Prodejní marketing AI Agility

Spolupráce prodeje a marketingu ve věku umělé inteligence a obchodní agility

Realita napětí mezi prodejem a marketingem

Jedním z největších omylů ve světě podnikání je, že sladění prodeje a marketingu znamená, že musí být dokonale synchronizované, pracovat bez napětí a na všem se naprosto shodnout. Ve skutečnosti je to nepraktické. Tyto dva týmy mají odlišné cíle, pobídky a provozní přístupy. To však neznamená, že nemohou efektivně spolupracovat.

Namísto vynucování harmonie by společnosti měly vytvořit strukturované systémy, které umožní oběma týmům fungovat jako doplňující se síly, nikoli jako soupeři. Klíčem k tomu nejsou týmová cvičení ani umělá spolupráce - jde o využití umělé inteligence, přijetí principů obchodní agility a podporu kultury založené na datech, aby bylo možné dosáhnout měřitelných výsledků.

Proč jsou prodej a marketing přirozeně v rozporu

- Prodejci se zaměřují na krátkodobé příjmy → Potřebují okamžité výsledky, chtějí vysoce kvalitní potenciální zákazníky, kteří se rychle uzavřou, a často se potýkají s nepředvídatelným chováním zákazníků.
- Marketing se zaměřuje na dlouhodobý růst značky → Zaměřuje se na umístění na trhu, zvyšování povědomí, generování poptávky a strategie, které mohou přinést výsledky až po několika měsících.
- Prodejci vnímají marketing jako odtržený od reality → Obchodní zástupci si často stěžují, že marketingové úsilí produkuje nekvalitní potenciální zákazníky nebo se příliš zaměřuje na abstraktní sdělení o značce namísto skutečných bolestí kupujících.
- Marketing vnímá prodej jako taktický a krátkozraký → Marketéři se často cítí frustrovaní z toho, že prodejci dostatečně rychle nesledují potenciální zákazníky nebo je příliš rychle odmítají, aniž by o ně pečovali.

Jak tento problém řeší umělá inteligence a obchodní agilita

1. AI pro Lead Scoring a prediktivní analytiku → Skórování potenciálních zákazníků řízené umělou inteligencí může pomoci určit, které potenciální zákazníky se vyplatí sledovat, a snížit tak tření mezi prodejem a marketingem.
2. Agilní rámce pro prodej a marketing → Zásady agility podnikání podporují iterativní spolupráci, časté smyčky zpětné vazby a sdílenou odpovědnost.
3. Umělá inteligence pro personalizaci obsahu a cílení → Umělá inteligence může v reálném čase poskytnout přehled o chování zákazníků, což umožňuje marketingu vytvářet relevantnější sdělení a prodejní nabídky.
4. Podpora prodeje řízená umělou inteligencí → Automatizované koučovací nástroje, chatboti a virtuální asistenti pomáhají obchodním zástupcům spolupracovat s potenciálními zákazníky v reálném čase, aniž by byli závislí pouze na marketingu.

Úskalí nefunkčního vztahu mezi prodejem a marketingem

1. Špatná správa vedení a míra konverze
- Řešení AI: Prediktivní analytika pomáhá zajistit, aby se k prodejcům dostaly jen ty nejzajímavější potenciální zákazníky.
- Agilní řešení: Každodenní porady mezi prodejci a marketingem zajišťují neustálé zlepšování kvality leadů.
2. Smíšená sdělení a zmatek u zákazníků
- Řešení AI: Nástroje CRM poháněné umělou inteligencí zajišťují konzistentní zasílání zpráv sledováním každé interakce se zákazníkem.
- Agilní řešení: Pravidelné sprintové revize mezi marketingem a prodejem za účelem sladění sdělení a strategie.
3. Plýtvání rozpočtem a zdroji
- Řešení AI: Umělá inteligence dokáže analyzovat návratnost investic do kampaní v reálném čase, což umožňuje marketingu rychle se přizpůsobit.
- Agilní řešení: Retrospektiva identifikuje zbytečně vynaložené úsilí a zlepšuje budoucí investice do marketingu.
4. Nedostatek odpovědnosti a ukazování prstem
- Řešení AI: Umělou inteligencí řízené výkonnostní panely upozorňují na to, kde v trychtýři klesá počet potenciálních zákazníků, čímž je zajištěna transparentnost odpovědnosti.
- Agilní řešení: Sdílené cíle a klíčové výsledky (OKR) pro prodej a marketing zabraňují vzniku sil.

Jak vypadá skutečné sladění v éře umělé inteligence a agilního přístupu?

1. Společné definice a jasná kritéria úspěchu
- Kvalifikace potenciálních zákazníků řízená umělou inteligencí → Skórovací modely umělé inteligence zajišťují, že se k prodeji dostanou pouze zákazníci s vysokým konverzním potenciálem.
- Agilní spolupráce napříč funkcemi → Marketingové a prodejní týmy se účastní společných plánování sprintů.
2. Spolupráce na prodejních a marketingových sděleních
- AI pro analýzu sentimentu → AI může analyzovat zpětnou vazbu od zákazníků a vylepšit tak prodejní nabídky a marketingové kampaně.
- Agilní workshopy o sděleních → Společné workshopy umožňují oběma týmům vylepšit sdělení na základě opakované zpětné vazby.
3. Rámec pro testování prodejních nabídek
- Testování s využitím umělé inteligence → Analytika s využitím umělé inteligence sleduje, které prodejní nabídky mají u potenciálních zákazníků největší ohlas.
- Agilní smyčky zpětné vazby → Obchodní zástupci testují nová sdělení v reálném čase a poskytují okamžitou zpětnou vazbu.
4. Rozhodování založené na datech
- AI Predictive Insights → Nástroje AI předpovídají, které marketingové strategie budou generovat nejlepší potenciální zákazníky.
- Agilní iterační cykly → Cykly neustálého zlepšování zajišťují rozhodování založené na datech.
5. Odpovědnost na úrovni výkonné moci
- Sledování výkonu řízené umělou inteligencí → Dashboardy poskytují přehled o tom, jak si prodej a marketing vedou v reálném čase.
- Agilní sdílené klíčové ukazatele výkonnosti → Oba týmy sdílejí odpovědnost za růst tržeb a úspěch zákazníků.

Přechod od dysfunkce ke spolupráci

Nejlepší společnosti zajišťují soulad tím, že znemožňují, aby jeden tým uspěl bez druhého. Umělá inteligence a obchodní agilita vytvářejí samoposilující se systém, v němž se prodej a marketing přirozeně slaďují.

Kroky k agilnímu sladění prodeje a marketingu na bázi umělé inteligence

Krok 1: Zapojte prodejce do tvorby pozice včas
- Umělá inteligence analyzuje minulé obchody a poskytuje informace o tom, které segmenty zákazníků jsou nejziskovější.
- Agilní spolupráce zajišťuje vstupy obou týmů v reálném čase, aby bylo možné upřesnit umístění.

Krok 2: Spoluvytváření prodejní nabídky pomocí AI Insights
- Nástroje pro optimalizaci obsahu poháněné umělou inteligencí pomáhají upřesnit nejúčinnější sdělení.
- Agilní iterace zajišťuje, že marketing a prodej neustále testují a zdokonalují prodejní nabídku.

Krok 3: Vytvoření kontinuální smyčky zpětné vazby
- Umělá inteligence poskytuje automatizované poznatky o výkonnosti na základě CRM, sociálních médií a zpětné vazby od zákazníků.
- Agilní cykly zpětné vazby zajišťují rychlou iteraci prodeje a marketingu s cílem maximalizovat efektivitu.

Krok 4: Zodpovědnost obou týmů prostřednictvím AI a agilních metrik
- Umělá inteligence poskytuje atribuční modely, které přesně ukazují, které úsilí vede k příjmům.
- Agilní sdílené klíčové ukazatele výkonnosti zajišťují vzájemnou odpovědnost a úspěch.

Závěr: Budoucnost spolupráce v oblasti prodeje a marketingu

Sladění prodeje a marketingu neznamená, že se z nich stanou nejlepší přátelé, ale že se vytvoří systém, v němž oba týmy pracují ve vzájemné závislosti. Využitím umělé inteligence, integrací obchodní agility a podporou kultury neustálé spolupráce mohou společnosti odbourat sila, odstranit neefektivitu a maximalizovat potenciál příjmů.

Fotografie od Vardan Papikyan