الوسم: تعليم الذكاء الاصطناعي

الفصل الثاني: التطور إلى ما هو أبعد من "الإغلاق الدائم" و"التكرار" - تبني المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي

أهداف التعلم:

• فهم حدود تكتيكات المبيعات التقليدية مثل "الإغلاق دائمًا" (ABC) و"الشطف والتكرار".
• اكتشف مبادئ وفوائد المبيعات الرشيقة في بيئة المبيعات الحديثة.
• التعرف على دور البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي في تحسين عمليات المبيعات والتفاعل مع العملاء.
• تعرف على كيفية دمج تقنيات Agile Sales والذكاء الاصطناعي لإنشاء استراتيجية مبيعات ديناميكية تركز على العملاء.
• حدد المهارات والتحولات الثقافية اللازمة للنجاح في المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي.

المقدمة: الحاجة إلى التحديث في المبيعات

يشهد مشهد المبيعات تحولًا سريعًا. تكتيكات المبيعات التقليدية مثل "كن دائمًا قريبًا" (ABC) و "اشطف وكرر" أثبتت الاستراتيجيات التي كانت تشكل ذات يوم ركائز استراتيجيات المبيعات أنها غير كافية لتلبية احتياجات المستهلكين المعاصرين. في عصر أصبح فيه العملاء أكثر اطلاعًا وتمكينًا وتشككًا في تكتيكات الضغط العالي، تحتاج الشركات إلى إعادة التفكير في استراتيجيات المبيعات الخاصة بها. يستكشف هذا الفصل كيف يمكن للمبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي إحداث ثورة في المبيعات من خلال تقديم نهج مرن ومركّز على العملاء ومدفوع بالتكنولوجيا يستجيب لتحديات اليوم.

حدود "الإغلاق الدائم" (ABC)

لسنوات عديدة، كانت العبارة "كن دائمًا قريبًا" كان هذا هو الشعار الذي تتبناه فرق المبيعات في كل مكان. وقد اكتسب هذا الشعار شعبية كبيرة بفضل فيلم عام 1992 غلينجاري غلين روستؤكد استراتيجية ABC على ضرورة إتمام الصفقات في كل فرصة، بغض النظر عن احتياجات العميل أو موقفه. وفي حين كان هذا النهج فعالاً في بيئات المبيعات عالية الضغط، فإن المشترين اليوم يتوقعون مشاركة أكثر تفكيرًا وتوجهًا نحو القيمة.

وفيما يلي بعض القيود الرئيسية لنهج ABC:

1. التكتيكات العدوانية:تشجع شركة ABC تكتيكات المبيعات عالية الضغط التي تدفع العملاء في كثير من الأحيان نحو قرارات ليسوا مستعدين لاتخاذها، مما قد يؤدي إلى الإحباط والاغتراب.
2. عدم بناء العلاقات:تركز الشركات التي تعتمد على نظام ABC على إتمام عملية البيع على حساب بناء علاقات ذات مغزى مع العملاء. وقد يؤدي هذا إلى فقدان فرص الولاء طويل الأمد وتكرار التعامل.
3. التركيز على المعاملات:الهدف من عملية البيع على أساس المنتج هو الفوز بالبيع، وليس تقديم حل مخصص. ونتيجة لهذا، قد يفوت متخصصو المبيعات فرص فهم احتياجات العميل حقًا.
4. التأثير الثقافي:تصوير رجال المبيعات باعتبارهم أشخاصًا قاسيين في إغلاق الصفقات في أفلام مثل غلينجاري غلين روس لقد أثرت سلبًا على كيفية النظر إلى مهنة المبيعات، مما عزز الصور النمطية التي لم تعد تتناسب مع البيع الحديث.

مخاطر "الإغلاق الدائم" (إيه بي سي)

إن عقلية "الاستمرار في الإغلاق" تجلب مخاطر كبيرة:

• التركيز على المدى القصير:غالبًا ما تركز الشركات القائمة على الأعمال التجارية على المكاسب الفورية بدلاً من القيمة طويلة الأجل، مما قد يضر بالعلاقات مع العملاء ويؤدي إلى تفويت فرص تكرار الأعمال.
• زيادة مقاومة العملاء:يمكن أن تؤدي تكتيكات الضغط العالي إلى مقاومة العملاء لعروض المبيعات أو رفضها تمامًا.
• المخاوف الأخلاقية والقانونية:قد تتجاوز استراتيجيات الإغلاق العدوانية في بعض الأحيان الحدود الأخلاقية، مما قد يؤدي إلى مشكلات قانونية محتملة والإضرار بسمعة العلامة التجارية.
• الإرهاق:إن الضغط المستمر لإتمام الصفقات يمكن أن يؤدي إلى الإرهاق بين فرق المبيعات، مما يؤدي إلى انخفاض الروح المعنوية وزيادة معدلات دوران العمل.

القيود التي يفرضها نهج "الشطف والتكرار"

هناك تكتيك آخر عفا عليه الزمن وهو "اشطف وكرر" النهج الذي تتبعه فرق المبيعات هو عملية صارمة وموحدة لكل تفاعل مع العملاء. ورغم أن هذه الطريقة قد تخلق الاتساق، إلا أنها غالبًا ما تفتقر إلى المرونة اللازمة في بيئة المبيعات سريعة التطور.

يمكن تقسيم نهج "الشطف والتكرار" إلى ثلاث مراحل:

1. غسل:يتفاعل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين ويقدمون لهم المنتجات ويبدأون في بناء اتصال.
2. شطف:تقوم فرق المبيعات بالمتابعة، وتوفير المعلومات الإضافية، ورعاية العلاقة.
3. يكرر:تتكرر العملية في دورة، مما يضمن الاتساق ولكن غالبًا ما يفتقر إلى التخصيص.

ورغم أن هذه الطريقة توفر البنية الأساسية، إلا أنها تفشل في التكيف مع الاحتياجات الفريدة للعملاء الأفراد أو ظروف السوق المتغيرة.

مخاطر نهج "الشطف والتكرار"

• تنفير العملاء:إن اتباع نهج واحد يناسب الجميع قد يؤدي إلى انقطاع اهتمام العملاء، حيث يتوقع المشترون الحصول على حلول مخصصة.
• عيب تنافسي:إن المنافسين الذين يقدمون مناهج أكثر تخصيصًا يكونون في وضع أفضل لجذب اهتمام العملاء.
• الافتقار إلى الابتكار:إن تكرار نفس الخطوات مرارا وتكرارا يقمع الابتكار، مما يجعل من الصعب على الشركات أن تتطور مع اتجاهات السوق.

مزايا وعيوب أساليب البيع التقليدية

حالة المبيعات الرشيقة

المبيعات الرشيقة تقدم Agile Sales بديلاً ديناميكيًا يركز على العملاء لأساليب المبيعات التقليدية. من خلال استعارة المبادئ من تطوير برامج Agile، تم بناء Agile Sales حول القدرة على التكيف والتعاون والتحسين المستمر. إنها تسمح لفرق المبيعات بالبقاء مرنة وتعديل الاستراتيجيات بناءً على الملاحظات في الوقت الفعلي والاستجابة بسرعة للتغيرات في السوق أو سلوك العملاء.

تتضمن المبادئ الأساسية للمبيعات الرشيقة ما يلي:

• التعاون مع العملاء:تضع Agile Sales في المقام الأول فهم احتياجات العملاء والتعاون لتطوير حلول مخصصة. وهذا من شأنه أن يبني الثقة ويشجع العلاقات طويلة الأمد.
• العمليات التكرارية:تستخدم Agile Sales دورات من المراجعة المستمرة والتكرار لتحسين استراتيجيات المبيعات، مما يضمن بقائها ذات صلة باحتياجات العملاء.
• القدرة على التكيف:تتمتع فرق المبيعات الرشيقة بالقدرة على التكيف بسرعة مع ظروف السوق المتطورة، مما يجعلها أكثر قدرة على المنافسة في بيئة سريعة الخطى.
• التركيز على القيمة:يتحول التركيز في Agile Sales من مجرد إغلاق الصفقات إلى تقديم القيمة طوال عملية البيع، مما يؤدي إلى إنشاء علاقات أكثر جدوى واستدامة مع العملاء.

دور البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي

مع استمرار نمو Agile Sales، فإن دمج البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي يعد الذكاء الاصطناعي تقدمًا طبيعيًا. يمكن أن يدعم الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات من خلال توفير رؤى تعتمد على البيانات، وأتمتة المهام المتكررة، وتخصيص تفاعلات العملاء على نطاق واسع.

تتضمن الفوائد الرئيسية للمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي ما يلي:

1. التحليلات التنبؤية:يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل كميات كبيرة من البيانات للتنبؤ بسلوك العملاء، مما يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً.
2. التخصيص:من خلال تحليل بيانات العملاء، يمكن للذكاء الاصطناعي تخصيص التواصل والتفاعل مع التفضيلات الفردية، مما يؤدي إلى تحسين رضا العملاء ومشاركتهم.
3. كفاءة:تعمل الذكاء الاصطناعي على أتمتة المهام الروتينية مثل رسائل البريد الإلكتروني المتابعة وإدخال البيانات، مما يتيح لمحترفي المبيعات التركيز على أنشطة أكثر استراتيجية وعالية القيمة.
4. التعلم المستمر:تتعلم أنظمة الذكاء الاصطناعي من كل تفاعل، مما يوفر رؤى مستمرة يمكن أن تساعد فرق المبيعات في تحسين استراتيجياتها وتحسينها بمرور الوقت.

دمج المبيعات الرشيقة والذكاء الاصطناعي لتحقيق استراتيجية تركز على العملاء

يؤدي دمج منهجيات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي إلى إنشاء استراتيجية مبيعات قوية وديناميكية. تتيح هذه الأساليب معًا لفرق المبيعات أن تكون أكثر استجابة وكفاءة وتركيزًا على العملاء، مما يضمن قدرتها على مواكبة ظروف السوق المتغيرة واحتياجات العملاء المتطورة.

تتضمن الفوائد الرئيسية لدمج Agile Sales والذكاء الاصطناعي ما يلي:

• تحسين عملية اتخاذ القرار:يوفر الذكاء الاصطناعي رؤى تعتمد على البيانات تساعد فرق المبيعات على اتخاذ قرارات أفضل وأكثر استنارة، مما يؤدي إلى تحسين أداء المبيعات.
• زيادة الكفاءة:إن أتمتة المهام الروتينية باستخدام الذكاء الاصطناعي تسمح لفرق المبيعات بالعمل بكفاءة أكبر، مما يتيح لها تخصيص المزيد من الوقت للمبيعات الاستراتيجية.
• تحسين تجربة العملاء:تعمل ميزة التخصيص المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تحسين تجربة العملاء من خلال تقديم تفاعلات مخصصة وذات صلة.

المهارات والتحولات الثقافية لتحقيق النجاح مع المبيعات الرشيقة والذكاء الاصطناعي

للانتقال بنجاح إلى المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي، يتعين على المؤسسات أن تتبنى مهارات جديدة وتحولاً ثقافياً:

1. تعاون:يجب على فرق المبيعات العمل بشكل وثيق مع الأقسام الأخرى (مثل التسويق وخدمة العملاء) لضمان اتباع نهج موحد يركز على العملاء.
2. محو أمية البيانات:يجب أن يكون متخصصو المبيعات قادرين على تفسير الرؤى التي تولدها الذكاء الاصطناعي وتطبيقها بشكل فعال على استراتيجيات المبيعات.
3. القدرة على التكيف:تتطلب المبيعات الرشيقة عقلية مرنة، حيث يكون التعلم المستمر والقدرة على التمحور أمرًا ضروريًا.
4. الاستخدام الأخلاقي للذكاء الاصطناعي:إن ضمان الشفافية واحترام خصوصية العملاء عند استخدام الذكاء الاصطناعي هو أمر أساسي للحفاظ على الثقة وبناء علاقات قوية مع العملاء.

الخاتمة: مستقبل المبيعات

إن مستقبل المبيعات يكمن في مزيج من منهجيات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي. أصبحت التكتيكات التقليدية مثل "الحفاظ على الإغلاق دائمًا" و"التكرار" عتيقة حيث يطلب العملاء تفاعلات أكثر تخصيصًا ومدفوعة بالقيمة. من خلال تبني المبيعات الرشيقة والذكاء الاصطناعي، يمكن للشركات بناء استراتيجيات مبيعات أكثر استجابة وكفاءة وتركيزًا على العملاء.

مع استمرار تطور المبيعات، سيتم تعريف النجاح ليس بعدد الصفقات المغلقة، ولكن بالقيمة المقدمة للعملاء وقوة العلاقات التي تم بناؤها.

النقاط الرئيسية

• إن التكتيكات التقليدية مثل "التكرار" و"الشطف والتكرار" لم تعد كافية في بيئة المبيعات اليوم.
• تؤكد Agile Sales على القدرة على التكيف والتعاون وتقديم القيمة، مما يخلق نهجًا أكثر مرونة وتركيزًا على العملاء.
• يعمل البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تعزيز الكفاءة والتخصيص من خلال توفير رؤى تعتمد على البيانات وأتمتة المهام المتكررة.
• يؤدي دمج المبيعات الرشيقة مع الذكاء الاصطناعي إلى إنشاء استراتيجية مبيعات ديناميكية تركز على العملاء.
• لتحقيق النجاح مع المبيعات الرشيقة والذكاء الاصطناعي، يجب على فرق المبيعات تطوير مهارات جديدة، مثل معرفة البيانات والقدرة على التكيف، واعتماد التحول الثقافي نحو التعاون والتعلم المستمر.

ومن خلال اعتماد هذه الأساليب، يمكن للشركات تحويل استراتيجيات المبيعات الخاصة بها لتزدهر في سوق متزايد التعقيد والتنافسية.