Kniha Agile AI Sales Kapitola 4

Kapitola 4: Manifest agilního prodeje: Revoluce v prodeji pro budoucnost orientovanou na zákazníka

Cíle výuky:

• Porozumět hodnotám a principům agilního prodeje.
• Uplatňování strategií zaměřených na zákazníka.
• Zvyšte prodej díky přizpůsobivosti a spolupráci.
• Podporovat etické a transparentní prodejní postupy.

Proměňte svůj přístup k prodeji díky agilitě!

Na stránkách Manifest agilního prodeje, kterou v roce 2021 spustili Thomas Hormaza Dow a Christophe Martinot, se stala klíčovým rámcem pro transformaci způsobu fungování prodejních týmů. Ve světě, kde se prodejní prostředí rychle mění v důsledku měnících se očekávání zákazníků, technologického pokroku a nepředvídatelnosti trhu, poskytuje tento manifest pevný základ pro vytváření přizpůsobivých, transparentních a na zákazníka orientovaných prodejních strategií.

Tradiční prodejní metodiky, založené na opakovaných nabídkách, předpisových prodejních taktikách a rigidních technikách uzavírání obchodů, často nedokážou přinést hodnotu, kterou dnešní zákazníci očekávají. Tyto zastaralé přístupy se zaměřují spíše na krátkodobé cíle, jako je uzavírání obchodů za každou cenu, než na vytváření dlouhodobých vztahů se zákazníky založených na důvěře a vzájemném prospěchu. Právě zde přichází na řadu Manifest agilního prodeje, který nabízí nový pohled, jenž uvádí prodejní procesy do souladu s principy agility - přizpůsobivosti, spolupráce a neustálého zlepšování.

Proč agilní prodej?

V rychlém obchodním prostředí, ve kterém dnes žijeme, již prodej není lineárním procesem. Zákazníci mají více možností volby než kdy dříve a stále více vyhledávají personalizované, transparentní a hodnotově orientované interakce s prodejními týmy. Nehledají jen produkty nebo služby, ale chtějí řešení, která splňují jejich konkrétní potřeby. Tradiční přístup spočívající v prosazování produktů a co nejrychlejším uzavírání obchodů neodpovídá očekáváním moderních zákazníků.

Manifest agilního prodeje poskytuje prodejním týmům plán, jak si udržet konkurenceschopnost díky přechodu od transakčního myšlení k myšlení, které upřednostňuje dlouhodobé vztahy a neustálé vytváření hodnoty. Tento posun umožňuje prodejním týmům efektivněji se přizpůsobovat změnám, podporovat užší vztahy se zákazníky a v konečném důsledku zajistit dlouhodobý úspěch.

Základní hodnoty manifestu agilního prodeje

Jádrem Manifestu agilního prodeje je šest základních hodnot, které vedou moderní prodejní týmy k adaptivnějšímu přístupu zaměřenému na zákazníka:

1. Potřeby zákazníků nad procesy "opakování" nabídky Manifest nabádá prodejce, aby se odklonili od opakovaných, univerzálních prodejních nabídek a místo toho se zaměřili na pochopení jedinečných potřeb každého zákazníka. Tento přístup zaměřený na lidi a zákazníky vyžaduje hlubokou empatii a aktivní naslouchání, což zajišťuje, že každá interakce přináší smysluplnou přidanou hodnotu. Prodej již není o tom, že zákazníkům stále dokola přednášíte to samé, ale o budování vztahů založených na skutečném porozumění tomu, co zákazník potřebuje.
2. Vždy vytvářejte hodnotu namísto "vždy uzavírejte Tradiční prodejní mantra "Always Be Closing" upřednostňuje uzavírání obchodů před vším ostatním. Manifest agilního prodeje se však zaměřuje na neustálé vytváření hodnoty pro zákazníka. Prodejní týmy jsou povzbuzovány k řešení problémů a dosahování výsledků, které mají pro zákazníka skutečný význam. Zaměřením se na snižování plýtvání a odstraňování zbytečných úkolů mohou prodejní profesionálové věnovat více času činnostem, které přinášejí největší hodnotu. Tento přístup zaměřený na hodnoty buduje důvěru a loajalitu, což vede k udržitelným dlouhodobým vztahům.
3. Průřezové a opakované zapojení zákazníků do vyjednávání o smlouvě V tradičních prodejních modelech je fáze vyjednávání často vyvrcholením budování vztahů. Manifest agilního prodeje však podporuje průběžnou spolupráci se zákazníky během celého prodejního procesu. Prodejní týmy by měly úzce spolupracovat s dalšími odděleními - například marketingem, vývojem produktů a zákaznickou podporou - a vytvářet integrovaná, multifunkční řešení, která se vyvíjejí na základě zpětné vazby od zákazníků. Přijetím tohoto iterativního procesu prodejní týmy zajistí, že řešení zůstanou v souladu s potřebami zákazníků.
4. Přizpůsobivost před preskriptivností Prodejní týmy musí zůstat flexibilní a připravené přizpůsobovat své strategie měnícím se preferencím zákazníků a dynamice trhu. Agilní prodejní týmy by měly být spíše než dodržovat rigidní, předpisový postup ochotny měnit a upravovat svůj přístup podle potřeby. Přizpůsobivost je důležitá zejména v rychle se měnících odvětvích, kde se potřeby zákazníků neustále vyvíjejí. Tato zásada zdůrazňuje, že je důležité zůstat otevřený změnám a neustále aktualizovat prodejní taktiku na základě zpětné vazby v reálném čase.
5. Odvážná introspekce a osobní zodpovědnost před přisuzováním viny Introspekce je klíčem k neustálému zlepšování. Manifest agilního prodeje nabádá profesionály v oblasti prodeje, aby převzali osobní zodpovědnost za své činy a výsledky, a ne aby si přisuzovali vinu, když se něco nepovede. Tato kultura osobní odpovědnosti podporuje neustálé učení a zlepšování, což umožňuje prodejním týmům růst a zvyšovat efektivitu v průběhu času. Díky reflexi svých výkonů a poučení se z vlastních chyb mohou prodejní profesionálové identifikovat oblasti, ve kterých se mohou rozvíjet, a tyto poznatky uplatnit v budoucích interakcích.
6. Transparentnost nad utajením Transparentnost je zásadní pro budování důvěry u zákazníků i členů týmu. Manifest agilního prodeje klade důraz na otevřenou komunikaci a upřímnost ve všech interakcích. Podporou kultury transparentnosti mohou prodejní týmy přijímat lepší rozhodnutí, vytvářet psychologické bezpečí v rámci svých týmů a budovat silnější a důvěryhodnější vztahy se zákazníky. Transparentnost je klíčem k dlouhodobému úspěchu v prodeji, protože vytváří základ důvěry, která posiluje spolupráci a vede k lepším výsledkům.

Dvanáct principů agilního prodeje

Hodnoty Manifestu agilního prodeje doplňuje dvanáct hlavních zásad, které poskytují praktický náhled na to, jak mohou prodejní týmy ztělesnit agilitu ve své každodenní činnosti. Zde jsou některé z klíčových zásad:

1. Úzké sladění s interními a externími zákazníky Skvělý prodej vyžaduje úzkou spolupráci mezi prodejními týmy, dalšími interními odděleními a externími zákazníky. Toto sladění zajišťuje, že všichni pracují na společném cíli a dodávají řešení, která splňují potřeby zákazníka. Transparentní komunikace a kvalitní interakce jsou pro udržení tohoto souladu nezbytné.
2. Přijímání změn a reakce na ně s cílem zvýšit hodnotu pro zákazníka V agilním prodeji není změna vnímána jako narušení, ale jako příležitost lépe sloužit zákazníkovi. Prodejní týmy by měly přijímat zpětnou vazbu a být připraveny se v případě potřeby obrátit, aby poskytovaly řešení, která odpovídají očekáváním zákazníků. Tato flexibilita umožňuje týmům neustále zvyšovat hodnotu, kterou poskytují.
3. Aktivní naslouchání a opakované zapojení Odborníci na prodej by měli pečlivě naslouchat potřebám zákazníků a poskytovat řešení, která tyto potřeby v daném okamžiku splňují, s možností růstu a přizpůsobení na základě budoucí zpětné vazby. Tento opakující se proces zajišťuje, že zákazník dostane správné řešení ve správný čas, což umožňuje, aby se vztah vyvíjel podle toho, jak se mění jeho potřeby.
4. Spolupráce napříč funkcemi Spolupráce mezi prodejními týmy a dalšími interními odděleními, jako je marketing, vývoj produktů a podpora, je nezbytná pro zajištění bezproblémové zákaznické zkušenosti. Tato spolupráce zajišťuje, že zákazník obdrží komplexní řešení, které řeší všechny jeho potřeby.
5. Motivace a posílení podpůrného týmu Obchodním týmům se daří v prostředí, kde cítí podporu a mají možnost převzít odpovědnost za své procesy. Manifest agilního prodeje zdůrazňuje, že je důležité motivovat prodejní týmy tím, že jim poskytneme samostatnost, kterou potřebují k úspěchu, a vybudujeme prostředí, které podporuje kreativitu a spolupráci.
6. Osobní rozhovor jako nejlepší forma výměny hodnot Digitální komunikační nástroje jsou sice cenné, ale nic se nevyrovná osobnímu kontaktu, který vzniká při osobním kontaktu. Ať už osobně nebo prostřednictvím videohovorů, přímá komunikace pomáhá budovat důvěru a porozumění mezi prodejci a zákazníky.
7. Spokojenost zákazníků jako hlavní měřítko pokroku Konečným cílem každého prodejního procesu by měla být spokojenost zákazníka. Spíše než na počet uzavřených obchodů by se prodejní týmy měly zaměřit na dlouhodobou spokojenost a loajalitu svých zákazníků, která je skutečným měřítkem úspěchu.
8. Udržitelné tempo práce Prodejní týmy by měly udržovat stálé pracovní tempo, které zajistí dlouhodobý úspěch bez vyhoření. Tento udržitelný přístup přináší výhody jak prodejnímu týmu, tak zákazníkovi, protože vytváří prostředí, v němž lze neustále poskytovat hodnotu, aniž by byla jedna ze stran přetížena.
9. Neustálá pozornost věnovaná dokonalosti prodejních řešení Agilní prodejní týmy se musí soustředit na poskytování vynikajících řešení a zároveň zachovávat etické a odpovědné prodejní postupy. Neustálým zlepšováním svého přístupu mohou prodejní profesionálové budovat dlouhodobou důvěru u zákazníků a dosahovat výsledků, které splní nebo předčí očekávání.
10. Jednoduchost s ochotou přijmout složitost I když je jednoduchost často nejlepším přístupem, někdy je k řešení složitých problémů nutné použít komplexní řešení. Obchodní týmy by měly usilovat o jednoduchost, kdykoli je to možné, ale být otevřené složitosti, pokud je to nutné.
11. Vytváření samostatně se organizujících týmů se silnými pravomocemi Prodejní týmy by měly fungovat jako samostatné, sebeorganizující se jednotky, které efektivně spolupracují na dosažení svých cílů. Podporou samostatnosti a spolupráce mohou týmy zlepšit svou výkonnost a dosahovat lepších výsledků pro zákazníky.
12. Osobní růst a neustálé vzdělávání Pro úspěch v prodeji je nezbytný neustálý osobní a profesní růst. Profesionálové v oblasti prodeje by měli přijímat své úspěchy i neúspěchy a využívat tyto zkušenosti jako příležitost k růstu a zlepšení.

Proč je agilní prodej důležitý

Manifest agilního prodeje poskytuje komplexní rámec pro transformaci tradičních prodejních postupů na přizpůsobivější strategie zaměřené na zákazníka a orientované na hodnotu. Zaměřením na neustálé vytváření hodnoty, spolupráci a transparentnost mohou agilní prodejní týmy budovat silnější a udržitelnější vztahy se zákazníky. Vzhledem k tomu, že se podnikatelské prostředí neustále vyvíjí, slouží Manifest agilního prodeje jako vodítko pro prodejní týmy, aby zůstaly konkurenceschopné a prosperovaly v neustále se měnícím prostředí.

Zdroj: https://agilesalesmanifesto.org/