영업 마케팅 AI 민첩성

AI와 비즈니스 민첩성 시대의 영업 및 마케팅 협업

영업 대 마케팅의 긴장감의 현실

비즈니스 세계에서 가장 큰 오해 중 하나는 영업과 마케팅이 완벽하게 동기화되어야 하고, 긴장감 없이 원활하게 협력해야 하며, 모든 것에 완전히 동의해야 한다는 것입니다. 하지만 이는 현실적으로 불가능합니다. 이 두 팀은 서로 다른 목표, 인센티브, 운영 방식을 가지고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 효과적으로 협업할 수 없다는 뜻은 아닙니다.

기업은 화합을 강요하는 대신 두 팀이 적대적인 관계가 아닌 상호 보완적인 관계로 기능할 수 있는 체계적인 시스템을 구축해야 합니다. 이를 위한 핵심은 팀 빌딩 연습이나 인위적인 협력이 아니라 AI를 활용하고 비즈니스 민첩성 원칙을 채택하며 데이터 기반 문화를 조성하여 측정 가능한 결과를 달성하는 것입니다.

영업과 마케팅이 자연스럽게 상충되는 이유

- 영업은 단기 수익에 집중 → 즉각적인 성과를 원하고, 빠르게 성사되는 고품질 리드를 원하며, 예측할 수 없는 고객 행동을 자주 처리합니다.
- 장기적인 브랜드 성장에 초점을 맞춘 마케팅 → 시장 포지셔닝, 인지도, 수요 창출, 수익 창출에 수개월이 걸릴 수 있는 전략에 집중합니다.
- 마케팅이 현실과 동떨어져 있다고 생각하는 영업팀 → 영업 담당자는 마케팅의 노력이 저품질 리드를 생성하거나 실제 구매자의 고충보다는 추상적인 브랜드 메시지에 지나치게 집중한다고 불평하는 경우가 많습니다.
- 마케팅이 영업을 전술적이고 근시안적으로 보는 경우 → 마케팅 담당자는 영업이 리드를 충분히 빠르게 후속 조치를 취하지 않거나 육성하지 않고 너무 빨리 해고하는 것에 좌절감을 느끼는 경우가 많습니다.

AI와 비즈니스 민첩성이 이 문제를 해결하는 방법

1. 리드 스코어링 및 예측 분석을 위한 AI → AI 기반 리드 스코어링은 어떤 리드를 추적할 가치가 있는지 정의하여 영업과 마케팅 간의 마찰을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 영업 및 마케팅을 위한 애자일 프레임워크 → 비즈니스 애자일 원칙은 반복적인 협업, 빈번한 피드백 루프, 책임 공유를 장려합니다.
3. 콘텐츠 개인화 및 타겟팅을 위한 AI → AI는 고객 행동에 대한 실시간 인사이트를 제공하여 마케팅이 보다 관련성 높은 메시지와 세일즈 피치를 만들 수 있도록 지원합니다.
4. AI 기반 영업 지원 → 자동화된 코칭 도구, 챗봇, 가상 비서가 영업 담당자가 마케팅에만 의존하지 않고 실시간으로 리드와 소통할 수 있도록 도와줍니다.

영업과 마케팅 간의 역기능적 관계의 함정

1. 열악한 리드 관리 및 전환율
- AI 솔루션: 예측 분석을 통해 구매 의향이 가장 높은 리드만 영업팀으로 전달할 수 있습니다.
- 애자일 솔루션: 영업과 마케팅 간의 일일 스탠드업을 통해 리드 품질을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
2. 혼재된 메시지 및 고객 혼란
- AI 솔루션: AI 기반 CRM 도구는 모든 고객 상호 작용을 추적하여 일관된 메시지를 전달합니다.
- 애자일 솔루션: 마케팅과 영업 간의 정기적인 스프린트 검토를 통해 메시지와 전략을 조율합니다.
3. 예산 및 리소스 낭비
- AI 솔루션: AI는 실시간으로 캠페인 ROI를 분석하여 마케팅을 빠르게 전환할 수 있습니다.
- 애자일 솔루션: 회고를 통해 낭비되는 노력을 파악하여 향후 마케팅 투자를 개선합니다.
4. 책임감 부족 및 손가락질
- AI 솔루션: AI 기반 성과 대시보드는 퍼널에서 리드가 이탈하는 지점을 강조하여 책임 소재를 투명하게 파악합니다.
- 애자일 솔루션: 영업 및 마케팅을 위한 공유된 OKR(목표 및 주요 결과)로 사일로를 방지합니다.

AI 및 애자일 시대의 진정한 정렬의 모습

1. 성공에 대한 공유된 정의 및 명확한 기준
- AI 기반 리드 검증 → AI 점수 모델을 통해 전환 가능성이 높은 리드만 판매로 연결되도록 합니다.
- 애자일 부서 간 협업 → 마케팅 팀과 영업 팀이 공동 스프린트 계획 세션에 참여합니다.
2. 영업 및 마케팅 메시징 협업
- 감정 분석을 위한 인공지능 → 인공지능은 고객 피드백을 분석하여 영업 제안과 마케팅 캠페인을 개선할 수 있습니다.
- 애자일 메시징 워크숍 → 공동 워크숍을 통해 두 팀은 반복적인 피드백을 바탕으로 메시징을 개선할 수 있습니다.
3. 영업 피치 테스트 프레임워크
- AI 강화 테스트 → AI 기반 분석을 통해 어떤 영업 프레젠테이션이 잠재 고객의 공감을 가장 많이 얻는지 추적합니다.
- 애자일 피드백 루프 → 영업 담당자가 새로운 메시지를 실시간으로 테스트하고 즉각적인 피드백을 제공합니다.
4. 데이터 기반 의사 결정
- AI 예측 인사이트 → 어떤 마케팅 전략이 최고의 리드를 창출할 수 있는지 예측하는 AI 도구.
- 민첩한 반복 주기 → 지속적인 개선 주기를 통해 데이터 기반의 의사 결정을 보장합니다.
5. 임원급 책임
- AI 기반 성과 추적 → 대시보드를 통해 영업과 마케팅의 성과를 실시간으로 파악할 수 있습니다.
- 애자일 공유 KPI → 두 팀 모두 매출 성장과 고객 성공에 대한 책임을 공유합니다.

기능 장애에서 협업으로 전환하기

최고의 기업은 어느 한 팀이 다른 팀 없이 성공할 수 없도록 함으로써 연계성을 보장합니다. AI와 비즈니스 민첩성은 영업과 마케팅이 자연스럽게 연계되는 자기 강화 시스템을 구축합니다.

AI 기반의 민첩한 영업-마케팅 조율로 나아가기 위한 단계

1단계: 영업팀이 포지셔닝에 일찍 참여하게 하기
- AI는 과거 거래를 분석하여 가장 수익성이 높은 고객 세그먼트에 대한 인사이트를 제공합니다.
- 애자일 협업을 통해 두 팀의 실시간 의견을 반영하여 포지셔닝을 개선할 수 있습니다.

2단계: AI 인사이트를 활용한 영업 프레젠테이션 공동 제작
- AI 기반 콘텐츠 최적화 도구는 가장 효과적인 메시지를 구체화하는 데 도움이 됩니다.
- 애자일 반복을 통해 마케팅과 영업은 지속적으로 영업 프레젠테이션을 테스트하고 개선할 수 있습니다.

3단계: 지속적인 피드백 루프 구축하기
- AI는 CRM, 소셜 미디어, 고객 피드백을 통해 자동화된 성과 인사이트를 제공합니다.
- 애자일 피드백 주기를 통해 영업과 마케팅을 빠르게 반복하여 효과를 극대화할 수 있습니다.

4단계: AI 및 애자일 메트릭을 통해 두 팀 모두 책임감 있게 행동하기
- AI는 어떤 노력이 수익을 창출하는지 정확히 보여주는 어트리뷰션 모델을 제공합니다.
- 애자일 공유 KPI는 상호 책임과 성공을 보장합니다.

결론 결론: 영업 및 마케팅 협업의 미래

영업과 마케팅의 연계는 두 팀을 절친한 친구로 만드는 것이 아니라 두 팀이 상호 의존적으로 일하는 시스템을 만드는 것입니다. AI를 활용하고 비즈니스 민첩성을 통합하며 지속적인 협업 문화를 조성함으로써 기업은 사일로를 허물고 비효율을 제거하며 수익 잠재력을 극대화할 수 있습니다.

사진 제공 바르단 파피키안