始終創造價值：為什麼專注於結果而非行動可以推動永續成長
在不斷發展的銷售和行銷領域，成功不再僅僅取決於完成交易，而是取決於為客戶提供有意義的價值。 「永遠關閉」(ABC) 的口號曾經是銷售策略的基石，現在已經讓位給「永遠創造價值」(ABCV)——一種優先考慮解決客戶問題和推動成果而不是推動行動的理念。在當今充滿活力的市場中，接受這種轉變的組織將引領潮流，透過專注於對客戶真正重要的事情：結果來促進永續成長和忠誠度。
從“永遠關閉”到“永遠創造價值”
傳統的 ABC 方法過度強調即時交易，往往忽略長期關係和客戶信任。雖然它可能會帶來短期的勝利，但它也帶來了巨大的風險：
- 短期重點： ABC 優先考慮即時銷售而不是培養持久的客戶關係，這往往會損害客戶的終身價值。
- 增加抵抗力： 激進的成交策略可能會疏遠潛在客戶，導致不信任並錯失未來業務的機會。
- 道德問題： 高壓銷售策略可能導致不道德行為，損害品牌聲譽和客戶忠誠度。
- 錯過的見解： 如果只專注於成交，銷售團隊就會失去收集客戶回饋和完善產品的寶貴機會。
- 倦怠： 完成交易的持續壓力給銷售團隊帶來了緊張的環境，導致高流動率和生產力下降。
相較之下，「始終創造價值」的心態將重點轉移到解決問題、交付成果和培養長期信任。這種方法符合以下原則： 敏捷銷售和行銷，強調適應性、協作和以客戶為中心。
為什麼關注結果而非行動？
1. 以客戶為中心的價值交付
結果能引起客戶的共鳴，因為它們滿足了他們的目標和願望。組織不是要求採取行動，而是展示其產品或服務如何解決實際問題或改善生活。
例子：
- 行動（號召性用語）： “註冊免費試用。”
- 結果（首席技術長）： “簡化團隊的工作流程並輕鬆按時完成任務。”
注重結果可以在客戶的需求和所提供的解決方案之間建立令人信服的聯繫，從而促進信任和參與。
2. 建立長期關係
透過優先考慮結果，企業強調他們對客戶成功的承諾。這可以建立信任和忠誠度，將客戶轉變為長期的擁護者。
主要優點： 客戶將企業視為他們成功的合作夥伴，而不僅僅是供應商。
3. 更高的參與度和轉換率
以結果為導向的訊息傳遞能夠吸引客戶的情感和願望，從而建立更深層的連結。這種方法通常會帶來更高的參與度和更好的轉換率。
例子：
- 行動（號召性用語）： “加入我們的時事通訊。”
- 結果（首席技術長）： “每週獲得見解以發展您的業務。”
4. 適應性和持續改進
以結果為中心的策略與 敏捷框架，使組織能夠適應不斷變化的客戶需求。透過迭代流程和數據驅動的回饋，團隊完善其訊息傳遞和策略以保持相關性。
例子：
- 如果「透過我們的解決方案降低成本」表現不佳，反饋可能會導致將其改進為「透過專家支援最大化獲利能力」。
敏捷銷售和行銷在交付成果中的作用
敏捷銷售和行銷方法論透過專注於四個關鍵領域來加強向價值創造的轉變：
1.持續回饋和適應
敏捷方法依賴持續的回饋循環來改善訊息傳遞和策略。團隊使用數據驅動的見解來確保他們的活動與受眾產生共鳴。
例子： 根據客戶回饋，專案管理軟體公司可能會從「開始免費試用」轉變為「實現團隊協調並輕鬆按時完成任務」。
2. 透過人工智慧和數據分析實現個人化
人工智慧工具允許團隊根據特定客戶需求客製化訊息，增強結果驅動型活動的相關性和有效性。
例子： 醫療保健應用程式可能會使用人工智慧來促進以下結果：
- 為患者「透過 24/7 健康監測讓您安心」。
- 為醫療保健提供者「簡化日程安排並優化您的實踐」。
3. 跨團隊協作
敏捷環境促進銷售、行銷和客戶支援團隊之間的協作，以確保交付結果的一致性。
例子： 銷售團隊的回饋表明客戶重視簡單性，這可能會導致行銷人員重新調整訊息傳遞，從「探索功能」到「簡化您的日常操作」。
4. 迭代與實驗
敏捷行銷原則強調在短衝刺中測試和完善行銷活動。這種迭代方法可確保以結果為中心的訊息傳遞保持相關性和影響力。
現實世界的例子：從行動轉變為結果
專案管理軟體公司傳統上使用：
- 行動（號召性用語）： “開始免費試用。”
- 結果（首席技術長）： “透過 30% 消除瓶頸並提高團隊生產力。”
透過敏捷實踐，他們進一步完善了這一點，以與特定客戶群產生共鳴：
- 對於新創公司：“使用簡化的工具更快地啟動您的專案。”
- 對於企業：“實現跨部門無縫協作。”
結果呢？更高的參與度、更好的轉換率和更強的客戶忠誠度。
以結果為中心的方法的主要好處
- 增強客戶參與度： 結果驅動的訊息傳遞透過滿足客戶的需求來與客戶建立情感聯繫。
- 更高的轉換率： 當客戶看到與他們的目標相關的實際利益時，他們更有可能採取行動。
- 更強的關係： 關注價值可以培養信任、忠誠和支持。
- 永續成長： 建立在信任基礎上的長期關係會帶來回頭客和推薦。
100 個結果而不是行動來實現更好的銷售和行銷
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結論：專注於真正重要的事情
從「永遠關閉」到「永遠創造價值」的轉變代表了銷售和行銷的變革。擁抱這種心態的組織會優先考慮客戶成果而不是交易行為，為永續成長和忠誠度奠定基礎。
透過遵循敏捷原則並利用結果驅動的策略，企業不僅可以滿足甚至超越客戶的期望，建立持久的合作夥伴關係並推動長期成功。在當今充滿活力的市場中，那些專注於創造價值的人無疑將引領潮流。
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