Agile AI Sales Book Chapter 9 - Business Agility+AI

التميز الرشيق في المبيعات: دمج Scrum وKanban

أهداف التعلم:

تعرف على كيفية تكييف إطاري العمل الرشيقين Scrum وKanban لبيئات المبيعات.
تحديد المكونات والمبادئ الرئيسية لـ Scrum و Kanban وكيفية تطبيقها على المبيعات.
تعرف على كيفية تنفيذ Scrum وKanban في فرق المبيعات لتحسين الكفاءة والتعاون والقدرة على التكيف.
استكشف دراسات الحالة الواقعية التي توضح التكامل الناجح بين Scrum وKanban في المبيعات.
اختر إطار العمل المرن المناسب (Scrum أو Kanban) بناءً على سياق المبيعات واحتياجات الفريق.

المقدمة: أطر عمل Agile تتجاوز تطوير البرمجيات

لم تعد المرونة في مجال الأعمال تقتصر على تطوير البرمجيات؛ بل إنها فلسفة تتخلل جميع جوانب المؤسسات الحديثة، بما في ذلك المبيعات. وفي ظل المشهد السوقي السريع والمتغير باستمرار اليوم، غالبًا ما تكون منهجيات المبيعات التقليدية غير كافية لمواكبة متطلبات العملاء وتعقيدات عمليات المبيعات. وهنا يأتي دور Scrum وKanban - إطاران مرنان تم تصميمهما في الأصل لتطوير البرمجيات ولكن الآن يتم تبنيهما بشكل متزايد من قبل فرق المبيعات لتعزيز المرونة والتعاون والتقدم التكراري.

يستكشف هذا الفصل كيف يمكن تكييف Scrum وKanban مع بيئة المبيعات، مما يعزز كفاءة وفعالية فرق المبيعات. من خلال مواءمة عمليات المبيعات مع هذه الأطر المرنة، يمكن للمؤسسات تحقيق نتائج أفضل وأوقات استجابة أسرع وتحسين مستمر في عمليات المبيعات الخاصة بها. سنتعمق في المبادئ والممارسات ودراسات الحالة التي توضح القوة التحويلية لـ Scrum وKanban في المبيعات، مما يوفر دليلاً شاملاً لمحترفي المبيعات الذين يتطلعون إلى تبني المرونة.

فهم Scrum وKanban في المبيعات

إطار عمل Scrum: مخطط للمبيعات الرشيقة

أصول وتطور سكروم Scrum هو إطار عمل قوي مصمم لتسهيل العمل الجماعي والمساءلة والتقدم التكراري. نشأ Scrum في أوائل التسعينيات على يد جيف ساذرلاند وكين شوابر، وتم تطويره في البداية لمعالجة تعقيدات تطوير البرمجيات. ومع ذلك، فإن مبادئه الأساسية - الشفافية والتفتيش والتكيف - عالمية وتم تطبيقها منذ ذلك الحين في مختلف الصناعات، بما في ذلك المبيعات.

في سياق المبيعات، يوفر Scrum إطارًا منظمًا ومرنًا يتيح للفرق تقسيم عمليات المبيعات المعقدة إلى مهام يمكن إدارتها، وتقديم القيمة باستمرار، والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. يعزز هذا النهج بيئة حيث يمكن لفرق المبيعات أن تزدهر، وتحقق أهدافها، وتحسن عملياتها مع كل تكرار.

المكونات الرئيسية لـ Scrum

الأدوار في سكروم:

مدير سكرم: في المبيعات، يعمل Scrum Master كميسر، ويضمن التزام الفريق بمبادئ وممارسات Agile، وإزالة العقبات، وتعزيز التعاون.
مالك المنتج: غالبًا ما يلعب مدير المبيعات أو المدير هذا الدور، حيث يعطي الأولوية لمتأخرات المبيعات، وينسق أنشطة المبيعات مع أهداف العمل، ويضمن التركيز على الفرص ذات القيمة العالية.
فريق التطوير: فريق المبيعات هو فريق التطوير في هذا السياق، وهو المسؤول عن تنفيذ مهام المبيعات وتحقيق الزيادات نحو أهداف المبيعات.

قطع أثرية من سكروم:

متأخرات المنتج: قائمة ديناميكية من مهام المبيعات والفرص، يتم تحسينها باستمرار لتعكس ظروف السوق المتغيرة وردود أفعال العملاء.
سجل Sprint: مجموعة فرعية من المهام ذات الأولوية من سجل المنتج والتي يلتزم فريق المبيعات بإكمالها ضمن فترة زمنية محددة.
زيادة: النتائج الملموسة التي تم تحقيقها أثناء العدو السريع، مثل الصفقات المغلقة، أو العملاء المحتملين الجدد، أو تعزيز علاقات العملاء.

الأحداث في سكروم:

سباق: فترة زمنية محددة تتراوح من أسبوعين إلى أربعة أسابيع يعمل فيها فريق المبيعات على تحقيق أهداف محددة.
تخطيط العدو السريع: حدث تعاوني حيث يقوم الفريق باختيار عناصر متراكمة للسباق ويضع هدفًا للسباق.
الاجتماع اليومي: اجتماع يومي قصير يناقش فيه أعضاء الفريق التقدم ومزامنة الأنشطة ومعالجة التحديات.
مراجعة سبرينت: اجتماع لتقديم نتائج العدو السريع، وجمع الملاحظات، وتعديل المتأخرات وفقًا لذلك.
نظرة استعادية على سباق Sprint: انعكاس على العدو السريع لتحديد مجالات التحسين وتحسين الأداء المستقبلي.

إطار كانبان: المرونة في المبيعات

أصول وتطور الكانبان كانبان، المنهجية المرنة التي طورتها شركة تويوتا في أربعينيات القرن العشرين لتحسين كفاءة التصنيع. واليوم، تم تكييف مبادئ كانبان ــ تصور العمل، والحد من العمل الجاري، وتعزيز التحسين المستمر ــ مع مختلف الصناعات، بما في ذلك إدارة المبيعات.

في مجال المبيعات، يوفر كانبان إطار عمل مرنًا يساعد الفرق على تصور سير العمل وإدارة المهام بكفاءة وضمان التقدم المطرد.

المبادئ والممارسات الأساسية للكانبان

تصور العمل: تُستخدم لوحات كانبان لتمثيل خط أنابيب المبيعات، مع وجود أعمدة تتوافق مع مراحل مختلفة من عملية المبيعات. تنتقل كل صفقة عبر اللوحة مع تقدمها، مما يوفر رؤية واضحة في الوقت الفعلي لسير عمل الفريق.
حدود العمل قيد التنفيذ: من خلال تحديد عدد المهام قيد التنفيذ في أي وقت، تمنع الفرق التحميل الزائد وتضمن التركيز على الصفقات ذات الأولوية العالية.
إدارة التدفق: تتبع الفرق مقاييس مثل وقت الدورة (الوقت المستغرق لإتمام الصفقة) ووقت التسليم (الوقت من توليد العملاء المحتملين إلى الإغلاق) لتحديد الاختناقات وتحسين العملية.
التحسين المستمر: إن مراجعة العملية بشكل منتظم وتنفيذ تغييرات صغيرة تدريجية يسمح لفرق المبيعات بتحسين الأداء بشكل مستمر.
نظام السحب: يتم نقل العمل إلى المرحلة التالية فقط عندما تكون هناك طاقة كافية، مما يمنع حدوث الاختناقات ويضمن التقدم السلس عبر خط أنابيب المبيعات.
التركيز على العملاء: تتماشى أنشطة المبيعات مع احتياجات العملاء، مما يضمن أن جهود الفريق تحقق قيمة حقيقية.

دراسات حالة حول Scrum وKanban في المبيعات

دراسة الحالة 1: تطبيق Scrum في بيئة مكتب المبيعات

خلفية قام أحد مكاتب المبيعات بتكييف Scrum لإدارة المبيعات بشكل أكثر فعالية من خلال مواءمة كل مرحلة مع مبادئ Scrum. وكانت النتيجة تحسين التعاون والكفاءة والنتائج في بيئة تنافسية.

الخطوة 1: إنشاء سجل المبيعات: قام مدير المبيعات بإعطاء الأولوية لجميع أنشطة المبيعات في سجل المتأخرات، مما يضمن تركيز الفريق على المهام الأكثر تأثيرًا.
الخطوة 2: تخطيط العدو السريع: عمل الفريق في فترات قصيرة مدتها أسبوعين، وخطط لأهداف قصيرة المدى مثل متابعة الخيوط الرئيسية وإعداد المقترحات.
الخطوة 3: العدو السريع (دورة المبيعات): خلال فترة العدو السريع، ركز مندوبو المبيعات على المهام الموكلة إليهم، بهدف تحقيق أهداف محددة قصيرة المدى.
الخطوة 4: اجتماع المبيعات اليومي (Scrum اليومي): سمح الاجتماع اليومي لمدة 15 دقيقة لأعضاء الفريق بتقديم التحديثات ومناقشة التحديات ومزامنة الجهود.
الخطوة 5: مراجعة العدو السريع: أجرى الفريق مراجعة في نهاية كل سباق لتقييم الأداء وجمع الملاحظات وتعديل المتأخرات للدورة التالية.
الخطوة 6: استعراض العدو السريع: قام الفريق بالتفكير في العدو السريع، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين، واستخدم هذه الأفكار لصقل نهجهم في الدورة التالية.

نتائج: نجح فريق المبيعات في تحسين الأداء من خلال تقييم النتائج بشكل منتظم ومعالجة العقبات والتركيز على المهام ذات الأولوية العالية.

دراسة الحالة 2: تنفيذ كانبان في بيئة مكتب المبيعات

مقدمة عن كانبان لقد استخدم فريق المبيعات هذا كانبان لتصور خط أنابيب المبيعات وإدارة سير العمل وتعزيز التحسين المستمر.

الخطوة 1: تصور خط أنابيب المبيعات: تم إنشاء لوحة كانبان، تمثل كل مرحلة من مراحل عملية البيع، من "التنقيب" إلى "الإغلاق".
الخطوة 2: تطبيق حدود العمل قيد التنفيذ: تم تحديد حدود العمل الجاري لكل مرحلة، مما يضمن تركيز الفريق على إحراز تقدم في الصفقات ذات الأولوية العالية.
الخطوة 3: إدارة التدفق: قام الفريق بتتبع الدورة وأوقات التنفيذ لتحديد الاختناقات وتحسين الأداء.
الخطوة 4: التحسين المستمر: سمحت المراجعات المنتظمة للفريق بالتفكير في العملية وتنفيذ التغييرات التدريجية.
الخطوة 5: نظام السحب: لم يتم نقل الصفقات إلى المرحلة التالية إلا عندما تكون هناك القدرة على ذلك، مما يضمن التقدم السلس والثابت.

نتائج: لقد ساهم كانبان في تحسين قدرة الفريق على إدارة المهام وتحسين سير العمل والحفاظ على التركيز على تقديم القيمة للعملاء.

الاختيار بين Scrum وKanban في المبيعات

متى تختار سكروم

يُعد Scrum مثاليًا لعمليات المبيعات المعقدة التي تتطلب تخطيطًا منظمًا وتنسيقًا ومراجعة منتظمة. يُعد نهجه القائم على Sprint مثاليًا لبيئات المبيعات حيث تكون الملاحظات والتكيف أمرًا ضروريًا، مما يجعله فعالًا للغاية لإدارة عمليات المبيعات متعددة المراحل، مثل مبيعات المؤسسات أو البيع الاستشاري.

متى تختار كانبان؟

يُعد Kanban مناسبًا لبيئات المبيعات عالية الحجم وسريعة الوتيرة حيث تتدفق المهام باستمرار، مثل المبيعات الداخلية أو المبيعات عبر الهاتف أو المبيعات عبر الإنترنت. يساعد تركيزه على التصور في الوقت الفعلي والعمل الجاري المحدود الفرق على تحديد الأولويات بشكل فعال والتكيف بسرعة مع المتطلبات المتغيرة.

محاذاة نوع مندوب المبيعات والإطار

نوع مندوب المبيعات	أفضل إطار عمل	لماذا هذا الإطار؟
المبيعات الداخلية	كانبان	إدارة مرنة للأنشطة المتنوعة وحجم العملاء المحتملين المرتفع.
المبيعات الخارجية	سكروم	التخطيط المنظم والمراجعة لإدارة الأراضي.
المبيعات المباشرة	كانبان	القدرة على التكيف مع إدارة جهود المبيعات الشخصية.
المبيعات الميدانية	سكروم	التخطيط الاستراتيجي وتنفيذ مناطق المبيعات.
المبيعات عبر الهاتف	كانبان	الاستفادة من إدارة المهام المرنة من شأنها أن تؤدي إلى حجم عمل مرتفع وسرعة دوران العمل.
المبيعات المعقدة	سكروم	يتناسب النهج المنظم متعدد المراحل مع دورات المبيعات المعقدة.
مبيعات B2B	سكروم	فعالة لإدارة عمليات المبيعات المعقدة وطويلة الأمد.
مبيعات B2C	كانبان	مناسب لبيئات المبيعات عالية الحجم والتي تعتمد على العملاء.

الاستنتاج: تسخير قوة الأطر الرشيقة في المبيعات

تم تصميم Scrum وKanban في الأصل لتطوير البرمجيات، وهما إطاران تحويليان يمكنهما تحسين عمليات المبيعات بشكل كبير. يفيد النهج المنظم لـ Scrum فرق المبيعات التي تتعامل مع دورات مبيعات معقدة ومتعددة المراحل، في حين أن مرونة Kanban وإدارته المرئية مثالية للبيئات السريعة الوتيرة وعالية الحجم.

من خلال تبني هذه الأطر المرنة، يمكن لفرق المبيعات تحسين التعاون وتحسين العمليات وتحقيق التحسين المستمر. سواء من خلال تنفيذ التخطيط القائم على العدو السريع في Scrum أو إدارة المهام المرئية في Kanban، فإن النهج المرن يساعد فرق المبيعات على البقاء قادرة على التكيف وتركز على العملاء وتركز على تقديم قيمة ثابتة.

المشاركات الاخيرة

فئات

أرشيف