الفصل الرابع من كتاب Agile AI Sales

الفصل الرابع: بيان المبيعات الرشيقة: إحداث ثورة في المبيعات لمستقبل يركز على العملاء

أهداف التعلم:

• فهم قيم ومبادئ Agile Sales.
• تطبيق استراتيجيات تركز على العملاء.
• تعزيز المبيعات من خلال القدرة على التكيف والتعاون.
• تعزيز ممارسات المبيعات الأخلاقية والشفافة.

قم بتغيير نهج المبيعات الخاص بك مع المرونة!

ال بيان المبيعات الرشيقةلقد برزت هذه المبادرة، التي أطلقها توماس هورمازا دو وكريستوف مارتينوت في عام 2021، كإطار عمل محوري لتحويل طريقة عمل فرق المبيعات. وفي عالم يتغير فيه مشهد المبيعات بسرعة بسبب توقعات العملاء المتغيرة والتقدم التكنولوجي وعدم القدرة على التنبؤ بالسوق، يوفر هذا البيان أساسًا متينًا لإنشاء استراتيجيات مبيعات قابلة للتكيف وشفافة وموجهة نحو العملاء.

غالبًا ما تفشل مناهج المبيعات التقليدية، التي تعتمد على الخطابات المتكررة وتكتيكات المبيعات الصارمة وتقنيات الإغلاق الصارمة، في تقديم القيمة التي يتوقعها العملاء اليوم. تركز هذه الأساليب القديمة على الأهداف قصيرة الأجل، مثل إغلاق الصفقات بأي ثمن، بدلاً من إنشاء علاقات طويلة الأجل مع العملاء قائمة على الثقة والمنفعة المتبادلة. وهنا يأتي دور Agile Sales Manifesto، حيث يقدم منظورًا جديدًا يتماشى مع عمليات المبيعات مع مبادئ المرونة - القدرة على التكيف والتعاون والتحسين المستمر.

لماذا المبيعات الرشيقة؟

في بيئة الأعمال السريعة التي نعيش فيها اليوم، لم تعد المبيعات عملية خطية. فالعملاء لديهم خيارات أكثر من أي وقت مضى ويبحثون بشكل متزايد عن تفاعلات شخصية وشفافة ومدفوعة بالقيمة مع فرق المبيعات. فهم لا يبحثون فقط عن المنتجات أو الخدمات؛ بل يريدون حلولاً تلبي احتياجاتهم المحددة. والنهج التقليدي المتمثل في دفع المنتجات وإبرام الصفقات في أسرع وقت ممكن لا يتماشى مع توقعات العملاء المعاصرين.

يقدم بيان المبيعات الرشيق خريطة طريق لفرق المبيعات للحفاظ على القدرة التنافسية من خلال التحول من عقلية المعاملات إلى عقلية تعطي الأولوية للعلاقات طويلة الأجل وخلق القيمة المستمرة. يسمح هذا التحول لفرق المبيعات بالتكيف مع التغييرات بشكل أكثر فعالية، وتعزيز العلاقات الوثيقة مع العملاء وضمان النجاح على المدى الطويل في نهاية المطاف.

القيم الأساسية لبيان المبيعات الرشيقة

في جوهره، يعتمد Agile Sales Manifesto على ستة قيم أساسية توجه فرق المبيعات الحديثة نحو نهج أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء:

1. احتياجات العملاء حول عملية "الشطف والتكرار" يشجع البيان خبراء المبيعات على الابتعاد عن خطابات المبيعات المكررة التي تنطبق على الجميع والتركيز بدلاً من ذلك على فهم الاحتياجات الفريدة لكل عميل. يتطلب هذا النهج الذي يركز على الأشخاص والعملاء التعاطف العميق والاستماع النشط، مما يضمن أن كل تفاعل يضيف قيمة ذات مغزى. لم يعد البيع يتعلق بتقديم نفس الخطاب مرارًا وتكرارًا؛ بل يتعلق ببناء علاقات قائمة على فهم حقيقي لاحتياجات العميل.
2. كن دائمًا قادرًا على خلق القيمة بدلًا من "الإغلاق دائمًا" إن شعار المبيعات التقليدي "كن دائمًا في قمة النجاح" يعطي الأولوية لإغلاق الصفقات قبل كل شيء آخر. ومع ذلك، فإن بيان المبيعات الرشيق يحول التركيز نحو خلق قيمة مستمرة للعميل. يتم تشجيع فرق المبيعات على حل المشكلات وتقديم نتائج مهمة حقًا للعميل. من خلال التركيز على تقليل الهدر والقضاء على المهام غير الضرورية، يمكن لمحترفي المبيعات تخصيص المزيد من الوقت للأنشطة التي توفر أكبر قيمة. هذا النهج القائم على القيمة يبني الثقة والولاء، مما يؤدي إلى علاقات مستدامة طويلة الأمد.
3. المشاركة الوظيفية المتبادلة والتكرارية مع العملاء أثناء التفاوض على العقود في نماذج المبيعات التقليدية، غالبًا ما تمثل مرحلة التفاوض ذروة بناء العلاقات. ومع ذلك، يعزز بيان المبيعات الرشيق التعاون المستمر مع العملاء طوال عملية البيع بأكملها. يجب أن تعمل فرق المبيعات بشكل وثيق مع الأقسام الأخرى - مثل التسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء - لإنشاء حلول متكاملة ومتعددة الوظائف تتطور بناءً على ملاحظات العملاء. من خلال تبني هذه العملية التكرارية، تضمن فرق المبيعات أن تظل الحلول متوافقة مع احتياجات العملاء.
4. القدرة على التكيف بدلاً من الوصفات الطبية يجب أن تظل فرق المبيعات مرنة وجاهزة لتكييف استراتيجياتها استجابة لتفضيلات العملاء المتغيرة وديناميكيات السوق. وبدلاً من اتباع عملية صارمة ومحددة، يجب أن تكون فرق المبيعات المرنة على استعداد لتغيير نهجها وتعديله حسب الحاجة. تعد القدرة على التكيف مهمة بشكل خاص في الصناعات سريعة الحركة حيث تتطور احتياجات العملاء باستمرار. يؤكد هذا المبدأ على أهمية البقاء منفتحًا على التغيير وتحديث تكتيكات المبيعات باستمرار بناءً على الملاحظات في الوقت الفعلي.
5. التأمل الشجاع والمساءلة الشخصية بشأن إلقاء اللوم إن التأمل الذاتي هو مفتاح التحسين المستمر. يشجع بيان المبيعات الرشيقة المتخصصين في المبيعات على تحمل المسؤولية الشخصية عن أفعالهم ونتائجهم، بدلاً من إلقاء اللوم عندما تسوء الأمور. تعزز ثقافة المساءلة الشخصية التعلم والتحسين المستمر، مما يسمح لفرق المبيعات بالنمو وزيادة فعاليتها بمرور الوقت. من خلال التفكير في أدائهم والتعلم من أخطائهم، يمكن لمحترفي المبيعات تحديد مجالات النمو وتطبيق هذه الدروس في التفاعلات المستقبلية.
6. الشفافية بدلاً من السرية إن الشفافية ضرورية لبناء الثقة مع كل من العملاء وأعضاء الفريق. ويؤكد بيان المبيعات الرشيقة على التواصل المفتوح والصدق في جميع التفاعلات. ومن خلال تعزيز ثقافة الشفافية، يمكن لفرق المبيعات اتخاذ قرارات أفضل، وخلق الأمان النفسي داخل فرقهم، وبناء علاقات أقوى وأكثر ثقة مع العملاء. والشفافية هي مفتاح النجاح الطويل الأمد في المبيعات، لأنها تخلق أساسًا من الثقة يعزز التعاون ويؤدي إلى نتائج أفضل.

المبادئ الاثنا عشر للمبيعات الرشيقة

تتكامل قيم بيان المبيعات الرشيقة مع اثني عشر مبدأً توجيهيًا توفر رؤى عملية حول كيفية تجسيد فرق المبيعات للرشاقة في عملياتها اليومية. وفيما يلي بعض المبادئ الرئيسية:

1. التوافق الوثيق مع العملاء الداخليين والخارجيين تتطلب المبيعات الرائعة تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والأقسام الداخلية الأخرى والعملاء الخارجيين. يضمن هذا التوافق أن الجميع يعملون نحو هدف مشترك، وتقديم حلول تلبي احتياجات العملاء. يعد التواصل الشفاف والتفاعلات الجيدة أمرًا ضروريًا للحفاظ على هذا التوافق.
2. احتضان التغيير والاستجابة له لتعزيز قيمة العملاء في المبيعات الرشيقة، لا يُنظر إلى التغيير باعتباره تغييرًا، بل باعتباره فرصة لتقديم خدمة أفضل للعميل. يجب على فرق المبيعات أن تتقبل الملاحظات وأن تكون مستعدة للتغيير عند الحاجة لتقديم حلول تتوافق مع توقعات العملاء. تسمح هذه المرونة للفرق بتعزيز القيمة التي تقدمها باستمرار.
3. الاستماع النشط والمشاركة التكرارية يتعين على متخصصي المبيعات الاستماع بعناية إلى احتياجات العملاء وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات في الوقت الحالي، مع توفير مساحة للنمو والتكيف بناءً على الملاحظات المستقبلية. وتضمن هذه العملية التكرارية حصول العميل على الحل المناسب في الوقت المناسب، مما يسمح للعلاقة بالتطور مع تغير احتياجاته.
4. التعاون بين الوظائف المختلفة يعد التعاون بين فرق المبيعات والأقسام الداخلية الأخرى - مثل التسويق وتطوير المنتجات والدعم - أمرًا ضروريًا لتقديم تجربة سلسة للعملاء. يضمن هذا التعاون حصول العميل على حلول شاملة تلبي جميع احتياجاته.
5. دعم تحفيز وتمكين فريق العمل تزدهر فرق المبيعات في البيئات التي تشعر فيها بالدعم والتمكين لتولي مسؤولية عملياتها. يؤكد بيان المبيعات الرشيقة على أهمية تحفيز فرق المبيعات من خلال منحهم الاستقلالية التي يحتاجون إليها للنجاح وبناء بيئة تعزز الإبداع والتعاون.
6. المحادثة وجهاً لوجه هي أفضل أشكال تبادل القيمة رغم أن أدوات الاتصال الرقمية قيّمة، إلا أن لا شيء يضاهي الاتصال الشخصي الذي يتم من خلال التفاعلات وجهاً لوجه. سواء كان ذلك شخصيًا أو عبر مكالمات الفيديو، يساعد الاتصال المباشر في بناء الثقة والتفاهم بين متخصصي المبيعات والعملاء.
7. رضا العملاء كمقياس أساسي للتقدم يجب أن يكون الهدف النهائي لأي عملية بيع هو إرضاء العملاء. وبدلاً من التركيز فقط على عدد الصفقات التي تم إغلاقها، يجب على فرق المبيعات إعطاء الأولوية لرضا العملاء وولائهم على المدى الطويل باعتباره المقياس الحقيقي للنجاح.
8. وتيرة العمل المستدامة يجب على فرق المبيعات الحفاظ على وتيرة عمل ثابتة تضمن النجاح على المدى الطويل دون الإرهاق. ويفيد هذا النهج المستدام كل من فريق المبيعات والعميل، مما يخلق بيئة حيث يمكن تقديم قيمة مستمرة دون إرهاق أي من الطرفين.
9. الاهتمام المستمر بالتميز في حلول المبيعات يجب على فرق المبيعات المرنة التركيز على تقديم حلول ممتازة مع الحفاظ على ممارسات المبيعات الأخلاقية والمسؤولة. من خلال تحسين نهجهم باستمرار، يمكن لمحترفي المبيعات بناء ثقة طويلة الأمد مع العملاء وتقديم نتائج تلبي التوقعات أو تتجاوزها.
10. البساطة مع الرغبة في احتضان التعقيد في حين أن البساطة هي النهج الأفضل في كثير من الأحيان، إلا أن هناك أوقاتًا تتطلب حلولاً معقدة لمعالجة المشكلات المعقدة. يجب على فرق المبيعات أن تسعى إلى البساطة كلما أمكن ذلك، ولكن يجب أن تكون منفتحة على تبني التعقيد عند الحاجة.
11. بناء فرق قادرة على التنظيم الذاتي يجب أن تعمل فرق المبيعات كوحدات مفوضة ذاتية التنظيم تتعاون بشكل فعال لتحقيق أهدافها. ومن خلال تعزيز الاستقلالية والتعاون، يمكن للفرق تحسين أدائها وتقديم نتائج أفضل للعملاء.
12. النمو الشخصي والتعلم المستمر يعد النمو الشخصي والمهني المستمر أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح في مجال المبيعات. يجب على محترفي المبيعات أن يتقبلوا نجاحاتهم وإخفاقاتهم، وأن يستخدموا هذه التجارب كفرص للنمو والتحسين.

لماذا تعتبر المبيعات الرشيقة مهمة

يوفر Agile Sales Manifesto إطارًا شاملاً لتحويل ممارسات المبيعات التقليدية إلى استراتيجيات أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء ومدفوعة بالقيمة. من خلال التركيز على خلق القيمة المستمر والتعاون والشفافية، يمكن لفرق المبيعات Agile بناء علاقات أقوى وأكثر استدامة مع العملاء. مع استمرار بيئة الأعمال في التطور، يعمل Agile Sales Manifesto كدليل لفرق المبيعات للحفاظ على القدرة التنافسية والازدهار في بيئة متغيرة باستمرار.

المصدر: https://agilesalesmanifesto.org/