敏捷人工智慧銷售書籍第 4 章

第 4 章：敏捷銷售宣言：徹底改變銷售，打造以顧客為中心的未來

學習目標：

• 了解敏捷銷售價值和原則。
• 應用以客戶為中心的策略。
• 透過適應性和協作來提高銷售。
• 促進道德和透明的銷售行為。

敏捷地轉變您的銷售方式！

"(《世界人权宣言》) 敏捷销售宣言由 Thomas Hormaza Dow 和 Christophe Martinot 於 2021 年推出，已成為轉變銷售團隊運作方式的關鍵架構。在當今世界，由於客戶期望的變化、技術的進步和市場的不可預測性，銷售格局正在迅速變化，本宣言為制定適應性強、透明和以客戶為中心的銷售策略奠定了堅實的基礎。

傳統的銷售方法是基於重複的推銷、規定性的銷售策略和嚴格的結束技巧，往往無法提供當今客戶期望的價值。這些過時的方法著重於短期目標，例如不惜一切代價完成交易，而不是建立基於信任和互利的長期客戶關係。這就是敏捷銷售宣言的用武之地，它提供了一個全新的視角，使銷售流程與敏捷原則（適應性、協作和持續改進）保持一致。

為什麼要敏捷銷售？

在我們當今生活的快節奏的商業環境中，銷售不再是一個線性過程。客戶擁有比以往更多的選擇，並且越來越多地尋求與銷售團隊進行個人化、透明和價值驅動的互動。他們不僅僅是在尋找產品或服務；他們也在尋找產品或服務。他們想要滿足其特定需求的解決方案。盡快推銷產品和達成交易的傳統方法與現代客戶的期望不符。

敏捷銷售宣言為銷售團隊提供了一個路線圖，以保持競爭力，從交易思維轉變為優先考慮長期關係和持續價值創造的思維。這種轉變使銷售團隊能夠更有效地適應變化，培養更緊密的客戶關係，並最終確保長期成功。

敏捷銷售宣言的核心價值觀

敏捷銷售宣言的核心是圍繞著六個基本價值構建的，這些價值觀指導現代銷售團隊採取更具適應性和以客戶為中心的方法：

1. 客戶對「沖洗和重複」瀝青製程的需求 該宣言鼓勵銷售專業人員擺脫重複的、一刀切的銷售說辭，而是專注於了解每個客戶的獨特需求。這種以人為本和以客戶為中心的方法需要深刻的同理心和積極的傾聽，確保每次互動都能增加有意義的價值。銷售不再是一遍又一遍地傳達相同的內容；這是基於對客戶需求的真正理解來建立關係。
2. 始終創造價值而不是“始終關閉” 「永遠完成」的傳統銷售口號將完成交易放在首位。然而，敏捷銷售宣言將重點轉向持續為客戶創造價值。我們鼓勵銷售團隊解決問題並交付對客戶真正重要的成果。透過專注於減少浪費和消除不必要的任務，銷售專業人員可以將更多時間投入提供最大價值的活動。這種價值驅動的方法可以建立信任和忠誠度，從而建立可持續的長期關係。
3. 透過合約談判與客戶進行跨職能和迭代的接觸 在傳統的銷售模式中，談判階段通常標誌著建立關係的高潮。然而，敏捷銷售宣言提倡在整個銷售過程中與客戶持續協作。銷售團隊應與其他部門（例如行銷、產品開發和客戶支援）密切合作，創建根據客戶回饋不斷發展的整合、跨職能解決方案。透過採用此迭代流程，銷售團隊可確保解決方案與客戶需求保持一致。
4. 适应性优于处方性 銷售團隊必須保持靈活性，並準備好調整策略，以應對不斷變化的客戶偏好和市場動態。敏捷銷售團隊不應該遵循嚴格的、規定性的流程，而應該願意根據需要調整和調整他們的方法。在客戶需求不斷變化的快速發展產業中，適應性尤其重要。這項原則強調了對變化保持開放態度並根據即時回饋不斷更新銷售策略的重要性。
5. 勇於反省並承擔個人責任，避免指責 內省是持續改善的關鍵。敏捷銷售宣言鼓勵銷售專業人員對自己的行為和結果承擔個人責任，而不是在出現問題時推卸責任。這種個人責任文化促進了持續學習和改進，使銷售團隊隨著時間的推移不斷成長並變得更有效率。透過反思自己的表現並從錯誤中學習，銷售專業人員可以確定需要改進的領域，並將這些經驗教訓應用到未來的互動中。
6. 透明度高于保密性 透明度對於與客戶和團隊成員建立信任至關重要。敏捷銷售宣言強調在所有互動中開放的溝通和誠實。透過培養透明文化，銷售團隊可以做出更好的決策，在團隊內部創造心理安全感，並與客戶建立更牢固、更值得信賴的關係。透明度是銷售長期成功的關鍵，因為它創造了信任的基礎，可以加強協作並帶來更好的結果。

敏捷銷售的十二原則

敏捷銷售宣言的價值觀得到了十二項指導原則的補充，這些指導原則為銷售團隊如何在日常營運中體現敏捷性提供了實用的見解。以下是一些關鍵原則：

1. 與內部和外部客戶緊密結合 出色的銷售需要銷售團隊、其他內部部門和外部客戶之間的密切合作。這種一致性確保每個人都朝著共同的目標努力，提供滿足客戶需求的解決方案。透明的溝通和高品質的互動對於保持這種一致性至關重要。
2. 擁抱並回應變革，提升顧客價值 在敏捷銷售中，變革並不被視為破壞，而是被視為更好地服務客戶的機會。銷售團隊應接受回饋，並準備好在需要時進行調整，以提供符合客戶期望的解決方案。這種靈活性使團隊能夠持續提高他們提供的價值。
3. 積極傾聽和迭代參與 銷售專業人員應仔細傾聽客戶的需求，並提供滿足當前需求的解決方案，並根據未來的回饋留出成長和適應的空間。這個迭代過程確保客戶在正確的時間收到正確的解決方案，使關係隨著他們的需求變化而發展。
4. 跨職能協作 銷售團隊與其他內部部門（例如行銷、產品開發和支援）之間的協作對於提供無縫的客戶體驗至關重要。這種合作確保客戶獲得滿足其所有需求的全面解決方案。
5. 支持團隊的激勵和賦權 銷售團隊在感覺受到支持並有權掌控其流程的環境中蓬勃發展。敏捷銷售宣言強調了激勵銷售團隊的重要性，給予他們成功所需的自主權，並建立一個促進創造力和協作的環境。
6. 面對面對話是最佳價值交換形式 雖然數位通訊工具很有價值，但沒有什麼比透過面對面互動建立的個人聯繫更重要的了。無論是面對面還是透過視訊通話，直接溝通都有助於在銷售專業人員和客戶之間建立信任和理解。
7. 客戶滿意度是衡量進展的主要標準 任何銷售流程的最終目標都應該是客戶滿意度。銷售團隊不應僅關注完成的交易數量，而應優先考慮客戶的長期滿意度和忠誠度，作為衡量成功的真正標準。
8. 可持續的工作節奏 銷售團隊應保持穩定的工作節奏，以確保長期成功而不會精疲力盡。這種可持續的方法對銷售團隊和客戶都有好處，創造了一個可以在不壓倒任何一方的情況下交付持續價值的環境。
9. 持續專注於卓越的銷售解決方案 敏捷銷售團隊必須專注於提供卓越的解決方案，同時保持道德和負責任的銷售實踐。透過不斷改進他們的方法，銷售專業人員可以與客戶建立長期信任，並提供滿足或超出預期的結果。
10. 簡單並願意擁抱複雜性 雖然簡單通常是最好的方法，但有時需要複雜的解決方案來解決複雜的問題。銷售團隊應盡可能力求簡單，但在需要時願意接受複雜性。
11. 建立賦權、自組織的團隊 銷售團隊應作為授權、自組織的單位運作，有效協作以實現其目標。透過培養自主性和協作性，團隊可以提高績效並為客戶提供更好的成果。
12. 個人成長與持續學習 持續的個人和專業成長對於銷售成功至關重要。銷售專業人員應該擁抱他們的成功和失敗，將這些經驗視為成長和改進的機會。

為什麼敏捷銷售很重要

敏捷銷售宣言提供了一個全面的框架，用於將傳統銷售實踐轉變為更具適應性、以客戶為中心和價值驅動的策略。透過專注於持續的價值創造、協作和透明度，敏捷銷售團隊可以與客戶建立更牢固、更永續的關係。隨著商業環境的不斷發展，敏捷銷售宣言可以作為銷售團隊在不斷變化的環境中保持競爭力並蓬勃發展的指南。

資料來源：https://agilesalesmanifesto.org/