Agile AI Sales Book Chapter 8 - Business Agility+AI

Espectro de las profesiones de ventas con ventas ágiles y mejoras en la venta asistida por IA

Objetivos de aprendizaje:

Comprender las distintas profesiones de ventas clasificadas por métodos de venta, ciclos de venta, mercados objetivo y enfoques de venta.
Descubra cómo los principios de Agile Sales pueden mejorar diferentes funciones de ventas en todo el espectro.
Explore el impacto de la venta asistida por IA en la mejora de la eficiencia, la toma de decisiones y el compromiso con el cliente.
Identificar las funciones clave dentro de las organizaciones de ventas y cómo contribuyen al éxito general de la empresa.
Reconocer la naturaleza evolutiva de las profesiones de ventas en respuesta a los avances tecnológicos y la dinámica cambiante del mercado.

Introducción

Las ventas son el alma de cualquier organización, ya que impulsan los ingresos y el crecimiento en diversos sectores. La profesión de ventas, sin embargo, está lejos de ser monolítica; abarca un amplio espectro de funciones que atienden a diferentes mercados, productos y necesidades de los clientes. Con la llegada de las metodologías de ventas ágiles y la venta asistida por IA, estas funciones están evolucionando, lo que permite a los equipos de ventas ser más receptivos, eficientes y eficaces en sus operaciones.

Las ventas ágiles, inspiradas en los principios del Manifiesto Ágil, hacen hincapié en la adaptabilidad, la colaboración con el cliente y la respuesta rápida al cambio. La venta asistida por IA, por su parte, aprovecha la inteligencia artificial para mejorar la toma de decisiones, optimizar los procesos y ofrecer experiencias personalizadas a los clientes. Juntas, estas innovaciones están transformando el panorama de las ventas, permitiendo a los profesionales lograr mejores resultados con mayor precisión y rapidez.

En este capítulo, exploraremos todo el espectro de profesiones de ventas, clasificadas por métodos de venta, ciclos de ventas, mercados objetivo y enfoques de ventas. Para cada categoría, también examinaremos cómo los principios de Agile Sales y la venta asistida por IA están influyendo y mejorando estas funciones, proporcionando a los lectores una comprensión global del panorama de las ventas modernas.

1. Profesiones de ventas por método de venta

El método por el que se llevan a cabo las ventas desempeña un papel crucial en la configuración de la naturaleza de la profesión de ventas. A continuación se muestra una tabla detallada que ofrece información sobre las distintas funciones de ventas clasificadas por sus métodos de venta, el modo principal de relación con el cliente (entrante, saliente o ambos), los entornos comunes y cómo Agile Sales y la venta asistida por IA están mejorando cada función.

Tipo de vendedor	Entrada/Salida	Entornos y asociaciones comunes	Ventas ágiles y mejoras en la venta asistida por IA
Ventas internas	Entradas y salidas	Empresas tecnológicas, SaaS, servicios empresariales	Las herramientas de IA optimizan la puntuación de clientes potenciales y la segmentación de clientes; las metodologías ágiles permiten una rápida adaptación a las opiniones de los clientes y a los cambios del mercado.
Ventas exteriores	Salida	Fabricación, equipos, productos farmacéuticos, servicios B2B	Los principios ágiles mejoran la planificación de rutas y las estrategias de captación de clientes; la IA proporciona datos en tiempo real para argumentos de venta personalizados.
Venta directa	Salida	Marketing multinivel, artículos para el hogar, cosméticos, bienestar	Los análisis basados en IA identifican clientes potenciales dentro de las redes personales; las técnicas ágiles apoyan la mejora continua de las tácticas de ventas.
Venta social	Entradas y salidas	Minoristas, moda, agencias de marketing, productos digitales	La IA crea contenidos personalizados para las interacciones en las redes sociales; los marcos ágiles ayudan a gestionar e iterar las campañas de venta en redes sociales.
Ventas en línea	Entrada	Plataformas de comercio electrónico, mercados digitales, marcas directas al consumidor	La IA mejora la experiencia del usuario mediante análisis predictivos y recomendaciones personalizadas; los enfoques ágiles facilitan las pruebas rápidas y la optimización de los embudos de ventas en línea.
Ventas sobre el terreno	Salida	Agricultura, equipos de construcción, ventas B2B de gama alta	Las prácticas ágiles agilizan la gestión territorial y la relación con los clientes; la IA proporciona información sobre las tendencias del mercado regional y las preferencias de los clientes.
Televentas	Salida	Telecomunicaciones, seguros, servicios financieros	La IA automatiza los guiones de las llamadas y los procesos de seguimiento, mejorando la eficiencia; las metodologías ágiles apoyan la mejora iterativa de las estrategias de televenta.
Ventas por Internet	Entrada	Servicios en línea, agencias de desarrollo web, SaaS	Los chatbots impulsados por IA y el servicio automatizado de atención al cliente mejoran el compromiso del usuario; los principios ágiles permiten ajustes rápidos de las estrategias de ventas web basados en datos en tiempo real.
Ventas al por menor	Entrada	Tiendas físicas, grandes almacenes, tiendas especializadas	La gestión del inventario asistida por IA y la información sobre los clientes mejoran la eficiencia de las ventas; los enfoques de ventas ágiles ayudan a los equipos de las tiendas a adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.
Canal de ventas	Salida	Software, soluciones informáticas, hardware, industrias orientadas al canal	La IA mejora la gestión de los socios analizando los datos de rendimiento del canal; las prácticas ágiles mejoran la colaboración y la comunicación con los socios del canal.

2. Profesiones de ventas por ciclo de ventas

La duración y la complejidad del ciclo de ventas influyen significativamente en la naturaleza de la función de ventas. A continuación se muestra una tabla detallada que clasifica las profesiones de ventas por sus ciclos de ventas, indicando si son entrantes, salientes o ambas, los entornos típicos en los que se encuentran estas funciones y cómo las ventas ágiles y la venta asistida por IA están transformando estas funciones.

Tipo de vendedor	Entrada/Salida	Entornos y asociaciones comunes	Ventas ágiles y mejoras en la venta asistida por IA
Ventas transaccionales	Entrada	Minoristas, gran consumo, comercio electrónico	La IA optimiza las estrategias de fijación de precios y automatiza el procesamiento de las transacciones; las prácticas ágiles permiten ajustar rápidamente los precios y las tácticas promocionales.
Ventas complejas	Entradas y salidas	Soluciones tecnológicas, software empresarial, soluciones industriales	La IA analiza las señales de compra para orientar estrategias de ventas complejas; los marcos de ventas ágiles apoyan la gestión de ciclos de ventas prolongados con múltiples partes interesadas.
Ventas por suscripción	Entradas y salidas	Medios de comunicación, software, servicios de afiliación	Las herramientas de captación de clientes basadas en IA mejoran la retención y las oportunidades de venta; las prácticas ágiles apoyan el desarrollo iterativo de ofertas de suscripción.
Ventas por contrato	Entradas y salidas	Consultoría, servicios para grandes proyectos, contratos públicos	La IA ayuda en el análisis de contratos y la gestión del cumplimiento; las metodologías ágiles garantizan que las condiciones contractuales sean flexibles y ajustables en función de los resultados del proyecto.
Ventas al contado	Entrada	Ventas en eventos, tiendas pop-up, puestos de mercado	La IA mejora el seguimiento de las ventas en tiempo real y la participación de los clientes en los eventos; los enfoques de ventas ágiles permiten adaptarse rápidamente a la dinámica cambiante de los eventos.
Ventas consultivas	Entradas y salidas	Empresas de consultoría, servicios empresariales, soluciones tecnológicas	Las herramientas de IA proporcionan información detallada sobre los clientes para ofrecer soluciones personalizadas; los principios ágiles guían el perfeccionamiento continuo de las técnicas de venta consultiva.

3. Profesiones de ventas por mercado destinatario

Las funciones de ventas varían significativamente en función del mercado de destino. A continuación se muestra una tabla detallada en la que se categorizan las profesiones de ventas según sus mercados objetivo, se indica el modo principal de relación con el cliente, los entornos típicos en los que se encuentran estas funciones y el impacto de las ventas ágiles y la venta asistida por IA en estas funciones.

Tipo de vendedor	Entrada/Salida	Entornos y asociaciones comunes	Ventas ágiles y mejoras en la venta asistida por IA
Empresa a empresa (B2B)	Entradas y salidas	Venta al por mayor, fabricación, software, servicios profesionales	La IA mejora la gestión de cuentas con análisis predictivos; las prácticas ágiles mejoran la colaboración y la gestión de relaciones a largo plazo con clientes B2B.
Empresa a consumidor (B2C)	Entrada	Comercio minorista, electrónica de consumo, moda, tiendas en línea	La IA optimiza la segmentación de clientes y personaliza los esfuerzos de marketing; los enfoques ágiles de ventas permiten responder con rapidez a los cambios en las tendencias y comportamientos de los consumidores.
Marketing basado en cuentas (ABM)	Entradas y salidas	Alta tecnología, SaaS, servicios financieros	Las perspectivas basadas en IA permiten estrategias ABM muy específicas; los marcos ágiles apoyan la iteración continua de las campañas y el alcance personalizado.
Empresa a Administración (B2G)	Salida	Defensa, infraestructuras, servicios públicos	Las herramientas de IA agilizan el complejo proceso de licitación y garantizan el cumplimiento; las metodologías ágiles apoyan la gestión adaptable de los proyectos y el establecimiento de relaciones con los clientes de la Administración.
Consumidor a consumidor (C2C)	Entrada	Mercados en línea, sitios de subastas, plataformas peer-to-peer	La IA facilita la confianza y la transparencia en las transacciones entre iguales; los principios ágiles guían la mejora continua de la usabilidad de la plataforma y el compromiso del cliente.
De empresa a empleado (B2E)	Entrada	Proveedores de beneficios corporativos, ventas internas de la empresa, servicios para empleados	La IA personaliza las ofertas en función de las preferencias de los empleados; las prácticas ágiles garantizan que las estrategias de ventas B2E se ajusten a las necesidades cambiantes de los empleados y a las políticas corporativas.
Ventas a empresas	Entradas y salidas	Grandes empresas tecnológicas, software empresarial, proveedores de servicios a gran escala	Las técnicas de ventas ágiles ayudan a gestionar ciclos de ventas largos y a coordinar equipos multifuncionales.

4. Profesiones de ventas por enfoque de ventas

El enfoque que adopta un vendedor puede influir significativamente en su éxito en diferentes sectores. A continuación se muestra una tabla que clasifica las profesiones de ventas por sus enfoques de ventas, indicando si son entrantes, salientes o ambos, y los entornos típicos en los que estos enfoques tienen más éxito. También se destaca cómo las ventas ágiles y la venta asistida por IA están mejorando estos enfoques.

Tipo de vendedor	Entrada/Salida	Entornos y asociaciones comunes	Ventas ágiles y mejoras en la venta asistida por IA
Ventas consultivas	Entradas y salidas	Servicios empresariales de alto valor, proveedores de soluciones personalizadas	Las herramientas de IA proporcionan información detallada sobre los clientes para ofrecer soluciones personalizadas; los principios ágiles guían el perfeccionamiento continuo de las técnicas de venta consultiva.
Venta de soluciones	Entradas y salidas	Soluciones informáticas, consultoría empresarial, equipos especializados	La IA ayuda a identificar los puntos débiles del cliente y sugiere soluciones óptimas; las metodologías ágiles apoyan la resolución iterativa de problemas y la entrega de soluciones.
Venta por relaciones	Entradas y salidas	Banca, bienes de lujo, inmobiliario, sectores B2B de ciclo largo	La IA analiza el comportamiento de los clientes para mejorar la gestión de las relaciones; las técnicas de venta ágiles garantizan que las relaciones se cuiden y desarrollen a lo largo del tiempo.
Challenger Venta	Salida	Empresas tecnológicas innovadoras, consultorías de marketing y ventas	La IA permite cuestionar las suposiciones de los clientes en función de los datos; los marcos ágiles ayudan a los equipos de ventas a adaptar sus enfoques en función de los comentarios de los clientes.
Venta de productos	Entradas y salidas	Bienes de consumo, automoción, hardware tecnológico	La IA mejora el conocimiento del producto y la adecuación al cliente; las prácticas ágiles facilitan la rápida adaptación de las estrategias de venta en función de la información sobre el producto.
Venta de valor	Entradas y salidas	Industrias de alta inversión, servicios B2B, soluciones que ahorran costes	La IA calcula y demuestra el ROI a los clientes; los enfoques ágiles garantizan que las propuestas de valor se perfeccionen continuamente en función de los resultados de los clientes.
Venta estratégica	Entradas y salidas	Soluciones a gran escala, asociaciones estratégicas, alianzas intersectoriales	La IA proporciona información sobre las tendencias del mercado a largo plazo y las oportunidades de asociación; las prácticas de ventas ágiles alinean las estrategias de ventas con objetivos empresariales más amplios.

Conclusión

El espectro completo de las profesiones de ventas ilustra la diversidad y complejidad de este campo. Cada función, ya se defina por el método de venta, el ciclo de ventas, el mercado objetivo o el enfoque de ventas, desempeña un papel fundamental en el ecosistema de ventas más amplio. Comprender estas funciones permite a las organizaciones estructurar sus equipos de ventas con eficacia, alinear las estrategias con los objetivos empresariales y alcanzar el éxito en diversos mercados e industrias.

Las tablas detalladas que se incluyen en este capítulo ofrecen una visión clara y completa de las diversas funciones dentro de la profesión de ventas, destacando el modo principal de relación con el cliente y los entornos comunes en los que prospera cada función. A medida que el panorama de las ventas sigue evolucionando con los avances tecnológicos, los cambios en el comportamiento de los consumidores y los mercados emergentes, mantenerse informado sobre todo el espectro de profesiones de ventas será esencial para cualquier organización o persona que pretenda tener éxito en las ventas.

Al reconocer las contribuciones únicas de cada función de ventas, las empresas pueden aprovechar mejor el potencial de sus equipos de ventas, impulsando el crecimiento, la satisfacción del cliente y el éxito a largo plazo. Este capítulo dota a los lectores de los conocimientos necesarios para tomar decisiones informadas sobre la estructuración de los equipos de ventas y el desarrollo de las carreras de ventas, garantizando que estén bien preparados para navegar por el siempre cambiante mundo de las ventas.

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