Libro sulle vendite agili

Motivazione dell'autore a scrivere questo libro

Prima ancora di iniziare a scrivere Agile Sales e AI-Assisted Selling, mi è venuta in mente una domanda: perché nel mondo degli affari capiamo intuitivamente cosa significa "leadership vs. management" - è uno stato d'animo! Che cosa significa veramente essere un leader piuttosto che un manager? E più specificamente, qual è l'equivalente nelle vendite? Che aspetto ha una persona che non è solo "nelle vendite", ma che vive in uno stato di creazione di valore incentrato sul cliente?

Ecco come mi sono trovato sulla questione della leadership e della gestione: la leadership riguarda l'ispirazione, la visione e le persone; significa spingere le persone ad andare avanti verso qualcosa di più grande del lavoro quotidiano. Il management si occupa più che altro di mantenere il treno in corsa, assicurandosi che tutto sia organizzato, efficiente e che si raggiungano quelle metriche così importanti. La leadership è guidare le persone verso il perché di ciò che fanno, mentre la gestione riguarda il come e il cosa fare per raggiungere i risultati.

Come si applica alle vendite? Quando gestiamo le vendite, ci concentriamo sui dettagli: quote, territori, metriche. Ci assicuriamo che la pipeline scorra e che le persone svolgano le attività giuste. Ma proprio come la leadership trascende la gestione, nelle vendite c'è qualcosa di più grande: la centralità del cliente o la creazione di valore.

Così come la leadership motiva le persone a puntare a qualcosa che vada oltre il completamento del compito, la centralità del cliente spinge i venditori ad andare oltre la semplice vendita. Si tratta di comprendere le esigenze del cliente, creare relazioni a lungo termine e fornire costantemente valore. È il motivo per cui le vendite esistono: aiutare il cliente, non solo chiudere un affare.

Per me la creazione di valore incentrata sul cliente è l'equivalente della leadership nelle vendite. Proprio come un leader guida un team verso una visione, un venditore che incarna la centralità del cliente si muove verso la costruzione di fiducia, l'aggiunta di valore e la creazione di relazioni durature. Non si limitano a "svolgere compiti di vendita", ma operano a un livello superiore, concentrandosi sulla creazione di valore come obiettivo primario.

In breve, essere in uno stato di creazione di valore incentrato sul cliente significa considerare le vendite come un'attività di costruzione di relazioni in cui il cliente viene prima di tutto e tutto riguarda la creazione di valore significativo e duraturo per lui. Si tratta di essere leader nelle vendite, non solo di raggiungere gli obiettivi, ma di risolvere veramente i problemi dei clienti e di fornire soluzioni reali.

Mentre approfondivo questi concetti per il mio libro, un'altra grande motivazione era quella di fornire qualcosa di utile e gratuito per i miei studenti all'università e al college. Volevo che avessero una risorsa che non fosse solo un altro libro di testo, ma qualcosa di pratico che potessero usare e applicare nelle loro carriere. L'intera esplorazione della leadership rispetto alla gestione e lo stato della creazione di valore centrata sul cliente sono al centro di ciò che volevo dare loro: gli strumenti per pensare più in grande e andare oltre le basi nei loro percorsi di vendita e di business.

Thomas Hormaza Dow
Co-autore, Manifesto delle vendite agili

Il libro

Che cos'è la vendita agile? | Vantaggi delle vendite agili in azienda | Come implementare le vendite agili

Benvenuti nel mondo frenetico e adattabile delle vendite agili.

In un mercato in continua evoluzione, i giorni delle quote rigide, delle strategie statiche e dei cicli di vendita prolungati stanno lasciando il posto a un approccio più dinamico: Le vendite agili. Ispirato alla gestione agile dei progetti, l'Agile Sales dà priorità a adattabilità, collaborazione, e miglioramento continuopermettendo ai team di rispondere rapidamente al feedback dei clienti e alle tendenze del mercato.

Ma cosa distingue l'Agile Sales e come può trasformare il vostro processo di vendita?

I principi fondamentali delle vendite agili:

1. Concentrarsi sul valore del cliente: Ogni fase di Agile Sales riguarda fornire valore al cliente. Questa mentalità orientata al valore porta a strategie di vendita più personalizzate, in cui gli strumenti assistiti dall'intelligenza artificiale possono aiutare a identificare soluzioni basate sui dati che si allineano alle esigenze dei clienti. Per maggiori dettagli su come questa attenzione al valore si integri con gli strumenti di IA, si veda il Capitolo 5: Processo di vendita agile e di vendita assistita dall'intelligenza artificiale in otto fasi, che discute il principio di Creazione di valore incentrata sul cliente.
2. Cicli di vendita iterativi: Le vendite tradizionali seguono spesso cicli lunghi, ma le vendite agili li suddividono in sprint brevi e mirati. Durante ogni sprint, i team raccolgono feedback in tempo reale, testano nuove strategie e apportano modifiche. Questo processo iterativo consente ai professionisti delle vendite di adattarsi al volomigliorando l'esperienza del cliente ad ogni interazione. Per ulteriori approfondimenti sull'importanza dei cicli iterativi nelle vendite, si veda il Capitolo 9: Scrum e Kanban nelle vendite.
3. Collaborazione interfunzionale: Le vendite agili riguardano abbattere i silos. I team di vendita lavorano in sincronia con il marketing, lo sviluppo del prodotto e l'assistenza clienti, creando un'atmosfera di fiducia. sforzo di squadra unificato. Questo approccio olistico garantisce che tutti i reparti siano allineati verso l'obiettivo comune della soddisfazione del cliente. I vantaggi dei team interfunzionali sono illustrati nel Capitolo 10: Leadership di vendita e team building agiledove si sottolinea l'importanza di collaborazione interdipartimentale.
4. Approccio centrato sul cliente: Il cliente è al centro di Agile Sales. Dal contatto iniziale al follow-up finale, le strategie di vendita si evolvono sulla base di comportamenti e preferenze dei clienti. Questo approccio non solo fidelizza, ma assicura che i team di vendita siano sempre un passo avanti nell'anticipare le esigenze dei clienti. Per un'analisi più approfondita di questo aspetto, il Capitolo 5 illustra come strategie incentrate sul cliente dare forma all'intero processo di vendita agile.
5. Regolazioni basate sui dati: Agile Sales si basa molto sulle metriche di performance. Raccolta e analisi dei dati sono incorporati in ogni sprint, consentendo ai team di monitorare indicatori chiave quali tassi di conversione dei lead, soddisfazione del cliente, e velocità di vendita. Queste intuizioni informano gli aggiustamenti, rendendo il processo più intelligente e più reattivo a ogni iterazione. Il Capitolo 5 illustra anche come Gli strumenti di intelligenza artificiale migliorano il processo decisionale basato sui dati in ogni fase del processo di vendita.

I vantaggi delle vendite agili:

1. Maggiore adattabilità: In un mondo in cui le preferenze dei clienti e le condizioni di mercato cambiano rapidamente, Agile Sales consente ai team di fare rapidamente perno su di noi. Che si tratti di una nuova domanda dei clienti o di una tendenza emergente, Agile Sales mantiene il team agile, sempre pronto a cogliere nuove opportunità. Questo vantaggio è discusso nel Capitolo 9, che si concentra su come i framework Agile come Scrum e Kanban aiutano i team a rimanere flessibili.
2. Maggiore soddisfazione del cliente: Consegnando soluzioni personalizzate e orientate al valore in tempo reale, i team di vendita costruiscono relazioni più forti con i clienti. L'adattabilità di Agile Sales fa sì che i clienti si sentano ascoltati, apprezzati e compresi, portando a una maggiore soddisfazione e fedeltà. Il capitolo 10 spiega come soddisfazione del cliente viene potenziata grazie al continuo coinvolgimento e al feedback.
3. Maggiore collaborazione tra i team: Agile Sales promuove una cultura della collaborazione. I professionisti delle vendite non lavorano più in modo isolato, ma operano in stretta connessione con i team di marketing, prodotto e assistenza clienti. Questa sinergia non solo migliora la esperienza del cliente ma anche l'innovazione del processo di vendita. Si veda il Capitolo 10 per capire come collaborazione tra team migliora l'efficienza delle vendite e l'innovazione.
4. Migliore allocazione delle risorse: Agile Sales elimina gli sprechi. Invece di inseguire strategie obsolete, i team si concentrano su attività che creare valore reale. Questa ottimizzazione delle risorse porta a una migliore ROI e garantisce che i team di vendita rimangano snelli ed efficienti. Questo principio di massimizzare il valore è enfatizzato nel Capitolo 5, dove l'allocazione delle risorse è legata a obiettivi incentrati sul cliente.
5. Apprendimento e miglioramento continui: Con regolare sprint e retrospettiveAgile Sales promuove un ciclo di apprendimento continuo. I team di vendita riflettono regolarmente su ciò che ha funzionato, su ciò che non ha funzionato e su come migliorare nello sprint successivo, creando una cultura di costante innovazione e crescita. L'importanza di apprendimento e miglioramento iterativo è evidenziato nel Capitolo 9.

Come implementare le vendite agili nella vostra organizzazione:

1. Scegliere la struttura giusta: Le vendite agili possono essere strutturate utilizzando framework come Mischia o Kanban, che vengono trattati in modo approfondito nel Capitolo 9. Mischia aiuta i team a lavorare in sprint brevi e strutturati, mentre Kanban si concentra sull'ottimizzazione del flusso di lavoro per i team che richiedono una costante adattabilità.
2. Formare team interfunzionali: Le vendite agili si basano su diverse competenze. Creare team interfunzionali che integrino vendite, marketing, sviluppo del prodotto e servizio clienti. In questo modo si garantisce un approccio olistico a 360 gradi al customer journey, in cui ogni reparto è coinvolto nel risultato. Per suggerimenti sulla creazione di team interfunzionali efficaci, consultare il Capitolo 10: Leadership di vendita e team building agile.
3. Definire gli Sprint e il Sales Backlog: Suddividere i grandi obiettivi di vendita in compiti gestibili. Privilegiare le attività in un portafoglio vendite in base al valore che forniscono ai clienti, quindi eseguono queste attività in sprint che in genere durano da 1 a 4 settimane. Il capitolo 5 spiega come strutturare il backlog delle vendite in base alle esigenze dei clienti e ai principi di Agile.
4. Accogliere dati e feedback: In Agile Sales, I dati sono la vostra bussola. Tracciate metriche come il time-to-close, il feedback dei clienti e i tassi di conversione dei lead. Utilizzando Strumenti di intelligenza artificiale per analizzare questi dati, i team di vendita possono perfezionare le loro strategie, assicurando che ogni sprint sia più intelligente e più allineato alle esigenze dei clienti. Il capitolo 5 illustra come L'intelligenza artificiale migliora l'analisi dei dati e il feedback dei clienti loop in Agile Sales.
5. Iniziare in piccolo e scalare gradualmente: Le vendite agili non sono una rivoluzione da un giorno all'altro. Iniziare con un progetto pilota o un piccolo team, integrando i principi Agile gradualmente. Man mano che il vostro team si sente a proprio agio, scalate le pratiche Agile in tutta l'organizzazione, espandendo l'utilizzo di Strumenti di intelligenza artificiale e collaborativi per ottimizzare il processo di vendita. Il processo di implementazione graduale è descritto nel Capitolo 10. piano d'impiego semestrale per il passaggio a un modello di vendita agile.