;敏捷框架有助於管理和迭代社交銷售活動。
網上銷售入境電子商務平台、數位市場、直接面對消費者的品牌人工智慧透過預測分析和個人化推薦增強用戶體驗;敏捷方法有助於快速測試和優化線上銷售管道。
現場銷售出境農業、建築設備、高階B2B銷售敏捷實踐簡化了區域管理和客戶參與;人工智慧提供對區域市場趨勢和客戶偏好的洞察。
電話銷售出境電信、保險、金融服務AI自動化呼叫腳本和後續流程,提高效率;敏捷方法支援電話銷售策略的迭代改進。
網路銷售入境線上服務、網頁開發機構、SaaS人工智慧驅動的聊天機器人和自動化客戶服務增強了用戶參與度;敏捷原則可以根據即時數據快速調整網路銷售策略。
零售銷售入境實體店、百貨公司、專賣店AI輔助庫存管理和客戶洞察,提高銷售效率;敏捷的銷售方法可以幫助商店團隊適應不斷變化的客戶需求。
通路銷售出境軟體、IT解決方案、硬體、通路驅動產業AI透過分析通路績效數據,加強合作夥伴管理;敏捷實踐改善了與通路合作夥伴的協作和溝通。

2. 按銷售週期劃分的銷售職業

銷售週期的長度和複雜度顯著影響銷售角色的性質。以下是詳細的表格,根據銷售週期對銷售職業進行分類,顯示他們是入站、出站還是兩者兼而有之,這些角色存在的典型環境,以及敏捷銷售和人工智慧輔助銷售如何改變這些角色。

營業員類型入境/出境共同環境和關聯敏捷銷售和人工智慧輔助銷售增強
交易銷售入境零售、快消品、電商人工智慧優化定價策略並自動化交易處理;敏捷實踐可以快速調整定價和促銷策略。
綜合銷售入境和出境技術解決方案、企業軟體、產業解決方案人工智慧分析購買訊號以指導複雜的銷售策略;敏捷銷售框架支援與多個利害關係人一起管理延長的銷售週期。
訂閱銷售入境和出境媒體、軟體、會員服務人工智慧驅動的客戶參與工具可提高保留率和追加銷售機會;敏捷實踐支援訂閱產品的迭代開發。
合約銷售入境和出境諮詢、大型專案服務、政府合約AI輔助合約分析和合規管理;敏捷方法確保合約條款靈活且可根據專案結果進行調整。
現貨銷售入境活動銷售、快閃店、市集攤位人工智慧增強了活動中的即時銷售追蹤和客戶參與度;敏捷的銷售方法可以快速適應不斷變化的事件動態。
顧問式銷售入境和出境顧問公司、商業服務、技術解決方案人工智慧工具為客製化解決方案提供深入的客戶洞察;敏捷原則指導諮詢式銷售技術的不斷改進。

3. 按目標市場劃分的銷售職業

銷售角色根據目標市場的不同而有很大差異。以下是按目標市場對銷售職業進行分類的詳細表格,指出了客戶參與的主要模式、這些角色存在的典型環境,以及敏捷銷售和人工智慧輔助銷售對這些角色的影響。

營業員類型入境/出境共同環境和關聯敏捷銷售和人工智慧輔助銷售增強
企業對企業 (B2B)入境和出境批發、製造、軟體、專業服務人工智慧透過預測分析增強帳戶管理;敏捷實踐改善了與 B2B 客戶的協作和長期關係管理。
企業對消費者 (B2C)入境零售、消費性電子產品、時尚、網路商店人工智慧優化客戶細分並個人化行銷工作;敏捷的銷售方法可以快速回應不斷變化的消費者趨勢和行為。
以帳戶為基礎的行銷 (ABM)入境和出境高科技、SaaS、金融服務人工智慧驅動的洞察力可實現高度針對性的反導策略;敏捷框架支援活動和個人化推廣的持續迭代。
企業對政府 (B2G)出境國防、基礎建設、公共服務人工智慧工具簡化複雜的投標流程並確保合規性;敏捷方法支援適應性專案管理以及與政府客戶建立關係。
消費者對消費者 (C2C)入境線上市場、拍賣網站、點對點平台人工智慧促進點對點交易的信任和透明度;敏捷原則指導平台可用性和客戶參與度的持續改進。
企業對員工 (B2E)入境企業福利提供者、公司內部銷售、員工服務人工智慧根據員工偏好提供個人化產品;敏捷實踐確保 B2E 銷售策略與不斷變化的員工需求和公司政策保持一致。
企業銷售入境和出境大型科技公司、企業軟體、大型服務供應商人工智慧驅動的數據洞察支援複雜的交易結構;敏捷銷售技術有助於管理漫長的銷售週期並協調跨職能團隊。

4. 依銷售方式劃分的銷售職業

銷售人員採取的方法可以顯著影響他們在不同行業的成功。下表按銷售方法對銷售職業進行了分類,顯示他們是內向銷售、外向銷售還是兩者兼而有之,以及這些方法最成功的典型環境。它還強調了敏捷銷售和人工智慧輔助銷售如何增強這些方法。

營業員類型入境/出境共同環境和關聯敏捷銷售和人工智慧輔助銷售增強
顧問式銷售入境和出境高價值商業服務、客製化解決方案提供商人工智慧工具為客製化解決方案提供深入的客戶洞察;敏捷原則指導諮詢式銷售技術的不斷改進。
解決方案銷售入境和出境IT解決方案、業務諮詢、專業設備AI可協助辨識客戶痛點並提出最佳解決方案;敏捷方法支援迭代問題解決和解決方案交付。
關係銷售入境和出境銀行、奢侈品、房地產、長週期B2B產業人工智慧分析客戶行為以加強關係管理;敏捷的銷售技巧可確保關係隨著時間的推移而培養和發展。
挑戰者銷售出境創新科技公司、行銷與銷售顧問公司人工智慧支持數據驅動的對客戶假設的挑戰;敏捷框架幫助銷售團隊根據客戶回饋調整他們的方法。
產品銷售入境和出境消費品、汽車、科技硬體AI增強產品知識與客戶配對;敏捷實踐有助於根據產品回饋快速調整銷售策略。
價值銷售入境和出境高投資業、B2B服務、節省成本的解決方案AI計算並向客戶展示投資報酬率;敏捷方法確保價值主張根據客戶結果不斷完善。
策略銷售入境和出境大規模解決方案、策略夥伴、跨產業聯盟人工智慧提供對長期市場趨勢和合作機會的洞察;敏捷銷售實務使銷售策略與更廣泛的業務目標保持一致。

结论

銷售職業的全部範圍說明了該領域的多樣性和複雜性。每個角色,無論是由銷售方法、銷售週期、目標市場或銷售方法定義的,都在更廣泛的銷售生態系統中發揮關鍵作用。了解這些角色使組織能夠有效地建立其銷售團隊,使策略與業務目標保持一致,並在各個市場和行業中取得成功。

本章提供的詳細表格清晰、全面地概述了銷售行業中的不同角色,強調了客戶參與的主要模式以及每個角色蓬勃發展的共同環境。隨著技術進步、消費者行為轉變和新興市場的不斷發展,銷售格局不斷發展,對於任何想要在銷售領域取得成功的組織或個人來說,了解銷售行業的各個方面都至關重要。

透過認識到每個銷售角色的獨特貢獻,企業可以更好地利用其銷售團隊的潛力,推動成長、客戶滿意度和長期成功。本章為讀者提供了有關建立銷售團隊和發展銷售職業的明智決策的知識,確保他們做好充分準備,駕馭不斷變化的銷售世界。

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷人工智慧銷售書籍第 7 章

銷售方法綜合指南

學習目標:

  • 了解銷售方法、框架和專業銷售技巧之間的差異。
  • 探索各種銷售方法最有效的環境。
  • 認識到新興趨勢和技術在現代銷售中的重要性。
  • 在銷售實務中應用道德考量和以客戶為中心的原則。
  • 了解如何使用關鍵績效指標 (KPI) 和數據驅動的見解來衡量銷售績效。


介紹

專業人士必須掌握各種旨在增強完成交易和建立持久客戶關係能力的策略,從而保持領先地位。本指南深入了解銷售方法、框架和技術之間的區別,並探討如何在不同的銷售環境中有效應用這些方法。此外,它還融入了新興趨勢、道德考慮、敏捷銷售原則以及衡量銷售績效的實用建議,使其成為任何有抱負的銷售專業人士的綜合資源。


銷售方法論

銷售方法是全面的、端到端的方法,指導銷售專業人員完成整個銷售流程。從最初的勘探階段到最終完成交易,方法論提供了與潛在客戶互動的結構化藍圖。這些系統強調建立關係、解決問題和策略溝通,以有效地推動潛在客戶通過銷售管道。

  1. 旋轉銷售
    • 描述: 重點提出四種類型的問題——情況、問題、影響和需求回報——以揭示潛在客戶的核心需求。
    • 最佳背景: 非常適合複雜的 B2B 銷售,在這種情況下,了解買家的情況並指導他們完成決策過程至關重要。
  2. 整潔銷售™
    • 描述: 強調了解買家的需求、經濟影響、獲得權威的機會和時間表,以有效地確定潛在客戶的資格。
    • 最佳背景: 適合現代銷售環境,其中傳統的資格方法(如 BANT)可能過於嚴格。
  3. 挑戰者特賣
    • 描述: 鼓勵銷售代表挑戰現狀,並採用「教學-客製化-控制」的方法向潛在客戶傳授新的觀點。
    • 最佳背景: 最適合買家固守自己的方式並需要向他們展示新的視角來考慮改變的行業。
  4. 桑德勒銷售系統
    • 描述: 將賣家定位為值得信賴的顧問,專注於建立關係、篩選潛在客戶並在互惠互利的基礎上完成交易。
    • 最佳背景: 非常適合希望與客戶建立牢固、基於信任的關係的銷售團隊,尤其是在銷售週期較長的行業。
  5. 解決方案銷售
    • 描述: 透過了解每位客戶的具體挑戰和痛點,優先定制解決方案以滿足每個客戶的獨特需求。
    • 最佳背景: 最適用於客戶需求複雜、期望客製化解決方案而不是標準產品的場景。
  6. 顧問式銷售
    • 描述: 讓賣家充當值得信賴的顧問,透過提出深刻、有洞察力的問題來引導買家基於信任和專業知識做出購買決定。
    • 最佳背景: 非常適合買家重視專業知識和行業知識的行業,例如專業服務或高科技銷售。

銷售框架或資格流程

銷售框架和資格流程著重於銷售流程的特定階段或方面。與指導整個銷售旅程的方法不同,框架提供了有針對性的工具,用於篩選潛在客戶、管理關鍵客戶或導航複雜的組織結構。

  1. 醫學診斷中心
    • 描述: 主要資格架構著重於指標、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛點和冠軍。
    • 最佳背景: 非常適合複雜的 B2B 銷售環境,特別是在技術或企業銷售中,徹底的潛在客戶資格認證至關重要。
  2. 目標帳戶銷售 (TAS)
    • 描述: 透過針對特定的高潛力客戶來關注和關閉高價值客戶的策略框架。
    • 最佳背景: 對於基於客戶的銷售策略有效,該策略的重點是獲得大型策略客戶。
  3. 班特
    • 描述: 一個經典的銷售資格框架,重點在於預算、權限、需求和時間表。
    • 最佳背景: 最適合簡單的銷售環境,其中這四個因素清晰且易於評估。
  4. 冠軍
    • 描述: 基於挑戰、權威、金錢和優先順序的潛在客戶資格框架,重點是識別高品質的潛在客戶。
    • 最佳背景: 非常適合希望在競爭激烈的市場中快速篩選和優先考慮潛在客戶的銷售團隊。

專業銷售技巧

專業銷售技術是針對特定產業、產品類型或客戶群而設計的客製化方法。這些技術通常著重於克服利基市場或高技術銷售環境中出現的獨特挑戰。

  1. SaaS(銷售作為一門科學)
    • 描述: 專為軟體即服務業量身定制,專注於入職和帳戶擴展等售後活動,以推動長期成功。
    • 最佳背景: 最適合客戶保留和帳戶成長與初始銷售同樣重要的 SaaS 公司。
  2. TAS(技術帳戶銷售)
    • 描述: 強調技術知識以及在銷售過程中滿足精確技術要求的重要性。
    • 最佳背景: 非常適合技術專業知識至關重要的銷售環境,例如 IT、工程或製造領域。

敏捷銷售如何補充方法論、框架和技術

敏捷銷售透過促進適應性、持續改進和以客戶為中心的方法,補充了廣泛的銷售方法、框架和專業技術。無論是用於增強SPIN Selling 中的提問策略、完善MEDDIC 中的潛在客戶資格,還是支援LAMP 中的長期客戶管理,Agile Sales 都提供了在當今動態銷售環境中取得成功所需的靈活性和回應能力。

  1. 旋轉銷售
    • 補充: 敏捷銷售強調適應性和以客戶為中心,鼓勵銷售代表根據潛在客戶的即時回饋迭代他們的問題。
  2. 桑德勒銷售系統
    • 補充: Agile Sales 強調透明度和協作,透過促進與客戶更加開放的對話,確保滿足客戶的需求,從而增強了 Sandler 銷售系統。
  3. 醫學診斷中心
    • 補充: 敏捷銷售透過促進持續回饋和內省來補充 MEDDIC,使銷售團隊能夠在收集更多有關指標、決策標準和痛點的資訊時完善其資格流程。
  4. 班特
    • 補充: 敏捷銷售透過鼓勵資格流程的靈活性來增強 BANT,讓銷售團隊在收集有關預算、權限、需求和時間表的更多資訊時調整其方法。

新興趨勢和技術

新興趨勢和技術正在改變銷售格局,保持領先地位對於銷售專業人員保持競爭優勢至關重要。

  1. 人工智慧和自動化: 預測分析和日常任務自動化等人工智慧驅動的工具正在徹底改變銷售,使銷售團隊能夠透過自動化重複任務並提供對客戶行為的更深入洞察來更專注於戰略活動。
  2. 社會銷售: 利用社群媒體平台來開發潛在客戶、建立關係和獲取行業見解變得越來越重要。社交銷售使銷售專業人員能夠在個人層面上與潛在客戶建立聯繫,並在數位空間中建立可信度。
  3. 銷售支援: 銷售支援平台為銷售團隊提供成功所需的工具、資源和培訓。這些平台確保銷售人員擁有有效與潛在客戶互動所需的資訊和支援。

銷售中的道德考慮

道德銷售實務對於與客戶建立信任和長期關係至關重要。將客戶需求和滿意度置於短期收益之上對於永續成功至關重要。

  1. 透明度和誠實: 道德銷售實踐,包括定價透明度、避免誤導性策略和尊重客戶隱私,對於與客戶建立信任至關重要。
  2. 以客戶為中心: 將客戶的需求放在首位、確保客戶滿意並提供價值是建立長期關係和確保重複業務的基礎。

衡量銷售業績

應使用關鍵績效指標 (KPI) 和數據驅動的見解來衡量銷售績效,以確保持續改善和成功。

  1. 關鍵績效指標 (KPI): KPI 的範例包括轉換率、平均交易規模和客戶滿意度指標。這些指標幫助銷售經理追蹤績效並確定需要改進的領域。
  2. 數據驅動的見解: 數據分析可以透過提供對客戶行為、偏好和痛點的洞察來優化銷售策略。透過分析銷售數據,團隊可以改進他們的方法,以更好地滿足客戶需求。

结论

這本銷售方法綜合指南為理解和應用各種銷售方法、框架和技術奠定了堅實的基礎。透過整合新興趨勢、道德考量、敏捷銷售原則以及績效衡量的實用建議,銷售專業人員可以為自己配備在當今競爭格局中取得成功所需的知識和工具。無論是駕馭複雜的 B2B 銷售、採用敏捷原則,還是客製化解決方案以滿足特定客戶需求,本指南都提供了實現銷售可持續成功所需的見解。

類別
敏捷人工智慧銷售手冊

敏捷人工智慧銷售書籍第 6 章

將敏捷銷售與人工智慧驅動的支援相結合

學習目標

  • 了解敏捷銷售原則與人工智慧驅動的銷售支援的整合。
  • 確定有效的銷售支援策略的關鍵組成部分。
  • 探索人工智慧工具如何增強銷售內容創建、培訓和流程優化。
  • 了解協調銷售和行銷團隊以實現凝聚力策略的重要性。
  • 認識持續改善對於保持競爭優勢的作用。

介紹

在當今快節奏的商業環境中,銷售策略必須適應和發展,以保持競爭力並以客戶為中心。敏捷銷售原則強調適應性、協作和持續學習,這些品質對於駕馭動態市場至關重要。當與人工智慧驅動的支援相結合時,這些原則為銷售團隊提供了在數據豐富、以客戶為中心的環境中取得成功所需的工具、見解和策略。這種強大的整合使組織能夠提高銷售效率並提供個人化、反應迅速的客戶體驗。歡迎來到銷售支援的未來,敏捷性與智慧結合,創造適應性強且高效的銷售策略。

什麼是銷售支援?

銷售支援是一種策略方法,為銷售團隊提供有效與潛在客戶和現有客戶互動所需的資源、培訓和資訊。它旨在提高銷售效率、縮短銷售週期、提高轉換率並推動收入成長。將敏捷銷售原則整合到該策略中,確保了價值驅動、以客戶為中心的方法,而人工智慧驅動的支援透過提供數據驅動的見解、自動化任務和個人化客戶交互,增加了一層複雜性。這種組合使銷售支援更具適應性、高效性和影響力。

銷售支援的關鍵組成部分

1. 內容創建與管理

描述:

內容是銷售支援的核心。它幫助銷售團隊吸引潛在客戶、解決痛點並引導客戶完成銷售漏斗。敏捷銷售原則強調提供滿足客戶需求的價值驅動內容。人工智慧驅動的工具可以透過分析數據來確定哪些內容能與潛在客戶產生共鳴,從而進一步增強內容創建,從而確保個人化和有針對性的交付。

範例:

  • 案例研究:展示產品或服務如何解決客戶挑戰的真實範例。
  • 白皮書:關於行業趨勢的深入報告,展示公司的專業知識。
  • 銷售平台:傳達產品或服務價值的簡報。
  • 產品展示:突出主要產品功能和優點的影片或現場演示。

解釋:

憑藉高品質、相關的內容,銷售代表可以建立信任並將自己定位為知識淵博的顧問。人工智慧工具可以客製化內容,以滿足個人潛在客戶的需求和偏好,而敏捷銷售原則則確保內容保持靈活、以客戶為中心和最新。

2. 培訓與發展

描述:

持續的培訓確保銷售團隊隨時了解最新的銷售技巧、產品更新和市場趨勢。敏捷銷售鼓勵持續學習,而人工智慧工具可以根據個人表現制定個人化培訓計劃,使培訓更有效率和有效。

範例:

  • 銷售研討會:介紹新銷售策略的互動會議。
  • 角色扮演場景:練習處理各種銷售狀況。
  • 產品培訓:新產品、功能或服務的更新。
  • 認證計劃:正式認可銷售代表專業知識的課程。

解釋:

持續培訓對於保持競爭優勢至關重要。人工智慧驅動的培訓工具有助於確定各個銷售代表需要更多關注的領域,確保個人化的學習路徑符合敏捷銷售的適應性和回應性原則。

3. 銷售準備評估

描述:

定期評估可確保銷售團隊擁有成功所需的技能和知識。敏捷原則強調持續自省和適應性,人工智慧可以提供數據驅動的團隊準備情況洞察,並識別傳統評估可能遺漏的差距。

範例:

  • 技能評估:評估溝通、談判和產品知識的熟練程度。
  • 知識檢定:定期測驗,測試產品更新和市場趨勢的知識。
  • 工具能力:評估銷售代表使用 CRM 和其他工具的效率。

解釋:

銷售準備評估有助於找出技能差距,從而提供有針對性的培訓和支援。人工智慧透過提供更深入的見解來增強這一過程,而敏捷銷售原則則確保使用評估來促進持續改進。

4. 銷售輔導與指導

描述:

持續的輔導和指導對於幫助銷售代表成長、克服挑戰和實現目標至關重要。敏捷銷售促進跨職能協作和迭代回饋,而人工智慧工具則根據數據分析提供個人化的指導建議。

範例:

  • 一對一輔導:經理和代表之間定期舉行會議以審查績效。
  • 導師計劃:將新代表與經驗豐富的導師配對以獲得指導。
  • 績效評估:回饋會議以確定需要改進的領域。

解釋:

輔導和指導是職業發展不可或缺的一部分。人工智慧工具透過分析過去的互動並提出需要改進的領域來提供幫助,而敏捷原則則確保輔導仍然是一個連續和迭代的過程。

5. 技術和工具

描述:

銷售技術對於提高銷售流程的效率和效果至關重要。敏捷銷售原則提倡靈活、透明的工具,能夠快速回應客戶需求。人工智慧驅動的工具可自動執行日常任務,提供即時見解,並協助個人化客戶互動。

範例:

  • 客戶關係管理軟體:Salesforce 或 HubSpot 等用於管理客戶關係的平台。
  • 銷售支援平台:Highspot 或 Seismic 等提供內容、分析和培訓的工具。
  • 電子郵件自動化工具:像 Outreach 這樣的系統可以自動執行後續操作。
  • 分析工具:Tableau 等軟體用於追蹤和視覺化銷售資料。

解釋:

人工智慧工具透過自動化任務和提供數據驅動的見解來幫助簡化銷售流程,使銷售代表能夠專注於銷售。敏捷銷售原則確保技術始終能夠適應並回應客戶需求。

6. 銷售分析與報告

描述:

追蹤關鍵績效指標 (KPI) 和分析數據對於了解銷售績效至關重要。敏捷銷售強調透過數據驅動的決策來持續改進。人工智慧工具透過提供預測性見解來增強這一點,幫助銷售團隊即時調整策略。

範例:

  • 關鍵績效指標追蹤:監控轉換率、交易規模和銷售週期。
  • 趨勢分析:識別客戶行為模式和市場趨勢。
  • 有效性衡量:評估銷售支援策略對績效的影響。

解釋:

銷售分析提供了寶貴的見解,可以幫助團隊完善策略並改善結果。人工智慧透過提供即時預測分析、支援適應性和持續改進的敏捷銷售原則,增加了另一層複雜性。

7. 銷售流程優化

描述:

銷售流程優化的重點是提高銷售活動的效率。敏捷銷售提倡採用迭代方法來減少浪費並創造價值。人工智慧工具使流程的許多方面自動化,使銷售代表能夠專注於高價值的活動。

範例:

  • 銷售手冊:處理不同銷售場景的最佳實務和策略。
  • 潛在客戶評分模型:根據潛在客戶轉換的可能性對潛在客戶進行排名。
  • 銷售漏斗管理:改善銷售流程每個階段的技術。

解釋:

優化銷售流程可確保銷售團隊能夠專注於最有前景的銷售線索。人工智慧工具分析資料以識別效率低下並提出改進建議,而敏捷原則則確保流程保持以客戶為中心。

8. 與客戶成功結合

描述:

銷售和客戶成功團隊之間的無縫過渡對於提供一致的客戶體驗至關重要。敏捷銷售促進跨職能協作,而人工智慧工具有助於自動化移交流程,確保不會遺漏任何細節。

範例:

  • 交接流程:將客戶從銷售轉向客戶成功的明確指導方針。
  • 協作入職:銷售和客戶成功團隊共同努力吸引新客戶。
  • 回饋循環:團隊之間定期溝通以改善客戶服務。

解釋:

銷售和客戶成功之間的緊密結合可以提高客戶滿意度和保留率。人工智慧工具監控轉變以確保一致性,而敏捷銷售原則則強調協作和持續改進。

9. 銷售和行銷之間的協調

描述:

銷售和行銷的協調確保兩個團隊使用一致的訊息傳遞來實現共同的目標。敏捷銷售重視協作和回饋,人工智慧工具提供數據驅動的見解,幫助團隊即時調整策略。

範例:

  • 協作內容創作:銷售和行銷人員共同創造相關內容。
  • 共享指標:兩個團隊都追蹤潛在客戶品質和轉換率等指標。
  • 定期回饋:團隊之間持續溝通以確保一致性。

解釋:

協調銷售和行銷可以形成統一的策略,從而增加收入並提高客戶參與度。人工智慧工具提供的見解可以使兩個團隊保持一致,而敏捷原則確保持續的回饋和改進。

10.持續改進

描述:

持續改善是適應不斷變化的市場條件和客戶需求的關鍵。敏捷銷售強調回饋和迭代的重要性,而人工智慧工具則提供即時績效數據來指導改進。

範例:

  • 策略評論:定期評估以確定需要改進的領域。
  • 客戶回饋分析:利用客戶的意見來完善策略。
  • 市場趨勢適應:根據不斷變化的趨勢調整策略。

解釋:

持續改進可確保銷售支援策略維持相關性和有效性。人工智慧工具透過提供基於即時數據的見解來提供幫助,從而實現更快的調整,而敏捷原則則確保改進始終專注於客戶需求。

结论

銷售支援是一項全面的、動態的策略,它不僅僅是向銷售團隊提供工具和資源。將敏捷銷售原則與人工智慧驅動的支援相結合,使銷售支援更具適應性、以客戶為中心和數據驅動。這種結合不僅提高了銷售效率,而且還培養了持續學習、個人化和改進的文化——這對於在當今競爭激烈的市場中取得長期成功至關重要。

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