Štítek: MEDDIC

Rubriky
Kniha o agilním prodeji umělé inteligence

Kniha Agile AI Sales Kapitola 7

agile sales approaches with ai
agilní přístupy k prodeji pomocí ai

Komplexní průvodce prodejními přístupy

Cíle výuky:

  • Pochopit rozdíly mezi metodikami prodeje, rámci a specializovanými prodejními technikami.
  • Prozkoumejte souvislosti, ve kterých jsou různé přístupy k prodeji nejúčinnější.
  • Rozpoznat význam nových trendů a technologií v moderním prodeji.
  • Uplatňovat etické aspekty a zásady orientované na zákazníka v prodejních praktikách.
  • Naučte se měřit výkonnost prodeje pomocí klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) a poznatků založených na datech.

Úvod

Profesionálové si musí udržet náskok tím, že si osvojí řadu strategií, jejichž cílem je zvýšit jejich schopnost uzavírat obchody a budovat trvalé vztahy se zákazníky. Tato příručka poskytuje hluboké porozumění rozdílům mezi prodejními metodikami, rámci a technikami a zkoumá, jak lze tyto přístupy účinně použít v různých prodejních kontextech. Navíc zahrnuje nové trendy, etické aspekty, zásady agilního prodeje a praktické rady pro měření prodejní výkonnosti, což z ní činí komplexní zdroj informací pro každého začínajícího prodejního profesionála.

Metodiky prodeje

Metodiky prodeje jsou komplexní, ucelené přístupy, které vedou prodejce celým prodejním procesem. Metodiky poskytují strukturovaný plán pro jednání s potenciálními zákazníky od počáteční fáze vyhledávání až po konečné uzavření obchodu. Tyto systémy kladou důraz na budování vztahů, řešení problémů a strategickou komunikaci s cílem efektivně posouvat potenciální zákazníky prodejním trychtýřem.

  1. Prodej SPIN
    • Popis: Zaměřuje se na kladení čtyř typů otázek - Situace, Problém, Důsledek a Potřeba-výnos, aby odhalil základní potřeby potenciálního zákazníka.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro komplexní prodej B2B, kde je důležité porozumět situaci kupujícího a provést ho rozhodovacím procesem.
  2. N.E.A.T. Selling™
    • Popis: Klade důraz na pochopení potřeb kupujícího, ekonomického dopadu, přístupu k úřadu a časové osy, aby bylo možné efektivně kvalifikovat potenciální zákazníky.
    • Nejlepší kontext: Vhodné pro moderní prodejní prostředí, kde tradiční kvalifikační metody jako BANT mohou být příliš rigidní.
  3. Prodej vozů Challenger
    • Popis: Povzbuzuje obchodní zástupce, aby zpochybňovali status quo a učili potenciální zákazníky novým perspektivám pomocí přístupu "učit - přizpůsobit - převzít kontrolu".
    • Nejlepší kontext: Nejvhodnější pro odvětví, kde jsou kupující zakořeněni ve svých zvyklostech a potřebují ukázat nový pohled na věc, aby mohli uvažovat o změně.
  4. Prodejní systém Sandler
    • Popis: Prodejci vystupují jako důvěryhodní poradci a zaměřují se na budování vztahů, kvalifikaci potenciálních zákazníků a uzavírání obchodů na základě vzájemného prospěchu.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro prodejní týmy, které chtějí budovat silné, na důvěře založené vztahy s klienty, zejména v odvětvích s dlouhými prodejními cykly.
  5. Prodej řešení
    • Popis: Upřednostňuje přizpůsobení řešení jedinečným potřebám každého zákazníka tím, že rozumí jeho specifickým problémům a bolestivým místům.
    • Nejlepší kontext: Nejlépe se používá ve scénářích, kdy mají zákazníci komplexní potřeby a očekávají spíše řešení na míru než standardní produkty.
  6. Konzultativní prodej
    • Popis: Prodejci se chovají jako důvěryhodní poradci, kteří kladou hluboké a zasvěcené otázky a vedou kupujícího k rozhodnutí o koupi na základě důvěry a odborných znalostí.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro odvětví, kde si kupující cení odborných znalostí a zkušeností, jako jsou profesionální služby nebo prodej špičkových technologií.

Prodejní rámce nebo kvalifikační procesy

Prodejní rámce a kvalifikační procesy se zaměřují na konkrétní fáze nebo aspekty prodejního procesu. Na rozdíl od metodik, které řídí celou cestu prodeje, poskytují rámce cílené nástroje pro kvalifikaci potenciálních zákazníků, řízení klíčových zákazníků nebo orientaci ve složitých organizačních strukturách.

  1. MEDDIC
    • Popis: Rámec pro kvalifikaci vedoucích pracovníků zaměřený na metriky, ekonomického kupujícího, rozhodovací kritéria, rozhodovací proces, identifikaci bolestí a šampiona.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro komplexní prodejní prostředí B2B, zejména v oblasti technologií nebo podnikového prodeje, kde je klíčová důkladná kvalifikace potenciálních zákazníků.
  2. Target Account Selling (TAS)
    • Popis: Strategický rámec pro zaměření se na vysoce hodnotné zákazníky a jejich uzavírání prostřednictvím zaměření se na konkrétní zákazníky s vysokým potenciálem.
    • Nejlepší kontext: Efektivní pro prodejní strategie založené na účtech, kde je kladen důraz na získání velkých, strategických účtů.
  3. BANT
    • Popis: Klasický rámec pro kvalifikaci prodejců se zaměřením na rozpočet, pravomoc, potřebu a časový plán.
    • Nejlepší kontext: Nejlépe se hodí pro přímočaré prodejní prostředí, kde jsou tyto čtyři faktory jasné a snadno vyhodnotitelné.
  4. CHAMP
    • Popis: Rámec pro kvalifikaci potenciálních zákazníků založený na výzvách, autoritě, penězích a prioritách, který se zaměřuje na identifikaci vysoce kvalitních potenciálních zákazníků.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro prodejní týmy, které chtějí rychle kvalifikovat a upřednostňovat potenciální zákazníky na konkurenčních trzích.

Specializované prodejní techniky

Specializované prodejní techniky jsou na míru šité přístupy určené pro konkrétní odvětví, typy produktů nebo segmenty zákazníků. Tyto techniky se často zaměřují na překonávání jedinečných problémů, které vznikají na úzce specializovaných trzích nebo ve vysoce technickém prodejním prostředí.

  1. SaaS (prodej jako věda)
    • Popis: Přizpůsobené pro odvětví softwaru jako služby, zaměřené na poprodejní aktivity, jako je onboarding a rozšiřování účtu, aby se dosáhlo dlouhodobého úspěchu.
    • Nejlepší kontext: Nejvhodnější pro společnosti SaaS, pro které je udržení zákazníků a růst účtu stejně důležité jako počáteční prodej.
  2. TAS (Technical Account Selling)
    • Popis: Klade důraz na technické znalosti a důležitost splnění přesných technických požadavků v procesu prodeje.
    • Nejlepší kontext: Ideální pro prodejní prostředí, kde jsou důležité technické znalosti, například v oblasti IT, strojírenství nebo výroby.

Jak agilní prodej doplňuje metodiky, rámce a techniky

Agilní prodej doplňuje širokou škálu prodejních metodik, rámců a specializovaných technik tím, že podporuje přizpůsobivost, neustálé zlepšování a přístup zaměřený na zákazníka. Ať už se používá k vylepšení strategií dotazování v rámci SPIN Sellingu, ke zdokonalení kvalifikace potenciálních zákazníků v rámci MEDDIC nebo k podpoře dlouhodobého řízení zákazníků v rámci LAMP, Agile Sales poskytuje flexibilitu a schopnost reagovat, které jsou nezbytné pro úspěch v dnešním dynamickém prodejním prostředí.

  1. Prodej SPIN
    • Doplněk: Agilní prodej klade důraz na přizpůsobivost a orientaci na zákazníka a podporuje prodejní zástupce, aby své otázky upravovali na základě zpětné vazby od potenciálních zákazníků v reálném čase.
  2. Prodejní systém Sandler
    • Doplněk: Důraz agilního prodeje na transparentnost a spolupráci posiluje prodejní systém Sandler tím, že podporuje otevřenější dialog se zákazníky a zajišťuje soulad s jejich potřebami.
  3. MEDDIC
    • Doplněk: Agile Sales doplňuje MEDDIC tím, že podporuje průběžnou zpětnou vazbu a introspekci, což umožňuje prodejním týmům zdokonalovat svůj kvalifikační proces s tím, jak shromažďují více informací o metrikách, rozhodovacích kritériích a bodech bolesti.
  4. BANT
    • Doplněk: Agilní prodej posiluje BANT tím, že podporuje flexibilitu kvalifikačního procesu a umožňuje prodejním týmům přizpůsobit svůj přístup podle toho, jak získávají více informací o rozpočtu, pravomocích, potřebách a časovém plánu.

Nové trendy a technologie

Nové trendy a technologie mění prostředí prodeje a udržení náskoku před těmito změnami je pro profesionály v oblasti prodeje klíčové, aby si udrželi konkurenční výhodu.

  1. Umělá inteligence a automatizace: Nástroje využívající umělou inteligenci, jako je prediktivní analýza a automatizace rutinních úkolů, přinášejí revoluci do prodeje a umožňují prodejním týmům více se soustředit na strategické činnosti díky automatizaci opakujících se úkolů a hlubšímu vhledu do chování zákazníků.
  2. Sociální prodej: Využití platforem sociálních médií pro generování potenciálních zákazníků, budování vztahů a získávání informací o oboru je stále důležitější. Sociální prodej umožňuje prodejním profesionálům navázat kontakt s potenciálními zákazníky na osobní úrovni a získat důvěryhodnost v digitálním prostoru.
  3. Podpora prodeje: Platformy pro podporu prodeje poskytují prodejním týmům nástroje, zdroje a školení, které potřebují k úspěchu. Tyto platformy zajišťují, že prodejci mají k dispozici informace a podporu potřebnou k efektivnímu jednání s potenciálními zákazníky.

Etické aspekty prodeje

Etické prodejní postupy jsou nezbytné pro budování důvěry a dlouhodobých vztahů se zákazníky. Upřednostňování potřeb a spokojenosti zákazníků před krátkodobými zisky je zásadní pro trvalý úspěch.

  1. Transparentnost a upřímnost: Etické prodejní postupy, včetně transparentnosti cen, vyvarování se klamavých taktik a respektování soukromí zákazníků, jsou zásadní pro budování důvěry zákazníků.
  2. Orientace na zákazníka: Základem budování dlouhodobých vztahů a získávání opakovaných zakázek je upřednostňování potřeb zákazníka, zajištění jeho spokojenosti a poskytování hodnoty.

Měření prodejní výkonnosti

Výkonnost prodeje by měla být měřena pomocí klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) a poznatků založených na datech, aby bylo zajištěno neustálé zlepšování a úspěch.

  1. Klíčové ukazatele výkonnosti (KPI): Mezi klíčové ukazatele výkonnosti patří například míra konverze, průměrná velikost obchodu a ukazatele spokojenosti zákazníků. Tyto ukazatele pomáhají manažerům prodeje sledovat výkonnost a identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit.
  2. Poznatky založené na datech: Analýza dat může optimalizovat prodejní strategie tím, že poskytne přehled o chování zákazníků, jejich preferencích a bolestivých bodech. Analýzou prodejních dat mohou týmy zdokonalit svůj přístup, aby lépe uspokojily potřeby zákazníků.

Závěr

Tento komplexní průvodce přístupy k prodeji poskytuje pevné základy pro pochopení a použití různých metodik, rámců a technik prodeje. Díky začlenění nových trendů, etických aspektů, zásad agilního prodeje a praktických rad týkajících se měření výkonnosti se mohou profesionálové v oblasti prodeje vybavit znalostmi a nástroji potřebnými k úspěchu v dnešním konkurenčním prostředí. Ať už se jedná o orientaci ve složitém B2B prodeji, přijetí agilních principů nebo přizpůsobení řešení specifickým potřebám zákazníků, tato příručka nabízí poznatky nezbytné k dosažení trvalého úspěchu v prodeji.

cs_CZCzech
cs_CZCzech en_CAEnglish fr_CAFrench arArabic zh_HKChinese hi_INHindi it_ITItalian ko_KRKorean pt_BRPortuguese es_MXSpanish