Agilità delle vendite, del marketing e dell'intelligenza artificiale

La collaborazione tra vendite e marketing nell'era dell'intelligenza artificiale e dell'agilità aziendale

La realtà della tensione tra vendite e marketing

Uno dei maggiori equivoci nel mondo degli affari è che l'allineamento delle vendite e del marketing significhi che devono essere perfettamente sincronizzate, lavorare ininterrottamente senza tensioni e concordare completamente su tutto. In realtà, questo non è possibile. Questi due team hanno obiettivi, incentivi e approcci operativi distinti. Tuttavia, questo non significa che non possano collaborare in modo efficace.

Invece di forzare l'armonia, le aziende dovrebbero costruire sistemi strutturati che consentano a entrambi i team di funzionare come forze complementari piuttosto che come avversari. La chiave di volta non sono gli esercizi di team building o la cooperazione artificiale: si tratta di sfruttare l'intelligenza artificiale, adottare i principi dell'agilità aziendale e promuovere una cultura basata sui dati per ottenere risultati misurabili.

Perché le vendite e il marketing sono naturalmente in disaccordo

- Le vendite si concentrano sulle entrate a breve termine → Hanno bisogno di risultati immediati, vogliono lead di alta qualità che si chiudano rapidamente e spesso hanno a che fare con un comportamento imprevedibile dei clienti.
- Il marketing si concentra sulla crescita del marchio a lungo termine → Si concentra sul posizionamento sul mercato, sulla consapevolezza, sulla generazione della domanda e su strategie che possono richiedere mesi per avere un ritorno.
- Le vendite vedono il marketing scollegato dalla realtà → I rappresentanti delle vendite spesso si lamentano che gli sforzi del marketing producono lead di bassa qualità o si concentrano troppo sulla messaggistica astratta del marchio piuttosto che sui reali punti dolenti degli acquirenti.
- Il marketing vede le vendite come tattiche e poco lungimiranti → I marketer spesso si sentono frustrati dal fatto che le vendite non seguono i lead abbastanza velocemente o li liquidano troppo in fretta senza coltivarli.

Come l'intelligenza artificiale e l'agilità aziendale affrontano questo problema

1. AI per Lead Scoring e Predictive Analytics → Il lead scoring guidato dall'AI può aiutare a definire quali lead vale la pena seguire, riducendo l'attrito tra vendite e marketing.
2. Framework agili per vendite e marketing → I principi dell'agilità aziendale incoraggiano la collaborazione iterativa, i cicli di feedback frequenti e la condivisione delle responsabilità.
3. L'intelligenza artificiale per la personalizzazione e il targeting dei contenuti → L'intelligenza artificiale può fornire approfondimenti in tempo reale sui comportamenti dei clienti, consentendo al marketing di creare messaggi e proposte di vendita più pertinenti.
4. Abilitazione delle vendite guidata dall'intelligenza artificiale → Gli strumenti di coaching automatizzati, i chatbot e gli assistenti virtuali aiutano i rappresentanti delle vendite a coinvolgere i lead in tempo reale senza dipendere esclusivamente dal marketing.

Le insidie di una relazione disfunzionale tra vendite e marketing

1. Scarsa gestione dei lead e tassi di conversione
- Soluzione AI: L'analisi predittiva aiuta a garantire che solo i lead con l'intento più elevato vengano trasmessi alle vendite.
- Soluzione agile: Gli stand-up quotidiani tra vendite e marketing garantiscono un miglioramento continuo della qualità dei lead.
2. Messaggistica mista e confusione dei clienti
- Soluzione AI: Gli strumenti CRM basati sull'intelligenza artificiale assicurano una messaggistica coerente grazie al monitoraggio di ogni interazione con i clienti.
- Soluzione agile: Revisioni regolari degli sprint tra marketing e vendite per allineare la messaggistica e la strategia.
3. Spreco di budget e risorse
- Soluzione AI: L'intelligenza artificiale può analizzare il ROI delle campagne in tempo reale, consentendo al marketing di cambiare rapidamente rotta.
- Soluzione agile: Le retrospettive identificano gli sforzi sprecati, migliorando i futuri investimenti di marketing.
4. Mancanza di responsabilità e di indicazione del dito
- Soluzione AI: I cruscotti di performance guidati dall'intelligenza artificiale evidenziano dove i lead si interrompono nell'imbuto, rendendo trasparente la responsabilità.
- Soluzione agile: OKR (Obiettivi e Risultati Chiave) condivisi per le vendite e il marketing per evitare i silos.

Come si presenta il vero allineamento nell'era dell'AI e dell'Agile

1. Definizioni condivise e criteri chiari per il successo
- Qualificazione dei lead guidata dall'AI → I modelli di scoring dell'AI assicurano che solo i lead con un elevato potenziale di conversione raggiungano le vendite.
- Collaborazione interfunzionale Agile → I team di marketing e di vendita partecipano a sessioni congiunte di pianificazione degli sprint.
2. Collaborazione sui messaggi di vendita e marketing
- AI per l'analisi dei sentimenti → L'AI può analizzare il feedback dei clienti per perfezionare le proposte di vendita e le campagne di marketing.
- Workshop di messaggistica agile → I workshop congiunti consentono a entrambi i team di perfezionare la messaggistica sulla base di feedback iterativi.
3. Un quadro di riferimento per la verifica delle proposte di vendita
- Test potenziati dall'intelligenza artificiale → Le analisi basate sull'intelligenza artificiale tracciano le proposte di vendita che hanno maggiore risonanza sui potenziali clienti.
- Agile Feedback Loops → I rappresentanti delle vendite testano la nuova messaggistica in tempo reale e forniscono un feedback immediato.
4. Processo decisionale basato sui dati
- AI Predictive Insights → Gli strumenti di AI prevedono quali strategie di marketing genereranno i migliori lead.
- Cicli di iterazione agili → I cicli di miglioramento continuo garantiscono un processo decisionale basato sui dati.
5. Responsabilità a livello esecutivo
- Tracciamento delle prestazioni guidato dall'intelligenza artificiale → I cruscotti forniscono visibilità in tempo reale sull'andamento delle vendite e del marketing.
- KPI condivisi → Entrambi i team condividono la responsabilità della crescita dei ricavi e del successo dei clienti.

Passare dalla disfunzione alla collaborazione

Le aziende migliori garantiscono l'allineamento rendendo impossibile il successo di un team senza l'altro. L'intelligenza artificiale e l'agilità aziendale creano un sistema auto-rinforzante in cui vendite e marketing si allineano naturalmente.

I passi da compiere per un allineamento vendite-marketing agile e potenziato dall'intelligenza artificiale

Passo 1: coinvolgere le vendite nel posizionamento in anticipo
- L'intelligenza artificiale analizza le transazioni passate per fornire indicazioni sui segmenti di clienti più redditizi.
- La collaborazione agile garantisce un input in tempo reale da parte di entrambi i team per perfezionare il posizionamento.

Fase 2: Co-creare la proposta di vendita utilizzando le intuizioni dell'IA
- Gli strumenti di ottimizzazione dei contenuti basati sull'intelligenza artificiale aiutano a perfezionare la messaggistica più efficace.
- L'iterazione agile garantisce che il marketing e le vendite testino e perfezionino continuamente la proposta di vendita.

Fase 3: stabilire un ciclo di feedback continuo
- L'intelligenza artificiale fornisce approfondimenti automatizzati sulle prestazioni a partire da CRM, social media e feedback dei clienti.
- Cicli di feedback agili assicurano che le vendite e il marketing iterino rapidamente per massimizzare l'efficacia.

Fase 4: responsabilizzare entrambi i team attraverso l'IA e le metriche agili
- L'intelligenza artificiale fornisce modelli di attribuzione che mostrano esattamente quali sforzi determinano le entrate.
- I KPI condivisi in modo agile garantiscono la responsabilità e il successo reciproci.

Conclusione: Il futuro della collaborazione tra vendite e marketing

L'allineamento di vendite e marketing non consiste nel farli diventare migliori amici, ma nel creare un sistema in cui entrambi i team lavorino in modo interdipendente. Sfruttando l'intelligenza artificiale, integrando l'agilità aziendale e promuovendo una cultura di collaborazione continua, le aziende possono abbattere i silos, eliminare le inefficienze e massimizzare il potenziale di guadagno.

Foto di Vardan Papikyan