{"id":391,"date":"2024-10-02T19:00:59","date_gmt":"2024-10-02T23:00:59","guid":{"rendered":"https:\/\/businessagility.education\/blog\/?p=391"},"modified":"2024-10-02T19:01:01","modified_gmt":"2024-10-02T23:01:01","slug":"agile-sales-ai-selling-chapter9","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/businessagility.education\/blog\/fr\/agile-sales-ai-selling-chapter9\/","title":{"rendered":"Livre de vente Agile AI Chapitre 9"},"content":{"rendered":"<h3 class=\"wp-block-heading\">L'excellence agile dans la vente : Int\u00e9grer Scrum et Kanban<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Objectifs d'apprentissage :<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comprendre comment Scrum et Kanban, deux cadres agiles, peuvent \u00eatre adapt\u00e9s aux environnements de vente.<\/li>\n\n\n\n<li>Identifier les composants et les principes cl\u00e9s de Scrum et de Kanban et la mani\u00e8re dont ils s'appliquent \u00e0 la vente.<\/li>\n\n\n\n<li>Apprenez \u00e0 mettre en \u0153uvre Scrum et Kanban dans les \u00e9quipes de vente afin d'am\u00e9liorer l'efficacit\u00e9, la collaboration et l'adaptabilit\u00e9.<\/li>\n\n\n\n<li>Explorer des \u00e9tudes de cas r\u00e9els d\u00e9montrant l'int\u00e9gration r\u00e9ussie de Scrum et Kanban dans le domaine de la vente.<\/li>\n\n\n\n<li>Choisir le cadre agile appropri\u00e9 (Scrum ou Kanban) en fonction du contexte commercial et des besoins de l'\u00e9quipe.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Chapitre 9 : Vente agile et Scrum et Kanban assist\u00e9s par l&#039;IA #aieducation #kanbanforsales #scrumforsales\" width=\"580\" height=\"326\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/d7Y9MJ9QTOQ?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Introduction : Cadres agiles au-del\u00e0 du d\u00e9veloppement de logiciels<\/h3>\n\n\n\n<p>L'agilit\u00e9 dans les affaires ne se limite plus au d\u00e9veloppement de logiciels ; c'est une philosophie qui impr\u00e8gne tous les aspects de l'entreprise moderne, y compris les ventes. Dans le paysage actuel du march\u00e9, qui \u00e9volue rapidement et constamment, les m\u00e9thodologies de vente traditionnelles sont souvent insuffisantes pour r\u00e9pondre aux exigences des clients et \u00e0 la complexit\u00e9 des processus de vente. C'est l\u00e0 qu'interviennent Scrum et Kanban, deux cadres agiles con\u00e7us \u00e0 l'origine pour le d\u00e9veloppement de logiciels, mais de plus en plus adopt\u00e9s par les \u00e9quipes de vente pour favoriser la flexibilit\u00e9, la collaboration et les progr\u00e8s it\u00e9ratifs.<\/p>\n\n\n\n<p>Ce chapitre examine comment Scrum et Kanban peuvent \u00eatre adapt\u00e9s \u00e0 l'environnement commercial, en am\u00e9liorant l'efficacit\u00e9 et l'efficience des \u00e9quipes de vente. En alignant les processus de vente sur ces cadres agiles, les organisations peuvent obtenir de meilleurs r\u00e9sultats, des temps de r\u00e9ponse plus rapides et une am\u00e9lioration continue de leurs op\u00e9rations de vente. Nous nous pencherons sur les principes, les pratiques et les \u00e9tudes de cas qui d\u00e9montrent le pouvoir de transformation de Scrum et Kanban dans la vente, en fournissant un guide complet pour les professionnels de la vente qui cherchent \u00e0 adopter l'agilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Comprendre Scrum et Kanban dans la vente<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Le cadre de Scrum : Un plan d'action pour la vente agile<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>Origines et \u00e9volution de Scrum<\/strong> Scrum est un cadre solide con\u00e7u pour faciliter le travail d'\u00e9quipe, la responsabilisation et les progr\u00e8s it\u00e9ratifs. Cr\u00e9\u00e9 au d\u00e9but des ann\u00e9es 1990 par Jeff Sutherland et Ken Schwaber, Scrum a d'abord \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 pour r\u00e9pondre aux complexit\u00e9s du d\u00e9veloppement de logiciels. Cependant, ses principes fondamentaux - transparence, inspection et adaptation - sont universels et ont depuis \u00e9t\u00e9 appliqu\u00e9s dans divers secteurs, y compris celui de la vente.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le contexte de la vente, Scrum fournit un cadre structur\u00e9 mais flexible qui permet aux \u00e9quipes de d\u00e9composer des processus de vente complexes en t\u00e2ches g\u00e9rables, de fournir de la valeur en continu et de s'adapter \u00e0 l'\u00e9volution des conditions du march\u00e9. Cette approche favorise un environnement dans lequel les \u00e9quipes de vente peuvent prosp\u00e9rer, atteindre leurs objectifs et am\u00e9liorer leurs processus \u00e0 chaque it\u00e9ration.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Composants cl\u00e9s de Scrum<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>R\u00f4les dans Scrum :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Scrum Master :<\/strong> Dans le domaine de la vente, le Scrum Master joue le r\u00f4le de facilitateur, s'assurant que l'\u00e9quipe adh\u00e8re aux principes et pratiques agiles, \u00e9limine les obstacles et encourage la collaboration.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Propri\u00e9taire de produit :<\/strong> Le directeur ou le responsable des ventes joue souvent ce r\u00f4le, en hi\u00e9rarchisant le carnet de commandes, en alignant les activit\u00e9s de vente sur les objectifs de l'entreprise et en veillant \u00e0 ce que l'accent soit mis sur les opportunit\u00e9s \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9quipe de d\u00e9veloppement :<\/strong> Dans ce contexte, l'\u00e9quipe de vente est l'\u00e9quipe de d\u00e9veloppement, responsable de l'ex\u00e9cution des t\u00e2ches de vente et de la r\u00e9alisation des objectifs de vente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Les artefacts de Scrum :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Backlog du produit :<\/strong> Une liste dynamique de t\u00e2ches et d'opportunit\u00e9s de vente, affin\u00e9e en permanence pour refl\u00e9ter l'\u00e9volution des conditions du march\u00e9 et le retour d'information des clients.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Backlog de sprint :<\/strong> Un sous-ensemble de t\u00e2ches prioris\u00e9es du Backlog de produit que l'\u00e9quipe de vente s'engage \u00e0 r\u00e9aliser au cours d'un sprint sp\u00e9cifique.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Augmentation :<\/strong> Les r\u00e9sultats tangibles obtenus au cours d'un sprint, tels que les affaires conclues, les nouveaux prospects ou l'am\u00e9lioration des relations avec les clients.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Les \u00e9v\u00e9nements dans Scrum :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Sprint :<\/strong> P\u00e9riode de 2 \u00e0 4 semaines pendant laquelle l'\u00e9quipe de vente travaille \u00e0 la r\u00e9alisation d'objectifs sp\u00e9cifiques.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Planification du sprint :<\/strong> Un \u00e9v\u00e9nement collaboratif au cours duquel l'\u00e9quipe s\u00e9lectionne les \u00e9l\u00e9ments du carnet de commandes pour le sprint et \u00e9tablit un objectif pour le sprint.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Scrum quotidien :<\/strong> Une courte r\u00e9union quotidienne au cours de laquelle les membres de l'\u00e9quipe discutent des progr\u00e8s, synchronisent les activit\u00e9s et rel\u00e8vent les d\u00e9fis.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Revue Sprint :<\/strong> Une r\u00e9union pour pr\u00e9senter les r\u00e9sultats du sprint, recueillir les commentaires et ajuster le carnet de commandes en cons\u00e9quence.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>R\u00e9trospective du sprint :<\/strong> Une r\u00e9flexion sur le sprint afin d'identifier les domaines \u00e0 am\u00e9liorer et d'optimiser les performances futures.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Le cadre Kanban : La flexibilit\u00e9 dans la vente<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>Origine et \u00e9volution du Kanban<\/strong> Le Kanban, une m\u00e9thodologie all\u00e9g\u00e9e et agile, a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 par Toyota dans les ann\u00e9es 1940 pour am\u00e9liorer l'efficacit\u00e9 de la fabrication. Aujourd'hui, les principes du Kanban, \u00e0 savoir la visualisation du travail, la limitation des travaux en cours et la promotion de l'am\u00e9lioration continue, ont \u00e9t\u00e9 adapt\u00e9s \u00e0 divers secteurs d'activit\u00e9, dont la gestion des ventes.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans le domaine de la vente, Kanban fournit un cadre flexible qui aide les \u00e9quipes \u00e0 visualiser leur flux de travail, \u00e0 g\u00e9rer efficacement les t\u00e2ches et \u00e0 garantir des progr\u00e8s r\u00e9guliers.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Principes et pratiques cl\u00e9s de Kanban<\/h4>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Visualiser le travail :<\/strong> Les tableaux Kanban sont utilis\u00e9s pour repr\u00e9senter le pipeline des ventes, les colonnes correspondant aux diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente. Chaque affaire se d\u00e9place sur le tableau au fur et \u00e0 mesure de sa progression, ce qui permet d'avoir une vision claire et en temps r\u00e9el du flux de travail de l'\u00e9quipe.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Limites des travaux en cours (WIP) :<\/strong> En limitant le nombre de t\u00e2ches en cours \u00e0 tout moment, les \u00e9quipes \u00e9vitent la surcharge et se concentrent sur les affaires prioritaires.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gestion des flux :<\/strong> Les \u00e9quipes suivent des indicateurs tels que la dur\u00e9e du cycle (temps n\u00e9cessaire pour conclure une affaire) et le d\u00e9lai d'ex\u00e9cution (temps \u00e9coul\u00e9 entre la g\u00e9n\u00e9ration d'une affaire et sa conclusion) afin d'identifier les goulets d'\u00e9tranglement et d'optimiser le processus.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Am\u00e9lioration continue :<\/strong> L'examen r\u00e9gulier du processus et la mise en \u0153uvre de petits changements progressifs permettent aux \u00e9quipes de vente d'am\u00e9liorer continuellement leurs performances.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Syst\u00e8me de traction :<\/strong> Le travail n'est transf\u00e9r\u00e9 \u00e0 l'\u00e9tape suivante que lorsqu'il y a de la place, ce qui \u00e9vite les goulets d'\u00e9tranglement et garantit une progression sans heurts dans le pipeline de vente.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>L'accent est mis sur le client :<\/strong> Les activit\u00e9s de vente sont align\u00e9es sur les besoins des clients, ce qui garantit que les efforts de l'\u00e9quipe apportent une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tudes de cas de Scrum et Kanban dans la vente<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tude de cas 1 : Application de Scrum dans un environnement de bureau de vente<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>Contexte<\/strong> Une agence commerciale a adapt\u00e9 Scrum pour g\u00e9rer les ventes plus efficacement en alignant chaque phase sur les principes de Scrum. Le r\u00e9sultat a \u00e9t\u00e9 une am\u00e9lioration de la collaboration, de l'efficacit\u00e9 et des r\u00e9sultats dans un environnement concurrentiel.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>\u00c9tape 1 : Cr\u00e9ation du carnet de commandes :<\/strong> Le directeur des ventes a hi\u00e9rarchis\u00e9 toutes les activit\u00e9s de vente dans un carnet de commandes, en veillant \u00e0 ce que l'\u00e9quipe se concentre sur les t\u00e2ches les plus importantes.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 2 : Planification du sprint :<\/strong> L'\u00e9quipe a fonctionn\u00e9 par sprints de deux semaines, planifiant des objectifs \u00e0 court terme tels que le suivi de prospects cl\u00e9s et la pr\u00e9paration de propositions.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 3 : Le sprint (cycle de vente) :<\/strong> Au cours du sprint, les vendeurs se sont concentr\u00e9s sur les t\u00e2ches qui leur \u00e9taient assign\u00e9es, dans le but d'atteindre des objectifs sp\u00e9cifiques \u00e0 court terme.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 4 : Scrum quotidien (r\u00e9union de vente quotidienne) :<\/strong> Une r\u00e9union quotidienne de 15 minutes a permis aux membres de l'\u00e9quipe de fournir des mises \u00e0 jour, de discuter des d\u00e9fis et de synchroniser les efforts.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 5 : Revue de sprint :<\/strong> L'\u00e9quipe a organis\u00e9 une revue \u00e0 la fin de chaque sprint afin d'\u00e9valuer les performances, de recueillir des commentaires et d'ajuster le carnet de commandes pour le cycle suivant.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 6 : R\u00e9trospective du sprint :<\/strong> L'\u00e9quipe a r\u00e9fl\u00e9chi sur le sprint, en identifiant les domaines \u00e0 am\u00e9liorer, et a utilis\u00e9 ces informations pour affiner son approche dans le cycle suivant.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>R\u00e9sultats :<\/strong> L'\u00e9quipe de vente a am\u00e9lior\u00e9 ses performances en \u00e9valuant r\u00e9guli\u00e8rement les r\u00e9sultats, en s'attaquant aux obstacles et en restant concentr\u00e9e sur les t\u00e2ches prioritaires.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tude de cas n\u00b0 2 : mise en \u0153uvre du syst\u00e8me Kanban dans un bureau de vente<\/h4>\n\n\n\n<p><strong>Introduction \u00e0 Kanban<\/strong> Cette \u00e9quipe de vente a utilis\u00e9 Kanban pour visualiser le pipeline de vente, g\u00e9rer le flux de travail et favoriser l'am\u00e9lioration continue.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>\u00c9tape 1 : Visualisation du pipeline de vente :<\/strong> Un tableau Kanban a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9, repr\u00e9sentant chaque \u00e9tape du processus de vente, de la \"prospection\" \u00e0 la \"conclusion\".<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 2 : Application des limites de l'encours de production :<\/strong> Des limites d'encours ont \u00e9t\u00e9 fix\u00e9es pour chaque \u00e9tape, ce qui a permis \u00e0 l'\u00e9quipe de se concentrer sur l'avancement des affaires prioritaires.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 3 : Gestion des flux :<\/strong> L'\u00e9quipe a suivi les cycles et les d\u00e9lais pour identifier les goulets d'\u00e9tranglement et optimiser les performances.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 4 : Am\u00e9lioration continue :<\/strong> Des r\u00e9trospectives r\u00e9guli\u00e8res ont permis \u00e0 l'\u00e9quipe de r\u00e9fl\u00e9chir au processus et de mettre en \u0153uvre des changements progressifs.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>\u00c9tape 5 : Tirer le syst\u00e8me :<\/strong> Les affaires ne passaient \u00e0 l'\u00e9tape suivante que lorsqu'il y avait de la place, ce qui garantissait une progression r\u00e9guli\u00e8re et sans heurts.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>R\u00e9sultats :<\/strong> Kanban a am\u00e9lior\u00e9 la capacit\u00e9 de l'\u00e9quipe \u00e0 g\u00e9rer les t\u00e2ches, \u00e0 optimiser le flux de travail et \u00e0 se concentrer sur la fourniture de valeur ajout\u00e9e aux clients.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Choisir entre Scrum et Kanban dans la vente<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Quand choisir Scrum<\/h4>\n\n\n\n<p>Scrum est id\u00e9al pour les processus de vente complexes qui n\u00e9cessitent une planification structur\u00e9e, une coordination et un examen r\u00e9gulier. Son approche bas\u00e9e sur les sprints est parfaite pour les environnements de vente o\u00f9 le retour d'information et l'adaptation sont essentiels, ce qui la rend tr\u00e8s efficace pour la gestion des processus de vente en plusieurs \u00e9tapes, tels que les ventes aux entreprises ou la vente consultative.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Quand choisir Kanban<\/h4>\n\n\n\n<p>Kanban est adapt\u00e9 aux environnements de vente \u00e0 fort volume et \u00e0 rythme soutenu, o\u00f9 les t\u00e2ches s'encha\u00eenent en continu, comme les ventes internes, la t\u00e9l\u00e9vente ou les ventes en ligne. L'accent mis sur la visualisation en temps r\u00e9el et la limitation de l'encombrement aide les \u00e9quipes \u00e0 \u00e9tablir des priorit\u00e9s de mani\u00e8re efficace et \u00e0 s'adapter rapidement \u00e0 l'\u00e9volution de la demande.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Type de vendeur et alignement du cadre de travail<\/h4>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><thead><tr><th>Type de vendeur<\/th><th>Meilleur cadre<\/th><th>Pourquoi ce cadre ?<\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td>Ventes internes<\/td><td>Kanban<\/td><td>Gestion flexible d'activit\u00e9s vari\u00e9es et d'un volume \u00e9lev\u00e9 de commandes.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes externes<\/td><td>Scrum<\/td><td>Planification et r\u00e9vision structur\u00e9es pour la gestion du territoire.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes directes<\/td><td>Kanban<\/td><td>Capacit\u00e9 d'adaptation pour g\u00e9rer les efforts de vente personnels.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes sur le terrain<\/td><td>Scrum<\/td><td>Planification strat\u00e9gique et ex\u00e9cution des territoires de vente.<\/td><\/tr><tr><td>T\u00e9l\u00e9vente<\/td><td>Kanban<\/td><td>Les volumes importants et les rotations rapides b\u00e9n\u00e9ficient d'une gestion flexible des t\u00e2ches.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes complexes<\/td><td>Scrum<\/td><td>L'approche structur\u00e9e, en plusieurs phases, s'adapte aux cycles de vente complexes.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes B2B<\/td><td>Scrum<\/td><td>Efficace dans la gestion de processus de vente complexes et \u00e0 long terme.<\/td><\/tr><tr><td>Ventes B2C<\/td><td>Kanban<\/td><td>Convient aux environnements de vente \u00e0 fort volume et ax\u00e9s sur la client\u00e8le.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Conclusion : Exploiter la puissance des cadres agiles dans la vente<\/h3>\n\n\n\n<p>Scrum et Kanban, con\u00e7us \u00e0 l'origine pour le d\u00e9veloppement de logiciels, sont des cadres de transformation qui peuvent grandement am\u00e9liorer les processus de vente. L'approche structur\u00e9e de Scrum profite aux \u00e9quipes de vente qui g\u00e8rent des cycles de vente complexes en plusieurs phases, tandis que la flexibilit\u00e9 et la gestion visuelle de Kanban sont parfaites pour les environnements \u00e0 rythme rapide et \u00e0 fort volume.<\/p>\n\n\n\n<p>En adoptant ces cadres agiles, les \u00e9quipes de vente peuvent am\u00e9liorer la collaboration, optimiser les processus et parvenir \u00e0 une am\u00e9lioration continue. Qu'il s'agisse de la planification bas\u00e9e sur les sprints de Scrum ou de la gestion visuelle des t\u00e2ches de Kanban, l'approche agile aide les \u00e9quipes de vente \u00e0 rester adaptables, centr\u00e9es sur le client et concentr\u00e9es sur la fourniture d'une valeur constante.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L'excellence agile dans la vente : Int\u00e9grer Scrum et Kanban Objectifs d'apprentissage : Introduction : Les cadres agiles au-del\u00e0 du d\u00e9veloppement de logiciels L'agilit\u00e9 dans les affaires n'est plus limit\u00e9e au d\u00e9veloppement de logiciels ; c'est une philosophie qui impr\u00e8gne tous les aspects de l'entreprise moderne, y compris les ventes. 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