Agile AI Sales Book Chapter 8 - Business Agility+AI

애자일 영업과 AI 지원 영업이 강화된 영업 직군의 스펙트럼

학습 목표:

판매 방법, 판매 주기, 목표 시장, 판매 접근 방식에 따라 분류된 다양한 판매 직업을 이해합니다.
애자일 영업 원칙이 다양한 영업 역할을 어떻게 향상시킬 수 있는지 알아보세요.
AI 지원 영업이 효율성, 의사 결정, 고객 참여도 향상에 미치는 영향에 대해 알아보세요.
영업 조직 내 주요 역할과 이들이 전반적인 비즈니스 성공에 어떻게 기여하는지 파악하세요.
기술 발전과 변화하는 시장 역학 관계에 따라 진화하는 영업 직업의 특성을 인식합니다.

소개

영업은 모든 조직의 생명선이며 다양한 산업 분야에서 매출과 성장을 주도합니다. 그러나 영업직은 획일적이지 않고 다양한 시장, 제품, 고객의 요구에 부응하는 광범위한 역할을 포괄합니다. 애자일 영업 방법론과 AI 지원 영업의 등장으로 이러한 역할은 진화하고 있으며, 영업팀은 더욱 신속하고 효율적이며 효과적으로 운영할 수 있게 되었습니다.

애자일 선언의 원칙에서 영감을 받은 애자일 영업은 적응력, 고객 협업, 변화에 대한 신속한 대응을 강조합니다. 반면 AI 지원 영업은 인공지능을 활용하여 의사결정을 개선하고 프로세스를 최적화하며 개인화된 고객 경험을 제공합니다. 이러한 혁신은 영업 환경을 변화시켜 전문가들이 보다 정확하고 신속하게 더 나은 성과를 달성할 수 있도록 지원합니다.

이 장에서는 영업 방법, 영업 주기, 목표 시장, 영업 접근 방식에 따라 분류된 영업 직업의 전체 스펙트럼을 살펴봅니다. 또한 각 범주별로 애자일 영업 원칙과 AI 지원 영업이 이러한 역할에 어떤 영향을 미치고 향상시키는지 살펴봄으로써 독자들이 현대 영업 환경에 대한 포괄적인 이해를 할 수 있도록 합니다.

1. 판매 방법별 판매 직업

영업을 수행하는 방식은 영업직의 성격을 형성하는 데 중요한 역할을 합니다. 아래는 판매 방식, 고객 참여의 주요 모드(인바운드, 아웃바운드 또는 둘 다), 일반적인 환경, 애자일 영업 및 AI 지원 판매가 각 역할을 어떻게 향상시키는지에 따라 분류된 다양한 영업 역할에 대한 인사이트를 제공하는 자세한 표입니다.

영업 사원 유형	인바운드/아웃바운드	일반적인 환경 및 연결	애자일 영업 및 AI 지원 판매 개선 사항
내부 영업	인바운드 및 아웃바운드	기술 기업, SaaS, 비즈니스 서비스	AI 도구는 리드 스코어링과 고객 세분화를 최적화하고, 애자일 방법론은 고객 피드백과 시장 변화에 빠르게 적응할 수 있도록 지원합니다.
외부 영업	아웃바운드	제조, 장비, 제약, B2B 서비스	애자일 원칙은 경로 계획과 고객 참여 전략을 개선하고, AI는 개인화된 영업 프레젠테이션을 위한 실시간 데이터를 제공합니다.
직접 판매	아웃바운드	다단계 마케팅, 가정용품, 화장품, 웰니스	AI 기반 분석은 개인 네트워크 내에서 잠재력이 높은 잠재고객을 식별하고, 애자일 기법은 영업 전략의 지속적인 개선을 지원합니다.
소셜 판매	인바운드 및 아웃바운드	리테일, 패션, 마케팅 대행사, 디지털 제품	AI는 소셜 미디어 상호작용을 위해 개인화된 콘텐츠를 큐레이션하고, 애자일 프레임워크는 소셜 판매 캠페인을 관리하고 반복하는 데 도움을 줍니다.
온라인 판매	인바운드	이커머스 플랫폼, 디지털 마켓플레이스, 소비자 직접 판매 브랜드	AI는 예측 분석과 개인화된 추천을 통해 사용자 경험을 향상시키고, 애자일 접근 방식을 통해 온라인 판매 퍼널의 신속한 테스트와 최적화를 지원합니다.
현장 영업	아웃바운드	농업, 건설 장비, 하이엔드 B2B 판매	애자일 관행은 지역 관리와 고객 참여를 간소화하고, AI는 지역 시장 동향과 고객 선호도에 대한 인사이트를 제공합니다.
텔레세일즈	아웃바운드	통신, 보험, 금융 서비스	AI는 통화 스크립트 및 후속 프로세스를 자동화하여 효율성을 높이고, 애자일 방법론은 텔레세일즈 전략의 반복적인 개선을 지원합니다.
웹 판매	인바운드	온라인 서비스, 웹 개발 대행사, SaaS	AI 기반 챗봇과 자동화된 고객 서비스로 사용자 참여도를 높이고, 애자일 원칙을 통해 실시간 데이터를 기반으로 웹 판매 전략을 신속하게 조정할 수 있습니다.
소매 판매	인바운드	오프라인 매장, 백화점, 전문점	AI 지원 재고 관리 및 고객 인사이트를 통해 영업 효율성을 개선하고, 애자일 영업 방식을 통해 매장 팀이 변화하는 고객의 요구에 적응할 수 있도록 지원합니다.
채널 영업	아웃바운드	소프트웨어, IT 솔루션, 하드웨어, 채널 중심 산업	AI는 채널 성과 데이터를 분석하여 파트너 관리를 개선하고, 애자일 관행은 채널 파트너와의 협업 및 커뮤니케이션을 개선합니다.

2. 영업 주기별 영업 전문직

영업 주기의 길이와 복잡성은 영업 역할의 성격에 큰 영향을 미칩니다. 아래는 영업 주기에 따라 영업 직군을 분류하여 인바운드, 아웃바운드 또는 둘 다인지, 이러한 역할을 수행하는 일반적인 환경, 애자일 영업과 AI 지원 영업이 이러한 역할을 어떻게 변화시키고 있는지를 나타내는 자세한 표입니다.

영업 사원 유형	인바운드/아웃바운드	일반적인 환경 및 연결	애자일 영업 및 AI 지원 판매 개선 사항
트랜잭션 판매	인바운드	소매, FMCG, 이커머스	AI는 가격 전략을 최적화하고 거래 처리를 자동화하며, 애자일 방식을 통해 가격 및 프로모션 전략을 신속하게 조정할 수 있습니다.
복잡한 판매	인바운드 및 아웃바운드	기술 솔루션, 엔터프라이즈 소프트웨어, 산업 솔루션	AI는 구매 신호를 분석하여 복잡한 영업 전략을 안내하고, 애자일 영업 프레임워크는 여러 이해관계자와 함께 확장된 영업 주기를 관리할 수 있도록 지원합니다.
구독 판매	인바운드 및 아웃바운드	미디어, 소프트웨어, 멤버십 서비스	AI 기반 고객 참여 도구는 고객 유지율과 상향 판매 기회를 향상시키고, 애자일 방식은 구독 서비스의 반복적인 개발을 지원합니다.
계약 판매	인바운드 및 아웃바운드	컨설팅, 대규모 프로젝트 서비스, 정부 계약	AI는 계약 분석 및 규정 준수 관리를 지원하며, 애자일 방법론은 프로젝트 결과에 따라 계약 조건을 유연하고 조정할 수 있도록 보장합니다.
현물 판매	인바운드	이벤트 판매, 팝업 스토어, 마켓 가판대	AI는 이벤트에서 실시간 판매 추적 및 고객 참여를 향상시키고, 애자일 영업 접근 방식을 통해 변화하는 이벤트 역학에 빠르게 적응할 수 있습니다.
컨설팅 영업	인바운드 및 아웃바운드	컨설팅 회사, 비즈니스 서비스, 기술 솔루션	AI 도구는 맞춤형 솔루션을 위한 심층적인 고객 인사이트를 제공하며, 애자일 원칙은 상담 판매 기법을 지속적으로 개선하도록 안내합니다.

3. 타겟 시장별 영업 직업

영업 역할은 타겟 시장에 따라 크게 달라집니다. 아래는 목표 시장에 따라 영업 직무를 분류한 세부 표로, 주요 고객 참여 방식, 이러한 역할이 나타나는 일반적인 환경, 애자일 영업 및 AI 지원 영업이 이러한 역할에 미치는 영향을 나타냅니다.

영업 사원 유형	인바운드/아웃바운드	일반적인 환경 및 연결	애자일 영업 및 AI 지원 판매 개선 사항
B2B(기업 간 거래)	인바운드 및 아웃바운드	도매, 제조, 소프트웨어, 전문 서비스	AI는 예측 분석을 통해 계정 관리를 개선하고, 애자일 관행은 B2B 고객과의 협업 및 장기적인 관계 관리를 개선합니다.
B2C(기업 대 소비자)	인바운드	소매, 가전제품, 패션, 온라인 스토어	AI는 고객 세분화를 최적화하고 마케팅 활동을 개인화하며, 민첩한 영업 접근 방식을 통해 변화하는 소비자 트렌드와 행동에 신속하게 대응할 수 있습니다.
ABM(계정 기반 마케팅)	인바운드 및 아웃바운드	하이테크, SaaS, 금융 서비스	AI 기반 인사이트를 통해 고도로 타겟팅된 ABM 전략을 수립할 수 있으며, 애자일 프레임워크는 캠페인의 지속적인 반복과 개인화된 아웃리치를 지원합니다.
기업 대 정부(B2G)	아웃바운드	국방, 인프라, 공공 서비스	AI 도구는 복잡한 입찰 프로세스를 간소화하고 규정 준수를 보장하며, 애자일 방법론은 적응형 프로젝트 관리와 정부 고객과의 관계 구축을 지원합니다.
소비자 대 소비자(C2C)	인바운드	온라인 마켓플레이스, 경매 사이트, P2P 플랫폼	AI는 P2P 거래에서 신뢰와 투명성을 촉진하고, 애자일 원칙은 플랫폼 사용성과 고객 참여의 지속적인 개선을 안내합니다.
기업-직원 간(B2E)	인바운드	기업 복리후생 제공업체, 기업 내부 영업, 직원 서비스	AI는 직원 선호도에 따라 오퍼링을 개인화하고, 애자일 방식을 통해 변화하는 직원 요구와 기업 정책에 맞춰 B2E 영업 전략을 수립할 수 있습니다.
엔터프라이즈 영업	인바운드 및 아웃바운드	대형 기술 기업, 엔터프라이즈 소프트웨어, 대규모 서비스 제공업체	AI 기반 데이터 인사이트는 복잡한 거래 구조를 지원하고, 애자일 영업 기법은 긴 영업 주기를 관리하고 여러 부서 간 팀을 조정하는 데 도움이 됩니다.

4. 영업 접근 방식별 영업 직업

영업사원이 취하는 접근 방식은 다양한 산업에서 성공 여부에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 아래는 영업 직업을 영업 접근 방식별로 분류한 표로, 인바운드, 아웃바운드 또는 둘 다인지 여부와 이러한 접근 방식이 가장 성공적인 일반적인 환경을 나타냅니다. 또한 애자일 영업과 AI 지원 영업이 이러한 접근 방식을 어떻게 개선하고 있는지도 강조하고 있습니다.

영업 사원 유형	인바운드/아웃바운드	일반적인 환경 및 연결	애자일 영업 및 AI 지원 판매 개선 사항
컨설팅 영업	인바운드 및 아웃바운드	고부가가치 비즈니스 서비스, 맞춤형 솔루션 제공업체	AI 도구는 맞춤형 솔루션을 위한 심층적인 고객 인사이트를 제공하며, 애자일 원칙은 상담 판매 기법을 지속적으로 개선하도록 안내합니다.
솔루션 판매	인바운드 및 아웃바운드	IT 솔루션, 비즈니스 컨설팅, 전문 장비	AI는 고객의 문제점을 파악하고 최적의 솔루션을 제안하며, 애자일 방법론은 반복적인 문제 해결과 솔루션 제공을 지원합니다.
관계 판매	인바운드 및 아웃바운드	은행, 명품, 부동산, 장기 주기 B2B 분야	AI는 고객 행동을 분석하여 관계 관리를 강화하고, 애자일 영업 기법을 통해 시간이 지남에 따라 관계를 육성하고 발전시킬 수 있습니다.
챌린저 판매	아웃바운드	혁신적인 기술 기업, 마케팅 및 영업 컨설팅 회사	AI는 고객 가정에 대한 데이터 기반 과제를 지원하고, 애자일 프레임워크는 영업팀이 고객 피드백에 따라 접근 방식을 조정할 수 있도록 도와줍니다.
제품 판매	인바운드 및 아웃바운드	소비재, 자동차, 기술 하드웨어	AI는 제품 지식과 고객 매칭을 향상시키고, 애자일 관행은 제품 피드백을 기반으로 영업 전략을 신속하게 조정할 수 있도록 지원합니다.
가치 판매	인바운드 및 아웃바운드	고투자 산업, B2B 서비스, 비용 절감 솔루션	AI는 고객에게 ROI를 계산하고 입증하며, 애자일 접근 방식을 통해 고객의 성과를 기반으로 가치 제안을 지속적으로 개선합니다.
전략적 판매	인바운드 및 아웃바운드	대규모 솔루션, 전략적 파트너십, 업계 간 제휴	AI는 장기적인 시장 동향과 파트너십 기회에 대한 인사이트를 제공하고, 애자일 영업 관행은 영업 전략을 더 광범위한 비즈니스 목표에 맞춰 조정합니다.

결론

영업 직업의 전체 스펙트럼은 영업 분야의 다양성과 복잡성을 보여줍니다. 영업 방법, 영업 주기, 목표 시장, 영업 접근 방식에 따라 정의되는 각 역할은 광범위한 영업 생태계에서 중요한 역할을 담당합니다. 이러한 역할을 이해함으로써 조직은 영업팀을 효과적으로 구성하고 전략을 비즈니스 목표에 맞게 조정하며 다양한 시장과 산업에서 성공을 거둘 수 있습니다.

이 장에서 제공하는 세부 표는 영업직의 다양한 역할에 대한 명확하고 포괄적인 개요를 제공하며, 고객 참여의 주요 방식과 각 역할이 성공하는 일반적인 환경을 강조합니다. 기술 발전, 소비자 행동의 변화, 신흥 시장으로 인해 영업 환경이 계속 진화하고 있으므로 영업에서 성공하고자 하는 모든 조직이나 개인은 영업 직업의 전체 스펙트럼에 대한 정보를 유지하는 것이 필수적입니다.

각 영업 역할의 고유한 기여도를 인식함으로써 기업은 영업팀의 잠재력을 더 잘 활용하여 성장, 고객 만족, 장기적인 성공을 이끌어낼 수 있습니다. 이 장에서는 영업팀을 구성하고 영업 경력을 개발하는 데 있어 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 지식을 제공하여 끊임없이 변화하는 영업의 세계를 헤쳐나갈 준비를 갖추도록 돕습니다.

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