Il viaggio dell'insegnamento e dell'apprendimento oltre i voti: Reimmaginare l'istruzione con Agile, IA e Gamification

Ogni viaggio epico, sia che si tratti della ricerca di Frodo al Monte Fato in Il Signore degli AnelliIl percorso di Luke Skywalker per diventare un Jedi in Guerre stellario i viaggi del Impresa in Star TrekQuesti viaggi non iniziano con un voto. Nessun eroe si imbarca nell'avventura con un voto di A, B o insufficienza. Al contrario, iniziano con una missione avvincente, una sfida da superare. Il loro viaggio è pieno di pietre miliari, ostacoli, momenti di dubbio e trionfi. Non si riduce mai a un punteggio percentuale.

Eppure, in ambito educativo, spesso trattiamo l'apprendimento come se gli studenti fossero solo dei punti su una scala piuttosto che degli esploratori che navigano nel vasto panorama della conoscenza.

Come discusso da Daniel Pink (2025) in Il Washington Post, nel suo articolo di opinione Perché non eliminare i votiL'impatto dell'inflazione dei voti evidenzia le conseguenze indesiderate di questo approccio, inducendo una riflessione critica: perché consideriamo i voti come barriere piuttosto che come punti di controllo dinamici?

Perché, invece, non gamificare l'istruzione, trasformando le valutazioni in momenti fondamentali, rendendole dei marcatori che confermano la padronanza delle competenze essenziali prima che gli studenti vadano avanti, proprio come i checkpoint in un gioco o in una simulazione aziendale?

Nella formazione aziendale, dove l'obiettivo è preparare gli studenti ad affrontare l'imprevedibilità del mondo reale, l'enfasi dovrebbe spostarsi dal mero punteggio degli esami alla padronanza, all'adattabilità e alla competenza pratica. Questo articolo esplora le possibilità di andare oltre i tradizionali sistemi di valutazione, ispirandosi alla complementarietà uomo-Io, ai principi di agilità aziendale e ai modelli di gamification, per creare un'esperienza di apprendimento coinvolgente, iterativa e incentrata sulle competenze. Queste idee si allineano strettamente con il Manifesto per l'insegnamento e l'apprendimentoche enfatizza l'adattabilità rispetto ai metodi di insegnamento prescrittivi, la collaborazione rispetto ai risultati individuali, il raggiungimento dei risultati di apprendimento rispetto ai test degli studenti, l'indagine guidata dagli studenti rispetto alle lezioni in classe, la dimostrazione e l'applicazione rispetto all'accumulo di informazioni e il miglioramento continuo rispetto al mantenimento delle pratiche attuali (Krehbiel et al., 2017).

1. Complementarietà uomo-IO: Un approccio più intelligente all'apprendimento

L'intelligenza artificiale come assistente all'apprendimento adattivo

Le piattaforme dotate di intelligenza artificiale possono adattare i contenuti didattici al ritmo e allo stile di apprendimento unico di ogni studente, riducendo la necessità di strutture di valutazione rigide. Invece di costringere tutti gli studenti a seguire lo stesso programma di studio alla stessa velocità, l'intelligenza artificiale può:

• Personalizzare i percorsi di apprendimento: I sistemi di intelligenza artificiale adattivi, come quelli utilizzati da Coursera, Duolingo e Khan Academy, forniscono feedback in tempo reale ed esercizi personalizzati per rafforzare le aree deboli (Deci & Ryan, 1985).
• Tracciare la crescita delle competenze nel tempo: Invece di affidarsi a un voto unico, l'intelligenza artificiale può tracciare i progressi nelle aree di competenza chiave e fornire approfondimenti basati sui dati relativi allo sviluppo di uno studente.
• Ridurre i pregiudizi soggettivi nella valutazione: A differenza della valutazione tradizionale, che varia a seconda dell'istruttore, gli strumenti di valutazione basati sull'intelligenza artificiale (ad esempio, il punteggio dei saggi e la valutazione automatica delle competenze) offrono maggiore coerenza ed equità (Dweck, 2006).

L'IA come tutor e mentore

• Gli strumenti di intelligenza artificiale conversazionale (come ChatGPT, Claude o DeepSeek) possono fungere da tutor on-demand, rispondendo alle domande, spiegando i concetti e fornendo feedback personalizzati al di là di quanto possa fare un singolo professore.
• Le simulazioni guidate dall'intelligenza artificiale e gli strumenti VR consentono agli studenti di esercitarsi in scenari aziendali reali, affinando le loro capacità di pensiero critico e di risoluzione dei problemi in un ambiente privo di rischi.

Questo cambiamento decentra l'autorità tradizionale dei voti e si concentra invece sulla padronanza dimostrata delle competenze, allineandosi bene con la richiesta di Pink (2025) di un sistema di valutazione più significativo e personalizzato.

2. Formazione sull'agilità aziendale: Apprendere per iterazioni, non per voti

Applicare i principi Agile alla formazione

L'agilità aziendale enfatizza l'iterazione, i cicli di feedback, l'adattabilità e l'apprendimento continuo, caratteristiche che supportano naturalmente l'istruzione senza voti. Invece dei voti tradizionali, gli studenti potrebbero essere valutati in base a una progressione basata sulle competenze, a progetti reali e a cicli di feedback iterativi (Goodhart, 1975). Il Manifesto per l'insegnamento e l'apprendimento rafforza ulteriormente questa necessità, sostenendo la necessità di un'indagine guidata dagli studenti rispetto alla lezione passiva in classe e la dimostrazione rispetto all'accumulo routinario di informazioni (Krehbiel et al., 2017).

• Scrum per l'apprendimento: I corsi possono essere strutturati come gli sprint di Scrum, in cui gli studenti lavorano su progetti reali in cicli brevi e iterativi. I docenti e i tutor di intelligenza artificiale forniscono un feedback, assicurando un miglioramento continuo piuttosto che un voto unico.
• Kanban per una padronanza autonoma: Invece di corsi fissi di 15 settimane, gli studenti progrediscono attraverso un pannello di apprendimento in stile Kanban, passando dalle conoscenze di base all'applicazione a livello di esperto secondo il proprio ritmo.
• OKR (Obiettivi e risultati chiave) oltre i voti in lettere: Gli studenti stabiliscono i propri obiettivi di apprendimento e tengono traccia dei progressi con risultati chiave, proprio come fanno le aziende moderne per misurare il successo.

Gamificare le valutazioni come pietre miliari

Piuttosto che eliminare test, esami ed esercizi, questi possono essere ridefiniti come pietre miliari del gioco. Gli studenti possono:

• Tentate le sfide più volte fino a raggiungere la padronanza, come nelle simulazioni aziendali o negli esami di certificazione.
• Ottenere badge di abilità piuttosto che voti in lettere, creando marcatori di risultati visibili simili a micro-credenziali professionali (Kohn, 1999).
• Progredire attraverso i livelli di competenza, proprio come un processo strutturato di onboarding in un ambiente aziendale.
• Utilizzare le sfide alimentate dall'intelligenza artificiale per convalidare le competenze aziendali del mondo reale, consentendo agli studenti di applicare le competenze in problemi aziendali simulati.

In questo modello, l'insuccesso non è un punto di arrivo, ma un'opportunità per l'iterazione, per garantire che gli studenti assorbano il materiale in profondità piuttosto che puntare solo a un voto di sufficienza.

3. Il futuro della formazione aziendale: Basata sulle competenze, assistita dall'intelligenza artificiale e agile

L'istruzione come simulazione della futura forza lavoro

Integrando l'intelligenza artificiale come assistente e le metodologie agili nell'istruzione, gli studenti sarebbero più preparati alle reali esigenze della forza lavoro. Il futuro del lavoro è sempre più basato su progetti, interdisciplinarietà e adattamento: il nostro sistema educativo dovrebbe rispecchiarlo.

• Valutazioni delle competenze guidate dall'intelligenza artificiale per le assunzioni: Datori di lavoro come Google e Tesla stanno abbandonando le assunzioni basate sulla GPA a favore di valutazioni basate sulle competenze. L'intelligenza artificiale può agevolare la verifica delle competenze attraverso colloqui, sfide di codifica o valutazioni di casi di studio, sostituendo le obsolete pagelle e i diplomi di maturità.
• Sviluppo dell'intelligenza artificiale e delle competenze trasversali: Oltre all'apprendimento tecnico, gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale, come l'addestramento all'empatia VR e il gioco di ruolo dell'intelligenza artificiale conversazionale, aiutano gli studenti a sviluppare l'intelligenza emotiva, la leadership e le capacità di negoziazione, fondamentali per il successo aziendale.

Sostituire le tempistiche rigide con una crescita continua

Invece di una laurea triennale o quadriennale fissa, gli studenti dovrebbero avere la flessibilità di:

• I partecipanti si muovono al proprio ritmo attraverso i moduli di apprendimento, guadagnando badge di abilità lungo il percorso.
• Imparate in team interdisciplinari, risolvendo problemi di marketing, vendite, finanza e analisi AI in progetti interfunzionali.
• Applicare immediatamente l'apprendimento in contesti reali, proprio come le aziende agili che implementano il feedback continuo e l'iterazione piuttosto che aspettare le revisioni delle prestazioni di fine anno.

Dai voti alla crescita, assistita dall'intelligenza artificiale e agile

L'argomentazione di Daniel Pink (2025) a favore dell'eliminazione dei voti è una richiesta convincente di riforma dell'istruzione, che si allinea naturalmente ai principi di personalizzazione e agilità aziendale guidati dall'IA.

Abbandonando i sistemi di classificazione rigidi, possiamo:

• Passare dagli obiettivi di rendimento (guadagnare una A) agli obiettivi di apprendimento (raggiungere la padronanza del mondo reale).
• Sostituite le trascrizioni obsolete con valutazioni basate sulle competenze, arricchite dal rilevamento delle competenze guidato dall'intelligenza artificiale e dal feedback narrativo.
• Passare da un modello di laurea statico e limitato nel tempo a un ecosistema di apprendimento agile, basato su progetti e assistito dall'intelligenza artificiale.

Questo approccio non solo migliora l'istruzione, ma prepara gli studenti al mondo del lavoro del futuro, dove l'adattabilità, il pensiero critico e la fluidità dell'intelligenza artificiale definiranno il successo.

Riferimenti

Deci, E. L. e Ryan, R. M. (1985). Motivazione intrinseca e autodeterminazione nel comportamento umano. Plenum Press.

Dweck, C. S. (2006). Mindset: La nuova psicologia del successo. Random House.

Goodhart, C. A. E. (1975). "Problemi di gestione monetaria: L'esperienza del Regno Unito". Documenti di economia monetaria, vol. I, Reserve Bank of Australia.

Kohn, A. (1999). Le scuole che i nostri figli meritano: Andare oltre le classi tradizionali e gli "standard più severi". Houghton Mifflin.

Krehbiel, T. C., et al. (2017). Manifesto agile per l'insegnamento e l'apprendimento. Giornale dell'insegnamento efficace, 17(2), 90-111.

Pink, D. (2025). Perché non eliminare i voti? Il Washington Post. https://www.washingtonpost.com/opinions/2025/03/03/grade-inflation-why-not/

Foto di Element5 Digital

La collaborazione tra vendite e marketing nell'era dell'intelligenza artificiale e dell'agilità aziendale

La realtà della tensione tra vendite e marketing

Uno dei maggiori equivoci nel mondo degli affari è che l'allineamento delle vendite e del marketing significhi che devono essere perfettamente sincronizzate, lavorare ininterrottamente senza tensioni e concordare completamente su tutto. In realtà, questo non è possibile. Questi due team hanno obiettivi, incentivi e approcci operativi distinti. Tuttavia, questo non significa che non possano collaborare in modo efficace.

Invece di forzare l'armonia, le aziende dovrebbero costruire sistemi strutturati che consentano a entrambi i team di funzionare come forze complementari piuttosto che come avversari. La chiave di volta non sono gli esercizi di team building o la cooperazione artificiale: si tratta di sfruttare l'intelligenza artificiale, adottare i principi dell'agilità aziendale e promuovere una cultura basata sui dati per ottenere risultati misurabili.

Perché le vendite e il marketing sono naturalmente in disaccordo

- Le vendite si concentrano sulle entrate a breve termine → Hanno bisogno di risultati immediati, vogliono lead di alta qualità che si chiudano rapidamente e spesso hanno a che fare con un comportamento imprevedibile dei clienti.
- Il marketing si concentra sulla crescita del marchio a lungo termine → Si concentra sul posizionamento sul mercato, sulla consapevolezza, sulla generazione della domanda e su strategie che possono richiedere mesi per avere un ritorno.
- Le vendite vedono il marketing scollegato dalla realtà → I rappresentanti delle vendite spesso si lamentano che gli sforzi del marketing producono lead di bassa qualità o si concentrano troppo sulla messaggistica astratta del marchio piuttosto che sui reali punti dolenti degli acquirenti.
- Il marketing vede le vendite come tattiche e poco lungimiranti → I marketer spesso si sentono frustrati dal fatto che le vendite non seguono i lead abbastanza velocemente o li liquidano troppo in fretta senza coltivarli.

Come l'intelligenza artificiale e l'agilità aziendale affrontano questo problema

1. AI per Lead Scoring e Predictive Analytics → Il lead scoring guidato dall'AI può aiutare a definire quali lead vale la pena seguire, riducendo l'attrito tra vendite e marketing.
2. Framework agili per vendite e marketing → I principi dell'agilità aziendale incoraggiano la collaborazione iterativa, i cicli di feedback frequenti e la condivisione delle responsabilità.
3. L'intelligenza artificiale per la personalizzazione e il targeting dei contenuti → L'intelligenza artificiale può fornire approfondimenti in tempo reale sui comportamenti dei clienti, consentendo al marketing di creare messaggi e proposte di vendita più pertinenti.
4. Abilitazione delle vendite guidata dall'intelligenza artificiale → Gli strumenti di coaching automatizzati, i chatbot e gli assistenti virtuali aiutano i rappresentanti delle vendite a coinvolgere i lead in tempo reale senza dipendere esclusivamente dal marketing.

Le insidie di una relazione disfunzionale tra vendite e marketing

1. Scarsa gestione dei lead e tassi di conversione
- Soluzione AI: L'analisi predittiva aiuta a garantire che solo i lead con l'intento più elevato vengano trasmessi alle vendite.
- Soluzione agile: Gli stand-up quotidiani tra vendite e marketing garantiscono un miglioramento continuo della qualità dei lead.
2. Messaggistica mista e confusione dei clienti
- Soluzione AI: Gli strumenti CRM basati sull'intelligenza artificiale assicurano una messaggistica coerente grazie al monitoraggio di ogni interazione con i clienti.
- Soluzione agile: Revisioni regolari degli sprint tra marketing e vendite per allineare la messaggistica e la strategia.
3. Spreco di budget e risorse
- Soluzione AI: L'intelligenza artificiale può analizzare il ROI delle campagne in tempo reale, consentendo al marketing di cambiare rapidamente rotta.
- Soluzione agile: Le retrospettive identificano gli sforzi sprecati, migliorando i futuri investimenti di marketing.
4. Mancanza di responsabilità e di indicazione del dito
- Soluzione AI: I cruscotti di performance guidati dall'intelligenza artificiale evidenziano dove i lead si interrompono nell'imbuto, rendendo trasparente la responsabilità.
- Soluzione agile: OKR (Obiettivi e Risultati Chiave) condivisi per le vendite e il marketing per evitare i silos.

Come si presenta il vero allineamento nell'era dell'AI e dell'Agile

1. Definizioni condivise e criteri chiari per il successo
- Qualificazione dei lead guidata dall'AI → I modelli di scoring dell'AI assicurano che solo i lead con un elevato potenziale di conversione raggiungano le vendite.
- Collaborazione interfunzionale Agile → I team di marketing e di vendita partecipano a sessioni congiunte di pianificazione degli sprint.
2. Collaborazione sui messaggi di vendita e marketing
- AI per l'analisi dei sentimenti → L'AI può analizzare il feedback dei clienti per perfezionare le proposte di vendita e le campagne di marketing.
- Workshop di messaggistica agile → I workshop congiunti consentono a entrambi i team di perfezionare la messaggistica sulla base di feedback iterativi.
3. Un quadro di riferimento per la verifica delle proposte di vendita
- Test potenziati dall'intelligenza artificiale → Le analisi basate sull'intelligenza artificiale tracciano le proposte di vendita che hanno maggiore risonanza sui potenziali clienti.
- Agile Feedback Loops → I rappresentanti delle vendite testano la nuova messaggistica in tempo reale e forniscono un feedback immediato.
4. Processo decisionale basato sui dati
- AI Predictive Insights → Gli strumenti di AI prevedono quali strategie di marketing genereranno i migliori lead.
- Cicli di iterazione agili → I cicli di miglioramento continuo garantiscono un processo decisionale basato sui dati.
5. Responsabilità a livello esecutivo
- Tracciamento delle prestazioni guidato dall'intelligenza artificiale → I cruscotti forniscono visibilità in tempo reale sull'andamento delle vendite e del marketing.
- KPI condivisi → Entrambi i team condividono la responsabilità della crescita dei ricavi e del successo dei clienti.

Passare dalla disfunzione alla collaborazione

Le aziende migliori garantiscono l'allineamento rendendo impossibile il successo di un team senza l'altro. L'intelligenza artificiale e l'agilità aziendale creano un sistema auto-rinforzante in cui vendite e marketing si allineano naturalmente.

I passi da compiere per un allineamento vendite-marketing agile e potenziato dall'intelligenza artificiale

Passo 1: coinvolgere le vendite nel posizionamento in anticipo
- L'intelligenza artificiale analizza le transazioni passate per fornire indicazioni sui segmenti di clienti più redditizi.
- La collaborazione agile garantisce un input in tempo reale da parte di entrambi i team per perfezionare il posizionamento.

Fase 2: Co-creare la proposta di vendita utilizzando le intuizioni dell'IA
- Gli strumenti di ottimizzazione dei contenuti basati sull'intelligenza artificiale aiutano a perfezionare la messaggistica più efficace.
- L'iterazione agile garantisce che il marketing e le vendite testino e perfezionino continuamente la proposta di vendita.

Fase 3: stabilire un ciclo di feedback continuo
- L'intelligenza artificiale fornisce approfondimenti automatizzati sulle prestazioni a partire da CRM, social media e feedback dei clienti.
- Cicli di feedback agili assicurano che le vendite e il marketing iterino rapidamente per massimizzare l'efficacia.

Fase 4: responsabilizzare entrambi i team attraverso l'IA e le metriche agili
- L'intelligenza artificiale fornisce modelli di attribuzione che mostrano esattamente quali sforzi determinano le entrate.
- I KPI condivisi in modo agile garantiscono la responsabilità e il successo reciproci.

Conclusione: Il futuro della collaborazione tra vendite e marketing

L'allineamento di vendite e marketing non consiste nel farli diventare migliori amici, ma nel creare un sistema in cui entrambi i team lavorino in modo interdipendente. Sfruttando l'intelligenza artificiale, integrando l'agilità aziendale e promuovendo una cultura di collaborazione continua, le aziende possono abbattere i silos, eliminare le inefficienze e massimizzare il potenziale di guadagno.

Foto di Vardan Papikyan