Agile AI Sales Book Chapter 1 - Business Agility+AI

1장: 기존 영업 관행의 문제점

학습 목표:

기존 영업 관행의 단점을 이해합니다.
영업에서 흔히 발생하는 비윤리적인 행동을 파악하세요.
영업에서 윤리적 프레임워크와 리더십의 중요성을 인식합니다.
영업 프로세스를 현대화하는 데 있어 AI와 애자일 영업 방법론의 역할에 대해 알아보세요.
비윤리적인 영업 행위의 규제 영향을 이해합니다.
영업의 미래와 변화 수용의 중요성에 대해 알아보세요.

소개 소개: 영업의 시급한 변화의 필요성

영업 업계는 정체성의 위기에 직면해 있습니다. 수십 년 동안 전통적인 영업 관행은 기업이 소비자와 소통하는 방식을 형성해 왔지만, 이러한 방식은 점점 더 비효율적이고 비윤리적인 것으로 여겨지고 있습니다. 무엇이 문제일까요? 할당량 달성, 거래 성사, 커미션 수입에만 집중하다 보면 소비자의 신뢰를 저해하는 관행으로 이어지는 경우가 많습니다. 목표 달성에 대한 압박을 받는 영업팀은 신뢰를 쌓고 고객에게 가치를 제공하는 직업의 근간을 무너뜨리는 행동을 할 수 있습니다.

기존의 영업 방식은 고객 만족을 기반으로 장기적인 관계를 구축하는 대신 빠른 성과와 거래 성사를 우선시하는 경우가 많습니다. 이러한 단기적인 사고방식은 고객을 오도하는 것부터 불필요한 제품을 밀어붙이는 것까지 비윤리적인 관행이 번성할 수 있는 환경을 조성했습니다. 하지만 소비자들의 정보력이 높아지면서 소비자들은 더 나은 투명성, 더 많은 진정성, 더 많은 존중을 요구하고 있습니다.

영업의 미래는 이러한 구시대적인 전략에서 벗어나 현대적이고 윤리적인 소비자 중심 접근 방식을 수용하는 데 있습니다. 이러한 변화에는 다음과 같은 채택이 포함됩니다. 애자일 영업 방법론 및 활용 AI 지원 판매두 가지 모두 고객을 영업 프로세스의 중심에 두고 장기적인 가치 창출을 촉진함으로써 영업 직업을 현대화할 것을 약속합니다.

영업의 진화: 공격적인 판매에서 소비자 중심 접근 방식으로의 진화

영업 관행은 수 세기에 걸쳐 크게 발전해 왔습니다. 초창기 물물교환 시스템부터 21세기의 정교한 데이터 기반 전략에 이르기까지 영업직은 새로운 기술, 시장의 요구, 소비자의 기대에 지속적으로 적응해 왔습니다.

에서 산업화 이전 시대판매는 마켓플레이스에서 직접 거래를 중심으로 이루어졌으며, 판매자는 설득 기술을 사용하여 수익을 극대화했습니다. 그리고 산업 혁명 18세기와 19세기에는 대량 생산이 증가하면서 보다 공격적인 판매 전략이 필요해졌습니다. 순회 판매원, 즉 '행상인'은 상품을 판매하기 위해 직접적이고 종종 방해가 되는 방법을 사용했으며, 주로 판매 종결에 초점을 맞춘 고압적인 환경을 조성했습니다.

19세기 말과 20세기 초에 접어들면서 영업직이 공식화되기 시작했습니다. 백화점과 대중 마케팅의 등장으로 기업은 더 많은 고객에게 다가갈 수 있었지만 공격적인 판매 전략은 지속되었습니다. 1920년대의 영업 교육 프로그램에는 설득과 관계 구축에 대한 기술이 도입되었지만, 1992년 영화 '클로징'에서 묘사된 것처럼 목표는 여전히 "항상 거래를 성사시키는 것"이었습니다. 글렌 개리 글렌 로스.

20세기 후반에는 보다 윤리적이고 소비자 지향적인 관행으로 전환되었습니다. 이러한 변화는 컨설팅 판매 1960년대와 1970년대에는 단순히 거래를 성사시키는 것보다 고객의 니즈를 이해하고 장기적인 관계를 구축하는 데 중점을 두었습니다. 도입 솔루션 판매 1980년대에는 영업팀이 제품을 밀어붙이기보다 고객의 문제를 해결하는 데 집중하기 시작하면서 이러한 변화가 더욱 강화되었습니다.

하지만 디지털 혁명 1990년대와 2000년대는 영업 직업을 진정으로 변화시킨 시기였습니다. 인터넷, 소셜 미디어, 모바일 기술의 등장으로 영업은 공격적인 전술에서 개인화된 데이터 기반 접근 방식으로 전환되었습니다. 이제 기업들은 고객을 더 잘 이해하고 그에 따라 전략을 맞춤화할 수 있는 도구를 갖게 되었습니다. 2010년대에는 데이터 분석과 CRM 도구의 등장으로 더욱 개인화되고 효율적인 영업 프로세스가 가능해졌습니다.

마지막으로 2010년대 후반, 애자일 영업 방법론이 등장하면서 영업직에 새로운 차원의 적응력과 대응력을 가져다주었습니다. 애자일 소프트웨어 개발에서 영감을 얻은 이 접근 방식은 유연성, 협업, 지속적인 피드백을 강조하여 영업팀이 변화하는 시장 상황과 고객의 요구에 빠르게 적응할 수 있도록 했습니다. 다음의 통합과 결합 AI 및 머신 러닝 2020년대에 들어서면서 영업팀은 그 어느 때보다 현대 소비자의 요구를 충족시킬 수 있는 역량을 갖추게 되었습니다.

비윤리적인 영업 관행에 대한 이해

최근 몇 년 동안의 진전에도 불구하고 비윤리적인 영업 관행은 여전히 업계에서 중요한 문제로 남아 있습니다. 이러한 행위는 영업팀의 평판을 손상시킬 뿐만 아니라 소비자의 기업에 대한 신뢰도 약화시킵니다.

비윤리적인 관행은 일반적으로 두 가지 범주에 속합니다: 정보 조작 그리고 지각 조작.

정보 조작 사실을 왜곡하거나 은폐하여 고객을 오도하는 행위입니다. 예를 들면 다음과 같습니다:

허위 제품 정보 제공: 영업사원은 제품을 더 매력적으로 보이게 하기 위해 제품의 기능을 과장하거나 잘못 설명할 수 있습니다.
제품의 부정적인 측면을 감추기: 결함을 숨기거나 단점을 경시하면 고객이 정보에 입각한 결정을 내리지 못합니다.
오해의 소지가 있는 통계: 제품을 실제보다 더 효과적이거나 유익한 것처럼 보이도록 데이터를 조작하는 행위.

지각 조작 소비자가 제품이나 브랜드를 보는 방식에 영향을 미치는 것으로, 종종 기만적인 수단을 통해 이루어집니다. 일반적인 예는 다음과 같습니다:

광고에 오해의 소지가 있는 이미지 사용: 이미지를 변경하여 제품이 실제보다 더 매력적으로 보이도록 합니다.
추천 또는 후원을 가장하는 행위: 동의 없이 제품을 평판이 좋은 인물이나 브랜드와 연관시키는 행위.
소비자 심리 이용하기: 가짜 기간 한정 혜택이나 할인을 통해 허위 긴박감을 조성하는 행위.

이러한 관행은 단기적인 매출 증대를 가져올 수 있지만 장기적으로는 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 고객 불만과 불신으로 이어질 뿐만 아니라 법적 조치와 심각한 평판 손상을 초래할 수도 있습니다.

영업에서 윤리 프레임워크의 중요성

이러한 비윤리적 관행에 대응하기 위해 기업은 강력한 윤리적 프레임워크를 구축해야 합니다. 전문 기관에서는 정직, 투명성, 소비자 권리 존중과 같은 가치를 강조하는 행동 강령을 제공합니다. 영업 전문가는 이러한 기준을 충족할 뿐만 아니라 업무 과정에서 발생하는 윤리적 딜레마를 인식하고 해결할 수 있도록 교육을 받아야 합니다.

높은 윤리 기준을 유지하기 위한 핵심은 영업팀의 리더십에 있습니다. 영업 리더는 청렴 문화를 조성하고 지속적인 교육과 개발을 통해 윤리적 관행을 강화하는 데 중요한 역할을 합니다.

비윤리적인 영업 행위의 규제적 의미

영업팀은 윤리적 고려 사항 외에도 영업 관행에 적용되는 규제 환경도 잘 알고 있어야 합니다. 소비자 보호법 및 사기 방지 규정은 기만적인 관행으로부터 소비자를 보호하기 위한 것으로, 이러한 규정을 준수하지 않으면 벌금, 법적 조치, 회사 평판 손상 등 상당한 불이익을 받을 수 있습니다.

윤리적 영업 관행을 우선시하고 규제 표준을 준수함으로써 기업은 법적 함정을 피하고 긍정적인 대외 이미지를 유지할 수 있습니다.

영업의 미래: AI와 애자일 영업의 수용

영업 직업이 계속 발전함에 따라 다음과 같은 통합이 이루어지고 있습니다. AI 그리고 애자일 영업 방법론 는 앞으로 나아갈 명확한 길을 제시합니다. AI 지원 영업을 통해 영업팀은 일상적인 업무를 자동화하고, 고객과의 상호작용을 개인화하며, 영업 프로세스의 일관성을 유지할 수 있습니다. AI는 방대한 양의 데이터를 분석하여 영업팀이 고객의 니즈를 더 잘 이해하고 그에 따라 접근 방식을 맞춤화하는 데 도움이 되는 인사이트를 제공합니다.

동시에 애자일 영업 방법론은 적응력과 협업을 촉진하여 영업팀이 변화하는 시장 상황과 고객 피드백에 신속하게 대응할 수 있도록 합니다. 이러한 역동적인 접근 방식을 통해 영업팀은 유연성을 유지하면서 고객을 위한 장기적인 가치 창출에 집중할 수 있습니다.

AI와 애자일 영업은 함께 영업직의 미래를 대표합니다. 이러한 도구를 도입함으로써 영업팀은 효율성과 효과를 높일 수 있을 뿐만 아니라 점점 더 많은 소비자가 요구하는 윤리적 기준을 준수할 수 있습니다.

결론

빠르게 진화하는 오늘날의 시장에서는 전통적인 영업 관행으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 빠른 거래와 공격적인 전술이 강조되면서 소비자 중심적이고 투명하며 윤리적인 접근 방식이 더욱 중요해졌습니다. 애자일 영업 방법론을 채택하고 AI 지원 영업을 활용함으로써 영업팀은 시대를 앞서 나가고 진화하는 고객의 기대치를 충족할 수 있습니다.

변화를 기꺼이 받아들이는 사람들에게 영업의 미래는 밝습니다. 앞으로 나아갈 길은 투명성, 신뢰, 윤리적 행동이 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 중심이 되는 지속적인 개선의 길입니다.

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