Kapitola 2: Překročení zásady "vždy uzavírat" a "opakovat a opakovat" - přijetí agilního prodeje a prodeje s pomocí umělé inteligence
Cíle výuky:
- Pochopte omezení tradičních prodejních taktik, jako jsou "Always Be Closing" (ABC) a "Rinse and Repeat".
- Prozkoumejte principy a výhody agilního prodeje v moderním prodejním prostředí.
- Uvědomte si roli prodeje s podporou umělé inteligence při zlepšování prodejních procesů a zapojení zákazníků.
- Zjistěte, jak integrovat agilní prodej a technologie umělé inteligence a vytvořit dynamickou prodejní strategii zaměřenou na zákazníka.
- Zjistěte, jaké dovednosti a kulturní změny jsou nezbytné pro úspěch v oblasti agilního prodeje a prodeje s podporou umělé inteligence.
Úvod: Potřeba modernizace prodeje
Prodejní prostředí prochází rychlou proměnou. Tradiční prodejní taktiky jako "Always Be Closing" (ABC) a "Opláchnout a opakovat" které byly kdysi pilíři prodejních strategií, se nyní ukazují jako nedostatečné pro uspokojení potřeb moderních spotřebitelů. V době, kdy jsou zákazníci informovanější, mají více pravomocí a jsou skeptičtí vůči nátlakovým taktikám, musí firmy přehodnotit své prodejní strategie. Tato kapitola zkoumá, jak může agilní prodej a prodej s podporou umělé inteligence způsobit revoluci v prodeji tím, že nabídne flexibilní, na zákazníka zaměřený a technologiemi řízený přístup, který reaguje na dnešní výzvy.
Limity programu "Always Be Closing" (ABC)
Dlouhá léta se používala fráze "Vždy zavírat" byla mantrou pro prodejní týmy všude na světě. Zpopularizoval ji film z roku 1992 Glengarry Glen Ross, společnost ABC klade důraz na uzavírání obchodů při každé příležitosti, bez ohledu na potřeby nebo situaci zákazníka. Zatímco kdysi byl tento přístup účinný v prostředí prodeje pod vysokým tlakem, dnešní kupující očekávají promyšlenější zapojení zaměřené na hodnotu.
Zde jsou uvedena některá hlavní omezení přístupu ABC:
- Agresivní taktika: Společnost ABC podporuje prodejní taktiky pod vysokým tlakem, které často tlačí zákazníky k rozhodnutím, na něž nejsou připraveni, což může vést k frustraci a odcizení.
- Nedostatečné budování vztahů: ABC se zaměřuje na uzavření prodeje na úkor budování smysluplných vztahů se zákazníky. To může mít za následek ztrátu příležitostí k dlouhodobé loajalitě a opakovanému obchodu.
- Transakční zaměření: Cílem společnosti ABC je získat prodej, nikoli poskytnout řešení na míru. V důsledku toho mohou prodejní profesionálové propásnout příležitost skutečně porozumět potřebám zákazníka.
- Kulturní dopad: Zobrazení prodejců jako bezohledných uzavíračů ve filmech jako např. Glengarry Glen Ross negativně ovlivnila pohled na profesi prodejce a posílila stereotypy, které již neodpovídají modernímu prodeji.
Rizika služby "Vždy zavřeno" (ABC)
Myšlení "Vždy zavírat" přináší značná rizika:
- Krátkodobé zaměření: ABC často klade důraz na okamžité zisky namísto dlouhodobé hodnoty, což může poškodit vztahy se zákazníky a zmeškat příležitosti k opakovanému obchodu.
- Zvýšený odpor zákazníků: Taktika vysokého nátlaku může vést k tomu, že zákazníci budou prodejním nabídkám odolávat nebo je zcela odmítnou.
- Etické a právní otázky: Agresivní uzavírací strategie mohou někdy překročit etické hranice, což může vést k potenciálním právním problémům a poškození pověsti značky.
- Vyhoření: Neustálý tlak na uzavírání obchodů může vést k vyhoření prodejních týmů, což snižuje morálku a zvyšuje fluktuaci.
Omezení přístupu "opakuj a opakuj"
Další zastaralou taktikou je "Opláchnout a opakovat" přístup, kdy se prodejní týmy řídí rigidním, standardizovaným procesem pro každou interakci se zákazníkem. Tato metoda sice může vytvářet konzistenci, ale často postrádá flexibilitu potřebnou v rychle se vyvíjejícím prodejním prostředí.
Přístup "propláchnout a opakovat" lze rozdělit do tří fází:
- Umyjte: Prodejci navazují kontakt s potenciálními zákazníky, představují jim produkty a začínají s nimi budovat vztah.
- Oplachování: Prodejní týmy navazují další kontakty, poskytují další informace a pečují o vztah.
- Opakování: Proces se opakuje v cyklu, což zajišťuje konzistenci, ale často chybí personalizace.
Tato metoda sice nabízí strukturu, ale nedokáže se přizpůsobit jedinečným potřebám jednotlivých zákazníků nebo měnícím se podmínkám na trhu.
Rizika přístupu "opláchnout a opakovat"
- Odcizení zákazníků: Univerzální přístup může vést k odchodu zákazníků, protože kupující očekávají individuální řešení.
- Konkurenční nevýhoda: Konkurenti, kteří nabízejí více na míru šité přístupy, mají lepší pozici pro získání zájmu zákazníků.
- Nedostatek inovací: Opakování stále stejných kroků potlačuje inovace a ztěžuje společnostem vývoj v souladu s tržními trendy.
Výhody a nevýhody tradičních prodejních taktik
| Strategie | Výhody | Nevýhody |
|---|---|---|
| Vždy zavírat (ABC) | Proaktivní, zaměřuje se na dosažení prodejních cílů. | Vnucující se taktiky odcizují zákazníky; transakční zaměření poškozuje vztahy. |
| Opláchněte a opakujte | Konzistentnost, snadné školení nových obchodních zástupců. | Chybí personalizace, menší zapojení zákazníků. |
Případ pro agilní prodej
Agilní prodej nabízí dynamickou, na zákazníka zaměřenou alternativu k tradičním prodejním přístupům. Agilní prodej je založen na principech agilního vývoje softwaru, adaptabilitě, spolupráci a neustálém zlepšování. Umožňuje prodejním týmům zůstat flexibilní, upravovat strategie na základě zpětné vazby v reálném čase a rychle reagovat na změny na trhu nebo v chování zákazníků.
Mezi klíčové principy agilního prodeje patří:
- Spolupráce se zákazníky: Agilní prodej upřednostňuje porozumění potřebám zákazníků a spolupráci na vývoji řešení na míru. To buduje důvěru a podporuje dlouhodobé vztahy.
- Iterativní procesy: Agilní prodej využívá cykly neustálé zpětné vazby a iterací ke zdokonalování prodejních strategií a zajišťuje, aby stále odpovídaly potřebám zákazníků.
- Přizpůsobivost: Agilní prodejní týmy jsou vybaveny schopností rychle reagovat na měnící se podmínky na trhu, díky čemuž jsou konkurenceschopnější v rychle se měnícím prostředí.
- Zaměření na hodnotu: Agilní prodej přesouvá důraz z pouhého uzavírání obchodů na poskytování hodnoty v průběhu celého prodejního procesu a vytváří tak smysluplnější a trvalejší vztahy se zákazníky.
Úloha prodeje s podporou umělé inteligence
S pokračujícím růstem agilního prodeje se integrace Prodej za pomoci umělé inteligence je přirozeným vývojem. Umělá inteligence může podpořit prodejní týmy tím, že poskytne poznatky založené na datech, automatizuje opakující se úkoly a personalizuje interakce se zákazníky ve velkém měřítku.
Mezi hlavní výhody prodeje s pomocí umělé inteligence patří:
- Prediktivní analýza: Umělá inteligence dokáže analyzovat velké objemy dat a předvídat chování zákazníků, což pomáhá prodejním týmům upřednostňovat potenciální zákazníky a činit chytřejší rozhodnutí.
- Personalizace: Analýzou údajů o zákaznících může umělá inteligence přizpůsobit oslovení a interakce individuálním preferencím, a zvýšit tak spokojenost a angažovanost zákazníků.
- Účinnost: Umělá inteligence automatizuje rutinní úkoly, jako jsou kontrolní e-maily a zadávání dat, a uvolňuje tak místo odborníkům na prodej, kteří se mohou soustředit na strategičtější a hodnotnější činnosti.
- Průběžné učení: Systémy umělé inteligence se učí z každé interakce a poskytují průběžné informace, které mohou prodejním týmům pomoci zdokonalit jejich strategie a v průběhu času se zlepšovat.
Integrace agilního prodeje a umělé inteligence pro strategii zaměřenou na zákazníka
Integrace metodik agilního prodeje a prodeje s podporou umělé inteligence vytváří výkonnou a dynamickou prodejní strategii. Společně tyto přístupy umožňují prodejním týmům reagovat rychleji, efektivněji a s větším zaměřením na zákazníka, čímž zajišťují, že mohou držet krok s měnícími se podmínkami na trhu a vyvíjejícími se potřebami zákazníků.
Mezi hlavní výhody integrace agilního prodeje a umělé inteligence patří:
- Zlepšené rozhodování: Umělá inteligence poskytuje poznatky založené na datech, které pomáhají prodejním týmům činit lepší a informovanější rozhodnutí a zlepšují tak výkonnost prodeje.
- Zvýšení efektivity: Automatizace rutinních úkolů pomocí AI umožňuje prodejním týmům pracovat efektivněji a věnovat více času strategickému prodeji.
- Vylepšené zkušenosti zákazníků: Personalizace na bázi umělé inteligence zlepšuje zákaznickou zkušenost tím, že poskytuje relevantní interakce na míru.
Dovednosti a kulturní změny pro úspěch s agilním prodejem a umělou inteligencí
Pro úspěšný přechod na agilní prodej a prodej s podporou umělé inteligence musí organizace přijmout nové dovednosti i kulturní změnu:
- Spolupráce: Prodejní týmy musí úzce spolupracovat s dalšími odděleními (například marketingem a zákaznickým servisem), aby zajistily jednotný přístup zaměřený na zákazníka.
- Datová gramotnost: Odborníci na prodej musí být schopni interpretovat poznatky generované umělou inteligencí a efektivně je aplikovat na prodejní strategie.
- Přizpůsobivost: Agilní prodej vyžaduje flexibilní myšlení, při kterém je nezbytné se neustále učit a umět se otáčet.
- Etické používání umělé inteligence: Zajištění transparentnosti a respektování soukromí zákazníků při používání umělé inteligence je klíčem k udržení důvěry a budování pevných vztahů se zákazníky.
Závěr: Budoucnost prodeje
Budoucnost prodeje spočívá v kombinaci agilních prodejních metodik a prodeje s podporou umělé inteligence. Tradiční taktiky jako "Always Be Closing" a "Rinse and Repeat" se stávají zastaralými, protože zákazníci vyžadují více personalizované interakce zaměřené na hodnotu. Přijetím agilního prodeje a umělé inteligence mohou firmy vytvořit pohotovější, efektivnější a na zákazníka zaměřené prodejní strategie.
S dalším vývojem prodeje nebude úspěch definován počtem uzavřených obchodů, ale hodnotou dodanou zákazníkům a pevností vybudovaných vztahů.
Klíčové poznatky
- Tradiční taktiky jako ABC a "Rinse and Repeat" již v dnešním prodejním prostředí nestačí.
- Agilní prodej klade důraz na přizpůsobivost, spolupráci a poskytování hodnoty, čímž vytváří flexibilnější přístup zaměřený na zákazníka.
- Prodej s podporou umělé inteligence zvyšuje efektivitu a personalizaci tím, že poskytuje poznatky založené na datech a automatizuje opakující se úkoly.
- Integrace agilního prodeje s umělou inteligencí vytváří dynamickou prodejní strategii zaměřenou na zákazníka.
- Aby prodejní týmy uspěly s agilním prodejem a umělou inteligencí, musí si osvojit nové dovednosti, jako je datová gramotnost a přizpůsobivost, a přijmout kulturní změnu směrem ke spolupráci a neustálému učení.
Přijetím těchto přístupů mohou podniky změnit své prodejní strategie tak, aby se jim dařilo na stále složitějším a konkurenčnějším trhu.
Czech 
English 
French 
Arabic 
Chinese 
Hindi 
Italian 
Korean 
Portuguese 
Spanish