الوسم: البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

نصائح لمدربي المبيعات الرشيقة وخبراء الذكاء الاصطناعي

دورة تدريبية حول المبيعات الرشيقة لمدة 26 أسبوعًا: تحويل المبيعات باستخدام Agile والذكاء الاصطناعي

يجب أن تظل منظمات المبيعات مرنة وقادرة على التكيف لتلبية الاحتياجات المتطورة باستمرار للعملاء. تهدف خطة التدخل التي تستغرق 26 أسبوعًا إلى توجيه منظمة المبيعات الخاصة بك بشكل منهجي خلال التحول إلى نموذج مبيعات مرن، معزز بأدوات الذكاء الاصطناعي. والهدف هو التوافق مع احتياجات العملاء، والاستفادة من اتخاذ القرارات القائمة على البيانات، وتحقيق تحسينات مستدامة طويلة الأجل. فيما يلي تفصيل مفصل لكل مرحلة من مراحل رحلة التحول، من التشخيص الأولي إلى تطوير الاستراتيجية طويلة الأجل.

أهداف التعلم:

  1. تعرف على المبادئ الأساسية للمبيعات الرشيقة وكيف تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز عمليات المبيعات.
  2. تعرف على كيفية تقييم جاهزية المؤسسة للتحول في المبيعات الرشيقة وتكامل الذكاء الاصطناعي.
  3. تطوير المهارات العملية في تنفيذ منهجيات Agile، مثل Scrum و Kanban، داخل بيئات المبيعات.
  4. اكتشف كيفية بناء ثقافة التحسين المستمر من خلال الاستفادة من الملاحظات المتكررة واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات.
  5. إتقان استراتيجيات دمج التعاون بين مختلف الوظائف، وضمان التوافق السلس بين المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعمليات.
  6. استكشف الدور الطويل الأمد للذكاء الاصطناعي في المبيعات، بما في ذلك التحليلات التنبؤية، وإشراك العملاء المعتمد على الذكاء الاصطناعي، وأطر الحوكمة للاستخدام الأخلاقي للذكاء الاصطناعي.

المرحلة 1: التشخيص والإعداد (الأسابيع 1-4)

تركز المرحلة الأولى على تشخيص الحالة الحالية للمنظمة والاستعداد للانتقال السلس. وتتضمن الأنشطة الرئيسية ما يلي:

  • التشخيص التنظيمي وتشخيص العملاء: استخدم أدوات مثل Agile Sales Transformation Readiness (ASTR) وValue Creation Survey (VCS) لتقييم عمليات المبيعات الداخلية وجمع تعليقات العملاء. سيساعد هذا في تحديد مجالات التحسين وإعطاء الأولوية للتغييرات التي تركز على العملاء.
  • محاذاة القيادة: استضافة ورش عمل استراتيجية مع كبار القادة للتعاون في إنشاء رؤية التحول، وضمان التوافق مع الأهداف التنظيمية الأوسع. تحديد الأدوار والمسؤوليات بوضوح، وتعيين مدربي Agile وأبطال الذكاء الاصطناعي.
  • تقييم جاهزية الذكاء الاصطناعي: إجراء تدقيق للتكنولوجيا وتحديد الفرص التي يمكن فيها دمج أدوات الذكاء الاصطناعي، مثل التحليلات التنبؤية والروبوتات الدردشة، لتحسين عمليات المبيعات.
  • خطة إدارة التغيير: تطوير استراتيجية اتصال وتحديد أبطال التغيير الذين سيدافعون عن العمليات الجديدة المعتمدة على Agile والذكاء الاصطناعي.

المرحلة الثانية: التدريب الأولي وتنفيذ المشروع التجريبي (الأسابيع 5-8)

في هذه المرحلة، ركز على بناء المعرفة الأساسية داخل فريق المبيعات وتشغيل برنامج تجريبي.

  • التدريب على المبيعات الرشيقة والذكاء الاصطناعي: قم بتصميم برنامج تدريبي لتقديم أطر عمل Agile مثل Scrum و Kanban، إلى جانب أدوات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي مثل تحليلات بيانات CRM والتحليلات التنبؤية.
  • تصميم البرنامج التجريبي: اختر فريقًا تجريبيًا وقم بتطبيق إطار عمل المبيعات المرن المكون من ثماني خطوات، ودمج أدوات الذكاء الاصطناعي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين والتفاعل مع العملاء.
  • تكامل الأدوات: قم بتطوير خارطة طريق لدمج الذكاء الاصطناعي في أنظمة إدارة علاقات العملاء وأتمتة سير العمل، مثل عمليات المتابعة الآلية وتسجيل النقاط المحتملة.
  • مقاييس النجاح: قم بتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) مثل رضا العملاء (CSAT)، وسرعة المبيعات، ومعدلات التحويل لتقييم نجاح البرنامج التجريبي.

المرحلة 3: التكرار والتوسع (الأسابيع 9-16)

ترتكز هذه المرحلة على التكرار بناءً على ملاحظات المشروع التجريبي وتوسيع ممارسات Agile في جميع أنحاء المؤسسة.

  • حلقات التغذية الراجعة التكرارية: عقد جلسات استرجاعية كل أسبوعين لتنقية العمليات الرشيقة واستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي استنادًا إلى التعليقات المستندة إلى البيانات.
  • توسيع نطاق التنفيذ: قم بطرح ممارسات المبيعات الرشيقة تدريجيًا إلى فرق إضافية، وتصميم نماذج الذكاء الاصطناعي لمناطق أو ملفات تعريف مبيعات محددة.
  • التدريب المستمر: توفير ورش عمل متقدمة وفرص التعلم بين الأقران لتعميق خبرة الفريق في Agile.
  • التدريب القيادي: إجراء ندوات حول القيادة الرشيقة، مع التركيز على أهمية تعزيز ثقافة استقلالية الفريق والمساءلة.

المرحلة 4: التكامل مع الأقسام الأخرى والتوسع (الأسابيع 17-24)

يعد دمج ممارسات المبيعات الرشيقة بسلاسة عبر الأقسام هو المحور الرئيسي في هذه المرحلة.

  • التعاون بين الوظائف المختلفة: استضافة ورش عمل مشتركة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعمليات. سيساعد رسم خريطة رحلة العميل في تبسيط التعاون وتحسين تجربة العميل.
  • تحسين أدوات الذكاء الاصطناعي: إعادة تدريب نماذج الذكاء الاصطناعي استنادًا إلى البيانات التجريبية وتحسين سير العمل التلقائي لتقليل العمل اليدوي وتحسين أوقات الاستجابة.
  • التشخيص التنظيمي: إعادة تقييم تقدم المنظمة باستخدام أدوات ASTR وVCS، وتعديل الاستراتيجيات بناءً على رؤى التشخيص متوسطة المدى.
  • استراتيجية التوسع: إنشاء خارطة طريق لتوسيع ممارسات المبيعات الرشيقة على مستوى المنظمة، وضمان التواصل المستمر ومعالجة أي مقاومة للتغيير.

المرحلة 5: التحسين المستمر والاستراتيجية طويلة المدى (الأسبوعان 25 و26)

في المرحلة النهائية، يتم دمج ممارسات Agile والذكاء الاصطناعي في الحمض النووي للمنظمة من أجل التكيف والنمو المستمر.

  • مراجعة ما بعد التنفيذ: تحليل الأداء مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية، وتوثيق الدروس المستفادة، وتحديد فرص التحسينات المستقبلية.
  • ثقافة التعلم المستمر: إنشاء مجتمعات تعليمية حيث يمكن للفرق مشاركة الأفكار ومناقشة التحديات في تكييف ممارسات المبيعات الرشيقة.
  • استراتيجية الذكاء الاصطناعي طويلة المدى: استكشاف تقنيات الذكاء الاصطناعي الناشئة مثل معالجة اللغة الطبيعية والمساعدين الافتراضيين، مع تطوير إطار حوكمة الذكاء الاصطناعي الذي يضمن الشفافية والاستخدام الأخلاقي وخصوصية البيانات.
  • تنمية القيادة: تنفيذ برامج قيادية مستمرة تركز على القيادة التكيفية واستراتيجيات تعزيز الابتكار في المبيعات.

خاتمة

تقدم دورة Agile Sales Coach Intervention التي تستمر لمدة 26 أسبوعًا نهجًا منظمًا لتحويل منظمة المبيعات الخاصة بك إلى قوة مرنة تركز على العملاء، معززة بأدوات الذكاء الاصطناعي. باتباع هذه الخطة، يمكن لفرق المبيعات تحقيق نجاح مستدام وطويل الأمد مع الحفاظ على الاستجابة لمشهد الأعمال المتغير باستمرار. لا تعمل ممارسات Agile Sales جنبًا إلى جنب مع الذكاء الاصطناعي على تبسيط العمليات فحسب، بل إنها تدفع أيضًا إلى مشاركة أعمق للعملاء واتخاذ قرارات قائمة على البيانات، مما يضع الأساس للنمو والابتكار في المستقبل.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل الثاني عشر من كتاب Agile AI Sales

ai tools for sales managers
أدوات الذكاء الاصطناعي لمديري المبيعات

المقدمة: أدوات الذكاء الاصطناعي في المبيعات وخدمة العملاء - الحالية والمستقبلية

يعمل الذكاء الاصطناعي على تحويل عمليات المبيعات وخدمة العملاء من خلال أتمتة المهام الروتينية وتوليد رؤى تنبؤية وتعزيز مشاركة العملاء. تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي مثل برامج الدردشة والتحليلات التنبؤية وأنظمة إدارة علاقات العملاء فرق المبيعات على العمل بكفاءة أكبر مع توفير تجارب مخصصة للغاية للعملاء. أصبحت هذه التقنيات مكونات أساسية لاستراتيجيات المبيعات الحديثة، مما يسمح للشركات بتلبية توقعات العملاء ومواكبة اتجاهات السوق سريعة التطور.

مع استمرار تطور الذكاء الاصطناعي، ستقدم الابتكارات المستقبلية مثل الواقع المعزز والواقع الافتراضي والمساعدين الصوتيين تجارب أكثر غامرة وشبيهة بالإنسان في عملية المبيعات. لم يعد الذكاء الاصطناعي أداة هامشية بل أصبح مكونًا أساسيًا لتحسين المبيعات، حيث يقدم نماذج تنبؤية ورؤى تعتمد على البيانات وعمليات آلية تعمل على تبسيط تفاعلات العملاء. في هذه المدونة، سنتعمق في ستة مجالات رئيسية لمساعدة مديري المبيعات على فهم التطبيقات الحالية والاتجاهات المستقبلية للذكاء الاصطناعي في المبيعات وخدمة العملاء، مع شرح كيفية دمج هذه التقنيات في ممارسات الأعمال الرشيقة لاستراتيجيات مبيعات أكثر استجابة وكفاءة.

جزء 1. تصنيف الذكاء الاصطناعي: ما يحتاج مديرو المبيعات إلى معرفته

ما هو الذكاء الاصطناعي؟

الذكاء الاصطناعي هو مجال واسع من علوم الكمبيوتر يركز على إنشاء آلات قادرة على أداء المهام التي تتطلب عادةً الذكاء البشري. يتمتع الذكاء الاصطناعي بنطاق واسع من التطبيقات، من الأتمتة البسيطة إلى أنظمة اتخاذ القرار المعقدة. بالنسبة لمديري المبيعات، فإن فهم تصنيف الذكاء الاصطناعي - فئاته وقدراته - يمكن أن يساعد في اتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي.

1.1 نظرة عامة على أنواع الذكاء الاصطناعي

يتم تقسيم الذكاء الاصطناعي عادة إلى فئتين:

  • الذكاء الاصطناعي الضيق (الذكاء الاصطناعي الضعيف): تم تصميم هذا الشكل من الذكاء الاصطناعي لأداء مهام محددة، مثل أتمتة الاستجابات عبر برنامج دردشة آلي أو معالجة بيانات المبيعات للحصول على رؤى. يركز الذكاء الاصطناعي الضيق بشكل كبير ويتفوق في تطبيقات محددة مثل توليد العملاء المحتملين أو تقسيم العملاء.
  • الذكاء الاصطناعي العام (الذكاء الاصطناعي القوي): لا يزال الذكاء الاصطناعي العام مفهومًا نظريًا، وسوف يكون قادرًا على أداء أي مهمة معرفية يمكن للإنسان القيام بها. وفي حين أننا ما زلنا بعيدين عن تحقيق الذكاء الاصطناعي العام، فإن التطورات المستقبلية قد تخلق أنظمة ذكاء اصطناعي قادرة على التعامل مع مجموعة واسعة من مهام المبيعات بمرونة وقابلية للتكيف تشبه الإنسان.

1.2 التعلم الآلي

يتضمن التعلم الآلي، وهو جزء من الذكاء الاصطناعي، تدريب الآلات على التعلم من البيانات وتحسينها بمرور الوقت. ويُستخدم عادةً في المبيعات لمهام مثل تسجيل العملاء المحتملين والتنبؤ بالانسحاب ومحركات التوصية.

  • التعلم تحت الإشراف:في هذا النهج، يتم تدريب الذكاء الاصطناعي باستخدام بيانات مصنفة للتنبؤ. وفي مجال المبيعات، يمكن استخدامه للتنبؤ بسلوك العملاء استنادًا إلى البيانات التاريخية، مثل احتمالية قيام العميل بعملية شراء.
  • التعلم غير الخاضع للإشراف:يتعلم الذكاء الاصطناعي من البيانات غير المنظمة دون إشراف بشري، مما يجعله مثاليًا لتقسيم العملاء بناءً على أنماط السلوك أو التركيبة السكانية أو عادات الشراء.
  • التعلم التعزيزي:تتضمن هذه الطريقة قيام نظام الذكاء الاصطناعي بتحسين عملية اتخاذ القرار من خلال التعلم من النجاحات والإخفاقات. وهي مفيدة لتحسين التسعير الديناميكي أو تحسين استراتيجيات التسويق استجابة لملاحظات العملاء.

1.3 التعلم العميق

يتضمن التعلم العميق، وهو فرع أكثر تقدمًا من التعلم الآلي، شبكات عصبية تحاكي بنية الدماغ البشري لمعالجة البيانات المعقدة. يمكن لنماذج التعلم العميق التعرف على الأنماط في مجموعات البيانات الكبيرة، مما يجعلها مفيدة للغاية في المبيعات لمهام مثل تحليل مشاعر العملاء والتنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية.

  • الشبكات العصبية التلافيفية (CNNs):مثالي لتحليل البيانات المرئية مثل تفاعل العملاء مع الإعلانات أو صور المنتجات.
  • الشبكات العصبية المتكررة (RNNs):تستخدم شبكات RNN في معالجة البيانات المتسلسلة، وهي فعالة بشكل خاص في تحليل تعليقات العملاء أو تحديد الاتجاهات في سلوك الشراء.
  • نماذج المحولات:تعمل هذه النماذج، مثل GPT (المحول المُدرَّب مسبقًا التوليدي)، على إحداث ثورة في الطريقة التي تتعامل بها الآلات مع اللغة، مما يتيح لأنظمة الذكاء الاصطناعي المشاركة في محادثات أكثر طبيعية مع العملاء.

1.4 معالجة اللغة الطبيعية (NLP)

تمكّن معالجة اللغة الطبيعية الآلات من فهم اللغة البشرية والاستجابة لها. وتعتبر معالجة اللغة الطبيعية أمرًا بالغ الأهمية في المبيعات لأتمتة تفاعلات خدمة العملاء، وتحليل المشاعر من ملاحظات العملاء، وتوليد ردود أفعال تبدو طبيعية وشبيهة بالإنسان.

  • أنظمة البرمجة اللغوية العصبية المبكرة:اعتمدت على مناهج صارمة ومبنية على قواعد كانت في كثير من الأحيان غير فعالة في التعامل مع اللغة البشرية المعقدة.
  • أنظمة البرمجة اللغوية العصبية الحديثة:استخدم الآن التعلم الآلي لمعالجة مجموعات البيانات الكبيرة، مما يوفر فهمًا لغويًا أكثر دقة ومرونة.

1.5 المحولات في البرمجة اللغوية العصبية

لقد أدت المحولات، وخاصة النماذج مثل BERT وGPT، إلى تحويل مجال معالجة اللغة الطبيعية من خلال السماح للآلات بفهم سياق المحادثات وتوليد نص يشبه النص البشري.

  • بيرت:يساعد أنظمة الذكاء الاصطناعي على فهم التفاصيل الدقيقة للتفاعلات مع العملاء من خلال معالجة سياق الجمل بأكملها، وليس فقط الكلمات الفردية.
  • جي بي تي:يركز هذا النموذج على إنشاء النص، مما يجعله مفيدًا لإنشاء محتوى تسويقي مخصص أو الرد على استفسارات العملاء في الوقت الفعلي.

جزء 2. أدوات الذكاء الاصطناعي في المبيعات وخدمة العملاء: دليل شامل لمديري المبيعات

2.1 برامج الدردشة الآلية والمساعدون الافتراضيون

تعمل برامج المحادثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي والمساعدون الافتراضيون مثل ChatGPT وDialogflow من Google وIBM Watson Assistant على إحداث ثورة في خدمة العملاء من خلال توفير الدعم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والإجابة على الاستفسارات الشائعة وتوجيه العملاء خلال عمليات البيع.

  • القدرات الحالية:يمكن لروبوتات المحادثة التعامل مع أسئلة العملاء الأساسية، ومساعدتهم في التنقل بين خيارات المنتج، وحتى إكمال المعاملات.
  • الاتجاهات المستقبليةمع تطور تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي، ستصبح برامج المحادثة الآلية أكثر تفاعلية وشخصية، وقادرة على فهم مشاعر العملاء وتعديل ردودهم وفقًا لذلك.

2.2 التحليلات التنبؤية

تقوم أدوات التحليلات التنبؤية مثل Salesforce Einstein وMicrosoft Azure ML وIBM Watson Analytics بتحليل البيانات التاريخية للتنبؤ بسلوكيات العملاء واتجاهاتهم المستقبلية. تعد هذه الأدوات ذات قيمة لا تقدر بثمن لفرق المبيعات التي تسعى إلى توقع احتياجات العملاء واتخاذ قرارات استباقية.

  • القدرات الحالية:تساعد التحليلات التنبؤية فرق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل، والعملاء المعرضين لخطر الانسحاب، واستراتيجيات التسويق الأكثر فعالية.
  • الاتجاهات المستقبلية:ستصبح الإصدارات المستقبلية من هذه الأدوات أكثر قدرة على تحليل البيانات غير المنظمة، مثل رسائل البريد الإلكتروني للعملاء ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، لتوفير رؤى أعمق.

2.3 أتمتة المبيعات

تعمل أدوات أتمتة المبيعات مثل HubSpot CRM وZoho CRM على أتمتة المهام المتكررة، مما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على أنشطة أكثر استراتيجية.

  • القدرات الحالية:إن أتمتة المهام مثل تأهيل العملاء المحتملين ومتابعتهم وإدخال البيانات يمكن أن يعزز كفاءة فريق المبيعات بشكل كبير.
  • الاتجاهات المستقبلية:سيسمح دمج الذكاء الاصطناعي مع تقنيات الواقع المعزز والافتراضي لفرق المبيعات بإنشاء تجارب غامرة بدون استخدام اليدين للعملاء، مما يؤدي إلى تبسيط عملية المبيعات بشكل أكبر.

2.4 أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)

تعمل منصات إدارة علاقات العملاء مثل Salesforce وZoho كمراكز مركزية لتتبع تفاعلات العملاء وإدارة العلاقات. يتيح تكامل الذكاء الاصطناعي لهذه الأنظمة أن تصبح أكثر ذكاءً، مما يوفر لفرق المبيعات رؤى قابلة للتنفيذ.

  • القدرات الحالية:تساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء فرق المبيعات على إدارة علاقات العملاء وتتبع التفاعلات وأتمتة عمليات المتابعة.
  • الاتجاهات المستقبلية:ستوفر أنظمة إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي توصيات بأفضل الإجراءات التالية وتعمل على أتمتة الاتصالات الشخصية مع العملاء استنادًا إلى النماذج التنبؤية.

2.5 الذكاء الاصطناعي التوليدي

يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي مثل GPT-X إنشاء محتوى تسويقي مخصص ونصوص مبيعات واستجابات العملاء على نطاق واسع.

  • القدرات الحالية:تعمل هذه الأدوات على إنشاء محتوى عالي الجودة للبريد الإلكتروني والإعلانات وتفاعلات خدمة العملاء.
  • الاتجاهات المستقبلية:سوف تعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي في نهاية المطاف على إنتاج محتوى أكثر ديناميكية، مثل مقاطع الفيديو والعروض التوضيحية الافتراضية للمنتجات، استنادًا إلى بيانات العملاء في الوقت الفعلي.

جزء 3. دور مجتمعات الذكاء الاصطناعي وأطر العمل في المبيعات وخدمة العملاء

3.1 فهم مجتمعات الذكاء الاصطناعي

تلعب مجتمعات الذكاء الاصطناعي مثل Hugging Face وOpenAI دورًا محوريًا في تطوير تقنيات الذكاء الاصطناعي من خلال توفير الموارد المتاحة وتعزيز التعاون بين المطورين وعلماء البيانات والشركات. تمكن هذه المجتمعات فرق المبيعات من الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي المتطورة دون الحاجة إلى خبرة تقنية عميقة.

  • وجه العناق:يتخصص في نماذج معالجة اللغة الطبيعية (NLP)، ويوفر نماذج مدربة مسبقًا يمكن ضبطها لمهام خدمة العملاء المحددة مثل تحليل المشاعر والاستجابات الشخصية.

3.2 أطر عمل الذكاء الاصطناعي الرئيسية

تعد أطر عمل الذكاء الاصطناعي مثل PyTorch وTensorFlow بمثابة المحركات وراء العديد من نماذج الذكاء الاصطناعي المستخدمة في المبيعات اليوم. فهي تسمح للشركات ببناء ونشر حلول الذكاء الاصطناعي التي تتعامل مع كل شيء بدءًا من تقسيم العملاء إلى التنبؤ بالمبيعات.

  • باي تورش:تشتهر بمرونتها، مما يجعلها مثالية للبحث والتطوير في تطبيقات خدمة العملاء.
  • تينسور فلو:خيار أكثر قابلية للتطوير للشركات التي تسعى إلى دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات واسعة النطاق.

3.3 قيمة أطر عمل الذكاء الاصطناعي مفتوحة المصدر

توفر الأطر مفتوحة المصدر، مثل مكتبة Transformers من Hugging Face، للشركات إمكانية الوصول إلى أدوات الذكاء الاصطناعي القوية دون الحاجة إلى استثمار ضخم في التطوير المخصص. يمكن تكييف هذه الأطر بسهولة مع عمليات البيع المحددة، مما يسرع من نشر حلول الذكاء الاصطناعي.

جزء 4. التطبيقات العملية لنماذج الذكاء الاصطناعي في المبيعات

4.1 الانحدار الخطي للتنبؤ بالمبيعات

تُستخدم نماذج الانحدار الخطي على نطاق واسع في مجال المبيعات للتنبؤ بالاتجاهات المستقبلية استنادًا إلى البيانات التاريخية. وهذا يسمح لمديري المبيعات بالتخطيط للفترات القادمة وتخصيص الموارد وتحديد أهداف واقعية.

  • كيف يعمل؟:من خلال تحليل المتغيرات مثل الإنفاق الترويجي والطلب الموسمي والمبيعات السابقة، توفر نماذج الانحدار الخطي صورة واضحة لما يمكن توقعه من حيث المبيعات المستقبلية.

4.2 الانحدار اللوجستي للتنبؤ بالانسحاب

تُستخدم نماذج الانحدار اللوجستي للتنبؤ بانخفاض عدد العملاء من خلال تحليل عوامل مثل تكرار الشراء وتفاعلات خدمة العملاء ومستويات الرضا. يتيح هذا لفرق المبيعات التركيز على جهود الاحتفاظ بالعملاء المعرضين للخطر.

  • كيف يعمل؟:من خلال تعيين درجة احتمالية لكل عميل، يمكن لفرق المبيعات تحديد العملاء الأكثر احتمالاً للتوقف عن الشراء والتواصل معهم بشكل استباقي باستخدام استراتيجيات الاحتفاظ المخصصة.

4.3 أشجار القرار لتحليل قرارات العملاء

تساعد نماذج شجرة القرار فرق المبيعات على فهم العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء لدى العملاء. ومن خلال رسم مسارات القرار المحتملة، يمكن لفرق المبيعات تصميم استراتيجياتها لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل.

  • كيف يعمل؟:يمثل كل فرع من فروع شجرة القرار مسارًا مختلفًا لاتخاذ القرار من جانب العميل، مما يسمح لممثلي المبيعات بتعديل نهجهم استنادًا إلى النتيجة الأكثر احتمالية.

4.4 الغابة العشوائية لتقسيم العملاء

تُستخدم نماذج الغابات العشوائية لتحسين تقسيم العملاء من خلال تحليل مجموعات البيانات الضخمة لتحديد الأنماط وتجميع العملاء بناءً على سلوكيات متشابهة. وهذا يسمح بجهود تسويق ومبيعات أكثر استهدافًا.

  • كيف يعمل؟:من خلال إنشاء أشجار قرار متعددة وتجميع نتائجها، توفر نماذج الغابة العشوائية تقسيمًا أكثر دقة، مما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على مجموعات العملاء الأكثر قيمة.

4. 5 آلات تعزيز التدرج لتحسين المبيعات

تعمل نماذج تعزيز التدرج على تحسين النماذج التنبؤية من خلال التركيز على المجالات التي كان أداء النماذج السابقة فيها ضعيفًا. وفي مجال المبيعات، يمكن أن يساعد هذا في تحسين الاستراتيجيات لتحسين معدلات التحويل والأداء العام.

  • كيف يعمل؟:من خلال تحسين توقعات النموذج بشكل تدريجي، يساعد تعزيز التدرج فرق المبيعات على تحديد الأنماط الدقيقة التي تؤدي إلى تحسينات كبيرة في الأداء.

جزء 5. 12 خطوة لتحقيق مكاسب سريعة باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي في المبيعات

الخطوة 1: التزام القيادة

قم بإشراك المديرين التنفيذيين في وقت مبكر من خلال إظهار تأثير الذكاء الاصطناعي على توقعات المبيعات ورؤى العملاء، وتأمين الدعم لمبادرات الذكاء الاصطناعي المستقبلية.

الخطوة 2: التشخيص

استخدم أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل IBM Watson لإجراء التشخيص الداخلي، وتحديد الاختناقات ونقاط الألم لدى العملاء بسرعة.

الخطوة 3: تثقيف أصحاب المصلحة

استضافة ورش عمل حول الذكاء الاصطناعي باستخدام أدوات ردود الفعل التفاعلية لإشراك أصحاب المصلحة وتسريع اعتماد الذكاء الاصطناعي عبر فرق المبيعات.

الخطوة 4: ممارسات المبيعات الرشيقة

تقديم منصات تدريب المبيعات المعززة بالذكاء الاصطناعي لتقديم ملاحظات في الوقت الفعلي وتحسين قدرة الفريق على الاستجابة لتحولات السوق.

الخطوة 5: تنفيذ عملية المبيعات الرشيقة

استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي لتسجيل نقاط العملاء المحتملين والبحث عنهم لتحسين كل خطوة من خطوات عملية البيع، بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقة.

الخطوة 6: تمكين قادة المبيعات

توفير منصات تدريب تعتمد على الذكاء الاصطناعي لمساعدة قادة المبيعات على مراقبة أداء الفريق وتحسين أساليب التدريب بناءً على البيانات في الوقت الفعلي.

الخطوة 7: مقاييس المبيعات الرشيقة

استخدم لوحات معلومات الذكاء الاصطناعي لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل سرعة المبيعات وتحويل العملاء المحتملين في الوقت الفعلي، مما يتيح إجراء تعديلات سريعة.

الخطوة 8: هياكل الحوكمة

إعداد أدوات حوكمة تعتمد على الذكاء الاصطناعي لضمان الاستخدام الأخلاقي للذكاء الاصطناعي والامتثال للوائح البيانات.

الخطوة 9: تطبيق كافة أدوات الذكاء الاصطناعي

دمج أدوات الذكاء الاصطناعي في أنظمة إدارة علاقات العملاء وإدارة العملاء المحتملين لتحسين تخصيص الموارد وتحسين إدارة خط أنابيب المبيعات.

الخطوة 10: اختيار إطار عمل Agile

استخدم أدوات إدارة المشاريع المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتنفيذ أطر عمل Scrum أو Kanban، مما يعزز كفاءة الفريق وأدائه.

الخطوة 11: حلقات التغذية الراجعة

تنفيذ أدوات التقييم المدعومة بالذكاء الاصطناعي لجمع رؤى مستمرة من العملاء وفرق المبيعات، وتعزيز ثقافة التحسين المستمر.

الخطوة 12: حوكمة الذكاء الاصطناعي الأخلاقية

تأكد من أن جميع أدوات وعمليات الذكاء الاصطناعي تتوافق مع المعايير الأخلاقية، باستخدام أدوات المراقبة القائمة على الذكاء الاصطناعي للإشارة إلى أي مشكلات محتملة.

الجزء 6. الأدوات وموارد الذكاء الاصطناعي للمبيعات

فيما يلي مجموعة مختارة من بعض أفضل أدوات الذكاء الاصطناعي المتاحة لفرق المبيعات:

  • روبوتات الدردشة:تعمل أدوات مثل Drift وAnswer Bot من Zendesk على أتمتة تفاعلات العملاء، وتوفير المساعدة الشخصية وتحرير فرق المبيعات للقيام بمهام أكثر تعقيدًا.
  • التحليلات التنبؤية:تقدم Salesforce Einstein وIBM Watson وQlik رؤى تنبؤية حول سلوكيات العملاء، مما يتيح استراتيجيات المبيعات الاستباقية.
  • أتمتة المبيعات:يعمل HubSpot وZoho CRM على أتمتة إدخال البيانات وإدارة العملاء المحتملين ومتابعتهم، مما يؤدي إلى تحسين الكفاءة والإنتاجية.
  • الذكاء الاصطناعي التوليدي:تساعد أدوات مثل GPT-4 من OpenAI وLaMDA من Google في إنشاء نصوص مبيعات ومحتوى تسويقي مخصص، مما يؤدي إلى تحسين تفاعل العملاء.
  • إدارة العملاء المحتملين:يوفر LeadIQ وInsideSales رؤى مدعومة بالذكاء الاصطناعي فيما يتعلق بتأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم، مما يؤدي إلى تحسين جهود المبيعات.

من خلال فهم تصنيف الذكاء الاصطناعي والاستفادة من الأدوات المناسبة والمشاركة في مجتمعات الذكاء الاصطناعي، يمكن لمديري المبيعات تعزيز كفاءة وفعالية فرقهم بشكل كبير. تسمح التطبيقات العملية للذكاء الاصطناعي في المبيعات، من التحليلات التنبؤية إلى تقسيم العملاء، للشركات بتحسين استراتيجياتها وتحسين تفاعلاتها مع العملاء وتحقيق نتائج أفضل.

فئات
التسويق الرشيق بمساعدة الذكاء الاصطناعي مرونة الأعمال

الفصل الحادي عشر من كتاب Agile AI Sales

agile sales ai governance
حوكمة المبيعات الرشيقة بالذكاء الاصطناعي

أفكار المبيعات الذكية والحوكمة في إدارة المبيعات

الجزء الأول: المقدمة والمرونة في استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات

  • أهداف التعلم:
    إن أهداف دمج الذكاء الاصطناعي مع Agile في المبيعات تشكل الأساس لفهم كيفية تكييف عمليات المبيعات مع متطلبات السوق المتغيرة بسرعة. ويعمل كل هدف تعليمي كدليل إرشادي:
    • الكفاءة والدقة والتركيز على العملاء:تعمل الذكاء الاصطناعي على أتمتة العمليات الروتينية، وتقليل الأخطاء اليدوية، وتسمح لفرق المبيعات بالتركيز بشكل أكبر على التفاعلات الاستراتيجية مع العملاء.
    • تحديد أولويات العملاء المحتملين والتنبؤ بالنتائج:إن فهم دور الذكاء الاصطناعي في تقييم العملاء المحتملين يساعد رجال المبيعات على استهداف جهودهم بشكل فعال، مما يضمن وصولهم إلى العملاء المناسبين في الوقت المناسب.
    • التغذية الراجعة والتكيف المستمر:تؤكد مبادئ Agile على التعلم من كل تكرار. وتعمل قدرة الذكاء الاصطناعي على تقديم ملاحظات في الوقت الفعلي على تعزيز هذا التعلم التكراري، مما يمكن الفرق من تحسين أساليبها باستمرار.
    • الاعتبارات الأخلاقية:مع انتشار أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل متزايد، أصبح الاستخدام الأخلاقي لهذه الأدوات ــ وخاصة فيما يتصل بخصوصية البيانات والشفافية ــ أمراً بالغ الأهمية. ويتعين على المتخصصين في المبيعات أن يكونوا مجهزين للتعامل مع هذه التحديات بمسؤولية.
    • التكامل بين الإنسان والذكاء الاصطناعي:يجب أن تعمل الذكاء الاصطناعي والمهارات البشرية معًا بسلاسة. يقدم الذكاء الاصطناعي رؤى تعتمد على البيانات، لكن مهارات رجال المبيعات في بناء العلاقات لا يمكن الاستغناء عنها.
    • تطوير عقلية مرنة:إن أحد الموضوعات الرئيسية هو تعزيز عقلية Agile التي تحتضن التغيير والابتكار والمرونة. يجب أن تكون فرق المبيعات مستعدة لتكييف استراتيجياتها بناءً على البيانات الجديدة وظروف السوق الناشئة.

  • تأملات حول المرونة والذكاء الاصطناعي في المبيعات:
    يمثل الجمع بين الذكاء الاصطناعي ومنهجية Agile تحولاً جذرياً في المبيعات. غالبًا ما تعتمد أساليب المبيعات التقليدية على الحدس والخبرة، لكن الذكاء الاصطناعي يقدم طبقة من الدقة القائمة على البيانات. يعني هذا التحول أن فرق المبيعات لم تعد قادرة على تحمل ردود الفعل - يجب أن تصبح استباقية، وتحلل البيانات باستمرار لتوقع احتياجات العملاء واتجاهات السوق.

تركز منهجيات Agile، التي تم تطويرها في الأصل لتطوير البرمجيات، على المرونة والتقدم التدريجي. وهذا مهم بشكل خاص في مجال المبيعات، حيث يمكن أن تتغير احتياجات العملاء بسرعة، وقد يظهر منافسون جدد بين عشية وضحاها. تتمتع فرق المبيعات Agile بالقدرة على الاستجابة لهذه التغييرات بسرعة، باستخدام الذكاء الاصطناعي لصقل استراتيجياتها في الوقت الفعلي. على سبيل المثال، إذا ظهر اتجاه جديد في السوق، يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل التأثير المحتمل للاتجاه على أداء المبيعات، مما يمكن الفريق من تغيير نهجه بسرعة.

إن هذا المنظور بالغ الأهمية بالنسبة لمحترفي المبيعات الذين بدأوا للتو في تبني الذكاء الاصطناعي. فبدلاً من النظر إلى الذكاء الاصطناعي باعتباره تهديدًا لأساليب المبيعات التقليدية، ينبغي لهم أن ينظروا إليه باعتباره أداة يمكنها تعزيز قدراتهم. ويسمح هذا النهج لفرق المبيعات بأن تصبح أكثر كفاءة وتركيزًا على العملاء، مع تعزيز الشعور بالمسؤولية حول استخدام الذكاء الاصطناعي.

ركز:يوضح هذا القسم التآزر بين قدرات الذكاء الاصطناعي ومبادئ Agile، مع التأكيد على الحاجة إلى تحول في طريقة التفكير يتبنى المرونة والمسؤولية والتحسين المستمر. ومن خلال الجمع بين هذه الأساليب، يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من الذكاء الاصطناعي إلى أقصى إمكاناته، وتكييف استراتيجياتها لتلبية متطلبات السوق المتطورة مع الحفاظ على أساس أخلاقي قوي.

الجزء الثاني: تطبيقات الذكاء الاصطناعي العملية في المبيعات الرشيقة

  • البدء: مكاسب سريعة في المرونة والذكاء الاصطناعي في المبيعات:
    قد يبدو تنفيذ الذكاء الاصطناعي مهمة شاقة، ولكن البدء بتغييرات قابلة للإدارة وعالية التأثير يمكن أن يجعل الانتقال أكثر سلاسة. والانتصارات السريعة هي تلك التطبيقات التي تقدم فوائد فورية، وتوضح قيمة الذكاء الاصطناعي دون الحاجة إلى إصلاح كامل للعمليات الحالية. وتوفر هذه الانتصارات الأساس لتكامل أعمق للذكاء الاصطناعي.

تتضمن أمثلة الانتصارات السريعة استخدام الذكاء الاصطناعي لأتمتة الجدولة وإدخال البيانات وتسجيل العملاء المحتملين. غالبًا ما تستغرق هذه المهام وقتًا طويلاً عند القيام بها يدويًا، لكن الذكاء الاصطناعي يمكنه القيام بها بسرعة ودقة. يتيح أتمتة هذه العمليات لفرق المبيعات التركيز على أنشطة أكثر تعقيدًا، مثل التخطيط الاستراتيجي وإدارة علاقات العملاء.

  • تحسين الكفاءة والدقة:
    إن المكاسب في الكفاءة من الذكاء الاصطناعي في المبيعات كبيرة. إدخال البيانات آليا يعد الذكاء الاصطناعي أحد أكثر تطبيقات الذكاء الاصطناعي وضوحًا، ومع ذلك فهو يوفر قدرًا كبيرًا من الوقت. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي استخراج المعلومات من تفاعلات العملاء - مثل رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات وسجلات الدردشة - وإدخال هذه البيانات تلقائيًا في أنظمة إدارة علاقات العملاء. هذا يقلل من العبء الإداري على مندوبي المبيعات، مما يسمح لهم بالتركيز على التواصل مع العملاء. على سبيل المثال، يمكن لفريق المبيعات الذي كان يقضي ساعات في تحديث ملفات تعريف العملاء أن تتم معالجة هذه البيانات في الوقت الفعلي، مما يضمن الدقة والاتساق.

تسجيل نقاط ذكية إن الذكاء الاصطناعي هو تطبيق آخر بالغ الأهمية. فمن خلال تحليل مجموعة متنوعة من مصادر البيانات - المشتريات السابقة، وسلوك الموقع الإلكتروني، ونشاط وسائل التواصل الاجتماعي - يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم. وهذا يمكّن رجال المبيعات من تركيز جهودهم على الفرص الأكثر وعدًا. ويمكن للمديرين تحسين نماذج تسجيل العملاء المحتملين بشكل أكبر لتعكس ظروف السوق المتغيرة، مما يضمن حصول فريق المبيعات دائمًا على أحدث المعلومات. إن الجمع بين القوة التنبؤية للذكاء الاصطناعي وتركيز Agile على خلق القيمة يعني أن الفرق يمكنها التحول بسرعة لملاحقة العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.

  • البيع المرتكز على العملاء:
    يعد التخصيص أمرًا أساسيًا في بيئة المبيعات اليوم. يتوقع العملاء تفاعلات مخصصة، توصيات مخصصة إن استخدام الذكاء الاصطناعي يجعل هذا ممكنًا. حيث يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل بيانات العملاء لاقتراح المنتجات أو الخدمات الأكثر ملاءمة لكل فرد. وهذا يضمن أن تكون تفاعلات المبيعات متوافقة دائمًا مع تفضيلات العملاء، مما يزيد من احتمالية التحويل.

على سبيل المثال، قد تقوم أداة الذكاء الاصطناعي بتحليل سجل مشتريات العميل واقتراح منتجات ذات صلة أثناء مكالمة مبيعات، مما يتيح لمندوب المبيعات تقديم توصيات مستهدفة. لا يعمل هذا المستوى من التخصيص على تحسين معدلات التحويل فحسب، بل يعزز أيضًا تجربة العميل الإجمالية، مما يعزز الولاء على المدى الطويل.

التنبؤ بالمبيعات يتيح الذكاء الاصطناعي لفرق المبيعات اتباع نهج أكثر استراتيجية في عملهم. من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل اتجاهات سلوك العملاء، يمكن لمديري المبيعات توقع الطلب المستقبلي وتعديل استراتيجياتهم وفقًا لذلك. وهذا مفيد بشكل خاص في الصناعات ذات الطلب المتقلب، حيث يمكن أن تحدث القدرة على التنبؤ بدقة فرقًا كبيرًا في تخصيص الموارد وتخطيط المبيعات.

  • التحليلات التنبؤية لتحديد أولويات الفرص:
    إن قدرة الذكاء الاصطناعي على معالجة مجموعات كبيرة من البيانات تسمح له بتحديد الفرص التي قد تمر دون أن يلاحظها أحد. علامات التحذير المبكر تساعد فرق المبيعات على إدراك متى تكون الصفقة معرضة للخطر أو متى قد يكون العميل مستعدًا لزيادة المبيعات. تمكن هذه الرؤى الفرق من اتخاذ تدابير استباقية، مثل تقديم دعم إضافي لعميل متردد أو تقديم منتج جديد لعميل يظهر اهتمامًا متزايدًا.

تحليل المشاعر توفر تحليلات المشاعر طبقة أخرى من الرؤى من خلال تقييم ملاحظات العملاء عبر قنوات مختلفة. يمكن أن يكشف هذا التحليل عن الاتجاهات في كيفية شعور العملاء تجاه العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة. يمكن لفرق المبيعات استخدام هذه الرؤى لتعديل رسائلهم، بينما يمكن للمديرين استخدامها لتوجيه القرارات الاستراتيجية الأوسع. على سبيل المثال، إذا كشف تحليل المشاعر عن رد فعل سلبي على تحديث منتج حديث، يمكن لفريق المبيعات معالجة هذه المخاوف بشكل مباشر مع العملاء المتأثرين، وتحويل المنتقدين المحتملين إلى مدافعين.

ركز:يسلط هذا القسم الضوء على التطبيقات العملية للذكاء الاصطناعي في المبيعات، مع التركيز على كيفية تحسينه للكفاءة وتعزيز تجارب العملاء وتمكين الجهود الأكثر استهدافًا. من خلال مواءمة الذكاء الاصطناعي مع مبادئ Agile، يمكن لفرق المبيعات ضمان بقائها قادرة على التكيف، والتركيز على تقديم القيمة، والقدرة على التكيف بسرعة مع المعلومات الجديدة.

الجزء 3: الأتمتة والتحسين المستمر والاعتبارات الأخلاقية

  • أتمتة عمليات المبيعات:
    الذكاء الاصطناعي هو أداة قوية لأتمتة مهام المبيعات المتكررة، مما يوفر الوقت لمندوبي المبيعات للتركيز على الأنشطة ذات القيمة الأعلى. المتابعة الآلية هناك العديد من الأمثلة على ذلك. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي جدولة وإرسال رسائل بريد إلكتروني متابعة بناءً على عوامل تشغيل محددة مسبقًا، مثل عرض توضيحي حديث أو مكالمة مبيعات. وهذا يضمن رعاية العملاء المحتملين باستمرار، مما يقلل من خطر فقدان العملاء المحتملين بسبب نقص التواصل في الوقت المناسب.

في حين تتولى الأتمتة التعامل مع الخدمات اللوجستية، يظل الحفاظ على اللمسة الشخصية أمرًا مهمًا. يجب على مندوبي المبيعات تخصيص الرسائل الآلية لتتوافق مع رحلة العميل، مع ضمان أن كل تفاعل يبدو ذا صلة وجذابًا. يلعب المديرون دورًا رئيسيًا في الإشراف على هذه العمليات لضمان دعم الأتمتة لأهداف المبيعات الأوسع دون التضحية بجودة تفاعلات العملاء.

إدارة العقود هناك مجال آخر حيث يمكن للذكاء الاصطناعي أن يوفر قدرًا كبيرًا من الوقت. غالبًا ما تكون عملية التفاوض ومراجعة العقود عملية تستغرق وقتًا طويلاً، ولكن الذكاء الاصطناعي يمكنه تحليل بنود العقد واقتراح التعديلات وحتى الإشارة إلى المخاطر المحتملة. وهذا يسرع عملية التفاوض، مما يسمح للصفقات بالمضي قدمًا بشكل أسرع. يمكن لمديري المبيعات الاعتماد على الذكاء الاصطناعي للتعامل مع الجزء الأكبر من مراجعات العقود، والتدخل فقط عندما تكون هناك حاجة إلى لمسة شخصية للمفاوضات المعقدة.

  • التغذية الراجعة والتكيف المستمر:
    يعتمد Agile على مبدأ التحسين المستمر، ويوفر الذكاء الاصطناعي البيانات اللازمة لدعم هذه العملية التكرارية. التحليلات في الوقت الحقيقي يتيح الذكاء الاصطناعي لفرق المبيعات تعديل استراتيجياتها بناءً على أحدث البيانات. على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي توفير رؤى فورية حول مقاييس مثل معدلات فتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر والمشاركة من قبل العملاء. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه المعلومات لتحسين رسائلهم، مما يضمن فعالية كل تفاعل قدر الإمكان.

اختبار A/B هناك طريقة أخرى لتحسين تقنيات المبيعات. يمكن للذكاء الاصطناعي أتمتة عملية اختبار الأساليب المختلفة، مثل الاختلافات في سطور موضوع البريد الإلكتروني أو عروض المبيعات. من خلال تحليل النهج الذي يحقق أفضل أداء، يمكن لفرق المبيعات تبني الأساليب الأكثر فعالية. تتوافق ثقافة التجريب هذه مع تأكيد Agile على التعلم من كل تكرار، مما يشجع رجال المبيعات على البحث باستمرار عن طرق أفضل لإشراك العملاء.

  • اعتبارات مهمة: التداعيات الأخلاقية والتكامل بين الإنسان والذكاء الاصطناعي:
    مع تزايد دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات، أصبحت الاعتبارات الأخلاقية ذات أهمية متزايدة. خصوصية البيانات يعد استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل معلومات العملاء الحساسة من الأمور التي تثير قلقًا كبيرًا، خاصة عندما يتم استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل معلومات العملاء الحساسة. يجب على فرق المبيعات التأكد من أن أدوات الذكاء الاصطناعي تتوافق مع اللوائح التنظيمية مثل GDPR وCCPA، وأن العملاء على دراية بكيفية استخدام بياناتهم.

التخفيف من التحيز هناك مشكلة أخرى بالغة الأهمية. فقد تعكس نماذج الذكاء الاصطناعي في بعض الأحيان تحيزات موجودة في بيانات التدريب الخاصة بها، مما يؤدي إلى نتائج غير عادلة. على سبيل المثال، قد يفضل نظام الذكاء الاصطناعي الذي تم تدريبه على بيانات المبيعات التاريخية فئات ديموغرافية معينة من العملاء على فئات أخرى. وللتخفيف من هذه المشكلة، يجب على مديري المبيعات إجراء عمليات تدقيق منتظمة لنماذج الذكاء الاصطناعي، والتأكد من أنها تظل عادلة وغير متحيزة.

التكامل بين الإنسان والذكاء الاصطناعي ويؤكد أنه في حين يمكن للذكاء الاصطناعي التعامل مع العديد من المهام، فإن الحكم البشري يظل ضروريًا. يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل البيانات وتحديد الأنماط، لكنه يفتقر إلى الحدس والتعاطف الذي يجلبه رجال المبيعات إلى المفاوضات المعقدة أو بناء العلاقات الطويلة الأجل. يجب على مديري المبيعات تعزيز علاقة تعاونية بين أدوات الذكاء الاصطناعي ورجال المبيعات، وتشجيع الفرق على استخدام رؤى الذكاء الاصطناعي مع تطبيق خبرتهم الخاصة لتفسير البيانات والتصرف بناءً عليها.

ركز:يستكشف هذا القسم كيف يدعم الذكاء الاصطناعي الأتمتة والتحسين المستمر، مع التأكيد على الحاجة إلى الاعتبارات الأخلاقية والحفاظ على العنصر البشري في المبيعات. من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي لأتمتة المهام الروتينية، يمكن لفرق المبيعات التركيز على الأنشطة الاستراتيجية، ودفع التحسين المستمر وتعزيز العلاقات العميقة مع العملاء.

الجزء الرابع: الحوكمة والثقة ومستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات

  • حوكمة البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي:
    يتطلب دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات إطارًا للحوكمة يضمن تنفيذ أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل أخلاقي وآمن وشفاف. استنادًا إلى الورقة البيضاء للأمم المتحدة لعام 2024 بشأن حوكمة الذكاء الاصطناعي، يحدد هذا القسم أفضل الممارسات لاستخدام الذكاء الاصطناعي في سياق المبيعات. ويشمل ذلك إعداد الأطر القانونية والامتثال الإجراءات اللازمة لضمان احترام أدوات الذكاء الاصطناعي لقوانين خصوصية البيانات.

في بيئات المبيعات الرشيقة، يجب أن يكون الامتثال عملية مستمرة، متكاملة في كل تكرار لأدوات الذكاء الاصطناعي. حوكمة بيانات الذكاء الاصطناعي يركز هذا النهج على الحفاظ على الشفافية والمساءلة طوال دورة حياة الذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، يجب على مديري المبيعات التأكد من أن جمع البيانات ومعالجتها يحترم حقوق خصوصية العملاء، وأن عمليات التحقق من الامتثال تشكل جزءًا من كل سباق Agile.

الشفافية الأخلاقية يعد استخدام الذكاء الاصطناعي أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على ثقة العملاء. يجب على فرق المبيعات استخدام الذكاء الاصطناعي بطرق شفافة وسهلة الفهم للعملاء. على سبيل المثال، إذا أوصى الذكاء الاصطناعي بمنتج أو خدمة، فيجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على شرح كيفية توصل الذكاء الاصطناعي إلى هذه التوصية. تضمن هذه الشفافية أن يفهم العملاء كيف يؤثر الذكاء الاصطناعي على تفاعلاتهم مع الشركة، مما يعزز الثقة في العمليات التي يقودها الذكاء الاصطناعي.

  • بناء الثقة من خلال المبيعات الرشيقة المعتمدة على الذكاء الاصطناعي:
    الثقة ضرورية لنجاح البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي. إحدى الطرق لبناء الثقة هي من خلال الذكاء الاصطناعي القابل للتفسيريجب أن توفر أدوات الذكاء الاصطناعي تفسيرات واضحة لكيفية اتخاذ القرارات، مما يسمح لكل من مندوبي المبيعات والعملاء بفهم الأساس المنطقي وراء التوصيات التي يولدها الذكاء الاصطناعي. على سبيل المثال، إذا اقترحت أداة مدعومة بالذكاء الاصطناعي خصمًا لعميل معين، فيجب أن تشرح العوامل التي أدت إلى هذا القرار، مثل سجل الشراء أو أنماط المشاركة.

الشفافية في علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي وهناك جانب آخر بالغ الأهمية. ويتعين على مديري المبيعات إنشاء قنوات اتصال حيث يمكن للعملاء التعرف على كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في تفاعلاتهم. وقد يشمل هذا تقديم معلومات حول أنواع البيانات التي يتم جمعها وكيفية استخدامها لتحسين تجارب العملاء. وتساعد هذه الانفتاحية العملاء على الشعور بمزيد من الراحة مع الذكاء الاصطناعي، مما يجعلهم أكثر ميلاً إلى المشاركة بشكل إيجابي في التفاعلات التي يقودها الذكاء الاصطناعي.

  • التعلم من التاريخ: التحيز واختلال التوازن في القوة والاستخدام الأخلاقي للذكاء الاصطناعي:
    يقدم تاريخ تطوير الذكاء الاصطناعي دروسًا قيمة لمحترفي المبيعات. التحيز التاريخي في بيانات الذكاء الاصطناعي يمكن أن يكون للذكاء الاصطناعي تأثير كبير على علاقات العملاء. على سبيل المثال، إذا تم تدريب نماذج الذكاء الاصطناعي على بيانات متحيزة، فقد تستهدف بشكل غير متناسب مجموعات ديموغرافية معينة، مما يؤدي إلى معاملة غير متساوية. يمكن لفرق المبيعات الرشيقة معالجة هذا الأمر من خلال مراجعة وتحديث نماذج الذكاء الاصطناعي بانتظام لضمان أنها شاملة وعادلة.

التحيز باعتباره انعكاسًا لديناميكيات القوة يستكشف هذا الكتاب كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يعمل في بعض الأحيان على إدامة اختلالات القوة القائمة. على سبيل المثال، قد يعطي الذكاء الاصطناعي الأولوية للعملاء ذوي القيمة العالية على الحسابات الأصغر حجمًا، مما قد يؤدي إلى إغفال الفرص القيمة. تشجع منهجيات Agile الفرق على تقييم أدوات الذكاء الاصطناعي وتعديلها باستمرار لضمان معاملة جميع العملاء بشكل عادل. يتضمن هذا العمل عن كثب مع علماء البيانات ومسؤولي الامتثال لمراجعة أنظمة الذكاء الاصطناعي وتحسينها بناءً على نتائج العالم الحقيقي.

  • الأمن والتحيز في البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي:
    مع تزايد دمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات، تزداد مخاطر الخروقات الأمنية والخوارزميات المتحيزة. نمذجة التهديد الاستباقي يساعد فرق المبيعات على تحديد نقاط الضعف المحتملة في أنظمة الذكاء الاصطناعي قبل أن تتحول إلى مشكلات كبيرة. يمكن لفرق المبيعات الرشيقة دمج نمذجة التهديدات في دورات العدو السريع الخاصة بها، ومعالجة المخاوف الأمنية في كل مرحلة من مراحل نشر الذكاء الاصطناعي.

خوارزميات الذكاء الاصطناعي الخالية من التحيز تتطلب هذه الممارسات التزامًا بالتحسين المستمر. يجب على مديري المبيعات العمل بشكل وثيق مع فرق متعددة الوظائف، بما في ذلك علماء البيانات ومسؤولي الامتثال، لضمان اختبار أنظمة الذكاء الاصطناعي بدقة للتأكد من أنها تتمتع بالعدالة. يساعد هذا في ضمان بقاء أدوات الذكاء الاصطناعي متوافقة مع المعايير الأخلاقية، وتعزيز المساواة في التعامل مع العملاء.

ركز:يؤكد هذا القسم على أهمية الحوكمة والشفافية الأخلاقية في البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي. ومن خلال اتباع أفضل الممارسات للامتثال القانوني، وتخفيف التحيز، وشفافية العملاء، يمكن لفرق المبيعات ضمان استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بهم بشكل مسؤول. ويساهم التركيز على الثقة والإنصاف في إعداد الفرق لمستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات، مما يضمن قدرتها على التكيف مع التحديات الجديدة مع الحفاظ على علاقات قوية مع العملاء.

خاتمة

يوفر هذا الاستكشاف الشامل لأفكار المبيعات والحوكمة الخاصة بالذكاء الاصطناعي الرشيق خارطة طريق لدمج الذكاء الاصطناعي في المبيعات بطريقة تتوافق مع قيم Agile. من خلال البدء بالانتصارات السريعة وأتمتة العمليات الروتينية والتأكيد على التحسين المستمر، يمكن لفرق المبيعات تعظيم فوائد الذكاء الاصطناعي مع الحفاظ على نهج يركز على العملاء. تضمن الاعتبارات الأخلاقية وأطر الحوكمة استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل مسؤول، مما يعزز الثقة والشفافية مع العملاء.

مع استمرار تطور مشهد المبيعات، فإن القدرة على الجمع بين رؤى الذكاء الاصطناعي المستندة إلى البيانات ومرونة منهجيات Agile وقابليتها للتكيف ستكون حاسمة لتحقيق النجاح. ومن خلال تبني هذا النهج، لا يستطيع محترفو المبيعات مواكبة التقدم التكنولوجي فحسب، بل يمكنهم أيضًا النجاح في بيئة سوقية معقدة بشكل متزايد، وتقديم قيمة استثنائية للعملاء مع الالتزام بمبادئ العدالة والشفافية. هذا المزيج من الابتكار والمرونة والمسؤولية الأخلاقية هو المفتاح لتشكيل مستقبل المبيعات.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

توقعات وظيفة مدير المبيعات لعام 2025

sales executive job market 2025
وظائف المبيعات في السوق 2025

تظل توقعات سوق العمل لمديري المبيعات في كندا في عام 2025 قوية، حتى في ظل بعض الشكوك الاقتصادية. وفيما يلي نظرة عامة على الاتجاهات الرئيسية والطلب والصناعات الشعبية والمهارات الناشئة ومجالات النمو المحتملة:

الطلب على مندوبي المبيعات:تستمر وظائف المبيعات والتسويق في رؤية طلب قوي، مدفوعًا باحتياجات الشركات للتكيف مع الاستراتيجيات الرقمية أولاً والتواصل مع العملاء بشكل فعال. وفي حين تباطأ التوظيف قليلاً بسبب الظروف الاقتصادية، لا تزال قطاعات مثل التكنولوجيا والتسويق الرقمي والتمويل بحاجة إلى متخصصين مهرة في المبيعات للتعامل مع ظروف السوق المتطورة.

الصناعات الشعبية:تتاح لمديري المبيعات فرص العمل في مجموعة من الصناعات، وخاصة في مجال التكنولوجيا وتجارة التجزئة والتمويل وخدمات B2B. وقد سلط التحول الرقمي للشركات الضوء على أهمية أدوار المبيعات التي تدعم البرامج والخدمات السحابية وتحليلات البيانات. كما تعد التجارة الإلكترونية والعلامات التجارية الاستهلاكية الرقمية من المجالات الرئيسية للنمو، حيث تواصل توسيع نطاق وصولها إلى السوق.

المهارات الناشئة:يسعى أصحاب العمل بشكل متزايد إلى توظيف مندوبي مبيعات يتمتعون بالكفاءة في الأدوات الرقمية، مثل منصات إدارة علاقات العملاء، والقدرة على تحليل البيانات للحصول على رؤى العملاء. وتظل المهارات الشخصية مثل التواصل الفعال وبناء العلاقات وحل المشكلات بالغة الأهمية، في حين أصبحت المعرفة بأدوات الذكاء الاصطناعي والأتمتة ميزة تنافسية.

توقعات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي لعام 2025

مجالات النمو خلال العامين أو الثلاثة أعوام القادمة

البيع عن بعد والبيع الهجين:يستمر التحول نحو بيئات العمل عن بعد والهجينة، حيث تقدم العديد من المنظمات هذه الخيارات لجذب المواهب. سيتمتع مديرو المبيعات الماهرون في إدارة العملاء الافتراضيين وأدوات الاتصال الرقمية بميزة تنافسية.

تكامل الذكاء الاصطناعي:يوفر صعود الذكاء الاصطناعي التوليدي والأتمتة في عمليات المبيعات فرصًا للأدوار التي تركز على البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي واتخاذ القرارات القائمة على البيانات. يمكن أن تكون هذه المهارات بمثابة عامل تمييز لمديري المبيعات الذين يهدفون إلى البقاء في صدارة اتجاهات السوق. اكتشف المزيد حول هذا الموضوع على Canada Hires​.

البيع المرتكز على العملاء: إن التركيز على تقديم تجارب مخصصة يعني أن الطلب على مسؤولي المبيعات القادرين على الاستفادة من رؤى العملاء لتصميم استراتيجيات المشاركة من المرجح أن يزداد. وهذا مهم بشكل خاص في قطاعات مثل التجارة الإلكترونية ومبيعات الشركات.

على الرغم من التوقعات الاقتصادية المعتدلة المحتملة، فإن مسؤولي المبيعات الذين يتمتعون بمهارات رقمية متقدمة والقدرة على التكيف مع التطورات التكنولوجية سيجدون فرصًا في هذه السوق المتطورة. للحصول على تحليل أكثر شمولاً، راجع المزيد من التقارير حول Indeed Trends وCanada Hires وRandstad's Insights.

مراجع

https://canadahires.com/blog/canadas-2024-job-market-forecast-key-skills-and-booming-industries

https://ca.indeed.com/leadershiphub/jobs-and-hiring-trends-report-canada

https://www.randstad.ca/job-seeker/career-resources/career-development/trending-job-skills

الصورة بواسطة تاماركوس براون

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل العاشر من كتاب Agile AI Sales

agile sales value creation score vcs
نقاط خلق قيمة المبيعات الرشيقة

الجزء الأول: خطة التحول في المبيعات لمدة ستة أشهر باستخدام تقنيات Agile والذكاء الاصطناعي

المقدمة: تطور إدارة المبيعات

يتعين على منظمات المبيعات التكيف مع منهجيات أكثر مرونة واعتماد أدوات الذكاء الاصطناعي لتعزيز الكفاءة والتركيز على العملاء والابتكار. الفصل العاشر من المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي تركز على خطة تحول مدتها ستة أشهر، لتوجيه منظمات المبيعات للتحول نحو نماذج مرنة متكاملة مع أدوات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي.

من خلال تبني هذه الخطة، يمكن لقادة المبيعات أن يتوافقوا بشكل أوثق مع احتياجات العملاء، ويعززوا التعاون بين الوظائف المختلفة، ويحسنوا العمليات باستمرار. تلعب الذكاء الاصطناعي دورًا حاسمًا في هذا التحول من خلال توفير رؤى قابلة للتنفيذ، وأتمتة المهام المتكررة، ودفع عملية اتخاذ القرار بشكل أكثر ذكاءً. توضح هذه التدوينة دليلًا خطوة بخطوة لتنفيذ الخطة، وفوائد دمج الذكاء الاصطناعي، وأهداف التعلم الرئيسية.

أهداف التعلم:

  • تعرف على المبادئ الأساسية للمبيعات الرشيقة وكيف يمكن دمجها مع المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي.
  • تعرف على خطوات تحويل منظمة المبيعات إلى نموذج Agile خلال ستة أشهر.
  • اكتشف كيف يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تعزيز التركيز على العملاء والتحسين المستمر والابتكار في المبيعات.
  • تحديد التحديات والاستراتيجيات الرئيسية للتنفيذ الناجح للمبيعات الرشيقة بمساعدة الذكاء الاصطناعي.
  • التعرف على أهمية الصبر والتركيز على المدى الطويل في تحويل عمليات المبيعات.

مواضيع مصنفة للتحول في المبيعات الرشيقة

ولضمان تحول ناجح، تم تقسيم الخطة الممتدة لستة أشهر إلى موضوعات مصنفة تركز على جوانب محددة من المبيعات الرشيقة.

1. التركيز على العملاء وتجربتهم

  • اسأل عميلك: استخدم استبيان رضا العملاء القائم على خلق القيمة، والمعزز بالتحليل بمساعدة الذكاء الاصطناعي، لالتقاط تعليقات العملاء. يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في معالجة البيانات وتحليلها بكفاءة أكبر، والكشف عن رؤى قابلة للتنفيذ.
  • تطوير شخصيات العملاء: استخدم التحليلات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي لإنشاء شخصيات العملاء التفصيلية وتحسينها. توفر هذه الشخصيات فهمًا عميقًا لتفضيلات العملاء وسلوكياتهم واحتياجاتهم، مما يسمح بأساليب بيع أكثر تخصيصًا.
  • المشاركة في بيع الحلول: يمكن أن تساعد الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي في تحديد نقاط الضعف لدى العملاء واقتراح حلول مخصصة، مما يحسن من أهمية تفاعلات المبيعات.
  • رسم خريطة لرحلات العملاء: توفر أدوات رسم خرائط الرحلة المدعومة بالذكاء الاصطناعي نظرة عامة على نقاط اتصال العملاء، مما يساعد على ضمان تجربة سلسة ومخصصة طوال دورة المبيعات.

2. التحسين المستمر والقدرة على التكيف

  • المراجعات الدورية للمعهد: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تحليل بيانات المبيعات لتحديد الأنماط والمجالات التي تحتاج إلى تحسين، مما يجعل التقييمات أكثر اعتمادًا على البيانات وأكثر فعالية.
  • اعتماد التوقعات المتجددة: يمكن للذكاء الاصطناعي تحديث التوقعات بشكل مستمر استنادًا إلى البيانات في الوقت الفعلي، مما يسمح لفرق المبيعات بتكييف استراتيجياتها بشكل ديناميكي.
  • استخدم تحليلات البيانات: استخدم التحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لمراقبة أداء المبيعات، واكتشاف الاتجاهات، وإبلاغ عملية صنع القرار، مما يؤدي إلى التحسين المستمر.

3. التعاون والتواصل

  • تعزيز الفرق متعددة الوظائف: يمكن لأدوات الاتصال المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تعمل على تعزيز التعاون بين الإدارات، وتبسيط تبادل المعلومات وتحديد فرص التآزر.
  • تنفيذ أدوات التعاون: تعمل أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات الاتصالات المدعومة بالذكاء الاصطناعي على أتمتة المهام الروتينية، مما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على أنشطة أكثر استراتيجية.
  • تشجيع التدريب بين الأقران: يمكن للذكاء الاصطناعي تسهيل تدريب الأقران من خلال إقران أعضاء الفريق بناءً على المهارات التكميلية، وتتبع التقدم لضمان التطوير الشخصي.

4. الابتكار وخلق القيمة

  • استخدم أدوات المبيعات الحديثة: يمكن لتقنيات الذكاء الاصطناعي مثل التحليلات التنبؤية وبرمجيات الدردشة والمساعدين الافتراضيين تعزيز تفاعلات العملاء والتنبؤ بالاتجاهات وأتمتة المهام المتكررة.
  • تشجيع حل المشكلات بطريقة إبداعية: يمكن أن تساعد الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات على التفكير خارج الصندوق من خلال اقتراح حلول مبتكرة تعتمد على البيانات والاتجاهات التاريخية.
  • ابق على اطلاع بأحدث ابتكارات المنتجات: استخدم أدوات الذكاء الاصطناعي لإبقاء فرق المبيعات على اطلاع دائم بتطورات المنتج، والتأكد من أنهم قادرون على تزويد العملاء بأحدث المعلومات.

5. التمكين والقيادة

  • اعتماد أساليب القيادة الرشيقة: تدريب قادة المبيعات على استخدام منهجيات مرنة، مدعومة برؤى الذكاء الاصطناعي، لتحسين عملية اتخاذ القرار وإدارة الفريق.
  • تمكين الفرق من اتخاذ القرارات: قم بتزويد فرق المبيعات بأدوات تعتمد على الذكاء الاصطناعي وتوفر توصيات في الوقت الفعلي، مما يسمح لهم باتخاذ قرارات مستنيرة بسرعة.
  • تعزيز الذكاء العاطفي: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تقديم ملاحظات حول أنماط الاتصال واقتراح التحسينات، مما يعزز الذكاء العاطفي لأعضاء الفريق في التعاملات مع العملاء.

6. الممارسات الأخلاقية والاستدامة

  • تنفيذ نماذج تسعير شفافة: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تطوير استراتيجيات تسعير شفافة قابلة للتعديل بناءً على بيانات السوق في الوقت الفعلي، مما يضمن تسعيرًا عادلاً يعكس القيمة.
  • اعتماد ممارسات المبيعات الأخلاقية: يمكن أن تساعد الذكاء الاصطناعي في مراقبة ممارسات المبيعات، والتأكد من أن الفرق تعطي الأولوية للعلاقات طويلة الأمد مع العملاء على المكاسب قصيرة الأجل.
  • حدد أهداف المبيعات المستدامة: يمكن أن تساعد التحليلات التنبؤية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي في تحديد أهداف واقعية ومستدامة استنادًا إلى ظروف السوق وتوقعات سلوك العملاء.

7. المرونة والاستجابة

  • اعتماد العقود المرنة: يمكن لأنظمة إدارة العقود المدعومة بالذكاء الاصطناعي أتمتة التعديلات على العقود بناءً على احتياجات العملاء وتحولات السوق، مما يضمن الامتثال والمرونة.
  • ضبط مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تحليل مقاييس الأداء بشكل مستمر واقتراح تعديلات على مؤشرات الأداء الرئيسية، مما يضمن التوافق مع أهداف العمل.
  • احتضن التغيير باعتباره فرصة: يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد الفرص في ظل ظروف السوق المتغيرة، مما يساعد الفرق على النظر إلى حالة عدم اليقين باعتبارها فرصة للابتكار والنمو.

الجدول الزمني للتنفيذ لمدة ستة أشهر

الشهر الأول: التحضير والتقييم السريع

  • سلوك التشخيص واستطلاعات الاستعداد التنظيمي استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي لتقييم الحالة الحالية للمنظمة.
  • تقييم منهجيات المبيعات الحالية لتحديد مجالات التحسين.
  • حدد بوضوح أهداف المبيعات الرشيقة ودمج أدوات الذكاء الاصطناعي في الاستراتيجية.
  • تصميم برنامج تدريبي لفرق المبيعات لتقديم مبادئ Agile والأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
  • حدد مشروعًا صغيرًا متعدد الوظائف فريق الطيارين لاختبار النهج المرن.

الشهر الثاني: التدريب والإعداد المكثف

  • إجراء جلسات تدريبية تركز على كل من المنهجيات الرشيقة وأدوات الذكاء الاصطناعي.
  • إنشاء تعاون متعدد الوظائف من خلال اجتماعات منتظمة، مدعومة بأدوات الذكاء الاصطناعي.
  • تنفيذ أنظمة إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبؤية ومنصات التعاون لدعم عملية المبيعات.

الشهرين 3-4: التنفيذ والتكرار المركّزان

  • ابدأ في تصميم أساليب المبيعات استنادًا إلى شخصيات العملاء المعززة بالذكاء الاصطناعي وتخطيط الرحلة.
  • استخدم الذكاء الاصطناعي لتحقيق التحسين المستمر من خلال الاستعادات والتنبؤات المتجددة.
  • تعزيز بيئة تعاونية حيث تستخدم الفرق متعددة الوظائف أدوات الذكاء الاصطناعي للتنسيق واتخاذ القرار.
  • تشجيع الاستخدام الاستباقي لتقنيات الذكاء الاصطناعي لتعزيز التفاعلات مع العملاء وتبسيط العمليات.

الشهر الخامس: المراجعة والتعديل والتخطيط للتوسع

  • مراقبة وتقييم أداء الفريق التجريبي بشكل مستمر باستخدام المقاييس والتحليلات المدعومة بالذكاء الاصطناعي.
  • جمع التعليقات من أصحاب المصلحة واستخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل الأفكار لتحسينها بشكل أكبر.
  • إجراء مراجعة شاملة للنهج المرن والمدعوم بالذكاء الاصطناعي، استعدادًا للتنفيذ على نطاق أوسع.

الشهر السادس: تسريع التوسع والتحسين

  • توسيع نطاق الممارسات الرشيقة، المدعومة بأدوات الذكاء الاصطناعي، لتشمل فرقًا إضافية.
  • قم بتحسين العمليات وتحسينها باستخدام الملاحظات المستمرة وبيانات الأداء من أدوات الذكاء الاصطناعي.
  • تعزيز العقلية الرشيقة وتكامل الذكاء الاصطناعي في جميع أنحاء المؤسسة لضمان أن تصبح هذه المبادئ جزءًا من ثقافة الشركة.

الجزء 2: المبيعات باستخدام استبيان رضا العملاء القائم على خلق القيمة والتحول الرشيق في المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي

إن التحول إلى نموذج مبيعات مرن مع البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي يمثل تحولاً كبيراً في كيفية تعامل المؤسسات مع عملائها. والفوائد، مثل المرونة المحسنة، وتحسين أداء المبيعات، وزيادة رضا العملاء، كبيرة. ومع ذلك، فإنها تتطلب الوقت والتفاني والصبر. إن تحقيق هذا التحول ليس عملية تتم بين عشية وضحاها، بل إنها تتطلب التزاماً طويل الأمد من القيادة وفرق المبيعات والمؤسسة ككل.

يعد فهم رضا العملاء ومتابعته من خلال استبيان رضا العملاء القائم على خلق القيمة أحد أهم جوانب هذا التحول. إن الجمع بين هذا والتحليل بمساعدة الذكاء الاصطناعي يوفر رؤى أعمق، ويؤتمت جمع البيانات، ويساعد في التنبؤ باتجاهات العملاء. يضمن هذا التكامل أن تظل منظمة المبيعات الخاصة بك متوافقة مع احتياجات العملاء المتطورة مع التحسين المستمر.

التشخيص السريع لرضا العملاء القائم على خلق القيمة

يجب على إدارة المبيعات والقيادة التركيز على الفوائد طويلة الأجل لهذا التحول، مع إدراك أن القيمة الحقيقية للتحول إلى منظمة مرنة ومتكيفة ومركزة على العملاء. يمكن استخدام مقياس رضا العملاء القائم على خلق القيمة على مقياس من 5 نقاط، بدعم من الذكاء الاصطناعي لقياس وتحليل وتوجيه جهود المبيعات. من خلال الاستفادة من أدوات الذكاء الاصطناعي مثل التحليلات التنبؤية وتحليل المشاعر ولوحات المعلومات في الوقت الفعلي، يمكن للمؤسسات فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل وتعديل الاستراتيجيات وفقًا لذلك.

أسئلة رضا العملاء القائمة على خلق القيمة (مقياس من 5 نقاط مع تكامل الذكاء الاصطناعي)

  1. أهمية الحلول
    • سؤال:"ما مدى توافق المنتجات أو الخدمات التي يقدمها فريقنا مع احتياجات عملك؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن للتحليلات التنبؤية وتحليل آراء العملاء تقييم مدى توافق منتجاتك مع احتياجات العملاء، وتحديد عدم التوافق في وقت مبكر.
  2. التأثير على الأعمال
    • سؤال:"إلى أي مدى ساهمت الحلول التي قدمها فريقنا في نجاح عملك؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لتحليل عائد الاستثمار المدعوم بالذكاء الاصطناعي ربط عروضك بمقاييس نجاح العملاء بشكل مباشر، مما يؤدي إلى إنشاء تقارير تحدد تأثير ذلك على أداء الأعمال.
  3. فعالية حل المشكلات
    • سؤال:"ما مدى فعالية منتجاتنا/خدماتنا في معالجة تحديات عملك؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأنظمة الدعم المعتمدة على الذكاء الاصطناعي تحديد المشكلات المتكررة التي يواجهها العملاء واقتراح الحلول بناءً على البيانات التاريخية.
  4. القيمة طويلة الأجل
    • سؤال"ما مدى ثقتك في أن القيمة التي يقدمها فريقنا ستفيد عملك على المدى الطويل؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأدوات التنبؤ بالذكاء الاصطناعي محاكاة الفوائد المستقبلية لمنتجاتك، مما يمنح العملاء صورة أكثر وضوحًا عن القيمة طويلة الأجل.
  5. العائد على الاستثمار
    • سؤال"ما مدى رضاك عن العائد على الاستثمار الذي توفره منتجاتنا أو خدماتنا؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن للتتبع المالي القائم على الذكاء الاصطناعي حساب عائد الاستثمار في الوقت الفعلي، مما يوفر للعملاء بيانات محدثة عن القيمة الناتجة.
  6. الابتكار والقدرة على التكيف
    • سؤال"كيف تقيم قدرتنا على الابتكار وتكييف حلولنا مع احتياجاتك المتطورة؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأدوات تحليل الاتجاهات المدعومة بالذكاء الاصطناعي مساعدة فرق المبيعات على البقاء في صدارة متطلبات السوق، وتكييف المنتجات والخدمات وفقًا لذلك.
  7. دعم العملاء وبناء العلاقات
    • سؤال"ما مدى قدرة فريقنا على فهم ودعم عملك طوال عملية البيع وما بعدها؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأنظمة إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن توفر لفرق المبيعات رؤى لتعميق العلاقات من خلال تقديم توصيات مخصصة بناءً على تفاعلات العملاء.
  8. بساطة الحلول
    • سؤال:"ما مدى سهولة ووضوح حلولنا لتنفيذها ودمجها في عمليات عملك؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأدوات التوجيه المدعومة بالذكاء الاصطناعي تبسيط عملية التكامل للعملاء، وتوفير التوجيه والدعم الآلي.
  9. استدامة الحلول
    • سؤال:"برأيك، ما مدى استدامة حلولنا لنمو أعمالك على المدى الطويل؟"
    • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأدوات النمذجة التنبؤية للاستدامة أن توضح مدى قابلية التوسع والاستمرارية لعروضك على المدى الطويل.
  10. الممارسات الأخلاقية والمسؤولة
  • سؤال"ما مدى رضاك عن المعايير الأخلاقية والشفافية التي أظهرها فريقنا أثناء عملية البيع وتقديم الخدمة؟"
  • دعم الذكاء الاصطناعي:يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي مراقبة الامتثال للمعايير الأخلاقية، وضمان الشفافية والنزاهة طوال عملية البيع.

استخدام الذكاء الاصطناعي لقياس وتحليل البيانات

تلعب الذكاء الاصطناعي دورًا حيويًا في أتمتة وتحسين قياس وتحليل بيانات رضا العملاء. وفيما يلي بعض الطرق الرئيسية التي يمكن للذكاء الاصطناعي من خلالها دعم هذه العملية:

  1. جمع البيانات في الوقت الحقيقي:يمكن للذكاء الاصطناعي جمع التعليقات تلقائيًا عبر أنظمة متكاملة مثل أدوات إدارة علاقات العملاء وبوابات العملاء، وتحليل البيانات في الوقت الفعلي لتقديم رؤى فورية.
  2. تحليل المشاعر:يمكن للأدوات المستندة إلى الذكاء الاصطناعي تقييم الملاحظات النوعية (على سبيل المثال، استجابات الاستطلاع المفتوحة، ورسائل البريد الإلكتروني) لالتقاط الدلالات العاطفية، مما يساعد المؤسسات على فهم مشاعر العملاء بشكل أكثر دقة.
  3. التحليلات التنبؤية:يمكن للذكاء الاصطناعي تحديد الاتجاهات والتنبؤ بمستويات الرضا المستقبلية، مما يوفر رؤى قابلة للتنفيذ لتعديل عروض المنتجات أو تفاعلات العملاء.
  4. المتابعة الآلية:استنادًا إلى الملاحظات، يمكن للذكاء الاصطناعي أتمتة إجراءات المتابعة، مثل جدولة اجتماعات العملاء أو تقديم الدعم الإضافي لأولئك الذين يقيمون جوانب معينة بشكل سيئ.
  5. تصور لوحة المعلومات:تستطيع لوحات المعلومات المدعومة بالذكاء الاصطناعي تقديم اتجاهات التعليقات في الوقت الفعلي، وتحليل النتائج عبر قطاعات العملاء المختلفة، أو المنتجات، أو فرق المبيعات للحصول على رؤى أكثر وضوحًا.

تصنيف درجة خلق القيمة (VCS)

لتقييم القيمة الإجمالية المقدمة، يمكن تصنيف درجة خلق القيمة (VCS) في النطاقات التالية:

  • 1-2:خلق قيمة منخفضة
  • 3:خلق قيمة محايدة
  • 4:خلق قيمة جيدة
  • 5:خلق قيمة ممتازة

الجزء 3: التشخيص التنظيمي: حالة استعداد التحول في المبيعات الرشيقة

لا تقتصر الرحلة نحو التحول إلى المبيعات الرشيقة على تبني ممارسات جديدة؛ بل إنها تتعلق بإعادة تشكيل كيفية عمل منظمة المبيعات الخاصة بك وطريقة تفكيرها واستجابتها للعملاء. ويتطلب هذا التحول تقييمًا صادقًا لموقف منظمتك الحالي من حيث استعدادها لتبني قيم المبيعات الرشيقة ومبادئها ودمج أدوات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي.

تتناول هذه التدوينة شرحًا شاملاً أداة تشخيص جاهزية التحول في المبيعات الرشيقة ستساعد أداة التشخيص مؤسستك على تقييم حالتها الحالية والاستعداد لرحلة التحول. تعتمد أداة التشخيص على القيم والمبادئ الأساسية لمبيعات Agile، مع التركيز على التركيز على العملاء، والقدرة على التكيف، والتأمل الذاتي، والشفافية، والتعاون، والتمكين، والممارسات الأخلاقية. يتم تسجيل كل سؤال على مقياس من 5 نقاط لقياس مدى توافق مؤسستك مع هذه القيم.

استبيان تشخيصي لمدى جاهزية التحول السريع في المبيعات

القسم 1: النهج المرتكز على العملاء

  1. فهم احتياجات العملاء
    • إفادة:نحن نعطي الأولوية دائمًا لاحتياجات العملاء بدلاً من تكرار خطابات المبيعات العامة.
    • نتيجة:(1 = ليس على الإطلاق، 5 = دائمًا)
  2. خلق القيمة من خلال الإغلاق
    • إفادة:يركز فريق المبيعات لدينا على خلق القيمة للعملاء طوال عملية البيع بدلاً من إعطاء الأولوية لإتمام الصفقات.
    • نتيجة:(1 = ليس على الإطلاق، 5 = بالكامل)
  3. التعاون بين الوظائف المختلفة
    • إفادة:يتعاون فريق المبيعات لدينا بشكل منتظم مع الأقسام الأخرى (على سبيل المثال، التسويق، وتطوير المنتجات) لضمان تلبية احتياجات العملاء.
    • نتيجة:(1 = أبدا، 5 = دائما)

القسم 2: القدرة على التكيف والمرونة

  1. الاستجابة للتغيير
    • إفادة:يتمتع فريق المبيعات لدينا بالقدرة على التكيف بسهولة مع التغيرات في احتياجات العملاء أو ردود الفعل أو ديناميكيات السوق.
    • نتيجة:(1 = أبدا، 5 = دائما)
  2. مرونة عملية المبيعات
    • إفادة:نقوم في كثير من الأحيان بتعديل عملية المبيعات لدينا بناءً على تعليقات العملاء بدلاً من اتباع البرامج النصية أو الخطط الصارمة المحددة مسبقًا.
    • نتيجة: (1 = ليس على الإطلاق، 5 = تمامًا)

القسم 3: التأمل الذاتي والمساءلة الشخصية

  1. التأمل الذاتي والمساءلة
    • إفادة:يشارك فريق المبيعات لدينا بشكل نشط في التأمل الذاتي ويتحمل المسؤولية الشخصية لتحسين الأداء.
    • نتيجة: (1 = ليس على الإطلاق، 5 = بشكل مستمر)
  2. التعلم والتحسين المستمر
    • إفادة:لدينا ثقافة التعلم المستمر، حيث يقوم متخصصو المبيعات بالتفكير بانتظام في نجاحاتهم وإخفاقاتهم.
    • نتيجة:(1 = لا يوجد تعلم، 5 = ثقافة تعلم قوية)

القسم 4: الشفافية والتعاون

  1. الشفافية في العمليات
    • إفادة:عمليات المبيعات لدينا شفافة، ويقوم جميع أعضاء الفريق بمشاركة المعلومات بشكل مفتوح.
    • نتيجة: (1 = لا يوجد شفافية، 5 = شفافية كاملة)
  2. التعاون الجماعي
    • إفادة:يتعاون أعضاء فريق المبيعات مع بعضهم البعض ويتقاسمون ملكية عملية المبيعات بدلاً من التنافس مع بعضهم البعض.
    • نتيجة:(1 = أبدا، 5 = دائما)

القسم 5: رضا العملاء وتبادل القيمة المستدامة

  1. رضا العملاء كمقياس
  • إفادة:نحن نقيس النجاح في المقام الأول من خلال رضا العملاء وولائهم وليس فقط من خلال أرقام المبيعات.
  • نتيجة: (1 = ليس على الإطلاق، 5 = تمامًا)
  1. تبادل القيمة المستدامة
  • إفادة:تحافظ عملية المبيعات لدينا على وتيرة متفق عليها بشكل متبادل وتضمن قيمة طويلة الأجل لكل من الشركة والعميل.
  • نتيجة:(1 = أبدا، 5 = دائما)

القسم 6: التمكين والتحفيز

  1. فرق المبيعات المتمكنة
  • إفادة:يتمتع فريق المبيعات لدينا بالقدرة على اتخاذ القرارات وتنظيم عملهم وتولي مسؤولية علاقات العملاء.
  • نتيجة: (1 = لا يوجد تمكين، 5 = تمكين كامل)
  1. التحفيز والبيئة
  • إفادة:نحن نقدم البيئة والدعم المناسبين لإبقاء فريق المبيعات لدينا متحفزًا وعالي الأداء.
  • نتيجة: (1 = لا يوجد تحفيز أو دعم، 5 = بيئة داعمة بالكامل)

القسم 7: ممارسات البيع الأخلاقية والمسؤولة

  1. ممارسات البيع الأخلاقية
  • إفادة:نحن نلتزم بالممارسات الأخلاقية في جميع أنشطة المبيعات لدينا ونعطي الأولوية لحلول المبيعات المسؤولة.
  • نتيجة:(1 = ليس على الإطلاق، 5 = أخلاقي تمامًا)
  1. الاهتمام المستمر بالتميز في المبيعات
  • إفادة:يسعى فريقنا باستمرار إلى التميز في تقديم حلول المبيعات وتحسين تجربة العملاء.
  • نتيجة:(1 = أبدا، 5 = دائما)

تسجيل التشخيص

ستمنحك النتيجة الإجمالية لجميع الأسئلة الخمسة عشر نظرة ثاقبة حول مدى استعداد مؤسستك للتحول في المبيعات بطريقة Agile.

  • نطاق النتيجة: 15-30
    مؤسستك ليست مستعدة للتحول إلى المبيعات الرشيقة. ستكون هناك حاجة إلى تغييرات كبيرة لتتماشى مع ممارسات وقيم المبيعات الرشيقة.
  • نطاق النتيجة: 31-45
    تتمتع مؤسستك ببعض العناصر الأساسية للتحول في المبيعات بطريقة رشيقة، ولكنها تعاني من فجوات ملحوظة. ركز على تطوير القدرة على التكيف والعمليات التي تركز على العملاء والتعاون بين الفريق.
  • نطاق النتيجة: 46-60
    إن مؤسستك في طريقها إلى التحول إلى المبيعات الرشيقة. قد يكون من الضروري إجراء بعض التحسينات في الممارسات، ولكن المبادئ والقيم الرشيقة الأساسية موجودة.
  • نطاق النتيجة: 61-75
    مؤسستك مستعدة تمامًا للتحول السريع في المبيعات. لديك ثقافة قوية في التركيز على العملاء والتعاون والشفافية والتحسين المستمر.

تفسير حالة مؤسستك فيما يتعلق بالاستعداد للتحول في المبيعات الرشيقة

1. النهج المرتكز على العملاء (الأسئلة 1 و2 و3)
تشير الدرجات المنخفضة هنا إلى عدم التركيز على قيمة العملاء على المدى الطويل والتعاون بين الوظائف المختلفة.

كيفية التحسين:

  • تنفيذ ورش عمل التعاطف مع العملاء لمساعدة فرق المبيعات على فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل.
  • تحويل استراتيجية المبيعات من التركيز على إتمام الصفقات إلى التركيز على خلق قيمة للعملاء.
  • تشجيع التعاون المنتظم بين فرق المبيعات والتسويق والمنتجات.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • منصات بيانات العملاء (على سبيل المثال، Salesforce Einstein) لتحليل سلوك العملاء والتنبؤ بالاحتياجات المستقبلية.
  • أدوات تحليل المشاعر لقياس تعليقات العملاء وحالتهم المزاجية في الوقت الفعلي.

2. القدرة على التكيف والمرونة (السؤالان 4 و5)
تشير الدرجات المنخفضة إلى مقاومة ردود الفعل أو عدم القدرة على تعديل استراتيجيات المبيعات بسرعة استنادًا إلى تغييرات السوق أو العملاء.

كيفية التحسين:

  • قم بتدريب الفرق على منهجيات Agile مثل Scrum أو Kanban للمبيعات.
  • استخدم تعليقات العملاء لتحسين عملية المبيعات بشكل متكرر.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • التحليلات التنبؤية (على سبيل المثال، Gong) للحصول على رؤى حول تفضيلات العملاء واتجاهاتهم المتغيرة.

3. التأمل والمساءلة (السؤالان 6 و7)
تعكس الدرجات المنخفضة افتقارًا إلى المساءلة الشخصية وثقافة التعلم.

كيفية التحسين:

  • تعزيز ثقافة عدم اللوم والتركيز على التعلم من الإخفاقات والنجاحات.
  • تشجيع إجراء استعراضات منتظمة بعد حملات المبيعات الكبرى.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • أدوات تحليل الأداء (على سبيل المثال، Chorus.ai) للحصول على ملاحظات فردية وتأمل ذاتي.

4. الشفافية والتعاون (السؤالان 8 و9)
تشير الدرجات المنخفضة إلى ضعف التواصل ووجود صوامع بين الفرق.

كيفية التحسين:

  • تعزيز الشفافية باستخدام أدوات مثل Slack أو Trello لمشاركة المعلومات بشكل مفتوح.
  • تشجيع التعاون بين أعضاء الفريق من خلال الاجتماعات المنتظمة والمشاريع التعاونية.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • منصات التعاون المدعومة بالذكاء الاصطناعي (على سبيل المثال، Microsoft Teams) لتبسيط الاتصالات.

5. رضا العملاء وتبادل القيمة المستدامة (السؤالان 10 و11)
تشير الدرجات المنخفضة إلى التركيز المفرط على المبيعات المعاملاتية بدلاً من العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

كيفية التحسين:

  • التركيز على بناء ولاء العملاء ورضاهم على المدى الطويل، وليس فقط تحقيق أهداف المبيعات.
  • إنشاء بيئة مبيعات مستدامة من خلال موازنة أعباء العمل.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • منصات تجربة العملاء (على سبيل المثال، Qualtrics) لقياس وتحسين رضا العملاء.

6. التمكين والتحفيز (السؤالان 12 و13)
تشير الدرجات المنخفضة هنا إلى الافتقار إلى الاستقلالية والدافع داخل الفريق.

كيفية التحسين:

  • امنح مندوبي المبيعات مزيدًا من التحكم في استراتيجياتهم وقراراتهم.
  • توفير بيئة داعمة تقدر الإبداع والجهد.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • منصات تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي (على سبيل المثال، InsideSales) للحصول على تعليقات مخصصة.

7. ممارسات البيع الأخلاقية والمسؤولة (السؤالان 14 و15)
تشير الدرجات المنخفضة إلى ممارسات مبيعات غير أخلاقية أو عدم التركيز على التميز.

كيفية التحسين:

  • توفير تدريب أخلاقي منتظم لفريق المبيعات.
  • التركيز على العلاقات المسؤولة وطويلة الأمد مع العملاء بدلاً من تكتيكات البيع العدوانية.

أدوات معززة بالذكاء الاصطناعي:

  • أدوات مراقبة أخلاقيات الذكاء الاصطناعي (على سبيل المثال، Salesforce Ethical AI) لتتبع وضمان الامتثال لممارسات المبيعات الأخلاقية.

خطة عمل للتحول

باستخدام أداة التشخيص هذه، تستطيع المؤسسات تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين لتحقيق تحول ناجح في المبيعات باستخدام أسلوب Agile Sales. ويعمل دمج أدوات الذكاء الاصطناعي في هذه العملية على تسريع التوافق مع قيم أسلوب Agile Sales، مما يوفر رؤى في الوقت الفعلي وتحليلات تنبؤية وحلقات تغذية مرتدة مستمرة لضمان النجاح على المدى الطويل.

يمكن أن يؤدي التحول السريع في المبيعات، بدعم من الذكاء الاصطناعي، إلى دفع مؤسستك إلى آفاق جديدة، وتعزيز ثقافة التعاون والقدرة على التكيف وتركيز العملاء والممارسات الأخلاقية.

الجزء الرابع: مقاييس المبيعات الرشيقة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لإدارة المبيعات

في بيئة المبيعات الرشيقة، تتجاوز المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية أهداف المبيعات التقليدية، وتؤكد على التحسين المستمر، والتركيز على العملاء، والقدرة على التكيف، والممارسات الأخلاقية. تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية المتوافقة مع Agile كخريطة طريق لإدارة المبيعات لتعزيز رضا العملاء على المدى الطويل، وتحسين التعاون بين الفريق، وضمان ممارسات الأعمال المستدامة. تقدم هذه المدونة أمثلة على مقاييس المبيعات الرشيقة ومؤشرات الأداء الرئيسية التي تتوافق مع قيم Agile الأساسية مع الحفاظ على التركيز على أهداف SMART (محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة بوقت).

نهج يركز على العملاء

تعطي Agile Sales الأولوية لخلق قيمة للعملاء من خلال التفاعلات الشخصية والتعاون بين مختلف الوظائف. تركز مؤشرات الأداء الرئيسية في هذه الفئة على تعزيز رضا العملاء والاحتفاظ بهم مع ضمان عمل الأقسام المختلفة معًا لتوفير حلول شاملة.

  1. درجة رضا العملاء (CSAT)
    • متري:قياس رضا العملاء من خلال الاستطلاعات.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:تحسن XX% في CSAT على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يعطي الأولوية لاحتياجات العملاء وخلق القيمة على عمليات العرض العامة. يستفيد كل من العملاء والموظفين من التفاعلات المفيدة، مما يؤدي إلى تحسين الرضا.
  2. معدل الاحتفاظ بالعملاء
    • متري:تتبع نسبة العملاء المتكررين.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في الاحتفاظ بالعملاء على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يشجع التركيز طويل الأمد على إرضاء العملاء، وتعزيز التعاون وتبادل القيمة المستدامة بين فريق المبيعات والأقسام الأخرى.
  3. تردد المشاركة عبر الوظائف
    • متري:تتبع وتيرة التعاون بين الأقسام (على سبيل المثال، المبيعات، والتسويق، وتطوير المنتجات).
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في التعاون بين الوظائف المختلفة على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:ضمان حلول شاملة للعملاء من خلال تعزيز التعاون وتحسين رضا العملاء ومواءمة الموارد الداخلية مع احتياجات العملاء.

القدرة على التكيف والمرونة

يجب أن يكون فريق المبيعات المرن متجاوبًا مع التغيرات في احتياجات العملاء وديناميكيات السوق. تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية هذه قدرة الفريق على تكييف عمليات المبيعات الخاصة به بسرعة وفعالية.

  1. وقت الاستجابة لملاحظات العملاء
    • متري:قياس الوقت المستغرق للتصرف بناء على تعليقات العملاء.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% انخفاض في زمن الاستجابة على مدى 3 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يؤكد على المرونة والاستجابة لضمان تلبية احتياجات العملاء المتطورة بسرعة، وتمكين الموظفين من التكيف بسرعة.
  2. مؤشر مرونة عملية المبيعات
    • متري:تتبع عدد التعديلات التي تم إجراؤها بناءً على مدخلات العميل.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في تعديلات عملية المبيعات المرنة على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يعمل على تعزيز المرونة من خلال تشجيع فرق المبيعات على أن تكون مرنة في أساليبها، مما يؤدي إلى تجارب أفضل للعملاء.
  3. رضا العملاء عن التغييرات
    • متري:قياس رضا العملاء الناتج عن الاستراتيجيات التكيفية.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تحسن في رضا العملاء على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يوضح كيف تؤدي القدرة على التكيف إلى نتائج أفضل للعملاء وتدعم الموظفين في تقديم حلول مخصصة.

التأمل والمساءلة

من أهم قيم Agile هي التأمل الذاتي المستمر والمساءلة الشخصية. تشجع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه متخصصي المبيعات على الانخراط في التقييم الذاتي والتطوير الشخصي لتحسين أدائهم.

  1. معدل إكمال التقييم الذاتي
    • متري:تتبع نسبة تمارين التأمل الذاتي المكتملة.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:معدل إكمال XX% على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تعزيز ثقافة التأمل والتحسين المستمر، مما يساعد الموظفين على النمو وتحسين خدمة العملاء.
  2. التقدم في التنمية الشخصية
    • متري:تتبع تحسينات أهداف الأداء الفردية.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تحسن في أهداف التطوير الشخصي على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يشجع النمو الشخصي والتعلم من النجاح والفشل، مما يؤدي إلى تقديم خدمة أفضل للعملاء.
  3. جلسات استرجاعية للفريق
    • متري:تتبع المراجعات المنتظمة للفريق والنتائج التي يمكن اتخاذها.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:استعراضات شهرية.
    • محاذاة رشيقة:يعكس مبادئ Agile للتعلم المستمر والمساءلة، وتحسين أداء الفريق ونتائج العملاء.

الشفافية والتعاون

تزدهر المبيعات الرشيقة من خلال التواصل المفتوح والتعاون بين الفرق. تتعقب مؤشرات الأداء الرئيسية هذه مدى جودة مشاركة المعلومات ومدى تكرار تعاون الفرق لحل مشكلات العملاء.

  1. الشفافية في تبادل المعلومات
    • متري:تتبع وتيرة مشاركة المعلومات بين الفرق.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في التحديثات المشتركة على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تعزيز الشفافية والتعاون، وضمان حصول جميع أصحاب المصلحة على المعلومات الضرورية، مما يعود بالنفع على كل من العملاء والموظفين.
  2. معدل التعاون بين الفريق
    • متري:تتبع وتيرة التعاون بين الإدارات.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في المشاريع التعاونية على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تشجيع الحلول الشاملة للعملاء من خلال العمل الجماعي، وتعزيز رضا الموظفين وتحسين خدمة العملاء.
  3. آراء الموظفين حول التعاون
    • متري:قياس رضا الموظفين عن التعاون من خلال الاستبيانات.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تحسن في الرضا عن التعاون على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يضمن أن يشعر الموظفون بالدعم من خلال التعاون، مما يحسن الروح المعنوية وتمكينهم من تقديم حلول أكثر تماسكًا.

الاستدامة ورضا العملاء

إن وتيرة العمل المستدامة تشكل أهمية بالغة في المبيعات الرشيقة لمنع الإرهاق والحفاظ على رضا العملاء على المدى الطويل. تركز مؤشرات الأداء الرئيسية هذه على خلق القيمة مع دعم رفاهية الموظفين.

  1. درجة خلق القيمة (VCS)
    • متري:تشخيص سريع لرضا العملاء المبني على خلق القيمة.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:زيادة بمقدار X نقطة في VCS على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تركز على خلق القيمة المستدامة والعلاقات الطويلة الأمد مع العملاء.
  2. توازن عبء العمل للموظفين
    • متري:تتبع متوسط ساعات العمل لضمان توازن عبء العمل.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تخفيض في العمل الإضافي على مدى 3 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يدعم التوازن المستدام بين العمل والحياة للموظفين، ويساعدهم على التركيز على تقديم تفاعلات عالية الجودة مع العملاء.
  3. معدل تكرار شراء العملاء
    • متري:تتبع نسبة العملاء المتكررين.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في عدد العملاء المتكررين على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تشجيع ولاء العملاء على المدى الطويل مع ضمان ممارسات العمل المستدامة.

التمكين والتحفيز

إن تمكين فرق المبيعات من اتخاذ القرارات وتولي مسؤولية عملهم يؤدي إلى تحسين الأداء ونتائج العملاء. تقيس مؤشرات الأداء الرئيسية هذه تمكين الموظفين وتحفيزهم.

  1. درجة تمكين الموظفين
    • متري:قم بقياس مدى شعور الموظفين بالتمكين من خلال الاستطلاعات.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تحسن في التمكين على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يتماشى مع قيم Agile المتمثلة في تمكين الموظفين من اتخاذ القرارات، مما يعود بالنفع على كل من الموظفين والعملاء.
  2. مؤشر تحفيز الموظفين
    • متري:تتبع مستويات التحفيز من خلال استطلاعات الرأي مجهولة المصدر.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% زيادة في الدافع على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يضمن أن يشعر الموظفون بالتحفيز والدعم، مما يحسن قدرتهم على خدمة العملاء بشكل فعال.
  3. معدل الاحتفاظ بالموظفين
    • متري:تتبع معدل دوران الموظفين.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% انخفاض في حجم الأعمال خلال 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:إن الاحتفاظ بالموظفين المتحفزين يضمن علاقات ثابتة مع العملاء ويعزز رفاهية الموظفين.

ممارسات البيع الأخلاقية والمسؤولة

تعتبر ممارسات المبيعات الأخلاقية أمرًا أساسيًا لبناء ثقة العملاء على المدى الطويل ونزاهة الفريق. وتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية هذه التزام المؤسسة بالمعايير الأخلاقية العالية في جميع أنشطة المبيعات.

  1. الامتثال لمعايير المبيعات الأخلاقية
    • متري:قياس نسبة أنشطة المبيعات التي تتوافق مع المعايير الأخلاقية.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:الامتثال لـXX% على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:إن الالتزام بالمعايير الأخلاقية يعزز الثقة مع العملاء والنزاهة بين الموظفين.
  2. انخفاض شكاوى العملاء
    • متري:تتبع عدد شكاوى العملاء المتعلقة بالممارسات غير الأخلاقية.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% انخفاض في الشكاوى على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:يعزز ممارسات المبيعات المسؤولة، مما يؤدي إلى تقليل الشكاوى وتعزيز العلاقات مع العملاء.
  3. درجة التميز في المبيعات
    • متري:استخدم تعليقات العملاء لتقييم جودة حلول المبيعات.
    • مؤشر الأداء الرئيسي:XX% تحسن في التميز في المبيعات على مدى 6 أشهر.
    • محاذاة رشيقة:تشجيع الاهتمام المستمر بالتميز، والاستفادة من العملاء من خلال الحلول المتفوقة وتعزيز ثقافة النمو بين الموظفين.

من خلال تتبع مقاييس المبيعات الرشيقة ومؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يمكن لإدارة المبيعات قياس التقدم نحو منظمة مبيعات أكثر تركيزًا على العملاء وقابلية للتكيف وتمكينًا. تتوافق هذه المقاييس مع مبادئ Agile، مما يضمن العدالة والفائدة المتبادلة لكل من العملاء والموظفين، مع دفع التحسين المستمر طوال عملية المبيعات.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل التاسع من كتاب Agile AI Sales

ai-assisted agile sales scrum kanban
كانبان مبيعات سريعة بمساعدة الذكاء الاصطناعي

التميز الرشيق في المبيعات: دمج Scrum وKanban

أهداف التعلم:

  • تعرف على كيفية تكييف إطاري العمل الرشيقين Scrum وKanban لبيئات المبيعات.
  • تحديد المكونات والمبادئ الرئيسية لـ Scrum و Kanban وكيفية تطبيقها على المبيعات.
  • تعرف على كيفية تنفيذ Scrum وKanban في فرق المبيعات لتحسين الكفاءة والتعاون والقدرة على التكيف.
  • استكشف دراسات الحالة الواقعية التي توضح التكامل الناجح بين Scrum وKanban في المبيعات.
  • اختر إطار العمل المرن المناسب (Scrum أو Kanban) بناءً على سياق المبيعات واحتياجات الفريق.

المقدمة: أطر عمل Agile تتجاوز تطوير البرمجيات

لم تعد المرونة في مجال الأعمال تقتصر على تطوير البرمجيات؛ بل إنها فلسفة تتخلل جميع جوانب المؤسسات الحديثة، بما في ذلك المبيعات. وفي ظل المشهد السوقي السريع والمتغير باستمرار اليوم، غالبًا ما تكون منهجيات المبيعات التقليدية غير كافية لمواكبة متطلبات العملاء وتعقيدات عمليات المبيعات. وهنا يأتي دور Scrum وKanban - إطاران مرنان تم تصميمهما في الأصل لتطوير البرمجيات ولكن الآن يتم تبنيهما بشكل متزايد من قبل فرق المبيعات لتعزيز المرونة والتعاون والتقدم التكراري.

يستكشف هذا الفصل كيف يمكن تكييف Scrum وKanban مع بيئة المبيعات، مما يعزز كفاءة وفعالية فرق المبيعات. من خلال مواءمة عمليات المبيعات مع هذه الأطر المرنة، يمكن للمؤسسات تحقيق نتائج أفضل وأوقات استجابة أسرع وتحسين مستمر في عمليات المبيعات الخاصة بها. سنتعمق في المبادئ والممارسات ودراسات الحالة التي توضح القوة التحويلية لـ Scrum وKanban في المبيعات، مما يوفر دليلاً شاملاً لمحترفي المبيعات الذين يتطلعون إلى تبني المرونة.

فهم Scrum وKanban في المبيعات

إطار عمل Scrum: مخطط للمبيعات الرشيقة

أصول وتطور سكروم Scrum هو إطار عمل قوي مصمم لتسهيل العمل الجماعي والمساءلة والتقدم التكراري. نشأ Scrum في أوائل التسعينيات على يد جيف ساذرلاند وكين شوابر، وتم تطويره في البداية لمعالجة تعقيدات تطوير البرمجيات. ومع ذلك، فإن مبادئه الأساسية - الشفافية والتفتيش والتكيف - عالمية وتم تطبيقها منذ ذلك الحين في مختلف الصناعات، بما في ذلك المبيعات.

في سياق المبيعات، يوفر Scrum إطارًا منظمًا ومرنًا يتيح للفرق تقسيم عمليات المبيعات المعقدة إلى مهام يمكن إدارتها، وتقديم القيمة باستمرار، والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. يعزز هذا النهج بيئة حيث يمكن لفرق المبيعات أن تزدهر، وتحقق أهدافها، وتحسن عملياتها مع كل تكرار.

المكونات الرئيسية لـ Scrum

الأدوار في سكروم:

  • مدير سكرم: في المبيعات، يعمل Scrum Master كميسر، ويضمن التزام الفريق بمبادئ وممارسات Agile، وإزالة العقبات، وتعزيز التعاون.
  • مالك المنتج: غالبًا ما يلعب مدير المبيعات أو المدير هذا الدور، حيث يعطي الأولوية لمتأخرات المبيعات، وينسق أنشطة المبيعات مع أهداف العمل، ويضمن التركيز على الفرص ذات القيمة العالية.
  • فريق التطوير: فريق المبيعات هو فريق التطوير في هذا السياق، وهو المسؤول عن تنفيذ مهام المبيعات وتحقيق الزيادات نحو أهداف المبيعات.

قطع أثرية من سكروم:

  • متأخرات المنتج: قائمة ديناميكية من مهام المبيعات والفرص، يتم تحسينها باستمرار لتعكس ظروف السوق المتغيرة وردود أفعال العملاء.
  • سجل Sprint: مجموعة فرعية من المهام ذات الأولوية من سجل المنتج والتي يلتزم فريق المبيعات بإكمالها ضمن فترة زمنية محددة.
  • زيادة: النتائج الملموسة التي تم تحقيقها أثناء العدو السريع، مثل الصفقات المغلقة، أو العملاء المحتملين الجدد، أو تعزيز علاقات العملاء.

الأحداث في سكروم:

  • سباق: فترة زمنية محددة تتراوح من أسبوعين إلى أربعة أسابيع يعمل فيها فريق المبيعات على تحقيق أهداف محددة.
  • تخطيط العدو السريع: حدث تعاوني حيث يقوم الفريق باختيار عناصر متراكمة للسباق ويضع هدفًا للسباق.
  • الاجتماع اليومي: اجتماع يومي قصير يناقش فيه أعضاء الفريق التقدم ومزامنة الأنشطة ومعالجة التحديات.
  • مراجعة سبرينت: اجتماع لتقديم نتائج العدو السريع، وجمع الملاحظات، وتعديل المتأخرات وفقًا لذلك.
  • نظرة استعادية على سباق Sprint: انعكاس على العدو السريع لتحديد مجالات التحسين وتحسين الأداء المستقبلي.

إطار كانبان: المرونة في المبيعات

أصول وتطور الكانبان كانبان، المنهجية المرنة التي طورتها شركة تويوتا في أربعينيات القرن العشرين لتحسين كفاءة التصنيع. واليوم، تم تكييف مبادئ كانبان ــ تصور العمل، والحد من العمل الجاري، وتعزيز التحسين المستمر ــ مع مختلف الصناعات، بما في ذلك إدارة المبيعات.

في مجال المبيعات، يوفر كانبان إطار عمل مرنًا يساعد الفرق على تصور سير العمل وإدارة المهام بكفاءة وضمان التقدم المطرد.

المبادئ والممارسات الأساسية للكانبان

  • تصور العمل: تُستخدم لوحات كانبان لتمثيل خط أنابيب المبيعات، مع وجود أعمدة تتوافق مع مراحل مختلفة من عملية المبيعات. تنتقل كل صفقة عبر اللوحة مع تقدمها، مما يوفر رؤية واضحة في الوقت الفعلي لسير عمل الفريق.
  • حدود العمل قيد التنفيذ: من خلال تحديد عدد المهام قيد التنفيذ في أي وقت، تمنع الفرق التحميل الزائد وتضمن التركيز على الصفقات ذات الأولوية العالية.
  • إدارة التدفق: تتبع الفرق مقاييس مثل وقت الدورة (الوقت المستغرق لإتمام الصفقة) ووقت التسليم (الوقت من توليد العملاء المحتملين إلى الإغلاق) لتحديد الاختناقات وتحسين العملية.
  • التحسين المستمر: إن مراجعة العملية بشكل منتظم وتنفيذ تغييرات صغيرة تدريجية يسمح لفرق المبيعات بتحسين الأداء بشكل مستمر.
  • نظام السحب: يتم نقل العمل إلى المرحلة التالية فقط عندما تكون هناك طاقة كافية، مما يمنع حدوث الاختناقات ويضمن التقدم السلس عبر خط أنابيب المبيعات.
  • التركيز على العملاء: تتماشى أنشطة المبيعات مع احتياجات العملاء، مما يضمن أن جهود الفريق تحقق قيمة حقيقية.

دراسات حالة حول Scrum وKanban في المبيعات

دراسة الحالة 1: تطبيق Scrum في بيئة مكتب المبيعات

خلفية قام أحد مكاتب المبيعات بتكييف Scrum لإدارة المبيعات بشكل أكثر فعالية من خلال مواءمة كل مرحلة مع مبادئ Scrum. وكانت النتيجة تحسين التعاون والكفاءة والنتائج في بيئة تنافسية.

  • الخطوة 1: إنشاء سجل المبيعات: قام مدير المبيعات بإعطاء الأولوية لجميع أنشطة المبيعات في سجل المتأخرات، مما يضمن تركيز الفريق على المهام الأكثر تأثيرًا.
  • الخطوة 2: تخطيط العدو السريع: عمل الفريق في فترات قصيرة مدتها أسبوعين، وخطط لأهداف قصيرة المدى مثل متابعة الخيوط الرئيسية وإعداد المقترحات.
  • الخطوة 3: العدو السريع (دورة المبيعات): خلال فترة العدو السريع، ركز مندوبو المبيعات على المهام الموكلة إليهم، بهدف تحقيق أهداف محددة قصيرة المدى.
  • الخطوة 4: اجتماع المبيعات اليومي (Scrum اليومي): سمح الاجتماع اليومي لمدة 15 دقيقة لأعضاء الفريق بتقديم التحديثات ومناقشة التحديات ومزامنة الجهود.
  • الخطوة 5: مراجعة العدو السريع: أجرى الفريق مراجعة في نهاية كل سباق لتقييم الأداء وجمع الملاحظات وتعديل المتأخرات للدورة التالية.
  • الخطوة 6: استعراض العدو السريع: قام الفريق بالتفكير في العدو السريع، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، واستخدم هذه الأفكار لصقل نهجهم في الدورة التالية.

نتائج: نجح فريق المبيعات في تحسين الأداء من خلال تقييم النتائج بشكل منتظم ومعالجة العقبات والتركيز على المهام ذات الأولوية العالية.

دراسة الحالة 2: تنفيذ كانبان في بيئة مكتب المبيعات

مقدمة عن كانبان لقد استخدم فريق المبيعات هذا كانبان لتصور خط أنابيب المبيعات وإدارة سير العمل وتعزيز التحسين المستمر.

  • الخطوة 1: تصور خط أنابيب المبيعات: تم إنشاء لوحة كانبان، تمثل كل مرحلة من مراحل عملية البيع، من "التنقيب" إلى "الإغلاق".
  • الخطوة 2: تطبيق حدود العمل قيد التنفيذ: تم تحديد حدود العمل الجاري لكل مرحلة، مما يضمن تركيز الفريق على إحراز تقدم في الصفقات ذات الأولوية العالية.
  • الخطوة 3: إدارة التدفق: قام الفريق بتتبع الدورة وأوقات التنفيذ لتحديد الاختناقات وتحسين الأداء.
  • الخطوة 4: التحسين المستمر: سمحت المراجعات المنتظمة للفريق بالتفكير في العملية وتنفيذ التغييرات التدريجية.
  • الخطوة 5: نظام السحب: لم يتم نقل الصفقات إلى المرحلة التالية إلا عندما تكون هناك القدرة على ذلك، مما يضمن التقدم السلس والثابت.

نتائج: لقد ساهم كانبان في تحسين قدرة الفريق على إدارة المهام وتحسين سير العمل والحفاظ على التركيز على تقديم القيمة للعملاء.

الاختيار بين Scrum وKanban في المبيعات

متى تختار سكروم

يُعد Scrum مثاليًا لعمليات المبيعات المعقدة التي تتطلب تخطيطًا منظمًا وتنسيقًا ومراجعة منتظمة. يُعد نهجه القائم على Sprint مثاليًا لبيئات المبيعات حيث تكون الملاحظات والتكيف أمرًا ضروريًا، مما يجعله فعالًا للغاية لإدارة عمليات المبيعات متعددة المراحل، مثل مبيعات المؤسسات أو البيع الاستشاري.

متى تختار كانبان؟

يُعد Kanban مناسبًا لبيئات المبيعات عالية الحجم وسريعة الوتيرة حيث تتدفق المهام باستمرار، مثل المبيعات الداخلية أو المبيعات عبر الهاتف أو المبيعات عبر الإنترنت. يساعد تركيزه على التصور في الوقت الفعلي والعمل الجاري المحدود الفرق على تحديد الأولويات بشكل فعال والتكيف بسرعة مع المتطلبات المتغيرة.

محاذاة نوع مندوب المبيعات والإطار

نوع مندوب المبيعاتأفضل إطار عمللماذا هذا الإطار؟
المبيعات الداخليةكانبانإدارة مرنة للأنشطة المتنوعة وحجم العملاء المحتملين المرتفع.
المبيعات الخارجيةسكرومالتخطيط المنظم والمراجعة لإدارة الأراضي.
المبيعات المباشرةكانبانالقدرة على التكيف مع إدارة جهود المبيعات الشخصية.
المبيعات الميدانيةسكرومالتخطيط الاستراتيجي وتنفيذ مناطق المبيعات.
المبيعات عبر الهاتفكانبانالاستفادة من إدارة المهام المرنة من شأنها أن تؤدي إلى حجم عمل مرتفع وسرعة دوران العمل.
المبيعات المعقدةسكروميتناسب النهج المنظم متعدد المراحل مع دورات المبيعات المعقدة.
مبيعات B2Bسكرومفعالة لإدارة عمليات المبيعات المعقدة وطويلة الأمد.
مبيعات B2Cكانبانمناسب لبيئات المبيعات عالية الحجم والتي تعتمد على العملاء.

الاستنتاج: تسخير قوة الأطر الرشيقة في المبيعات

تم تصميم Scrum وKanban في الأصل لتطوير البرمجيات، وهما إطاران تحويليان يمكنهما تحسين عمليات المبيعات بشكل كبير. يفيد النهج المنظم لـ Scrum فرق المبيعات التي تتعامل مع دورات مبيعات معقدة ومتعددة المراحل، في حين أن مرونة Kanban وإدارته المرئية مثالية للبيئات السريعة الوتيرة وعالية الحجم.

من خلال تبني هذه الأطر المرنة، يمكن لفرق المبيعات تحسين التعاون وتحسين العمليات وتحقيق التحسين المستمر. سواء من خلال تنفيذ التخطيط القائم على العدو السريع في Scrum أو إدارة المهام المرئية في Kanban، فإن النهج المرن يساعد فرق المبيعات على البقاء قادرة على التكيف وتركز على العملاء وتركز على تقديم قيمة ثابتة.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل الثامن من كتاب Agile AI Sales

ai assisted agile sales profession
مهنة المبيعات الرشيقة بمساعدة الذكاء الاصطناعي

مجموعة من مهن المبيعات مع تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي

أهداف التعلم:

  • فهم المهن المختلفة في مجال المبيعات المصنفة حسب أساليب البيع، ودورة المبيعات، والأسواق المستهدفة، وأساليب البيع.
  • تعرف على كيفية مساهمة مبادئ Agile Sales في تعزيز أدوار المبيعات المختلفة عبر الطيف.
  • اكتشف تأثير البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تحسين الكفاءة واتخاذ القرار وإشراك العملاء.
  • تحديد الأدوار الرئيسية داخل منظمات المبيعات وكيفية مساهمتها في نجاح الأعمال بشكل عام.
  • التعرف على الطبيعة المتطورة لمهن المبيعات استجابة للتقدم التكنولوجي وديناميكيات السوق المتغيرة.

مقدمة

المبيعات هي شريان الحياة لأي منظمة، فهي تدفع الإيرادات والنمو عبر الصناعات المتنوعة. ومع ذلك، فإن مهنة المبيعات ليست متجانسة؛ فهي تشمل مجموعة واسعة من الأدوار التي تلبي احتياجات الأسواق والمنتجات والعملاء المختلفة. ومع ظهور منهجيات المبيعات الرشيقة والبيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي، تتطور هذه الأدوار، مما يسمح لفرق المبيعات بأن تكون أكثر استجابة وكفاءة وفعالية في عملياتها.

تؤكد المبيعات الرشيقة، المستوحاة من مبادئ Agile Manifesto، على القدرة على التكيف والتعاون مع العملاء والاستجابة السريعة للتغيير. من ناحية أخرى، تستفيد المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي من الذكاء الاصطناعي لتعزيز عملية اتخاذ القرار وتحسين العمليات وتقديم تجارب مخصصة للعملاء. تعمل هذه الابتكارات معًا على تحويل مشهد المبيعات، وتمكين المحترفين من تحقيق نتائج أفضل بدقة وسرعة أكبر.

في هذا الفصل، سوف نستكشف الطيف الكامل لمهن المبيعات، المصنفة حسب أساليب البيع، ودورات المبيعات، والأسواق المستهدفة، وأساليب المبيعات. لكل فئة، سوف ندرس أيضًا كيف تؤثر مبادئ Agile Sales والبيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي على هذه الأدوار وتعززها، مما يوفر للقراء فهمًا شاملاً لمشهد المبيعات الحديث.

1. مهن المبيعات حسب طريقة البيع

تلعب الطريقة التي تتم بها المبيعات دورًا حاسمًا في تشكيل طبيعة مهنة المبيعات. يوجد أدناه جدول تفصيلي يوفر نظرة ثاقبة على أدوار المبيعات المختلفة المصنفة حسب أساليب البيع الخاصة بها، والطريقة الأساسية لتفاعل العملاء (الواردة أو الصادرة أو كليهما)، والبيئات المشتركة، وكيف تعمل المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تعزيز كل دور.

نوع مندوب المبيعاتوارد/صادرالبيئات والجمعيات المشتركةتحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات الداخليةالوارد والصادرشركات التكنولوجيا، SaaS، خدمات الأعمالتعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تحسين تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتقسيمهم إلى شرائح؛ وتمكن المنهجيات الرشيقة من التكيف السريع مع تعليقات العملاء وتغيرات السوق.
المبيعات الخارجيةالصادرالتصنيع، المعدات، الأدوية، خدمات B2Bتعمل مبادئ Agile على تعزيز تخطيط الطريق واستراتيجيات إشراك العملاء؛ حيث توفر الذكاء الاصطناعي بيانات في الوقت الفعلي لعروض المبيعات المخصصة.
المبيعات المباشرةالصادرالتسويق متعدد المستويات، السلع المنزلية، مستحضرات التجميل، العافيةتعمل التحليلات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي على تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية داخل الشبكات الشخصية؛ وتدعم التقنيات الرشيقة التحسين المستمر في تكتيكات المبيعات.
البيع الاجتماعيالوارد والصادرالتجزئة، والأزياء، ووكالات التسويق، والمنتجات الرقميةتعمل الذكاء الاصطناعي على تنظيم المحتوى المخصص للتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي؛ وتساعد الأطر الرشيقة في إدارة الحملات البيعية الاجتماعية وتكرارها.
المبيعات عبر الإنترنتواردمنصات التجارة الإلكترونية والأسواق الرقمية والعلامات التجارية الموجهة للمستهلك مباشرةتعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز تجربة المستخدم من خلال التحليلات التنبؤية والتوصيات المخصصة؛ وتسهل الأساليب الرشيقة الاختبار السريع وتحسين مسارات المبيعات عبر الإنترنت.
المبيعات الميدانيةالصادرالمعدات الزراعية ومعدات البناء والمبيعات B2B الراقيةتعمل الممارسات الرشيقة على تبسيط إدارة المنطقة وإشراك العملاء؛ وتوفر الذكاء الاصطناعي رؤى حول اتجاهات السوق الإقليمية وتفضيلات العملاء.
المبيعات عبر الهاتفالصادرالاتصالات والتأمين والخدمات الماليةتعمل الذكاء الاصطناعي على أتمتة نصوص المكالمات وعمليات المتابعة، مما يعزز الكفاءة؛ وتدعم منهجيات Agile التحسين التكراري لاستراتيجيات المبيعات عبر الهاتف.
المبيعات عبر الويبواردالخدمات عبر الإنترنت، وكالات تطوير الويب، SaaSتعمل برامج الدردشة الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي وخدمة العملاء الآلية على تعزيز تفاعل المستخدم؛ وتمكن مبادئ Agile من إجراء تعديلات سريعة على استراتيجيات مبيعات الويب استنادًا إلى البيانات في الوقت الفعلي.
مبيعات التجزئةواردالمتاجر التقليدية والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصةتعمل إدارة المخزون بمساعدة الذكاء الاصطناعي ورؤى العملاء على تحسين كفاءة المبيعات؛ تساعد أساليب المبيعات الرشيقة فرق المتجر على التكيف مع احتياجات العملاء المتغيرة.
مبيعات القنواتالصادرالبرمجيات وحلول تكنولوجيا المعلومات والأجهزة والصناعات القائمة على القنواتتعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز إدارة الشركاء من خلال تحليل بيانات أداء القناة؛ وتعمل الممارسات الرشيقة على تحسين التعاون والتواصل مع شركاء القناة.

2. مهن المبيعات حسب دورة المبيعات

يؤثر طول دورة المبيعات وتعقيدها بشكل كبير على طبيعة دور المبيعات. يوجد أدناه جدول تفصيلي يصنف مهن المبيعات حسب دورات المبيعات الخاصة بها، مع الإشارة إلى ما إذا كانت واردة أو صادرة أو كليهما، والبيئات النموذجية التي توجد فيها هذه الأدوار، وكيف تعمل المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تحويل هذه الأدوار.

نوع مندوب المبيعاتوارد/صادرالبيئات والجمعيات المشتركةتحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات المعاملاتيةواردالتجزئة، السلع الاستهلاكية سريعة الاستهلاك، التجارة الإلكترونيةتعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين استراتيجيات التسعير وأتمتة معالجة المعاملات؛ وتتيح الممارسات الرشيقة إجراء تعديلات سريعة على التسعير وتكتيكات الترويج.
المبيعات المعقدةالوارد والصادرحلول التكنولوجيا، برمجيات المؤسسات، الحلول الصناعيةيقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل إشارات الشراء لتوجيه استراتيجيات المبيعات المعقدة؛ وتدعم أطر المبيعات الرشيقة إدارة دورات المبيعات الممتدة مع أصحاب المصلحة المتعددين.
مبيعات الاشتراكالوارد والصادروسائل الإعلام والبرمجيات وخدمات العضويةتعمل أدوات إشراك العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تعزيز فرص الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات؛ وتدعم الممارسات الرشيقة التطوير التكراري لعروض الاشتراك.
مبيعات العقودالوارد والصادرالاستشارات وخدمات المشاريع الكبيرة والعقود الحكوميةتساعد الذكاء الاصطناعي في تحليل العقود وإدارة الامتثال؛ وتضمن منهجيات Agile أن تكون شروط العقد مرنة وقابلة للتعديل بناءً على نتائج المشروع.
مبيعات فوريةواردمبيعات الأحداث، والمتاجر المؤقتة، وأكشاك السوقتعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز تتبع المبيعات في الوقت الفعلي وإشراك العملاء في الأحداث؛ وتسمح أساليب المبيعات الرشيقة بالتكيف السريع مع ديناميكيات الأحداث المتغيرة.
المبيعات الاستشاريةالوارد والصادرشركات الاستشارات، خدمات الأعمال، حلول التكنولوجياتوفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى متعمقة للعملاء للحصول على حلول مخصصة؛ وتوجه مبادئ Agile التطوير المستمر لتقنيات البيع الاستشارية.

3. مهن المبيعات حسب السوق المستهدفة

تختلف أدوار المبيعات بشكل كبير حسب السوق المستهدفة. يوجد أدناه جدول تفصيلي يصنف مهن المبيعات حسب أسواقها المستهدفة، مع الإشارة إلى الطريقة الأساسية لتفاعل العملاء والبيئات النموذجية التي توجد بها هذه الأدوار وتأثير المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على هذه الأدوار.

نوع مندوب المبيعاتوارد/صادرالبيئات والجمعيات المشتركةتحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
من شركة إلى شركة (B2B)الوارد والصادرالبيع بالجملة، التصنيع، البرمجيات، الخدمات المهنيةتعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز إدارة الحسابات باستخدام التحليلات التنبؤية؛ وتعمل الممارسات الرشيقة على تحسين التعاون وإدارة العلاقات طويلة الأمد مع عملاء B2B.
من الشركات إلى المستهلكين (B2C)واردالتجزئة، والإلكترونيات الاستهلاكية، والأزياء، والمتاجر عبر الإنترنتتعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين تقسيم العملاء وتخصيص جهود التسويق؛ وتتيح أساليب المبيعات الرشيقة الاستجابة السريعة لاتجاهات وسلوكيات المستهلكين المتغيرة.
التسويق المبني على الحسابات (ABM)الوارد والصادرالتكنولوجيا الفائقة، SaaS، الخدمات الماليةتتيح الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي استراتيجيات إدارة حسابات العملاء المستهدفة للغاية؛ وتدعم الأطر الرشيقة التكرار المستمر للحملات والتواصل الشخصي.
من الشركات إلى الحكومة (B2G)الصادرالدفاع والبنية التحتية والخدمات العامةتعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تبسيط عملية تقديم العطاءات المعقدة وضمان الامتثال؛ وتدعم منهجيات Agile إدارة المشاريع التكيفية وبناء العلاقات مع عملاء الحكومة.
من المستهلك إلى المستهلك (C2C)واردالأسواق عبر الإنترنت ومواقع المزادات ومنصات الند للندتعمل الذكاء الاصطناعي على تسهيل الثقة والشفافية في المعاملات بين الأقران؛ وتعمل مبادئ Agile على توجيه التحسين المستمر لقابلية استخدام المنصة والتفاعل مع العملاء.
من الشركات إلى الموظفين (B2E)واردمقدمو المزايا للشركات، ومبيعات الشركة الداخلية، وخدمات الموظفينتقوم الذكاء الاصطناعي بتخصيص العروض بناءً على تفضيلات الموظفين؛ وتضمن الممارسات الرشيقة أن استراتيجيات مبيعات B2E تتوافق مع احتياجات الموظفين المتغيرة وسياسات الشركة.
مبيعات المؤسساتالوارد والصادرشركات التكنولوجيا الكبيرة، وبرامج المؤسسات، ومقدمي الخدمات على نطاق واسعتدعم رؤى البيانات المدعومة بالذكاء الاصطناعي هيكلة الصفقات المعقدة؛ وتساعد تقنيات المبيعات الرشيقة في إدارة دورات المبيعات الطويلة وتنسيق الفرق متعددة الوظائف.

4. مهن المبيعات حسب نهج المبيعات

إن النهج الذي يتبعه مندوب المبيعات يمكن أن يؤثر بشكل كبير على نجاحه في مختلف الصناعات. يوجد أدناه جدول يصنف مهن المبيعات حسب أساليب المبيعات الخاصة بهم، مع الإشارة إلى ما إذا كانت واردة أو صادرة أو كليهما، والبيئات النموذجية حيث تكون هذه الأساليب أكثر نجاحًا. كما يسلط الضوء على كيفية تعزيز المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي لهذه الأساليب.

نوع مندوب المبيعاتوارد/صادرالبيئات والجمعيات المشتركةتحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات الاستشاريةالوارد والصادرخدمات الأعمال عالية القيمة ومقدمي الحلول المخصصةتوفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى متعمقة للعملاء للحصول على حلول مخصصة؛ وتوجه مبادئ Agile التطوير المستمر لتقنيات البيع الاستشارية.
بيع الحلولالوارد والصادرحلول تكنولوجيا المعلومات، استشارات الأعمال، المعدات المتخصصةتساعد الذكاء الاصطناعي في تحديد نقاط الألم لدى العملاء واقتراح الحلول المثلى؛ وتدعم منهجيات Agile حل المشكلات التكرارية وتقديم الحلول.
بيع العلاقاتالوارد والصادرالخدمات المصرفية والسلع الفاخرة والعقارات وقطاعات B2B ذات الدورة الطويلةتعمل الذكاء الاصطناعي على تحليل سلوك العملاء لتحسين إدارة العلاقات؛ وتضمن تقنيات المبيعات الرشيقة رعاية العلاقات وتطويرها بمرور الوقت.
بيع تشالنجرالصادرشركات التكنولوجيا المبتكرة واستشارات التسويق والمبيعاتيدعم الذكاء الاصطناعي التحديات القائمة على البيانات لافتراضات العملاء؛ وتساعد الأطر الرشيقة فرق المبيعات على تكييف مناهجها بناءً على تعليقات العملاء.
بيع المنتجالوارد والصادرالسلع الاستهلاكية والسيارات والأجهزة التكنولوجيةتعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز معرفة المنتج ومطابقة العملاء؛ وتسهل الممارسات الرشيقة التكيف السريع لاستراتيجيات المبيعات بناءً على تعليقات المنتج.
بيع القيمةالوارد والصادرالصناعات ذات الاستثمار المرتفع، والخدمات بين الشركات، والحلول الموفرة للتكاليفتحسب الذكاء الاصطناعي العائد على الاستثمار وتظهره للعملاء؛ وتضمن الأساليب الرشيقة تحسين مقترحات القيمة بشكل مستمر بناءً على نتائج العملاء.
البيع الاستراتيجيالوارد والصادرحلول واسعة النطاق، شراكات استراتيجية، تحالفات بين الصناعاتتوفر الذكاء الاصطناعي رؤى حول اتجاهات السوق طويلة الأجل وفرص الشراكة؛ وتعمل ممارسات المبيعات الرشيقة على مواءمة استراتيجيات المبيعات مع أهداف الأعمال الأوسع.

خاتمة

يوضح الطيف الكامل لمهن المبيعات التنوع والتعقيد داخل المجال. يلعب كل دور، سواء تم تحديده من خلال طريقة البيع أو دورة المبيعات أو السوق المستهدفة أو نهج المبيعات، دورًا حاسمًا في نظام المبيعات الأوسع. يتيح فهم هذه الأدوار للمؤسسات هيكلة فرق المبيعات الخاصة بها بشكل فعال ومواءمة الاستراتيجيات مع أهداف العمل وتحقيق النجاح في مختلف الأسواق والصناعات.

تقدم الجداول التفصيلية المقدمة في هذا الفصل نظرة عامة واضحة وشاملة للأدوار المتنوعة داخل مهنة المبيعات، مع تسليط الضوء على الطريقة الأساسية لتفاعل العملاء والبيئات المشتركة حيث يزدهر كل دور. ومع استمرار تطور مشهد المبيعات مع التقدم التكنولوجي وتغير سلوكيات المستهلكين والأسواق الناشئة، فإن البقاء على اطلاع على الطيف الكامل لمهن المبيعات سيكون ضروريًا لأي منظمة أو فرد يهدف إلى النجاح في المبيعات.

من خلال التعرف على المساهمات الفريدة لكل دور مبيعات، يمكن للشركات الاستفادة بشكل أفضل من إمكانات فرق المبيعات لديها، ودفع النمو، ورضا العملاء، والنجاح على المدى الطويل. يزود هذا الفصل القراء بالمعرفة اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول هيكلة فرق المبيعات وتطوير مهن المبيعات، مما يضمن استعدادهم الجيد للتنقل في عالم المبيعات المتغير باستمرار.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل السابع من كتاب Agile AI Sales

agile sales approaches with ai
أساليب المبيعات الرشيقة باستخدام الذكاء الاصطناعي

دليل شامل لأساليب المبيعات

أهداف التعلم:

  • فهم الاختلافات بين منهجيات المبيعات، والأطر، وتقنيات البيع المتخصصة.
  • استكشاف السياقات التي تكون فيها أساليب المبيعات المختلفة أكثر فعالية.
  • التعرف على أهمية الاتجاهات والتقنيات الناشئة في المبيعات الحديثة.
  • تطبيق الاعتبارات الأخلاقية ومبادئ التركيز على العملاء في ممارسات المبيعات.
  • تعرف على كيفية قياس أداء المبيعات باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والرؤى المستندة إلى البيانات.

مقدمة

يتعين على المحترفين أن يظلوا في المقدمة من خلال إتقان مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات المصممة لتعزيز قدرتهم على إتمام الصفقات وبناء علاقات دائمة مع العملاء. يوفر هذا الدليل فهمًا عميقًا للتمييز بين منهجيات المبيعات والأطر والتقنيات، ويستكشف كيف يمكن تطبيق هذه الأساليب بشكل فعال في سياقات المبيعات المختلفة. بالإضافة إلى ذلك، فهو يدمج الاتجاهات الناشئة والاعتبارات الأخلاقية ومبادئ Agile Sales والنصائح العملية لقياس أداء المبيعات، مما يجعله موردًا شاملاً لأي محترف مبيعات طموح.

منهجيات المبيعات

تعتبر منهجيات المبيعات مناهج شاملة من البداية إلى النهاية ترشد محترفي المبيعات خلال عملية المبيعات بأكملها. من مرحلة البحث الأولي إلى الإغلاق النهائي للصفقة، توفر المنهجيات مخططًا منظمًا للتعامل مع العملاء المحتملين. تؤكد هذه الأنظمة على بناء العلاقات وحل المشكلات والتواصل الاستراتيجي لتحريك العملاء المحتملين بشكل فعال عبر مسار المبيعات.

  1. بيع سبين
    • وصف: يركز على طرح أربعة أنواع من الأسئلة - الموقف، والمشكلة، والنتيجة، والحاجة والمكافأة - لاكتشاف الاحتياجات الأساسية للعميل المحتمل.
    • أفضل سياق: مثالي لمبيعات B2B المعقدة حيث يعد فهم وضع المشتري وتوجيهه خلال عملية اتخاذ القرار أمرًا بالغ الأهمية.
  2. بيع NEAT™
    • وصف: يؤكد على فهم احتياجات المشتري والتأثير الاقتصادي والوصول إلى السلطة والجدول الزمني لتأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال.
    • أفضل سياق: مناسب لبيئات المبيعات الحديثة حيث قد تكون طرق التأهيل التقليدية مثل BANT صارمة للغاية.
  3. بيع تشالنجر
    • وصف: يشجع مندوبي المبيعات على تحدي الوضع الراهن وتعليم العملاء المحتملين وجهات نظر جديدة باستخدام نهج "التعليم والتخصيص والسيطرة".
    • أفضل سياق: الأفضل للصناعات التي يكون فيها المشترون متمسكين بطرقهم ويحتاجون إلى إظهار منظور جديد للنظر في التغيير.
  4. نظام بيع ساندلر
    • وصف: يعمل على وضع البائعين كمستشارين موثوق بهم، مع التركيز على بناء العلاقات، وتأهيل العملاء المحتملين، وإتمام الصفقات على أساس المنفعة المتبادلة.
    • أفضل سياق: مثالي لفرق المبيعات التي تتطلع إلى بناء علاقات قوية مبنية على الثقة مع العملاء، وخاصة في الصناعات ذات دورات المبيعات الطويلة.
  5. بيع الحلول
    • وصف: إعطاء الأولوية لإيجاد حل مخصص لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل من خلال فهم التحديات ونقاط الألم المحددة.
    • أفضل سياق: من الأفضل استخدامه في السيناريوهات التي يكون فيها للعملاء احتياجات معقدة ويتوقعون حلولاً مخصصة بدلاً من المنتجات القياسية.
  6. البيع الاستشاري
    • وصف: يتضمن قيام البائعين بدور المستشارين الموثوق بهم من خلال طرح أسئلة عميقة وذات بصيرة لتوجيه المشتري إلى قرار الشراء بناءً على الثقة والخبرة.
    • أفضل سياق: مثالي للصناعات التي يقدّر فيها المشتري الخبرة والمعرفة الصناعية، مثل الخدمات المهنية أو المبيعات ذات التقنية العالية.

أطر المبيعات أو عمليات التأهيل

تركز أطر المبيعات وعمليات التأهيل على مراحل أو جوانب محددة من عملية المبيعات. وعلى عكس المنهجيات التي توجه رحلة المبيعات بأكملها، توفر الأطر أدوات مستهدفة لتأهيل العملاء المحتملين، أو إدارة الحسابات الرئيسية، أو التنقل عبر الهياكل التنظيمية المعقدة.

  1. طبيب
    • وصف: إطار عمل لتأهيل العملاء المحتملين يركز على المقاييس، والمشتري الاقتصادي، ومعايير القرار، وعملية اتخاذ القرار، وتحديد الألم، والبطل.
    • أفضل سياق: مثالي لبيئات مبيعات B2B المعقدة، وخاصة في مجال التكنولوجيا أو مبيعات المؤسسات، حيث يكون تأهيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية.
  2. بيع الحسابات المستهدفة (TAS)
    • وصف: إطار عمل استراتيجي للتركيز على الحسابات ذات القيمة العالية وإغلاقها من خلال استهداف عملاء محددين وذوي إمكانات عالية.
    • أفضل سياق: فعّال لاستراتيجيات البيع القائمة على الحسابات حيث يتركز التركيز على جذب حسابات كبيرة واستراتيجية.
  3. بانت
    • وصف: إطار عمل كلاسيكي لتأهيل المبيعات يركز على الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.
    • أفضل سياق: يُعد هذا الأسلوب الأنسب لبيئات المبيعات المباشرة حيث تكون هذه العوامل الأربعة واضحة وسهلة التقييم.
  4. البطل
    • وصف: إطار عمل لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على التحديات والسلطة والمال والأولويات، مع التركيز على تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.
    • أفضل سياق: مثالي لفرق المبيعات التي تتطلع إلى تأهيل العملاء المحتملين وإعطائهم الأولوية بسرعة في الأسواق التنافسية.

تقنيات البيع المتخصصة

إن تقنيات البيع المتخصصة عبارة عن مناهج مصممة خصيصًا للتعامل مع صناعات أو أنواع منتجات أو شرائح عملاء محددة. وغالبًا ما تركز هذه التقنيات على التغلب على التحديات الفريدة التي تنشأ في الأسواق المتخصصة أو بيئات المبيعات عالية التقنية.

  1. SaaS (البيع كعلم)
    • وصف: مُصمم خصيصًا لقطاع البرمجيات كخدمة، مع التركيز على أنشطة ما بعد البيع مثل التكامل وتوسيع الحسابات لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
    • أفضل سياق: الأفضل لشركات SaaS حيث يكون الاحتفاظ بالعملاء ونمو الحسابات بنفس أهمية البيع الأولي.
  2. TAS (بيع الحسابات الفنية)
    • وصف: يؤكد على المعرفة التقنية وأهمية تلبية المتطلبات التقنية الدقيقة في عملية البيع.
    • أفضل سياق: مثالي لبيئات المبيعات حيث تكون الخبرة الفنية أمرًا بالغ الأهمية، مثل تكنولوجيا المعلومات أو الهندسة أو التصنيع.

كيف تتكامل المبيعات الرشيقة مع المنهجيات والأطر والتقنيات

تكمل Agile Sales مجموعة واسعة من منهجيات المبيعات والأطر والتقنيات المتخصصة من خلال تعزيز القدرة على التكيف والتحسين المستمر والنهج الذي يركز على العملاء. سواء تم استخدامه لتعزيز استراتيجيات الاستجواب في SPIN Selling، أو تحسين تأهيل العملاء المحتملين في MEDDIC، أو دعم إدارة الحسابات طويلة الأجل في LAMP، فإن Agile Sales توفر المرونة والاستجابة اللازمتين للنجاح في بيئة المبيعات الديناميكية اليوم.

  1. بيع سبين
    • إطراء: تؤكد Agile Sales على القدرة على التكيف والتركيز على العملاء، وتشجع ممثلي المبيعات على تكرار أسئلتهم استنادًا إلى التعليقات في الوقت الفعلي من العميل المحتمل.
  2. نظام بيع ساندلر
    • إطراء: إن التركيز الذي توليه Agile Sales للشفافية والتعاون يعمل على تعزيز نظام بيع Sandler من خلال تعزيز حوار أكثر انفتاحًا مع العملاء، وضمان التوافق مع احتياجات العملاء.
  3. طبيب
    • إطراء: تكمل Agile Sales برنامج MEDDIC من خلال تعزيز ردود الفعل المستمرة والتأمل، مما يسمح لفرق المبيعات بتحسين عملية التأهيل الخاصة بهم أثناء جمع المزيد من المعلومات حول المقاييس ومعايير القرار ونقاط الألم.
  4. بانت
    • إطراء: تعمل Agile Sales على تعزيز BANT من خلال تشجيع المرونة في عملية التأهيل، مما يسمح لفرق المبيعات بتكييف نهجهم أثناء جمع المزيد من المعلومات حول الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.

الاتجاهات والتقنيات الناشئة

تؤدي الاتجاهات والتقنيات الناشئة إلى تحويل مشهد المبيعات، ويعد البقاء في صدارة هذه التغييرات أمرًا بالغ الأهمية لمحترفي المبيعات للحفاظ على ميزة تنافسية.

  1. الذكاء الاصطناعي والأتمتة: تعمل الأدوات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي مثل التحليلات التنبؤية وأتمتة المهام الروتينية على إحداث ثورة في المبيعات، مما يتيح لفرق المبيعات التركيز بشكل أكبر على الأنشطة الاستراتيجية من خلال أتمتة المهام المتكررة وتوفير رؤى أعمق حول سلوك العملاء.
  2. البيع الاجتماعي: إن الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية لتوليد العملاء المحتملين وبناء العلاقات والحصول على رؤى حول الصناعة أصبحت مهمة بشكل متزايد. تتيح المبيعات الاجتماعية لمحترفي المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين على المستوى الشخصي وبناء المصداقية في الفضاء الرقمي.
  3. تمكين المبيعات: توفر منصات تمكين المبيعات لفرق المبيعات الأدوات والموارد والتدريب اللازم لتحقيق النجاح. وتضمن هذه المنصات حصول مندوبي المبيعات على المعلومات والدعم اللازمين للتعامل بفعالية مع العملاء المحتملين.

الاعتبارات الأخلاقية في المبيعات

تعتبر ممارسات البيع الأخلاقية ضرورية لبناء الثقة والعلاقات الطويلة الأمد مع العملاء. إن إعطاء الأولوية لاحتياجات العملاء ورضاهم على المكاسب قصيرة الأجل أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المستدام.

  1. الشفافية والصدق: إن ممارسات البيع الأخلاقية، بما في ذلك الشفافية في التسعير، وتجنب التكتيكات المضللة، واحترام خصوصية العملاء، ضرورية لبناء الثقة مع العملاء.
  2. التركيز على العملاء: إن وضع احتياجات العملاء في المقام الأول، وضمان رضاهم، وتقديم القيمة لهم هي الأساس لبناء علاقات طويلة الأمد وضمان تكرار الأعمال.

قياس أداء المبيعات

يجب قياس أداء المبيعات باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) والرؤى المستندة إلى البيانات لضمان التحسين المستمر والنجاح.

  1. مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs): تتضمن أمثلة مؤشرات الأداء الرئيسية معدلات التحويل ومتوسط حجم الصفقة ومقاييس رضا العملاء. تساعد هذه المقاييس مديري المبيعات على تتبع الأداء وتحديد مجالات التحسين.
  2. رؤى تعتمد على البيانات: يمكن لتحليلات البيانات تحسين استراتيجيات المبيعات من خلال توفير رؤى حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الألم. من خلال تحليل بيانات المبيعات، يمكن للفرق تحسين نهجها لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل.

خاتمة

يقدم هذا الدليل الشامل لأساليب المبيعات أساسًا متينًا لفهم وتطبيق مختلف منهجيات المبيعات والأطر والتقنيات. من خلال دمج الاتجاهات الناشئة والاعتبارات الأخلاقية ومبادئ Agile Sales والنصائح العملية حول قياس الأداء، يمكن لمحترفي المبيعات تجهيز أنفسهم بالمعرفة والأدوات اللازمة للنجاح في المشهد التنافسي اليوم. سواء كان ذلك من خلال التعامل مع مبيعات B2B المعقدة أو تبني مبادئ Agile أو تصميم الحلول لتلبية احتياجات العملاء المحددة، يقدم هذا الدليل الرؤى اللازمة لتحقيق النجاح المستدام في المبيعات.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل السادس من كتاب Agile AI Sales

the official agile sales ai assisted selling book
الكتاب الرسمي للمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي

دمج المبيعات الرشيقة مع التمكين المدعوم بالذكاء الاصطناعي

أهداف التعلم

  • فهم تكامل مبادئ Agile Sales مع تمكين المبيعات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي.
  • تحديد المكونات الرئيسية لاستراتيجية تمكين المبيعات الفعالة.
  • اكتشف كيف تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز إنشاء محتوى المبيعات والتدريب وتحسين العمليات.
  • تعرف على أهمية تنسيق فرق المبيعات والتسويق للحصول على استراتيجيات متماسكة.
  • التعرف على دور التحسين المستمر في الحفاظ على الميزة التنافسية.

مقدمة

في بيئة الأعمال السريعة الوتيرة اليوم، يجب أن تتكيف استراتيجيات المبيعات وتتطور لتظل قادرة على المنافسة وتركز على العملاء. تؤكد مبادئ Agile Sales على القدرة على التكيف والتعاون والتعلم المستمر - وهي صفات أساسية للتنقل في سوق ديناميكي. عند دمجها مع التمكين القائم على الذكاء الاصطناعي، توفر هذه المبادئ لفرق المبيعات الأدوات والرؤى والاستراتيجيات اللازمة للنجاح في بيئة غنية بالبيانات وتركز على العملاء. يسمح هذا الاندماج القوي للمؤسسات بتعزيز إنتاجية المبيعات وتقديم تجربة عملاء مخصصة وسريعة الاستجابة. مرحبًا بكم في مستقبل تمكين المبيعات، حيث تلتقي المرونة بالذكاء لإنشاء استراتيجية مبيعات قابلة للتكيف وفعالة.

ما هو تمكين المبيعات؟

إن تمكين المبيعات هو نهج استراتيجي يمكّن فرق المبيعات من الموارد والتدريب والمعلومات التي يحتاجون إليها للتعامل بشكل فعال مع العملاء المحتملين والعملاء. وهو مصمم لتعزيز إنتاجية المبيعات، وتقليل طول دورات المبيعات، وزيادة معدلات التحويل، ودفع نمو الإيرادات. يضمن دمج مبادئ Agile Sales في هذه الاستراتيجية نهجًا قائمًا على القيمة ومركزًا على العملاء، بينما يضيف التمكين القائم على الذكاء الاصطناعي طبقة من التعقيد من خلال توفير رؤى قائمة على البيانات، وأتمتة المهام، وتخصيص تفاعلات العملاء. يسمح هذا المزيج لتمكين المبيعات بأن يكون أكثر تكيفًا وكفاءة وتأثيرًا.

المكونات الرئيسية لتمكين المبيعات

1. إنشاء المحتوى وإدارته

وصف:

يعد المحتوى عنصرًا أساسيًا في تمكين المبيعات. فهو يساعد فرق المبيعات على جذب العملاء المحتملين ومعالجة نقاط الضعف وتوجيه العملاء عبر مسار المبيعات. وتؤكد مبادئ Agile Sales على تقديم محتوى قائم على القيمة يلبي احتياجات العملاء. ويمكن للأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي أن تعمل على تعزيز إنشاء المحتوى من خلال تحليل البيانات لتحديد ما يلقى صدى لدى العملاء المحتملين، وضمان التسليم المخصص والمستهدف.

أمثلة:

  • دراسات الحالة:أمثلة من العالم الواقعي توضح كيف يعمل المنتج أو الخدمة على حل التحديات التي يواجهها العملاء.
  • الكتب البيضاء:تقارير متعمقة حول اتجاهات الصناعة التي تبرز خبرة الشركة.
  • عروض المبيعات:العروض التقديمية التي تنقل قيمة المنتج أو الخدمة.
  • عروض المنتجات:مقاطع فيديو أو عروض توضيحية مباشرة تسلط الضوء على ميزات المنتج وفوائده الرئيسية.

توضيح:

بفضل المحتوى عالي الجودة والملائم، يمكن لممثلي المبيعات بناء الثقة ووضع أنفسهم كمستشارين ذوي خبرة. ويمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تخصيص المحتوى بما يتناسب مع احتياجات وتفضيلات العملاء المحتملين الأفراد، في حين تضمن مبادئ Agile Sales أن يظل المحتوى مرنًا ومركّزًا على العملاء ومحدثًا.

2. التدريب والتطوير

وصف:

يضمن التدريب المستمر أن تظل فرق المبيعات مطلعة على أحدث تقنيات المبيعات وتحديثات المنتجات واتجاهات السوق. تشجع Agile Sales التعلم المستمر، بينما يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تخصيص برامج التدريب بناءً على الأداء الفردي، مما يجعل التدريب أكثر كفاءة وفعالية.

أمثلة:

  • ورش عمل المبيعات:جلسات تفاعلية تقدم استراتيجيات مبيعات جديدة.
  • سيناريوهات لعب الأدوار:تمارين للتدرب على التعامل مع مواقف المبيعات المختلفة.
  • تدريب المنتج:تحديثات حول المنتجات أو الميزات أو الخدمات الجديدة.
  • برامج الشهادات:الدورات التي تعترف رسميًا بخبرة ممثل المبيعات.

توضيح:

يعد التدريب المستمر أمرًا حيويًا للحفاظ على الميزة التنافسية. تساعد أدوات التدريب التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي في تحديد المجالات التي يحتاج فيها الممثلون الأفراد إلى مزيد من التركيز، مما يضمن مسارات التعلم الشخصية التي تتوافق مع مبادئ Agile Sales للتكيف والاستجابة.

3. تقييم جاهزية المبيعات

وصف:

تضمن التقييمات المنتظمة أن فرق المبيعات تمتلك المهارات والمعرفة اللازمة للنجاح. وتؤكد مبادئ Agile على التأمل الذاتي المستمر والقدرة على التكيف، ويمكن للذكاء الاصطناعي أن يوفر رؤى قائمة على البيانات حول استعداد الفريق، وتحديد الثغرات التي قد تفوتها التقييمات التقليدية.

أمثلة:

  • تقييم المهارات:تقييم الكفاءة في التواصل والتفاوض ومعرفة المنتج.
  • اختبارات المعرفة:اختبارات دورية لاختبار معرفتك بتحديثات المنتج واتجاهات السوق.
  • كفاءة الأدوات:قم بتقييم مدى فعالية مندوبي المبيعات في استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء والأدوات الأخرى.

توضيح:

تساعد تقييمات جاهزية المبيعات في تحديد فجوات المهارات، مما يسمح بالتدريب والدعم المستهدفين. تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه العملية من خلال تقديم رؤى أعمق، في حين تضمن مبادئ Agile Sales استخدام التقييمات لتعزيز التحسين المستمر.

4. التدريب والتوجيه في مجال المبيعات

وصف:

يعد التدريب والتوجيه المستمران ضروريين لمساعدة مندوبي المبيعات على النمو والتغلب على التحديات وتحقيق أهدافهم. تعمل Agile Sales على تعزيز التعاون بين الوظائف المختلفة والملاحظات المتكررة، بينما توفر أدوات الذكاء الاصطناعي توصيات تدريبية مخصصة بناءً على تحليل البيانات.

أمثلة:

  • التدريب الفردي:عقد جلسات منتظمة بين المديرين والممثلين لمراجعة الأداء.
  • برامج الإرشاد:ربط الممثلين الجدد مع المرشدين ذوي الخبرة للتوجيه.
  • مراجعة الأداء:جلسات المراجعة لتحديد مجالات النمو.

توضيح:

يعد التدريب والتوجيه جزءًا لا يتجزأ من التطوير المهني. تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي في تحليل التفاعلات السابقة واقتراح مجالات للتحسين، في حين تضمن مبادئ Agile أن يظل التدريب عملية مستمرة ومتكررة.

5. التكنولوجيا والأدوات

وصف:

تعتبر تكنولوجيا المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتعزيز كفاءة وفعالية عملية المبيعات. وتدعو مبادئ Agile Sales إلى استخدام أدوات مرنة وشفافة تتيح الاستجابة السريعة لاحتياجات العملاء. وتعمل الأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي على أتمتة المهام الروتينية، وتوفير رؤى في الوقت الفعلي، والمساعدة في تخصيص تفاعلات العملاء.

أمثلة:

  • برنامج إدارة علاقات العملاء:منصات مثل Salesforce أو HubSpot لإدارة علاقات العملاء.
  • منصات تمكين المبيعات:أدوات مثل Highspot أو Seismic التي تقدم المحتوى والتحليلات والتدريب.
  • أدوات أتمتة البريد الإلكتروني:أنظمة مثل Outreach التي تقوم بأتمتة عمليات المتابعة.
  • أدوات التحليلات:برامج مثل Tableau لتتبع وتصور بيانات المبيعات.

توضيح:

تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي في تبسيط عمليات المبيعات من خلال أتمتة المهام وتوفير رؤى تعتمد على البيانات، مما يسمح لممثلي المبيعات بالتركيز على البيع. تضمن مبادئ Agile Sales أن تظل التكنولوجيا قابلة للتكيف والاستجابة لاحتياجات العملاء.

6. تحليلات المبيعات وإعداد التقارير

وصف:

يعد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية وتحليل البيانات أمرًا ضروريًا لفهم أداء المبيعات. تؤكد Agile Sales على التحسين المستمر من خلال اتخاذ القرارات القائمة على البيانات. تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز ذلك من خلال توفير رؤى تنبؤية، مما يساعد فرق المبيعات على تعديل استراتيجياتها في الوقت الفعلي.

أمثلة:

  • تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية:راقب معدلات التحويل، وأحجام الصفقات، ودورة المبيعات.
  • تحليل الاتجاه:تحديد الأنماط في سلوك العملاء واتجاهات السوق.
  • قياس الفعالية:تقييم تأثير استراتيجيات تمكين المبيعات على الأداء.

توضيح:

توفر تحليلات المبيعات رؤى قيمة تساعد الفرق على تحسين استراتيجياتها وتحسين النتائج. وتضيف الذكاء الاصطناعي طبقة أخرى من التطور من خلال تقديم تحليلات تنبؤية في الوقت الفعلي، ودعم مبادئ Agile Sales للتكيف والتحسين المستمر.

7. تحسين عملية المبيعات

وصف:

يركز تحسين عملية المبيعات على تحسين كفاءة أنشطة المبيعات. وتدعو Agile Sales إلى اتباع نهج تكراري للحد من الهدر وخلق القيمة. وتعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على أتمتة العديد من جوانب العملية، مما يتيح لممثلي المبيعات التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية.

أمثلة:

  • كتيبات المبيعات:أفضل الممارسات والاستراتيجيات للتعامل مع سيناريوهات المبيعات المختلفة.
  • نماذج تسجيل النقاط الرئيسية:تصنيف العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم.
  • إدارة مسار المبيعات:تقنيات لتحسين كل مرحلة من مراحل عملية البيع.

توضيح:

يضمن تحسين عملية المبيعات قدرة فرق المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين الأكثر وعدًا. تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تحليل البيانات لتحديد أوجه القصور واقتراح التحسينات، في حين تضمن مبادئ Agile أن تظل العملية متمحورة حول العملاء.

8. التكامل مع نجاح العملاء

وصف:

يعد الانتقال السلس بين فرق المبيعات وفرق نجاح العملاء أمرًا بالغ الأهمية لتقديم تجربة عملاء متسقة. تعمل Agile Sales على تعزيز التعاون بين الوظائف المختلفة، بينما تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي في أتمتة عملية التسليم، مما يضمن عدم تفويت أي تفاصيل.

أمثلة:

  • عمليات التسليم:إرشادات واضحة لتحويل العملاء من المبيعات إلى نجاح العملاء.
  • التوجيه التعاوني:تتعاون فرق المبيعات ونجاح العملاء معًا لاستقطاب العملاء الجدد.
  • حلقات التغذية الراجعة:التواصل المنتظم بين الفرق لتحسين خدمة العملاء.

توضيح:

يعمل التكامل القوي بين المبيعات ونجاح العملاء على تحسين رضا العملاء والاحتفاظ بهم. تراقب أدوات الذكاء الاصطناعي التحولات لضمان الاتساق، بينما تؤكد مبادئ Agile Sales على التعاون والتحسين المستمر.

9. التوافق بين المبيعات والتسويق

وصف:

يضمن التوافق بين المبيعات والتسويق أن يعمل كلا الفريقين نحو تحقيق أهداف مشتركة باستخدام رسائل متسقة. تقدر Agile Sales التعاون والملاحظات، وتوفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى قائمة على البيانات لمساعدة الفرق على ضبط استراتيجياتها في الوقت الفعلي.

أمثلة:

  • إنشاء المحتوى التعاوني:يعمل قسم المبيعات والتسويق معًا لإنشاء محتوى ذي صلة.
  • المقاييس المشتركة:يقوم كلا الفريقين بتتبع مقاييس مثل جودة العملاء المحتملين ومعدلات التحويل.
  • ردود الفعل المنتظمة:التواصل المستمر بين الفرق لضمان التوافق.

توضيح:

يؤدي محاذاة المبيعات والتسويق إلى استراتيجية موحدة تعمل على زيادة الإيرادات وتحسين مشاركة العملاء. توفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى تحافظ على توافق الفريقين، بينما تضمن مبادئ Agile الملاحظات والتحسين المستمر.

10. التحسين المستمر

وصف:

يعد التحسين المستمر أمرًا أساسيًا للتكيف مع ظروف السوق المتغيرة واحتياجات العملاء. تؤكد Agile Sales على أهمية الملاحظات والتكرار، بينما توفر أدوات الذكاء الاصطناعي بيانات الأداء في الوقت الفعلي لتوجيه التحسينات.

أمثلة:

  • مراجعة الاستراتيجية:التقييمات الدورية لتحديد مجالات التحسين.
  • تحليل آراء العملاء:استخدام مدخلات العملاء لتحسين الاستراتيجيات.
  • التكيف مع اتجاهات السوق:تعديل الاستراتيجيات بناء على الاتجاهات المتطورة.

توضيح:

يضمن التحسين المستمر أن تظل استراتيجيات تمكين المبيعات ذات صلة وفعالة. تساعد أدوات الذكاء الاصطناعي من خلال تقديم رؤى تستند إلى بيانات في الوقت الفعلي، مما يسمح بإجراء تعديلات أسرع، في حين تضمن مبادئ Agile أن التحسينات تركز دائمًا على احتياجات العملاء.

خاتمة

إن تمكين المبيعات عبارة عن استراتيجية شاملة وديناميكية تمتد إلى ما هو أبعد من مجرد توفير الأدوات والموارد لفرق المبيعات. إن دمج مبادئ Agile Sales مع التمكين القائم على الذكاء الاصطناعي يجعل تمكين المبيعات أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء ومدفوعًا بالبيانات. لا يعمل هذا المزيج على تحسين إنتاجية المبيعات فحسب، بل يعزز أيضًا ثقافة التعلم المستمر والتخصيص والتحسين - وهو أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل في سوق اليوم التنافسية.

فئات
كتاب مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيق

الفصل الخامس من كتاب Agile AI Sales

agile ai sales process
عملية مبيعات الذكاء الاصطناعي الرشيقة

تم تصميم عملية المبيعات الرشيقة والبيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي لتعزيز الكفاءة وتحسين رضا العملاء وتعزيز العلاقات طويلة الأمد. سترشدك هذه المقالة خلال الخطوات الثماني لعملية المبيعات الرشيقة وتشرح كيف يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا حاسمًا في كل خطوة.

فيديو عملية المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي الرشيق

أهداف التعلم

  • فهم المبادئ الأساسية لعملية المبيعات الرشيقة وتكاملها مع أدوات الذكاء الاصطناعي.
  • تحديد الخطوات الثماني لعملية المبيعات الرشيقة وتطبيقها.
  • اكتشف كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز كل خطوة من خطوات عملية البيع لتحسين الكفاءة والتخصيص.
  • التعرف على قيم ومبادئ بيان المبيعات الرشيقة في سيناريوهات المبيعات العملية.
  • تعرف على كيفية التعامل مع الاعتراضات وإتمام الصفقات بطريقة مرنة وموجهة نحو العملاء.
  • فهم أهمية المتابعة المستمرة والتحسين المتكرر في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.

الخطوة 1: التنقيب الرشيق

التنقيب السريع تعد عملية البحث عن العملاء المحتملين هي الخطوة الأولى في هذه العملية، حيث يستخدم محترفو المبيعات أدوات الذكاء الاصطناعي لفحص كميات كبيرة من البيانات لتحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية. وعلى عكس البحث التقليدي، الذي يعتمد غالبًا على الاتصال البارد أو التواصل الواسع النطاق، يسمح البحث السريع باتباع نهج أكثر استهدافًا واستراتيجية.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
تستطيع أدوات الذكاء الاصطناعي تحليل الأنماط والاتجاهات والسلوكيات في صناعات محددة، مما يساعد فرق المبيعات على تحديد العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للاستفادة من منتجهم أو خدمتهم. كما تساعد هذه الأدوات في تخصيص التواصل من خلال توفير رؤى حول نقاط الضعف واحتياجات العميل المحتمل.

النقطة الرئيسية:
تعمل الذكاء الاصطناعي على تبسيط عملية البحث عن العملاء المحتملين من خلال جعلها أكثر اعتمادًا على البيانات وشخصية، مما يساعد متخصصي المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين المناسبين بشكل أسرع.

الخطوة 2: الاتصال والتأهيل

بعد تحديد عميل محتمل، فإن الخطوة التالية هي الاتصال والتأهيلتتضمن هذه المرحلة التواصل مع العميل المحتمل لفهم احتياجاته وسلطته وميزانيته والجدول الزمني بشكل أفضل. والهدف هو تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لحلك.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة أثناء مكالمات الاستكشاف من خلال توفير رؤى في الوقت الفعلي استنادًا إلى ردود العملاء المحتملين. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي تحسين أطر التأهيل مثل BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني) لمساعدة مندوبي المبيعات على طرح الأسئلة الصحيحة وتأهيل العملاء المحتملين بكفاءة أكبر.

النقطة الرئيسية:
تتيح الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي لمحترفي المبيعات إجراء مكالمات اكتشاف أكثر إنتاجية، مما يضمن تركيزهم على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا.

الخطوة 3: التخطيط المسبق والبحث

قبل تقديم عرض رسمي، من الضروري إجراء بحث شامل عن العميل المحتمل المؤهل. النهج المسبق والبحث تأكد من أن المحادثة القادمة ذات صلة ومصممة لتلبية احتياجات العميل المحتمل.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
تستطيع أدوات الذكاء الاصطناعي جمع معلومات شاملة عن صناعة العميل المحتمل والمنافسين والتحديات التجارية. ويمكن أن تساعد هذه البيانات مندوبي المبيعات في توقع الأسئلة وفهم ديناميكيات السوق وتقديم عرض أكثر تخصيصًا.

النقطة الرئيسية:
تساعد الذكاء الاصطناعي في إزالة التخمين من عملية البحث، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالتحضير بشكل أفضل وتقديم حلول تعالج التحديات المحددة التي يواجهها العميل المحتمل.

الخطوة 4: النهج الرشيق

ال نهج رشيق يركز على بناء علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين. تتعلق هذه الخطوة بوضع مندوب المبيعات كمستشار موثوق به، شخص يفهم احتياجات العمل لدى العميل المحتمل وملتزم بمساعدته على النجاح.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
يمكن أن تساعد رؤى الذكاء الاصطناعي رجال المبيعات في تصميم محادثاتهم بحيث تتوافق مع تحديات وأهداف وتفضيلات العميل المحتمل. من خلال تقديم اتجاهات الصناعة ذات الصلة والحلول الناجحة السابقة، يعمل الذكاء الاصطناعي على تمكين فرق المبيعات من بناء المصداقية والثقة بشكل أكثر فعالية.

النقطة الرئيسية:
تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز عملية بناء العلاقات من خلال تزويد رجال المبيعات ببيانات قابلة للتنفيذ، مما يمكنهم من المشاركة في محادثات أكثر جدوى مع العملاء المحتملين.

الخطوة 5: تطوير الحلول

في تطوير الحلول في هذه المرحلة، يقدم البائع حلاً يخاطب احتياجات العميل المحتمل بشكل مباشر. هذا العرض ليس عرضًا أحادي الجانب، بل هو حوار تفاعلي يمكن أن يتطور بناءً على ملاحظات العميل المحتمل.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي توفير ملاحظات في الوقت الفعلي بناءً على ردود أفعال العملاء المحتملين، مما يسمح لمندوبي المبيعات بتعديل حلولهم على الفور. تضمن هذه المرونة أن يظل الحل مناسبًا ومخصصًا.

النقطة الرئيسية:
يتيح الذكاء الاصطناعي لمندوبي المبيعات تطوير حلول ديناميكية تتطور مع احتياجات العملاء، مما يزيد من فرص النجاح.

الخطوة 6: التعامل مع الاعتراضات

تشكل الاعتراضات جزءًا طبيعيًا من عملية المبيعات، ولكن في نهج المبيعات المرن، يُنظر إليها على أنها فرص لمشاركة أعمق. التعامل مع الاعتراضات يتضمن التعاطف مع مخاوف العميل المحتمل ومعالجتها بشكل فعال.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
تستطيع أدوات الذكاء الاصطناعي توقع الاعتراضات المحتملة استنادًا إلى التفاعلات السابقة واتجاهات الصناعة. كما توفر هذه الأدوات اقتراحات في الوقت الفعلي حول كيفية معالجة المخاوف، مما يساعد مندوبي المبيعات على تحويل الاعتراضات إلى ملاحظات قيمة لتحسين حلولهم.

النقطة الرئيسية:
يحول الذكاء الاصطناعي الاعتراضات إلى فرص لمزيد من التطوير، مما يسمح لمندوبي المبيعات بإظهار فهم أعمق للتحديات التي يواجهها العميل المحتمل.

الخطوة 7: الإغلاق الرشيق

إغلاق رشيق يتعلق الأمر بالتوصل إلى اتفاق متبادل حيث يكون كلا الطرفين واثقين من تبادل القيمة. إن الإغلاق ليس نهاية العملية ولكنه بداية شراكة طويلة الأمد.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
تستطيع أدوات الذكاء الاصطناعي تحليل البيانات للتنبؤ باحتمالية إتمام الصفقة بنجاح. كما تساعد مندوبي المبيعات على اقتراح شروط مرنة تتكيف مع احتياجات العميل المحتمل في المستقبل، مما يضمن بناء العلاقة لتدوم.

النقطة الرئيسية:
تساعد الذكاء الاصطناعي متخصصي المبيعات على إغلاق الصفقات بثقة من خلال توفير تحليلات تنبؤية وتقديم شروط مفيدة لكلا الطرفين.

الخطوة 8: المتابعة الرشيقة

في عملية المبيعات الرشيقة، متابعة يعد المتابعة المستمرة أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على علاقة قوية مع العميل. يضمن المتابعة المستمرة رضا العميل ويفتح الباب للتعاون في المستقبل.

كيف تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز هذه الخطوة:
تستطيع أدوات الذكاء الاصطناعي أتمتة عمليات المتابعة، وإرسال التذكيرات، وجمع الملاحظات، وتحديد فرص البيع الإضافي أو البيع المتبادل. كما تعمل هذه الأدوات على تحليل رضا العملاء بمرور الوقت، مما يسمح لمندوبي المبيعات بإجراء تحسينات متكررة على نهجهم.

النقطة الرئيسية:
تجعل الذكاء الاصطناعي عملية المتابعة أكثر كفاءة وفعالية من خلال أتمتة المهام الروتينية وتوفير رؤى تساعد رجال المبيعات على تنمية العلاقات طويلة الأمد.

خاتمة

تم تصميم عملية المبيعات الرشيقة المكونة من ثماني خطوات والمدعومة بالذكاء الاصطناعي لتكون قابلة للتكيف وتركز على العملاء وتدفعها القيمة. تساعد كل خطوة، المعززة بأدوات الذكاء الاصطناعي، فرق المبيعات على أن تصبح أكثر كفاءة وأفضل تجهيزًا لتلبية الاحتياجات الديناميكية لعملائها المحتملين. من خلال دمج قيم ومبادئ بيان المبيعات الرشيقة، تضمن هذه العملية أن تكون تفاعلات المبيعات فعالة فحسب، بل إنها تبني أيضًا علاقات قوية ودائمة قائمة على الثقة والتحسين المستمر.

arArabic
arArabic en_CAEnglish fr_CAFrench zh_HKChinese cs_CZCzech hi_INHindi it_ITItalian ko_KRKorean pt_BRPortuguese es_MXSpanish