دوافع المؤلف لكتابة هذا الكتاب
قبل أن أبدأ في كتابة كتاب Agile Sales and AI-Assisted Selling، كان لدي سؤال في ذهني: لماذا نفهم في عالم الأعمال بشكل حدسي ما يعنيه القول "القيادة مقابل الإدارة" - إنها حالة من الوجود! ماذا يعني حقًا أن تكون قائدًا وليس مديرًا؟ وبشكل أكثر تحديدًا، ما هو المعادل في المبيعات؟ كيف يبدو الأمر عندما لا يكون شخص ما "في المبيعات" فحسب، بل يعيش في حالة من خلق القيمة التي تركز على العملاء؟
وهنا وصلت إلى النقطة التي توصلت إليها فيما يتصل بالفرق بين القيادة والإدارة: فالقيادة تتعلق بالإلهام والرؤية والناس ــ إنها تدفع الناس إلى الأمام نحو شيء أكبر من روتين العمل اليومي. أما الإدارة فتتعلق أكثر بالحفاظ على سير الأمور، والتأكد من تنظيم كل شيء وفعاليته، وتحقيق هذه المقاييس المهمة للغاية. أما القيادة فتتعلق بتوجيه الناس نحو السبب وراء ما يفعلونه، في حين تتعلق الإدارة بالكيفية وما يفعلونه لتحقيق النتائج.
إذن، كيف ينطبق هذا على المبيعات؟ عندما ندير المبيعات، نركز على التفاصيل - الحصص، والأقاليم، والمقاييس. ونتأكد من أن خط الأنابيب يتدفق وأن الناس يقومون بالأنشطة الصحيحة. ولكن تمامًا كما تتجاوز القيادة الإدارة، هناك شيء أكبر في المبيعات: وهو التركيز على العملاء أو خلق القيمة.
وعلى نحو مماثل، تعمل القيادة على تحفيز الناس على السعي إلى تحقيق شيء يتجاوز مجرد إنجاز المهام، كما تعمل التركيز على العملاء على دفع رجال المبيعات إلى ما هو أبعد من مجرد إتمام عملية بيع. بل يتعلق الأمر بفهم احتياجات العملاء، وإقامة علاقات طويلة الأمد، وتقديم القيمة باستمرار. وهذا هو السبب وراء وجود المبيعات في المقام الأول: مساعدة العملاء، وليس مجرد إبرام صفقة.
أرى أن خلق القيمة من خلال التركيز على العملاء يعادل القيادة في المبيعات. فكما يقود القائد فريقًا نحو تحقيق رؤية، فإن مندوب المبيعات الذي يجسد التركيز على العملاء يقود نحو بناء الثقة وإضافة القيمة وخلق علاقات دائمة. فهم لا "يؤدون مهام المبيعات" فحسب، بل يعملون على مستوى أعلى، ويركزون على خلق القيمة كهدف أساسي.
باختصار، إن كونك في حالة من خلق القيمة التي تركز على العملاء يعني النظر إلى المبيعات باعتبارها مسعى لبناء العلاقات حيث يأتي العميل في المقام الأول، وكل شيء يدور حول خلق قيمة ذات مغزى ودائمة لهم. الأمر يتعلق بكونك قائدًا في المبيعات - ليس فقط تحقيق الأهداف، بل وحل المشكلات للعملاء وتقديم حلول حقيقية.
وبينما كنت أتعمق في هذه المفاهيم من أجل كتابي، كان هناك دافع كبير آخر يتمثل في توفير شيء مفيد ومجاني لطلابي في الكلية والجامعة. كنت أريد أن يكون لديهم مصدر ليس مجرد كتاب مدرسي آخر، بل شيء عملي يمكنهم استخدامه وتطبيقه في حياتهم المهنية. إن هذا الاستكشاف الكامل للقيادة مقابل الإدارة، وحالة خلق القيمة التي تركز على العملاء، هو جوهر ما أردت أن أقدمه لهم: الأدوات اللازمة للتفكير بشكل أكبر وتجاوز الأساسيات في رحلاتهم الخاصة في المبيعات والأعمال.
توماس هورمازا دو
المؤلف المشارك لـ Agile Sales Manifesto
عن الكتاب
ما هي المبيعات الرشيقة؟ | فوائد المبيعات الرشيقة في الأعمال | كيفية تنفيذ المبيعات الرشيقة
مرحبًا بكم في عالم Agile Sales السريع والقابل للتكيف.
في سوق اليوم المتطور باستمرار، أصبحت أيام الحصص الصارمة والاستراتيجيات الثابتة ودورات المبيعات المطولة تفسح المجال لنهج أكثر ديناميكية: Agile Sales. مستوحى من إدارة المشاريع Agile، يعطي Agile Sales الأولوية القدرة على التكيف, تعاون، و التحسين المستمر، مما يسمح للفرق بالاستجابة بسرعة لتعليقات العملاء واتجاهات السوق.
ولكن ما الذي يميز Agile Sales، وكيف يمكنه تحويل عملية المبيعات الخاصة بك؟
المبادئ الأساسية للمبيعات الرشيقة:
- التركيز على قيمة العملاء: كل خطوة في Agile Sales تتعلق بـ تقديم القيمة للعميل. تؤدي هذه العقلية القائمة على القيمة إلى استراتيجيات مبيعات أكثر تخصيصًا، حيث يمكن للأدوات التي تساعدها الذكاء الاصطناعي أن تساعد في تحديد الحلول المعتمدة على البيانات تتوافق مع احتياجات العملاء. يمكنك العثور على مزيد من التفاصيل حول كيفية تكامل هذا التركيز على القيمة مع أدوات الذكاء الاصطناعي في الفصل 5: عملية البيع الرشيقة المكونة من ثماني خطوات وبمساعدة الذكاء الاصطناعي، الذي يناقش مبدأ خلق القيمة المرتكزة على العملاء.
- دورات المبيعات التكرارية: غالبًا ما تتبع المبيعات التقليدية دورات طويلة، لكن Agile Sales تقسم هذه الدورات إلى سباقات قصيرة ومركزةخلال كل سباق، تجمع الفرق ملاحظات في الوقت الفعلي، وتختبر استراتيجيات جديدة، وتجري تعديلات. تمكن هذه العملية التكرارية محترفي المبيعات من التكيف مع الطيران، مما يحسن تجربة العميل مع كل تفاعل. لمزيد من المعلومات حول أهمية الدورات التكرارية في المبيعات، راجع الفصل 9: Scrum و Kanban في المبيعات.
- التعاون بين الوظائف المختلفة: Agile Sales يتعلق بـ تحطيم الصوامعتعمل فرق المبيعات بشكل متزامن مع التسويق وتطوير المنتجات وخدمة العملاء، مما يؤدي إلى إنشاء جهد فريق موحديضمن هذا النهج الشامل أن تكون جميع الأقسام متوافقة مع الهدف المشترك المتمثل في إرضاء العملاء. يتم استكشاف فوائد الفرق متعددة الوظائف في الفصل العاشر: القيادة الرشيقة في المبيعات وبناء الفريقحيث يؤكد على أهمية التعاون بين الإدارات.
- النهج المرتكز على العملاء: العميل هو جوهر المبيعات الرشيقة. من التواصل الأولي إلى المتابعة النهائية، تتطور استراتيجيات المبيعات بناءً على سلوكيات وتفضيلات العملاءلا يعمل هذا النهج على بناء الولاء فحسب، بل يضمن أيضًا أن تكون فرق المبيعات دائمًا متقدمة بخطوة واحدة في توقع احتياجات العملاء. وللتعمق أكثر في هذا الأمر، يوضح الفصل الخامس كيف استراتيجيات تركز على العملاء تشكيل عملية المبيعات الرشيقة بأكملها.
- التعديلات المعتمدة على البيانات: تعتمد المبيعات الرشيقة بشكل كبير على مقاييس الأداء. جمع البيانات وتحليلها يتم تضمينها في كل سباق، مما يسمح للفرق بتتبع المؤشرات الرئيسية مثل معدلات تحويل العملاء المحتملين, رضا العملاء، و سرعة المبيعات. هذه الأفكار تساعد في إجراء التعديلات، مما يجعل العملية أذكى وأكثر استجابة مع كل تكرار. يناقش الفصل الخامس أيضًا كيفية تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز عملية اتخاذ القرار المستندة إلى البيانات في كل خطوة من خطوات عملية البيع.
فوائد المبيعات الرشيقة:
- زيادة القدرة على التكيف: في عالم تتغير فيه تفضيلات العملاء وظروف السوق بسرعة، تمكن Agile Sales الفرق من تدور بسرعةسواء كان الأمر يتعلق بطلب جديد من العملاء أو اتجاه ناشئ، فإن Agile Sales تحافظ على مرونة فريقك - دائمًا على استعداد لاغتنام الفرص الجديدة. تتم مناقشة هذه الفائدة في الفصل 9، والذي يركز على كيفية مساعدة أطر Agile مثل Scrum وKanban للفرق على البقاء مرنة.
- تعزيز رضا العملاء: عن طريق التسليم حلول مخصصة وموجهة بالقيمة في الوقت الحقيقي، تقوم فرق المبيعات ببناء علاقات أقوى مع العملاءتعني قدرة Agile Sales على التكيف أن العملاء يشعرون بأنهم مسموعون ومقدرون ومفهومون - مما يؤدي إلى زيادة الرضا والولاء. يتوسع الفصل العاشر في كيفية رضا العملاء يتم تعزيزها من خلال المشاركة المستمرة وردود الفعل.
- تعزيز التعاون بين أعضاء الفريق: تعمل Agile Sales على تعزيز ثقافة التعاونلم يعد متخصصو المبيعات يعملون في عزلة، بل يعملون في اتصال وثيق مع فرق التسويق والمنتجات ودعم العملاء. ولا يعمل هذا التآزر على تحسين الأداء فحسب، بل إنه يعمل أيضًا على تحسين الإنتاجية. تجربة العملاء ولكنها أيضًا تدفع الابتكار داخل عملية المبيعات. راجع الفصل 10 لمعرفة كيفية التعاون بين الفرق يعمل على تعزيز كفاءة المبيعات والابتكار.
- تخصيص أفضل للموارد: تعمل المبيعات الرشيقة على التخلص من الجهد الضائع. فبدلاً من ملاحقة الاستراتيجيات القديمة، تركز الفرق على الأنشطة التي خلق قيمة حقيقيةيؤدي هذا التحسين للموارد إلى تحسين عائد الاستثمار ويضمن أن تظل فرق المبيعات قوية وفعالة. هذا المبدأ تعظيم القيمة ويتم التأكيد على ذلك في الفصل الخامس، حيث يرتبط تخصيص الموارد بالأهداف التي تركز على العملاء.
- التعلم والتحسين المستمر: مع العادية سباقات السرعة و نظرة إلى الماضيتعمل Agile Sales على تعزيز دورة التعلم المستمر. تتأمل فرق المبيعات بانتظام ما نجح وما لم ينجح وكيف يمكنهم التحسن في السباق التالي - مما يخلق ثقافة من الابتكار والنمو المستمر. أهمية التعلم والتحسين التكراري تم تسليط الضوء على ذلك في الفصل التاسع.
كيفية تنفيذ المبيعات الرشيقة في مؤسستك:
- اختر الإطار المناسب: يمكن هيكلة المبيعات الرشيقة باستخدام أطر مثل سكروم أو كانبان، والتي تم تناولها على نطاق واسع في الفصل 9. سكروم يساعد الفرق على العمل في سباقات قصيرة ومنظمة، بينما كانبان يركز على تحسين سير العمل للفرق التي تتطلب القدرة على التكيف المستمر.
- تجميع فرق متعددة الوظائف: تزدهر المبيعات الرشيقة مجموعات المهارات المتنوعة. إنشاء فرق متعددة الوظائف تدمج المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات وخدمة العملاء. وهذا يضمن نهجًا شاملًا وشاملًا لرحلة العميل، حيث يكون لكل قسم مصلحة في النتيجة. للحصول على نصائح حول إنشاء فرق متعددة الوظائف فعّالة، راجع الفصل 10: القيادة الرشيقة في المبيعات وبناء الفريق.
- حدد سباقاتك ومتراكم المبيعات: تقسيم أهداف المبيعات الكبيرة إلى مهام قابلة للإدارة. إعطاء الأولوية للأنشطة في متراكم المبيعات بناءً على القيمة التي يقدمونها للعملاء، ثم يقومون بتنفيذ هذه المهام في سباقات السرعة تستغرق هذه العملية عادةً ما بين 1 إلى 4 أسابيع. يشرح الفصل الخامس كيفية هيكلة سجل المبيعات الخاص بك بناءً على احتياجات العملاء ومبادئ Agile.
- احتضان البيانات وردود الفعل: في المبيعات الرشيقة، البيانات هي البوصلة الخاصة بكتتبع المقاييس مثل الوقت المستغرق للإغلاق وردود أفعال العملاء ومعدلات تحويل العملاء المحتملين. باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لتحليل هذه البيانات، يمكن لفرق المبيعات ضبط استراتيجياتها، مما يضمن أن كل سباق أكثر ذكاءً وأكثر توافقًا مع احتياجات العملاء. يناقش الفصل الخامس كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز تحليل البيانات وردود أفعال العملاء الحلقات في Agile Sales.
- ابدأ صغيرًا ثم قم بالتوسع تدريجيًا: لا يمكن أن تحدث ثورة في المبيعات الرشيقة بين عشية وضحاها. ابدأ بـ مشروع تجريبي أو فريق صغير، مع دمج مبادئ Agile تدريجيًا. ومع شعور فريقك بالراحة، قم بتوسيع نطاق ممارسات Agile عبر المؤسسة، وتوسيع استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي والأطر التعاونية لتحسين عملية المبيعات. تم توضيح عملية التنفيذ التدريجي في الفصل العاشر خطة نشر مدتها ستة أشهر للانتقال إلى نموذج المبيعات Agile.
Arabic 
English 
French 
Chinese 
Czech 
Hindi 
Italian 
Korean 
Portuguese 
Spanish