مبيعات التسويق الذكاء الاصطناعي

التعاون في المبيعات والتسويق في عصر الذكاء الاصطناعي ومرونة الأعمال

حقيقة التوتر بين المبيعات والتسويق

من أكبر المفاهيم الخاطئة في عالم الأعمال أن التوافق بين المبيعات والتسويق يعني ضرورة التزامن التام بينهما والعمل بسلاسة دون توتر والاتفاق التام على كل شيء. في الواقع، هذا غير عملي. فلدى هذين الفريقين أهداف وحوافز وأساليب تشغيلية مختلفة. ومع ذلك، هذا لا يعني أنه لا يمكنهما التعاون بشكل فعال.

وبدلاً من فرض الانسجام، ينبغي للشركات أن تبني أنظمة منظمة تمكن الفريقين من العمل كقوى تكميلية وليس كقوى متنافسة. والمفتاح إلى تحقيق هذا الهدف ليس التدريبات على بناء الفريق أو التعاون الاصطناعي ــ بل يتعلق الأمر بالاستفادة من الذكاء الاصطناعي، وتبني مبادئ المرونة في العمل، وتعزيز ثقافة تعتمد على البيانات لتحقيق نتائج قابلة للقياس.

لماذا يتعارض التسويق والمبيعات بشكل طبيعي

• تركز المبيعات على الإيرادات قصيرة الأجل → يحتاجون إلى نتائج فورية، ويريدون عملاء محتملين عالي الجودة يتم إغلاقهم بسرعة، وغالبًا ما يتعاملون مع سلوكيات العملاء غير المتوقعة.
• يركز التسويق على نمو العلامة التجارية على المدى الطويل → يركزون على وضع السوق، والتوعية، وتوليد الطلب، والاستراتيجيات التي قد تستغرق شهورًا لتحقيق العوائد.
• يرى قسم المبيعات أن التسويق منفصل عن الواقع → غالبًا ما يشكو مندوبو المبيعات من أن جهود التسويق تنتج عملاء محتملين منخفضي الجودة أو تركز كثيرًا على رسائل العلامة التجارية المجردة بدلاً من نقاط الألم الحقيقية للمشتري.
• يرى قسم التسويق أن المبيعات عملية تكتيكية وقصيرة النظر → غالبًا ما يشعر المسوقون بالإحباط لأن قسم المبيعات لا يتابع العملاء المحتملين بالسرعة الكافية أو يرفضهم بسرعة كبيرة دون رعايتهم.

كيف تعالج الذكاء الاصطناعي ومرونة الأعمال هذه المشكلة

1. الذكاء الاصطناعي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين والتحليلات التنبؤية → يمكن أن يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين المعتمد على الذكاء الاصطناعي في تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة، مما يقلل الاحتكاك بين المبيعات والتسويق.
2. أطر عمل مرنة للمبيعات والتسويق → تشجع مبادئ مرونة الأعمال التعاون التكراري، وحلقات التغذية الراجعة المتكررة، والمساءلة المشتركة.
3. الذكاء الاصطناعي لتخصيص المحتوى واستهدافه → يمكن للذكاء الاصطناعي توفير رؤى في الوقت الفعلي حول سلوكيات العملاء، مما يسمح للتسويق بإنشاء رسائل وعروض مبيعات أكثر صلة.
4. تمكين المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي → تساعد أدوات التدريب الآلية وبرمجيات الدردشة والمساعدين الافتراضيين مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي دون الاعتماد فقط على التسويق.

مخاطر العلاقة غير السليمة بين المبيعات والتسويق

1. ضعف إدارة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل
• حل الذكاء الاصطناعي: تساعد التحليلات التنبؤية على ضمان تمرير العملاء المحتملين ذوي النية الأعلى فقط إلى المبيعات.
• حل مرن: الاجتماعات اليومية بين المبيعات والتسويق تضمن التحسين المستمر في جودة العملاء المحتملين.
2. الرسائل المختلطة وإرباك العملاء
• حلول الذكاء الاصطناعي: تضمن أدوات إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي إرسال رسائل متسقة من خلال تتبع كل تفاعل مع العملاء.
• حل Agile: مراجعات منتظمة بين التسويق والمبيعات لمواءمة الرسائل والاستراتيجية.
3. إهدار الميزانية والموارد
• حلول الذكاء الاصطناعي: يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل عائد الاستثمار في الحملة في الوقت الفعلي، مما يسمح للتسويق بالتحول بسرعة.
• الحلول الرشيقة: تعمل الدراسات الاستعادية على تحديد الجهود الضائعة، وتحسين الاستثمارات التسويقية المستقبلية.
4. عدم المساءلة وتوجيه الاتهامات
• حلول الذكاء الاصطناعي: تسلط لوحات معلومات الأداء التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي الضوء على الأماكن التي ينخفض فيها عدد العملاء المحتملين في المسار، مما يجعل المساءلة شفافة.
• حل مرن: الأهداف والنتائج الرئيسية المشتركة للمبيعات والتسويق تمنع حدوث انقسامات.

كيف يبدو التوافق الحقيقي في عصر الذكاء الاصطناعي والرشاقة

1. تعريفات مشتركة ومعايير واضحة للنجاح
• تأهيل العملاء المحتملين المعتمد على الذكاء الاصطناعي → تضمن نماذج التسجيل المعتمدة على الذكاء الاصطناعي وصول العملاء المحتملين الذين يتمتعون بإمكانية تحويل عالية فقط إلى المبيعات.
• التعاون المرن بين الوظائف المختلفة → تشارك فرق التسويق والمبيعات في جلسات التخطيط المشتركة.
2. التعاون في مجال الرسائل التسويقية والمبيعات
• الذكاء الاصطناعي لتحليل المشاعر → يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل تعليقات العملاء لتحسين عروض المبيعات والحملات التسويقية.
• ورش عمل المراسلة الرشيقة → تسمح ورش العمل المشتركة لكلا الفريقين بتحسين المراسلة استنادًا إلى الملاحظات التكرارية.
3. إطار عمل اختبار عرض المبيعات
• الاختبار المعزز بالذكاء الاصطناعي → تعمل التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تتبع عروض المبيعات التي تلقى صدى أكبر لدى العملاء المحتملين.
• حلقات ردود الفعل الرشيقة → يختبر ممثلو المبيعات الرسائل الجديدة في الوقت الفعلي ويقدمون ردود فعل فورية.
4. اتخاذ القرارات بناءً على البيانات
• رؤى الذكاء الاصطناعي التنبؤية → تتنبأ أدوات الذكاء الاصطناعي باستراتيجيات التسويق التي ستولد أفضل العملاء المحتملين.
• دورات التكرار الرشيقة → تضمن دورات التحسين المستمر اتخاذ القرارات بناءً على البيانات.
5. المساءلة على المستوى التنفيذي
• تتبع الأداء المدعوم بالذكاء الاصطناعي → توفر لوحات المعلومات رؤية في الوقت الفعلي حول مدى أداء المبيعات والتسويق.
• مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة Agile → يتقاسم كلا الفريقين المسؤولية عن نمو الإيرادات ونجاح العملاء.

الانتقال من الخلل إلى التعاون

إن أفضل الشركات تضمن التوافق من خلال جعل نجاح أي فريق مستحيلاً بدون الآخر. إن الذكاء الاصطناعي ومرونة الأعمال تخلق نظاماً معززاً ذاتياً حيث يتماشى المبيعات والتسويق بشكل طبيعي.

خطوات للتحرك نحو التوافق بين المبيعات والتسويق المرن والمدعوم بالذكاء الاصطناعي

الخطوة 1: إشراك قسم المبيعات في تحديد المواقع في وقت مبكر
• تقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل الصفقات السابقة لتوفير رؤى حول شرائح العملاء الأكثر ربحية.
• يضمن التعاون المرن الحصول على مدخلات في الوقت الفعلي من كلا الفريقين لتحسين التمركز.

الخطوة 2: المشاركة في إنشاء عرض المبيعات باستخدام AI Insights
• تساعد أدوات تحسين المحتوى المدعومة بالذكاء الاصطناعي في تحسين الرسائل الأكثر فعالية.
• تضمن التكرارات الرشيقة قيام التسويق والمبيعات باختبار وتحسين عرض المبيعات بشكل مستمر.

الخطوة 3: إنشاء حلقة تغذية مرتدة مستمرة
• توفر الذكاء الاصطناعي رؤى أداء آلية من إدارة علاقات العملاء، ووسائل التواصل الاجتماعي، وردود أفعال العملاء.
• تضمن دورات التغذية الراجعة الرشيقة تكرار المبيعات والتسويق بسرعة لتحقيق أقصى قدر من الفعالية.

الخطوة 4: تحميل كلا الفريقين المسؤولية من خلال الذكاء الاصطناعي والمقاييس الرشيقة
• توفر الذكاء الاصطناعي نماذج إسناد تظهر بالضبط الجهود التي تؤدي إلى تحقيق الإيرادات.
• تضمن مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة الرشيقة المساءلة المتبادلة والنجاح.

الخاتمة: مستقبل التعاون في المبيعات والتسويق

لا يتعلق التوافق بين المبيعات والتسويق بجعلهما أفضل الأصدقاء، بل يتعلق بإنشاء نظام يعمل فيه كلا الفريقين بشكل مترابط. من خلال الاستفادة من الذكاء الاصطناعي، ودمج مرونة الأعمال، وتعزيز ثقافة التعاون المستمر، يمكن للشركات كسر الحواجز، والقضاء على عدم الكفاءة، وتعظيم إمكانات الإيرادات.

الصورة بواسطة فاردان بابيكيان