الفصل الثالث من كتاب Agile AI Sales

الفصل 3: المبيعات الرشيقة والتسويق القائم على الحسابات وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي

في بيئة المبيعات السريعة اليوم، يعد الجمع بين المبيعات الرشيقة والتسويق القائم على الحسابات وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي أمرًا أساسيًا لبناء نهج مبيعات أكثر ديناميكية وتركيزًا على العملاء. ومع التطور السريع للتكنولوجيا واحتياجات المستهلكين، يجب أن تظل فرق المبيعات قادرة على التكيف وتعتمد على البيانات وتركز على العملاء لتظل قادرة على المنافسة.

أهداف التعلم

1. فهم مبادئ المبيعات الرشيقة وكيف يمكنها تحويل ممارسات المبيعات التقليدية.
2. تعرف على كيفية تنفيذ البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي لتحسين عملية اتخاذ القرار والكفاءة وإشراك العملاء.
3. استكشف تكامل Agile Sales مع تقنيات الذكاء الاصطناعي للحصول على نهج مبيعات أكثر ديناميكية وتركيزًا على العملاء.
4. تحديد فوائد استراتيجيات المبيعات التكرارية والتحسين المستمر في عملية المبيعات.
5. التعرف على الاعتبارات الأخلاقية والاتجاهات المستقبلية المرتبطة بالذكاء الاصطناعي في المبيعات.

---

ما هي المبيعات الرشيقة؟

Agile Sales هو نهج تكيفي وتكراري يطبق مبادئ منهجية Agile، التي تم تطويرها في الأصل للبرمجيات، على فرق المبيعات. ويؤكد هذا النهج المرن على الملاحظات المستمرة والتعاون مع العملاء والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة. يساعد Agile Sales الفرق على البقاء متجاوبة ومركزة على العملاء، ومواءمة استراتيجياتها مع الملاحظات في الوقت الفعلي لتحسين الأداء.

من خلال تنفيذ Agile Sales، يمكن للشركات تقسيم عمليات المبيعات الخاصة بها إلى خطوات أصغر يمكن إدارتها وتحسين تكتيكاتها باستمرار بناءً على احتياجات العملاء واتجاهات السوق.

ممارسات المبيعات الرشيقة الرئيسية:

1. استراتيجية المبيعات التكرارية والتزايدية: تقسم Agile Sales مبادرات المبيعات الكبيرة إلى جهود أصغر وأكثر تكرارًا. يتيح هذا للفرق جمع الملاحظات واختبار الأفكار وإجراء التعديلات اللازمة قبل طرحها على نطاق أوسع.
   • مثال: تقوم إحدى شركات البرمجيات بتجربة إطلاق منتج جديد مع مجموعة صغيرة من المستخدمين. وبعد جمع الملاحظات، يقوم فريق المبيعات بتحسين استراتيجيته لإطلاق المنتج على نطاق أوسع، مما يضمن طرح المنتج بسلاسة.
2. إعادة هيكلة المبيعات: تتعلق إعادة الهيكلة بإعادة النظر بشكل مستمر في عمليات المبيعات وتحسينها لتحسين الكفاءة والفعالية.
   • مثال: تقوم شركة التأمين بمراجعة عمليات توليد العملاء المحتملين بشكل منتظم، والقضاء على الاختناقات والتكرار لتحسين معدلات التحويل.
3. مبادرات المبيعات الموجهة بالاختبار (TDSI): يؤدي اختبار الاستراتيجيات على نطاق صغير قبل الإطلاق الكامل إلى تقليل المخاطر وتمكين إجراء تعديلات سريعة.
   • مثال: تقوم شركة أدوية باختبار نهج المبيعات في منطقة محددة قبل إطلاقه على مستوى البلاد، ثم تعمل على تحسين العرض بناءً على ردود الفعل المبكرة.
4. تمكين المبيعات في الوقت المناسب (JIT): إن توفير الموارد والتدريب عندما تحتاج إليها فرق المبيعات يضمن الصلة ويقلل من عبء المعلومات.
   • مثال: قبل إطلاق المنتج، تقدم شركة الأجهزة الطبية تدريبًا جديدًا لفريق المبيعات لديها، مما يسمح لهم بالتعامل مع اجتماعات العملاء بمعرفة محدثة.

---

دور التسويق القائم على الحسابات (ABM) في المبيعات الرشيقة

التسويق المبني على الحسابات (ABM) تركز إدارة الحسابات القائمة على العملاء على التعامل مع كل عميل ذي قيمة عالية باعتباره سوقًا فريدًا. فبدلاً من تبني استراتيجيات مبيعات عامة وواسعة النطاق، تستهدف إدارة الحسابات القائمة على العملاء حسابات محددة بحلول مخصصة للغاية. وهنا يتوافق إدارة الحسابات القائمة على العملاء بشكل وثيق مع مبادئ Agile Sales مثل التعاون مع العملاء وحلقات التغذية الراجعة.

التآزر بين ABM و Agile Sales:

• التخصيص على نطاق واسع: يتيح برنامج ABM لفرق المبيعات التركيز على إنشاء حلول مخصصة للغاية للعملاء الرئيسيين. يتماشى هذا النهج المخصص مع مبدأ Agile للتحسين المستمر.
• عملية تكرارية: في Agile Sales، يتم تعديل الاستراتيجيات بشكل مستمر بناءً على ردود الفعل في الوقت الفعلي. تعد هذه العملية التكرارية بالغة الأهمية بالنسبة لـ ABM، حيث يعتمد نجاح الحملات المخصصة غالبًا على تحسين الرسائل وتكتيكات المشاركة بناءً على ردود فعل العميل.

أمثلة على ABM في Agile Sales:

• شركة برمجيات: تستهدف شركة برمجيات B2B مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة، وتتعاون مع قسم التسويق لتصميم حملات مخصصة. يتم جمع الملاحظات واستخدامها لتنقيح الاستراتيجيات بشكل متكرر، مما يضمن التحسين المستمر.
• الشركة المصنعة: يقوم فريق مبيعات التصنيع بتعيين مديري حسابات للعملاء الرئيسيين وتعديل عروض المنتجات واستراتيجيات التسويق بناءً على تعليقات العملاء في الوقت الفعلي.

---

البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي: تعزيز المبيعات الرشيقة

تتكامل المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي مع أدوات الذكاء الاصطناعي وعمليات المبيعات، مما يوفر رؤى قيمة، ويؤتمت المهام، ويمكّن من اتباع نهج مبيعات أكثر كفاءة وشخصية. تعمل قدرة الذكاء الاصطناعي على تحليل كميات هائلة من البيانات على تكملة ممارسات المبيعات الرشيقة من خلال السماح للفرق باتخاذ قرارات مستنيرة تعتمد على البيانات في الوقت الفعلي.

ممارسات البيع الرئيسية بمساعدة الذكاء الاصطناعي:

1. اتخاذ القرارات بناءً على البيانات: تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تحليل بيانات العملاء لتحديد الأنماط والاتجاهات، مما يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين وتخصيص جهود التواصل.
   • مثال: تعمل أداة الذكاء الاصطناعي على تحليل بيانات تفاعل العملاء لاقتراح أفضل الأوقات للمتابعة، مما يؤدي إلى زيادة معدلات المشاركة.
2. الأتمتة لتحقيق الكفاءة: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي أتمتة المهام المتكررة، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية مثل بناء العلاقات وإتمام الصفقات.
   • مثال: تستخدم شركة عقارية الذكاء الاصطناعي لأتمتة عملية متابعة العملاء المحتملين، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بناءً على سلوك العملاء.
3. الاعتبارات الأخلاقية: مع تزايد دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات، يجب معالجة الاعتبارات الأخلاقية مثل الشفافية وخصوصية البيانات. تحتاج الشركات إلى ضمان شفافية قرارات الذكاء الاصطناعي واستخدام بيانات العملاء بشكل مسؤول.
   • مثال: إن الشركة التي تستخدم الذكاء الاصطناعي لتقسيم العملاء تضمن إخفاء هوية البيانات وإبلاغ العملاء بكيفية استخدام معلوماتهم.
4. الاتجاهات المستقبلية في الذكاء الاصطناعي والمبيعات: سيتضمن مستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات أدوات أكثر تطوراً يمكنها التنبؤ باتجاهات السوق، وأتمتة المهام المعقدة، وتوفير رؤى أعمق حول سلوك العملاء.
   • مثال: يستخدم فريق المبيعات الذكاء الاصطناعي للتنبؤ بتحولات السوق القادمة، وتعديل استراتيجيتهم قبل أشهر للبقاء في صدارة المنافسين.

---

التحسين المستمر من خلال Agile والذكاء الاصطناعي

إن الجمع بين Agile Sales وABM وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي يخلق إطارًا قويًا للتحسين المستمر. من خلال التركيز على القدرة على التكيف وردود أفعال العملاء واتخاذ القرارات القائمة على البيانات، يمكن لفرق المبيعات أن تظل متجاوبة وقادرة على المنافسة في سوق سريعة التطور. تشجع Agile Sales المرونة والتعاون، بينما تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز الكفاءة وتوفير رؤى لتحسين الاستراتيجيات.

---

خاتمة

إن ممارسات المبيعات الرشيقة، عندما يتم دمجها مع التسويق القائم على الحسابات والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي، تسمح لفرق المبيعات بأن تكون أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء وتعتمد على البيانات. وتعمل هذه الممارسات معًا على تعزيز عملية اتخاذ القرار وتحسين الكفاءة وإنشاء نهج مبيعات أكثر تخصيصًا. ومع استمرار تطور تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي، فإن فرق المبيعات التي تتبنى هذه الأدوات ستكون في وضع أفضل للتكيف والنجاح في سوق تنافسية.