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비즈니스 민첩성

성적 그 이상의 교육 및 학습

성적을 넘어선 교육과 학습의 여정: 애자일, AI, 게임화를 통한 교육의 재구상

프로도가 둠 마운트로 향하는 여정 등 모든 장대한 여정은 반지의 제왕에서 제다이가 되기 위한 루크 스카이워커의 여정을 따라가 보세요. 스타워즈의 항해 또는 엔터프라이즈 in 스타트렉에서 이 여정은 성적과 함께 시작되지 않습니다. 어떤 영웅도 A, B, 낙제 점수를 받고 모험을 시작하지 않습니다. 대신, 그들은 극복해야 할 도전이라는 강력한 미션을 가지고 시작합니다. 그들의 여정은 이정표, 장애물, 의심의 순간, 그리고 승리로 가득 차 있습니다. 결코 백분율 점수로 환원되지 않습니다.

하지만 교육 현장에서 우리는 종종 학생들이 방대한 지식의 지평을 탐색하는 탐험가가 아니라 단순히 저울의 한 점인 것처럼 학습을 대하는 경우가 많습니다.

Daniel Pink(2025)가 다음과 같이 설명합니다. 워싱턴 포스트의 오피니언 기사에서 성적을 없애지 않는 이유에서 성적 인플레이션의 영향은 이러한 접근 방식의 의도하지 않은 결과를 강조하며 왜 우리는 성적을 역동적인 체크포인트가 아닌 장벽으로 간주하는지에 대한 비판적 성찰을 촉구합니다.

대신 교육을 게임화하여 평가를 게임이나 비즈니스 시뮬레이션의 체크포인트처럼 학생들이 앞으로 나아가기 전에 필수 기술의 숙달 여부를 확인할 수 있는 이정표로 삼는 것은 어떨까요?

예측할 수 없는 현실 세계에 대비하는 것이 목표인 비즈니스 교육에서는 단순히 시험에서 높은 점수를 받는 것에서 숙달, 적응력, 실무 역량에 중점을 두어야 합니다. 이 글에서는 인간과 AI의 상호보완성, 비즈니스 민첩성 원칙, 게임화 모델에서 영감을 받아 기존의 채점 시스템을 뛰어넘어 매력적이고 반복적이며 기술 중심의 학습 환경을 구축할 수 있는 가능성을 살펴봅니다. 이러한 아이디어는 다음과 밀접하게 연계되어 있습니다. 교육 및 학습을 위한 선언문규범적 교수법보다 적응력, 개인 성취보다 협업, 학생 시험보다 학습 결과의 성취, 교실 강의보다 학생 주도 탐구, 정보 축적보다 시연과 적용, 현재 관행의 유지보다 지속적인 개선을 강조합니다(Krehbiel et al., 2017).

1. 인간과 인공지능의 상호보완성: 학습에 대한 더 스마트한 접근 방식

적응형 학습 도우미로서의 AI

AI 기반 플랫폼은 각 학생의 고유한 속도와 학습 스타일에 맞게 교육 콘텐츠를 맞춤화하여 엄격한 채점 구조의 필요성을 완화할 수 있습니다. 모든 학생에게 동일한 속도로 동일한 커리큘럼을 강요하는 대신 AI를 활용할 수 있습니다:

  • 학습 경로 개인화: 코세라, 듀오링고, 칸 아카데미에서 사용하는 것과 같은 적응형 AI 시스템은 실시간 피드백과 맞춤형 연습을 제공하여 취약한 부분을 강화합니다(Deci & Ryan, 1985).
  • 시간 경과에 따른 역량 성장 추적: AI는 일회성 성적에 의존하는 대신 주요 기술 영역의 진행 상황을 추적하고 학생의 발달에 대한 데이터 기반 인사이트를 제공할 수 있습니다.
  • 평가 시 주관적 편견 줄이기: 교수자에 따라 달라지는 기존 채점과 달리, AI 기반 평가 도구(예: AI 기반 에세이 채점 및 자동화된 기술 평가)는 일관성과 공정성이 뛰어납니다(Dweck, 2006).

튜터와 멘토로서의 AI

  • 대화형 AI 도구(예: ChatGPT, Claude 또는 DeepSeek)는 교수 한 명이 관리할 수 있는 범위를 넘어 질문에 답하고, 개념을 설명하고, 개인화된 피드백을 제공하는 온디맨드 튜터 역할을 할 수 있습니다.
  • AI 기반 시뮬레이션과 VR 도구를 통해 학생들은 실제 비즈니스 시나리오를 연습하며 위험 부담 없는 환경에서 비판적 사고와 문제 해결 능력을 키울 수 있습니다.

이러한 변화는 기존의 성적에 대한 권위를 분산하고 대신 기술 숙련도를 입증하는 데 초점을 맞추는 것으로, 보다 의미 있고 개인화된 평가 시스템에 대한 Pink(2025)의 요구와 잘 부합합니다.

2. 비즈니스 민첩성 교육: 성적이 아닌 반복을 통한 학습

교육에 애자일 원칙 적용하기

비즈니스 민첩성은 반복, 피드백 루프, 적응력, 지속적인 학습을 강조하며, 이는 성적 없이도 자연스럽게 교육을 지원하는 자질입니다. 전통적인 채점 대신 역량 기반 진행 상황, 실제 프로젝트, 반복적인 피드백 주기를 기반으로 학생을 평가할 수 있습니다(Goodhart, 1975). 그리고 교육 및 학습을 위한 선언문 는 이러한 필요성을 더욱 강화하여 수동적인 강의실 강의와 암기식 정보 축적보다 학생 주도적 탐구와 시연을 옹호합니다(Krehbiel et al., 2017).

  • 학습을 위한 스크럼: 스크럼 스프린트처럼 짧은 반복 주기로 실제 프로젝트를 수행하는 방식으로 코스를 구성할 수 있습니다. 교수진과 AI 튜터가 피드백을 제공하여 일회성 성적이 아닌 지속적인 개선을 보장합니다.
  • 자기 주도적 숙달을 위한 칸반: 고정된 15주 과정 대신 칸반 스타일의 학습 보드를 통해 학생들은 기초 지식부터 전문가 수준의 응용까지 자신의 속도에 맞춰 진행합니다.
  • 문자 성적에 대한 OKR(목표 및 주요 결과): 학생들은 현대 기업에서 성공을 측정하는 것처럼 스스로 학습 목표를 설정하고 주요 결과를 통해 진행 상황을 추적합니다.

마일스톤으로 게임화 평가

시험, 시험, 연습 문제를 없애는 대신 게임과 같은 마일스톤으로 재정의할 수 있습니다. 학생들은 할 수 있습니다:

  • 비즈니스 시뮬레이션이나 인증 시험처럼 숙달할 때까지 여러 번 도전하세요.
  • 문자 등급이 아닌 스킬 배지를 획득하여 전문 마이크로 자격 증명과 유사한 가시적인 성취 마커를 만들 수 있습니다(Kohn, 1999).
  • 기업 환경의 구조화된 온보딩 프로세스와 마찬가지로 역량 레벨을 통해 진행합니다.
  • AI 기반 과제를 사용하여 실제 비즈니스 역량을 검증하고, 학생들이 시뮬레이션된 비즈니스 문제에서 기술을 적용할 수 있도록 합니다.

이 모델에서 실패는 최종적인 것이 아니라 반복의 기회이므로 학생들은 합격만을 목표로 하는 것이 아니라 자료를 깊이 있게 흡수할 수 있습니다.

3. 비즈니스 교육의 미래: 기술 기반, AI 지원 및 애자일 교육

미래 인력의 시뮬레이션으로서의 교육

AI를 보조 도구로 활용하고 애자일 방법론을 교육에 통합하면 학생들은 실제 업무에 필요한 인력에 더 잘 대비할 수 있습니다. 미래의 업무는 점점 더 프로젝트 기반, 다학제적, 적응형으로 변화하고 있으므로 교육 시스템도 이를 반영해야 합니다.

  • 채용을 위한 AI 기반 기술 평가: 구글이나 테슬라 같은 고용주들은 GPA 기반 채용에서 벗어나 기술 기반 평가를 선호하고 있습니다. AI는 AI 기반 인터뷰, 코딩 과제 또는 사례 연구 평가를 통해 역량 검증을 용이하게 하여 오래된 성적표와 GPA를 대체할 수 있습니다.
  • AI 및 소프트 스킬 개발: 기술 학습 외에도 VR 공감 훈련 및 대화형 AI 역할극과 같은 AI 기반 도구는 학생들이 비즈니스 성공에 필수적인 감성 지능, 리더십 및 협상 기술을 개발하는 데 도움이 됩니다.

경직된 타임라인을 지속적인 성장으로 대체하기

학생들은 고정된 3년 또는 4년제 학위 대신 유연하게 학위를 취득할 수 있어야 합니다:

  • 학습 모듈을 통해 자신의 속도에 맞춰 학습하고, 그 과정에서 스킬 배지를 획득하세요.
  • 여러 부서로 구성된 팀에서 마케팅, 영업, 재무, AI 기반 분석 등 다양한 분야의 문제를 해결하며 여러 부서 간 프로젝트에서 학습합니다.
  • 애자일 비즈니스가 연말 성과 검토를 기다리지 않고 지속적인 피드백과 반복을 실행하는 것처럼, 학습한 내용을 실제 환경에 즉시 적용하세요.

성적부터 성장까지, AI 지원 및 민첩성 확보

성적을 없애자는 Daniel Pink(2025)의 주장은 교육 개혁에 대한 강력한 요구이며, 이는 AI 기반 개인화 및 비즈니스 민첩성 원칙과 자연스럽게 맞닿아 있습니다.

경직된 채점 시스템에서 벗어나면 다음과 같이 할 수 있습니다:

  • 성과 목표(A 획득)에서 학습 목표(실제 숙달 달성)로 전환합니다.
  • 오래된 성적표를 AI 기반 기술 추적 및 내러티브 피드백으로 강화된 역량 기반 평가로 대체하세요.
  • 정적이고 시간 제한이 있는 학위 모델에서 민첩한 프로젝트 기반의 AI 지원 학습 에코시스템으로 전환하세요.

이러한 접근 방식은 단순히 교육을 개선하는 데 그치지 않고 적응력, 비판적 사고, AI 유창성이 성공을 좌우하게 될 미래의 비즈니스 세계에 대비할 수 있도록 학생들을 준비시킵니다.

참조

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). 인간 행동의 내재적 동기와 자기 결정. 플레넘 프레스.

Dweck, C. S. (2006). 마인드셋: 성공의 새로운 심리학. 랜덤 하우스.

Goodhart, C. A. E. (1975). "통화 관리의 문제: 영국 경험." 통화 경제학 논문, vol. I, 호주 중앙은행.

Kohn, A. (1999). 우리 아이들이 마땅히 누려야 할 학교: 전통적인 교실과 '더 엄격한 기준'을 넘어서기. 휴튼 미플린.

크레히비엘, T. C., 외. (2017). 교육 및 학습을 위한 애자일 선언문. 효과적인 교육 저널, 17(2), 90-111.

Pink, D. (2025). 왜 성적을 없애지 않나요? 워싱턴 포스트. https://www.washingtonpost.com/opinions/2025/03/03/grade-inflation-why-not/

사진 제공 Element5 디지털

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비즈니스 민첩성

영업 마케팅 AI 민첩성

AI와 비즈니스 민첩성 시대의 영업 및 마케팅 협업

영업 대 마케팅의 긴장감의 현실

비즈니스 세계에서 가장 큰 오해 중 하나는 영업과 마케팅이 완벽하게 동기화되어야 하고, 긴장감 없이 원활하게 협력해야 하며, 모든 것에 완전히 동의해야 한다는 것입니다. 하지만 이는 현실적으로 불가능합니다. 이 두 팀은 서로 다른 목표, 인센티브, 운영 방식을 가지고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 효과적으로 협업할 수 없다는 뜻은 아닙니다.

기업은 화합을 강요하는 대신 두 팀이 적대적인 관계가 아닌 상호 보완적인 관계로 기능할 수 있는 체계적인 시스템을 구축해야 합니다. 이를 위한 핵심은 팀 빌딩 연습이나 인위적인 협력이 아니라 AI를 활용하고 비즈니스 민첩성 원칙을 채택하며 데이터 기반 문화를 조성하여 측정 가능한 결과를 달성하는 것입니다.

영업과 마케팅이 자연스럽게 상충되는 이유

- 영업은 단기 수익에 집중 → 즉각적인 성과를 원하고, 빠르게 성사되는 고품질 리드를 원하며, 예측할 수 없는 고객 행동을 자주 처리합니다.
- 장기적인 브랜드 성장에 초점을 맞춘 마케팅 → 시장 포지셔닝, 인지도, 수요 창출, 수익 창출에 수개월이 걸릴 수 있는 전략에 집중합니다.
- 마케팅이 현실과 동떨어져 있다고 생각하는 영업팀 → 영업 담당자는 마케팅의 노력이 저품질 리드를 생성하거나 실제 구매자의 고충보다는 추상적인 브랜드 메시지에 지나치게 집중한다고 불평하는 경우가 많습니다.
- 마케팅이 영업을 전술적이고 근시안적으로 보는 경우 → 마케팅 담당자는 영업이 리드를 충분히 빠르게 후속 조치를 취하지 않거나 육성하지 않고 너무 빨리 해고하는 것에 좌절감을 느끼는 경우가 많습니다.

AI와 비즈니스 민첩성이 이 문제를 해결하는 방법

1. 리드 스코어링 및 예측 분석을 위한 AI → AI 기반 리드 스코어링은 어떤 리드를 추적할 가치가 있는지 정의하여 영업과 마케팅 간의 마찰을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 영업 및 마케팅을 위한 애자일 프레임워크 → 비즈니스 애자일 원칙은 반복적인 협업, 빈번한 피드백 루프, 책임 공유를 장려합니다.
3. 콘텐츠 개인화 및 타겟팅을 위한 AI → AI는 고객 행동에 대한 실시간 인사이트를 제공하여 마케팅이 보다 관련성 높은 메시지와 세일즈 피치를 만들 수 있도록 지원합니다.
4. AI 기반 영업 지원 → 자동화된 코칭 도구, 챗봇, 가상 비서가 영업 담당자가 마케팅에만 의존하지 않고 실시간으로 리드와 소통할 수 있도록 도와줍니다.

영업과 마케팅 간의 역기능적 관계의 함정

1. 열악한 리드 관리 및 전환율
- AI 솔루션: 예측 분석을 통해 구매 의향이 가장 높은 리드만 영업팀으로 전달할 수 있습니다.
- 애자일 솔루션: 영업과 마케팅 간의 일일 스탠드업을 통해 리드 품질을 지속적으로 개선할 수 있습니다.
2. 혼재된 메시지 및 고객 혼란
- AI 솔루션: AI 기반 CRM 도구는 모든 고객 상호 작용을 추적하여 일관된 메시지를 전달합니다.
- 애자일 솔루션: 마케팅과 영업 간의 정기적인 스프린트 검토를 통해 메시지와 전략을 조율합니다.
3. 예산 및 리소스 낭비
- AI 솔루션: AI는 실시간으로 캠페인 ROI를 분석하여 마케팅을 빠르게 전환할 수 있습니다.
- 애자일 솔루션: 회고를 통해 낭비되는 노력을 파악하여 향후 마케팅 투자를 개선합니다.
4. 책임감 부족 및 손가락질
- AI 솔루션: AI 기반 성과 대시보드는 퍼널에서 리드가 이탈하는 지점을 강조하여 책임 소재를 투명하게 파악합니다.
- 애자일 솔루션: 영업 및 마케팅을 위한 공유된 OKR(목표 및 주요 결과)로 사일로를 방지합니다.

AI 및 애자일 시대의 진정한 정렬의 모습

1. 성공에 대한 공유된 정의 및 명확한 기준
- AI 기반 리드 검증 → AI 점수 모델을 통해 전환 가능성이 높은 리드만 판매로 연결되도록 합니다.
- 애자일 부서 간 협업 → 마케팅 팀과 영업 팀이 공동 스프린트 계획 세션에 참여합니다.
2. 영업 및 마케팅 메시징 협업
- 감정 분석을 위한 인공지능 → 인공지능은 고객 피드백을 분석하여 영업 제안과 마케팅 캠페인을 개선할 수 있습니다.
- 애자일 메시징 워크숍 → 공동 워크숍을 통해 두 팀은 반복적인 피드백을 바탕으로 메시징을 개선할 수 있습니다.
3. 영업 피치 테스트 프레임워크
- AI 강화 테스트 → AI 기반 분석을 통해 어떤 영업 프레젠테이션이 잠재 고객의 공감을 가장 많이 얻는지 추적합니다.
- 애자일 피드백 루프 → 영업 담당자가 새로운 메시지를 실시간으로 테스트하고 즉각적인 피드백을 제공합니다.
4. 데이터 기반 의사 결정
- AI 예측 인사이트 → 어떤 마케팅 전략이 최고의 리드를 창출할 수 있는지 예측하는 AI 도구.
- 민첩한 반복 주기 → 지속적인 개선 주기를 통해 데이터 기반의 의사 결정을 보장합니다.
5. 임원급 책임
- AI 기반 성과 추적 → 대시보드를 통해 영업과 마케팅의 성과를 실시간으로 파악할 수 있습니다.
- 애자일 공유 KPI → 두 팀 모두 매출 성장과 고객 성공에 대한 책임을 공유합니다.

기능 장애에서 협업으로 전환하기

최고의 기업은 어느 한 팀이 다른 팀 없이 성공할 수 없도록 함으로써 연계성을 보장합니다. AI와 비즈니스 민첩성은 영업과 마케팅이 자연스럽게 연계되는 자기 강화 시스템을 구축합니다.

AI 기반의 민첩한 영업-마케팅 조율로 나아가기 위한 단계

1단계: 영업팀이 포지셔닝에 일찍 참여하게 하기
- AI는 과거 거래를 분석하여 가장 수익성이 높은 고객 세그먼트에 대한 인사이트를 제공합니다.
- 애자일 협업을 통해 두 팀의 실시간 의견을 반영하여 포지셔닝을 개선할 수 있습니다.

2단계: AI 인사이트를 활용한 영업 프레젠테이션 공동 제작
- AI 기반 콘텐츠 최적화 도구는 가장 효과적인 메시지를 구체화하는 데 도움이 됩니다.
- 애자일 반복을 통해 마케팅과 영업은 지속적으로 영업 프레젠테이션을 테스트하고 개선할 수 있습니다.

3단계: 지속적인 피드백 루프 구축하기
- AI는 CRM, 소셜 미디어, 고객 피드백을 통해 자동화된 성과 인사이트를 제공합니다.
- 애자일 피드백 주기를 통해 영업과 마케팅을 빠르게 반복하여 효과를 극대화할 수 있습니다.

4단계: AI 및 애자일 메트릭을 통해 두 팀 모두 책임감 있게 행동하기
- AI는 어떤 노력이 수익을 창출하는지 정확히 보여주는 어트리뷰션 모델을 제공합니다.
- 애자일 공유 KPI는 상호 책임과 성공을 보장합니다.

결론 결론: 영업 및 마케팅 협업의 미래

영업과 마케팅의 연계는 두 팀을 절친한 친구로 만드는 것이 아니라 두 팀이 상호 의존적으로 일하는 시스템을 만드는 것입니다. AI를 활용하고 비즈니스 민첩성을 통합하며 지속적인 협업 문화를 조성함으로써 기업은 사일로를 허물고 비효율을 제거하며 수익 잠재력을 극대화할 수 있습니다.

사진 제공 바르단 파피키안

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완료해야 할 작업 JTBD

JTBD(Jobs-To-Be-Done) + AI 민첩성

소개

오늘날 기업들은 그 어느 때보다 많은 고객 데이터를 수집하고 있습니다. 대부분의 혁신은 실패합니다. 맥킨지(2023)에 따르면, 94%의 임원 는 회사의 혁신 성과에 대한 불만족을 보고하고 있으며, 하버드 비즈니스 리뷰(2019)는 다음과 같이 지적합니다. 2년 내 85%의 소비자 신제품이 실패합니다..

가장 큰 이유는? 기업들은 고객이 구매하는 이유보다는 고객이 누구인지에 너무 집중합니다. 전통적인 마케팅은 다음을 강조합니다. 인구 통계, 심리 통계 및 설문 조사 기반 고객 인사이트하지만 이는 소비자 행동의 이면에 있는 더 깊은 동기를 포착하지 못합니다.

그리고 JTBD(작업 완료) 프레임워크에 의해 개척된 클레이튼 크리스텐슨인과관계 고객 행동에 대한 이해, 비즈니스 창출 지원 더 나은 제품, 서비스 및 마케팅 전략 사람들이 구매 결정을 내리는 실제 이유에 초점을 맞춰서 말이죠.

이 글에서는 이에 대해 알아보겠습니다:
JTBD의 기원 그리고 실패한 혁신에 대한 연구를 통해 어떻게 등장했는지 알아보세요.
고객이 제품을 '고용'하고 '해고'하는 방법 요구 사항을 기반으로 합니다.
JTBD의 주요 원칙과 비즈니스 전략에 미치는 영향.
실제 사례 연구 JTBD가 주도하는 성공적인 혁신을 선보입니다.
기업이 경쟁 우위를 확보하기 위해 JTBD를 구현하는 방법.


완료해야 할 작업(JTBD)의 기원

전통적인 혁신이 실패하는 이유

수십 년 동안 기업들은 고객 페르소나, 포커스 그룹 및 설문조사 를 통해 제품 개발과 마케팅에 참고합니다. 하지만 이러한 노력에도 불구하고 많은 기업이 실제 소비자의 니즈를 예측하는 데 실패하고 있습니다.

💡 실패한 혁신의 주요 사례:

  • 세그웨이 (2001) - 미래형 운송 수단으로 마케팅되었지만 해결해야 할 실질적인 '일'을 찾아내는 데는 실패했습니다.
  • 뉴 코크 (1985) - 청량음료 구매의 주요 동인은 맛으로 추정되며, 감정 및 브랜드 충성도 요인은 무시되었습니다.
  • 구글 글래스 (2014) - 실제 고객 문제를 해결하기보다는 기술 발전에 집중합니다.

클레이튼 크리스텐슨 & 파괴적 혁신

그리고 JTBD 프레임워크 의 작업에서 비롯되었습니다. 클레이튼 크리스텐슨의 저자이자 하버드 비즈니스 스쿨 교수이자 혁신가의 딜레마 (1997). Christensen's 파괴적 혁신 이론 는 시장 리더들이 종종 실패하는 이유를 다음과 같이 설명합니다. 점진적 개선 실제 고객의 문제를 해결하기보다는

크리스텐슨과 그의 연구팀은 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 고객은 기능 때문에 제품을 구매하는 것이 아니라 특정 업무를 수행하기 위해 제품을 '고용'합니다.. 이러한 깨달음으로 인해 완료해야 할 작업 접근 방식, 다음 사항에 중점을 둔 방법론 고객이 누구인지가 아닌 제품을 바꾸는 이유.


고객이 제품을 '고용'하고 '해고'하는 방법

JTBD의 핵심 원칙

🔹 고객은 제품을 구매하는 것이 아니라 주어진 상황에서 발전하기 위해 제품을 고용합니다.
🔹 제품이 잘 작동하면 다시 '고용'합니다. 그렇지 않으면 '해고'하고 다른 대안을 찾습니다.

💡 예시: 맥도날드 밀크셰이크 사례 연구
클레이튼 크리스텐슨의 팀은 유명한 JTBD 연구 와 함께 맥도날드 를 통해 사람들이 밀크셰이크를 구매하는 이유를 파악할 수 있습니다.

📌 전통적인 접근 방식:
맥도날드는 처음에 다음 사항에 중점을 두었습니다. 고객 인구 통계 및 맛 선호도. 밀크셰이크의 맛과 농도를 조정하기 위해 포커스 그룹을 실시했지만 매출은 보합세 유지.

📌 JTBD 접근 방식:
연구원들은 다음과 같은 사실을 발견했습니다. 대부분의 밀크셰이크 판매는 이른 아침에 이루어졌습니다.. 고객들은 단순히 음료로만 구매하지 않았습니다. 장거리 출퇴근 시 편리하고 지저분하지 않으며 오래 지속되는 아침 식사로 밀크셰이크 활용하기.

📌 결과:
맥도날드 밀크셰이크를 더 진하고 포만감 있게 재설계했습니다.아침 출근길에 더 오래 지속됩니다.맛이나 브랜드를 변경하지 않고도 매출이 크게 증가했습니다..

핵심 요점: 고객은 기능만 보고 제품을 구매하지 않습니다. 일상 생활에서 특정 목표를 달성하는 데 도움이 되는 제품을 선택합니다.


고객 업무의 세 가지 차원

완전히 이해하려면 고객이 제품을 사용하는 이유기업에서 고려해야 할 사항 세 가지 유형의 작업을 수행할 수 있습니다:

1️⃣ 기능적 일자리 - 구매의 실질적인 이유.
예시: 고객이 구매 방수 재킷 를 사용하여 비를 피할 수 있습니다.

2️⃣ 감성적 일자리 - 제품과 관련된 느낌.
예시: 누군가 구매 프리미엄 레인코트 자신감과 스타일리시함을 느낄 수 있습니다.

3️⃣ 소셜 채용 - 구매가 사회적 인식에 미치는 영향
예시: 고객이 다음을 선택합니다. 친환경 비옷 를 사용하여 환경을 고려하는 것처럼 보이도록 합니다.

💡 예시: 테슬라의 JTBD 전략
테슬라는 단순히 전기 자동차만 판매하는 것이 아닙니다. 기술 혁신과 지속 가능성에 대한 비전을 판매합니다..
✔️ 기능적 작업: 고성능, 고연비 자동차.
✔️ 감성적인 직업: 지속 가능성의 선구자라는 느낌.
✔️ 소셜 직업: 고급 차량 운전으로 얻는 지위와 명성.


비즈니스 전략에 JTBD 적용

전통적인 마케팅과 JTBD

전통적인 마케팅완료해야 할 작업 접근 방식
중점 사항 고객 인구 통계중점 사항 고객 의도 및 요구 사항
용도 포커스 그룹 및 설문 조사용도 심층 인터뷰 및 관찰 연구
제품 기능 비교식별 고객 불만 사항
경쟁 상대 직접 시장 경쟁자고려 사항 모든 경쟁 솔루션 같은 직업으로

💡 예시: 넷플릭스 대 블록버스터

블록버스터(기존 접근 방식)넷플릭스(JTBD 접근 방식)
집중 대상 DVD 대여 및 연체료집중 대상 렌탈 불편함 제거
가정 고객 원하는 다양성고객 이해 즉시 액세스 원함
경쟁 제품 비디오 대여점경쟁 제품 케이블, DVD, 비디오 게임까지
무시 편의성 작업엔터테인먼트 제작 온디맨드 & 마찰 없는

결과: 블록버스터는 2010년에 파산 신청을 했고, 넷플릭스는 2010년에 파산 신청을 했습니다. $250B 회사 에 집중함으로써 고객의 업무 수행.


JTBD, AI, 비즈니스 민첩성의 교차점

오늘날 기업들은 다음과 같은 이유로 급격한 변화를 경험하고 있습니다. 디지털 혁신, 인공 지능(AI), 진화하는 소비자 기대치. 하지만 이러한 발전에도 불구하고, 많은 기업이 여전히 혁신과 고객 참여에 어려움을 겪고 있습니다..

그리고 JTBD(작업 완료) 프레임워크에 의해 처음 개척된 클레이튼 크리스텐슨인과관계 고객이 구매 결정을 내리는 이유를 이해합니다. 비즈니스에 도움이 됩니다. AI 기반 솔루션과 민첩한 비즈니스 모델 설계실제 고객 니즈에 부합 낡은 시장 세분화 기법에 의존하지 말고, 새로운 시장 세분화 기법을 도입하세요.

의 등장으로 AI 기반 의사 결정 그리고 비즈니스 민첩성기업은 다음을 통합해야 합니다. JTBD 사고 를 전략에 도입하여 경쟁력을 유지하고 있습니다. 이 글에서는 이에 대해 살펴보겠습니다:

고객 인사이트 향상을 위해 AI로 JTBD 분석을 개선하는 방법
JTBD 원칙이 비즈니스 민첩성과 연계되는 방법 적응형 비즈니스 모델
AI 기반 JTBD 전략이 성공을 이끈 실제 사례 연구
기업이 AI 기반 JTBD 인사이트를 활용하여 경쟁 우위를 확보하는 방법


대부분의 AI 기반 혁신이 실패하는 이유는 무엇일까요?

AI의 잠재력에도 불구하고, 많은 AI 기반 비즈니스 이니셔티브가 실패합니다. 왜냐하면 그들은 고객 니즈에 대한 깊은 이해 부족.

🔹 맥킨지(2023년)에 따르면 94%의 경영진이 는 회사의 혁신 성과에 불만족하고 있습니다.
🔹 하버드 비즈니스 리뷰(2019)에 따르면 85%의 AI 기반 제품이 실패합니다. 실제 고객의 요구와 일치하지 않기 때문입니다.
🔹 AI 모델은 인과 관계에 기반한 고객 행동 인사이트가 아닌 상관관계 기반 데이터로 학습되는 경우가 많습니다.

JTBD 사고 없이 AI가 부족한 부분

1️⃣ AI 예측 분석은 상관관계를 지나치게 강조합니다:

  • AI는 패턴을 식별할 수 있습니다(예: "고급 자동차를 구매하는 사람들은 프리미엄 커피도 구매한다").
  • 하지만, 상관관계는 고객이 구매하는 이유를 설명하지 못합니다. (예: "고객은 사회적 지위를 위해 고급 자동차를 구매하지만, 감각적 경험과 편의를 위해 프리미엄 커피를 구매한다").

2️⃣ AI 챗봇과 가상 비서는 문맥 인식이 부족합니다:

  • 많은 AI chatbots fail to provide meaningful customer support 왜냐하면 그들은 don’t recognize the true “job” the customer needs done.
  • Instead of repeating scripted responses, AI systems must be trained to recognize customer struggles and emotional needs.

3️⃣ AI-Powered Marketing Misses Emotional and Social Jobs:

  • AI-driven ad targeting focuses on demographic similarities하지만 fails to capture customers’ deeper motivations.
  • 예시: Recommending a fitness app based on age and gender ignores the emotional and social reasons behind fitness motivation (e.g., health concerns, self-esteem, community belonging).

📌 Solution: AI must be paired with JTBD analysis to move from correlation-based prediction to causation-driven insights.


AI-Driven JTBD: The Future of Customer-Centric Business Strategy

How AI Enhances JTBD Insights

AI-Powered Behavioural Analytics → Helps businesses analyse customer struggles and uncover hidden Jobs-to-Be-Done.
자연어 처리(NLP) → Extracts deep emotional and social motivations behind customer purchases.
Machine Learning for Customer Segmentation → Moves beyond demographics to segment customers based on jobs and pain points.
Conversational AI & Sentiment Analysis → Helps companies understand why customers “fire” products and what causes dissatisfaction.

Real-World Example: AI-Powered JTBD in Action

📌 Netflix’s AI-Powered Personalization (JTBD Success)

  • Traditional recommendation systems categorized viewers by demographics.
  • Netflix shifted to a JTBD-based model, recognizing that:
    • Some customers “hire” Netflix to relax after work.
    • Others “hire” Netflix to bond with family 또는 learn something new.
  • AI-driven personalization now tailors recommendations based on viewing behaviours and inferred customer jobs.

📌 Spotify’s AI and JTBD Strategy

  • Spotify’s AI doesn’t just recommend music—it recommends based on customer “jobs.”
  • Recognizing that music is often hired to manage emotions, Spotify introduced mood-based playlists and AI-curated daily mixes.

AI-Powered JTBD in B2B Contexts

📌 Salesforce’s AI-Driven Customer Relationship Management (CRM)

  • AI-powered Salesforce Einstein analyses customer interactions to determine:
    • Why certain customers are at risk of churn.
    • What “job” the customer is trying to accomplish.
  • Instead of relying on static customer profiles, Salesforce uses real-time AI insights to adjust strategies dynamically.

💡 Key Insight: AI alone cannot replace human intuition and strategy—but when combined with JTBD 사고, it becomes a powerful tool for predicting and fulfilling customer needs.


JTBD + AI Business Agility: Perfect Match in Digital Age

Why Business Agility Needs JTBD Thinking

Agile businesses thrive by adapting to customer needs and iterating quickly. JTBD helps agile teams by:
✔️ Clarifying customer priorities → Teams focus on what truly matters to customers.
✔️ Avoiding feature creep → Prevents businesses from adding unnecessary AI features that don’t solve real jobs.
✔️ Supporting rapid prototyping → Businesses test whether a product actually fulfils a job before scaling.

Case Study: How Agile Businesses Use JTBD

📌 Amazon’s AI-Powered JTBD Approach

  • Amazon doesn’t just sell products—it optimizes for different customer jobs.
    • Prime members “hire” Amazon for ultra-fast, convenient delivery.
    • Kindle users “hire” Amazon for access to instant digital reading.
  • Amazon’s AI identifies changing customer jobs and adapts product offerings dynamically.

📌 Tesla’s AI and JTBD Strategy

  • Tesla’s autonomous driving AI isn’t just about self-driving—it’s about solving the job of reducing driver fatigue and increasing convenience.
  • Instead of competing with traditional car brands, Tesla focuses on software-based agility, continuously updating features based on evolving customer jobs.

How Businesses Can Implement AI-Powered JTBD for Competitive Advantage

Step 1: Identify Customer Jobs with AI-Powered Behavioural Data

📌 Use AI-driven customer journey mapping to analyse how people interact with products and services.

Step 2: Align AI and Business Agility with JTBD Insights

📌 Design agile business models that adapt to customer job changes dynamically.

Step 3: Integrate AI-Driven Personalization Based on Customer Jobs

📌 Use AI-powered recommendation engines to match products/services to real customer jobs.

Step 4: Leverage Conversational AI & Sentiment Analysis for Customer Feedback

📌 Monitor AI chatbots and support interactions to detect customer struggles and pivot business strategy accordingly.


Future of JTBD, AI, and Business Agility

AI is a powerful tool, but it must be guided by Jobs-to-Be-Done insights.
Business agility is essential for adapting to evolving customer needs.
JTBD thinking transforms AI-driven business models from feature-driven to truly customer-centric.


Citations & References

  • CB Insights. (2023). The Top Reasons Startups Fail.
  • Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. (2016). Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice. Harper Business.
  • McKinsey & Company. (2023). The State of Innovation in Global Business.
  • Harvard Business Review. (2019). Why Most New Products Fail: Lessons from 40,000 Launches.
  • Netflix AI Personalization Case Study, MIT Technology Review (2022).
  • Tesla AI Strategy Report, Forbes (2023).
  • The Innovator’s Dilemma. Christensen, C. (1997). Harvard Business School Press.

JTBD PDF Explanation

사진 제공 Evangeline Shaw

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