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2장: '항상 마감'과 '헹구고 반복'을 넘어 진화하기 - 애자일 영업과 AI 지원 영업 수용하기

학습 목표:

• "항상 마감하기(ABC)", "헹구고 반복하기"와 같은 기존 영업 전략의 한계를 이해합니다.
• 최신 영업 환경에서 애자일 영업의 원칙과 이점을 살펴보세요.
• 영업 프로세스와 고객 참여를 향상시키는 데 있어 AI 지원 판매의 역할을 인식합니다.
• 애자일 영업과 AI 기술을 통합하여 역동적인 고객 중심 영업 전략을 수립하는 방법을 알아보세요.
• 애자일 영업과 AI 지원 영업으로 성공하는 데 필요한 기술과 문화적 변화를 파악하세요.

소개 소개: 영업 현대화의 필요성

영업 환경은 빠르게 변화하고 있습니다. 다음과 같은 전통적인 영업 전략은 "항상 닫아두기"(ABC) 그리고 "헹구고 반복" 한때 영업 전략의 기둥이었던 이러한 전략은 이제 현대 소비자의 요구를 충족하기에 부적절하다는 것이 입증되고 있습니다. 고객이 더 많은 정보를 얻고, 더 많은 권한을 가지며, 고압적인 전술에 회의적인 시대에 기업은 영업 전략을 재고해야 합니다. 이 장에서는 애자일 영업과 AI 지원 영업이 오늘날의 과제에 대응하는 유연하고 고객 중심적이며 기술 중심적인 접근 방식을 제공하여 영업을 혁신하는 방법을 살펴봅니다.

"항상 닫혀 있어야 한다"(ABC)의 한계

수년 동안 "항상 닫혀 있어야 합니다" 는 전 세계 모든 영업팀의 모토였습니다. 1992년 영화로 대중화 글렌 개리 글렌 로스ABC는 고객의 요구나 상황에 관계없이 모든 기회에서 거래를 성사시키는 것을 강조합니다. 이러한 접근 방식은 한때 압박이 심한 영업 환경에서 효과적이었지만, 오늘날의 구매자는 보다 사려 깊고 가치 중심적인 참여를 기대합니다.

다음은 ABC 접근 방식의 몇 가지 주요 제한 사항입니다:

1. 공격적인 전술: ABC는 종종 고객이 준비되지 않은 결정을 내리도록 강요하는 고압적인 영업 전략을 장려하여 좌절감과 소외감을 유발할 수 있습니다.
2. 관계 구축 부족: ABC는 고객과의 의미 있는 관계 구축을 희생하면서까지 판매를 성사시키는 데 집중합니다. 이로 인해 장기적인 충성도와 재구매 기회를 잃을 수 있습니다.
3. 트랜잭션 초점: ABC의 목표는 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 아니라 판매를 성사시키는 것입니다. 그 결과 영업 전문가는 고객의 요구 사항을 진정으로 이해할 수 있는 기회를 놓칠 수 있습니다.
4. 문화적 영향: 다음과 같은 영화에서 영업 사원을 무자비한 마감 담당자로 묘사합니다. 글렌 개리 글렌 로스 는 영업 직업을 바라보는 시각에 부정적인 영향을 미쳐 더 이상 현대 영업에 맞지 않는 고정관념을 강화했습니다.

"항상 닫아두기"(ABC)의 위험성

"항상 닫혀 있어야 한다"는 사고방식은 상당한 위험을 초래합니다:

• 단기 집중: ABC는 종종 장기적인 가치보다는 즉각적인 이익을 강조하여 잠재적으로 고객 관계를 해치고 반복 비즈니스의 기회를 놓칠 수 있습니다.
• 고객 저항 증가: 고압적인 전략은 고객이 영업 제안을 거부하거나 아예 거부하는 결과를 초래할 수 있습니다.
• 윤리적 및 법적 문제: 공격적인 마감 전략은 때때로 윤리적 경계를 넘어 잠재적인 법적 문제와 브랜드 평판에 해를 끼칠 수 있습니다.
• 번아웃: 거래를 성사시켜야 한다는 지속적인 압박은 영업팀의 소진으로 이어져 사기를 떨어뜨리고 이직률을 높일 수 있습니다.

"헹구고 반복" 접근 방식의 제약 조건

또 다른 구식 전술은 "헹구고 반복" 접근 방식은 영업팀이 모든 고객과의 상호 작용에 대해 엄격하고 표준화된 프로세스를 따르는 방식입니다. 이 방법은 일관성을 유지할 수 있지만 빠르게 진화하는 영업 환경에서 필요한 유연성이 부족한 경우가 많습니다.

'헹구고 반복하기' 접근 방식은 세 단계로 나눌 수 있습니다:

1. 세탁: 영업 사원이 잠재 고객과 소통하고 제품을 소개하며 관계를 구축하기 시작합니다.
2. 린스: 영업팀은 후속 조치를 취하고, 추가 정보를 제공하며, 관계를 발전시킵니다.
3. 반복: 이 프로세스는 주기적으로 반복되므로 일관성이 보장되지만 개인화가 부족한 경우가 많습니다.

이 방식은 구조를 제공하지만 개별 고객의 고유한 요구 사항이나 변화하는 시장 상황에 적응하지 못합니다.

"헹구고 반복" 접근 방식의 위험성

• 고객 소외: 구매자는 개인화된 솔루션을 기대하기 때문에 획일적인 접근 방식은 고객 이탈로 이어질 수 있습니다.
• 경쟁사 대비 불리한 점: 보다 맞춤화된 접근 방식을 제공하는 경쟁업체가 고객의 관심을 사로잡을 수 있는 유리한 위치에 있습니다.
• 혁신의 부족: 같은 단계를 반복하면 혁신이 억제되어 기업이 시장 트렌드에 맞춰 진화하기 어렵습니다.

기존 영업 전략의 장단점

애자일 영업의 사례

애자일 영업 는 기존 영업 방식에 대한 역동적이고 고객 중심적인 대안을 제공합니다. 애자일 소프트웨어 개발의 원칙을 차용한 애자일 영업은 적응력, 협업, 지속적인 개선을 중심으로 구축되었습니다. 이를 통해 영업팀은 유연성을 유지하고 실시간 피드백에 따라 전략을 조정하며 시장이나 고객 행동의 변화에 신속하게 대응할 수 있습니다.

애자일 영업의 주요 원칙은 다음과 같습니다:

• 고객 협업: 애자일 영업은 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 개발하기 위해 협업하는 것을 우선시합니다. 이를 통해 신뢰를 쌓고 장기적인 관계를 장려합니다.
• 반복 프로세스: 애자일 영업은 지속적인 피드백과 반복 주기를 통해 영업 전략을 개선하여 고객의 요구와 관련성을 유지합니다.
• 적응성: 애자일 영업팀은 변화하는 시장 상황에 빠르게 대응할 수 있는 역량을 갖추고 있어 급변하는 환경에서 경쟁력을 높일 수 있습니다.
• 가치에 집중: 애자일 영업은 단순히 거래를 성사시키는 것에서 영업 프로세스 전반에 걸쳐 가치를 제공하는 것으로 중점을 전환하여 보다 의미 있고 지속적인 고객 관계를 구축합니다.

AI 지원 판매의 역할

애자일 영업이 계속 성장함에 따라 다음과 같은 통합이 이루어지고 있습니다. AI 지원 판매 는 자연스러운 발전입니다. AI는 데이터 기반 인사이트를 제공하고, 반복적인 작업을 자동화하며, 대규모로 고객과의 상호작용을 개인화함으로써 영업팀을 지원할 수 있습니다.

AI 지원 판매의 주요 이점은 다음과 같습니다:

1. 예측 분석: AI는 대량의 데이터를 분석하여 고객 행동을 예측함으로써 영업팀이 잠재력이 높은 리드의 우선 순위를 정하고 더 현명한 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다.
2. 개인화: AI는 고객 데이터를 분석하여 개인별 선호도에 맞게 홍보와 상호작용을 맞춤화함으로써 고객 만족도와 참여도를 향상시킬 수 있습니다.
3. 효율성: AI는 후속 이메일 및 데이터 입력과 같은 일상적인 작업을 자동화하여 영업 전문가가 보다 전략적이고 고부가가치 활동에 집중할 수 있도록 지원합니다.
4. 지속적인 학습: AI 시스템은 각 상호 작용을 통해 학습하여 영업 팀이 전략을 개선하고 시간이 지남에 따라 개선할 수 있도록 지속적인 인사이트를 제공합니다.

고객 중심 전략을 위한 애자일 영업과 AI의 통합

애자일 영업 방법론과 AI 지원 영업의 통합은 강력하고 역동적인 영업 전략을 만들어냅니다. 이러한 접근 방식을 함께 사용하면 영업팀은 더욱 신속하고 효율적이며 고객 중심적으로 대응하여 변화하는 시장 상황과 진화하는 고객 요구에 발맞출 수 있습니다.

애자일 영업과 AI 통합의 주요 이점은 다음과 같습니다:

• 향상된 의사 결정: AI는 영업팀이 더 나은 정보에 기반한 의사 결정을 내리고 영업 성과를 개선하는 데 도움이 되는 데이터 기반 인사이트를 제공합니다.
• 효율성 향상: AI로 일상적인 작업을 자동화하면 영업팀은 보다 효율적으로 운영하여 전략적인 영업에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
• 향상된 고객 경험: AI 기반 개인화는 관련성 높은 맞춤형 상호 작용을 제공하여 고객 경험을 개선합니다.

애자일 영업 및 AI를 통한 성공을 위한 기술 및 문화적 변화

애자일 영업과 AI 지원 영업으로 성공적으로 전환하려면 조직은 새로운 기술과 문화적 변화를 모두 수용해야 합니다:

1. 협업: 영업팀은 다른 부서(마케팅 및 고객 서비스 등)와 긴밀히 협력하여 통합된 고객 중심적 접근 방식을 보장해야 합니다.
2. 데이터 리터러시: 영업 전문가는 AI가 생성한 인사이트를 해석하고 이를 영업 전략에 효과적으로 적용할 수 있어야 합니다.
3. 적응성: 애자일 영업은 지속적인 학습과 전환 능력이 필수적인 유연한 사고방식을 필요로 합니다.
4. 윤리적 AI 사용: AI를 사용할 때 투명성을 보장하고 고객의 개인정보를 존중하는 것은 신뢰를 유지하고 강력한 고객 관계를 구축하는 데 있어 핵심입니다.

결론 결론: 영업의 미래

영업의 미래는 애자일 영업 방법론과 AI 지원 영업의 결합에 달려 있습니다. 고객이 보다 개인화된 가치 중심의 상호작용을 요구함에 따라 '항상 마감하기'나 '헹구고 반복하기'와 같은 전통적인 전술은 점점 더 쓸모없어지고 있습니다. 애자일 세일즈와 AI를 도입함으로써 기업은 보다 신속하고 효율적인 고객 중심 영업 전략을 수립할 수 있습니다.

영업이 계속 발전함에 따라 성공은 성사된 거래의 수가 아니라 고객에게 제공되는 가치와 구축된 관계의 강도에 따라 정의될 것입니다.

주요 내용

• 오늘날의 영업 환경에서는 ABC나 '헹구고 반복하기'와 같은 전통적인 전략만으로는 더 이상 충분하지 않습니다.
• 애자일 영업은 적응력, 협업, 가치 제공을 강조하여 보다 유연하고 고객 중심적인 접근 방식을 만들어냅니다.
• AI 지원 판매는 데이터 기반 인사이트를 제공하고 반복적인 작업을 자동화하여 효율성과 개인화를 향상시킵니다.
• 애자일 영업과 AI를 통합하면 역동적이고 고객 중심적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다.
• 애자일 영업과 AI로 성공하려면 영업팀은 데이터 해독 능력과 적응력과 같은 새로운 기술을 개발하고 협업과 지속적인 학습을 향한 문화적 변화를 수용해야 합니다.

이러한 접근 방식을 채택함으로써 기업은 점점 더 복잡해지고 경쟁이 치열해지는 시장에서 성공할 수 있도록 영업 전략을 혁신할 수 있습니다.