4장: 애자일 영업 선언문: 고객 중심의 미래를 위한 영업 혁신

학습 목표:

• 애자일 영업의 가치와 원칙을 이해합니다.
• 고객 중심 전략을 적용하세요.
• 적응력과 협업을 통해 매출을 향상하세요.
• 윤리적이고 투명한 영업 관행을 장려하세요.

민첩하게 영업 방식을 혁신하세요!

그리고 애자일 영업 선언문는 토마스 호르마자 다우와 크리스토프 마르티노가 2021년에 발표한 것으로, 영업팀의 운영 방식을 혁신하기 위한 중추적인 프레임워크로 부상했습니다. 고객의 기대치 변화, 기술 발전, 시장의 예측 불가능성 등으로 인해 영업 환경이 빠르게 변화하고 있는 오늘날, 이 선언문은 적응력 있고 투명한 고객 중심 영업 전략을 수립하기 위한 견고한 토대를 제공합니다.

반복적인 프레젠테이션, 규범적인 영업 전략, 경직된 마감 기법을 중심으로 구축된 기존의 영업 방법론은 오늘날 고객이 기대하는 가치를 제공하지 못하는 경우가 많습니다. 이러한 구식 접근 방식은 신뢰와 상호 이익을 기반으로 장기적인 고객 관계를 구축하기보다는 어떤 대가를 치르더라도 거래를 성사시키는 것과 같은 단기 목표에 초점을 맞추고 있습니다. 애자일 영업 선언문은 영업 프로세스를 민첩성, 협업, 지속적인 개선이라는 원칙에 맞게 조정하는 새로운 관점을 제시합니다.

왜 애자일 영업인가?

오늘날 우리가 살고 있는 급변하는 비즈니스 환경에서 영업은 더 이상 선형적인 프로세스가 아닙니다. 고객은 그 어느 때보다 더 많은 선택권을 가지고 있으며, 점점 더 개인화되고 투명하며 가치 중심적인 영업팀과의 상호작용을 원하고 있습니다. 고객은 단순히 제품이나 서비스를 찾는 것이 아니라 자신의 특정 니즈를 충족하는 솔루션을 원합니다. 제품을 밀어붙이고 가능한 한 빨리 거래를 성사시키는 기존의 방식은 현대 고객의 기대에 부합하지 않습니다.

애자일 영업 선언문은 영업팀이 거래적 사고방식에서 장기적인 관계와 지속적인 가치 창출을 우선시하는 사고방식으로 전환하여 경쟁력을 유지할 수 있는 로드맵을 제시합니다. 이러한 변화를 통해 영업팀은 변화에 보다 효과적으로 적응하여 고객과의 관계를 더욱 긴밀히 하고 궁극적으로 장기적인 성공을 보장할 수 있습니다.

애자일 영업 선언문의 핵심 가치

애자일 영업 선언문의 핵심은 현대의 영업팀이 보다 적응력 있고 고객 중심적인 접근 방식을 지향하도록 안내하는 6가지 기본 가치를 중심으로 구축되었습니다:

1. '헹구고 반복하는' 피치 프로세스에 대한 고객의 니즈 이 선언문은 영업 전문가들이 반복적이고 획일적인 영업 방식에서 벗어나 각 고객의 고유한 니즈를 파악하는 데 집중할 것을 권장합니다. 이러한 사람 중심, 고객 중심 접근 방식에는 깊은 공감과 적극적인 경청이 필요하며, 모든 상호작용이 의미 있는 가치를 창출할 수 있도록 해야 합니다. 영업은 더 이상 같은 내용을 반복해서 전달하는 것이 아니라 고객의 니즈에 대한 진정한 이해를 바탕으로 관계를 구축하는 것입니다.
2. '항상 마감'을 넘어 '항상 가치 창출' '항상 거래를 성사시켜야 한다'는 전통적인 영업의 모토는 무엇보다도 거래 성사를 우선시합니다. 하지만 애자일 영업 선언문은 고객을 위한 지속적인 가치 창출로 초점을 전환합니다. 영업팀은 문제를 해결하고 고객에게 진정으로 중요한 결과를 제공하도록 장려됩니다. 영업 전문가들은 낭비를 줄이고 불필요한 업무를 없애는 데 집중함으로써 최고의 가치를 제공하는 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이러한 가치 중심 접근 방식은 신뢰와 충성도를 구축하여 지속 가능한 장기적인 관계로 이어집니다.
3. 계약 협상을 통한 고객과의 교차 기능 및 반복적 참여 전통적인 영업 모델에서는 협상 단계가 관계 구축의 정점을 찍는 경우가 많습니다. 하지만 애자일 영업 선언문은 전체 영업 프로세스에 걸쳐 고객과의 지속적인 협업을 장려합니다. 영업팀은 마케팅, 제품 개발, 고객 지원 등 다른 부서와 긴밀히 협력하여 고객의 피드백을 기반으로 발전하는 통합된 교차 기능 솔루션을 만들어야 합니다. 이러한 반복적인 프로세스를 수용함으로써 영업팀은 솔루션이 고객의 요구에 부합하는 상태를 유지할 수 있습니다.
4. 규범성보다 적응성 영업팀은 변화하는 고객 선호도와 시장 역학 관계에 대응하여 유연성을 유지하고 전략을 조정할 준비가 되어 있어야 합니다. 애자일 영업팀은 경직되고 규범적인 프로세스를 따르기보다는 필요에 따라 기꺼이 접근 방식을 전환하고 조정할 수 있어야 합니다. 적응력은 고객의 요구가 끊임없이 진화하는 빠르게 변화하는 산업에서 특히 중요합니다. 이 원칙은 변화에 열린 자세를 유지하고 실시간 피드백을 기반으로 영업 전략을 지속적으로 업데이트하는 것의 중요성을 강조합니다.
5. 책임 전가에 대한 용기 있는 성찰과 개인적 책임감 성찰은 지속적인 개선의 핵심입니다. 애자일 영업 선언문은 영업 전문가들이 일이 잘못되었을 때 책임을 전가하기보다는 자신의 행동과 결과에 대해 개인적으로 책임을 지도록 장려합니다. 이러한 개인 책임 문화는 지속적인 학습과 개선을 촉진하여 영업팀이 시간이 지남에 따라 성장하고 더욱 효과적이 될 수 있도록 합니다. 영업 전문가는 자신의 성과를 반성하고 실수로부터 배움으로써 성장의 영역을 파악하고 향후 상호 작용에 이러한 교훈을 적용할 수 있습니다.
6. 비밀을 넘어선 투명성 투명성은 고객과 팀원 모두와의 신뢰를 구축하는 데 필수적입니다. 애자일 영업 선언문은 모든 상호 작용에서 열린 소통과 정직함을 강조합니다. 투명성 문화를 조성함으로써 영업팀은 더 나은 의사결정을 내리고, 팀 내에서 심리적 안정감을 조성하며, 고객과 더욱 강력하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 투명성은 협업을 강화하고 더 나은 결과를 이끌어내는 신뢰의 기반을 조성하기 때문에 장기적인 영업 성공의 핵심입니다.

애자일 영업의 12가지 원칙

애자일 영업 선언문의 가치는 영업팀이 일상 업무에서 애자일을 구현하는 방법에 대한 실질적인 통찰력을 제공하는 12가지 기본 원칙으로 보완됩니다. 다음은 주요 원칙 중 일부입니다:

1. 내부 및 외부 고객과의 긴밀한 연계 훌륭한 영업을 위해서는 영업팀, 다른 내부 부서, 외부 고객 간의 긴밀한 협력이 필요합니다. 이러한 연계는 모두가 공동의 목표를 향해 노력하여 고객의 요구를 충족하는 솔루션을 제공하도록 보장합니다. 투명한 커뮤니케이션과 양질의 상호 작용은 이러한 조율을 유지하는 데 필수적입니다.
2. 고객 가치 향상을 위한 변화 수용 및 대응 애자일 영업에서 변화는 혼란이 아니라 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 기회로 간주됩니다. 영업팀은 고객의 기대에 부합하는 솔루션을 제공하기 위해 피드백을 수용하고 필요할 때 방향을 전환할 준비가 되어 있어야 합니다. 이러한 유연성을 통해 팀은 제공하는 가치를 지속적으로 향상시킬 수 있습니다.
3. 적극적인 경청과 반복적인 참여 영업 전문가는 고객의 요구사항을 주의 깊게 경청하고 현재 시점의 요구사항을 충족하는 솔루션을 제공해야 하며, 향후 피드백을 바탕으로 성장하고 적응할 수 있는 여지를 남겨두어야 합니다. 이러한 반복적인 프로세스를 통해 고객은 적시에 적절한 솔루션을 제공받을 수 있으며, 고객의 니즈 변화에 따라 관계를 발전시킬 수 있습니다.
4. 부서 간 협업 원활한 고객 경험을 제공하기 위해서는 영업팀과 마케팅, 제품 개발, 지원 등 다른 내부 부서 간의 협업이 필수적입니다. 이러한 협업을 통해 고객은 모든 요구 사항을 충족하는 종합적인 솔루션을 제공받을 수 있습니다.
5. 팀 동기 부여 및 역량 강화 지원 영업팀은 프로세스에 대한 주인의식을 가질 수 있도록 지원과 권한을 부여받는 환경에서 성공할 수 있습니다. 애자일 영업 선언문은 영업팀에게 성공에 필요한 자율성을 부여하고 창의성과 협업을 촉진하는 환경을 구축하여 동기를 부여하는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.
6. 최고의 가치 교환 형태인 대면 대화 디지털 커뮤니케이션 도구도 중요하지만, 대면 상호작용을 통해 형성된 개인적인 관계를 능가하는 것은 없습니다. 대면이든 화상 통화든 직접적인 커뮤니케이션은 영업 전문가와 고객 간의 신뢰와 이해를 구축하는 데 도움이 됩니다.
7. 진행 상황의 주요 척도인 고객 만족도 모든 영업 프로세스의 궁극적인 목표는 고객 만족이어야 합니다. 영업팀은 성사된 거래 건수에만 집중하기보다는 고객의 장기적인 만족도와 충성도를 진정한 성공의 척도로 삼아야 합니다.
8. 지속 가능한 업무 속도 영업팀은 지치지 않고 장기적인 성공을 보장할 수 있도록 꾸준한 업무 속도를 유지해야 합니다. 이러한 지속 가능한 접근 방식은 영업팀과 고객 모두에게 이익이 되며, 어느 한 쪽에 부담을 주지 않으면서 지속적인 가치를 제공할 수 있는 환경을 조성합니다.
9. 영업 솔루션 우수성에 대한 지속적인 관심 애자일 영업팀은 윤리적이고 책임감 있는 영업 관행을 유지하면서 우수한 솔루션을 제공하는 데 집중해야 합니다. 영업 전문가는 접근 방식을 지속적으로 개선함으로써 고객과 장기적인 신뢰를 구축하고 기대치를 충족하거나 초과하는 결과를 제공할 수 있습니다.
10. 복잡성을 기꺼이 수용하는 단순성 단순함이 최선의 접근 방식인 경우가 많지만, 복잡한 문제를 해결하기 위해 복잡한 솔루션이 필요한 경우도 있습니다. 영업팀은 가능한 한 단순함을 추구하되, 필요한 경우 복잡한 솔루션을 수용하는 열린 자세를 가져야 합니다.
11. 권한이 부여되고 스스로 조직하는 팀 구축 영업팀은 목표를 달성하기 위해 효과적으로 협업하는 자율적이고 자율적인 조직으로 운영되어야 합니다. 자율성과 협업을 촉진함으로써 팀은 성과를 개선하고 고객에게 더 나은 결과를 제공할 수 있습니다.
12. 개인 성장과 지속적인 학습 영업에서 성공하려면 개인적, 직업적 성장을 지속하는 것이 필수적입니다. 영업 전문가는 성공과 실패를 모두 포용하고 이러한 경험을 성장과 발전의 기회로 삼아야 합니다.

애자일 영업이 중요한 이유

애자일 영업 선언문은 기존의 영업 관행을 보다 적응력 있고 고객 중심적이며 가치 중심적인 전략으로 전환하기 위한 포괄적인 프레임워크를 제공합니다. 애자일 영업팀은 지속적인 가치 창출, 협업, 투명성에 집중함으로써 고객과 더욱 강력하고 지속 가능한 관계를 구축할 수 있습니다. 비즈니스 환경이 계속 진화함에 따라 애자일 영업 선언문은 영업팀이 끊임없이 변화하는 환경 속에서 경쟁력을 유지하고 성공할 수 있는 가이드 역할을 합니다.

출처: https://agilesalesmanifesto.org/

3장: 애자일 영업, 계정 기반 마케팅 및 AI 지원 영업 사례

오늘날과 같이 빠르게 변화하는 영업 환경에서는 애자일 영업과 ABM(계정 기반 마케팅) 및 AI 지원 영업 관행을 결합하여 보다 역동적이고 고객 중심적인 영업 방식을 구축하는 것이 핵심입니다. 기술과 소비자의 요구가 빠르게 진화함에 따라 영업팀은 경쟁력을 유지하기 위해 적응력이 뛰어나고 데이터 중심적이며 고객 중심적인 자세를 유지해야 합니다.

학습 목표

1. 애자일 영업의 원칙과 애자일 영업이 기존 영업 관행을 어떻게 변화시킬 수 있는지 이해합니다.
2. AI 지원 판매를 구현하여 의사 결정, 효율성 및 고객 참여를 향상시키는 방법을 알아보세요.
3. 애자일 영업과 AI 기술의 통합을 통해 보다 역동적이고 고객 중심적인 영업 접근 방식을 살펴보세요.
4. 반복적인 영업 전략과 영업 프로세스의 지속적인 개선의 이점을 파악하세요.
5. 영업에서 AI와 관련된 윤리적 고려 사항과 미래 트렌드를 파악하세요.

애자일 영업이란 무엇인가요?

애자일 영업은 원래 소프트웨어용으로 개발된 애자일 방법론의 원칙을 영업팀에 적용하는 적응적이고 반복적인 접근 방식입니다. 이 유연한 접근 방식은 지속적인 피드백, 고객 협업, 변화하는 시장 상황에 적응할 수 있는 능력을 강조합니다. 애자일 영업은 팀이 실시간 피드백에 따라 전략을 조정하여 성과를 개선함으로써 대응력과 고객 중심성을 유지할 수 있도록 지원합니다.

애자일 영업을 구현함으로써 기업은 영업 프로세스를 관리하기 쉬운 작은 단계로 세분화하고 고객의 요구와 시장 동향에 따라 지속적으로 전술을 개선할 수 있습니다.

주요 애자일 영업 관행:

1. 반복적 및 점진적 영업 전략: 애자일 영업은 대규모 영업 이니셔티브를 소규모의 반복적인 노력으로 나눕니다. 이를 통해 팀은 피드백을 수집하고 아이디어를 테스트하며 더 광범위한 출시 전에 필요한 조정을 수행할 수 있습니다.
   • 예시: 한 소프트웨어 회사가 소규모 사용자 그룹을 대상으로 신제품을 시범 출시합니다. 피드백을 수집한 후 영업팀은 더 광범위한 출시를 위한 전략을 개선하여 원활한 제품 출시를 보장합니다.
2. 영업 리팩토링: 리팩토링은 효율성과 효과를 개선하기 위해 영업 프로세스를 지속적으로 재검토하고 개선하는 것입니다.
   • 예시: 보험 회사는 정기적으로 리드 생성 프로세스를 검토하여 병목 현상과 중복을 제거하여 전환율을 개선합니다.
3. 테스트 기반 영업 이니셔티브(TDSI): 본격적인 출시 전에 소규모로 전략을 테스트하면 위험을 줄이고 신속하게 조정할 수 있습니다.
   • 예시: 제약 회사는 전국적으로 출시하기 전에 특정 지역에서 영업 접근 방식을 테스트하고 초기 피드백을 바탕으로 프레젠테이션을 개선합니다.
4. 적시 판매(JIT) 지원: 영업팀이 필요로 할 때 리소스와 교육을 제공하면 관련성을 보장하고 정보 과부하를 최소화할 수 있습니다.
   • 예시: 한 의료 기기 회사는 제품 출시 전에 영업팀에 새로운 교육을 제공하여 최신 지식을 바탕으로 고객 미팅에 임할 수 있도록 합니다.

애자일 영업에서 ABM(계정 기반 마케팅)의 역할

ABM(계정 기반 마케팅) 는 고부가가치 고객을 각각 고유한 시장으로 취급하는 데 중점을 둡니다. ABM은 광범위하고 일반화된 영업 전략을 채택하는 대신 고도로 개인화된 솔루션으로 특정 고객을 타겟팅합니다. ABM은 고객 협업 및 피드백 루프와 같은 애자일 영업 원칙과 밀접하게 연계되어 있습니다.

ABM과 애자일 영업의 시너지:

• 규모에 맞는 개인화: ABM을 통해 영업팀은 주요 고객을 위한 고도로 맞춤화된 솔루션을 만드는 데 집중할 수 있습니다. 이러한 맞춤형 접근 방식은 지속적인 개선이라는 애자일의 원칙에 부합합니다.
• 반복 프로세스: 애자일 영업에서는 실시간 피드백을 기반으로 전략을 지속적으로 조정합니다. 이러한 반복적인 프로세스는 개인화된 캠페인의 성공 여부가 고객의 반응에 따라 메시지와 참여 전술을 개선하는 데 달려 있는 ABM에 매우 중요합니다.

애자일 영업에서의 ABM 사례:

• 소프트웨어 회사: B2B 소프트웨어 회사는 일부 고가치 계정 그룹을 대상으로 마케팅팀과 협력하여 개인화된 캠페인을 설계합니다. 피드백을 수집하여 반복적으로 전략을 개선하는 데 사용함으로써 지속적인 개선을 보장합니다.
• 제조 회사: 제조 영업팀은 주요 고객에게 계정 관리자를 배정하고 실시간 고객 피드백을 기반으로 제품 제공 및 마케팅 전략을 조정합니다.

AI 지원 판매: 민첩한 영업 강화

AI 지원 영업은 인공지능 도구를 영업 프로세스와 통합하여 귀중한 인사이트를 제공하고, 업무를 자동화하며, 보다 효율적이고 개인화된 영업 접근 방식을 가능하게 합니다. 방대한 양의 데이터를 분석하는 AI의 능력은 팀이 실시간으로 정보에 기반한 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원함으로써 애자일 영업 관행을 보완합니다.

주요 AI 지원 판매 사례:

1. 데이터 기반 의사 결정: AI 도구는 고객 데이터를 분석하여 패턴과 트렌드를 파악함으로써 영업팀이 잠재 고객의 우선순위를 정하고 맞춤화된 홍보 활동을 펼칠 수 있도록 도와줍니다.
   • 예시: AI 도구는 고객 상호작용 데이터를 분석하여 후속 조치를 위한 최적의 시기를 제안함으로써 참여율을 높입니다.
2. 효율성을 위한 자동화: AI 도구는 반복적인 작업을 자동화하여 영업 담당자가 관계 구축 및 거래 성사와 같은 고부가가치 활동에 집중할 수 있도록 지원합니다.
   • 예시: 한 부동산 회사는 AI를 사용하여 잠재 고객 후속 조치 프로세스를 자동화하고 고객 행동에 따라 개인화된 이메일을 보냅니다.
3. 윤리적 고려 사항: AI가 영업 프로세스에 더욱 통합됨에 따라 투명성 및 데이터 프라이버시와 같은 윤리적 고려 사항을 반드시 해결해야 합니다. 기업은 AI 의사 결정이 투명하고 고객 데이터가 책임감 있게 사용되도록 해야 합니다.
   • 예시: AI를 사용하여 고객을 세분화하는 기업은 데이터가 익명화되고 고객에게 자신의 정보가 어떻게 사용되는지 알립니다.
4. AI와 영업의 미래 트렌드: 영업 분야의 미래에는 시장 트렌드를 예측하고 복잡한 작업을 자동화하며 고객 행동에 대한 심층적인 인사이트를 제공할 수 있는 훨씬 더 정교한 도구가 등장할 것입니다.
   • 예시: 영업팀은 AI를 사용하여 다가오는 시장 변화를 예측하고 몇 달 전에 미리 전략을 조정하여 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다.

애자일 및 AI를 통한 지속적인 개선

애자일 영업, ABM, AI 지원 영업 관행의 결합은 지속적인 개선을 위한 강력한 프레임워크를 만들어냅니다. 영업팀은 적응력, 고객 피드백, 데이터 기반 의사결정에 집중함으로써 빠르게 진화하는 시장에서 대응력과 경쟁력을 유지할 수 있습니다. 애자일 영업은 유연성과 협업을 장려하며, AI 도구는 효율성을 높이고 전략을 최적화할 수 있는 인사이트를 제공합니다.

결론

애자일 영업 관행을 ABM 및 AI 지원 영업과 결합하면 영업팀은 보다 적응력이 뛰어나고 고객 중심적이며 데이터에 기반한 영업을 할 수 있습니다. 이러한 관행을 함께 사용하면 의사 결정을 강화하고 효율성을 개선하며 보다 개인화된 영업 접근 방식을 구축할 수 있습니다. AI 기술이 계속 발전함에 따라 이러한 도구를 도입하는 영업팀은 경쟁이 치열한 시장에서 적응하고 성공할 수 있는 더 나은 위치에 서게 될 것입니다.