Rubrika: Kniha o agilním prodeji umělé inteligence

Kapitola 4: Manifest agilního prodeje: Revoluce v prodeji pro budoucnost orientovanou na zákazníka

Cíle výuky:

• Porozumět hodnotám a principům agilního prodeje.
• Uplatňování strategií zaměřených na zákazníka.
• Zvyšte prodej díky přizpůsobivosti a spolupráci.
• Podporovat etické a transparentní prodejní postupy.

Proměňte svůj přístup k prodeji díky agilitě!

Na stránkách Manifest agilního prodeje, kterou v roce 2021 spustili Thomas Hormaza Dow a Christophe Martinot, se stala klíčovým rámcem pro transformaci způsobu fungování prodejních týmů. Ve světě, kde se prodejní prostředí rychle mění v důsledku měnících se očekávání zákazníků, technologického pokroku a nepředvídatelnosti trhu, poskytuje tento manifest pevný základ pro vytváření přizpůsobivých, transparentních a na zákazníka orientovaných prodejních strategií.

Tradiční prodejní metodiky, založené na opakovaných nabídkách, předpisových prodejních taktikách a rigidních technikách uzavírání obchodů, často nedokážou přinést hodnotu, kterou dnešní zákazníci očekávají. Tyto zastaralé přístupy se zaměřují spíše na krátkodobé cíle, jako je uzavírání obchodů za každou cenu, než na vytváření dlouhodobých vztahů se zákazníky založených na důvěře a vzájemném prospěchu. Právě zde přichází na řadu Manifest agilního prodeje, který nabízí nový pohled, jenž uvádí prodejní procesy do souladu s principy agility - přizpůsobivosti, spolupráce a neustálého zlepšování.

Proč agilní prodej?

V rychlém obchodním prostředí, ve kterém dnes žijeme, již prodej není lineárním procesem. Zákazníci mají více možností volby než kdy dříve a stále více vyhledávají personalizované, transparentní a hodnotově orientované interakce s prodejními týmy. Nehledají jen produkty nebo služby, ale chtějí řešení, která splňují jejich konkrétní potřeby. Tradiční přístup spočívající v prosazování produktů a co nejrychlejším uzavírání obchodů neodpovídá očekáváním moderních zákazníků.

Manifest agilního prodeje poskytuje prodejním týmům plán, jak si udržet konkurenceschopnost díky přechodu od transakčního myšlení k myšlení, které upřednostňuje dlouhodobé vztahy a neustálé vytváření hodnoty. Tento posun umožňuje prodejním týmům efektivněji se přizpůsobovat změnám, podporovat užší vztahy se zákazníky a v konečném důsledku zajistit dlouhodobý úspěch.

Základní hodnoty manifestu agilního prodeje

Jádrem Manifestu agilního prodeje je šest základních hodnot, které vedou moderní prodejní týmy k adaptivnějšímu přístupu zaměřenému na zákazníka:

1. Potřeby zákazníků nad procesy "opakování" nabídky Manifest nabádá prodejce, aby se odklonili od opakovaných, univerzálních prodejních nabídek a místo toho se zaměřili na pochopení jedinečných potřeb každého zákazníka. Tento přístup zaměřený na lidi a zákazníky vyžaduje hlubokou empatii a aktivní naslouchání, což zajišťuje, že každá interakce přináší smysluplnou přidanou hodnotu. Prodej již není o tom, že zákazníkům stále dokola přednášíte to samé, ale o budování vztahů založených na skutečném porozumění tomu, co zákazník potřebuje.
2. Vždy vytvářejte hodnotu namísto "vždy uzavírejte Tradiční prodejní mantra "Always Be Closing" upřednostňuje uzavírání obchodů před vším ostatním. Manifest agilního prodeje se však zaměřuje na neustálé vytváření hodnoty pro zákazníka. Prodejní týmy jsou povzbuzovány k řešení problémů a dosahování výsledků, které mají pro zákazníka skutečný význam. Zaměřením se na snižování plýtvání a odstraňování zbytečných úkolů mohou prodejní profesionálové věnovat více času činnostem, které přinášejí největší hodnotu. Tento přístup zaměřený na hodnoty buduje důvěru a loajalitu, což vede k udržitelným dlouhodobým vztahům.
3. Průřezové a opakované zapojení zákazníků do vyjednávání o smlouvě V tradičních prodejních modelech je fáze vyjednávání často vyvrcholením budování vztahů. Manifest agilního prodeje však podporuje průběžnou spolupráci se zákazníky během celého prodejního procesu. Prodejní týmy by měly úzce spolupracovat s dalšími odděleními - například marketingem, vývojem produktů a zákaznickou podporou - a vytvářet integrovaná, multifunkční řešení, která se vyvíjejí na základě zpětné vazby od zákazníků. Přijetím tohoto iterativního procesu prodejní týmy zajistí, že řešení zůstanou v souladu s potřebami zákazníků.
4. Přizpůsobivost před preskriptivností Prodejní týmy musí zůstat flexibilní a připravené přizpůsobovat své strategie měnícím se preferencím zákazníků a dynamice trhu. Agilní prodejní týmy by měly být spíše než dodržovat rigidní, předpisový postup ochotny měnit a upravovat svůj přístup podle potřeby. Přizpůsobivost je důležitá zejména v rychle se měnících odvětvích, kde se potřeby zákazníků neustále vyvíjejí. Tato zásada zdůrazňuje, že je důležité zůstat otevřený změnám a neustále aktualizovat prodejní taktiku na základě zpětné vazby v reálném čase.
5. Odvážná introspekce a osobní zodpovědnost před přisuzováním viny Introspekce je klíčem k neustálému zlepšování. Manifest agilního prodeje nabádá profesionály v oblasti prodeje, aby převzali osobní zodpovědnost za své činy a výsledky, a ne aby si přisuzovali vinu, když se něco nepovede. Tato kultura osobní odpovědnosti podporuje neustálé učení a zlepšování, což umožňuje prodejním týmům růst a zvyšovat efektivitu v průběhu času. Díky reflexi svých výkonů a poučení se z vlastních chyb mohou prodejní profesionálové identifikovat oblasti, ve kterých se mohou rozvíjet, a tyto poznatky uplatnit v budoucích interakcích.
6. Transparentnost nad utajením Transparentnost je zásadní pro budování důvěry u zákazníků i členů týmu. Manifest agilního prodeje klade důraz na otevřenou komunikaci a upřímnost ve všech interakcích. Podporou kultury transparentnosti mohou prodejní týmy přijímat lepší rozhodnutí, vytvářet psychologické bezpečí v rámci svých týmů a budovat silnější a důvěryhodnější vztahy se zákazníky. Transparentnost je klíčem k dlouhodobému úspěchu v prodeji, protože vytváří základ důvěry, která posiluje spolupráci a vede k lepším výsledkům.

Dvanáct principů agilního prodeje

Hodnoty Manifestu agilního prodeje doplňuje dvanáct hlavních zásad, které poskytují praktický náhled na to, jak mohou prodejní týmy ztělesnit agilitu ve své každodenní činnosti. Zde jsou některé z klíčových zásad:

1. Úzké sladění s interními a externími zákazníky Skvělý prodej vyžaduje úzkou spolupráci mezi prodejními týmy, dalšími interními odděleními a externími zákazníky. Toto sladění zajišťuje, že všichni pracují na společném cíli a dodávají řešení, která splňují potřeby zákazníka. Transparentní komunikace a kvalitní interakce jsou pro udržení tohoto souladu nezbytné.
2. Přijímání změn a reakce na ně s cílem zvýšit hodnotu pro zákazníka V agilním prodeji není změna vnímána jako narušení, ale jako příležitost lépe sloužit zákazníkovi. Prodejní týmy by měly přijímat zpětnou vazbu a být připraveny se v případě potřeby obrátit, aby poskytovaly řešení, která odpovídají očekáváním zákazníků. Tato flexibilita umožňuje týmům neustále zvyšovat hodnotu, kterou poskytují.
3. Aktivní naslouchání a opakované zapojení Odborníci na prodej by měli pečlivě naslouchat potřebám zákazníků a poskytovat řešení, která tyto potřeby v daném okamžiku splňují, s možností růstu a přizpůsobení na základě budoucí zpětné vazby. Tento opakující se proces zajišťuje, že zákazník dostane správné řešení ve správný čas, což umožňuje, aby se vztah vyvíjel podle toho, jak se mění jeho potřeby.
4. Spolupráce napříč funkcemi Spolupráce mezi prodejními týmy a dalšími interními odděleními, jako je marketing, vývoj produktů a podpora, je nezbytná pro zajištění bezproblémové zákaznické zkušenosti. Tato spolupráce zajišťuje, že zákazník obdrží komplexní řešení, které řeší všechny jeho potřeby.
5. Motivace a posílení podpůrného týmu Obchodním týmům se daří v prostředí, kde cítí podporu a mají možnost převzít odpovědnost za své procesy. Manifest agilního prodeje zdůrazňuje, že je důležité motivovat prodejní týmy tím, že jim poskytneme samostatnost, kterou potřebují k úspěchu, a vybudujeme prostředí, které podporuje kreativitu a spolupráci.
6. Osobní rozhovor jako nejlepší forma výměny hodnot Digitální komunikační nástroje jsou sice cenné, ale nic se nevyrovná osobnímu kontaktu, který vzniká při osobním kontaktu. Ať už osobně nebo prostřednictvím videohovorů, přímá komunikace pomáhá budovat důvěru a porozumění mezi prodejci a zákazníky.
7. Spokojenost zákazníků jako hlavní měřítko pokroku Konečným cílem každého prodejního procesu by měla být spokojenost zákazníka. Spíše než na počet uzavřených obchodů by se prodejní týmy měly zaměřit na dlouhodobou spokojenost a loajalitu svých zákazníků, která je skutečným měřítkem úspěchu.
8. Udržitelné tempo práce Prodejní týmy by měly udržovat stálé pracovní tempo, které zajistí dlouhodobý úspěch bez vyhoření. Tento udržitelný přístup přináší výhody jak prodejnímu týmu, tak zákazníkovi, protože vytváří prostředí, v němž lze neustále poskytovat hodnotu, aniž by byla jedna ze stran přetížena.
9. Neustálá pozornost věnovaná dokonalosti prodejních řešení Agilní prodejní týmy se musí soustředit na poskytování vynikajících řešení a zároveň zachovávat etické a odpovědné prodejní postupy. Neustálým zlepšováním svého přístupu mohou prodejní profesionálové budovat dlouhodobou důvěru u zákazníků a dosahovat výsledků, které splní nebo předčí očekávání.
10. Jednoduchost s ochotou přijmout složitost I když je jednoduchost často nejlepším přístupem, někdy je k řešení složitých problémů nutné použít komplexní řešení. Obchodní týmy by měly usilovat o jednoduchost, kdykoli je to možné, ale být otevřené složitosti, pokud je to nutné.
11. Vytváření samostatně se organizujících týmů se silnými pravomocemi Prodejní týmy by měly fungovat jako samostatné, sebeorganizující se jednotky, které efektivně spolupracují na dosažení svých cílů. Podporou samostatnosti a spolupráce mohou týmy zlepšit svou výkonnost a dosahovat lepších výsledků pro zákazníky.
12. Osobní růst a neustálé vzdělávání Pro úspěch v prodeji je nezbytný neustálý osobní a profesní růst. Profesionálové v oblasti prodeje by měli přijímat své úspěchy i neúspěchy a využívat tyto zkušenosti jako příležitost k růstu a zlepšení.

Proč je agilní prodej důležitý

Manifest agilního prodeje poskytuje komplexní rámec pro transformaci tradičních prodejních postupů na přizpůsobivější strategie zaměřené na zákazníka a orientované na hodnotu. Zaměřením na neustálé vytváření hodnoty, spolupráci a transparentnost mohou agilní prodejní týmy budovat silnější a udržitelnější vztahy se zákazníky. Vzhledem k tomu, že se podnikatelské prostředí neustále vyvíjí, slouží Manifest agilního prodeje jako vodítko pro prodejní týmy, aby zůstaly konkurenceschopné a prosperovaly v neustále se měnícím prostředí.

Zdroj: https://agilesalesmanifesto.org/

Kapitola 3: Agilní prodej, marketing založený na zákaznících a postupy prodeje s pomocí umělé inteligence

V dnešním rychlém prodejním prostředí je kombinace agilního prodeje s marketingem založeným na účtech (ABM) a prodejními postupy s podporou umělé inteligence klíčem k vytvoření dynamičtějšího a na zákazníka zaměřeného prodejního přístupu. S rychlým vývojem technologií a potřeb zákazníků musí prodejní týmy zůstat přizpůsobivé, orientované na data a zákazníky, aby si udržely konkurenceschopnost.

Cíle učení

1. Pochopení principů agilního prodeje a toho, jak mohou změnit tradiční prodejní postupy.
2. Zjistěte, jak implementovat prodej s podporou umělé inteligence, abyste zlepšili rozhodování, efektivitu a zapojení zákazníků.
3. Prozkoumejte integraci agilního prodeje s technologiemi umělé inteligence pro dynamičtější a na zákazníka zaměřený přístup k prodeji.
4. Identifikovat výhody iteračních prodejních strategií a neustálého zlepšování prodejního procesu.
5. Rozpoznat etické aspekty a budoucí trendy spojené s umělou inteligencí v prodeji.

Co je agilní prodej?

Agilní prodej je adaptivní a iterativní přístup, který aplikuje principy agilní metodiky, původně vyvinuté pro software, na prodejní týmy. Tento flexibilní přístup klade důraz na neustálou zpětnou vazbu, spolupráci se zákazníky a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám na trhu. Agile Sales pomáhá týmům reagovat a orientovat se na zákazníka, přizpůsobovat své strategie zpětné vazbě v reálném čase a zlepšovat tak výkonnost.

Zavedením agilního prodeje mohou společnosti rozdělit své prodejní procesy do menších, zvládnutelných kroků a průběžně zdokonalovat své taktiky na základě potřeb zákazníků a trendů na trhu.

Klíčové postupy agilního prodeje:

1. Iterativní a inkrementální strategie prodeje: Agilní prodej rozděluje rozsáhlé prodejní iniciativy na menší, opakující se činnosti. To umožňuje týmům shromažďovat zpětnou vazbu, testovat nápady a provádět nezbytné úpravy před širším zavedením.
   • Příklad: Softwarová společnost pilotuje uvedení nového produktu na trh s malou skupinou uživatelů. Po získání zpětné vazby obchodní tým upřesní strategii pro širší uvedení na trh, čímž zajistí hladké zavedení produktu.
2. Refaktorizace prodeje: Refaktorizace spočívá v neustálém přezkoumávání a zdokonalování prodejních procesů s cílem zvýšit jejich efektivitu a účinnost.
   • Příklad: Pojišťovna pravidelně reviduje své procesy generování potenciálních zákazníků a odstraňuje úzká místa a nadbytečné činnosti, aby zlepšila míru konverze.
3. Prodejní iniciativy řízené testy (TDSI): Testování strategií v malém měřítku před úplným spuštěním snižuje rizika a umožňuje rychlé úpravy.
   • Příklad: Farmaceutická společnost testuje prodejní přístup v určitém regionu předtím, než jej zavede v celé zemi, a na základě prvních ohlasů jej zdokonaluje.
4. Podpora prodeje Just-In-Time (JIT): Poskytování zdrojů a školení právě v době, kdy je prodejní týmy potřebují, zajišťuje relevanci a minimalizuje informační přetížení.
   • Příklad: Před uvedením výrobku na trh společnost vyrábějící zdravotnické prostředky poskytuje svému prodejnímu týmu nové školení, aby mohl na schůzky s klienty přistupovat s aktuálními znalostmi.

Úloha marketingu založeného na účtu (ABM) v agilním prodeji

Marketing založený na účtu (ABM) se zaměřuje na to, aby se každý zákazník s vysokou hodnotou považoval za jedinečný trh. Namísto širokých a obecných prodejních strategií se ABM zaměřuje na konkrétní zákazníky s vysoce personalizovanými řešeními. Zde se ABM úzce shoduje s principy agilního prodeje, jako je spolupráce se zákazníky a smyčky zpětné vazby.

Synergie ABM a agilního prodeje:

• Personalizace ve velkém měřítku: ABM umožňuje prodejním týmům soustředit se na vytváření vysoce individuálních řešení pro klíčové zákazníky. Tento individuální přístup je v souladu se zásadou neustálého zlepšování Agile.
• Iterativní proces: V agilním prodeji se strategie průběžně upravují na základě zpětné vazby v reálném čase. Tento opakující se proces je klíčový pro ABM, kde úspěch personalizovaných kampaní často závisí na upřesňování sdělení a taktiky zapojení na základě reakcí klienta.

Příklady ABM v agilním prodeji:

• Softwarová společnost: Softwarová společnost B2B se zaměřuje na vybranou skupinu vysoce hodnotných zákazníků a ve spolupráci s marketingem navrhuje personalizované kampaně. Zpětná vazba je shromažďována a používána k iterativnímu zdokonalování strategií, což zajišťuje neustálé zlepšování.
• Výrobní firma: Výrobní prodejní tým přiděluje klíčovým klientům account manažery a upravuje nabídku produktů a marketingové strategie na základě zpětné vazby od zákazníků v reálném čase.

Prodej s pomocí umělé inteligence: Zlepšení agilního prodeje

Prodej s podporou umělé inteligence integruje nástroje umělé inteligence s prodejními procesy, poskytuje cenné poznatky, automatizuje úkoly a umožňuje efektivnější a personalizovanější přístup k prodeji. Schopnost umělé inteligence analyzovat obrovské množství dat doplňuje postupy agilního prodeje tím, že umožňuje týmům přijímat informovaná rozhodnutí založená na datech v reálném čase.

Klíčové postupy prodeje s pomocí umělé inteligence:

1. Rozhodování založené na datech: Nástroje umělé inteligence analyzují údaje o zákaznících, aby identifikovaly vzorce a trendy, a pomáhají tak prodejním týmům upřednostňovat potenciální zákazníky a personalizovat jejich oslovování.
   • Příklad: Nástroj s umělou inteligencí analyzuje data o interakci se zákazníky a navrhuje nejlepší časy pro následnou kontrolu, čímž zvyšuje míru zapojení.
2. Automatizace pro efektivitu: Nástroje umělé inteligence mohou automatizovat opakující se úkoly a uvolnit tak prodejcům místo, aby se mohli soustředit na činnosti s vysokou hodnotou, jako je budování vztahů a uzavírání obchodů.
   • Příklad: Realitní firma využívá umělou inteligenci k automatizaci procesu sledování potenciálních zákazníků a zasílá jim personalizované e-maily na základě jejich chování.
3. Etické aspekty: S rostoucí integrací umělé inteligence do prodejních procesů je třeba řešit etické otázky, jako je transparentnost a ochrana osobních údajů. Společnosti musí zajistit, aby rozhodnutí v oblasti AI byla transparentní a aby údaje o zákaznících byly používány zodpovědně.
   • Příklad: Společnost, která používá umělou inteligenci k segmentaci zákazníků, zajišťuje, že data jsou anonymizovaná a zákazníci jsou informováni o tom, jak jsou jejich informace využívány.
4. Budoucí trendy v oblasti umělé inteligence a prodeje: Budoucnost umělé inteligence v prodeji bude zahrnovat ještě sofistikovanější nástroje, které dokáží předpovídat trendy na trhu, automatizovat složité úkoly a poskytovat hlubší vhled do chování zákazníků.
   • Příklad: Prodejní tým využívá umělou inteligenci k předvídání nadcházejících změn na trhu a s měsíčním předstihem upravuje svou strategii, aby si udržel náskok před konkurencí.

Neustálé zlepšování prostřednictvím agilních metod a umělé inteligence

Kombinace postupů agilního prodeje, ABM a prodeje s podporou umělé inteligence vytváří silný rámec pro neustálé zlepšování. Zaměřením na přizpůsobivost, zpětnou vazbu od zákazníků a rozhodování založené na datech mohou prodejní týmy zůstat pružné a konkurenceschopné na rychle se vyvíjejícím trhu. Agilní prodej podporuje flexibilitu a spolupráci, zatímco nástroje AI zvyšují efektivitu a poskytují poznatky pro optimalizaci strategií.

Závěr

Agilní prodejní postupy v kombinaci s ABM a prodejem s podporou umělé inteligence umožňují prodejním týmům větší přizpůsobivost, zaměření na zákazníka a řízení na základě dat. Společně tyto postupy zlepšují rozhodování, zvyšují efektivitu a vytvářejí personalizovanější prodejní přístup. Vzhledem k tomu, že technologie AI se nadále vyvíjí, budou mít prodejní týmy, které tyto nástroje přijmou, lepší pozici pro přizpůsobení a úspěch na konkurenčním trhu.