애자일 영업 및 AI 지원 영업 프로세스는 효율성을 높이고 고객 만족도를 향상시키며 장기적인 관계를 구축하기 위해 고안되었습니다. 이 문서에서는 애자일 영업 프로세스의 8단계를 안내하고 각 단계에서 AI가 어떻게 중요한 역할을 하는지 설명합니다.
학습 목표
- 애자일 영업 프로세스의 핵심 원칙과 AI 도구와의 통합을 이해합니다.
- 애자일 영업 프로세스의 8단계를 파악하고 적용하세요.
- AI가 영업 프로세스의 각 단계를 개선하여 효율성과 개인화를 향상시키는 방법을 살펴보세요.
- 실제 영업 시나리오에서 애자일 영업 선언문의 가치와 원칙을 인식하세요.
- 민첩하고 고객 중심적인 방식으로 이의 제기를 처리하고 거래를 성사시키는 방법을 알아보세요.
- 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 있어 지속적인 후속 조치와 반복적인 개선의 중요성을 이해합니다.
1단계: 애자일 프로스펙팅
민첩한 잠재 고객 발굴 는 영업 전문가가 AI 도구를 사용하여 대량의 데이터를 선별하여 잠재력이 높은 리드를 식별하는 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 콜드 콜이나 광범위한 아웃리치에 의존하는 기존의 잠재 고객 발굴과는 달리 애자일 잠재 고객 발굴은 보다 타겟팅되고 전략적인 접근이 가능합니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 특정 산업의 패턴, 트렌드, 행동을 분석하여 영업팀이 제품이나 서비스의 혜택을 가장 많이 받을 가능성이 높은 잠재 고객을 식별할 수 있도록 도와줍니다. 또한 이러한 도구는 잠재 고객의 고충과 요구 사항에 대한 인사이트를 제공함으로써 개인화된 홍보 활동을 지원합니다.
핵심 요점:
AI는 잠재 고객 발굴 프로세스를 더욱 데이터 중심적이고 개인화된 방식으로 간소화하여 영업 전문가가 적합한 잠재 고객과 더 빠르게 연결할 수 있도록 지원합니다.
2단계: 연결 및 인증
잠재 고객을 식별한 후 다음 단계는 다음과 같습니다. 연결 및 자격 부여. 이 단계에서는 리드의 요구 사항, 권한, 예산 및 일정을 더 잘 이해하기 위해 리드와 소통합니다. 목표는 리드가 귀사의 솔루션에 적합한지 여부를 결정하는 것입니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI는 잠재 고객의 응답을 기반으로 실시간 인사이트를 제공함으로써 발굴 통화 중에 도움을 줄 수 있습니다. AI 도구는 BANT(예산, 권한, 필요, 타임라인)와 같은 자격 검증 프레임워크를 구체화하여 영업 담당자가 올바른 질문을 하고 보다 효율적으로 리드를 검증할 수 있도록 도와줍니다.
핵심 요점:
AI 기반 인사이트를 통해 영업 전문가는 보다 생산적인 디스커버리 통화를 할 수 있으며, 전환 가능성이 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
3단계: 사전 접근 및 조사
공식적인 프레젠테이션을 하기 전에 자격을 갖춘 잠재 고객에 대한 철저한 조사가 필수적입니다. 사전 접근 및 조사 예정된 대화가 관련성이 있고 잠재 고객의 요구에 맞게 조정되었는지 확인합니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 잠재 고객의 업계, 경쟁사, 비즈니스 과제에 대한 포괄적인 정보를 수집할 수 있습니다. 이 데이터는 영업 담당자가 질문을 예측하고, 시장 역학을 이해하고, 보다 개인화된 프레젠테이션을 제시하는 데 도움이 될 수 있습니다.
핵심 요점:
AI는 추측에 의존하는 조사를 없애 영업 담당자가 더 나은 준비를 하고 잠재 고객이 직면한 특정 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 제시할 수 있도록 지원합니다.
4단계: 애자일 접근 방식
그리고 민첩한 접근 방식 는 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 이 단계에서는 영업 사원을 신뢰할 수 있는 조언자, 즉 잠재 고객의 비즈니스 요구 사항을 이해하고 성공을 돕기 위해 최선을 다하는 사람으로 포지셔닝하는 것입니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 인사이트는 영업 담당자가 잠재 고객의 과제, 목표, 선호도에 맞게 대화를 맞춤화할 수 있도록 도와줍니다. AI는 관련 업계 트렌드와 과거의 성공적인 솔루션을 제시함으로써 영업팀이 보다 효과적으로 신뢰와 믿음을 구축할 수 있도록 지원합니다.
핵심 요점:
AI는 영업 담당자에게 실행 가능한 데이터를 제공하여 잠재 고객과 더욱 의미 있는 대화를 나눌 수 있도록 함으로써 관계 구축 프로세스를 강화합니다.
5단계: 솔루션 개발
에서 솔루션 개발 단계에서는 영업 담당자가 잠재 고객의 요구 사항을 직접 해결하는 솔루션을 제시합니다. 이 프레젠테이션은 일방적인 프레젠테이션이 아니라 잠재 고객의 피드백에 따라 발전할 수 있는 대화형 대화입니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 잠재 고객의 반응에 따라 실시간 피드백을 제공하므로 영업 담당자가 그 자리에서 솔루션을 조정할 수 있습니다. 이러한 유연성은 솔루션이 관련성 있고 개인화된 상태로 유지되도록 보장합니다.
핵심 요점:
영업사원은 AI를 통해 고객의 요구에 따라 진화하는 역동적인 솔루션을 개발하여 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
6단계: 이의 제기 처리
이의 제기는 영업 프로세스의 자연스러운 일부이지만 애자일 영업 접근 방식에서는 더 깊이 관여할 수 있는 기회로 간주됩니다. 이의 제기 처리 잠재 고객의 우려에 공감하고 이를 효과적으로 해결하는 것이 포함됩니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 이전 상호 작용과 업계 동향을 기반으로 잠재적인 반대를 예측할 수 있습니다. 또한 이러한 도구는 우려 사항을 해결하는 방법에 대한 실시간 제안을 제공하여 영업 담당자가 이의 제기를 솔루션을 개선하는 데 유용한 피드백으로 전환할 수 있도록 도와줍니다.
핵심 요점:
AI는 반대 의견을 더 세분화할 수 있는 기회로 전환하여 영업 담당자가 잠재 고객의 문제를 더 깊이 이해할 수 있도록 도와줍니다.
7단계: 애자일 마감
애자일 마감 양 당사자가 가치 교환에 대해 확신을 가질 수 있는 상호 합의에 도달하는 것입니다. 거래 성사는 프로세스의 끝이 아니라 장기적인 파트너십의 시작입니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 데이터를 분석하여 거래가 성공적으로 성사될 가능성을 예측할 수 있습니다. 또한 영업 담당자가 잠재 고객의 향후 요구 사항에 맞는 유연한 조건을 제안하여 지속적인 관계를 구축할 수 있도록 도와줍니다.
핵심 요점:
AI는 예측 분석을 제공하고 양측 모두에게 유리한 조건을 제시함으로써 영업 전문가가 자신감을 갖고 거래를 성사시킬 수 있도록 도와줍니다.
8단계: 민첩한 후속 조치
애자일 영업 프로세스에서, 후속 조치 는 고객과의 강력한 관계를 유지하는 데 매우 중요합니다. 지속적인 후속 조치를 통해 고객이 만족할 수 있도록 하고 향후 협업을 위한 문을 열 수 있습니다.
AI가 이 단계를 향상시키는 방법:
AI 도구는 후속 프로세스를 자동화하고, 알림을 보내고, 피드백을 수집하고, 상향 판매 또는 교차 판매의 기회를 파악할 수 있습니다. 또한 이러한 도구는 시간 경과에 따른 고객 만족도를 분석하여 영업 담당자가 접근 방식을 반복적으로 개선할 수 있도록 지원합니다.
핵심 요점:
AI는 일상적인 작업을 자동화하고 영업사원이 장기적인 관계를 구축하는 데 도움이 되는 인사이트를 제공함으로써 후속 조치를 보다 효율적이고 효과적으로 수행할 수 있도록 지원합니다.
결론
8단계 애자일 영업 및 AI 지원 영업 프로세스는 적응력이 뛰어나고 고객 중심적이며 가치 중심적으로 설계되었습니다. AI 도구로 강화된 각 단계는 영업팀이 보다 효율적으로 잠재 고객의 역동적인 요구사항을 충족할 수 있도록 도와줍니다. 이 프로세스는 애자일 영업 선언문의 가치와 원칙을 통합함으로써 영업 상호 작용이 효과적일 뿐만 아니라 신뢰와 지속적인 개선을 바탕으로 강력하고 지속적인 관계를 구축하도록 보장합니다.
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