الفصل الثامن من كتاب Agile AI Sales

مجموعة من مهن المبيعات مع تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي

أهداف التعلم:

• فهم المهن المختلفة في مجال المبيعات المصنفة حسب أساليب البيع، ودورة المبيعات، والأسواق المستهدفة، وأساليب البيع.
• تعرف على كيفية مساهمة مبادئ Agile Sales في تعزيز أدوار المبيعات المختلفة عبر الطيف.
• اكتشف تأثير البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تحسين الكفاءة واتخاذ القرار وإشراك العملاء.
• تحديد الأدوار الرئيسية داخل منظمات المبيعات وكيفية مساهمتها في نجاح الأعمال بشكل عام.
• التعرف على الطبيعة المتطورة لمهن المبيعات استجابة للتقدم التكنولوجي وديناميكيات السوق المتغيرة.

---

مقدمة

المبيعات هي شريان الحياة لأي منظمة، فهي تدفع الإيرادات والنمو عبر الصناعات المتنوعة. ومع ذلك، فإن مهنة المبيعات ليست متجانسة؛ فهي تشمل مجموعة واسعة من الأدوار التي تلبي احتياجات الأسواق والمنتجات والعملاء المختلفة. ومع ظهور منهجيات المبيعات الرشيقة والبيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي، تتطور هذه الأدوار، مما يسمح لفرق المبيعات بأن تكون أكثر استجابة وكفاءة وفعالية في عملياتها.

تؤكد المبيعات الرشيقة، المستوحاة من مبادئ Agile Manifesto، على القدرة على التكيف والتعاون مع العملاء والاستجابة السريعة للتغيير. من ناحية أخرى، تستفيد المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي من الذكاء الاصطناعي لتعزيز عملية اتخاذ القرار وتحسين العمليات وتقديم تجارب مخصصة للعملاء. تعمل هذه الابتكارات معًا على تحويل مشهد المبيعات، وتمكين المحترفين من تحقيق نتائج أفضل بدقة وسرعة أكبر.

في هذا الفصل، سوف نستكشف الطيف الكامل لمهن المبيعات، المصنفة حسب أساليب البيع، ودورات المبيعات، والأسواق المستهدفة، وأساليب المبيعات. لكل فئة، سوف ندرس أيضًا كيف تؤثر مبادئ Agile Sales والبيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي على هذه الأدوار وتعززها، مما يوفر للقراء فهمًا شاملاً لمشهد المبيعات الحديث.

---

1. مهن المبيعات حسب طريقة البيع

تلعب الطريقة التي تتم بها المبيعات دورًا حاسمًا في تشكيل طبيعة مهنة المبيعات. يوجد أدناه جدول تفصيلي يوفر نظرة ثاقبة على أدوار المبيعات المختلفة المصنفة حسب أساليب البيع الخاصة بها، والطريقة الأساسية لتفاعل العملاء (الواردة أو الصادرة أو كليهما)، والبيئات المشتركة، وكيف تعمل المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تعزيز كل دور.

نوع مندوب المبيعات	وارد/صادر	البيئات والجمعيات المشتركة	تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات الداخلية	الوارد والصادر	شركات التكنولوجيا، SaaS، خدمات الأعمال	تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تحسين تسجيل نقاط العملاء المحتملين وتقسيمهم إلى شرائح؛ وتمكن المنهجيات الرشيقة من التكيف السريع مع تعليقات العملاء وتغيرات السوق.
المبيعات الخارجية	الصادر	التصنيع، المعدات، الأدوية، خدمات B2B	تعمل مبادئ Agile على تعزيز تخطيط الطريق واستراتيجيات إشراك العملاء؛ حيث توفر الذكاء الاصطناعي بيانات في الوقت الفعلي لعروض المبيعات المخصصة.
المبيعات المباشرة	الصادر	التسويق متعدد المستويات، السلع المنزلية، مستحضرات التجميل، العافية	تعمل التحليلات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي على تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية داخل الشبكات الشخصية؛ وتدعم التقنيات الرشيقة التحسين المستمر في تكتيكات المبيعات.
البيع الاجتماعي	الوارد والصادر	التجزئة، والأزياء، ووكالات التسويق، والمنتجات الرقمية	تعمل الذكاء الاصطناعي على تنظيم المحتوى المخصص للتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي؛ وتساعد الأطر الرشيقة في إدارة الحملات البيعية الاجتماعية وتكرارها.
المبيعات عبر الإنترنت	وارد	منصات التجارة الإلكترونية والأسواق الرقمية والعلامات التجارية الموجهة للمستهلك مباشرة	تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز تجربة المستخدم من خلال التحليلات التنبؤية والتوصيات المخصصة؛ وتسهل الأساليب الرشيقة الاختبار السريع وتحسين مسارات المبيعات عبر الإنترنت.
المبيعات الميدانية	الصادر	المعدات الزراعية ومعدات البناء والمبيعات B2B الراقية	تعمل الممارسات الرشيقة على تبسيط إدارة المنطقة وإشراك العملاء؛ وتوفر الذكاء الاصطناعي رؤى حول اتجاهات السوق الإقليمية وتفضيلات العملاء.
المبيعات عبر الهاتف	الصادر	الاتصالات والتأمين والخدمات المالية	تعمل الذكاء الاصطناعي على أتمتة نصوص المكالمات وعمليات المتابعة، مما يعزز الكفاءة؛ وتدعم منهجيات Agile التحسين التكراري لاستراتيجيات المبيعات عبر الهاتف.
المبيعات عبر الويب	وارد	الخدمات عبر الإنترنت، وكالات تطوير الويب، SaaS	تعمل برامج الدردشة الآلية المدعومة بالذكاء الاصطناعي وخدمة العملاء الآلية على تعزيز تفاعل المستخدم؛ وتمكن مبادئ Agile من إجراء تعديلات سريعة على استراتيجيات مبيعات الويب استنادًا إلى البيانات في الوقت الفعلي.
مبيعات التجزئة	وارد	المتاجر التقليدية والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة	تعمل إدارة المخزون بمساعدة الذكاء الاصطناعي ورؤى العملاء على تحسين كفاءة المبيعات؛ تساعد أساليب المبيعات الرشيقة فرق المتجر على التكيف مع احتياجات العملاء المتغيرة.
مبيعات القنوات	الصادر	البرمجيات وحلول تكنولوجيا المعلومات والأجهزة والصناعات القائمة على القنوات	تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز إدارة الشركاء من خلال تحليل بيانات أداء القناة؛ وتعمل الممارسات الرشيقة على تحسين التعاون والتواصل مع شركاء القناة.

---

2. مهن المبيعات حسب دورة المبيعات

يؤثر طول دورة المبيعات وتعقيدها بشكل كبير على طبيعة دور المبيعات. يوجد أدناه جدول تفصيلي يصنف مهن المبيعات حسب دورات المبيعات الخاصة بها، مع الإشارة إلى ما إذا كانت واردة أو صادرة أو كليهما، والبيئات النموذجية التي توجد فيها هذه الأدوار، وكيف تعمل المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على تحويل هذه الأدوار.

نوع مندوب المبيعات	وارد/صادر	البيئات والجمعيات المشتركة	تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات المعاملاتية	وارد	التجزئة، السلع الاستهلاكية سريعة الاستهلاك، التجارة الإلكترونية	تعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين استراتيجيات التسعير وأتمتة معالجة المعاملات؛ وتتيح الممارسات الرشيقة إجراء تعديلات سريعة على التسعير وتكتيكات الترويج.
المبيعات المعقدة	الوارد والصادر	حلول التكنولوجيا، برمجيات المؤسسات، الحلول الصناعية	يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل إشارات الشراء لتوجيه استراتيجيات المبيعات المعقدة؛ وتدعم أطر المبيعات الرشيقة إدارة دورات المبيعات الممتدة مع أصحاب المصلحة المتعددين.
مبيعات الاشتراك	الوارد والصادر	وسائل الإعلام والبرمجيات وخدمات العضوية	تعمل أدوات إشراك العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي على تعزيز فرص الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات؛ وتدعم الممارسات الرشيقة التطوير التكراري لعروض الاشتراك.
مبيعات العقود	الوارد والصادر	الاستشارات وخدمات المشاريع الكبيرة والعقود الحكومية	تساعد الذكاء الاصطناعي في تحليل العقود وإدارة الامتثال؛ وتضمن منهجيات Agile أن تكون شروط العقد مرنة وقابلة للتعديل بناءً على نتائج المشروع.
مبيعات فورية	وارد	مبيعات الأحداث، والمتاجر المؤقتة، وأكشاك السوق	تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز تتبع المبيعات في الوقت الفعلي وإشراك العملاء في الأحداث؛ وتسمح أساليب المبيعات الرشيقة بالتكيف السريع مع ديناميكيات الأحداث المتغيرة.
المبيعات الاستشارية	الوارد والصادر	شركات الاستشارات، خدمات الأعمال، حلول التكنولوجيا	توفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى متعمقة للعملاء للحصول على حلول مخصصة؛ وتوجه مبادئ Agile التطوير المستمر لتقنيات البيع الاستشارية.

---

3. مهن المبيعات حسب السوق المستهدفة

تختلف أدوار المبيعات بشكل كبير حسب السوق المستهدفة. يوجد أدناه جدول تفصيلي يصنف مهن المبيعات حسب أسواقها المستهدفة، مع الإشارة إلى الطريقة الأساسية لتفاعل العملاء والبيئات النموذجية التي توجد بها هذه الأدوار وتأثير المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي على هذه الأدوار.

نوع مندوب المبيعات	وارد/صادر	البيئات والجمعيات المشتركة	تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
من شركة إلى شركة (B2B)	الوارد والصادر	البيع بالجملة، التصنيع، البرمجيات، الخدمات المهنية	تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز إدارة الحسابات باستخدام التحليلات التنبؤية؛ وتعمل الممارسات الرشيقة على تحسين التعاون وإدارة العلاقات طويلة الأمد مع عملاء B2B.
من الشركات إلى المستهلكين (B2C)	وارد	التجزئة، والإلكترونيات الاستهلاكية، والأزياء، والمتاجر عبر الإنترنت	تعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين تقسيم العملاء وتخصيص جهود التسويق؛ وتتيح أساليب المبيعات الرشيقة الاستجابة السريعة لاتجاهات وسلوكيات المستهلكين المتغيرة.
التسويق المبني على الحسابات (ABM)	الوارد والصادر	التكنولوجيا الفائقة، SaaS، الخدمات المالية	تتيح الرؤى المدعومة بالذكاء الاصطناعي استراتيجيات إدارة حسابات العملاء المستهدفة للغاية؛ وتدعم الأطر الرشيقة التكرار المستمر للحملات والتواصل الشخصي.
من الشركات إلى الحكومة (B2G)	الصادر	الدفاع والبنية التحتية والخدمات العامة	تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تبسيط عملية تقديم العطاءات المعقدة وضمان الامتثال؛ وتدعم منهجيات Agile إدارة المشاريع التكيفية وبناء العلاقات مع عملاء الحكومة.
من المستهلك إلى المستهلك (C2C)	وارد	الأسواق عبر الإنترنت ومواقع المزادات ومنصات الند للند	تعمل الذكاء الاصطناعي على تسهيل الثقة والشفافية في المعاملات بين الأقران؛ وتعمل مبادئ Agile على توجيه التحسين المستمر لقابلية استخدام المنصة والتفاعل مع العملاء.
من الشركات إلى الموظفين (B2E)	وارد	مقدمو المزايا للشركات، ومبيعات الشركة الداخلية، وخدمات الموظفين	تقوم الذكاء الاصطناعي بتخصيص العروض بناءً على تفضيلات الموظفين؛ وتضمن الممارسات الرشيقة أن استراتيجيات مبيعات B2E تتوافق مع احتياجات الموظفين المتغيرة وسياسات الشركة.
مبيعات المؤسسات	الوارد والصادر	شركات التكنولوجيا الكبيرة، وبرامج المؤسسات، ومقدمي الخدمات على نطاق واسع	تدعم رؤى البيانات المدعومة بالذكاء الاصطناعي هيكلة الصفقات المعقدة؛ وتساعد تقنيات المبيعات الرشيقة في إدارة دورات المبيعات الطويلة وتنسيق الفرق متعددة الوظائف.

---

4. مهن المبيعات حسب نهج المبيعات

إن النهج الذي يتبعه مندوب المبيعات يمكن أن يؤثر بشكل كبير على نجاحه في مختلف الصناعات. يوجد أدناه جدول يصنف مهن المبيعات حسب أساليب المبيعات الخاصة بهم، مع الإشارة إلى ما إذا كانت واردة أو صادرة أو كليهما، والبيئات النموذجية حيث تكون هذه الأساليب أكثر نجاحًا. كما يسلط الضوء على كيفية تعزيز المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي لهذه الأساليب.

نوع مندوب المبيعات	وارد/صادر	البيئات والجمعيات المشتركة	تحسينات المبيعات الرشيقة والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي
المبيعات الاستشارية	الوارد والصادر	خدمات الأعمال عالية القيمة ومقدمي الحلول المخصصة	توفر أدوات الذكاء الاصطناعي رؤى متعمقة للعملاء للحصول على حلول مخصصة؛ وتوجه مبادئ Agile التطوير المستمر لتقنيات البيع الاستشارية.
بيع الحلول	الوارد والصادر	حلول تكنولوجيا المعلومات، استشارات الأعمال، المعدات المتخصصة	تساعد الذكاء الاصطناعي في تحديد نقاط الألم لدى العملاء واقتراح الحلول المثلى؛ وتدعم منهجيات Agile حل المشكلات التكرارية وتقديم الحلول.
بيع العلاقات	الوارد والصادر	الخدمات المصرفية والسلع الفاخرة والعقارات وقطاعات B2B ذات الدورة الطويلة	تعمل الذكاء الاصطناعي على تحليل سلوك العملاء لتحسين إدارة العلاقات؛ وتضمن تقنيات المبيعات الرشيقة رعاية العلاقات وتطويرها بمرور الوقت.
بيع تشالنجر	الصادر	شركات التكنولوجيا المبتكرة واستشارات التسويق والمبيعات	يدعم الذكاء الاصطناعي التحديات القائمة على البيانات لافتراضات العملاء؛ وتساعد الأطر الرشيقة فرق المبيعات على تكييف مناهجها بناءً على تعليقات العملاء.
بيع المنتج	الوارد والصادر	السلع الاستهلاكية والسيارات والأجهزة التكنولوجية	تعمل الذكاء الاصطناعي على تعزيز معرفة المنتج ومطابقة العملاء؛ وتسهل الممارسات الرشيقة التكيف السريع لاستراتيجيات المبيعات بناءً على تعليقات المنتج.
بيع القيمة	الوارد والصادر	الصناعات ذات الاستثمار المرتفع، والخدمات بين الشركات، والحلول الموفرة للتكاليف	تحسب الذكاء الاصطناعي العائد على الاستثمار وتظهره للعملاء؛ وتضمن الأساليب الرشيقة تحسين مقترحات القيمة بشكل مستمر بناءً على نتائج العملاء.
البيع الاستراتيجي	الوارد والصادر	حلول واسعة النطاق، شراكات استراتيجية، تحالفات بين الصناعات	توفر الذكاء الاصطناعي رؤى حول اتجاهات السوق طويلة الأجل وفرص الشراكة؛ وتعمل ممارسات المبيعات الرشيقة على مواءمة استراتيجيات المبيعات مع أهداف الأعمال الأوسع.

---

خاتمة

يوضح الطيف الكامل لمهن المبيعات التنوع والتعقيد داخل المجال. يلعب كل دور، سواء تم تحديده من خلال طريقة البيع أو دورة المبيعات أو السوق المستهدفة أو نهج المبيعات، دورًا حاسمًا في نظام المبيعات الأوسع. يتيح فهم هذه الأدوار للمؤسسات هيكلة فرق المبيعات الخاصة بها بشكل فعال ومواءمة الاستراتيجيات مع أهداف العمل وتحقيق النجاح في مختلف الأسواق والصناعات.

تقدم الجداول التفصيلية المقدمة في هذا الفصل نظرة عامة واضحة وشاملة للأدوار المتنوعة داخل مهنة المبيعات، مع تسليط الضوء على الطريقة الأساسية لتفاعل العملاء والبيئات المشتركة حيث يزدهر كل دور. ومع استمرار تطور مشهد المبيعات مع التقدم التكنولوجي وتغير سلوكيات المستهلكين والأسواق الناشئة، فإن البقاء على اطلاع على الطيف الكامل لمهن المبيعات سيكون ضروريًا لأي منظمة أو فرد يهدف إلى النجاح في المبيعات.

من خلال التعرف على المساهمات الفريدة لكل دور مبيعات، يمكن للشركات الاستفادة بشكل أفضل من إمكانات فرق المبيعات لديها، ودفع النمو، ورضا العملاء، والنجاح على المدى الطويل. يزود هذا الفصل القراء بالمعرفة اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول هيكلة فرق المبيعات وتطوير مهن المبيعات، مما يضمن استعدادهم الجيد للتنقل في عالم المبيعات المتغير باستمرار.