애자일 세일즈 북

이 책을 쓰게 된 저자의 동기

애자일 세일즈와 AI 지원 세일즈를 쓰기 시작하기 전부터 마음 한구석에 의문이 들었습니다. 비즈니스에서 '리더십과 관리'의 의미를 직관적으로 이해하고 있는 이유는 무엇일까요? 관리자가 아닌 리더가 된다는 것은 실제로 무엇을 의미할까요? 그리고 더 구체적으로, 영업에서는 어떤 의미일까요? 단순히 '영업'을 하는 것이 아니라 고객 중심의 가치 창출을 하는 상태에서는 어떤 모습일까요?

리더십과 관리의 차이점을 설명하자면, 리더십은 영감, 비전, 사람에 관한 것으로, 사람들을 일상적인 일보다 더 큰 목표를 향해 나아가게 하는 것입니다. 관리는 모든 것이 체계적이고 효율적으로 이루어지도록 하고 중요한 지표를 달성하도록 하는 것입니다. 리더십은 사람들이 왜 일을 해야 하는지에 대해 안내하는 것이라면, 관리는 성과를 달성하기 위해 무엇을 어떻게 해야 하는지에 대한 것입니다.

그렇다면 이것이 영업에는 어떻게 적용될까요? 영업을 관리할 때는 할당량, 지역, 지표 등 세부적인 사항에 집중합니다. 파이프라인이 원활하게 흐르고 사람들이 올바른 활동을 하고 있는지 확인합니다. 하지만 리더십이 관리를 초월하는 것처럼 영업에도 고객 중심 또는 가치 창출이라는 더 큰 목표가 있습니다.

리더십이 사람들에게 업무 완수 이상의 것을 목표로 하도록 동기를 부여하는 것과 마찬가지로, 고객 중심주의는 영업사원에게 단순한 판매 이상의 것을 요구합니다. 고객의 니즈를 이해하고, 장기적인 관계를 구축하며, 지속적으로 가치를 제공하는 것입니다. 이는 단순히 거래를 성사시키기 위해서가 아니라 고객을 돕기 위해 영업이 존재하는 이유이기도 합니다.

저는 고객 중심의 가치 창출이 영업에서도 리더십에 해당한다고 생각합니다. 리더가 비전을 향해 팀을 이끄는 것처럼, 고객 중심주의를 구현하는 영업사원은 신뢰를 구축하고 가치를 더하며 지속적인 관계를 형성하기 위해 노력합니다. 이들은 단순히 '영업 업무'를 수행하는 것이 아니라 가치 창출을 주요 목표로 삼고 더 높은 수준에서 활동합니다.

간단히 말해, 고객 중심의 가치 창출 상태란 영업을 고객을 최우선으로 생각하는 관계 구축의 노력으로 여기고 모든 것이 고객을 위한 의미 있고 지속적인 가치 창출에 관한 것입니다. 이는 단순히 목표를 달성하는 것이 아니라 고객의 문제를 진정으로 해결하고 진정한 솔루션을 제공하는 영업의 리더가 되는 것입니다.

책을 위해 이러한 개념을 연구하는 동안 또 다른 큰 동기는 대학과 대학교 학생들에게 유용하고 무료로 무언가를 제공하고자 하는 것이었습니다. 단순한 교과서가 아니라 학생들이 커리어에 활용하고 적용할 수 있는 실용적인 자료가 되기를 바랐습니다. 리더십과 관리, 그리고 고객 중심의 가치 창출에 대한 이 모든 탐구는 제가 학생들에게 주고 싶었던 것의 핵심으로, 영업과 비즈니스 여정에서 기본을 뛰어넘어 더 크게 생각할 수 있는 도구를 제공하고자 했습니다.

토마스 호르마자 다우
공동 저자, 애자일 영업 선언문

책 소개

애자일 세일즈란 무엇인가요? | 애자일 영업이 비즈니스에 주는 이점 | 애자일 영업을 구현하는 방법

빠르게 변화하고 적응력이 뛰어난 애자일 영업의 세계에 오신 것을 환영합니다.

끊임없이 진화하는 오늘날의 시장에서 경직된 할당량, 정적인 전략, 지루한 영업 주기의 시대는 이제 보다 역동적인 접근 방식에 자리를 내주고 있습니다: 바로 애자일 영업입니다. 애자일 프로젝트 관리에서 영감을 얻은 애자일 영업은 다음 사항을 우선시합니다. 적응성, 협업및 지속적인 개선를 통해 팀은 고객 피드백과 시장 동향에 신속하게 대응할 수 있습니다.

그렇다면 애자일 영업을 차별화하는 요소는 무엇이며, 영업 프로세스를 어떻게 혁신할 수 있을까요?

애자일 영업의 핵심 원칙:

1. 고객 가치에 집중하세요: 애자일 영업의 모든 단계는 다음과 같습니다. 가치 제공 를 고객에게 전달합니다. 이러한 가치 중심 사고방식은 보다 개인화된 영업 전략으로 이어지며, AI 지원 도구는 다음을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 데이터 기반 솔루션 고객 니즈에 부합하는 서비스를 제공합니다. 이러한 가치에 대한 집중이 AI 도구와 어떻게 통합되는지에 대한 자세한 내용은 5장에서 확인할 수 있습니다: 8단계 애자일 영업 및 AI 지원 영업 프로세스의 원리를 설명하는 고객 중심 가치 창출.
2. 반복 판매 주기: 전통적인 영업은 종종 긴 주기를 따르지만 애자일 영업은 이를 다음과 같이 세분화합니다. 짧고 집중력 있는 스프린트. 각 스프린트 동안 팀은 실시간 피드백을 수집하고, 새로운 전략을 테스트하고, 조정합니다. 이러한 반복적인 프로세스를 통해 영업 전문가는 다음을 수행할 수 있습니다. 즉각적인 적응를 사용하여 각 상호 작용에 대한 고객 경험을 개선합니다. 영업에서 반복 주기의 중요성에 대한 자세한 내용은 9장을 참조하세요: 영업에서의 스크럼과 칸반.
3. 부서 간 협업: 애자일 영업은 다음과 같습니다. 사일로 해체. 영업팀은 마케팅, 제품 개발 및 고객 서비스와 동기화하여 작업함으로써 통합된 팀 노력. 이러한 전체적인 접근 방식은 모든 부서가 고객 만족이라는 공동의 목표를 향해 나아갈 수 있도록 합니다. 교차 기능 팀의 이점은 10장에서 살펴봅니다: 애자일 영업 리더십 및 팀 구축의 중요성을 강조하는 부서 간 협업.
4. 고객 중심 접근 방식: 애자일 영업의 핵심은 고객입니다. 초기 아웃리치부터 최종 후속 조치에 이르기까지 영업 전략은 다음을 기반으로 발전합니다. 고객 행동 및 선호도. 이러한 접근 방식은 충성도를 높일 뿐만 아니라 영업팀이 항상 고객의 요구를 한 발 앞서 예측할 수 있도록 해줍니다. 이에 대해 자세히 알아보려면 5장에서는 다음과 같은 방법을 간략하게 설명합니다. 고객 중심 전략 전체 애자일 영업 프로세스를 구체화합니다.
5. 데이터 기반 조정: 애자일 영업은 성과 지표에 크게 의존합니다. 데이터 수집 및 분석 를 모든 스프린트에 내장하여 팀이 다음과 같은 주요 지표를 추적할 수 있습니다. 리드 전환율, 고객 만족및 판매 속도. 이러한 인사이트는 조정에 대한 정보를 제공하여 프로세스 더 스마트한 반복할 때마다 더 빠르게 반응합니다. 5장에서는 다음과 같은 방법도 설명합니다. AI 도구로 데이터 기반 의사 결정 강화 판매 프로세스의 각 단계에서

애자일 영업의 이점:

1. 적응력 향상: 고객 선호도와 시장 상황이 빠르게 변화하는 세상에서 애자일 영업을 통해 팀은 다음을 수행할 수 있습니다. 빠른 피벗. 새로운 고객 요구든 새로운 트렌드든 애자일 영업은 팀이 항상 새로운 기회를 포착할 수 있도록 민첩성을 유지합니다. 이러한 이점은 스크럼 및 칸반과 같은 애자일 프레임워크가 팀의 유연성을 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지에 초점을 맞춘 9장에서 설명합니다.
2. 고객 만족도 향상: 다음을 제공함으로써 개인화된 가치 중심 솔루션 영업팀은 실시간으로 고객 관계 강화. 애자일 영업의 적응력은 고객이 자신의 의견을 듣고, 가치를 인정받고, 이해받고 있다고 느끼며, 이는 더 높은 만족도와 충성도로 이어진다는 것을 의미합니다. 10장에서는 다음과 같은 방법에 대해 자세히 설명합니다. 고객 만족 는 지속적인 참여와 피드백을 통해 향상됩니다.
3. 팀 협업 강화: 애자일 영업은 협업 문화. 영업 전문가는 더 이상 고립된 채로 일하지 않고 마케팅, 제품 및 고객 지원 팀과 긴밀하게 연계하여 업무를 수행합니다. 이러한 시너지 효과는 고객 경험 뿐만 아니라 영업 프로세스 내에서도 혁신을 주도합니다. 방법은 10장을 참조하세요. 팀 간 협업 영업 효율성과 혁신을 모두 향상시킵니다.
4. 리소스 할당 개선: 애자일 영업은 낭비되는 노력을 제거합니다. 팀은 오래된 전략을 쫓는 대신 다음과 같은 활동에 집중합니다. 진정한 가치 창출. 이러한 리소스 최적화는 더 나은 ROI 영업팀이 간결하고 효율적인 상태를 유지할 수 있도록 합니다. 이 원칙은 가치 극대화 5장에서는 리소스 할당이 고객 중심 목표와 연계되어 있다는 점을 강조합니다.
5. 지속적인 학습 및 개선: 일반 스프린트 그리고 회고애자일 영업은 다음과 같은 주기를 촉진합니다. 지속적인 학습. 영업팀은 정기적으로 무엇이 효과가 있었는지, 무엇이 효과가 없었는지, 다음 스프린트에서 어떻게 개선할 수 있는지를 반영하여 지속적인 혁신과 성장의 문화를 조성합니다. 다음의 중요성 학습 및 반복적 개선 는 9장에서 강조 표시됩니다.

조직에서 애자일 영업을 구현하는 방법:

1. 적합한 프레임워크를 선택하세요: 애자일 영업은 다음과 같은 프레임워크를 사용하여 구성할 수 있습니다. 스크럼 또는 칸반에 대한 자세한 내용은 9장에서 자세히 다룹니다. 스크럼 는 팀이 짧고 구조화된 스프린트 방식으로 작업할 수 있도록 도와줍니다. 칸반 는 지속적인 적응력이 필요한 팀을 위해 워크플로를 최적화하는 데 중점을 둡니다.
2. 교차 기능 팀을 구성합니다: 애자일 영업은 다음을 통해 성공합니다. 다양한 기술 세트. 영업, 마케팅, 제품 개발, 고객 서비스를 통합하는 교차 기능 팀을 구성하세요. 이렇게 하면 고객 여정에 대한 전체적인 360도 접근 방식이 보장되며 모든 부서가 결과에 대한 이해관계를 갖게 됩니다. 효과적인 교차 기능 팀을 만드는 방법에 대한 팁은 10장을 참조하세요: 애자일 영업 리더십 및 팀 구축.
3. 스프린트 및 영업 백로그를 정의하세요: 대규모 판매 목표를 다음과 같이 세분화합니다. 관리 가능한 작업. 에서 활동의 우선 순위를 지정합니다. 영업 백로그 고객에게 제공하는 가치에 따라 다음에서 이러한 작업을 실행합니다. 스프린트 일반적으로 1~4주 동안 지속됩니다. 5장에서는 고객의 요구와 애자일 원칙에 따라 영업 백로그를 구성하는 방법에 대해 설명합니다.
4. 데이터와 피드백을 수용하세요: 애자일 영업에서, 데이터는 나침반입니다. 마감 시간, 고객 피드백, 리드 전환율 등의 지표를 추적할 수 있습니다. 다음을 사용하여 AI 도구 이 데이터를 분석하여 영업팀은 전략을 미세 조정하여 각 스프린트를 더욱 스마트하고 고객의 요구에 맞게 조정할 수 있습니다. 5장에서는 다음과 같은 방법을 설명합니다. AI로 데이터 분석 및 고객 피드백 향상 루프가 있습니다.
5. 소규모로 시작하여 점진적으로 확장하세요: 애자일 영업은 하루아침에 이루어지는 혁명이 아닙니다. 먼저 파일럿 프로젝트 또는 소규모 팀으로 시작하여 애자일 원칙을 점진적으로 통합하세요. 팀이 익숙해지면 조직 전체로 애자일 관행을 확장하여 AI 도구 및 협업 프레임워크를 통해 영업 프로세스를 최적화할 수 있습니다. 점진적인 구현 프로세스는 10장의 6개월 배포 계획 를 통해 애자일 영업 모델로 전환할 수 있습니다.