Kapitola 3: Agilní prodej, marketing založený na zákaznících a postupy prodeje s pomocí umělé inteligence
V dnešním rychlém prodejním prostředí je kombinace agilního prodeje s marketingem založeným na účtech (ABM) a prodejními postupy s podporou umělé inteligence klíčem k vytvoření dynamičtějšího a na zákazníka zaměřeného prodejního přístupu. S rychlým vývojem technologií a potřeb zákazníků musí prodejní týmy zůstat přizpůsobivé, orientované na data a zákazníky, aby si udržely konkurenceschopnost.
Cíle učení
- Pochopení principů agilního prodeje a toho, jak mohou změnit tradiční prodejní postupy.
- Zjistěte, jak implementovat prodej s podporou umělé inteligence, abyste zlepšili rozhodování, efektivitu a zapojení zákazníků.
- Prozkoumejte integraci agilního prodeje s technologiemi umělé inteligence pro dynamičtější a na zákazníka zaměřený přístup k prodeji.
- Identifikovat výhody iteračních prodejních strategií a neustálého zlepšování prodejního procesu.
- Rozpoznat etické aspekty a budoucí trendy spojené s umělou inteligencí v prodeji.
Co je agilní prodej?
Agilní prodej je adaptivní a iterativní přístup, který aplikuje principy agilní metodiky, původně vyvinuté pro software, na prodejní týmy. Tento flexibilní přístup klade důraz na neustálou zpětnou vazbu, spolupráci se zákazníky a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám na trhu. Agile Sales pomáhá týmům reagovat a orientovat se na zákazníka, přizpůsobovat své strategie zpětné vazbě v reálném čase a zlepšovat tak výkonnost.
Zavedením agilního prodeje mohou společnosti rozdělit své prodejní procesy do menších, zvládnutelných kroků a průběžně zdokonalovat své taktiky na základě potřeb zákazníků a trendů na trhu.
Klíčové postupy agilního prodeje:
- Iterativní a inkrementální strategie prodeje: Agilní prodej rozděluje rozsáhlé prodejní iniciativy na menší, opakující se činnosti. To umožňuje týmům shromažďovat zpětnou vazbu, testovat nápady a provádět nezbytné úpravy před širším zavedením.
- Příklad: Softwarová společnost pilotuje uvedení nového produktu na trh s malou skupinou uživatelů. Po získání zpětné vazby obchodní tým upřesní strategii pro širší uvedení na trh, čímž zajistí hladké zavedení produktu.
- Refaktorizace prodeje: Refaktorizace spočívá v neustálém přezkoumávání a zdokonalování prodejních procesů s cílem zvýšit jejich efektivitu a účinnost.
- Příklad: Pojišťovna pravidelně reviduje své procesy generování potenciálních zákazníků a odstraňuje úzká místa a nadbytečné činnosti, aby zlepšila míru konverze.
- Prodejní iniciativy řízené testy (TDSI): Testování strategií v malém měřítku před úplným spuštěním snižuje rizika a umožňuje rychlé úpravy.
- Příklad: Farmaceutická společnost testuje prodejní přístup v určitém regionu předtím, než jej zavede v celé zemi, a na základě prvních ohlasů jej zdokonaluje.
- Podpora prodeje Just-In-Time (JIT): Poskytování zdrojů a školení právě v době, kdy je prodejní týmy potřebují, zajišťuje relevanci a minimalizuje informační přetížení.
- Příklad: Před uvedením výrobku na trh společnost vyrábějící zdravotnické prostředky poskytuje svému prodejnímu týmu nové školení, aby mohl na schůzky s klienty přistupovat s aktuálními znalostmi.
Úloha marketingu založeného na účtu (ABM) v agilním prodeji
Marketing založený na účtu (ABM) se zaměřuje na to, aby se každý zákazník s vysokou hodnotou považoval za jedinečný trh. Namísto širokých a obecných prodejních strategií se ABM zaměřuje na konkrétní zákazníky s vysoce personalizovanými řešeními. Zde se ABM úzce shoduje s principy agilního prodeje, jako je spolupráce se zákazníky a smyčky zpětné vazby.
Synergie ABM a agilního prodeje:
- Personalizace ve velkém měřítku: ABM umožňuje prodejním týmům soustředit se na vytváření vysoce individuálních řešení pro klíčové zákazníky. Tento individuální přístup je v souladu se zásadou neustálého zlepšování Agile.
- Iterativní proces: V agilním prodeji se strategie průběžně upravují na základě zpětné vazby v reálném čase. Tento opakující se proces je klíčový pro ABM, kde úspěch personalizovaných kampaní často závisí na upřesňování sdělení a taktiky zapojení na základě reakcí klienta.
Příklady ABM v agilním prodeji:
- Softwarová společnost: Softwarová společnost B2B se zaměřuje na vybranou skupinu vysoce hodnotných zákazníků a ve spolupráci s marketingem navrhuje personalizované kampaně. Zpětná vazba je shromažďována a používána k iterativnímu zdokonalování strategií, což zajišťuje neustálé zlepšování.
- Výrobní firma: Výrobní prodejní tým přiděluje klíčovým klientům account manažery a upravuje nabídku produktů a marketingové strategie na základě zpětné vazby od zákazníků v reálném čase.
Prodej s pomocí umělé inteligence: Zlepšení agilního prodeje
Prodej s podporou umělé inteligence integruje nástroje umělé inteligence s prodejními procesy, poskytuje cenné poznatky, automatizuje úkoly a umožňuje efektivnější a personalizovanější přístup k prodeji. Schopnost umělé inteligence analyzovat obrovské množství dat doplňuje postupy agilního prodeje tím, že umožňuje týmům přijímat informovaná rozhodnutí založená na datech v reálném čase.
Klíčové postupy prodeje s pomocí umělé inteligence:
- Rozhodování založené na datech: Nástroje umělé inteligence analyzují údaje o zákaznících, aby identifikovaly vzorce a trendy, a pomáhají tak prodejním týmům upřednostňovat potenciální zákazníky a personalizovat jejich oslovování.
- Příklad: Nástroj s umělou inteligencí analyzuje data o interakci se zákazníky a navrhuje nejlepší časy pro následnou kontrolu, čímž zvyšuje míru zapojení.
- Automatizace pro efektivitu: Nástroje umělé inteligence mohou automatizovat opakující se úkoly a uvolnit tak prodejcům místo, aby se mohli soustředit na činnosti s vysokou hodnotou, jako je budování vztahů a uzavírání obchodů.
- Příklad: Realitní firma využívá umělou inteligenci k automatizaci procesu sledování potenciálních zákazníků a zasílá jim personalizované e-maily na základě jejich chování.
- Etické aspekty: S rostoucí integrací umělé inteligence do prodejních procesů je třeba řešit etické otázky, jako je transparentnost a ochrana osobních údajů. Společnosti musí zajistit, aby rozhodnutí v oblasti AI byla transparentní a aby údaje o zákaznících byly používány zodpovědně.
- Příklad: Společnost, která používá umělou inteligenci k segmentaci zákazníků, zajišťuje, že data jsou anonymizovaná a zákazníci jsou informováni o tom, jak jsou jejich informace využívány.
- Budoucí trendy v oblasti umělé inteligence a prodeje: Budoucnost umělé inteligence v prodeji bude zahrnovat ještě sofistikovanější nástroje, které dokáží předpovídat trendy na trhu, automatizovat složité úkoly a poskytovat hlubší vhled do chování zákazníků.
- Příklad: Prodejní tým využívá umělou inteligenci k předvídání nadcházejících změn na trhu a s měsíčním předstihem upravuje svou strategii, aby si udržel náskok před konkurencí.
Neustálé zlepšování prostřednictvím agilních metod a umělé inteligence
Kombinace postupů agilního prodeje, ABM a prodeje s podporou umělé inteligence vytváří silný rámec pro neustálé zlepšování. Zaměřením na přizpůsobivost, zpětnou vazbu od zákazníků a rozhodování založené na datech mohou prodejní týmy zůstat pružné a konkurenceschopné na rychle se vyvíjejícím trhu. Agilní prodej podporuje flexibilitu a spolupráci, zatímco nástroje AI zvyšují efektivitu a poskytují poznatky pro optimalizaci strategií.
Závěr
Agilní prodejní postupy v kombinaci s ABM a prodejem s podporou umělé inteligence umožňují prodejním týmům větší přizpůsobivost, zaměření na zákazníka a řízení na základě dat. Společně tyto postupy zlepšují rozhodování, zvyšují efektivitu a vytvářejí personalizovanější prodejní přístup. Vzhledem k tomu, že technologie AI se nadále vyvíjí, budou mít prodejní týmy, které tyto nástroje přijmou, lepší pozici pro přizpůsobení a úspěch na konkurenčním trhu.
Czech 
English 
French 
Arabic 
Chinese 
Hindi 
Italian 
Korean 
Portuguese 
Spanish