Agile AI Sales Book Chapter 1 - Business Agility+AI

अध्याय 1: पारंपरिक बिक्री प्रथाओं की चुनौतियाँ

सीखने के मकसद:

पारंपरिक बिक्री प्रथाओं की कमियों को समझें।
बिक्री में सामान्य अनैतिक व्यवहारों की पहचान करें।
बिक्री में नैतिक ढांचे और नेतृत्व के महत्व को पहचानें।
बिक्री प्रक्रिया को आधुनिक बनाने में एआई और एजाइल सेल्स पद्धतियों की भूमिका के बारे में जानें।
अनैतिक विक्रय व्यवहार के विनियामक निहितार्थों को समझें।
बिक्री के भविष्य और परिवर्तन को अपनाने के महत्व का अन्वेषण करें।

परिचय: बिक्री में बदलाव की तत्काल आवश्यकता

बिक्री पेशे को पहचान के संकट का सामना करना पड़ रहा है। दशकों से, पारंपरिक बिक्री प्रथाओं ने व्यवसायों को उपभोक्ताओं के साथ बातचीत करने के तरीके को आकार दिया है, लेकिन इन तरीकों को तेजी से अप्रभावी और अनैतिक माना जाता है। समस्या? कोटा पूरा करने, सौदे बंद करने और कमीशन कमाने पर संकीर्ण ध्यान अक्सर ऐसे व्यवहारों की ओर ले जाता है जो उपभोक्ता के विश्वास से समझौता करते हैं। लक्ष्य पूरा करने के लिए दबाव में बिक्री टीमें कभी-कभी ऐसे व्यवहार का सहारा ले सकती हैं जो पेशे की नींव को ही नष्ट कर देते हैं - विश्वास का निर्माण और ग्राहक को मूल्य प्रदान करना।

ग्राहक संतुष्टि के आधार पर दीर्घकालिक संबंधों को बढ़ावा देने के बजाय, पारंपरिक बिक्री पद्धतियाँ अक्सर त्वरित जीत और सौदे को पूरा करने को प्राथमिकता देती हैं। इस अल्पकालिक मानसिकता ने एक ऐसा माहौल बनाया है जहाँ अनैतिक व्यवहार पनप सकते हैं, ग्राहकों को गुमराह करने से लेकर अनावश्यक उत्पादों को बेचने तक। लेकिन जैसे-जैसे उपभोक्ता अधिक जानकारी प्राप्त करते हैं, वे बेहतर की मांग करते हैं - अधिक पारदर्शिता, अधिक प्रामाणिकता और उनकी आवश्यकताओं के लिए अधिक सम्मान।

बिक्री का भविष्य इन पुरानी रणनीतियों से अलग होकर आधुनिक, नैतिक और उपभोक्ता-केंद्रित दृष्टिकोण अपनाने में निहित है। इस बदलाव में शामिल है चुस्त बिक्री कार्यप्रणाली और उत्तोलन एआई-सहायता प्राप्त विक्रयदोनों ही, ग्राहक को बिक्री प्रक्रिया के केंद्र में रखकर और दीर्घकालिक मूल्य सृजन को बढ़ावा देकर बिक्री पेशे को आधुनिक बनाने का वादा करते हैं।

बिक्री का विकास: आक्रामक बिक्री से उपभोक्ता-केंद्रित दृष्टिकोण तक

बिक्री प्रथाओं में सदियों से गहरा विकास हुआ है। वस्तु विनिमय प्रणाली के शुरुआती दिनों से लेकर 21वीं सदी की परिष्कृत, डेटा-संचालित रणनीतियों तक, बिक्री पेशे ने लगातार नई प्रौद्योगिकियों, बाजार की मांगों और उपभोक्ता अपेक्षाओं के अनुकूल खुद को ढाला है।

में पूर्व-औद्योगिक युग, बिक्री बाज़ारों में प्रत्यक्ष आदान-प्रदान के इर्द-गिर्द घूमती थी, जिसमें विक्रेता अपने लाभ को अधिकतम करने के लिए प्रेरक तकनीकों का उपयोग करते थे। औद्योगिक क्रांति 18वीं और 19वीं सदी में बड़े पैमाने पर उत्पादन का उदय हुआ और अधिक आक्रामक बिक्री रणनीति की आवश्यकता महसूस की गई। यात्रा करने वाले सेल्समैन या "पेडलर्स" अपने सामान को बेचने के लिए प्रत्यक्ष और अक्सर दखल देने वाले तरीकों का इस्तेमाल करते थे, जिससे उच्च दबाव वाला माहौल बनता था जो मुख्य रूप से बिक्री को बंद करने पर केंद्रित होता था।

जैसे-जैसे हम 19वीं सदी के अंत और 20वीं सदी की शुरुआत में पहुंचे, बिक्री पेशे ने औपचारिक रूप लेना शुरू कर दिया। डिपार्टमेंट स्टोर और बड़े पैमाने पर मार्केटिंग के उदय ने व्यवसायों को बड़े दर्शकों तक पहुंचने की अनुमति दी, लेकिन आक्रामक बिक्री रणनीति जारी रही। 1920 के दशक में बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों ने अनुनय और संबंध निर्माण के लिए तकनीकों की शुरुआत की, हालांकि लक्ष्य "हमेशा समापन" रहा, जैसा कि 1992 की फिल्म में प्रसिद्ध रूप से दर्शाया गया है ग्लेनगैरी ग्लेन रॉस.

20वीं सदी के उत्तरार्ध में अधिक नैतिक, उपभोक्ता-उन्मुख प्रथाओं की ओर बदलाव देखा गया। परामर्शी विक्रय 1960 और 1970 के दशक में, ग्राहकों की जरूरतों को समझने और केवल सौदे पक्के करने के बजाय दीर्घकालिक संबंध बनाने पर जोर दिया गया। समाधान बेचना 1980 के दशक में इस बदलाव को और बल मिला, क्योंकि बिक्री टीमों ने उत्पादों को बढ़ावा देने के बजाय ग्राहकों की समस्याओं को सुलझाने पर ध्यान केंद्रित करना शुरू कर दिया।

हालाँकि, यह डिजिटल क्रांति 1990 और 2000 के दशक में बिक्री पेशे में बहुत बड़ा बदलाव आया। इंटरनेट, सोशल मीडिया और मोबाइल तकनीक के आगमन के साथ, बिक्री आक्रामक रणनीति से व्यक्तिगत, डेटा-संचालित दृष्टिकोणों में बदल गई। अब व्यवसायों के पास अपने ग्राहकों को बेहतर ढंग से समझने और उसके अनुसार अपनी रणनीति बनाने के लिए उपकरण थे। 2010 के दशक में, डेटा एनालिटिक्स और CRM टूल के उदय ने और भी अधिक व्यक्तिगत और कुशल बिक्री प्रक्रियाओं को सक्षम किया।

अंततः, 2010 के अंत में, चुस्त बिक्री कार्यप्रणाली उभरी, जिससे बिक्री पेशे में अनुकूलनशीलता और जवाबदेही का एक नया स्तर आया। चुस्त सॉफ्टवेयर विकास से प्रेरित, इस दृष्टिकोण ने लचीलेपन, सहयोग और निरंतर प्रतिक्रिया पर जोर दिया ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि बिक्री टीमें बाजार की बदलती परिस्थितियों और ग्राहकों की जरूरतों के हिसाब से जल्दी से जल्दी ढल सकें। एआई और मशीन लर्निंग 2020 के दशक में, बिक्री टीमें आधुनिक उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने के लिए पहले से कहीं बेहतर ढंग से सुसज्जित हैं।

अनैतिक बिक्री प्रथाओं को समझना

हाल के वर्षों में हुई प्रगति के बावजूद, अनैतिक बिक्री प्रथाएँ पेशे में एक महत्वपूर्ण मुद्दा बनी हुई हैं। ये व्यवहार न केवल बिक्री टीम की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुँचाते हैं, बल्कि उपभोक्ताओं का व्यवसायों में भरोसा भी खत्म करते हैं।

अनैतिक प्रथाएँ सामान्यतः दो श्रेणियों में आती हैं: सूचना का हेरफेर और धारणा का हेरफेर.

सूचना का हेरफेर इसमें ग्राहक को गुमराह करने के लिए तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर पेश करना या छिपाना शामिल है। इसके उदाहरणों में शामिल हैं:

गलत उत्पाद जानकारी प्रदान करना: विक्रेता किसी उत्पाद को अधिक आकर्षक बनाने के लिए उसकी विशेषताओं को बढ़ा-चढ़ाकर या गलत तरीके से प्रस्तुत कर सकते हैं।
किसी उत्पाद के नकारात्मक पहलुओं को छिपाना: खामियों को छुपाना या कमियों को कम करके आंकना ग्राहकों को सूचित निर्णय लेने से रोकता है।
भ्रामक आंकड़े: किसी उत्पाद को वास्तविकता से अधिक प्रभावी या लाभकारी दिखाने के लिए डेटा में हेरफेर करना।

धारणा का हेरफेर इसमें अक्सर भ्रामक तरीकों से उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद या ब्रांड के बारे में प्रभावित करना शामिल है। आम उदाहरणों में शामिल हैं:

विज्ञापनों में भ्रामक छवियों का उपयोग करना: उत्पादों को वास्तविकता से अधिक आकर्षक दिखाने के लिए उनकी छवियों में परिवर्तन करना।
फर्जी विज्ञापन या प्रायोजन: बिना सहमति के उत्पादों को प्रतिष्ठित हस्तियों या ब्रांडों के साथ जोड़ना।
उपभोक्ता मनोविज्ञान का शोषण: नकली सीमित समय के ऑफर या छूट के माध्यम से तात्कालिकता की झूठी भावना पैदा करना।

ये प्रथाएँ, भले ही अल्पकालिक बिक्री लाभ के रूप में सामने आती हों, लेकिन इनके दीर्घकालिक नकारात्मक परिणाम हो सकते हैं। न केवल ये ग्राहकों में असंतोष और अविश्वास पैदा करती हैं, बल्कि इनके परिणामस्वरूप कानूनी कार्रवाई और प्रतिष्ठा को भी काफी नुकसान पहुँच सकता है।

बिक्री में नैतिक ढांचे का महत्व

इन अनैतिक प्रथाओं का मुकाबला करने के लिए, व्यवसायों को मजबूत नैतिक ढांचे स्थापित करने चाहिए। पेशेवर संगठन आचार संहिता प्रदान करते हैं जो ईमानदारी, पारदर्शिता और उपभोक्ता अधिकारों के सम्मान जैसे मूल्यों पर जोर देते हैं। बिक्री पेशेवरों को न केवल इन मानकों को पूरा करने के लिए प्रशिक्षित किया जाना चाहिए, बल्कि उनके काम के दौरान उत्पन्न होने वाली नैतिक दुविधाओं को पहचानने और उनसे निपटने के लिए भी प्रशिक्षित किया जाना चाहिए।

उच्च नैतिक मानकों को बनाए रखने की कुंजी बिक्री टीम के नेतृत्व में निहित है। बिक्री नेता ईमानदारी की संस्कृति को बढ़ावा देने और यह सुनिश्चित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं कि निरंतर प्रशिक्षण और विकास के माध्यम से नैतिक प्रथाओं को मजबूत किया जाए।

अनैतिक बिक्री व्यवहार के विनियामक निहितार्थ

नैतिक विचारों के अलावा, बिक्री टीमों को अपने व्यवहारों को नियंत्रित करने वाले विनियामक परिदृश्य के बारे में भी पता होना चाहिए। उपभोक्ता संरक्षण कानून और धोखाधड़ी विरोधी नियम उपभोक्ताओं को भ्रामक व्यवहारों से बचाने के लिए बनाए गए हैं, और इन नियमों का पालन न करने पर जुर्माना, कानूनी कार्रवाई और कंपनी की प्रतिष्ठा को नुकसान सहित महत्वपूर्ण दंड हो सकता है।

नैतिक विक्रय प्रथाओं को प्राथमिकता देकर और नियामक मानकों का पालन करके, व्यवसाय कानूनी नुकसान से बच सकते हैं और सकारात्मक सार्वजनिक छवि बनाए रख सकते हैं।

बिक्री का भविष्य: एआई और चुस्त बिक्री को अपनाना

जैसे-जैसे बिक्री पेशा विकसित होता जा रहा है, वैसे-वैसे एकीकरण भी बढ़ता जा रहा है। ऐ और चुस्त बिक्री पद्धतियाँ आगे बढ़ने का एक स्पष्ट मार्ग प्रदान करता है। AI-सहायता प्राप्त बिक्री बिक्री टीमों को नियमित कार्यों को स्वचालित करने, ग्राहक इंटरैक्शन को वैयक्तिकृत करने और उनकी बिक्री प्रक्रियाओं में स्थिरता सुनिश्चित करने में सक्षम बनाती है। विशाल मात्रा में डेटा का विश्लेषण करके, AI अंतर्दृष्टि प्रदान करता है जो बिक्री टीमों को अपने ग्राहकों की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से समझने और उनके दृष्टिकोण को तदनुसार तैयार करने में मदद करता है।

साथ ही, एजाइल सेल्स पद्धतियाँ अनुकूलनशीलता और सहयोग को बढ़ावा देती हैं, जिससे बिक्री टीमें बदलती बाजार स्थितियों और ग्राहक प्रतिक्रिया पर तुरंत प्रतिक्रिया दे पाती हैं। यह गतिशील दृष्टिकोण सुनिश्चित करता है कि बिक्री टीमें लचीली रहें और अपने ग्राहकों के लिए दीर्घकालिक मूल्य बनाने पर ध्यान केंद्रित करें।

साथ में, AI और Agile Sales पेशे के भविष्य का प्रतिनिधित्व करते हैं। इन उपकरणों को अपनाकर, बिक्री टीमें न केवल अपनी दक्षता और प्रभावशीलता को बढ़ा सकती हैं, बल्कि नैतिक मानकों को भी बनाए रख सकती हैं, जिनकी उपभोक्ता लगातार मांग कर रहे हैं।

निष्कर्ष

आज के तेजी से विकसित हो रहे बाजार में पारंपरिक बिक्री पद्धतियां अब पर्याप्त नहीं हैं। त्वरित सौदों और आक्रामक रणनीति पर जोर देने की जगह अब अधिक उपभोक्ता-केंद्रित, पारदर्शी और नैतिक दृष्टिकोण ने ले ली है। एजाइल सेल्स पद्धतियों को अपनाकर और AI-सहायता प्राप्त बिक्री का लाभ उठाकर, बिक्री टीमें वक्र से आगे रह सकती हैं और अपने ग्राहकों की बदलती अपेक्षाओं को पूरा कर सकती हैं।

बदलाव को अपनाने के लिए तैयार लोगों के लिए बिक्री का भविष्य उज्ज्वल है। आगे का रास्ता निरंतर सुधार का है, जहाँ पारदर्शिता, विश्वास और नैतिक व्यवहार दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने में केंद्र में आते हैं।

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