एजाइल एआई सेल्स बुक अध्याय 4

अध्याय 4: एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो: ग्राहक-केंद्रित भविष्य के लिए बिक्री में क्रांतिकारी बदलाव

सीखने के मकसद:

• एजाइल सेल्स के मूल्यों और सिद्धांतों को समझें।
• ग्राहक-केंद्रित रणनीतियां लागू करें।
• अनुकूलनशीलता और सहयोग के माध्यम से बिक्री बढ़ाएँ।
• नैतिक एवं पारदर्शी विक्रय प्रथाओं को बढ़ावा दें।

अपनी बिक्री पद्धति को चपलता के साथ बदलें!

The एजाइल सेल्स मेनिफेस्टोथॉमस होर्माज़ा डॉव और क्रिस्टोफ़ मार्टिनोट द्वारा 2021 में लॉन्च किया गया, बिक्री टीमों के संचालन के तरीके को बदलने के लिए एक महत्वपूर्ण रूपरेखा के रूप में उभरा है। ऐसी दुनिया में जहाँ ग्राहकों की बदलती अपेक्षाओं, तकनीकी प्रगति और बाज़ार की अप्रत्याशितता के कारण बिक्री परिदृश्य तेज़ी से बदल रहा है, यह घोषणापत्र अनुकूलनीय, पारदर्शी और ग्राहक-केंद्रित बिक्री रणनीतियाँ बनाने के लिए एक ठोस आधार प्रदान करता है।

पारंपरिक बिक्री पद्धतियाँ, जो दोहरावदार पिचों, निर्धारित बिक्री युक्तियों और कठोर समापन तकनीकों के इर्द-गिर्द बनी हैं, अक्सर आज के ग्राहकों की अपेक्षाओं के अनुरूप मूल्य प्रदान करने में विफल रहती हैं। ये पुराने दृष्टिकोण अल्पकालिक लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जैसे किसी भी कीमत पर सौदे बंद करना, बजाय विश्वास और पारस्परिक लाभ के आधार पर दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने के। यहीं पर एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो काम आता है, जो एक नया दृष्टिकोण प्रदान करता है जो बिक्री प्रक्रियाओं को चपलता के सिद्धांतों - अनुकूलनशीलता, सहयोग और निरंतर सुधार के साथ संरेखित करता है।

एजाइल सेल्स क्यों?

आज हम जिस तेजी से बढ़ते कारोबारी माहौल में जी रहे हैं, उसमें बिक्री अब एक सीधी प्रक्रिया नहीं रह गई है। ग्राहकों के पास पहले से कहीं ज़्यादा विकल्प हैं और वे बिक्री टीमों के साथ व्यक्तिगत, पारदर्शी और मूल्य-संचालित बातचीत की मांग कर रहे हैं। वे सिर्फ़ उत्पादों या सेवाओं की तलाश में नहीं हैं; वे ऐसे समाधान चाहते हैं जो उनकी विशिष्ट ज़रूरतों को पूरा करें। उत्पादों को आगे बढ़ाने और जितनी जल्दी हो सके सौदे बंद करने का पारंपरिक तरीका आधुनिक ग्राहक की अपेक्षाओं के अनुरूप नहीं है।

एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो बिक्री टीमों के लिए एक रोडमैप प्रदान करता है, जिसमें लेन-देन की मानसिकता से हटकर दीर्घकालिक संबंधों और निरंतर मूल्य सृजन को प्राथमिकता देने वाली मानसिकता अपनाकर प्रतिस्पर्धी बने रहने की कोशिश की जाती है। यह बदलाव बिक्री टीमों को बदलावों के प्रति अधिक प्रभावी ढंग से अनुकूलन करने, ग्राहकों के साथ घनिष्ठ संबंध बनाने और अंततः दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करने में सक्षम बनाता है।

एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो के मुख्य मूल्य

अपने मूल में, एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो छह मौलिक मूल्यों के इर्द-गिर्द निर्मित है, जो आधुनिक बिक्री टीमों को अधिक अनुकूल और ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण की ओर मार्गदर्शन करते हैं:

1. 'रिंस एंड रिपीट' पिच प्रक्रियाओं से अधिक ग्राहकों की ज़रूरतें घोषणापत्र बिक्री पेशेवरों को दोहरावदार, एक ही आकार के सभी बिक्री पिचों से दूर जाने और इसके बजाय प्रत्येक ग्राहक की अनूठी जरूरतों को समझने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करता है। इस व्यक्ति-केंद्रित और ग्राहक-केंद्रित दृष्टिकोण के लिए गहरी सहानुभूति और सक्रिय सुनने की आवश्यकता होती है, यह सुनिश्चित करते हुए कि प्रत्येक बातचीत सार्थक मूल्य जोड़ती है। बिक्री अब एक ही पिच को बार-बार पेश करने के बारे में नहीं है; यह ग्राहक की जरूरतों की सच्ची समझ के आधार पर संबंध बनाने के बारे में है।
2. हमेशा मूल्य सृजन पर ध्यान दें, 'हमेशा समापन पर ध्यान दें' 'हमेशा समापन करें' का पारंपरिक बिक्री मंत्र सभी से ऊपर सौदे को पूरा करने को प्राथमिकता देता है। हालाँकि, एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो ग्राहक के लिए निरंतर मूल्य बनाने की ओर ध्यान केंद्रित करता है। बिक्री टीमों को समस्याओं को हल करने और ऐसे परिणाम देने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है जो वास्तव में ग्राहक के लिए मायने रखते हैं। बर्बादी को कम करने और अनावश्यक कार्यों को खत्म करने पर ध्यान केंद्रित करके, बिक्री पेशेवर उन गतिविधियों पर अधिक समय दे सकते हैं जो सबसे अधिक मूल्य प्रदान करती हैं। यह मूल्य-संचालित दृष्टिकोण विश्वास और वफादारी का निर्माण करता है, जिससे स्थायी दीर्घकालिक संबंध बनते हैं।
3. अनुबंध वार्ता के दौरान ग्राहकों के साथ क्रॉस-फंक्शनल और पुनरावृत्तीय जुड़ाव पारंपरिक बिक्री मॉडल में, बातचीत का चरण अक्सर संबंध-निर्माण की परिणति को चिह्नित करता है। हालाँकि, एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो पूरी बिक्री प्रक्रिया के दौरान ग्राहकों के साथ निरंतर सहयोग को बढ़ावा देता है। बिक्री टीमों को अन्य विभागों के साथ मिलकर काम करना चाहिए - जैसे कि मार्केटिंग, उत्पाद विकास और ग्राहक सहायता - ताकि ग्राहक प्रतिक्रिया के आधार पर विकसित होने वाले एकीकृत, क्रॉस-फ़ंक्शनल समाधान तैयार किए जा सकें। इस पुनरावृत्त प्रक्रिया को अपनाकर, बिक्री टीमें यह सुनिश्चित करती हैं कि समाधान ग्राहकों की ज़रूरतों के अनुरूप बने रहें।
4. अनुकूलनशीलता बनाम निर्देशात्मकता बिक्री टीमों को लचीला रहना चाहिए और बदलती ग्राहक प्राथमिकताओं और बाजार की गतिशीलता के जवाब में अपनी रणनीतियों को अनुकूलित करने के लिए तैयार रहना चाहिए। एक कठोर, निर्धारित प्रक्रिया का पालन करने के बजाय, चुस्त बिक्री टीमों को आवश्यकतानुसार अपने दृष्टिकोण को बदलने और समायोजित करने के लिए तैयार रहना चाहिए। अनुकूलनशीलता विशेष रूप से तेजी से आगे बढ़ने वाले उद्योगों में महत्वपूर्ण है जहां ग्राहकों की ज़रूरतें लगातार विकसित हो रही हैं। यह सिद्धांत परिवर्तन के लिए खुले रहने और वास्तविक समय की प्रतिक्रिया के आधार पर बिक्री रणनीति को लगातार अपडेट करने के महत्व पर जोर देता है।
5. साहसपूर्ण आत्मनिरीक्षण और दोष देने के प्रति व्यक्तिगत जवाबदेही आत्मनिरीक्षण निरंतर सुधार की कुंजी है। एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो बिक्री पेशेवरों को अपने कार्यों और परिणामों के लिए व्यक्तिगत जिम्मेदारी लेने के लिए प्रोत्साहित करता है, बजाय इसके कि जब चीजें गलत हो जाएं तो दोष दें। व्यक्तिगत जवाबदेही की यह संस्कृति निरंतर सीखने और सुधार को बढ़ावा देती है, जिससे बिक्री टीमों को समय के साथ बढ़ने और अधिक प्रभावी बनने में मदद मिलती है। अपने प्रदर्शन पर विचार करके और अपनी गलतियों से सीखकर, बिक्री पेशेवर विकास के क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं और भविष्य की बातचीत में उन सबक को लागू कर सकते हैं।
6. गोपनीयता पर पारदर्शिता ग्राहकों और टीम के सदस्यों दोनों के साथ विश्वास बनाने के लिए पारदर्शिता आवश्यक है। एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो सभी बातचीत में खुले संचार और ईमानदारी पर जोर देता है। पारदर्शिता की संस्कृति को बढ़ावा देकर, बिक्री टीमें बेहतर निर्णय ले सकती हैं, अपनी टीमों के भीतर मनोवैज्ञानिक सुरक्षा बना सकती हैं और ग्राहकों के साथ मजबूत, अधिक भरोसेमंद संबंध बना सकती हैं। पारदर्शिता बिक्री में दीर्घकालिक सफलता की कुंजी है, क्योंकि यह विश्वास की नींव बनाती है जो सहयोग को बढ़ाती है और बेहतर परिणामों की ओर ले जाती है।

चुस्त बिक्री के बारह सिद्धांत

एजाइल सेल्स मैनिफेस्टो के मूल्यों को बारह मार्गदर्शक सिद्धांतों द्वारा पूरित किया जाता है जो बिक्री टीमों को अपने दैनिक संचालन में चपलता को कैसे शामिल करना है, इस बारे में व्यावहारिक अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं। यहाँ कुछ प्रमुख सिद्धांत दिए गए हैं:

1. आंतरिक और बाहरी ग्राहकों के साथ घनिष्ठ संबंध बेहतरीन बिक्री के लिए बिक्री टीमों, अन्य आंतरिक विभागों और बाहरी ग्राहकों के बीच घनिष्ठ सहयोग की आवश्यकता होती है। यह संरेखण सुनिश्चित करता है कि हर कोई एक सामान्य लक्ष्य की ओर काम कर रहा है, ग्राहक की ज़रूरतों को पूरा करने वाले समाधान प्रदान कर रहा है। इस संरेखण को बनाए रखने के लिए पारदर्शी संचार और गुणवत्तापूर्ण बातचीत आवश्यक है।
2. ग्राहक मूल्य बढ़ाने के लिए परिवर्तन को अपनाएं और उसका जवाब दें एजाइल बिक्री में, परिवर्तन को व्यवधान के रूप में नहीं बल्कि ग्राहक को बेहतर सेवा देने के अवसर के रूप में देखा जाता है। बिक्री टीमों को फीडबैक को स्वीकार करना चाहिए और ग्राहक अपेक्षाओं के अनुरूप समाधान देने के लिए ज़रूरत पड़ने पर तैयार रहना चाहिए। यह लचीलापन टीमों को उनके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य को लगातार बढ़ाने की अनुमति देता है।
3. सक्रिय श्रवण और पुनरावृत्तीय सहभागिता बिक्री पेशेवरों को ग्राहकों की ज़रूरतों को ध्यान से सुनना चाहिए और ऐसे समाधान प्रदान करने चाहिए जो वर्तमान समय में उन ज़रूरतों को पूरा करते हों, साथ ही भविष्य की प्रतिक्रिया के आधार पर बढ़ने और अनुकूलन करने की गुंजाइश भी होनी चाहिए। यह पुनरावृत्त प्रक्रिया सुनिश्चित करती है कि ग्राहक को सही समय पर सही समाधान मिले, जिससे उनकी ज़रूरतों के बदलने के साथ-साथ संबंध विकसित हो सकें।
4. क्रॉस-फ़ंक्शनल सहयोग बिक्री टीमों और अन्य आंतरिक विभागों के बीच सहयोग - जैसे कि मार्केटिंग, उत्पाद विकास और सहायता - एक सहज ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए आवश्यक है। यह सहयोग सुनिश्चित करता है कि ग्राहक को व्यापक समाधान मिले जो उनकी सभी ज़रूरतों को पूरा करते हों।
5. सहायक टीम प्रेरणा और सशक्तिकरण बिक्री टीमें ऐसे माहौल में कामयाब होती हैं जहाँ उन्हें अपनी प्रक्रियाओं का स्वामित्व लेने के लिए समर्थन और सशक्त महसूस होता है। एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो बिक्री टीमों को सफल होने के लिए आवश्यक स्वायत्तता देकर और रचनात्मकता और सहयोग को बढ़ावा देने वाले माहौल का निर्माण करके उन्हें प्रेरित करने के महत्व पर जोर देता है।
6. मूल्य विनिमय का सर्वोत्तम रूप है आमने-सामने बातचीत डिजिटल संचार उपकरण मूल्यवान हैं, लेकिन आमने-सामने बातचीत के माध्यम से स्थापित व्यक्तिगत संबंध से बढ़कर कुछ नहीं है। चाहे व्यक्तिगत रूप से हो या वीडियो कॉल के माध्यम से, प्रत्यक्ष संचार बिक्री पेशेवरों और ग्राहकों के बीच विश्वास और समझ बनाने में मदद करता है।
7. प्रगति का प्राथमिक मापदंड ग्राहक संतुष्टि किसी भी बिक्री प्रक्रिया का अंतिम लक्ष्य ग्राहक संतुष्टि होना चाहिए। केवल बंद किए गए सौदों की संख्या पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, बिक्री टीमों को सफलता के सच्चे माप के रूप में अपने ग्राहकों की दीर्घकालिक संतुष्टि और वफादारी को प्राथमिकता देनी चाहिए।
8. कार्य की स्थायी गति बिक्री टीमों को काम की एक स्थिर गति बनाए रखनी चाहिए जो बिना थके दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करती है। यह टिकाऊ दृष्टिकोण बिक्री टीम और ग्राहक दोनों को लाभ पहुंचाता है, जिससे ऐसा माहौल बनता है जहां किसी भी पक्ष को परेशान किए बिना निरंतर मूल्य प्रदान किया जा सकता है।
9. बिक्री समाधान उत्कृष्टता पर निरंतर ध्यान चुस्त बिक्री टीमों को नैतिक और जिम्मेदार बिक्री प्रथाओं को बनाए रखते हुए उत्कृष्ट समाधान देने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। अपने दृष्टिकोण में लगातार सुधार करके, बिक्री पेशेवर ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक विश्वास का निर्माण कर सकते हैं और ऐसे परिणाम दे सकते हैं जो अपेक्षाओं को पूरा करते हैं या उससे भी बेहतर हैं।
10. जटिलता को स्वीकार करने की इच्छा के साथ सरलता जबकि सादगी अक्सर सबसे अच्छा तरीका होता है, ऐसे समय होते हैं जब जटिल समस्याओं को हल करने के लिए जटिल समाधान आवश्यक होते हैं। बिक्री टीमों को जब भी संभव हो सादगी के लिए प्रयास करना चाहिए लेकिन आवश्यकता पड़ने पर जटिलता को अपनाने के लिए तैयार रहना चाहिए।
11. सशक्त, स्व-संगठित टीम बनाएं बिक्री टीमों को सशक्त, स्व-संगठित इकाइयों के रूप में काम करना चाहिए जो अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रभावी ढंग से सहयोग करती हैं। स्वायत्तता और सहयोग को बढ़ावा देकर, टीमें अपने प्रदर्शन को बेहतर बना सकती हैं और ग्राहकों के लिए बेहतर परिणाम दे सकती हैं।
12. व्यक्तिगत विकास और निरंतर सीखना बिक्री में सफलता के लिए निरंतर व्यक्तिगत और व्यावसायिक विकास आवश्यक है। बिक्री पेशेवरों को अपनी सफलताओं और असफलताओं दोनों को स्वीकार करना चाहिए, इन अनुभवों का उपयोग विकास और सुधार के अवसरों के रूप में करना चाहिए।

चुस्त बिक्री क्यों मायने रखती है

एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो पारंपरिक बिक्री प्रथाओं को अधिक अनुकूलनीय, ग्राहक-केंद्रित और मूल्य-संचालित रणनीतियों में बदलने के लिए एक व्यापक रूपरेखा प्रदान करता है। निरंतर मूल्य निर्माण, सहयोग और पारदर्शिता पर ध्यान केंद्रित करके, एजाइल बिक्री टीमें ग्राहकों के साथ अधिक मजबूत, अधिक टिकाऊ संबंध बना सकती हैं। जैसे-जैसे व्यावसायिक वातावरण विकसित होता रहता है, एजाइल सेल्स मेनिफेस्टो बिक्री टीमों के लिए प्रतिस्पर्धी बने रहने और लगातार बदलते परिदृश्य में कामयाब होने के लिए एक मार्गदर्शक के रूप में कार्य करता है।

स्रोत: https://agilesalesmanifesto.org/