第 4 章：敏捷銷售宣言：徹底改變銷售，打造以顧客為中心的未來

學習目標：

• 了解敏捷銷售價值和原則。
• 應用以客戶為中心的策略。
• 透過適應性和協作來提高銷售。
• 促進道德和透明的銷售行為。

敏捷地轉變您的銷售方式！

"(《世界人权宣言》) 敏捷销售宣言由 Thomas Hormaza Dow 和 Christophe Martinot 於 2021 年推出，已成為轉變銷售團隊運作方式的關鍵架構。在當今世界，由於客戶期望的變化、技術的進步和市場的不可預測性，銷售格局正在迅速變化，本宣言為制定適應性強、透明和以客戶為中心的銷售策略奠定了堅實的基礎。

傳統的銷售方法是基於重複的推銷、規定性的銷售策略和嚴格的結束技巧，往往無法提供當今客戶期望的價值。這些過時的方法著重於短期目標，例如不惜一切代價完成交易，而不是建立基於信任和互利的長期客戶關係。這就是敏捷銷售宣言的用武之地，它提供了一個全新的視角，使銷售流程與敏捷原則（適應性、協作和持續改進）保持一致。

為什麼要敏捷銷售？

在我們當今生活的快節奏的商業環境中，銷售不再是一個線性過程。客戶擁有比以往更多的選擇，並且越來越多地尋求與銷售團隊進行個人化、透明和價值驅動的互動。他們不僅僅是在尋找產品或服務；他們也在尋找產品或服務。他們想要滿足其特定需求的解決方案。盡快推銷產品和達成交易的傳統方法與現代客戶的期望不符。

敏捷銷售宣言為銷售團隊提供了一個路線圖，以保持競爭力，從交易思維轉變為優先考慮長期關係和持續價值創造的思維。這種轉變使銷售團隊能夠更有效地適應變化，培養更緊密的客戶關係，並最終確保長期成功。

敏捷銷售宣言的核心價值觀

敏捷銷售宣言的核心是圍繞著六個基本價值構建的，這些價值觀指導現代銷售團隊採取更具適應性和以客戶為中心的方法：

1. 客戶對「沖洗和重複」瀝青製程的需求 該宣言鼓勵銷售專業人員擺脫重複的、一刀切的銷售說辭，而是專注於了解每個客戶的獨特需求。這種以人為本和以客戶為中心的方法需要深刻的同理心和積極的傾聽，確保每次互動都能增加有意義的價值。銷售不再是一遍又一遍地傳達相同的內容；這是基於對客戶需求的真正理解來建立關係。
2. 始終創造價值而不是“始終關閉” 「永遠完成」的傳統銷售口號將完成交易放在首位。然而，敏捷銷售宣言將重點轉向持續為客戶創造價值。我們鼓勵銷售團隊解決問題並交付對客戶真正重要的成果。透過專注於減少浪費和消除不必要的任務，銷售專業人員可以將更多時間投入提供最大價值的活動。這種價值驅動的方法可以建立信任和忠誠度，從而建立可持續的長期關係。
3. 透過合約談判與客戶進行跨職能和迭代的接觸 在傳統的銷售模式中，談判階段通常標誌著建立關係的高潮。然而，敏捷銷售宣言提倡在整個銷售過程中與客戶持續協作。銷售團隊應與其他部門（例如行銷、產品開發和客戶支援）密切合作，創建根據客戶回饋不斷發展的整合、跨職能解決方案。透過採用此迭代流程，銷售團隊可確保解決方案與客戶需求保持一致。
4. 适应性优于处方性 銷售團隊必須保持靈活性，並準備好調整策略，以應對不斷變化的客戶偏好和市場動態。敏捷銷售團隊不應該遵循嚴格的、規定性的流程，而應該願意根據需要調整和調整他們的方法。在客戶需求不斷變化的快速發展產業中，適應性尤其重要。這項原則強調了對變化保持開放態度並根據即時回饋不斷更新銷售策略的重要性。
5. 勇於反省並承擔個人責任，避免指責 內省是持續改善的關鍵。敏捷銷售宣言鼓勵銷售專業人員對自己的行為和結果承擔個人責任，而不是在出現問題時推卸責任。這種個人責任文化促進了持續學習和改進，使銷售團隊隨著時間的推移不斷成長並變得更有效率。透過反思自己的表現並從錯誤中學習，銷售專業人員可以確定需要改進的領域，並將這些經驗教訓應用到未來的互動中。
6. 透明度高于保密性 透明度對於與客戶和團隊成員建立信任至關重要。敏捷銷售宣言強調在所有互動中開放的溝通和誠實。透過培養透明文化，銷售團隊可以做出更好的決策，在團隊內部創造心理安全感，並與客戶建立更牢固、更值得信賴的關係。透明度是銷售長期成功的關鍵，因為它創造了信任的基礎，可以加強協作並帶來更好的結果。

敏捷銷售的十二原則

敏捷銷售宣言的價值觀得到了十二項指導原則的補充，這些指導原則為銷售團隊如何在日常營運中體現敏捷性提供了實用的見解。以下是一些關鍵原則：

1. 與內部和外部客戶緊密結合 出色的銷售需要銷售團隊、其他內部部門和外部客戶之間的密切合作。這種一致性確保每個人都朝著共同的目標努力，提供滿足客戶需求的解決方案。透明的溝通和高品質的互動對於保持這種一致性至關重要。
2. 擁抱並回應變革，提升顧客價值 在敏捷銷售中，變革並不被視為破壞，而是被視為更好地服務客戶的機會。銷售團隊應接受回饋，並準備好在需要時進行調整，以提供符合客戶期望的解決方案。這種靈活性使團隊能夠持續提高他們提供的價值。
3. 積極傾聽和迭代參與 銷售專業人員應仔細傾聽客戶的需求，並提供滿足當前需求的解決方案，並根據未來的回饋留出成長和適應的空間。這個迭代過程確保客戶在正確的時間收到正確的解決方案，使關係隨著他們的需求變化而發展。
4. 跨職能協作 銷售團隊與其他內部部門（例如行銷、產品開發和支援）之間的協作對於提供無縫的客戶體驗至關重要。這種合作確保客戶獲得滿足其所有需求的全面解決方案。
5. 支持團隊的激勵和賦權 銷售團隊在感覺受到支持並有權掌控其流程的環境中蓬勃發展。敏捷銷售宣言強調了激勵銷售團隊的重要性，給予他們成功所需的自主權，並建立一個促進創造力和協作的環境。
6. 面對面對話是最佳價值交換形式 雖然數位通訊工具很有價值，但沒有什麼比透過面對面互動建立的個人聯繫更重要的了。無論是面對面還是透過視訊通話，直接溝通都有助於在銷售專業人員和客戶之間建立信任和理解。
7. 客戶滿意度是衡量進展的主要標準 任何銷售流程的最終目標都應該是客戶滿意度。銷售團隊不應僅關注完成的交易數量，而應優先考慮客戶的長期滿意度和忠誠度，作為衡量成功的真正標準。
8. 可持續的工作節奏 銷售團隊應保持穩定的工作節奏，以確保長期成功而不會精疲力盡。這種可持續的方法對銷售團隊和客戶都有好處，創造了一個可以在不壓倒任何一方的情況下交付持續價值的環境。
9. 持續專注於卓越的銷售解決方案 敏捷銷售團隊必須專注於提供卓越的解決方案，同時保持道德和負責任的銷售實踐。透過不斷改進他們的方法，銷售專業人員可以與客戶建立長期信任，並提供滿足或超出預期的結果。
10. 簡單並願意擁抱複雜性 雖然簡單通常是最好的方法，但有時需要複雜的解決方案來解決複雜的問題。銷售團隊應盡可能力求簡單，但在需要時願意接受複雜性。
11. 建立賦權、自組織的團隊 銷售團隊應作為授權、自組織的單位運作，有效協作以實現其目標。透過培養自主性和協作性，團隊可以提高績效並為客戶提供更好的成果。
12. 個人成長與持續學習 持續的個人和專業成長對於銷售成功至關重要。銷售專業人員應該擁抱他們的成功和失敗，將這些經驗視為成長和改進的機會。

為什麼敏捷銷售很重要

敏捷銷售宣言提供了一個全面的框架，用於將傳統銷售實踐轉變為更具適應性、以客戶為中心和價值驅動的策略。透過專注於持續的價值創造、協作和透明度，敏捷銷售團隊可以與客戶建立更牢固、更永續的關係。隨著商業環境的不斷發展，敏捷銷售宣言可以作為銷售團隊在不斷變化的環境中保持競爭力並蓬勃發展的指南。

資料來源：https://agilesalesmanifesto.org/

第 3 章：敏捷銷售、基於帳戶的行銷和人工智慧輔助銷售實踐

在當今快節奏的銷售環境中，將敏捷銷售與基於客戶的行銷 (ABM) 和人工智慧輔助銷售實踐相結合是建立更具活力和以客戶為中心的銷售方法的關鍵。隨著技術和消費者需求的快速發展，銷售團隊必須保持適應性、數據驅動和以客戶為中心，以保持競爭力。

學習目標

1. 了解敏捷銷售的原則以及它們如何改變傳統的銷售實務。
2. 了解如何實施人工智慧輔助銷售以提高決策、效率和客戶參與度。
3. 探索敏捷銷售與人工智慧技術的集成，以實現更動態和以客戶為中心的銷售方法。
4. 確定迭代銷售策略和銷售流程持續改進的好處。
5. 認識與銷售中的人工智慧相關的道德考量和未來趨勢。

什麼是敏捷銷售？

敏捷銷售是一種自適應和迭代的方法，它將最初為軟體開發的敏捷方法論的原則應用於銷售團隊。這種靈活的方法強調持續回饋、客戶協作以及適應不斷變化的市場條件的能力。敏捷銷售可協助團隊保持回應能力並以客戶為中心，根據即時回饋調整策略以提高績效。

透過實施敏捷銷售，公司可以將其銷售流程分解為更小的、可管理的步驟，並根據客戶需求和市場趨勢不斷改善其策略。

關鍵的敏捷銷售實務：

1. 迭代和增量銷售策略： 敏捷銷售將大型銷售計劃分解為較小的迭代工作。這使得團隊能夠收集回饋、測試想法並在更廣泛的推廣之前做出必要的調整。
   • 例子： 一家軟體公司在一小群用戶中試行推出新產品。收集回饋後，銷售團隊完善了更廣泛的發布策略，確保產品的順利推出。
2. 銷售重構： 重構是指不斷重新檢視和改善銷售流程，以提高效率和效果。
   • 例子： 一家保險公司定期審查其銷售線索產生流程，消除瓶頸和冗餘，以提高轉換率。
3. 測試驅動的銷售計劃 (TDSI)： 在全面啟動之前小規模測試策略可以降低風險並實現快速調整。
   • 例子： 一家製藥公司在全國推出之前，先在特定地區測試銷售方式，並根據早期回饋完善推銷方式。
4. 準時制 (JIT) 銷售支援： 在銷售團隊需要時提供資源和培訓可確保相關性並最大程度地減少資訊過載。
   • 例子： 在產品發布之前，一家醫療器材公司為其銷售團隊提供新的培訓，使他們能夠以最新的知識參加客戶會議。

以客戶為基礎的行銷 (ABM) 在敏捷銷售中的作用

以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 專注於將每個高價值客戶視為獨特的市場。 ABM 並沒有採用廣泛、通用的銷售策略，而是針對特定客戶提供高度個人化的解決方案。這就是 ABM 與客戶合作和回饋循環等敏捷銷售原則緊密結合的地方。

ABM 和敏捷銷售協同：

• 大規模個人化： ABM 使銷售團隊能夠專注於為關鍵客戶創建高度客製化的解決方案。這種個人化的方法符合敏捷的持續改進原則。
• 迭代過程： 在敏捷銷售中，策略會根據即時回饋不斷調整。這種迭代過程對於 ABM 至關重要，其中個人化活動的成功通常取決於根據客戶的回應來改善訊息傳遞和參與策略。

敏捷銷售中 ABM 的範例：

• 軟體公司： 一家 B2B 軟體公司針對選定的一組高價值客戶，與行銷部門合作設計個人化行銷活動。收集回饋並用於迭代完善策略，確保持續改進。
• 製造公司： 製造銷售團隊為關鍵客戶分配客戶經理，並根據即時客戶回饋調整產品供應和行銷策略。

AI輔助銷售：增強敏捷銷售

人工智慧輔助銷售將人工智慧工具與銷售流程結合，提供有價值的見解、自動化任務，並實現更有效率、更個人化的銷售方法。人工智慧分析大量數據的能力使團隊能夠即時做出明智的、數據驅動的決策，從而補充了敏捷銷售實踐。

關鍵的人工智慧輔助銷售實踐：

1. 數據驅動的決策： 人工智慧工具分析客戶資料以識別模式和趨勢，幫助銷售團隊優先考慮潛在客戶並個人化外展工作。
   • 例子： 人工智慧工具分析客戶互動數據，以建議跟進的最佳時間，從而提高參與率。
2. 自動化提高效率： 人工智慧工具可以自動執行重複性任務，使銷售人員能夠專注於建立關係和達成交易等高價值活動。
   • 例子： 一家房地產公司使用人工智慧來自動化其潛在客戶跟進流程，根據客戶行為發送個人化電子郵件。
3. 道德考慮： 隨著人工智慧越來越融入銷售流程，必須解決透明度和資料隱私等道德問題。公司需要確保人工智慧決策透明，並負責任地使用客戶資料。
   • 例子： 使用人工智慧對客戶進行細分的公司可確保資料匿名，並告知客戶其資訊的使用方式。
4. 人工智慧和銷售的未來趨勢： 人工智慧在銷售領域的未來將涉及更複雜的工具，這些工具可以預測市場趨勢、自動執行複雜的任務並提供對客戶行為的更深入的洞察。
   • 例子： 銷售團隊使用人工智慧來預測即將到來的市場變化，提前幾個月調整策略以保持領先於競爭對手。

透過敏捷和人工智慧持續改進

敏捷銷售、ABM 和人工智慧輔助銷售實踐的結合為持續改進創建了強大的框架。透過專注於適應性、客戶回饋和數據驅動的決策，銷售團隊可以在快速發展的市場中保持回應能力和競爭力。敏捷銷售鼓勵靈活性和協作，而人工智慧工具則提高效率並提供優化策略的見解。

结论

敏捷銷售實踐與 ABM 和人工智慧輔助銷售相結合，使銷售團隊更具適應性、以客戶為中心和數據驅動。這些實踐共同增強了決策、提高了效率並創造了更個人化的銷售方法。隨著人工智慧技術的不斷發展，採用這些工具的銷售團隊將能夠更好地適應競爭激烈的市場並取得成功。