एजाइल एआई सेल्स बुक अध्याय 3

अध्याय 3: चुस्त बिक्री, खाता-आधारित विपणन, और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री प्रथाएँ

आज के तेज़-तर्रार बिक्री परिवेश में, एजाइल सेल्स को अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (ABM) और AI-सहायता प्राप्त बिक्री प्रथाओं के साथ जोड़ना अधिक गतिशील और ग्राहक-केंद्रित बिक्री दृष्टिकोण बनाने की कुंजी है। जैसे-जैसे तकनीक और उपभोक्ता की ज़रूरतें तेज़ी से विकसित होती हैं, बिक्री टीमों को प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए अनुकूलनीय, डेटा-संचालित और ग्राहक-केंद्रित बने रहना चाहिए।

सीखने के मकसद

1. एजाइल सेल्स के सिद्धांतों को समझें और जानें कि वे पारंपरिक बिक्री प्रथाओं को कैसे बदल सकते हैं।
2. निर्णय लेने, दक्षता और ग्राहक जुड़ाव को बढ़ाने के लिए एआई-सहायता प्राप्त बिक्री को लागू करने का तरीका जानें।
3. अधिक गतिशील और ग्राहक-केंद्रित बिक्री दृष्टिकोण के लिए एआई प्रौद्योगिकियों के साथ एजाइल सेल्स के एकीकरण का अन्वेषण करें।
4. पुनरावृत्तीय विक्रय रणनीतियों और विक्रय प्रक्रिया में निरंतर सुधार के लाभों की पहचान करें।
5. बिक्री में एआई से जुड़े नैतिक विचारों और भविष्य के रुझानों को पहचानें।

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एजाइल सेल्स क्या है?

एजाइल सेल्स एक अनुकूली और पुनरावृत्त दृष्टिकोण है जो एजाइल पद्धति के सिद्धांतों को लागू करता है, जिसे मूल रूप से सॉफ़्टवेयर के लिए विकसित किया गया है, बिक्री टीमों के लिए। यह लचीला दृष्टिकोण निरंतर प्रतिक्रिया, ग्राहक सहयोग और बदलती बाजार स्थितियों के अनुकूल होने की क्षमता पर जोर देता है। एजाइल सेल्स टीमों को उत्तरदायी और ग्राहक-केंद्रित रहने में मदद करता है, प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए अपनी रणनीतियों को वास्तविक समय की प्रतिक्रिया के साथ संरेखित करता है।

एजाइल सेल्स को क्रियान्वित करके, कंपनियां अपनी बिक्री प्रक्रियाओं को छोटे, प्रबंधनीय चरणों में विभाजित कर सकती हैं और ग्राहकों की जरूरतों और बाजार के रुझान के आधार पर अपनी रणनीति को लगातार परिष्कृत कर सकती हैं।

प्रमुख चुस्त बिक्री प्रथाएँ:

1. पुनरावृत्तीय और वृद्धिशील बिक्री रणनीति: एजाइल सेल्स बड़ी बिक्री पहलों को छोटे, पुनरावृत्त प्रयासों में विभाजित करता है। इससे टीमों को फीडबैक इकट्ठा करने, विचारों का परीक्षण करने और व्यापक रोलआउट से पहले आवश्यक समायोजन करने की सुविधा मिलती है।
   • उदाहरण: एक सॉफ्टवेयर कंपनी उपयोगकर्ताओं के एक छोटे समूह के साथ एक नए उत्पाद को लॉन्च करने का संचालन करती है। फीडबैक एकत्र करने के बाद, बिक्री टीम एक व्यापक लॉन्च के लिए अपनी रणनीति को परिष्कृत करती है, जिससे एक सुचारू उत्पाद परिचय सुनिश्चित होता है।
2. बिक्री रिफैक्टरिंग: रिफैक्टरिंग का अर्थ है दक्षता और प्रभावशीलता में सुधार के लिए बिक्री प्रक्रियाओं की निरंतर समीक्षा करना और उन्हें परिष्कृत करना।
   • उदाहरण: एक बीमा कंपनी नियमित रूप से अपनी लीड जनरेशन प्रक्रियाओं की समीक्षा करती है, तथा रूपांतरण दरों में सुधार के लिए बाधाओं और अतिरेक को दूर करती है।
3. परीक्षण-संचालित बिक्री पहल (टीडीएसआई): पूर्ण लॉन्च से पहले छोटे पैमाने पर रणनीतियों का परीक्षण करने से जोखिम कम हो जाता है और त्वरित समायोजन संभव हो जाता है।
   • उदाहरण: एक दवा कंपनी देश भर में लॉन्च करने से पहले एक विशिष्ट क्षेत्र में अपनी बिक्री पद्धति का परीक्षण करती है, तथा प्रारंभिक फीडबैक के आधार पर उसे परिष्कृत करती है।
4. जस्ट-इन-टाइम (जेआईटी) बिक्री सक्षमता: जब विक्रय टीम को आवश्यकता हो, तभी संसाधन और प्रशिक्षण उपलब्ध कराने से प्रासंगिकता सुनिश्चित होती है और सूचना का अतिभार कम होता है।
   • उदाहरण: उत्पाद लांच करने से पहले, एक चिकित्सा उपकरण कंपनी अपनी बिक्री टीम को नया प्रशिक्षण देती है, जिससे उन्हें अद्यतन ज्ञान के साथ ग्राहक बैठकों में भाग लेने में सहायता मिलती है।

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एजाइल सेल्स में अकाउंट-बेस्ड मार्केटिंग (एबीएम) की भूमिका

खाता-आधारित विपणन (एबीएम) प्रत्येक उच्च-मूल्य वाले ग्राहक को एक अद्वितीय बाज़ार के रूप में मानने पर ध्यान केंद्रित करता है। व्यापक, सामान्यीकृत बिक्री रणनीतियों को अपनाने के बजाय, ABM अत्यधिक व्यक्तिगत समाधानों के साथ विशिष्ट खातों को लक्षित करता है। यह वह जगह है जहाँ ABM ग्राहक सहयोग और फीडबैक लूप जैसे एजाइल सेल्स सिद्धांतों के साथ निकटता से जुड़ता है।

एबीएम और एजाइल सेल्स सिनर्जी:

• बड़े पैमाने पर निजीकरण: एबीएम बिक्री टीमों को प्रमुख खातों के लिए अत्यधिक अनुकूलित समाधान बनाने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है। यह व्यक्तिगत दृष्टिकोण एजाइल के निरंतर सुधार के सिद्धांत के अनुरूप है।
• पुनरावृत्तीय प्रक्रिया: एजाइल सेल्स में, रणनीतियों को वास्तविक समय की प्रतिक्रिया के आधार पर लगातार समायोजित किया जाता है। यह पुनरावृत्त प्रक्रिया ABM के लिए महत्वपूर्ण है, जहाँ व्यक्तिगत अभियानों की सफलता अक्सर क्लाइंट की प्रतिक्रियाओं के आधार पर संदेश और जुड़ाव की रणनीति को परिष्कृत करने पर निर्भर करती है।

एजाइल सेल्स में एबीएम के उदाहरण:

• सॉफ्टवेयर कंपनी: एक B2B सॉफ्टवेयर कंपनी उच्च-मूल्य वाले खातों के एक चुनिंदा समूह को लक्षित करती है, जो व्यक्तिगत अभियान डिजाइन करने के लिए मार्केटिंग के साथ सहयोग करती है। फीडबैक एकत्र किया जाता है और रणनीतियों को परिष्कृत करने के लिए उपयोग किया जाता है, जिससे निरंतर सुधार सुनिश्चित होता है।
• विनिर्माण फर्म: विनिर्माण बिक्री टीम प्रमुख ग्राहकों को खाता प्रबंधक नियुक्त करती है तथा वास्तविक समय ग्राहक प्रतिक्रिया के आधार पर उत्पाद पेशकश और विपणन रणनीतियों को समायोजित करती है।

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एआई-सहायता प्राप्त बिक्री: चुस्त बिक्री को बढ़ाना

AI-सहायता प्राप्त बिक्री बिक्री प्रक्रियाओं के साथ कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरणों को एकीकृत करती है, मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करती है, कार्यों को स्वचालित करती है, और अधिक कुशल और व्यक्तिगत बिक्री दृष्टिकोण को सक्षम बनाती है। विशाल मात्रा में डेटा का विश्लेषण करने की AI की क्षमता टीमों को वास्तविक समय में सूचित, डेटा-संचालित निर्णय लेने की अनुमति देकर Agile Sales प्रथाओं का पूरक है।

प्रमुख एआई-सहायता प्राप्त विक्रय प्रथाएँ:

1. डेटा-संचालित निर्णय लेना: एआई उपकरण पैटर्न और रुझानों की पहचान करने के लिए ग्राहक डेटा का विश्लेषण करते हैं, जिससे बिक्री टीमों को लीड को प्राथमिकता देने और आउटरीच प्रयासों को वैयक्तिकृत करने में मदद मिलती है।
   • उदाहरण: एक एआई उपकरण ग्राहक इंटरैक्शन डेटा का विश्लेषण करके फॉलो-अप के लिए सर्वोत्तम समय का सुझाव देता है, जिससे सहभागिता दर बढ़ती है।
2. दक्षता के लिए स्वचालन: एआई उपकरण दोहराए जाने वाले कार्यों को स्वचालित कर सकते हैं, जिससे विक्रयकर्मियों को संबंध बनाने और सौदे करने जैसी उच्च-मूल्य वाली गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करने की स्वतंत्रता मिलती है।
   • उदाहरण: एक रियल एस्टेट फर्म अपनी लीड फॉलो-अप प्रक्रिया को स्वचालित करने के लिए एआई का उपयोग करती है, तथा ग्राहक व्यवहार के आधार पर व्यक्तिगत ईमेल भेजती है।
3. नैतिक प्रतिपूर्ति: बिक्री प्रक्रियाओं में एआई के अधिक एकीकृत होने के साथ, पारदर्शिता और डेटा गोपनीयता जैसे नैतिक विचारों को संबोधित किया जाना चाहिए। कंपनियों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि एआई निर्णय पारदर्शी हों और ग्राहक डेटा का उपयोग जिम्मेदारी से किया जाए।
   • उदाहरण: ग्राहकों को वर्गीकृत करने के लिए एआई का उपयोग करने वाली कंपनी यह सुनिश्चित करती है कि डेटा गुमनाम रहे और ग्राहकों को इस बारे में जानकारी दी जाए कि उनकी जानकारी का उपयोग कैसे किया जा रहा है।
4. एआई और बिक्री में भविष्य के रुझान: बिक्री में एआई के भविष्य में और भी अधिक परिष्कृत उपकरण शामिल होंगे जो बाजार के रुझानों की भविष्यवाणी कर सकते हैं, जटिल कार्यों को स्वचालित कर सकते हैं, और ग्राहक व्यवहार के बारे में गहन जानकारी प्रदान कर सकते हैं।
   • उदाहरण: बिक्री टीम आगामी बाजार बदलावों की भविष्यवाणी करने के लिए एआई का उपयोग करती है, तथा प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने के लिए महीनों पहले ही अपनी रणनीति को समायोजित कर लेती है।

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एजाइल और एआई के माध्यम से निरंतर सुधार

एजाइल सेल्स, एबीएम और एआई-सहायता प्राप्त बिक्री प्रथाओं का संयोजन निरंतर सुधार के लिए एक शक्तिशाली ढांचा बनाता है। अनुकूलनशीलता, ग्राहक प्रतिक्रिया और डेटा-संचालित निर्णय लेने पर ध्यान केंद्रित करके, बिक्री टीमें तेजी से विकसित हो रहे बाजार में उत्तरदायी और प्रतिस्पर्धी बनी रह सकती हैं। एजाइल सेल्स लचीलेपन और सहयोग को प्रोत्साहित करती है, जबकि एआई उपकरण दक्षता बढ़ाते हैं और रणनीतियों को अनुकूलित करने के लिए अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं।

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निष्कर्ष

एजाइल सेल्स प्रैक्टिस, जब ABM और AI-सहायता प्राप्त बिक्री के साथ संयुक्त होती है, तो बिक्री टीमों को अधिक अनुकूलनीय, ग्राहक-केंद्रित और डेटा-संचालित होने की अनुमति मिलती है। साथ में, ये अभ्यास निर्णय लेने को बढ़ाते हैं, दक्षता में सुधार करते हैं, और अधिक व्यक्तिगत बिक्री दृष्टिकोण बनाते हैं। जैसे-जैसे AI तकनीक विकसित होती जा रही है, इन उपकरणों को अपनाने वाली बिक्री टीमें प्रतिस्पर्धी बाजार में अनुकूलन और सफलता के लिए बेहतर स्थिति में होंगी।