Agile AI Sales Book Chapter 9 - Business Agility+AI

Agilní dokonalost v prodeji: Integrace Scrumu a Kanbanu

Cíle výuky:

Pochopte, jak lze Scrum a Kanban, dva agilní rámce, přizpůsobit pro prodejní prostředí.
Identifikovat klíčové součásti a principy Scrumu a Kanbanu a jejich uplatnění v prodeji.
Zjistěte, jak implementovat Scrum a Kanban v prodejních týmech, abyste zlepšili efektivitu, spolupráci a přizpůsobivost.
Prozkoumejte reálné případové studie, které ukazují úspěšnou integraci Scrumu a Kanbanu v oblasti prodeje.
Zvolte vhodný agilní rámec (Scrum nebo Kanban) na základě kontextu prodeje a potřeb týmu.

Úvod: Agilní rámce nad rámec vývoje softwaru

Agilita v podnikání se již neomezuje pouze na vývoj softwaru; je to filozofie, která prostupuje všemi aspekty moderního podnikání, včetně prodeje. V dnešním rychlém a neustále se měnícím tržním prostředí tradiční prodejní metodiky často nestačí držet krok s požadavky zákazníků a složitostí prodejních procesů. Na scénu přicházejí Scrum a Kanban - dva agilní rámce původně určené pro vývoj softwaru, které však nyní stále častěji přijímají i prodejní týmy, aby podpořily flexibilitu, spolupráci a iterativní pokrok.

Tato kapitola se zabývá tím, jak lze Scrum a Kanban přizpůsobit prodejnímu prostředí a zvýšit tak efektivitu a výkonnost prodejních týmů. Sladěním prodejních procesů s těmito agilními rámci mohou organizace dosáhnout lepších výsledků, rychlejších reakcí a neustálého zlepšování prodejních operací. Pronikneme do principů, postupů a případových studií, které ukazují transformační sílu Scrumu a Kanbanu v prodeji, a poskytneme komplexního průvodce pro profesionály v prodeji, kteří chtějí přijmout agilitu.

Porozumění Scrumu a Kanbanu v prodeji

Rámec Scrum: Plán pro agilní prodej

Vznik a vývoj Scrumu Scrum je robustní rámec navržený tak, aby usnadňoval týmovou práci, odpovědnost a iterativní pokrok. Scrum byl původně vyvinut počátkem 90. let minulého století Jeffem Sutherlandem a Kenem Schwaberem, aby řešil složitost vývoje softwaru. Jeho základní principy - transparentnost, kontrola a přizpůsobení - jsou však univerzální a od té doby se uplatňují v různých odvětvích, včetně prodeje.

V kontextu prodeje poskytuje Scrum strukturovaný a zároveň flexibilní rámec, který týmům umožňuje rozdělit složité prodejní procesy na zvládnutelné úkoly, průběžně poskytovat hodnotu a přizpůsobovat se měnícím se podmínkám na trhu. Tento přístup podporuje prostředí, ve kterém mohou obchodní týmy prosperovat, dosahovat svých cílů a zlepšovat své procesy s každou iterací.

Klíčové součásti Scrumu

Role ve Scrumu:

Scrum Master: Při prodeji působí Scrum Master jako facilitátor, který zajišťuje, aby tým dodržoval agilní principy a postupy, odstraňoval překážky a podporoval spolupráci.
Vlastník produktu: Tuto roli často zastává obchodní manažer nebo ředitel, který určuje priority nevyřízených prodejů, slaďuje prodejní aktivity s obchodními cíli a zajišťuje zaměření na příležitosti s vysokou hodnotou.
Vývojový tým: Prodejní tým je v tomto kontextu vývojovým týmem, který je zodpovědný za plnění prodejních úkolů a dosahování prodejních cílů.

Artefakty Scrumu:

Produktový backlog: Dynamický seznam prodejních úkolů a příležitostí, který je průběžně vylepšován s ohledem na měnící se podmínky na trhu a zpětnou vazbu od zákazníků.
Sprint Backlog: Podskupina prioritizovaných úkolů z produktového Backlogu, které se obchodní tým zavazuje dokončit v rámci konkrétního sprintu.
Přírůstek: Hmatatelné výsledky dosažené během sprintu, jako jsou uzavřené obchody, nové kontakty nebo lepší vztahy se zákazníky.

Události ve Scrumu:

Sprint: 2-4týdenní časově omezené období, během něhož obchodní tým pracuje na dosažení konkrétních cílů.
Plánování sprintu: Společná akce, při níž tým vybírá položky backlogu pro sprint a stanovuje cíl sprintu.
Denní scrum: Krátká každodenní schůzka, na které členové týmu diskutují o pokroku, synchronizují činnosti a řeší problémy.
Recenze sprintu: Schůzka, na které se prezentují výsledky sprintu, shromažďuje se zpětná vazba a upravuje se backlog.
Retrospektiva sprintu: Reflexe sprintu s cílem identifikovat oblasti pro zlepšení a optimalizaci budoucího výkonu.

Rámec Kanban: Flexibilita v prodeji

Vznik a vývoj systému Kanban Kanban, štíhlá a agilní metodika, byla vyvinuta společností Toyota ve 40. letech 20. století za účelem zvýšení efektivity výroby. Dnes jsou principy Kanbanu - vizualizace práce, omezení rozpracované výroby (WIP) a podpora neustálého zlepšování - přizpůsobeny různým odvětvím, včetně řízení prodeje.

V oblasti prodeje poskytuje Kanban flexibilní rámec, který pomáhá týmům vizualizovat jejich pracovní postupy, efektivně řídit úkoly a zajistit stálý pokrok.

Klíčové principy a postupy systému Kanban

Vizualizace práce: Pro znázornění prodejního potrubí se používají tabule Kanban, jejichž sloupce odpovídají různým fázím prodejního procesu. Každý obchod se pohybuje po tabuli tak, jak postupuje, což poskytuje jasný přehled o pracovním postupu týmu v reálném čase.
Limity nedokončené výroby (WIP): Omezením počtu úkolů, které jsou v danou chvíli rozpracované, týmy předcházejí přetížení a zajišťují soustředění na vysoce prioritní úkoly.
Řízení toku: Týmy sledují metriky, jako je doba cyklu (doba do uzavření obchodu) a doba realizace (doba od vytvoření obchodu do jeho uzavření), aby mohly identifikovat úzká místa a optimalizovat proces.
Neustálé zlepšování: Pravidelné přezkoumávání procesu a zavádění malých, postupných změn umožňuje prodejním týmům průběžně zlepšovat výkonnost.
Tahový systém: Práce se do další fáze přesouvá pouze v případě, že je k dispozici kapacita, čímž se předchází vzniku úzkých míst a zajišťuje se plynulý postup v prodejním potrubí.
Zaměření na zákazníka: Prodejní aktivity jsou v souladu s potřebami zákazníků, což zajišťuje, že úsilí týmu přináší skutečnou hodnotu.

Případové studie Scrumu a Kanbanu v prodeji

Případová studie 1: Použití Scrumu v prostředí obchodní kanceláře

Pozadí Obchodní kancelář přizpůsobila Scrum pro efektivnější řízení prodeje tím, že každou fázi přizpůsobila principům Scrumu. Výsledkem bylo zlepšení spolupráce, efektivity a výsledků v konkurenčním prostředí.

Krok 1: Vytvoření zásobníku prodejů: Manažer prodeje určoval priority všech prodejních aktivit v rámci seznamu úkolů a zajišťoval, aby se tým soustředil na úkoly s největším dopadem.
Krok 2: Plánování sprintu: Tým pracoval ve dvoutýdenních sprintech a plánoval krátkodobé cíle, jako je sledování klíčových kontaktů a příprava návrhů.
Krok 3: Sprint (prodejní cyklus): Během sprintu se prodejci soustředili na přidělené úkoly a snažili se splnit konkrétní krátkodobé cíle.
Krok 4: Denní Scrum (denní obchodní schůzka): Každodenní patnáctiminutová porada umožnila členům týmu poskytovat aktuální informace, diskutovat o problémech a synchronizovat úsilí.
Krok 5: Kontrola sprintu: Na konci každého sprintu tým provedl revizi, aby zhodnotil výkon, získal zpětnou vazbu a upravil backlog pro další cyklus.
Krok 6: Retrospektiva sprintu: Tým se zamyslel nad průběhem sprintu, identifikoval oblasti, které je třeba zlepšit, a využil tyto poznatky k vylepšení svého přístupu v dalším cyklu.

Výsledky: Prodejní tým zlepšil výkonnost pravidelným vyhodnocováním výsledků, řešením překážek a soustředěním se na úkoly s vysokou prioritou.

Případová studie 2: Zavedení systému Kanban v prostředí obchodní kanceláře

Úvod do systému Kanban Tento prodejní tým použil Kanban k vizualizaci prodejního potrubí, řízení pracovních postupů a podpoře neustálého zlepšování.

Krok 1: Vizualizace prodejního potrubí: Byla vytvořena tabule Kanban, která představuje jednotlivé fáze prodejního procesu, od "Prospecting" po "Closed".
Krok 2: Uplatnění limitů WIP: Pro každou fázi byly stanoveny limity nedodělků, což zajistilo, že se tým soustředil na realizaci obchodů s vysokou prioritou.
Krok 3: Řízení toku: Tým sledoval cykly a doby realizace, aby mohl identifikovat úzká místa a optimalizovat výkon.
Krok 4: Průběžné zlepšování: Pravidelné retrospektivy umožnily týmu reflektovat proces a provádět postupné změny.
Krok 5: Vytáhněte systém: Do další fáze byly transakce zařazovány pouze v případě, že byla k dispozici kapacita, což zajišťovalo plynulý a stabilní postup.

Výsledky: Kanban zlepšil schopnost týmu řídit úkoly, optimalizovat pracovní postupy a soustředit se na poskytování hodnoty zákazníkům.

Volba mezi Scrumem a Kanbanem v prodeji

Kdy zvolit Scrum

Scrum je ideální pro komplexní prodejní procesy, které vyžadují strukturované plánování, koordinaci a pravidelnou kontrolu. Jeho přístup založený na sprintech je ideální pro prodejní prostředí, kde je důležitá zpětná vazba a přizpůsobení, takže je velmi efektivní pro řízení vícestupňových prodejních procesů, jako je podnikový prodej nebo poradenský prodej.

Kdy zvolit Kanban

Kanban se hodí do prostředí s velkým objemem a rychlým tempem prodeje, kde úkoly probíhají nepřetržitě, jako je například prodej uvnitř firmy, telesales nebo online prodej. Jeho zaměření na vizualizaci v reálném čase a omezení WIP pomáhá týmům efektivně stanovovat priority a rychle se přizpůsobovat měnícím se požadavkům.

Typ prodejce a rámcové sladění

Typ prodejce	Nejlepší rámec	Proč právě tento rámec?
Vnitřní prodej	Kanban	Flexibilní řízení různorodých činností a velkého objemu zakázek.
Externí prodej	Scrum	Strukturované plánování a přezkoumání pro správu území.
Přímý prodej	Kanban	schopnost přizpůsobit se a řídit osobní prodejní úsilí.
Prodej v terénu	Scrum	Strategické plánování a realizace prodejních teritorií.
Telesales	Kanban	Flexibilní správa úkolů je výhodná pro velké objemy a rychlý obrat.
Komplexní prodej	Scrum	Strukturovaný, vícefázový přístup vyhovuje složitým prodejním cyklům.
Prodej B2B	Scrum	Efektivní pro řízení složitých a dlouhodobých prodejních procesů.
Prodej B2C	Kanban	Vhodné pro prodejní prostředí s velkým objemem a zákazníky.

Závěr: Využití síly agilních rámců v prodeji

Scrum a Kanban, původně určené pro vývoj softwaru, jsou transformační rámce, které mohou výrazně zlepšit prodejní procesy. Strukturovaný přístup Scrumu je přínosem pro prodejní týmy, které se zabývají složitými, vícefázovými prodejními cykly, zatímco flexibilita a vizuální správa Kanbanu jsou ideální pro rychlá a objemná prostředí.

Přijetím těchto agilních rámců mohou prodejní týmy zlepšit spolupráci, optimalizovat procesy a dosahovat neustálého zlepšování. Agilní přístup pomáhá prodejním týmům zůstat přizpůsobivými, orientovanými na zákazníka a zaměřenými na poskytování konzistentní hodnoty, ať už jde o plánování založené na sprintech v rámci Scrumu, nebo o vizuální správu úkolů v rámci Kanbanu.

Nejnovější příspěvky

Kategorie

Archivy