الفصل الرابع: بيان المبيعات الرشيقة: إحداث ثورة في المبيعات لمستقبل يركز على العملاء

أهداف التعلم:

• فهم قيم ومبادئ Agile Sales.
• تطبيق استراتيجيات تركز على العملاء.
• تعزيز المبيعات من خلال القدرة على التكيف والتعاون.
• تعزيز ممارسات المبيعات الأخلاقية والشفافة.

قم بتغيير نهج المبيعات الخاص بك مع المرونة!

ال بيان المبيعات الرشيقةلقد برزت هذه المبادرة، التي أطلقها توماس هورمازا دو وكريستوف مارتينوت في عام 2021، كإطار عمل محوري لتحويل طريقة عمل فرق المبيعات. وفي عالم يتغير فيه مشهد المبيعات بسرعة بسبب توقعات العملاء المتغيرة والتقدم التكنولوجي وعدم القدرة على التنبؤ بالسوق، يوفر هذا البيان أساسًا متينًا لإنشاء استراتيجيات مبيعات قابلة للتكيف وشفافة وموجهة نحو العملاء.

غالبًا ما تفشل مناهج المبيعات التقليدية، التي تعتمد على الخطابات المتكررة وتكتيكات المبيعات الصارمة وتقنيات الإغلاق الصارمة، في تقديم القيمة التي يتوقعها العملاء اليوم. تركز هذه الأساليب القديمة على الأهداف قصيرة الأجل، مثل إغلاق الصفقات بأي ثمن، بدلاً من إنشاء علاقات طويلة الأجل مع العملاء قائمة على الثقة والمنفعة المتبادلة. وهنا يأتي دور Agile Sales Manifesto، حيث يقدم منظورًا جديدًا يتماشى مع عمليات المبيعات مع مبادئ المرونة - القدرة على التكيف والتعاون والتحسين المستمر.

لماذا المبيعات الرشيقة؟

في بيئة الأعمال السريعة التي نعيش فيها اليوم، لم تعد المبيعات عملية خطية. فالعملاء لديهم خيارات أكثر من أي وقت مضى ويبحثون بشكل متزايد عن تفاعلات شخصية وشفافة ومدفوعة بالقيمة مع فرق المبيعات. فهم لا يبحثون فقط عن المنتجات أو الخدمات؛ بل يريدون حلولاً تلبي احتياجاتهم المحددة. والنهج التقليدي المتمثل في دفع المنتجات وإبرام الصفقات في أسرع وقت ممكن لا يتماشى مع توقعات العملاء المعاصرين.

يقدم بيان المبيعات الرشيق خريطة طريق لفرق المبيعات للحفاظ على القدرة التنافسية من خلال التحول من عقلية المعاملات إلى عقلية تعطي الأولوية للعلاقات طويلة الأجل وخلق القيمة المستمرة. يسمح هذا التحول لفرق المبيعات بالتكيف مع التغييرات بشكل أكثر فعالية، وتعزيز العلاقات الوثيقة مع العملاء وضمان النجاح على المدى الطويل في نهاية المطاف.

القيم الأساسية لبيان المبيعات الرشيقة

في جوهره، يعتمد Agile Sales Manifesto على ستة قيم أساسية توجه فرق المبيعات الحديثة نحو نهج أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء:

1. احتياجات العملاء حول عملية "الشطف والتكرار" يشجع البيان خبراء المبيعات على الابتعاد عن خطابات المبيعات المكررة التي تنطبق على الجميع والتركيز بدلاً من ذلك على فهم الاحتياجات الفريدة لكل عميل. يتطلب هذا النهج الذي يركز على الأشخاص والعملاء التعاطف العميق والاستماع النشط، مما يضمن أن كل تفاعل يضيف قيمة ذات مغزى. لم يعد البيع يتعلق بتقديم نفس الخطاب مرارًا وتكرارًا؛ بل يتعلق ببناء علاقات قائمة على فهم حقيقي لاحتياجات العميل.
2. كن دائمًا قادرًا على خلق القيمة بدلًا من "الإغلاق دائمًا" إن شعار المبيعات التقليدي "كن دائمًا في قمة النجاح" يعطي الأولوية لإغلاق الصفقات قبل كل شيء آخر. ومع ذلك، فإن بيان المبيعات الرشيق يحول التركيز نحو خلق قيمة مستمرة للعميل. يتم تشجيع فرق المبيعات على حل المشكلات وتقديم نتائج مهمة حقًا للعميل. من خلال التركيز على تقليل الهدر والقضاء على المهام غير الضرورية، يمكن لمحترفي المبيعات تخصيص المزيد من الوقت للأنشطة التي توفر أكبر قيمة. هذا النهج القائم على القيمة يبني الثقة والولاء، مما يؤدي إلى علاقات مستدامة طويلة الأمد.
3. المشاركة الوظيفية المتبادلة والتكرارية مع العملاء أثناء التفاوض على العقود في نماذج المبيعات التقليدية، غالبًا ما تمثل مرحلة التفاوض ذروة بناء العلاقات. ومع ذلك، يعزز بيان المبيعات الرشيق التعاون المستمر مع العملاء طوال عملية البيع بأكملها. يجب أن تعمل فرق المبيعات بشكل وثيق مع الأقسام الأخرى - مثل التسويق وتطوير المنتجات ودعم العملاء - لإنشاء حلول متكاملة ومتعددة الوظائف تتطور بناءً على ملاحظات العملاء. من خلال تبني هذه العملية التكرارية، تضمن فرق المبيعات أن تظل الحلول متوافقة مع احتياجات العملاء.
4. القدرة على التكيف بدلاً من الوصفات الطبية يجب أن تظل فرق المبيعات مرنة وجاهزة لتكييف استراتيجياتها استجابة لتفضيلات العملاء المتغيرة وديناميكيات السوق. وبدلاً من اتباع عملية صارمة ومحددة، يجب أن تكون فرق المبيعات المرنة على استعداد لتغيير نهجها وتعديله حسب الحاجة. تعد القدرة على التكيف مهمة بشكل خاص في الصناعات سريعة الحركة حيث تتطور احتياجات العملاء باستمرار. يؤكد هذا المبدأ على أهمية البقاء منفتحًا على التغيير وتحديث تكتيكات المبيعات باستمرار بناءً على الملاحظات في الوقت الفعلي.
5. التأمل الشجاع والمساءلة الشخصية بشأن إلقاء اللوم إن التأمل الذاتي هو مفتاح التحسين المستمر. يشجع بيان المبيعات الرشيقة المتخصصين في المبيعات على تحمل المسؤولية الشخصية عن أفعالهم ونتائجهم، بدلاً من إلقاء اللوم عندما تسوء الأمور. تعزز ثقافة المساءلة الشخصية التعلم والتحسين المستمر، مما يسمح لفرق المبيعات بالنمو وزيادة فعاليتها بمرور الوقت. من خلال التفكير في أدائهم والتعلم من أخطائهم، يمكن لمحترفي المبيعات تحديد مجالات النمو وتطبيق هذه الدروس في التفاعلات المستقبلية.
6. الشفافية بدلاً من السرية إن الشفافية ضرورية لبناء الثقة مع كل من العملاء وأعضاء الفريق. ويؤكد بيان المبيعات الرشيقة على التواصل المفتوح والصدق في جميع التفاعلات. ومن خلال تعزيز ثقافة الشفافية، يمكن لفرق المبيعات اتخاذ قرارات أفضل، وخلق الأمان النفسي داخل فرقهم، وبناء علاقات أقوى وأكثر ثقة مع العملاء. والشفافية هي مفتاح النجاح الطويل الأمد في المبيعات، لأنها تخلق أساسًا من الثقة يعزز التعاون ويؤدي إلى نتائج أفضل.

المبادئ الاثنا عشر للمبيعات الرشيقة

تتكامل قيم بيان المبيعات الرشيقة مع اثني عشر مبدأً توجيهيًا توفر رؤى عملية حول كيفية تجسيد فرق المبيعات للرشاقة في عملياتها اليومية. وفيما يلي بعض المبادئ الرئيسية:

1. التوافق الوثيق مع العملاء الداخليين والخارجيين تتطلب المبيعات الرائعة تعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والأقسام الداخلية الأخرى والعملاء الخارجيين. يضمن هذا التوافق أن الجميع يعملون نحو هدف مشترك، وتقديم حلول تلبي احتياجات العملاء. يعد التواصل الشفاف والتفاعلات الجيدة أمرًا ضروريًا للحفاظ على هذا التوافق.
2. احتضان التغيير والاستجابة له لتعزيز قيمة العملاء في المبيعات الرشيقة، لا يُنظر إلى التغيير باعتباره تغييرًا، بل باعتباره فرصة لتقديم خدمة أفضل للعميل. يجب على فرق المبيعات أن تتقبل الملاحظات وأن تكون مستعدة للتغيير عند الحاجة لتقديم حلول تتوافق مع توقعات العملاء. تسمح هذه المرونة للفرق بتعزيز القيمة التي تقدمها باستمرار.
3. الاستماع النشط والمشاركة التكرارية يتعين على متخصصي المبيعات الاستماع بعناية إلى احتياجات العملاء وتقديم الحلول التي تلبي تلك الاحتياجات في الوقت الحالي، مع توفير مساحة للنمو والتكيف بناءً على الملاحظات المستقبلية. وتضمن هذه العملية التكرارية حصول العميل على الحل المناسب في الوقت المناسب، مما يسمح للعلاقة بالتطور مع تغير احتياجاته.
4. التعاون بين الوظائف المختلفة يعد التعاون بين فرق المبيعات والأقسام الداخلية الأخرى - مثل التسويق وتطوير المنتجات والدعم - أمرًا ضروريًا لتقديم تجربة سلسة للعملاء. يضمن هذا التعاون حصول العميل على حلول شاملة تلبي جميع احتياجاته.
5. دعم تحفيز وتمكين فريق العمل تزدهر فرق المبيعات في البيئات التي تشعر فيها بالدعم والتمكين لتولي مسؤولية عملياتها. يؤكد بيان المبيعات الرشيقة على أهمية تحفيز فرق المبيعات من خلال منحهم الاستقلالية التي يحتاجون إليها للنجاح وبناء بيئة تعزز الإبداع والتعاون.
6. المحادثة وجهاً لوجه هي أفضل أشكال تبادل القيمة رغم أن أدوات الاتصال الرقمية قيّمة، إلا أن لا شيء يضاهي الاتصال الشخصي الذي يتم من خلال التفاعلات وجهاً لوجه. سواء كان ذلك شخصيًا أو عبر مكالمات الفيديو، يساعد الاتصال المباشر في بناء الثقة والتفاهم بين متخصصي المبيعات والعملاء.
7. رضا العملاء كمقياس أساسي للتقدم يجب أن يكون الهدف النهائي لأي عملية بيع هو إرضاء العملاء. وبدلاً من التركيز فقط على عدد الصفقات التي تم إغلاقها، يجب على فرق المبيعات إعطاء الأولوية لرضا العملاء وولائهم على المدى الطويل باعتباره المقياس الحقيقي للنجاح.
8. وتيرة العمل المستدامة يجب على فرق المبيعات الحفاظ على وتيرة عمل ثابتة تضمن النجاح على المدى الطويل دون الإرهاق. ويفيد هذا النهج المستدام كل من فريق المبيعات والعميل، مما يخلق بيئة حيث يمكن تقديم قيمة مستمرة دون إرهاق أي من الطرفين.
9. الاهتمام المستمر بالتميز في حلول المبيعات يجب على فرق المبيعات المرنة التركيز على تقديم حلول ممتازة مع الحفاظ على ممارسات المبيعات الأخلاقية والمسؤولة. من خلال تحسين نهجهم باستمرار، يمكن لمحترفي المبيعات بناء ثقة طويلة الأمد مع العملاء وتقديم نتائج تلبي التوقعات أو تتجاوزها.
10. البساطة مع الرغبة في احتضان التعقيد في حين أن البساطة هي النهج الأفضل في كثير من الأحيان، إلا أن هناك أوقاتًا تتطلب حلولاً معقدة لمعالجة المشكلات المعقدة. يجب على فرق المبيعات أن تسعى إلى البساطة كلما أمكن ذلك، ولكن يجب أن تكون منفتحة على تبني التعقيد عند الحاجة.
11. بناء فرق قادرة على التنظيم الذاتي يجب أن تعمل فرق المبيعات كوحدات مفوضة ذاتية التنظيم تتعاون بشكل فعال لتحقيق أهدافها. ومن خلال تعزيز الاستقلالية والتعاون، يمكن للفرق تحسين أدائها وتقديم نتائج أفضل للعملاء.
12. النمو الشخصي والتعلم المستمر يعد النمو الشخصي والمهني المستمر أمرًا ضروريًا لتحقيق النجاح في مجال المبيعات. يجب على محترفي المبيعات أن يتقبلوا نجاحاتهم وإخفاقاتهم، وأن يستخدموا هذه التجارب كفرص للنمو والتحسين.

لماذا تعتبر المبيعات الرشيقة مهمة

يوفر Agile Sales Manifesto إطارًا شاملاً لتحويل ممارسات المبيعات التقليدية إلى استراتيجيات أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء ومدفوعة بالقيمة. من خلال التركيز على خلق القيمة المستمر والتعاون والشفافية، يمكن لفرق المبيعات Agile بناء علاقات أقوى وأكثر استدامة مع العملاء. مع استمرار بيئة الأعمال في التطور، يعمل Agile Sales Manifesto كدليل لفرق المبيعات للحفاظ على القدرة التنافسية والازدهار في بيئة متغيرة باستمرار.

المصدر: https://agilesalesmanifesto.org/

الفصل 3: المبيعات الرشيقة والتسويق القائم على الحسابات وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي

في بيئة المبيعات السريعة اليوم، يعد الجمع بين المبيعات الرشيقة والتسويق القائم على الحسابات وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي أمرًا أساسيًا لبناء نهج مبيعات أكثر ديناميكية وتركيزًا على العملاء. ومع التطور السريع للتكنولوجيا واحتياجات المستهلكين، يجب أن تظل فرق المبيعات قادرة على التكيف وتعتمد على البيانات وتركز على العملاء لتظل قادرة على المنافسة.

أهداف التعلم

1. فهم مبادئ المبيعات الرشيقة وكيف يمكنها تحويل ممارسات المبيعات التقليدية.
2. تعرف على كيفية تنفيذ البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي لتحسين عملية اتخاذ القرار والكفاءة وإشراك العملاء.
3. استكشف تكامل Agile Sales مع تقنيات الذكاء الاصطناعي للحصول على نهج مبيعات أكثر ديناميكية وتركيزًا على العملاء.
4. تحديد فوائد استراتيجيات المبيعات التكرارية والتحسين المستمر في عملية المبيعات.
5. التعرف على الاعتبارات الأخلاقية والاتجاهات المستقبلية المرتبطة بالذكاء الاصطناعي في المبيعات.

ما هي المبيعات الرشيقة؟

Agile Sales هو نهج تكيفي وتكراري يطبق مبادئ منهجية Agile، التي تم تطويرها في الأصل للبرمجيات، على فرق المبيعات. ويؤكد هذا النهج المرن على الملاحظات المستمرة والتعاون مع العملاء والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة. يساعد Agile Sales الفرق على البقاء متجاوبة ومركزة على العملاء، ومواءمة استراتيجياتها مع الملاحظات في الوقت الفعلي لتحسين الأداء.

من خلال تنفيذ Agile Sales، يمكن للشركات تقسيم عمليات المبيعات الخاصة بها إلى خطوات أصغر يمكن إدارتها وتحسين تكتيكاتها باستمرار بناءً على احتياجات العملاء واتجاهات السوق.

ممارسات المبيعات الرشيقة الرئيسية:

1. استراتيجية المبيعات التكرارية والتزايدية: تقسم Agile Sales مبادرات المبيعات الكبيرة إلى جهود أصغر وأكثر تكرارًا. يتيح هذا للفرق جمع الملاحظات واختبار الأفكار وإجراء التعديلات اللازمة قبل طرحها على نطاق أوسع.
   • مثال: تقوم إحدى شركات البرمجيات بتجربة إطلاق منتج جديد مع مجموعة صغيرة من المستخدمين. وبعد جمع الملاحظات، يقوم فريق المبيعات بتحسين استراتيجيته لإطلاق المنتج على نطاق أوسع، مما يضمن طرح المنتج بسلاسة.
2. إعادة هيكلة المبيعات: تتعلق إعادة الهيكلة بإعادة النظر بشكل مستمر في عمليات المبيعات وتحسينها لتحسين الكفاءة والفعالية.
   • مثال: تقوم شركة التأمين بمراجعة عمليات توليد العملاء المحتملين بشكل منتظم، والقضاء على الاختناقات والتكرار لتحسين معدلات التحويل.
3. مبادرات المبيعات الموجهة بالاختبار (TDSI): يؤدي اختبار الاستراتيجيات على نطاق صغير قبل الإطلاق الكامل إلى تقليل المخاطر وتمكين إجراء تعديلات سريعة.
   • مثال: تقوم شركة أدوية باختبار نهج المبيعات في منطقة محددة قبل إطلاقه على مستوى البلاد، ثم تعمل على تحسين العرض بناءً على ردود الفعل المبكرة.
4. تمكين المبيعات في الوقت المناسب (JIT): إن توفير الموارد والتدريب عندما تحتاج إليها فرق المبيعات يضمن الصلة ويقلل من عبء المعلومات.
   • مثال: قبل إطلاق المنتج، تقدم شركة الأجهزة الطبية تدريبًا جديدًا لفريق المبيعات لديها، مما يسمح لهم بالتعامل مع اجتماعات العملاء بمعرفة محدثة.

دور التسويق القائم على الحسابات (ABM) في المبيعات الرشيقة

التسويق المبني على الحسابات (ABM) تركز إدارة الحسابات القائمة على العملاء على التعامل مع كل عميل ذي قيمة عالية باعتباره سوقًا فريدًا. فبدلاً من تبني استراتيجيات مبيعات عامة وواسعة النطاق، تستهدف إدارة الحسابات القائمة على العملاء حسابات محددة بحلول مخصصة للغاية. وهنا يتوافق إدارة الحسابات القائمة على العملاء بشكل وثيق مع مبادئ Agile Sales مثل التعاون مع العملاء وحلقات التغذية الراجعة.

التآزر بين ABM و Agile Sales:

• التخصيص على نطاق واسع: يتيح برنامج ABM لفرق المبيعات التركيز على إنشاء حلول مخصصة للغاية للعملاء الرئيسيين. يتماشى هذا النهج المخصص مع مبدأ Agile للتحسين المستمر.
• عملية تكرارية: في Agile Sales، يتم تعديل الاستراتيجيات بشكل مستمر بناءً على ردود الفعل في الوقت الفعلي. تعد هذه العملية التكرارية بالغة الأهمية بالنسبة لـ ABM، حيث يعتمد نجاح الحملات المخصصة غالبًا على تحسين الرسائل وتكتيكات المشاركة بناءً على ردود فعل العميل.

أمثلة على ABM في Agile Sales:

• شركة برمجيات: تستهدف شركة برمجيات B2B مجموعة مختارة من الحسابات عالية القيمة، وتتعاون مع قسم التسويق لتصميم حملات مخصصة. يتم جمع الملاحظات واستخدامها لتنقيح الاستراتيجيات بشكل متكرر، مما يضمن التحسين المستمر.
• الشركة المصنعة: يقوم فريق مبيعات التصنيع بتعيين مديري حسابات للعملاء الرئيسيين وتعديل عروض المنتجات واستراتيجيات التسويق بناءً على تعليقات العملاء في الوقت الفعلي.

البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي: تعزيز المبيعات الرشيقة

تتكامل المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي مع أدوات الذكاء الاصطناعي وعمليات المبيعات، مما يوفر رؤى قيمة، ويؤتمت المهام، ويمكّن من اتباع نهج مبيعات أكثر كفاءة وشخصية. تعمل قدرة الذكاء الاصطناعي على تحليل كميات هائلة من البيانات على تكملة ممارسات المبيعات الرشيقة من خلال السماح للفرق باتخاذ قرارات مستنيرة تعتمد على البيانات في الوقت الفعلي.

ممارسات البيع الرئيسية بمساعدة الذكاء الاصطناعي:

1. اتخاذ القرارات بناءً على البيانات: تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تحليل بيانات العملاء لتحديد الأنماط والاتجاهات، مما يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين وتخصيص جهود التواصل.
   • مثال: تعمل أداة الذكاء الاصطناعي على تحليل بيانات تفاعل العملاء لاقتراح أفضل الأوقات للمتابعة، مما يؤدي إلى زيادة معدلات المشاركة.
2. الأتمتة لتحقيق الكفاءة: يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي أتمتة المهام المتكررة، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية مثل بناء العلاقات وإتمام الصفقات.
   • مثال: تستخدم شركة عقارية الذكاء الاصطناعي لأتمتة عملية متابعة العملاء المحتملين، وإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة بناءً على سلوك العملاء.
3. الاعتبارات الأخلاقية: مع تزايد دمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات، يجب معالجة الاعتبارات الأخلاقية مثل الشفافية وخصوصية البيانات. تحتاج الشركات إلى ضمان شفافية قرارات الذكاء الاصطناعي واستخدام بيانات العملاء بشكل مسؤول.
   • مثال: إن الشركة التي تستخدم الذكاء الاصطناعي لتقسيم العملاء تضمن إخفاء هوية البيانات وإبلاغ العملاء بكيفية استخدام معلوماتهم.
4. الاتجاهات المستقبلية في الذكاء الاصطناعي والمبيعات: سيتضمن مستقبل الذكاء الاصطناعي في المبيعات أدوات أكثر تطوراً يمكنها التنبؤ باتجاهات السوق، وأتمتة المهام المعقدة، وتوفير رؤى أعمق حول سلوك العملاء.
   • مثال: يستخدم فريق المبيعات الذكاء الاصطناعي للتنبؤ بتحولات السوق القادمة، وتعديل استراتيجيتهم قبل أشهر للبقاء في صدارة المنافسين.

التحسين المستمر من خلال Agile والذكاء الاصطناعي

إن الجمع بين Agile Sales وABM وممارسات البيع بمساعدة الذكاء الاصطناعي يخلق إطارًا قويًا للتحسين المستمر. من خلال التركيز على القدرة على التكيف وردود أفعال العملاء واتخاذ القرارات القائمة على البيانات، يمكن لفرق المبيعات أن تظل متجاوبة وقادرة على المنافسة في سوق سريعة التطور. تشجع Agile Sales المرونة والتعاون، بينما تعمل أدوات الذكاء الاصطناعي على تعزيز الكفاءة وتوفير رؤى لتحسين الاستراتيجيات.

خاتمة

إن ممارسات المبيعات الرشيقة، عندما يتم دمجها مع التسويق القائم على الحسابات والمبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي، تسمح لفرق المبيعات بأن تكون أكثر قدرة على التكيف وتركيزًا على العملاء وتعتمد على البيانات. وتعمل هذه الممارسات معًا على تعزيز عملية اتخاذ القرار وتحسين الكفاءة وإنشاء نهج مبيعات أكثر تخصيصًا. ومع استمرار تطور تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي، فإن فرق المبيعات التي تتبنى هذه الأدوات ستكون في وضع أفضل للتكيف والنجاح في سوق تنافسية.