敏捷人工智慧銷售書籍第 9 章

敏捷卓越的銷售：整合 Scrum 和看板

學習目標：

• 了解 Scrum 和看板這兩個敏捷框架如何適應銷售環境。
• 確定 Scrum 和看板的關鍵組成部分和原則以及它們如何應用於銷售。
• 了解如何在銷售團隊中實施 Scrum 和看板，以提高效率、協作和適應性。
• 探索現實世界的案例研究，展示 Scrum 和看板在銷售中的成功整合。
• 根據銷售環境和團隊需求選擇適當的敏捷框架（Scrum 或看板）。

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簡介：軟體開發之外的敏捷框架

業務敏捷性不再侷限於軟體開發；這是一種滲透到現代企業各個層面的概念，包括銷售。在當今快節奏、不斷變化的市場格局中，傳統的銷售方法往往不足以滿足客戶的需求和銷售流程的複雜性。 Scrum 和看板這兩個敏捷框架最初是為軟體開發而設計的，但現在越來越多地被銷售團隊採用，以推動靈活性、協作和迭代進度。

本章探討了 Scrum 和看板如何適應銷售環境，從而提高銷售團隊的效率和有效性。透過使銷售流程與這些敏捷框架保持一致，組織可以實現更好的結果、更快的回應時間並持續改善其銷售營運。我們將深入研究展示 Scrum 和看板在銷售中的變革力量的原則、實踐和案例研究，為尋求敏捷性的銷售專業人員提供全面的指南。

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了解銷售中的 Scrum 和看板

Scrum 框架：敏捷銷售的藍圖

Scrum 的起源與演變 Scrum 是一個強大的框架，旨在促進團隊合作、問責制和迭代進度。 Scrum 起源於 20 世紀 90 年代初，由 Jeff Sutherland 和 Ken Schwaber 提出，最初是為了解決軟體開發的複雜性而開發的。然而，其核心原則——透明度、檢查和適應性——是普遍適用的，並已應用於包括銷售在內的各個行業。

在銷售環境中，Scrum 提供了一個結構化且靈活的框架，使團隊能夠將複雜的銷售流程分解為可管理的任務，持續交付價值並適應不斷變化的市場條件。這種方法創造了一個銷售團隊可以蓬勃發展、實現目標並在每次迭代中改進流程的環境。

Scrum 的關鍵元件

Scrum 中的角色：

• 敏捷大師： 在銷售中，Scrum Master 扮演促進者的角色，確保團隊遵守敏捷原則和實踐、消除障礙並促進協作。
• 產品負責人： 銷售經理或總監經常扮演這個角色，優先考慮銷售積壓，使銷售活動與業務目標保持一致，並確保專注於高價值機會。
• 開發團隊： 在這種情況下，銷售團隊就是開發團隊，負責執行銷售任務並交付增量以實現銷售目標。

Scrum 的產物：

• 產品待辦事項： 銷售任務和機會的動態列表，不斷改進以反映不斷變化的市場狀況和客戶回饋。
• 衝刺待辦事項清單： 產品待辦事項清單中的優先任務子集，銷售團隊承諾在特定衝刺內完成。
• 增量： 在衝刺期間取得的實際成果，例如完成交易、新的潛在客戶或增強的客戶關係。

Scrum 中的事件：

• 短跑： 銷售團隊在 2-4 週的時間內努力實現特定目標。
• 衝刺計畫： 團隊為衝刺選擇待辦事項並建立衝刺目標的協作活動。
• 每日站會： 每日簡短會議，團隊成員討論進度、同步活動並解決挑戰。
• 衝刺回顧： 召開會議，展示衝刺的結果、收集回饋並相應地調整待辦事項清單。
• 衝刺回顧： 對衝刺的反思，以確定需要改進的領域並優化未來的績效。

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看板框架：銷售的靈活性

看板的起源和演變 看板是一種精益敏捷的方法，由豐田公司在 20 世紀 40 年代開發，旨在提高製造效率。如今，看板的原則——視覺化工作、限制在製品 (WIP) 和促進持續改進——已經適用於各個行業，包括銷售管理。

在銷售中，看板提供了一個靈活的框架，可以幫助團隊視覺化其工作流程、有效管理任務並確保穩步進展。

看板的關鍵原則和實踐

• 可視化工作： 看板用於表示銷售管道，其中的欄位對應於銷售流程的不同階段。每筆交易的進展都會在看板中進行，從而提供團隊工作流程的清晰即時視圖。
• 在製品 (WIP) 限制： 透過隨時限制正在進行的任務數量，團隊可以防止超載並確保專注於高優先級交易。
• 流量管理： 團隊追蹤週期時間（完成交易的時間）和交付週期（從潛在客戶生成到關閉的時間）等指標，以識別瓶頸並優化流程。
• 持續改進： 定期審查流程並實施小的增量變更可以使銷售團隊持續提高績效。
• 拉動系統： 只有在有能力的情況下，工作才會進入下一階段，防止瓶頸並確保銷售管道順利進行。
• 客戶關注點： 銷售活動與客戶需求保持一致，確保團隊的努力帶來真正的價值。

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Scrum 和看板在銷售中的案例研究

案例研究 1：在銷售辦公室環境中應用 Scrum

背景 銷售辦公室採用 Scrum，透過使每個階段與 Scrum 原則保持一致來更有效地管理銷售。其結果是在競爭環境中提高了協作、效率和成果。

• 步驟 1：建立銷售待辦事項清單： 銷售經理對待辦事項中的所有銷售活動進行了優先排序，確保團隊專注於最有影響力的任務。
• 第 2 步：衝刺計畫： 團隊以兩週的衝刺進行運作，規劃短期目標，例如跟進關鍵線索和準備提案。
• 第 3 步：衝刺（銷售週期）： 在衝刺期間，銷售人員專注於分配給他們的任務，旨在實現特定的短期目標。
• 第 4 步：每日 Scrum（每日銷售會議）： 每天 15 分鐘的站立會議讓團隊成員提供最新動態、討論挑戰並協調工作。
• 第 5 步：衝刺評審： 團隊在每個衝刺結束時進行審查，以評估績效、收集回饋並調整下一個週期的積壓工作。
• 第 6 步：衝刺回顧： 團隊反思了衝刺，確定了需要改進的領域，並利用這些見解來完善下一個週期的方法。

結果： 銷售團隊透過定期評估結果、解決障礙並專注於高優先任務來提高績效。

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案例研究 2：在銷售辦公室環境中實施看板

看板簡介 這個銷售團隊使用看板來視覺化銷售管道、管理工作流程並促進持續改進。

• 第 1 步：可視化銷售管道： 創建了一個看板，代表銷售流程的每個階段，從「勘探」到「結束」。
• 第 2 步：應用 WIP 限制： 每個階段都設定了在製品限制，確保團隊專注於推動高優先交易。
• 第 3 步：管理流程： 該團隊追蹤週期和交付週期，以識別瓶頸並優化效能。
• 第 4 步：持續改善： 定期回顧讓團隊能夠反思流程並實施增量變更。
• 第5步：拉動系統： 有產能時才將交易拉入下一階段，確保進展順利、平穩。

結果： 看板提高了團隊管理任務、優化工作流程和專注於為客戶提供價值的能力。

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銷售中 Scrum 與看板之間的選擇

何時選擇 Scrum

Scrum 非常適合需要結構化規劃、協調和定期審查的複雜銷售流程。其基於衝刺的方法非常適合反饋和適應至關重要的銷售環境，使其對於管理多階段銷售流程（例如企業銷售或諮詢銷售）非常有效。

何時選擇看板

看板適用於任務持續流動的大批量、快節奏的銷售環境，例如內部銷售、電話銷售或線上銷售。它專注於即時視覺化和限制 WIP，幫助團隊有效地確定優先順序並快速適應不斷變化的需求。

銷售人員類型和框架調整

營業員類型	最佳框架	為什麼選擇這個框架？
內部銷售	看板	靈活管理各種活動和高潛在客戶量。
外部銷售	Scrum	區域管理的結構化規劃和審查。
直銷	看板	適應管理個人銷售工作。
現場銷售	Scrum	銷售區域的策略規劃與執行。
電話銷售	看板	高產量和快速週轉得益於靈活的任務管理。
綜合銷售	Scrum	結構化、多階段的方法適合複雜的銷售週期。
企業對企業銷售	Scrum	可有效管理複雜的長期銷售流程。
B2C銷售	看板	適合大量、客戶驅動的銷售環境。

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結論：在銷售中利用敏捷框架的力量

Scrum 和看板最初是為軟體開發而設計的，它們是變革性框架，可以大大增強銷售流程。 Scrum 的結構化方法有助於銷售團隊處理複雜、多階段的銷售週期，而看板的靈活性和視覺化管理非常適合快節奏、大批量的環境。

透過採用這些敏捷框架，銷售團隊可以改善協作、優化流程並實現持續改進。無論是實施 Scrum 基於衝刺的計畫還是看板的視覺化任務管理，敏捷方法都可以幫助銷售團隊保持適應性、以客戶為中心，並專注於提供一致的價值。