Motivace autora k napsání této knihy
Ještě než jsem začal psát knihu Agile Sales and AI-Assisted Selling, měl jsem v hlavě otázku: proč v podnikání intuitivně chápeme, co znamená "vedení vs. řízení" - je to stav bytí! Co to vlastně znamená být lídrem a ne manažerem? A konkrétněji, jaký je ekvivalent v prodeji? Jak to vypadá, když někdo není jen "v prodeji", ale žije ve stavu tvorby hodnoty zaměřené na zákazníka?
Tady jsem se dostal k tématu vedení a řízení: vedení je o inspiraci, vizi a lidech - je to posouvání lidí vpřed k něčemu většímu, než je každodenní práce. Vedení je spíše o udržování rozjetých vlaků, o tom, aby vše bylo organizované, efektivní a aby se dosahovalo těch nejdůležitějších metrik. Vedení je o vedení lidí k tomu, proč dělají to, co dělají, zatímco řízení je o tom, jak a co dělají, aby dosáhli výsledků.
Jak se to týká prodeje? Při řízení prodeje se zaměřujeme na detaily - kvóty, teritoria, metriky. Ujišťujeme se, že potrubí je plynulé a lidé dělají správné činnosti. Ale stejně jako vedení přesahuje rámec managementu, i v prodeji existuje něco většího: je to zaměření na zákazníka neboli vytváření hodnoty.
Stejně jako vedení motivuje lidi k tomu, aby usilovali o něco víc než jen o splnění úkolu, orientace na zákazníka posouvá prodejce za hranice pouhého prodeje. Jde o pochopení potřeb zákazníka, vytváření dlouhodobých vztahů a důsledné poskytování hodnoty. Je to důvod, proč prodej vůbec existuje: pomáhat zákazníkovi, ne jen uzavřít obchod.
Vytváření hodnoty zaměřené na zákazníka považuji za ekvivalent vedení v prodeji. Stejně jako vedoucí pracovník vede tým k naplnění vize, prodejce, který ztělesňuje zákaznickou orientaci, vede k budování důvěry, přidávání hodnoty a vytváření trvalých vztahů. Nejsou to jen "prodejní úkoly", ale pracují na vyšší úrovni, zaměřené na vytváření hodnoty jako na svůj hlavní cíl.
Stručně řečeno, být ve stavu tvorby hodnoty zaměřené na zákazníka znamená vnímat prodej jako úsilí o budování vztahu, kde je zákazník na prvním místě a vše se týká vytváření smysluplné a trvalé hodnoty pro něj. Jde o to být lídrem v prodeji - ne pouze dosahovat cílů, ale skutečně řešit problémy zákazníků a poskytovat skutečná řešení.
Zatímco jsem se do těchto konceptů nořil kvůli své knize, další velkou motivací bylo poskytnout něco užitečného a bezplatného svým studentům na vysoké škole a univerzitě. Chtěl jsem, aby měli k dispozici zdroj, který nebude jen další učebnicí, ale něčím praktickým, co budou moci využít a uplatnit ve své kariéře. Celé toto zkoumání vedení versus řízení a stavu tvorby hodnoty zaměřené na zákazníka je jádrem toho, co jsem jim chtěl dát: nástroje, které jim umožní přemýšlet více a jít za hranice základů na jejich vlastní prodejní a obchodní cestě.
Thomas Hormaza Dow
Spoluautor, Manifest agilního prodeje
O knize
Co je agilní prodej? | Výhody agilního prodeje v podnikání | Jak zavést agilní prodej
Vítejte v rychlém a přizpůsobivém světě agilního prodeje.
Na dnešním neustále se vyvíjejícím trhu ustupují časy rigidních kvót, statických strategií a zdlouhavých prodejních cyklů dynamičtějšímu přístupu: Agilní prodej. Inspirován agilním řízením projektů, agilní prodej upřednostňuje přizpůsobivost, spoluprácea neustálé zlepšování, což týmům umožňuje rychle reagovat na zpětnou vazbu od zákazníků a trendy na trhu.
V čem se však Agile Sales liší a jak může změnit váš prodejní proces?
Základní principy agilního prodeje:
- Zaměření na hodnotu pro zákazníka: Každý krok v agilním prodeji je o přinášení hodnoty zákazníkovi. Toto myšlení zaměřené na hodnotu vede k personalizovanějším prodejním strategiím, kde nástroje s podporou umělé inteligence mohou pomoci identifikovat řešení založená na datech které odpovídají potřebám zákazníků. Další podrobnosti o tom, jak se toto zaměření na hodnotu integruje s nástroji umělé inteligence, najdete v kapitole 5: Osmikrokový proces agilního prodeje a prodeje s pomocí umělé inteligence, která se zabývá principem Tvorba hodnoty zaměřená na zákazníka.
- Iterativní prodejní cykly: Tradiční prodej často probíhá v dlouhých cyklech, ale agilní prodej je rozděluje na. krátké, soustředěné sprinty. Během každého sprintu týmy získávají zpětnou vazbu v reálném čase, testují nové strategie a provádějí úpravy. Tento iterativní proces umožňuje prodejním profesionálům přizpůsobit se za běhu, zlepšování zkušeností zákazníků při každé interakci. Další poznatky o významu iteračních cyklů v prodeji najdete v kapitole 9: Scrum a Kanban v prodeji.
- Spolupráce napříč funkcemi: Agilní prodej je o odbourávání sil. Prodejní týmy pracují v součinnosti s marketingem, vývojem produktů a zákaznickým servisem, čímž vytvářejí jednotné týmové úsilí. Tento holistický přístup zajišťuje, že všechna oddělení jsou sladěna se společným cílem, kterým je spokojenost zákazníků. Přínosy multifunkčních týmů jsou popsány v kapitole 10: Agilní vedení prodeje a budování týmu, kde zdůrazňuje význam spolupráce mezi odděleními.
- Přístup zaměřený na zákazníka: Středobodem agilního prodeje je zákazník. Od počátečního oslovení až po závěrečnou kontrolu se prodejní strategie vyvíjejí na základě. chování a preference zákazníků. Tento přístup nejenže buduje loajalitu, ale také zajišťuje, že prodejní týmy jsou vždy o krok napřed v předvídání potřeb zákazníků. Hlubší ponor do této problematiky je popsán v kapitole 5. strategie zaměřené na zákazníka utvářet celý agilní prodejní proces.
- Úpravy založené na datech: Agilní prodej se do značné míry opírá o výkonnostní metriky. Sběr a analýza dat jsou začleněny do každého sprintu a umožňují týmům sledovat klíčové ukazatele, jako je např. míra konverze potenciálních zákazníků, spokojenost zákazníkůa rychlost prodeje. Tyto poznatky slouží jako podklad pro úpravy, díky nimž je proces chytřejší a s každou další iterací je citlivější. Kapitola 5 také popisuje, jak Nástroje umělé inteligence zlepšují rozhodování založené na datech v každém kroku prodejního procesu.
Výhody agilního prodeje:
- Zvýšená přizpůsobivost: Ve světě, kde se preference zákazníků a podmínky na trhu rychle mění, umožňuje agilní prodej týmům rychle se otočit. Ať už se jedná o nový požadavek zákazníka, nebo o nově vznikající trend, agilní prodej udrží váš tým pružný - vždy připravený využít nové příležitosti. O této výhodě pojednává kapitola 9, která se zaměřuje na to, jak agilní rámce jako Scrum a Kanban pomáhají týmům zůstat flexibilní.
- Zvýšená spokojenost zákazníků: Dodáním personalizovaná řešení zaměřená na hodnotu v reálném čase, prodejní týmy vytvářejí silnější vztahy se zákazníky. Přizpůsobivost agilního prodeje znamená, že se zákazníci cítí vyslyšeni, oceněni a pochopeni, což vede k vyšší spokojenosti a loajalitě. Kapitola 10 rozšiřuje informace o tom, jak spokojenost zákazníků je podpořena neustálým zapojením a zpětnou vazbou.
- Větší týmová spolupráce: Agilní prodej podporuje kultura spolupráce. Odborníci na prodej již nepracují izolovaně, ale v úzkém spojení s marketingem, produkty a týmy zákaznické podpory. Tato synergie nejenže zlepšuje zákaznická zkušenost ale také podporuje inovace v rámci prodejního procesu. Viz kapitola 10, kde se dozvíte, jak spolupráce mezi týmy zvyšuje efektivitu prodeje i inovace.
- Lepší přidělování zdrojů: Agilní prodej eliminuje zbytečné úsilí. Namísto honby za zastaralými strategiemi se týmy soustředí na činnosti. vytvářet skutečnou hodnotu. Tato optimalizace zdrojů vede k lepšímu ROI a zajišťuje, aby prodejní týmy zůstaly štíhlé a efektivní. Tento princip maximalizace hodnoty je zdůrazněna v kapitole 5, kde je přidělování zdrojů vázáno na cíle zaměřené na zákazníka.
- Neustálé učení a zlepšování: S pravidelným sprinty a retrospektivy, Agilní prodej podporuje cyklus průběžné učení. Prodejní týmy pravidelně přemýšlejí o tom, co fungovalo, co nefungovalo a jak se mohou zlepšit v dalším sprintu - vytvářejí kulturu neustálých inovací a růstu. Důležitost učení a opakované zlepšování je zdůrazněno v kapitole 9.
Jak zavést agilní prodej ve vaší organizaci:
- Výběr správného rámce: Agilní prodej může být strukturován pomocí rámců, jako je např. Scrum nebo Kanban, které jsou podrobně popsány v kapitole 9. Scrum pomáhá týmům pracovat v krátkých, strukturovaných sprintech, zatímco Kanban se zaměřuje na optimalizaci pracovních postupů pro týmy, které vyžadují neustálou přizpůsobivost.
- Sestavte multifunkční týmy: Agilnímu prodeji se daří rozmanité soubory dovedností. Vytvářejte multifunkční týmy, které integrují prodej, marketing, vývoj produktů a služby zákazníkům. Tím se zajistí holistický, 360stupňový přístup k cestě za zákazníkem, kdy se každé oddělení podílí na výsledku. Tipy na vytvoření efektivních mezifunkčních týmů najdete v kapitole 10: Agilní vedení prodeje a budování týmu.
- Definujte své sprinty a Sales Backlog: Rozdělte velké prodejní cíle na zvládnutelné úkoly. Stanovte priority činností v nevyřízené prodeje na základě hodnoty, kterou přinášejí zákazníkům, a pak tyto úkoly provádět v sprinty které obvykle trvají 1-4 týdny. Kapitola 5 vysvětluje, jak strukturovat svůj prodejní backlog na základě potřeb zákazníků a agilních principů.
- Přijměte data a zpětnou vazbu: V knize Agile Sales, data jsou váš kompas. Sledujte metriky, jako je doba do uzavření, zpětná vazba od zákazníků a míra konverze potenciálních zákazníků. Pomocí Nástroje umělé inteligence analyzovat tato data, mohou prodejní týmy vyladit své strategie a zajistit, aby každý sprint byl chytřejší a lépe odpovídal potřebám zákazníků. Kapitola 5 pojednává o tom, jak AI zlepšuje analýzu dat a zpětnou vazbu od zákazníků smyčky v agilním prodeji.
- Začněte v malém a postupně rozšiřujte: Agilní prodej není revolucí ze dne na den. Začněte s pilotní projekt nebo malý tým, který postupně integruje agilní principy. Jakmile se váš tým s Agilními principy seznámí, rozšiřte je na celou organizaci a používejte je v rámci Nástroje umělé inteligence a rámce spolupráce pro optimalizaci prodejního procesu. Postupný proces implementace je popsán v kapitole 10. šestiměsíční plán nasazení pro přechod na agilní model prodeje.